促銷是羅萊門店經(jīng)營的一項重要零售措施,每年總會有些門店很成功,當然也有部分不成功.成功的原因有很多,仔細分析也看似也很平常,正所謂幸福的家庭都是一樣的,不幸的家庭卻各有各的不同.

促銷不成功的原因大致有幾種:

一 門店形象老化:

      對顧客而言沒有變化,沒有強烈的品牌價值感,而周邊競爭品牌甚至小品牌現(xiàn)在形象都好過我們,我們如何說服顧客購買羅萊的產(chǎn)品呢?我們湖北有一個門店,2010年重新裝修后,面積擴大了30平,裝修后銷售業(yè)績是之前的3倍.店還是那個店,產(chǎn)品還是那些產(chǎn)品,導購也沒有換,銷售業(yè)績從何而來?零售如此,，大促也同理,，形象不斷更新給老顧客的感覺是不一樣的,尤其是產(chǎn)品的價值感表現(xiàn).

二 導購員素質:

     有個小故事：老公在單位被領導訓斥，回到家老婆本來燒了一桌子好菜等他回來,，他一回來就冷著臉說沒胃口，這時侯女兒從房間出來要看動畫片,，老婆大聲說作業(yè)都沒寫完看什么電視,，女兒氣呼呼的回到房間，狠狠的踢了小狗一腳,，小狗跑到老公面前,，老公要抱被小狗狠狠的咬了一口。這個故事說的是,，任何事物都環(huán)環(huán)相扣的,。

    有的區(qū)域市場由于種種原因導購員更換頻繁,臨近大促了導購員在店最長時間不過半年,連產(chǎn)品都不是熟悉的導購能做好銷售嗎?導購不穩(wěn)定很大一部分原因是老板:要么是太苛刻,要么太松散,要么太小氣。,。,。

三 價格體系:

     價格體系一定是相對嚴肅和穩(wěn)定的,促銷時顧客才能感覺到價格的落差.顧客的心理:貴=好,好的東西當然貴,想想什么時侯看到LV,BMW(捌摸我)打折了?雖然我現(xiàn)在買不起,但我知道那是好東西,那是身份的象征.在有些門店促銷的時侯,我曾經(jīng)和一個買了一堆東西的顧客溝通過,面對我的問題好幾個人跟我說:以前從來沒有買過，因為羅萊的產(chǎn)品,太貴了.

四 會員體系:

     就是我們老顧客,平時缺少維護,一給老顧客打電話發(fā)信息就是做活動了,甚至有的地方告訴我做了一種新的廣告方式,，家里電話一響,，拿起來就是羅萊活動的廣告（講實話，個人蠻討厭這種方式的）,。換了誰心里也不舒服.不要說對品牌的忠誠度了,可能會適得其反.會員維護的真理就是：別把顧客當傻瓜.

五 廣宣投入不足:

    有句話叫不怕人不買就怕人不來.人來了能否成交就看導購的能力了.沒有人來導購能力再強也沒有用.高效的廣告投入是需要不斷的嘗試的.新,鮮,活,每年做來做去都是老三樣,人氣從何而來?有的加盟經(jīng)理告訴我今年投了20萬廣告費,，其實根本沒有那么多，何必呢,？廣告不是絕對的,，但沒有有效的廣告，人氣從何而來,？

六 新店:

    新店由于缺少基本的沉淀和積累.半年內的促銷很難成功,尤其對于羅萊這樣的中高端品牌而言.做好店務基本功,不單是為大促,也是為門店日常運營,做百年老店打基礎.

     希望鄂皖片區(qū)所有門店大促越來越成功!

                                                                                                                                                     封彭杰