牛津管理評論[oxford.]消息：C市場是某化妝品公司的一個重點市場,，該市場的經(jīng)濟指標在全國名列前茅,，而C市場的市場銷量一直在公司中占據(jù)著舉足輕重的地位，三年前鼎盛時期的年回款達到2000萬,，而這一輝煌隨著一個大區(qū)經(jīng)理的跳槽而結(jié)束,，該經(jīng)理在公司的創(chuàng)業(yè)初期也曾立下過汗馬功勞，可隨著公司回款額的大幅度提升,，而個人的收入沒有隨自己的意愿而大幅度增長,，因此另謀高就去了。本來一個大區(qū)經(jīng)理的離職對市場來說不會產(chǎn)生很大的影響,，而這個卻不同,。因為公司發(fā)展比較迅速，而各種管理沒有能及時地跟上,，沒有形成模式化,，而一直像現(xiàn)在的很多企業(yè)一樣，靠能人管理,，能人在,，而靠個人威信及能力可以保證市場的正常運轉(zhuǎn)，而能人一旦離開,，市場就會面臨癱瘓的危險,。而C市場就恰恰如此，在該經(jīng)理辭職后的一年時間,，銷量下降了25%,。筆者在兩年前接任C市場時，市場又連續(xù)換了兩任大區(qū)經(jīng)理,，頻繁地換將,，使得隊伍難以穩(wěn)定，員工沒有歸屬感,，沒有安全感,，一方面企業(yè)在大量的招聘，而招聘上來的員工則要么很快流失,，要么被同化,，隊伍變得渙散，內(nèi)斗增加,，為了追求短期的回款以得到更多提成,，不惜許下很多無法兌現(xiàn)的空頭承諾，甚至惡意竄貨,。營銷隊伍極度渙散,，其中的很多人員早就成了“老油條”,，有的人不愿出差，有的出差后游山玩水,、睡覺泡吧,，有的四處倒貨，截留促銷品,。業(yè)績不斷下滑,，客戶的抱怨卻在激增，同時還帶來大筆的差旅費用,，被老總稱之為“遭殃軍”,。即客戶遭殃，老板遭殃,?？蛻舻谋г挂彩谴似鸨朔渲杏行┤思娂娹D(zhuǎn)做其他品牌,，公司費盡心血建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)很可能要毀于一旦,。

    在這種情況之下，筆者來到這家公司,，接手了C市場,。任某化妝品廠家的華東區(qū)經(jīng)理，擺在面前的是一個十足的爛攤子,。老板十幾萬年薪聘請的所謂得“精英”人士,，在自己撈足個人腰包、留下了一火車的遺留問題后,，消失得無影無蹤。臨危受命,，別無選擇,。筆者到任之后，對市場及人員情況作了調(diào)查了解,，就硬起頭皮,，開始整理這一團亂麻。通過分析,，認為解決問題得關(guān)鍵應(yīng)該從人的問題上下功夫,。

    員工的心態(tài)上普遍存在問題，筆者對于有些有上進心的人進行了溝通,，力求其改變自身的問題,，對于一些“混混”型的，則一律辭退,。并招聘了很多得新人加入進來,，為團隊補充了新鮮血液,。經(jīng)過了半年多的整頓，業(yè)績得到了迅速的提升,，在隨后的日子我們的團隊不斷得壯大,，凝聚力增強，兩年之后逐漸成為了公司里的一支明星團隊,。

    回首這兩年多的風雨歷程,，筆者認為要提高團隊的戰(zhàn)斗力使之走向卓越，擺脫隊伍變成“遭殃軍”的最主要的法寶,，就是要有好的有效的團隊管理理念,，并且去深入地執(zhí)行。并且這種管理理念并不是長篇大論,，而只有簡單的幾點,，做市場，人是主體,，要做好市場,，首先也要做好人的工作。

    有人曾經(jīng)這樣斷言,，企業(yè)的競爭歸根結(jié)底就是人才的競爭,。

    如何凝聚優(yōu)秀的人才并發(fā)揮其主觀能動性，是擺在每個管理者面前的一個首要問題,。當今的業(yè)內(nèi)人士經(jīng)常地感嘆：化妝品行業(yè)越來越難做,，優(yōu)秀的人才越來越難求。有很多的管理者在人才方面并不吝嗇,，但還是存在著人才招不來,，招來了留不住，留住了很失望,，辭退了還要受損失,。

    筆者作為化妝品行業(yè)的一名大區(qū)經(jīng)理，還曾經(jīng)面對著一支“遭殃軍”,，對此有著深刻的體會?，F(xiàn)將那段經(jīng)歷總結(jié)整理出來，與業(yè)內(nèi)的人士共享,。

    一,、“上下同欲者勝”。

    團隊管理的首要任務(wù)是要有明確的奮斗目標（長期和短期的）,，這個目標要和個人的目標結(jié)合起來,，即實現(xiàn)公司目標的同時，個人的目標也能實現(xiàn)，個人與企業(yè)的目標在一定層面上是一致的,，比如在公司的目標是在何時發(fā)展到何種階段,，而發(fā)展到這種階段時，個人又會有如何的收益,。在“第五項修煉”中提到的共同愿景,，和我們的老祖先孫子曾說過“上下同欲者勝”，都是講述了這個原則,。

    要員工團結(jié),，就必須有一個共同的奮斗目標，而且必須和大多數(shù)個人的利益結(jié)合起來,，而不是所謂的把個人的目標與公司結(jié)合起來,，要知道沒有個人就沒有了公司，人是最終的主體,。這個目標還要讓每個人都清楚明白,，打個形象的比喻：員工上了你這條船，你必須在他們上船后告訴他們我們的目的地是去往哪里,，到達后我們能夠獲得什么,，否則話員工會感到迷茫和疑慮，對自己的未來沒有方向感和安全感,，會準備隨時離開,。

    軍隊也是一種團隊，我們黨領(lǐng)導的軍隊為什么能夠最終取得革命的勝利,，有多種原因,，但有一條是最重要的，有一個明確的奮斗目標,，并且深入人心,，激起了每個人的革命熱情，就是解放全中國,，改變受剝削受壓迫的命運,，翻身做主人，所以能以弱勝強,。相反國民黨軍隊雖人數(shù)眾多，但各自都有自己的小算盤,，各自為政,，如一盤散沙，所以戰(zhàn)斗力大大減弱,，最終導致了失敗,。所以說明確的人人都渴望實現(xiàn)的目標是團隊凝聚并增強戰(zhàn)斗力的根本。

    二、吸收貧下中農(nóng)鬧革命,。

    有句俗話這樣說業(yè)務(wù)代表的,，叫做“好人不愿意干，賴人干不了”,，有很多的養(yǎng)尊處優(yōu)的人是不屑做業(yè)務(wù)這份差使的,，也許一時好奇來嘗試，但吃不了苦,，心浮氣燥,，干不上幾天就開小差，還容易把消極的東西傳染給他人,，這樣的人是不得不讓他另謀高就的,。當然很笨的人也做不了，我們要的是“貧下中農(nóng)”,，即那些頭腦不笨,，但學歷不是很高，家庭與自身的經(jīng)濟條件不是很好的員工,，這些人吃苦耐勞,，渴望機會改變自身的狀況，因而革命工作熱情是最高的,，青島啤酒的用人理念有重要的一條,，就是用最適合的人。相反有些公司過份看重學歷和從業(yè)經(jīng)驗,，這種做法并不適合我們這種快速消費品行業(yè)的業(yè)務(wù)代表,，首先我們的行業(yè)知識并不復雜，不具備高難度,，良好穩(wěn)定的心態(tài)和吃苦耐勞的精神才是最為寶貴的,，而那些高學歷的員工相對于學歷較低的員工來說，對工作環(huán)境和待遇的要求會高很多,，工作對于他們的可選擇的余地也大很多,，他們的穩(wěn)定性相對來說就差一些，而團隊的相對穩(wěn)定對于團隊的整體發(fā)展來說則是至關(guān)重要的,。

三,、打鐵先要自身硬。

    要強化員工的基本素質(zhì),，做為業(yè)務(wù)代表這樣非常有挑戰(zhàn)性的工作,，除了要具備較高的行業(yè)知識和較強的溝通談判能力之外，我認為還有三項重要的基本素質(zhì),，那就是有自信,、有勇氣,、有熱情，我想這三種素質(zhì)的重要性是每一位從事營銷的人士都熟知的,，沒有自信的人別人怎么相信他并與他合作呢,？面對客戶的無數(shù)次拒絕，缺乏勇氣的人會連客戶的門都不敢再進去,，怎么會做成業(yè)務(wù)呢,？同樣沒有工作的熱情，會缺乏感染力,，不能感染客戶,，就不能打動客戶，也就很難爭取到客戶,。為了加強對員工的素質(zhì)訓練,，我們見縫插針地開展了多種實戰(zhàn)演練活動，比如5分鐘演講,，現(xiàn)場模擬推銷,、談判練習，情緒控制練習等,，豐富了員工生活,，熟練了業(yè)務(wù)知識和談判技巧，增加了員工的歸屬感,，并且提升了他們的心理素質(zhì),。

    四、適當壓力,，適應(yīng)壓力,。

    營銷本身是一項非常有挑戰(zhàn)性的工作，壓力是不可避免的,，要讓員工逐漸地適應(yīng)工作壓力,，讓員工明白有壓力是正常的而且是必須的，會有正面的積極的作用,，壓力來自兩個方面,，有型的壓力是指每月每周乃至每天都有明確的工作任務(wù)和管理考核指標，每天要進行電話報到和工作報表的填寫,，規(guī)范嚴格的管理目的是要對個人不好的習慣加以矯正,，讓不良習慣不能影響工作的正常進行，另外還要造成一種無形的只有個人能夠感受到的壓力,，比如有人業(yè)績上有了突破就要及時的表揚并把這種表揚傳達給其他的人,，對于其他這些成績稍差的人就會有一種無形的壓力，會鞭策他們不斷地努力去追趕去超越,。壓力給人的感覺好象是負面的東西，實則不然，有壓力才有動力,，不要擔心壓力會造成人員流失,，實際上流失的正是一些不能勝任工作的人員，是正常合理的,，相反能經(jīng)受壓力而留下的才是公司真正需要的能為企業(yè)創(chuàng)造價值的員工,。

    五、激勵,、不斷的激勵,。

    要不斷地進行激勵，銷售工作是一項極富挑戰(zhàn)性的工作,，每天會面對很多的拒絕和挫折,，會受到客戶的刁難和不合作，時間一長,，他們也會像氣球一樣,，斗志和信心會慢慢地減少或消失，只有及時地進行一些激勵,，才有利于恢復他們的信心和勇氣,，我們每人都有過這樣的體會：在情緒不好的時候閱讀一些勵志的書籍，會讓人感到自信心得到恢復,，感覺自身的力量又強大了很多,。還有制定合理科學的薪資制度和必要的物質(zhì)獎勵也是激勵員工的一種很重要而有效的形式。

    六,、向螞蟻學習,。

    現(xiàn)在的很多管理者動輒要學狼的團隊精神，我們則提倡學習螞蟻的精神,，因為螞蟻應(yīng)該算是自然界中最富有團隊精神的了,，它們不管個體是如何的渺小，團結(jié)起來的力量則不容小視,。在非洲,，螞蟻大軍曾數(shù)次席卷過千里草原，即使烈火和洪水也沒能阻擋住它們,，為什么不學習螞蟻的團隊精神呢,？

    為了調(diào)動整個團隊的積極性，我們把員工按區(qū)域或其他條件分為多個小組,，并推選出組長,，每個小組的業(yè)績和管理指標決定著他們個人收入，個人的業(yè)績再高,，而整個小組上不去,，個人收入也會大受影響,。讓每個小組都進行著競賽，引導著新老業(yè)務(wù)們進行著傳,、幫,、帶，促進小組們之間進行著比,、趕,、超，增強了小組成員的集體榮譽感,，使他們不得不團結(jié)起來,，爭取良好的業(yè)績。

    近年來,，人力成本在不斷增大,，流失率卻在不斷提高，已成為一個嚴峻而不爭的事實,，而很多業(yè)內(nèi)的人士將之歸結(jié)為人員素質(zhì)下降,、80后年輕人責任心差等等原因是很片面的，面對不斷出現(xiàn)的新問題,，筆者希望通過以上的經(jīng)歷和總結(jié),，對業(yè)內(nèi)的營銷人士能有所啟發(fā)。畢竟企業(yè)的發(fā)展是離不開人的,。