中國古代商人的經(jīng)營手段是很多的,，經(jīng)過長期的積累和實踐,，形成了一系列、一整套的經(jīng)營辦法,，為商業(yè)史留下了豐富的內(nèi)容,，為后世的商人提供了寶貴的借鑒。

歸納起來,，商人們常常使用的經(jīng)商之術(shù)有以下諸種：

一,、獨壁蹊徑，擇地治生

獨壁蹊徑,，擇地治生：意指與眾不同,，善于發(fā)現(xiàn)新的經(jīng)營寶地；選擇有利于事業(yè)發(fā)展的地區(qū),，地段做生意,。

商家，首先看重的是地利,，所謂的地利,，在商家看來，是交通便利之處,、居民集中之點,、物產(chǎn)豐贏之地,，這些地方,，往往可以使經(jīng)營業(yè)務(wù)達到事半功倍的效果,，因此，這些地方必然是商業(yè)興旺之地,，也是商家必爭之地,。

最精明的商人，在于首先發(fā)現(xiàn)和占領(lǐng)這樣的經(jīng)營陣地,，占領(lǐng)市場,，取得經(jīng)營的先機；而不是跟在別人的后面,，啃別人嚼過的饅頭,，這就叫獨壁蹊徑，擇地治生,。

故事一：范蠡三致千金

話說范蠡輔助越王勾踐“臥薪嘗膽”把國家建設(shè)得強盛起來滅了吳國,，報了會稽之恥，越國成了中原霸主,，精明的范蠡全身而退,，帶著西施逃到了齊國。

為了不讓越王勾踐找到自己,，范蠡改名叫邸夷子皮,，來到齊國邊緣的海邊，這里山清水秀,，海邊人煙稀少,，卻有無邊的荒地和取之不盡的海水；范蠡因地制宜,，帶著全家開荒種地,，并引海水煮鹽，苦身戮力,，日出而作,，日落而歸，不幾年光景,，致產(chǎn)無數(shù),，成為當?shù)匾幻薷唬敃r的范蠡有多少錢財,，無人知曉,，只知道全部齊國國庫的資產(chǎn)，也沒有范蠡家的多,。

富可敵國的范蠡,，終于引起了齊國國君的注意，他來到范蠡居住的地方,，親眼見到了豪富的范蠡和他井井有條的事業(yè),，深深為范蠡的才能折服,，死乞白賴地請范蠡出山，幫他治理齊國,。

人在屋檐下的范蠡,，無法推脫，只好出任齊國的相國,，短短幾年,，把個貧窮落后的齊國治理成中原地區(qū)強大的霸主,。

深得帝王之道的范蠡,，適時而退,，掛印封金，散去幾乎所有的家產(chǎn),，悄悄地舉家遷居,，離開了強盛的齊國。

一天,，他們來到了宋國的陶邑（今山東定陶縣）,，看到這里位置適中，交通發(fā)達,，客商云集,，店鋪鱗次櫛比，十分繁華,。這正是他們理想的好地方,，就先定居下來，又改名“陶朱公”,，這次,，他又一次因地制宜，除了耕作養(yǎng)殖之外,，以主要精力從事商業(yè)活動,，他特別重視物資信息，市場動態(tài),，采取薄利多銷的原則,，一般不超過十分之一利潤。只要他看準了的項目,，經(jīng)營起來都是購銷兩旺,。財源滾滾，生意越做越好,，只有幾年的功夫,，又一次創(chuàng)造出了奇跡，靠商業(yè)經(jīng)營積累了億萬家財,，幾乎成了天下的大富翁,，19年之中,，他三致千金，發(fā)了大財,。這下陶朱公真是名揚天下。生意人家一聽說陶朱公的大名無不敬佩稱贊,，就這樣,，范蠡成為中國的文財神，成了商人們的楷模,。

故事二：猗頓西河速富

猗頓,，戰(zhàn)國時魏國人，猗頓是其號,，姓名與生卒年代已無可考,。戰(zhàn)國時大工商業(yè)者。原是春秋時代的魯國的貧寒書生,。

《史記集解》引《孔叢子》說：猗頓原籍魯國,，是一個窮困潦倒的年輕人，“耕則常饑,，桑則常寒”,，饑寒交迫，艱難地生活著,。正當他為生活一籌莫展的時候,，聽說趙王勾踐的謀臣范蠡在助越滅吳，輔成霸業(yè)后,，便棄官經(jīng)商,，將另一謀巨的富國之策用之于家，遂輾轉(zhuǎn)至當時“天下之中”的定陶(今山東定陶),，“治產(chǎn)積居,，與時逐”，19年間獲金巨萬,，遂成大富,，因號陶朱公。騎頓羨慕不已,，試著前去請教,。

陶朱公十分同情他，便授與秘方：“子欲速富,，當畜五牸,?！睜技茨概?，泛指雌性牲畜,。陶朱公是根據(jù)猗頓當時十分貧寒，沒有資本,，無法經(jīng)營其他行業(yè),，便讓他先畜養(yǎng)少數(shù)牛羊，浙漸繁衍壯大,，日久遂可致富。這對于猗頓來說,，確是一個切合實際的致富辦法。

騎頓又問：“何處可畜五牸,？”

陶朱公告訴他：“西河草豐,，可肥五牸,?！?/p>

于是，騎頓按照陶朱公的指示,，遷徙西河(今山西西南部地區(qū)),，在猗氏(今山西臨猗境)南部畜牧牛羊。當時,，這一帶土壤潮濕，草原廣闊,，尤其是猗氏縣南 20里處的對澤,，為一片面積很大的低洼地區(qū)，水草豐美,，景色宜人,，是畜牧的理想場所。猗頓最初就在這里放牧（史載該地明清時尚存有猗頓宅和猗頓墓),。

由于猗犄頓辛勤經(jīng)營,，畜牧規(guī)模日漸擴大，“十年之間,，其息不可計,，貲擬王公，馳名天下?！币蚱鸺矣阝⑹?，遂號猗頓。致富后的猗頓為了表達對陶朱公的感恩之情,，在今臨猗縣王寮村修建了陶朱公廟,。

騎頓能以畜牧而富擬王公，其畜牧規(guī)模之大可以想見,，在經(jīng)營畜牧的同時,，猗頓已注意到位于猗氏之南的河東池鹽，他在販賣牛羊時,，順便用牲畜馱運一些池鹽,，連同牲畜一起賣掉,。在此過程中,，認識到販運池鹽是一條獲利更大的致富途徑。于是,，他在靠畜牧積累了雄厚的資本后,，便著意開發(fā)河東池鹽，從事池鹽生產(chǎn)和貿(mào)易,，成為—個手工業(yè)者兼商人,。

猗頓通過多方經(jīng)營，終成傾國巨富,，在當時的社會彤響很大,。《韓非子·解老篇》：“夫齊道理而妄舉動者,，雖上有天子諸侯之·勢尊,，而下有猗頓、陶朱,，卜祝之富,，猶失其民人，而亡其財資也,?！闭f明猗頓之富已超過陶朱公，并可與王勢并提,。

故事三：卓氏遠遷致富

《史記.貨殖列傳》記載了這樣的一則故事：富商卓氏,，原為趙國邯鄲(今河北邯鄲)人。其祖父輩經(jīng)營冶煉鐵礦致富,，后來秦國打敗趙國,，流放富豪，卓氏也在其中。趙國被擄獲的人中,，稍有錢財者,，都爭相賄賂秦國負責遷徙的官吏，要求遷到經(jīng)濟較為發(fā)達且與趙國較近的葭萌,。但卓氏目光遠大,，他說：“葭萌這個地方狹小瘠薄，我聽說汶(岷)山之下有肥沃的原野,，有鐵礦,，長有如蹲鴟形的大芋頭，到了兇年仍不饑荒,，人們照常在街市做工經(jīng)商”,。于是，他請求遷徙到以產(chǎn)鐵礦著名而尚未開發(fā)的臨邛(今四川邛崍)地區(qū),。到該地后,，他利用當?shù)赜胸S富鐵礦資源這個有利條件，結(jié)合自己鼓鑄世家的專長,，加之鄰近地區(qū)又是急需鐵工具的少數(shù)民族聚居之處,，于是大量招雇廉價勞動力，開采鐵礦,，熔鑄生鐵,，重操舊業(yè)。因當?shù)卦瓉淼纳a(chǎn)工具十分落后,，先進的鐵制工具十分暢銷,，往往供不應求。再加上當?shù)赝恋胤饰?，可作替代糧食的野生植物豐富,，有利于降低成本，故獲利十分豐厚,。由于他善于發(fā)現(xiàn)和利用有利條件,，終于成為滇蜀一帶的首富，擁有家僮達千人之多,，司馬遷說他：“田池射獵之樂,，擬于人君”，可見其富有的程度了,。

故事四：徽商會揚州

揚州,，乃唐宋以來最繁華的都市，它地處長江運河交通要道,，南北貨運,，頻繁往來,。它又有江南一樣膏沃的土地，有茶,、鹽,、絲、帛之利,，成為全國各地的商人云集之處,，尤其是與江蘇毗鄰的徽商，更是多如牛毛,，于是,，就有了“揚（指揚州）蓋徽商也?！敝f,。

徽州商界的大姓如汪、程,、江,、洪、潘,、鄭,、黃,、許諸氏,，揚州莫不有之?；丈讨猿蔀槊髑鍟r期大的商人集團,，和其在揚州的商業(yè)活動有極大的關(guān)系，也可以這樣說,，徽商的發(fā)家就是從揚州開始起步的,。

商業(yè)的地利引來了徽商，云集的徽商造就了揚州的繁華,，很快,，揚州就因金粉之地而揚名全國。于是,、揚州成為天下富豪的向往之地,，于是、就有了“腰纏三萬貫,，騎鶴下?lián)P州”的詩句,。

從地域的角度看，揚州的興盛,，是商人們獨壁蹊徑,，擇地治生的經(jīng)典之作,，明清時期興起的商幫，也就是幾個地方的大商人集團,，他們的經(jīng)營大多不在本地,，都是外出經(jīng)商，到那些利于商業(yè)發(fā)展的地方去,，所以當時凡是物產(chǎn)豐富,、交通便利之地，都有各地的商人們在那里,。于是,、就有了北方的天津衛(wèi)，東方的青島港,，上海灘,，江南的大蘇杭，南京的秦淮河,，廣州的十三行這些全國性的大商埠的出現(xiàn),。

從某一個地區(qū)的經(jīng)營的地段看，每一個商人,，在決定經(jīng)營戰(zhàn)略時,，也無不以場地的選擇作為興業(yè)的第一要務(wù)：貨場、要選擇交通便利的地方,；商場,、要建在人氣密集的地方；地產(chǎn),、要選擇城市延伸的方向,，這些，都是商家獨壁蹊徑,，擇地治生經(jīng)商原則的應用,。

中國現(xiàn)代經(jīng)濟復興的成果，就是國家府明智地把握了獨壁蹊徑,，擇地治生這一商家必須遵循的規(guī)律,，首先開辟與港澳毗鄰的深圳作為經(jīng)濟特區(qū)，破天荒地在計劃經(jīng)濟時代,，為深圳經(jīng)濟特區(qū)制訂了一系列有利于市場經(jīng)濟的政策,，創(chuàng)造了一個優(yōu)于其他地區(qū)的客觀環(huán)境，吸引全國的商家云集深圳,，使深圳經(jīng)濟飛速發(fā)展,。隨之，國家又開放沿海地區(qū)作為經(jīng)濟特區(qū),，刺激了沿海地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展,。

有了經(jīng)濟特區(qū)成功的經(jīng)驗,，國家更加注重交通，能源等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè),，為國家重點發(fā)展區(qū)域提供強有力的硬環(huán)境支撐,，同時從理論上確定了社會主義市場經(jīng)濟，沖破了計劃經(jīng)濟的束縛,，極大地解放了生產(chǎn)力,，軟環(huán)境也得到了極大的改善，使國民經(jīng)濟得到快速,、健康地發(fā)展，

各地政(蟹)府也運用獨壁蹊徑,，擇地治生這一商家必須遵循的規(guī)律,，筑巢引鳳，在全國掀起了一輪地域性的經(jīng)濟開發(fā)區(qū),，大型物流批發(fā)市場建設(shè)的熱潮,，刺激了地方經(jīng)濟的發(fā)展，于是,、就誕生了數(shù)以千計的開發(fā)區(qū)和浙江義烏小商品批發(fā)市場,，廣州、石獅服裝批發(fā)市場,，河北白河物流園區(qū),，鄭州東建材物流商圈這樣全國性的物流園區(qū)。

由此可見,，獨壁蹊徑,，擇地治生是商家千古不變的定律,，振興地方經(jīng)濟要從商家的這一規(guī)律出發(fā),，那個地區(qū)為商家提供了更優(yōu)越的經(jīng)營環(huán)境，那個地區(qū)的經(jīng)濟,，就能夠更快地發(fā)展,。

二、人棄我取,，人取我與

人棄我取,，人取我與：意指大多數(shù)人低價拋售時，我反其道而行之,，大量采購買進,；大多數(shù)人高價買進時，我反其道而行之,，大量拋售,；賺取進銷中間的差價,。

作為一個商人要善于觀察時機、把握時機,，不失時機地買進賣出,。那么何時買何時賣，這里大有文章可作,。

古代的商人們就非常地注意農(nóng)業(yè)生產(chǎn)變化動向和市場供需情況,，當豐收之年或糧食大量上市的季節(jié)，糧價下跌,，而絲錦和織物價格則上漲,，這時應把糧食收購進來，把絲錦和織物拋售出去,；歉年或青黃不接之際,，糧價上漲，而絲大量上市,，價格下跌,，應及時地把糧食銷售出去，把絲錦和織物收購進來,。范蠡和白圭把此稱作為“與是逐”和“東觀時變”,，在他們看來“時賤而買，雖貴已賤,；時貴而賣,，雖賤已貴”。利用這種手段做買賣,，關(guān)鍵就是要抓住有利的購銷時機,，當時機一到則不能猶豫，要“趨時若猛獸鷙之發(fā)”,，要當機立斷,。徽州商人做買賣就經(jīng)常地使用這種辦法,?！痘罩莞尽贩Q他們“善識低昂，時取予,，以故買之所入,，視他郡倍厚”。

故事一：商祖白圭的治生術(shù)

白圭（公元前463—前385年）,，東周洛陽人,。其事跡在司馬遷《史記貨殖列傳》中有詳細記載。

洛陽自古就是個商業(yè)發(fā)達的地方,，洛陽人很善經(jīng)商,，致力于商業(yè)和手工業(yè),。白圭生長在這樣的地方，日后成就為譽滿天下的大商人,，應該不足為奇,。

不過白圭并非一開始就從事商業(yè)，據(jù)說他曾經(jīng)做過魏惠王時期魏國的國相,，白圭退出政治舞臺之后,，潛心商業(yè)，把經(jīng)商當作自己人生的大事業(yè)來做,，他說：“吾治生產(chǎn),，猶伊尹、呂尚之謀,，孫吳用兵,，商鞅行法是也。是故其智不足與權(quán)變,，勇不足以決斷,，仁不能以取予，疆不能有所守,，雖欲學吾術(shù),，終不告之矣?！比绻爸恰辈荒軝?quán)變,，“勇”不能決斷，“仁”不能決定取與,，“強”不能守業(yè),，那就無法與他講經(jīng)商的本領(lǐng)。

白圭有著一套極為獨特的經(jīng)商理念與策略,。戰(zhàn)國時的商人大多喜歡獲利豐富的珠寶生意,，而他另辟蹊徑，從事農(nóng)產(chǎn)品買賣,。他看到的是當時社會的農(nóng)業(yè)發(fā)展,，以及谷物是普天下老百姓都離不開的東西，雖然利潤不大,，但需求極大。白圭從自己的經(jīng)商實踐中總結(jié)出一系列讓后人受益無窮的經(jīng)商之術(shù)與為商之道,，其中“人取我予,，人棄我取”是白圭經(jīng)商術(shù)的經(jīng)典之一。

每當糧食收獲季節(jié)或糧食豐收的時候,，農(nóng)民會都把糧食拿出來出售,，而且價格會較為低廉,，這時候他就大量買進；而如果糧食欠收,，農(nóng)民沒有太多的糧食出售,，而大家又需要糧食，這個時候他就把收進的糧食以較高的價錢賣出,，于是賺取了差價,。

他認為：

上下波動是物價運動的基本形式?！百F上極則反賤,，賤下極則反貴”。

商品供求狀況決定物價的高低,?！罢撈溆杏嗖蛔銊t知貴賤?！惫┙o是主要矛盾,，供多于求就是有余，供不應求則是不足,。

商品供給多少是由農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的豐歉情況決定的,。

物價的高低變化是可以預測的。只要觀察和推測到歲星將要到達的方位,，就可以推測出農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的豐歉,，也就可以推測出物價升高還是降低，變貴還是變賤,。

因此,，在商業(yè)經(jīng)營中要：

人棄我取，人取我予,。不論是“旱則資舟,，水則資車”、還是“人棄我取,，人取我予”,，都是在商品有余、價格低廉時購買,，而到商品缺乏,，價格昂貴時售賣。此乃“待乏”原則,。

“賤取如珠玉,，貴棄如糞土”，“若猛獸鷙鳥之發(fā)”、 “樂觀時變”,，“與時逐而不責于人”,。也就是說趨時迅捷，不錯過良機,。

可以說,，在中國歷史上，專門研究如何以做生意謀生,、立業(yè)的,，白圭還是第一人。

司馬遷在《史記貨殖列傳》中說：“天下言治生祖白圭,?！彼抉R遷之后人們?nèi)园阉馂樯虡I(yè)行當?shù)淖鎺煚敚钡浇夥徘跋?，在一些店鋪中,，還供奉著白圭的偶像。

故事二：子貢取與

儒家鼻祖孔子有一個得意的門徒,，叫做子貢,。

子貢一邊跟著孔子學習，一邊做各種各樣的買賣,，他的生意做得大了去了,。

《史記仲尼弟子列傳》有這樣的記載：“子貢好廢舉，與時轉(zhuǎn)貨資……家累千金”,。時轉(zhuǎn)貨資這話的意思是說：子貢依據(jù)市場行情的變化,，賤買貴賣從中獲利，以成巨富,。

時轉(zhuǎn)貨資,，講的是子貢經(jīng)商的方法，他經(jīng)商按照人棄我取,，人取我與原則,，從不與人抗衡，他善于把握時機,，在別人甩賣時低價購進,，在市場奇缺時高價售出，從不積壓貨物,，資金流轉(zhuǎn)很快,。

精明透頂?shù)淖迂暎⒉划斒刎斉?，而是用掙來的錢幫助孔子創(chuàng)立儒學,，在孔子成名的同時，幫助窮困的孔子一次次渡過難關(guān)的子貢也名滿天下,，馳名天下的《論語》絕大部分是孔子和子貢的對話就是例證,。

子貢將經(jīng)商之術(shù)用在求學上，當別人都厭棄孔子時,，他忠實地求教于孔子,，這是人棄我取,；當人們追求財富時,，子貢為孔子結(jié)駟連騎束帛之幣以聘諸侯，這是人取我與,；眾多的富豪被歷史淹沒了,，子貢卻伴隨著儒學的發(fā)揚光大而流芳百世。

人棄我取,，人取我與的子貢成為最大的贏家,！

史學家司馬遷在《史記貨殖列傳》中盛贊子貢，他這樣說道：““七十子之徒賜(子貢)最為饒益,，原憲不厭糟糠,，匿于窮巷，子貢結(jié)駟連騎束帛之幣以聘諸侯,，所至,，國君無不分庭與之抗禮。夫使孔子名布于天下者,，子貢先后之也,。此所謂得執(zhí)而益彰乎?”從這里可以看到連司馬遷都認為孔子的名聲之所以能布滿天下，儒學之所以能成為當時的顯學,，在很大程度上是因為子貢推動的緣故,。。

子貢死于齊國,。死后至唐開元二十七年（公元739年）追封其為“黎侯”,；宋大中符二年（公元1009年）加封為“黎公”，明嘉靖九年改稱“先賢端木子”,。

故事三：蹶叔三悔

這個故事出自劉伯溫的《郁離子》,，是一個不按人棄我取，人取我與規(guī)律辦事的商人的反面的例子,，情節(jié)是這樣的：

蹶叔很自信,。他在龜山北面耕地，用高地種稻,，用低地種谷,。朋友告訴他稻與谷的習性，讓他換過來種。蹶叔不聽,，結(jié)果種了10年反而連糧倉的一點儲糧也陪上了,。于是，他去朋友的田里察看,，這些田收成都很好,。他對朋友說：“我知道悔改了?！?/p>

不久,，他到汶上跑買賣，看到哪種貨物最暢銷,，就趕著去買,，常常和別人搶購，貨物剛到手,，許多經(jīng)銷這種貨物的人也都趕了來,，因而他的貨物就很難賣出。朋友告訴他：“會做買賣的人,，常買進人家所不急于買的貨物,，時候一到再賣出去，就會成倍地獲利,?！滨晔宀宦牎＿@樣一直做了 10年買賣,，弄得異常窮困,。這時又向朋友施禮說：“從此以后，不敢不悔了,！”

過些時候,，他要乘大船去航海，邀請朋友也一塊去,，于是他們泛海東行,，到了深海。朋友說：“要到歸墟了,，再前進,，恐怕難以出來！”他又不聽,。船進入了深海之中,，一直在海上漂流了9年，借助于一次強烈的海風和浪濤的推動,，船才漂了回來,。到這時,，頭發(fā)全白，身體像干肉一樣瘦,，沒人認識他了,。他向朋友叩頭，仰天發(fā)誓說：“我若是再不悔改,，有太陽 作證,！”朋友譏笑他說：“你悔改了,，只是為時太晚了,！”

蹶叔不顧取予以時的經(jīng)商規(guī)律，與別人爭買賣之價,，結(jié)果使自己日漸困窘,，這個故事從反面證明了經(jīng)商必須乘時射利?！叭怂鶙壩覄t取之,，人所去我則就之”。

三,、預測市場,，捕捉信息

古代商人們是非常注意市場供需變化的，他們往往能夠預測出近期或?qū)⒁霈F(xiàn)的供需情況,，根據(jù)預測來決定他們目前應買進什么,、貯存什么，以備將來所需,。

故事一：呂不韋政治投機

歷史上將這種預測做到登峰造極的,，當屬春秋戰(zhàn)國時期的趙國大商人呂不韋。

呂不韋（約前292年～約前235年）,，戰(zhàn)國末年衛(wèi)國濮陽人,。原籍陽翟（今河南禹州）。呂不韋是陽翟的大商人,，他往來各地,，以低價買進，高價賣出,，所以積累起千金的家產(chǎn),。

作為商人，其獲利的方式無非是兩種：投資和投機,。投資主要靠的才能智慧,，而投機除了智慧外，還得需要勇氣,，因為投機固然利潤很大,，風險同樣也很大,。但總有一些勇氣可嘉的人無畏于風險。秦朝的大商人呂不韋便屬于這樣的人,。他把自己的全部家產(chǎn)都押在窮困落魄還身為人質(zhì)的一個叫子楚的人身上,，認為他是“奇貨可居”，于是進行了一場豪賭,。最后他成功了,，但也失敗了。

在見到子楚后,，據(jù)說呂不韋回家和自己的父親進行了這樣的一場對話：

呂不韋問父親：“耕田能獲幾倍的利,？”

父親答：“十倍的利?！?/p>

呂不韋又問：“經(jīng)營珠玉能贏幾倍的利,？”

父親答：“百倍的利?！?/p>

呂不韋再問：“幫助立一國之主,，能贏幾倍的利？”

父親答：“無數(shù)的利,?！?/p>

呂不韋認為，既然能獲無數(shù)的利,，這樣的買賣就值得一搏,。在別人看來，子楚不過是秦王庶出的孫子,，又在趙國當人質(zhì),，生活困窘，很不得意,，無論如何是不會有什么出息的,，趙國還隨時可能殺了他，他能保住自己的小命就不錯了,?？墒菂尾豁f另有遠見，他自信按照自己的想法策略,，子楚一定會是另一番命運,，同時自己的命運也將隨這改變。

于是呂不韋就開始了對子楚的風險投資,。他一方面拿出大量的金錢供子楚去結(jié)交權(quán)貴賓客,，以樹立他的形象和聲望，另一方面又帶著大量的名貴珠寶去秦國討好正在受寵的華陽夫人,。華陽夫人雖被立為正夫人,，卻沒有兒子,。呂不韋一心促成華陽夫人認子楚為子，這樣將來子楚就會名正言順,、輕而易舉立為太子了,；既然子楚做了太子，那也就順理成章將來也就會當皇帝,。而子楚已經(jīng)答應呂不韋：“如果實現(xiàn)了您的計劃,，我愿意分秦國的土地和您共享。

”

一切都在很順利地按呂不韋的計劃進行,，一切也都在呂不韋的掌控之中,。然而有一件事是呂不韋所沒想到的，與呂不韋相好的一位漂亮女子被子楚看中,，子楚要呂不韋把這名女子送給他,。呂不韋本不愿意，可又轉(zhuǎn)念一想：已經(jīng)在他身上花了一大半的家產(chǎn),，還在乎再送他一個小女子么？可是不想這個小女子身上早就懷上了呂不韋的骨肉,。這就樣,，呂不韋不只是送給了子楚自己的女人，還把自己的兒子一并送上了,。

子楚繼位后兌現(xiàn)了自己對呂不韋的承諾,，任命呂不韋為丞相，封為文信侯,，河南洛陽十萬戶作為他的食邑,。可惜子楚在位僅三年就死了,，子楚的兒子（實際上就是呂不韋的兒子）繼位,，尊奉呂不韋為相國，稱他為“仲父”,。至此,，呂不韋的輝煌可以說達到了頂峰。

可惜他不能象陶朱公那樣居安思危,，功成身退,，而是想不退反進。

結(jié)果,，呂不韋死在了自己的兒子秦王嬴政手里,。

呂不韋預測市場，捕捉信息的能力是巨大的,，因此,，他做成了一筆不能再大的生意,。然而、智者千慮必有一失,，聰明絕頂?shù)膮尾豁f也有想不到的事,，最終，他還是輸?shù)囊凰俊?/p>

故事二：秦商任氏儲糧

《史記.貨殖列傳》有下面的一段文字：

宣曲任氏之先,，為督道倉吏,。秦之敗也，豪杰皆爭取金玉,，而任氏獨窖倉粟,。楚漢相距滎陽也，民不得耕種,，米石至萬,，而豪杰金玉盡歸任氏，任氏以此起富,。

這段文字的意思是：

秦末戰(zhàn)亂的時候,，有錢人開始爭著搶購、貯存金玉珠寶,，而有一位姓任的督道倉吏唯獨購買糧粟,，貯存于自己的窖中，很多人不得其解,。后來,，楚漢在滎陽相爭，對持在鴻溝,，不分勝負,，中原廣大的地區(qū)成為兩軍廝殺的戰(zhàn)場；于是,、良田荒蕪,，民不得耕種，糧食奇缺,，這時任姓商人把他貯存的糧粟拿出來銷售,，那些曾搶購金銀珠寶的人們也不得不用他們搶購來的金銀珠寶換取任姓的糧食，這時,，姓任的督道倉吏成了販賣糧食的大商人,，他的糧食賣到一石萬金，結(jié)果大量的金銀珠寶盡歸任姓的大商人手中,，由此而大富,。

姓任的督道倉吏站得高，看得遠,，他敏銳地預見到秦朝滅亡后,，劉邦和項羽還有一場長期的惡戰(zhàn),，敏銳地預感到未來糧粟的金貴，在大家搶購金玉時,，他拋出黃金,，大量搶購、儲存糧食,，姓任的督道倉吏準確地預測市場,，捕捉信息。狠狠地發(fā)了一筆國難財,。

故事三：裴方失火買磚

《夷堅志》是南宋筆記小說集,，她的作者叫洪邁(1123～1202)，字景盧,，別號野處,，鄱陽人。紹興十五年(1145)進士,，官至端明殿學士,。就是他，撰寫了毛(蟹)澤(蟹)東晚年最后讀的一本書《容齋隨筆》,。

《夷堅志》有這樣的記載：

紹興十年(1140年)七月,，臨安大火，延燒城內(nèi)外屋室數(shù)萬區(qū),，裴(指裴老智數(shù))方寓居，有質(zhì)庫及金珠肆在通衢,，皆不顧,，遽命紀綱仆，分往江千及徐村,，而身出北關(guān),，遇竹木、磚瓦,、蘆葦,、椽桷之屬，無論多寡大小,，盡評價買之,，明日有旨，竹木材料免征稅抽解,，城中人做屋者皆取之,，裴獲利數(shù)倍，過于所焚,。

用現(xiàn)在的話說：宋代紹興十年,，有一次臨安城著了大火,，一位姓裴的商人的住宅、倉庫,，珠寶店鋪也燒著了,，但是他沒有救自家的火，而是立刻組織人力出城采購竹木磚瓦,、蘆葦椽桷等建房材料去了,，只要有這些東西，立即全部收購,?；馂倪^后，市場上急需建房材料,，出現(xiàn)了搶購的情況,。這時政(蟹)府還給予銷售建筑材料免稅的優(yōu)惠，于是,，裴氏不但彌補了他在火災中的損失,，而且還獲得了極大的額外利潤。

精明的南宋商人裴方,，在火燒家產(chǎn),，大難臨頭之時，在全城上下手忙腳亂,，怨天尤人的時候,，唯有商人裴方臨危不亂，從臨安城通天的大火中看到了巨大的商機,，他傾其所有,，大肆囤積、壟斷臨安重建所需的所有的建筑材料,，著實發(fā)了一筆橫財,。

故事四：日升昌商號傳訊

山西票號的創(chuàng)始人雷履泰，創(chuàng)立“日升昌”后,，匯兌業(yè)務(wù)愈來愈多,。作為商界能手，諳熟生財?shù)睦茁奶?，由此及彼,，推想到其它商埠的山西商人托鏢局起運銀錢亦有諸多不便，于是深入調(diào)查晉商所經(jīng)營藥材,、茶葉,、夏布、綢緞、雜貨等進銷地點,，親派精明,、誠實、可靠的伙友,，先后于漢口,、天津、濟南,、西安,、開封、成都,、重慶,、長沙、廈門,、廣州,、桂林、南昌,、蘇州,、揚州、上海,、鎮(zhèn)江,、奉天、南京等地設(shè)票號分莊,。雷履泰連絡(luò)晉商,，招攬業(yè)務(wù)，此處交錢,，彼處用款,，從無空票。因信用可靠,，不但山西商人與“日升昌”交往頻繁，外省,、沿海一帶米幫,、絲幫亦通過“日升昌”匯兌款項。由于雷履泰經(jīng)營有方,，“日升昌”門庭若市,，業(yè)務(wù)蒸蒸日上。隨著通匯擴大,，繼而吸收存款,，發(fā)放貸款，利潤大增，“日升昌”更是日升月昌,，一片興旺景象,。有鑒于此，山西商人紛起效尤,，投資票號,。從此山西票號業(yè)大盛，鼎盛時期,，曾執(zhí)全國金融界牛耳,。

在市場訊息上，雷履泰給予了足夠的重視,，他注意捕捉和收集,，以便于經(jīng)營決策。他的票號在山西本部建有總號,，在外省的一些城市就建有幾個分號,。他們收集信息，一般都通過分號與總號之間的業(yè)務(wù)聯(lián)系獲得的,?？偵烫柡透鞣稚烫栔g，一般五日一函,，三日一信,，通過書信通報本地的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、市場銷售情況,，便于總商號的經(jīng)營決策,。

作為封建商人、商界能手,，雷履泰長于順流而動,、頗善經(jīng)紀。他能抓住時機轉(zhuǎn)營票號,，不僅開創(chuàng)了我國金融史上專管存放款和匯兌業(yè)務(wù)的金融機構(gòu),，而且在總結(jié)前人經(jīng)商經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，于實踐中逐漸摸索,、制定出諸如“兩權(quán)分離”,、“頂身股”、“嚴格號規(guī),、精選培訓”,、“制約互利”、“抽疲轉(zhuǎn)快”等經(jīng)營方法,、原則和規(guī)章制度,。山西票號業(yè)的蓬勃發(fā)展，對我國金融業(yè)以及商品經(jīng)濟和信用制度的發(fā)展具有積極促進作用。

總之,，一個商人是必須精明的,，這種精明，很大程度上體現(xiàn)在對信息的捕捉,，對市場的正確預測,，一個忽略信息，人云亦云的人,，是做不成大生意的,。

四：無敢居貴，薄利多銷

無敢居貴,，薄利多銷：意指不能囤積市場價格高的離譜的商品,，只要有錢可賺，就要以多銷取勝,。

商品的貴與賤,，是相對的。

當某一商品奇缺時,，它就奇貴,。

當某一商品奇多時，它就奇賤,。

當某一商品奇貴時,，必然刺激它的生產(chǎn)和流通，因此,、它的價格未來必然下跌,。

當某一商品奇賤時，必然減少它的生產(chǎn)和流通,，因此,、它的價格未來必然上升。

因此,、任何商品都遵循著這樣的規(guī)律：貴上極則反賤,，賤下極則反貴。

因此,、中國古代的商人總結(jié)出這樣的秘訣：貴出如糞土,，賤取如珠玉。

這就是說：在市場上某種商品很貴的時候,，要大量的銷出去，因為極貴之后,，必然出現(xiàn)低賤的情況,；當某種商品極賤時，要及時購進來，要像珠玉那樣珍惜它,，因為極賤之后,，必然出現(xiàn)上漲的情況。

所有成功的商人,，無不把“貴出如糞土,，賤取如珠玉”這句話，當做經(jīng)商的金科玉律,。無敢居貴,，薄利多銷的經(jīng)商原則,，被中國古代商人運用的出神入化,，類似的經(jīng)典故事不勝枚舉,，下面舉四個例子：

故事一：范蠡的積貯之理

范蠡的經(jīng)營理念，植根于中國古代道家思想和《周易》的圓道思想,，主要經(jīng)營思想之一就是“極而復反”的規(guī)律。范蠡認為：天,、地,、人三者之間是不斷變化的,。萬物生于土地,，大地無所不包,、無所不容，它總攝萬物,，是一個整體。禽獸,、莊稼等始終不能離開大地，而萬物不論美惡,，大地都一視同仁,，使之生長，同樣人類也依賴大地得以養(yǎng)生。但是，萬物生長又各有定時，不到一定的時機，就不可能勉強生長,，而人的變化也一樣,，不到最后的轉(zhuǎn)折點,，也是不可能勉強成功的。因此,，應該順乎自然以處當世,，等到機會到來的時候,，就可以把不利于自己的局面扭轉(zhuǎn)過來。

范蠡善觀大局,，他認為僅僅意識到以積蓄儲備來應對客觀規(guī)律帶來的影響是不夠的,。在深入了解了事物的發(fā)展規(guī)律以后，還要利用這種規(guī)律進行反向投資,。也就是說，當大多數(shù)人不想投資的時候,，你去投資；而大多數(shù)人都急于投資時,，你則賣出。因為市場上的某種貨物價格上漲,，就會刺激人們生產(chǎn)出更多的這種貨物，生產(chǎn)這種貨物過多，供過于求，價格就會跌落下來,。相反,，如果價格太低,，就打擊了積極性,，人們不愿生產(chǎn),，市場的貨物供不應求,，又為價格上漲創(chuàng)造了條件。此時,，就要利用“有余”和“不足”與價格的高低之間的關(guān)系,，決定賣出買進。

范蠡提出的“賤取如珠玉,，貴出如糞土”,，是說在采購貨物時，要像重視珠玉那樣重視降價的物品,，盡可能地買進并儲存起來,，等到市場需要這種商品的時候，價格自然會上漲,，這時就要像拋棄糞土那樣,，毫不吝惜地盡可能地拋售出去，切不可貪圖過高的利潤而延誤了時機,。范蠡主張 “薄利多銷,，不敢居貴”,。他認為“薄利”是手段,，“多銷”是目的,，以“薄利”促“多銷”,，使資金加速運轉(zhuǎn),，才是制勝之道,。在經(jīng)商者手中,，閑置的資金就是無用的資金,，如果整個腦袋都鉆在錢眼里，為一時的價格而斤斤計較,，這樣的商人成不了大氣候,。只有根據(jù)貨物的“一貴一賤，極而復反”的規(guī)律,，適時買入或賣出，使錢幣像流水一樣運轉(zhuǎn)流通起來,，才可以從賤買貴賣的經(jīng)營中獲取豐厚的利潤,。

范蠡留下了《陶朱公商訓十二則 》：

一,、能識人,。知人善惡,，賬目不負。

二、能接納,。禮文相待,，交往者眾,。

三,、能安業(yè),。厭故喜新，商賈大病,。

四、能整頓。貨物整齊,，奪人心目,。

五、能敏捷,。猶豫不決,，終歸無成。

六,、能討賬。勤謹不怠,，取行自多,。

七,、能用人,。因才使用,，任事有賴,。

八、能辯論。生財有道，闡發(fā)愚蒙,。

九,、能辦貨。置貨不苛，蝕本便經(jīng),。

十、能知機。售寧隨時,，可稱名哲。

十一,、能倡率,。躬行必律，親感自生。

十二、能運數(shù)。多寡寬緊,，酌中而行,。

這里面的“置貨不苛，蝕本便經(jīng)”,，“售寧隨時，可稱名哲”,、“多寡寬緊,，酌中而行”從另一個側(cè)面說明了“無敢居貴，薄利多銷”的重要意義,。

故事二：劉伯溫論商

朱元璋的軍師劉伯溫,，在出山之前，郁郁不得志,，不能施展抱負,，遂棄官歸隱家鄉(xiāng)青田山中，發(fā)憤而著《郁離子》,?！队綦x子》不僅集中反應了作為政治家的劉伯溫治國安民的主張，也反映了他的人才觀,、哲學思想,、經(jīng)濟思想、文學成就,、道德為人以及淵博學識,。在寫作《郁離子》的過程中，劉伯溫的整個思想體系,，尤其是對社會政治方面的看法及主張更加成熟,，也更加系統(tǒng)。朱元璋讀了劉伯溫的《郁離子》,，深為他的學識震撼,，重金請他出山，于是,，劉伯溫成為朱元璋的親信謀士,，協(xié)助朱元璋建立了統(tǒng)一的明王朝。

在《郁離子》中,，有這樣的記載：

蜀地有三個商人,，都在市上賣藥?！捌湟蝗藢Ｈ×?好藥),，計人以為出，不虛價亦不過取贏”?！耙蝗肆疾涣冀匀?，其價之賤貴，惟買者之欲,，而隨以其良不良應之,。”“一人不取良,，惟其多賣,，則賤其價，請益(添饒)則益之不較”,。第三個商人顧客盈門,，門檻一個月就得更換一次，一年多就發(fā)了大財,。第二個商人發(fā)得稍遲,，兩年也富了起來。第一個商人的店肆,，“日中如宵”,，吃了早飯，晚飯米就供不上,。郁離子見而嘆日：“今之為士者亦若是夫!”“昔之楚鄙(邊遠地區(qū))三縣之尹三：其一廉而不獲于上官,，其支也(離任)，無以僦(租)舟,，人皆笑以為病,。”“其一擇可而取之,，人不尤(怨)其取而稱其能,、賢?！薄捌湟粺o所不取,，以交于上官，子(侍之如子)吏卒,，而實富民,，則不待三年，舉而任諸綱紀之司(主簿,，綜理一府之事),，雖百姓亦稱其善。不亦怪哉!”

這段話有兩層意思：

其一,、好人未必有好報,，良莠不分,，是非不明，世俗之弊深矣,。郁離子以商喻仕,，其實商人本身亦正若是。誠賈困厄,，奸商橫行,，不實不公，令人氣憤,。亟宜大力制止此等現(xiàn)象漫延,，不容其毒化社會風氣，否則,，小者定致商界于混亂，大者將添國家以憂危,?？刹痪?可不戒哉!

其二、劉伯溫的本意是說買好藥的沒好報,，賣次藥的賺了錢,，是在憤懣世道的黑暗，但是,、他從反面也說明了這樣的商業(yè)規(guī)律：在商業(yè)經(jīng)營中,，經(jīng)營商品不能貪圖過高的利潤率，而應當積少成多,。上文提到的三個商人一起在市上做生意經(jīng)營藥品,，其中一人賣大家都買得起的，價格低的藥品,，顧客都來買,，一年時間就發(fā)了財；另兩個商人中,，一個人即賣價格高的好藥又賣價格低的次藥,，雖然經(jīng)過一段艱難，也最終發(fā)了財,。還有一個人只賣價格貴的好藥,，結(jié)果生意清淡，門可羅雀,，結(jié)果,、賠的連飯都吃不上。

這,、就是司馬遷說的：“貪買三元,，廉買五元”,。就是說企圖貪得厚利的商人只能獲利30%，而薄利多銷的商人卻可獲利50%,，這就是“無敢居貴,，薄利多銷”的道理。

故事三,、孟洛川分層獲利

孟洛川(1851～1939) 名繼笙,，字洛川。山東省章丘市舊軍鎮(zhèn)人,。著名商人,。祖輩為地主兼商人。1869年18歲時年始經(jīng)商,，即到北京負責慶祥,、瑞生祥等企業(yè)的經(jīng)營。從此一生掌管孟家企業(yè),。他在涉足企業(yè)的最初20余年間,，生意有較大發(fā)展。1893年(光緒十九年)和1896年,，先后在北京大柵欄和煙臺開設(shè)“瑞蚨祥”,，經(jīng)營綢緞、洋貨,、皮貨,、百貨。1903年至1918年,，瑞蚨祥的資金日趨雄厚,，孟洛川又先后在北京開設(shè)了瑞蚨祥鴻記西號綢緞店、西鴻記茶店,、東鴻記茶店,、鴻記新衣莊；在青島開設(shè)了瑞蚨祥綢緞店,；在天津開設(shè)了瑞蚨祥鴻記綢緞分店,；在濟南經(jīng)二路緯三路開設(shè)了瑞蚨祥鴻記分店。據(jù)不完全統(tǒng)計,，至20世紀30年代,，瑞蚨祥共有16個企業(yè)，3000余間房產(chǎn),，房產(chǎn)總值800余萬元,，僅濟南一地即有房產(chǎn)1000余間，資金180余萬元（以上產(chǎn)值,、資金均按銀元計算）,，瑞蚨祥成了南北聞名的巨商富賈,。

瑞蚨祥向以“貨真價實、童叟無欺,，按質(zhì)論價,，分層獲利”為為原則，經(jīng)營方法主要有以下幾點：

其中,、按質(zhì)論價,，分層獲利，是范蠡無敢居貴,，薄利多銷思想的繼承和發(fā)展,。

孟洛川按質(zhì)論價，分層獲利的經(jīng)營方法如下：

1.精品高檔獨占市場,。凡為少數(shù)人所需要的珍貴商品,，一般小字號無力經(jīng)營，大字號又因積壓資金而不肯經(jīng)營的,，瑞蚨祥往往依靠自己雄厚的資金,，千方百計搜羅，居奇牟利,。1930年以前,，北京,、天津的皮貨中4000—5000元一件的貂褂,、1000余元一件的海龍領(lǐng)子，最好的金絲猴,、玄狐,、窩倒、白狐,、白狐崽等稀有皮貨,，常常是瑞蚨祥所獨有。濟南由于這些珍貴的皮貨銷路不好,，一般不備,，但600余元一件的葡萄肷，400余元一件的海龍領(lǐng)子則為瑞蚨祥所獨有,。在繡貨中,，清代高級官員的服裝，別家難尋,，而瑞蚨祥則應有盡有,。民國以后，一些名演員如梅蘭芳,、荀慧芳等人所用的舞臺幔帳,、桌椅繡花披墊,、門簾等，也多委托瑞蚨祥代辦,。

2.定機貨,。瑞蚨祥對于一些高級綢貨都有定織貨，謂之定機貨,。定機貨質(zhì)量高于一般,，如熟羅最好的為11絲，而瑞蚨祥的定機貨則有13絲,、15絲的,。又如紡綢，一般是用四合成絲織,，而瑞蚨祥的定機貨是用六合成絲織,，而且用的是上等絲，花樣品種也多,。1921年前后,，綢貨中有一種“漳絨”很流行。原先是大團花,，有些陳舊,，瑞蚨祥便改為小團花，很受顧客歡迎,。瑞蚨祥還獨創(chuàng)了一種“高麗納”,，是用好洋縐或物華葛作表，中加襯絨,，以白布為底,，用絲線納成。這種貨是專供上層人物在秋冬之交做衣服用的,。這些定機貨質(zhì)量高,，花樣新，售價高,，因別家沒有而獨占市場,，獲取的利潤也就十分可觀了。

3.自染色布,。瑞蚨祥后來雖是以銷售高級商品而著名的商店,，但其布匹的銷售在各店中仍占一定比重，布匹的銷售額在營業(yè)總額中,，始終占優(yōu)勢,。瑞蚨祥對于各種色布也極力經(jīng)營。1930年以前,，機器染廠還不發(fā)達,，陰丹士林等色布還很少,，綢布業(yè)（包括批發(fā)店）所經(jīng)營之各種色布，都是自買白布交手工染坊加工染色出售,。瑞蚨祥為了創(chuàng)自己的牌子,，獲得壟斷利潤，在各個時期都采用優(yōu)良布坯,，購用最好的染料,，委托染坊加工精染，加蓋自己的印章,。從不為貪一時之利,，與同業(yè)競一日之長，而輕易更換布匹與染料,。瑞蚨祥從來都是堅持選用名牌,，用優(yōu)質(zhì)染料加工精染，絕不以次充好,。瑞蚨祥所售各種色布都具有不褪色的特點,，特別是青藍色布與眾不同，尤其是在農(nóng)村有很高的信譽,，很多地方的農(nóng)民非瑞蚨祥的布不買,。瑞蚨祥在這些地方有著很大的市場。白布屬大路貨,，利潤不能隱藏,。瑞蚨祥就把它作為與同業(yè)競爭的手段，價格定得很低,，利潤不過百分之幾,，有時甚至虧本,。而自染之色布由于質(zhì)量高于一般市貨,，利潤高達12％—15％，瑞蚨祥則壟斷了市場,。

4.貨真價實,。瑞蚨祥從不采取大減價、大甩賣,、大贈送,、打折扣等一般商家所采取的促銷方式。瑞蚨祥極少甚至從不靠刊登廣告來宣傳自己,。但瑞蚨祥不登廣告并不是不注重宣傳,，它另有一套宣傳方式。主要的是對顧客童叟無欺,、態(tài)度和藹,、殷勤招待,、量布放尺，讓顧客自己去宣傳,。

故事四：喬致庸專用斗秤

山西商人喬喬致庸在包頭開“復”字商號,，他經(jīng)商的原則之一就是薄利多銷，他的字號所用的斗秤,，比市面上其它的商號所用的斗秤都要略讓些給顧客,，包頭市民都愿意購買“復”字號的東西，生意越做越好,。

相關(guān)人物1：戰(zhàn)國富翁看猗頓

在山西省南部的臨猗縣王遼村西,，有一處省級重點保護文物———猗頓墓。這個墓雖沒有附近的關(guān)帝廟,、舜帝廟,、堯廟等那樣規(guī)模宏大，游人如織,。但猗頓放牧牛羊,，而成為本地大富豪的經(jīng)歷卻有著深遠的歷史影響.

猗頓其人

猗頓，原是春秋時代魯國的貧窮書生,，祖輩以耕讀為生,。到他手里，已是“耕則常饑,，桑則常寒”,。就在其生計艱難時，聽到了陶朱公(即范蠡)棄官至魯,，在陶地經(jīng)商致富的消息,，便往而問術(shù)。陶朱公中肯地告訴他：“子欲速富,，當畜五?（即養(yǎng)牛,、馬、羊,、豬,、雞5種牲畜）?！扁㈩D聽了陶朱公的指點,，茅塞頓開。于是千里迢迢,，來到晉南一帶(現(xiàn)臨猗縣牛杜鎮(zhèn)),。他看到峨嵋?guī)X下水草豐茂，土地肥沃，確實是個天然的畜牧場,，所以就在對澤附近(今臨猗縣王遼村西)定居下來,，大畜牛羊。隨后他看到中條山下鹽業(yè)資源豐富,，又繼而兼營鹽業(yè),，當時他活動的范圍，西抵桑泉,，東跨鹽池,，南到中條山，北達峨嵋?guī)X,，方圓達百余里,。在猗頓活動的盛期，他還曾經(jīng)營珠寶,，以能識別寶玉而聞名遠近,。10年之間，猗頓已富擬王公,，馳名天下,，成為當時有名的大富翁。

猗頓致富后,，廣施仁德,，周濟窮人。同時又把農(nóng)業(yè),、畜牧,、制鹽等方面的經(jīng)驗編成《箴言集》廣為散發(fā)，這就使得遠近百姓都來歸附他,，他們形成一個聚集點,，就是現(xiàn)在的臨猗縣鐵匠營村東，后又稱為猗頓城,。劉漢建國后,，在此設(shè)縣。晉魏時,，因縣北高垣距此較遠,，縣治移至猗氏縣,，即現(xiàn)在的臨猗縣城,。

太史公司馬遷說：“長袖善舞、多財善賈,、其猗頓之謂乎,。”又稱贊他：“其財能聚,，又復能散,?！?/p>

猗頓其姓

猗頓姓什么？傳言,，猗頓原來屬王姓,，招贅于猗家，才改姓猗,。

猗頓在來山西以前,，曾到當時東周王城洛邑（今河南洛陽），他希望能找個營生維持生活,，誰知盤纏耗盡卻無指望,，只得在猗國一帶(今安澤，夏稱猗國)以打柴為生,，苦度歲月,。

當?shù)赜幸粦羧思遥蟽煽诤鸵粋€女兒,，相依為命,。猗頓每次打柴總要路過他們家門口，時間長了,，老兩口見他人品端正,、老實勤苦，并能讀書認字,，十分喜愛,。經(jīng)人說合，便留他做了過門女婿,，從此改王為猗(當時姓氏以地名稱呼),。

猗頓過門后，小兩口相親相愛,，后來生了三個兒子,，取名：寮、景,、砲,。雖然整年辛苦勞作，卻維持不了全家7口人的生活,。為求生計,，不得不離開家庭，到異地另謀生路,。

猗頓晚年,，已經(jīng)在晉南致富，兒子們也先后成人，他們分別管理三地生產(chǎn),，歷代子孫繁衍,，成了現(xiàn)在東南方圓幾十里的三個大村(即現(xiàn)在臨猗縣的王遼、王景,、王砲村),。直到解放前后，每年清明節(jié)時,，在村長的帶領(lǐng)下,，王景、王砲村的人都帶著節(jié)日祭品,，至王遼村的猗頓祠和墳墓前祭祖,，見了王遼村的人都叫“大哥”。

猗頓之墓

猗頓墓冢臺占地350平方米,，四周用磚砌成,，高地面2米，氣勢雄偉,，莊嚴美觀,，南望中條，北眺峨嵋,，西展壺口,，東顯銀湖，山河錦繡,，盡收眼底,。這個墓同其他人的墓相比有兩方面的不同。

一是墓門朝東開,。幾千年來,，傳統(tǒng)的墓門和廟門都朝南開。而猗頓墓門為啥朝東呢,？原來,，猗頓是山東人，在山西致富后沒有忘掉本鄉(xiāng),，死后根據(jù)封建制度慣例和他的囑托,，不能埋在墓的正中，而偏向東南,。墓門也朝東南,，表示遙望故鄉(xiāng)的意思。

二是墓臺為何為12級,。據(jù)說,，清道光年間,，本村郭玉成經(jīng)商發(fā)了財,，他回村后修復了墓冢,。工匠問他應立幾個臺階為好，旁邊一個白須老翁答道：“應立12個為宜,?！北娙瞬唤馄湟狻Ｄ俏焕衔逃衷唬骸斑@12個臺階是指：子,、丑,、寅、卯,、辰,、巳、午,、未,、申、酉,、戍,、亥十二地支之數(shù)。代表村里所有鄉(xiāng)民屬相,，也就代表了所有村民大眾,。”眾人聽了無不敬贊,，因為猗頓生前雖然居富,，但不為官。他是一個庶民百姓,，深受人民愛戴,。所以冢臺和牌樓頂端，應砌為12級,。還有傳說,，猗頓屬于12相中最后一個相，故為12級,。

猗頓與晉南大黃牛

晉南大黃牛,，頭肥，骨架高大,，身軀壯實,，毛色純正，前山低后山高,，邁步有力,，肉質(zhì)鮮美,，聞名全國。豈不知它的繁衍與古代猗頓有很大關(guān)系,。

猗頓接受了陶朱公的五?之術(shù),，愛上了種養(yǎng)業(yè)。在他經(jīng)營畜牧的實踐中,，摸索出了“乳牛好,，堪為種產(chǎn)者，因留之以為種,，劣者出賣,，不失本利，坐畜駒犢,，還更買懷子孕者”的道理,。他不斷淘劣換優(yōu)，培育良種,，因而在“一歲之中,，牛馬翻一番，豬得翻兩番,，羊得4倍”,。所以他的牛羊繁殖很快，東禹西桑,，南條北嵋,，方園數(shù)百里，到處都有他的牛羊馬跡,。

猗頓在晉南活動的年代,，正當戰(zhàn)國時期，無疑促進了當?shù)剞r(nóng)業(yè)發(fā)展,。史載：“有牛耕,，用犁?！边@一說法看來是可信的,。猗頓在致富之后把優(yōu)種良畜贈給附近百姓，并著成《箴言集》廣為散發(fā),，從此黃牛繁衍孳生,，遍布晉南，現(xiàn)在仍是一個聞名全國的黃牛優(yōu)種區(qū),。

彪炳千古的晉商--猗頓

回憶山西的歷史,，山西的發(fā)展史，不能不提晉商對山西做出的貢獻,。

在3000年前,，也就是公元前11世紀初葉,，周成王封其弟叔虞在今山西南部的一個小諸侯國，叫唐,?！妒酚洝份d：唐在黃河，汾水以東百余里的地方,。叔虞死后,，其子繼位,，改唐為晉,。這就是晉國的來歷，也就是山西的起源,。

基本上為“百里不販椎,，千里不販傘”的一種自產(chǎn)自銷、自給自足的封閉狀態(tài),，商業(yè)文化也就無從談起,。

自進入春秋以后，隨著晉文公和晉悼公先后實行了“輕關(guān)易道,，通商寬農(nóng)”和“公無禁利,，輸積聚以貸”的優(yōu)惠政策，天然資源得到充分發(fā)掘和利用,，手工業(yè),、農(nóng)牧業(yè)、冶鑄以及其它事業(yè)進一步興旺起來,，商品經(jīng)濟也一天比一天繁榮昌盛,，那些追求商業(yè)致富的商賈們，也一天天活躍起來,。通過激烈的商業(yè)競爭和國內(nèi),、國際間廣泛的貿(mào)易實踐，晉國的商業(yè)經(jīng)濟領(lǐng)域,，出現(xiàn)了一批富甲天下的巨商大賈,，猗頓就是其中最杰出的代表，成為民族經(jīng)濟在激烈動蕩的社會大潮中,，獨具的理財經(jīng)商之道和通商貿(mào)易思想,，在晉國商業(yè)經(jīng)濟和商業(yè)文化史上譜寫了光輝燦爛的篇章，也為后人留下了極為寶貴的經(jīng)商瑰寶,。幾千年來我們的商行先輩繼先賢策略,，經(jīng)商機遇、經(jīng)商決竅,、經(jīng)商道德的經(jīng)典,，一代代承傳下來,，行之實際，踐之商場,，逐步積累成為明清時期晉商獨霸全國商業(yè)的光輝成就,，在世界商業(yè)史上寫下了濃墨重彩的一筆，在中國商業(yè)史上亦屬罕見,，大展了晉商叱咤的歷史雄風,。

史載：猗頓原是春秋時期（約公元前480年）魯（今山東）之寒士，祖輩以耕讀為業(yè),，到了他的那個時代,，中國社會正處于一個大混戰(zhàn)、大動蕩,、大變革的時期,，春秋正在衰亡，戰(zhàn)國正在萌興,，諸侯爭霸,，弱肉強食，遍地戰(zhàn)火,，民不聊生,。猗頓也不例外，已到“耕而無食,，蠶而無衣”,，饑寒交迫的困境。為求生計,，他胸懷壯志,，奔走天涯，尋求脫貧致富之道,，千里迢迢,，來到晉地，問富陶朱公于郇（陶朱公：即范蠡,，是輔佐越王勾踐復仇滅吳的頭號人物,，當越王勾踐興越滅吳，取得全面勝利的時候,，他激流勇退,，辭別勾踐，獨駕扁舟,，改名換姓,，到了陶地，易名陶朱公,。范蠡當時隱居在今臨猗縣牛杜鎮(zhèn)南五里處的大范村,，周的當時封地稱郇）得“三國五將”之術(shù)（三國：即桃杏桑園,；五將：即豬牛馬羊雞雌性禽畜）。猗頓以養(yǎng)畜起家,，果桑致富,，制鹽販運，經(jīng)營珠寶,，十年富甲天下,。東禹西桑（禹都至桑泉）南條北嵋（中條山至峨嵋岑），皆其所有,，資擬王公,，與范蠡齊名。史稱：“陶猗”之富,。

猗頓巨富之后,，不慕高官厚祿,，而廣行仁德,，急公奉餉，恤孤憐貧,，鑿山竣垣,，疏通涑水，有求必應,，博施廣濟,，生前為國為民辦了不少好事。歿后,，世人感恩懷德,，給他興陵墓，塑其身,，立碑狀圖,，歌功頌德。漢高祖二年,，在猗頓的家鄉(xiāng)置縣,，名日：“猗氏”。

猗頓并不姓猗,，也不叫頓,，因為他在猗地落戶，在猗地發(fā)跡,，死后又埋藏在猗地（現(xiàn)今臨猗縣王寮村）,，故稱猗頓。

猗頓陵屬戰(zhàn)國遺物,，這里保留著古往今來多少憑吊古墓者的詩詞墨跡,。從古至今,，每年一到清明節(jié)，四周村民紛紛前來掃墓,，給他貢獻食品,，燒紙跪拜，并帶來桃或杏枝插在他的墳頂,。幾千年來,，世世代代人們對猗頓的敬仰與懷念之情，任歷史社會幾多滄桑永不衰落,。這是為什么,？

自古以來，經(jīng)商發(fā)跡富裕者千千萬萬,，何以猗頓這位布衣商人,，卻受到后人輩輩世世永遠的紀念，這又是為什么,？

猗頓的功績顯赫,，對社會和歷史的發(fā)展，做出了極大的貢獻,。

一是猗頓開發(fā)了河東,，創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)文明，使河東譽為三晉糧倉寶地,。古河東盆地,，南倚中條，北枕峨嵋,，中條山下鹽湖,；再往北，一道黃土岑,，橫貫東西,，交通不便，地少人稀,，自然難以發(fā)展經(jīng)濟,。猗頓受陶朱公指點迷津后，便利用這里水草豐茂的天然資源,，從養(yǎng)禽畜做起,，種植果桑致富，開發(fā)鹽湖,，制鹽販運,，后來又經(jīng)營了珠寶業(yè)成為巨富。就這樣招引周邊的人們紛紛來此求生，河東人口大量輸入,，給農(nóng)牧業(yè)的發(fā)展增添了勞動力,，但是地少人多用糧問題成為急待解決的課題。面臨這樣的矛盾,，猗頓就組織人力,，開墾良田，改良土壤,，引進優(yōu)種,，大大提高了農(nóng)作物產(chǎn)量，不僅解決了人們用糧問題,，還促進了農(nóng)牧,、制鹽、種植果桑和運輸業(yè)發(fā)展,，市場經(jīng)濟也就應運而生,。

二是猗頓開發(fā)了鹽湖，制鹽販運,，打開了晉國閉塞的大門,，給晉國經(jīng)濟復蘇奠定了基礎(chǔ)。

三是猗頓開發(fā)了交通運輸業(yè),，改變了晉國所處的不利境地,，躍上兩晉時期稱霸的歷史舞臺。3000多年前,，晉國還是一個交通不便，經(jīng)濟落后的小國,，同時還受著鄰國的強大威脅,，人們進行各種生產(chǎn)活動，還是靠人背肩挑,。由于猗頓經(jīng)營的畜牧業(yè)不斷發(fā)展和壯大,，用畜力作運輸工具就前進了一步，隨著畜力駕車的使用,，又大大提高了運輸效益,。為了適應對外大量貿(mào)易的需求，猗頓又在筑路上下功夫,。

猗頓開發(fā)了交通運輸業(yè),，大大促進了農(nóng)牧、果桑,、鹽業(yè)和珠寶業(yè)的進一步發(fā)展,，他憑著那執(zhí)著精神，運籌的謀略和非凡悟性的天才，取得的輝煌成就,，逐步改變了晉國所面臨的被動和不利境遇,，將晉國從偏僻閉塞，經(jīng)濟落后的狀態(tài),，推向經(jīng)濟復蘇,，禮法文明的歷史舞臺。無怪乎孟子曰：“晉,，天下莫強焉,。”晉國作為當時五霸之一,，在兩晉時期稱霸了160余年,。

四是猗頓致富之經(jīng)可鑒，給后人留下了致富法寶,。猗頓在經(jīng)營畜牧業(yè)中摸索出：“乳牛好,，堪為種產(chǎn)者，以留之為種,，劣者還賣,，不失本利，坐駒畜犢,，還更買懷子孕者”的經(jīng)驗,，不斷淘劣換優(yōu)，培育良種,，至今的晉南大黃牛,，大個子驢，仍屬優(yōu)種區(qū),；在經(jīng)營果林業(yè)中,，不斷引進新品種，使河東成為聞名遐邇的果區(qū),。如今蒲州的伊杏,、峨嵋岑上的嶷杏，相棗,、稷棗和王過梨等名揚三晉,；尤其在經(jīng)商方面，猗頓總結(jié)了“貴上極則反賤,，賤下級則反貴”的經(jīng)驗,，不時捕捉市場信息與行情，掌握經(jīng)濟主動權(quán),。

猗頓從不保守,，還把自己積累的經(jīng)驗著成《箴言集》一書廣泛散發(fā)流傳。

五是猗頓立功、立德,、立言是后人效仿之典范,。猗頓處于諸侯爭霸，戰(zhàn)火紛紛,，民不聊生的年代,，他痛恨戰(zhàn)爭給人們帶來的沉重災難。因而,，國難當頭,，便把自己的糧食和馬匹捐給了國家，保衛(wèi)了國家的安穩(wěn),，給人們留下了“急公奉餉奏凱歌”的感人事跡,；看到流離失所無家可歸的災民，就開倉放糧濟貧民,，又給人們留下了“濟貧店,，舍飯站”一樁樁動人心弦的軼聞逸事，至今王寮村的西南巷人們還叫它“飯家巷”,，就是當年猗頓恤孤憐貧,，博施廣濟的遺址；猗頓的言行一致,，從不妄語,，有求必應，從不落空,，生前為鄉(xiāng)民辦了不少實事,。人們?yōu)榱烁卸鲬训拢o他興建陵墓,，樹碑立傳,，還蓋了祠廟，永遠懷念,。在《猗頓祠》里，還留有：“羊道溝前話當年,，涑水河畔春滿院,，五谷豐登朗朗語，桃杏桑園鳥鵲喧,，春秋猗頓創(chuàng)富路,，急公便民史稱賢”等等的贊頌詩詞。

據(jù)《猗頓祠》古碑文載：“猗頓不朽有三：為國立功,，為民立德,，己身立言”。太史公說：“長袖善舞，多財善賈,，其猗頓之謂乎”,。又稱他“其財能聚，又復能散”,。這就是猗頓精神的內(nèi)涵,，給人們留下了做人的楷模。

自古以來,，多少個擁有“黃金柱北斗”的富商大賈,，卻一個個身死名滅，而猗頓卻載入史冊,，名垂千古,，受到世人的愛戴和推崇，不是因為他的富有,，而是他有功于國,，有德于民，推動著社會文明和歷史向前發(fā)展,，給人們留下了寶貴的精神財富,。

相關(guān)人物2：傳奇人物雷履泰

日升昌的名聲，很大程度上同它的大掌柜雷履泰分不開,。明清的山西人,，對經(jīng)商比科舉更上勁。正如介休大賈“侯百萬”侯培余在大廳寫的對聯(lián)所云：“讀書好經(jīng)商亦好學好便好,，創(chuàng)業(yè)難守成亦難知難不難,。”侯培余雖是讀書出身,，中過鄉(xiāng)試副榜,，但仍以經(jīng)商為榮。在晉中一帶,，做大事,、成大器的路徑，就是經(jīng)商,。清朝雍正年間的山西巡撫劉于義,，曾在給朝廷的奏章中，對當?shù)仫L俗歸納道：“山右積習,，重利之念,，甚于重名。子弟之俊秀者,，多入貿(mào)易一途,，其次寧為胥吏,，至中材以下，方使之讀書應試,?！泵裰V云：“有兒開商店，強過坐知縣,?！倍?jīng)商必須從學徒起步。

在傳統(tǒng)商家當學徒不是容易事,。今人只知道“頭懸梁,、錐刺骨”的寒窗苦讀是磨煉，可能不知道當學徒,、做“相公”的柜臺生涯是更嚴峻的磨煉,。所以，山西商人有“十年寒窗考狀元,，十年學商倍加難”的說法,。商家選學徒十分嚴格，年齡取15至20歲的青年,，五官不端正不要,，家世不清白不要，拿起算盤能打得噼里啪啦山響,，提起毛筆能寫出端端正正的楷書,。如果僅僅是經(jīng)商業(yè)務(wù)倒還罷了，更重要的是察言觀色,，端茶倒水,，小心翼翼侍奉掌柜。學徒的隨身家什有“五壺四把”之說,。所謂“五壺”是茶壺,、酒壺、水煙壺,、噴壺和夜壺,，所謂“四把”是條帚、撣子,、毛巾和抹布,。光憑這些家什，讀者就大致能夠估量出當學徒的難處了,。伶俐一點的學徒，睡覺也得睜只眼,，掌柜一聲咳嗽就能領(lǐng)會其中的含義,。這種“全方位”的訓練,，是進入商界必不可少的基礎(chǔ)課。山西一直流傳著關(guān)于學徒的歌訣：“黎明即起,，侍奉掌柜,；五壺四把，終日伴隨,；一絲不茍,，謹小慎微；顧客上門,，禮貌相待,；不分童叟，不看衣服,；察言觀色,，唯恐得罪；精于業(yè)務(wù),，體會精髓,；算盤口訣，必須熟練,；無客默誦,，有客實踐；學以致用,，口無怨言,；每歲終了，經(jīng)得考驗,；最所擔心,，鋪蓋之卷；一旦學成,，身股入柜,；己有奔頭，雙親得慰,?！鄙轿鞯慕?jīng)商人才，就是這樣練出來的,。

雷履泰是平遙細窯村人,，由于他后來出了名，他所在的村名也變成了雷家堡,。雷履泰最初的學徒生涯是在平遙城北門里頭拐角的“寶房”,。所謂寶房就是賭博房，北方人賭博流行押寶,。干練的莊家搖起寶盒來,，架式就像香港電影《賭神》里的周潤發(fā),。賭徒們在四周圍著，目不轉(zhuǎn)睛盯著寶盒的搖動方位和姿勢,。寶盒落地,，一窩蜂似的押注。就在這種場合,，雷履泰練出了一副好眼力和快速心算術(shù),。寶盒一開，他立即就能報出各人的輸贏數(shù)額,，分毫不差,。這一手本事，被西裕成商號的二少爺看上了,。后來,，就請他跳槽來到西裕成。雷履泰有了施展才能的地方,，東家也對他重用不疑,。很快，他就在西裕成挑起了大梁,，隨著經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展,，雷履泰先后被委任為漢口分號的執(zhí)事、北京分號的領(lǐng)班,，一直干到平遙總號的大掌柜,。

西裕成發(fā)展為日升昌，不是偶然的,。早在漢口和北京的經(jīng)營活動中,，雷履泰就已經(jīng)插手金融事務(wù)。這時的商號,，一般都在同城有匯兌往來,，雷履泰借鑒“賬局”（同城匯兌機構(gòu)）的經(jīng)驗，把匯兌由同城擴大到異地,；生意中難免有銀子和銅錢的兌換,，雷履泰借鑒“錢莊”（貨幣兌換機構(gòu)）的經(jīng)驗，開展了生意以外的銀錢兌換,；經(jīng)商難免有借貸,，雷履泰借鑒“印局”（傳統(tǒng)借貸機構(gòu)）的經(jīng)驗，適當?shù)胤乓稽c“印子錢”（即有利息的借貸,，今天一般把印子錢作為高利貸的代稱）,。所以，在日升昌開業(yè)前,，雷履泰主持的西裕成已經(jīng)形成了相應的金融經(jīng)營格局,，而且建立了相應的規(guī)范,。西裕成改為日升昌，只是為票號的專營和規(guī)?；伷搅说缆贰?/p>

票號的要旨,，在于異地匯兌和存貸,，因此，擴大匯兌市場和范圍至關(guān)重要,。在雷履泰的主持下,，日升昌很快就把異地匯兌業(yè)務(wù)由“北京—平遙—漢口”擴展到全國?？偺栐O(shè)在平遙西大街,，各省到處設(shè)置分號，不幾年,，分號就達上百處,，遍及天津、張家口,、盛京,、蘇州、上海,、廈門,、廣州、桂林,、重慶,、長沙等35個城市。我們現(xiàn)在無法想象雷履泰是怎樣以驚人的速度擴展業(yè)務(wù)的,。也許,，只有當今的電訊業(yè)和IT業(yè)，才有可能挾先進技術(shù)之力達到這樣的速度,。很快,，日升昌就進入了全盛時期。有種說法稱,，全盛時期的日升昌曾經(jīng)占有清朝政(蟹)府80%的白銀儲備,，這幾乎是一個令人難以相信的天文數(shù)字。即使有所夸張,，也可以從中看出日升昌在當時商界中叱咤風云,、縱橫捭闔的氣勢與雄厚的財力。實際上,，同它的營業(yè)額相比,，日升昌的股本并不高,。它的總資本為36萬兩，分成30股,，每股1.2萬兩,。但是，規(guī)?；慕?jīng)營,，最高經(jīng)營額曾達一年3000萬兩的匯兌業(yè)務(wù)，使它的獲利能力極高,，最高的一次分紅,，每股紅利與本金相等，也是1.2萬兩,。光緒年間,，日升昌曾結(jié)賬分紅七八次。讀者不難推算出它的盈利率,。

清末民初最后一代票號掌柜李宏齡在《山西票商成敗記》中,，對雷履泰是這樣評價的：“西商票莊，創(chuàng)始于雷君履泰,，暗合古交鈔法,，于今之中西銀行尤能挾其秘奧。故咸,、同以來,，六十余年，全國財政,，賴以灌輸,，稱極盛焉?！?/p>

獨具匠心的平色和匯票

日升昌是第一家晉商票號,。票號業(yè)做為一個新型行業(yè)，在當時既沒有現(xiàn)成的規(guī)制,，也沒有成熟的模式,，雷履泰作為第一個敢吃螃蟹的人,，必須在實踐中摸索和創(chuàng)造,。而當時擺在他面前的有兩個難題,。一是匯兌標準，二是匯票防偽,。

關(guān)于匯兌標準,，這在紙幣流行的今天不存在問題，而在清代卻是難題。當時流行的貨幣,，有銀兩,，有銅錢。各地銀兩和銅錢的成色不一,，份量不一,。一直到民國，人們拿上銀元還要吹口氣聽聽響聲,，這就是在辨認成色,。在日升昌營業(yè)期間，南京的頃化銀含銀量達97.3%,，而上海的豆規(guī)銀含銀量只有73%。于是,，在南京票號存100兩銀子,，到上海兌現(xiàn)就可能要支付110兩。而這一兌現(xiàn)標準,，必須兼顧客戶的滿意程度和票號的贏利比例,，要害在于公正與利潤兼顧。用現(xiàn)在的話來說,，就是在公平與效率之間的博弈,。票號既然專門做匯兌生意，就必須要在公平上做足功夫,，不然就沒有客戶上門,；同時又要保證自己的賺頭，不然鋪子就得倒閉,。這就需要一個統(tǒng)一的匯率標準,。用不同匯率來保證各地銀兩成色的平均，即“平色”,，平色兌現(xiàn)后給票號留下的賺頭,，叫“余利”。雷履泰的一大貢獻,，就是確立了當時“平色余利”的恰當標準,。恐怕他自己在制訂這個標準的時候也沒有想到,，在后來日升昌的發(fā)展中,，僅僅“平色余利”，就一度占到票號總盈利的四分之一（票號的利潤,，主要有三大部分：利息,、匯水、平色余利）。用現(xiàn)代銀行業(yè)的術(shù)語來表達,，這就是典型的套利業(yè)務(wù)（arbitrage）,。

關(guān)于匯票防偽，這在今天也是難題,。日升昌的匯票,，由票莊自己印刷制造。一旦出現(xiàn)假匯票,，票號就會遭受信譽和經(jīng)濟上的雙重打擊,。為了避免這種情況的發(fā)生，票號對匯票的印刷和安全性要求頗高,。當時所采用的防偽技術(shù),，有密押、背書,、微雕等方法,，更有甚者還采用了水印技術(shù)。票號上的密押,，類似于密碼?，F(xiàn)存的檔案資料中，就有用“謹防假票冒取,，勿忘細視書章”十二個字來分別代表一年中的十二個月,。過一段時間換一次密押。而這種嚴密的防偽技術(shù),，為日升昌創(chuàng)造出了一個神話：在它的百年歷史上,，居然沒有發(fā)生過一次被誤領(lǐng)、冒領(lǐng)的現(xiàn)象,。解決了防偽問題,，才能取信于社會，創(chuàng)造“一紙匯票,，匯通天下”的奇跡,。

票號的企業(yè)結(jié)構(gòu)和治理

以日升昌為代表的票號，形成了一套獨具中國特色,，又與現(xiàn)代企業(yè)制度相近的企業(yè)結(jié)構(gòu)和治理方式,。其中最主要的，包括兩權(quán)分離,、“頂身股”,、嚴格號規(guī)、“酌盈濟虛,，抽疲轉(zhuǎn)快”等制度架構(gòu),、管理方法和運作模式,。這些制度的源頭，大都起自雷履泰,。當然,，雷履泰也不是憑空創(chuàng)造，而是依賴于晉商在做生意中日積月累形成的制度體系和常規(guī)習慣,。

兩權(quán)分離

“兩權(quán)分離”似乎是現(xiàn)代企業(yè)的起點,，然而，考究歷史,，我們不難發(fā)現(xiàn),，日升昌推行的兩權(quán)分離體制幾近完美。那么,，我們就有必要進一步深究,。日升昌的“兩權(quán)分離”同現(xiàn)代 企業(yè)的“兩權(quán)分離”不同處在什么地方。

起碼從明代開始,，晉商在經(jīng)營實踐中就形成了“東伙合作制”,。所謂“東”，就是資本所有人,，俗稱財東；所謂“伙”,，就是經(jīng)營合伙人,，俗稱伙計。東伙合作的緣起,，在于有資本者未必有經(jīng)商能力,，而能經(jīng)商者未必有本錢。正是東伙合作,，奠定了中國歷史上最早的資本所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離的體制,。在一定意義上可以說，從東伙合作制形成之日起,，“企業(yè)”就已經(jīng)誕生,。

到日升昌時期，票號的組織結(jié)構(gòu)為三種人：東家,、掌柜,、伙計（這里的伙計，是后來對學徒和伙友的俗稱,，不包括掌柜）,。東家相當于董事長，大掌柜以下,，全部是東家的雇傭人員,。掌柜又分為不同層次,，習慣上稱大掌柜、二掌柜,、三掌柜等等,，掌柜統(tǒng)領(lǐng)伙計從事具體經(jīng)營活動。東家是出資人,，其職責只有兩項,，一是掏銀子，二是選掌柜,?？赡苁怯捎诔晒?jīng)驗和失敗教訓的積累而形成的慣例，晉商在所有經(jīng)營活動中,，東家一律不準插手,，甚至連學徒都不能推薦。電視劇《喬家大院》的一個重大缺陷,，就是給東家賦予了想象中的經(jīng)營決策權(quán),。試想一下，如果東家具有杰出的經(jīng)營能力,，大掌柜就是多余,；而如果東家缺乏經(jīng)營能力，插手經(jīng)營事務(wù)只會添亂,。所以,，久而久之在晉商中就形成了一條雖不成文卻人人都必須遵守的規(guī)范——東家不過問經(jīng)營事務(wù)。只有出資人不插手經(jīng)營,，才能保證企業(yè)正常運作,。甚至為了保障掌柜的權(quán)力，晉商還形成了不允許“三爺”進票號的規(guī)矩,。所謂“三爺”指東家的“舅爺”,、“姑爺”、“少爺”,。顯然,，如果允許“三爺”插手，那么,，小舅子就可能上演出“外戚專權(quán)”,，女婿就可能制造出商務(wù)“倒插門”，兒子就可能炮制出“逼宮戲”,。其中的關(guān)節(jié)竅道,，值得今人好好思索。電視劇《喬家大院》中的喬致庸,，被描寫成了東家和大掌柜一身二任的角色,。筆者以為,，這恰恰是現(xiàn)實中的企業(yè)兩權(quán)不分在文學作品中的折射。歷史哲學家克羅奇聲稱“一切歷史都是當代史”,，誠哉斯言,。關(guān)于日升昌的資料中，大掌柜雷履泰甚至以后的歷任掌柜都記載翔實,，而東家李氏的記載則非常簡略,，也說明了這一事實?！岸麻L兼總經(jīng)理”,，早在票號時代就已經(jīng)被否定。

當然,，作為東家,，大筆銀子出手，還不能介入經(jīng)營活動,，如何保證自己的利益不受損,？這就靠東家的眼力了。當打定主意出資時,，東家惟一要重視的,，就是大掌柜的選擇。選對了大掌柜,，你就等著拿銀子,；而選錯了人，你就等著虧血本,。異常隆重的大掌柜聘任儀式，同帝王拜將差不多,，擺酒席,，請中人，蓋紅印,，畫字押,，反映出東家對大掌柜的全權(quán)委托。所以,，東家的標準形象,，不是運籌帷幄之中決勝千里之外，更不是精打細算扒拉著算盤珠子不放手,，而是披著大氅拿著水煙袋悠哉樂哉,。大掌柜一上任，就具有獨立的經(jīng)營權(quán),。其職權(quán)之大,，可能會讓今人瞠目結(jié)舌,。比如對資本的運用，對人事的安排,，東家一概不能過問,。不僅如此，為了不影響掌柜的經(jīng)營,，東家不能在票號里借錢,，即使到票號視察也不能在號里過夜?？梢哉f,，大掌柜是整個票號發(fā)展和贏利的最為關(guān)鍵所在。而這種經(jīng)營權(quán)威,，也為大掌柜施展才能提供了制度保證,。這種體制，恐怕會使我們當今的那些“小媳婦”型經(jīng)理人羨慕不已,。

大掌柜是票號經(jīng)營管理的最高領(lǐng)導,，全權(quán)處理全號內(nèi)外事務(wù)，從選用二掌柜,、三掌柜和伙計,，再到資本運作和具體業(yè)務(wù)安排，一概都是大掌柜的事情,。既有決策權(quán),，又有執(zhí)行權(quán)，包括內(nèi)部制度的制定與執(zhí)行,，人員的選用,，分號的設(shè)立與管理，資金的調(diào)度與運作,，以及各種大大小小的商務(wù)決策,。所以，晉商的東家?guī)缀醵际且粋€模樣,，而大掌柜卻各有特點,，有雷厲風行者，有謹小慎微者,，有出奇制勝者,，有重視細節(jié)者，不一而足,。大掌柜下設(shè)二掌柜,，通常職責是協(xié)助大掌柜處理全號事務(wù)，尤其是內(nèi)部制度的實施以及員工考勤,、生活安排和生意操作等等,。大的票號,，還有三掌柜甚至四掌柜，協(xié)助上一級掌柜工作,。這些掌柜們,，用現(xiàn)在的話說就是高級管理層，是票號管理團隊的核心,。其中的“一把手”就是大掌柜,。

日升昌為了適應在全國甚至在外國開展業(yè)務(wù)的需要，在總號之下設(shè)立了大量分號,。分號的設(shè)立由大掌柜決定,，人員由總號派出。所有分號不獨立從事業(yè)務(wù),，其業(yè)務(wù)一概由總號調(diào)度,，所以，也不單獨考核分號的業(yè)績,。從整體上看,，票號是以大掌柜為中心的垂直式集權(quán)組織模式。分號只是總號的分理店,，完全不同于今天的子公司或分公司,。

頂身股 

“頂身股”是晉商的發(fā)明創(chuàng)造，有人把它比作當今的MBO（即管理者控股,，但身股的獲得渠道不是購買,，而是服務(wù)年資和表現(xiàn)）。這是當時特有的企業(yè)激勵體制,，也是協(xié)調(diào)東伙利益關(guān)系的基本舉措,。具體做法是：東家的出資為銀股，是票號的真實資本,；掌柜和伙計以人力入股,，是為身股，俗稱“頂生意”,。身股與銀股相對應，不交銀子,，但是需要對東家投入的資本負責,，是票號里的“虛擬”股本。身股與銀股一樣,，都享有同等分紅的權(quán)利,。掌柜和伙計，都可以按照自己的表現(xiàn)取得一定的股份,，如果服務(wù)年限增長及表現(xiàn)優(yōu)異,，則會追加股份,。反之則會降職。這種頂身股制度,，使票號在組織體系上利益一體化,，形成了很強的向心力。晉商有言：“薪金百兩是外人,，身股一厘自己人,。”身股的作用在這一俗語中表露無遺,。

身股如此重要,，想獲得也十分艱難。獲得身股是從當學徒開始的,，經(jīng)過長達十年以上的磨煉,，才能取得頂身資格。商家選學徒,，比丈母娘挑女婿還要嚴格,，而且還要由與票號有業(yè)務(wù)關(guān)系的店鋪擔保。學徒出事,，保人要承擔賠償責任,。進號以后的三年學徒期，對于常人來說十分難熬,。第一年干雜活,，以考察品德為主；第二年學業(yè)務(wù),，包括文化,、寫字、珠算,、票號業(yè)務(wù),、騎馬、蒙古語等,；第三年跟師傅跑生意,，在實踐中摸索提高。整整三年,，不能回家,，不準告假，臟苦累賤,，一樣不缺,。套一句現(xiàn)在流行的調(diào)侃語來說，就是“起得比雞還早，睡得比狗還晚,，干得比牛還多,，身份比豬還低”。從裝水煙,、遞毛巾到倒夜壺,、疊被褥，對掌柜要伺候得無微不至?，F(xiàn)在人們可能會以為這樣做有點過份,，而且似乎不見得同經(jīng)商技能有多大關(guān)系。實際上,，正是這種生活小事的濡染,，才能養(yǎng)成經(jīng)商所需的眼尖手快、腦筋活絡(luò),、察言觀色,、心機靈動。學徒期滿,，解除了依附性的身份限制,，就變成票號的伙友，但是還要經(jīng)過七年班期做事,，業(yè)績可觀,，無錯無誤，才能取得身股,。這十年期間,，伙計從早上東方發(fā)白起床，到晚上繁星滿天關(guān)門,，在店里是沒有座位的,，所以才留下了“站柜臺”的說法。許多學徒,，在十分苛刻的條件中能堅持下來,，靠的就是對身股的預期。

這十年,，也是掌柜觀察伙計,、辨識人才的過程。民國初年,，山西票號的最后一代大掌柜李宏齡,，曾用這樣一段話概括了這種職業(yè)訓練：“票號以道德信義樹立營業(yè)之聲譽，故遴選職員,，培養(yǎng)學徒非常慎重，人心險于山川,，故用人之法非實驗無以知其究竟,?！痹诰唧w的考察人才方法上，他還提出了一整套準則：“遠則易欺,，遠使以觀其忠,；近則易狎，近使以觀其敬,；煩則難理,，煩使以觀其能；卒則難辦,，卒使以觀其智,；急則易夾，急使以觀其信,；財則易貪,，委財以觀其仁；危則易變,，告危以觀其節(jié),；久則易情，班期二年而觀其則,；雜處易淫,，派往繁華以觀其色。如測驗其人確實可用,，由總號分派各分號任事,。”票號內(nèi)的許多中高層管理人員,，都是這樣一步步走出來的,。

身股的數(shù)額不等，大掌柜的身股數(shù)量,，由東家確定,。一般的山西票號，大掌柜往往可以頂?shù)揭还?，也就是十厘,。有的票號比較特殊，限制整股,，如大盛魁的大掌柜,，最高身股為九厘。也有個別票號,，大掌柜頂?shù)绞欢?。從二掌柜以下，身股為七八厘（掌柜）到一二厘（伙計）不等。身股的多少,，同?jīng)營中的職權(quán)大小相對應,。由低到高，頂一二厘生意者,，就可以接待客戶,，商洽生意，掌管雜事,；頂三四厘生意者,，可以上柜，應酬買賣,，決斷一般營業(yè)（對于這種可以上柜的伙計,，客戶打招呼時就開始以“掌柜的”尊稱），但大事不能做主,；頂五厘生意者,，就已經(jīng)進入中層，可以定奪一些較重要的生意,，獨立開展業(yè)務(wù),；頂七八厘生意者，就已經(jīng)成了票號的臺柱子,，大宗交易可直接拍板,，盤點分號，核算盈虧,，甚至掌管全局,；頂九厘生意以上者，非大掌柜二掌柜莫屬,，他們通常不過問小宗貿(mào)易和日常營業(yè),，而是決斷重大疑難，進行戰(zhàn)略設(shè)計,。

身股有個很重要的特點,，就是在本金虧損的情況下，頂身股者并不承擔相應的虧損責任,，而有權(quán)利分紅,。這樣，掌柜和伙計不用承擔本金風險,。從這一點上看,，身股制度并不是資產(chǎn)制度，而是屬于利潤分成的激勵制度,。為了給伙計示范,，有些票號,，對起過重要影響或創(chuàng)造巨大利潤的掌柜伙計，還實行身股繼承制度,。他去世之后,，票號依然會給予他的家人一定年限的身股分紅，最長可達七年,。這種身股所起到的激勵作用是顯著的，伙計的利益與票號的利益緊密綁在一起,，取得了“一榮俱榮,，一損俱損”的效果，從而能更有效地激勵伙計們的工作熱情,。

號規(guī)

票號的吸引力是巨大的,，號規(guī)也是嚴格的。所謂“家有家法,，鋪有鋪規(guī)”,。票號的規(guī)矩之多，為當時各行業(yè)所罕見,，有許多規(guī)定,，表面上看近似苛刻。比如,，所有票號,，都嚴格規(guī)定“十不準”，包括不準攜帶家屬,，不準嫖妓宿娼,，不準參與賭博，不準吸食鴉片,，不準營私舞弊,，不準假公濟私，不準私營放貸,，不準貪污盜竊,，不準懈怠號事，不準打架斗毆,。一旦有違反號規(guī)者,，立即除名，俗稱“卷鋪蓋”,。這種懲罰的嚴厲性,，在于它是公認的行規(guī)，凡是某個票號犯事而卷了鋪蓋的伙計,，其他任何票號都不會再錄用,。也就是說,，犯規(guī)除名等于宣告這個人經(jīng)商生涯的終結(jié)。各個票號,，還會根據(jù)自己的情況做出更細的規(guī)定,。例如，除父母喪葬大事,，不得請假,；每月準寄平安家信，但不能帶東西銀錢,；家信要交總號檢查并由總號轉(zhuǎn)交,，不得私寄等等。這種幾乎不近人情的管理規(guī)章,，強調(diào)票號對伙計的人身控制,，在當時行之有效。

號規(guī)的嚴格,，還在于不分高低,，不講情面。日升昌天津分號的大掌柜冀體謙,，用現(xiàn)在的話來說,，屬于“資深高級經(jīng)理”。他的弟弟冀體和,，擔任百川通票號天津分號的二掌柜,。在晉商群體中，都是響當當?shù)娜宋?。有個生意上往來的富商為了巴結(jié)冀體謙,，給他重金買了一個青樓女子。冀體謙明知號規(guī)不準納妾,，但自恃資格老,，貢獻大，貪于美色,，就把號規(guī)拋在腦后,，將這位女子收為偏房，并囑咐伙計們保密,。他的弟弟覺得不妥,，勸說無效，就給父親寫信告知此事,。父親令他盡快休妾,。他依然置之不理，小日子過得蠻舒服,。但好景不長,，日升昌總號派梁懷文“巡邊”,，發(fā)現(xiàn)此事，報告總號,?？偺柈敊C立斷，立即下令冀體謙“卷鋪蓋”,。冀體謙沒想到總號會動真格的,，灰溜溜地帶著小妾回家。更沒想到他的老父親動了真怒,，拒絕他進門,，宣布斷絕父子情分。他只好另租一個地方,，勉強度日。冀體謙干了一輩子票號,，沒有其他謀生技能,，而日升昌的除名，等于斷了他在任何商家重新就業(yè)的門路,。青樓女子奢侈生活過慣了,，受不得清苦，吞金自殺,。冀體謙人財兩失,，雞飛蛋打，徹底淪落,。有這樣的前鑒,，票號伙計都會掂量輕重，沒有人敢于輕易違規(guī),。

至于票號的具體經(jīng)營業(yè)務(wù),，我們在這里就不談了。在當時,，這樣一種治理結(jié)構(gòu),，帶來的是日升昌生意興隆。資本的嗅覺是靈敏的,，日升昌給晉商提供了一個樣板,。很快，晉商紛起效尤,，在平遙,、介休、祁縣,、太谷,、榆次等地涌現(xiàn)出了大批票號,，有的票號（如合盛元）的分號甚至設(shè)到日本的東京、大阪,、橫濱,、神戶以及朝鮮的新義州等地。梁啟超曾感嘆說,，山西票號“執(zhí)中國金融界牛耳”,。日升昌，作為票號的領(lǐng)頭羊,，得到了“天下第一號”,、“匯通天下”的贊譽。到雷履泰70歲壽誕時,，山西商會專門為這位票號先驅(qū)贈予一匾,，上書“拔乎其萃”四個大字，以表彰他首創(chuàng)票號之功,。

相關(guān)人物3：孟洛川

簡介

孟洛川(1851～1939) 名繼笙,，字洛川。山東省章丘市刁鎮(zhèn)舊軍人,。著名商人,。祖輩為地主兼商人。1869年18歲開始經(jīng)商時,，即到北京負責慶祥,、瑞生祥等企業(yè)的經(jīng)營。從此一生掌管孟家企業(yè),。他在涉足企業(yè)的最初20余年間,，生意有較大發(fā)展。1893年(光緒十九年)和1896年,，先后在北京大柵欄和煙臺開設(shè)“瑞蚨祥”,，經(jīng)營綢緞、洋貨,、皮貨,、百貨。1900年八國聯(lián)軍入侵北京,，前門一帶被焚,，瑞蚨祥成為一片瓦礫，不得不遷至北京天橋設(shè)攤營業(yè),。1903年,，北京瑞蚨祥新營業(yè)樓落成。后又在北京增設(shè)瑞蚨祥鴻記綢緞店,、西鴻記茶店,、東鴻記茶店,、鴻記新衣莊。1904年（光緒三十年),，在青島設(shè)立瑞蚨祥緞店,。次年，在天津增設(shè)瑞蚨祥鴻記緞店,。1924年,，濟南瑞蚨祥增設(shè)鴻記分店。所經(jīng)營的瑞蚨祥,、泉祥等“祥”字號商號,，遍布京、滬,、津,、濟、青,、煙等大中城市,。至1934年，已分別在北平,、天津、濟南,、青島,、煙臺、上海等地設(shè)立商號達24處,，有員工1000余人,，房產(chǎn)3000余間。1900年資本總額約40萬兩銀子,，到1927年時,，年利潤即達300萬兩白銀,。 他除投資于企業(yè)外,，還廣置田宅。在章丘有田產(chǎn)2300余畝,，另在山東沾化,、利津、泰安,、萊蕪置有莊田,。章丘之住宅為六進院落，前廳后樓,、左右?guī)抗步?00間,。為當時中國知名的民族商業(yè)資本家,，京津及濟南等城市報紙皆以“金融巨頭”稱之。

孟洛川一生多次舉辦慈善和公益事業(yè),，諸如設(shè)立社倉,，積谷備荒,；修文廟,，建尊經(jīng)閣；設(shè)義學,，經(jīng)理書院；捐衣施粥及捐資協(xié)修《山東通志》等,。因此博得慈善家的稱號,，被譽為“一孟皆善”,。在他的每次捐賑之后,，清地方大吏必為其奏請封賞。1891年(光緒十七年)—1894年,，福潤任山東巡撫期間,，為他奏準江蘇即用候補道之職；1899年(光緒二十五年)山東受災,，巡撫毓賢委孟洛川為平糶局總辦,，孟洛川與其兄孟繼箴認賑巨款，毓賢為其奏準知府補用道二品頂戴,；1905年參與組建濟南商務(wù)總會,。1908年 (光緒三十四年) 山東勸業(yè)道成立后，被任為濟南商務(wù)總會協(xié)理,；1906年—1909年端方任兩江總督期間，為其奏準頭品頂戴,；朝廷還誥封其為奉直大夫,、誥授為光祿大夫。孟洛川善于結(jié)交權(quán)貴,，其中最著名者為袁世凱,。袁父死后，他作“三多九如”貢席，親往路祭,； 袁母出殯,，他擔任治喪總管。袁世凱于1914年7月18日任命孟洛川為參政院參政,。晚年孟洛川無力駕馭諸代理人,，各店號走向蕭條。1939年9月7日病逝于天津,。

生平

“瑞蚨祥”非凡的氣魄和商業(yè)信譽

孟洛川的商業(yè)天賦從小就顯露出來,。孟洛川小時候性格頑皮，不喜讀書,，常以數(shù)磚計瓦為游戲,。一次因為逃學，母親高氏令其在中廳罰跪,，恰巧管家發(fā)現(xiàn),，便婉言規(guī)勸，他卻拉著管家的手問：“你當大管家,，可知營造這座中廳用了多少磚瓦,？需要多少工日？”管家搖頭不知,，孟洛川卻張嘴便能算出,，管家感到非常驚訝，遂將這事告訴了高氏和孟洛川的父親,。從此,，孟家只要有房院營建、年終結(jié)賬之類的事情,，便讓孟洛川參加,。往往當管家,、經(jīng)理,、賬房先生對某一問題陷入困境時，孟洛川總能提出精辟見解,，令眾人折服,。孟洛川十幾歲時，就對商業(yè)經(jīng)營和管理之道爛熟于胸,，并處理了幾件令長輩和業(yè)內(nèi)人士拍案叫絕的事情,。18歲那年，孟洛川開始掌管家業(yè),，縱橫商場,，馳名全國。

1869年18歲時到北京負責慶祥、瑞生祥等企業(yè)的經(jīng)營,。從此一生掌管孟家企業(yè),。他在涉足企業(yè)的最初20余年間，生意有較大發(fā)展,。1893年(光緒十九年)和1896年,，先后在北京大柵欄和煙臺開設(shè)“瑞蚨祥”，經(jīng)營綢緞,、洋貨,、皮貨、百貨,。1900年八國聯(lián)軍入侵北京,，前門一帶被焚，瑞蚨祥成為一片瓦礫,，不得不遷至北京天橋設(shè)攤營業(yè),。1903年，北京瑞蚨祥新營業(yè)樓落成,。后又在北京增設(shè)瑞蚨祥鴻記綢緞店,、西鴻記茶店、東鴻記茶店,、鴻記新衣莊,。1904年（光緒三十年)，在青島設(shè)立瑞蚨祥緞店,。次年,，在天津增設(shè)瑞蚨祥鴻記緞店。1924年,，濟南瑞蚨祥增設(shè)鴻記分店,。所經(jīng)營的瑞蚨祥、泉祥等“祥”字號商號,，遍布京,、滬、津,、濟,、青、煙等大中城市,。至1934年,，已分別在北平、天津,、濟南,、青島、煙臺、上海等地設(shè)立商號達24處,，有員工1000余人,，房產(chǎn)3000余間。1900年資本總額約40萬兩銀子,，到1927年時,，年利潤即達300萬兩白銀。 他除投資于企業(yè)外,，還廣置田宅,。在章丘有田產(chǎn)2300余畝，另在山東沾化,、利津,、泰安、萊蕪置有莊田,。章丘之住宅為六進院落,，前廳后樓、左右?guī)抗步?00間,。為當時全國知名的商業(yè)資本家,，京津及濟南等城市報紙皆以“金融巨頭”稱之。

國民黨統(tǒng)治時期的“瑞蚨祥”

作為一代儒商,，孟洛川立下的店訓是“貨真價實,，童叟無欺”。瑞蚨祥的綢緞呢絨都在蘇州定織,，并在每匹綢緞的機頭處織上“瑞蚨祥”字樣,。瑞蚨祥的花色布匹，都是用上好的棉紗交給作坊定織定染的,，這種布縮水小,，不褪色。

在孟洛川長達60年掌管瑞蚨祥大權(quán)的時間里,，對內(nèi)部各層人員的管理又是嚴格有序,、鐵面無私的。他在同經(jīng)理掌柜閑談時,，常告誡說：“生財有大道,，生之者眾,，食之者寡,，為之者急，用之者舒,，則財恒足矣,。”用生、食,、為,、用作為治店宗旨。他還告誡店員：欲治其國者先齊其家,，欲齊其家者先修其身,，欲修其身者先正其心。要規(guī)規(guī)矩矩做人,，誠誠懇懇相待,。一旦有違背店規(guī)店訓者，一律從嚴處理,。

1891年(光緒十七年)—1894年,，福潤任山東巡撫期間，為他奏準江蘇即用候補道之職,；1899年(光緒二十五年)山東受災,，巡撫毓賢委孟洛川為平糶局總辦，孟洛川與其兄孟繼箴認賑巨款,，毓賢為其奏準知府補用道二品頂戴,；1905年參與組建濟南商務(wù)總會。1908年 (光緒三十四年) 山東勸業(yè)道成立后,，被任為濟南商務(wù)總會協(xié)理,；1906年—1909年端方任兩江總督期間，為其奏準頭品頂戴,；朝廷還誥封其為奉直大夫,、誥授為光祿大夫。孟洛川善于結(jié)交權(quán)貴,，其中最著名者為袁世凱,。袁父死后，他作“三多九如”貢席,，親往路祭,； 袁母出殯，他擔任治喪總管,。袁世凱于1914年7月18日任命孟洛川為參政院參政,。晚年孟洛川無力駕馭諸代理人，各店號走向蕭條,。1939年9月7日病逝于天津,。

貢獻

瑞蚨祥老店

孟洛川一生多次舉辦慈善和公益事業(yè)，諸如設(shè)立社倉,，積谷備荒,；修文廟,，建尊經(jīng)閣；設(shè)義學,，經(jīng)理書院,；捐衣施粥及捐資協(xié)修《山東通志》等。因此博得慈善家的稱號,，被譽為“一孟皆善”,。在他的每次捐賑之后，清地方大吏必為其奏請封賞,。

孟洛川是一個愛國者,。在八國聯(lián)軍侵占北京時，孟洛川在北京大柵欄門把他店里經(jīng)營的洋布全部焚之一炬,，并宣布當時全國的18家分店只賣國布,，在全國引起了轟動。他曾經(jīng)遇到了來自本家族的競爭,，長期以來在濟南一個是孟洛川的瑞蚨祥鴻記,，另一個則是出自同一孟氏家族孟慶軒的隆祥西記，兩家一直在暗中較勁,，競相降價,，讓許多同行業(yè)的小店受不了?！捌咂呤伦儭焙?，為了應對外國商家，兩家祥字號握手言和,，停止了惡性競爭,，訂立價格同盟，共同遵守,。

孟洛川善于經(jīng)營,。進貨注重質(zhì)量，經(jīng)常研究市場需求,，不斷更新貨物品種,；銷售做到貨真價實，童叟無欺,，禮貌待客,，服務(wù)周到；用人注重能力,，管理十分嚴格,。各店號按旬報告，重大事項親自決定,，從不假手于人,。孟洛川不嗜煙酒，不喝茶,，不修邊幅,，食宿穿戴不甚講究。書房內(nèi)不擺書籍,，閑暇以翻閱賬冊自娛,。而對理財卻一絲不茍，錙銖必較,。企業(yè)利潤按東七西三分配,，購置修葺房產(chǎn)和設(shè)備從管理費中開支，不列資產(chǎn),，既不需東家投資,，又可成為東家財產(chǎn)；對代理人的使用不簽訂任何合同,，隨時有被辭可能,，因此被稱之為“水牌上經(jīng)理”。孟洛川曾遇到不少意外損失,。1925年被張宗昌敲詐10萬元,；張宗昌濫發(fā)“軍用票”，士兵以此買貨,，商家不敢拒收,，收后無處兌換，成為廢紙,；1928年土匪張鳴九占據(jù)章丘,，意欲搶掠孟家財銀，孟洛川與族人約孫殿英部來章丘剿滅,，但孟洛川不肯破鈔,，孫殿英部化裝夜襲舊軍鎮(zhèn)，孟家細軟被掠一空,，孟宅被燒,；“七七”事變后淪陷期間，日本侵略者實行全面經(jīng)濟控制,，瑞蚨祥各企業(yè)備受掠奪,。

孟洛川一生多次舉辦慈善和公益事業(yè)，諸如設(shè)立社倉,，積谷備荒,；修文廟，建尊經(jīng)閣,；設(shè)義學,，經(jīng)理書院,；捐衣施粥及捐資協(xié)修《山東通志》等。因此在當?shù)匾灾猎谳^遠范圍內(nèi)博得慈善家的稱號,，被譽為“一孟皆善”,。而在他的每次捐賑之后，清地方大吏必為其奏請封賞,。

事業(yè)成就

瑞蚨祥的崛起

瑞蚨祥老店的旗袍　　

瑞蚨祥創(chuàng)立于1862年（清同治元年）,，最早的資東是章丘舊軍鎮(zhèn)孟家矜恕堂的孟洛川之母高氏。高氏先在濟南院西大街（今泉城路）路南購買地皮,，建起了5間門面樓房,，以后又在本市及外埠設(shè)立了分店。當時經(jīng)營的項目有綢緞,、繡貨和布匹,，其中以銷售布匹為主。由于它是一個新興的字號又地處鬧市,，門面華麗引人,，內(nèi)部裝飾新穎，而且備貨充足,、適應時令,，因而一開張生意就十分興隆，很短時間即趕上甚至超過了濟南原有的慶祥和隆祥兩家綢布業(yè)老店,。

1868年,，瑞蚨祥的少東家孟洛川掌管了店務(wù)。當時孟洛川只有18歲,，人雖年輕,，但極有才干。他不僅掌管了本房開設(shè)的瑞蚨祥綢布店,，而且還兼管了孟家三恕堂,、其恕堂、容恕堂,、矜恕堂4房共有的慶祥布店和瑞生祥錢莊,。瑞生祥是當時濟南有名的錢莊之一，與山東地方官僚有著密切關(guān)系,，官僚們多把一些來路不明的資金存入該錢莊,，不求利息優(yōu)厚，只求為其保密,。孟洛川便經(jīng)常將那些數(shù)目大,、利息小的官僚存款自瑞生祥提供給瑞蚨祥使用。另外,，章丘還有一家隆聚錢莊也經(jīng)常在瑞生祥存款,。這些外來存款,，對瑞蚨祥的初期發(fā)展起了很大的作用。

瑞蚨祥開業(yè)不久,，孟洛川便從錢業(yè)界拉來了沙文峰充當瑞蚨祥經(jīng)理,。沙文峰也是章丘人，精明能干,，眼界開闊,，頭腦靈活,，處事果斷嚴謹,，管理井井有條。沙對孟洛川忠心耿耿,，孟洛川在沙文峰輔佐下生意迅速紅火起來,。后來瑞蚨祥又開設(shè)了鴻記布店和瑞蚨祥綢緞店。在天津開設(shè)了瑞蚨祥土布莊兼錢莊,，在煙臺開設(shè)了瑞蚨祥分店,。1903年至1918年，瑞蚨祥的資金日趨雄厚,，孟洛川又先后在北京開設(shè)了瑞蚨祥鴻記西號綢緞店,、西鴻記茶店、東鴻記茶店,、鴻記新衣莊,；在青島開設(shè)了瑞蚨祥綢緞店；在天津開設(shè)了瑞蚨祥鴻記綢緞分店,；在濟南經(jīng)二路緯三路開設(shè)了瑞蚨祥鴻記分店,。據(jù)不完全統(tǒng)計，至20世紀30年代,，瑞蚨祥共有16個企業(yè),，3000余間房產(chǎn)，房產(chǎn)總值800余萬元,，僅濟南一地即有房產(chǎn)1000余間,，資金180余萬元（以上產(chǎn)值、資金均按銀元計算）,，瑞蚨祥成了南北聞名的巨商富賈,。

1937年七七事變發(fā)生后，瑞蚨祥及其各地分店逐漸衰敗,。濟南淪陷之初,，日本尚未控制全部經(jīng)濟命脈，一般行業(yè)尚有利可圖或勉強維持,。但自1940年以后,，日本將一切物資都控制在“經(jīng)濟組合”中,，商業(yè)貨源便日漸緊缺。日本人控制成立的“纖維組合”,，勒令各綢布商將存貨全部呈報,，又限令定價，名曰“自肅價”,，不得隨意漲價,，不得囤積不售，進銷多少及其價格須逐日上報,。由于物價不斷上漲,，“自肅價”雖小有變動，但仍低于市價很多,，因此市民爭相搶購,，大量棉布銷售一空，而進貨卻受到極大限制,，這樣經(jīng)常低價售出,，高價買入，再加上日軍及漢奸的敲詐勒索,，瑞蚨祥的流動資金很快便損失殆盡了,。天津、北京,、煙臺,、青島等各瑞蚨祥分店情況也大致如此。

瑞蚨祥老店

抗戰(zhàn)勝利后,，瑞蚨 祥以為時來運轉(zhuǎn),，孰知國民黨政(蟹)府的苛捐雜稅和敲詐勒索并不亞于日本。特別是全面內(nèi)戰(zhàn)爆發(fā)后,，通貨膨脹嚴重,，給瑞蚨祥帶來巨大的損失。其中損失最大的是法幣和金元券的貶值,。法幣自1946年下半年開始膨脹,，以后又出現(xiàn)了金元券，每1元金元券兌法幣300萬元,。此時的物價上漲速度之快,，達到了令人難以置信的程度，一袋面粉高達金元券9元,，即法幣2700萬元,。再加上交通阻塞，物流不暢，嚴重影響著業(yè)務(wù)經(jīng)營,。瑞蚨祥在日本投降時殘存的一點家底,，僅兩年多時間又損失大半，至1948年濟南解放前夕,，流動資金與七七事變前夕比較,，損失達90％以上。至此瑞蚨祥已日薄西山,，氣息奄奄,，紛紛關(guān)門。

將祥字號帶入輝煌的孟洛川

孟洛川名繼笙,，生于清咸豐元年（1851年）,，卒于民國二十八年（1939年），他是孟家祥字號鼎盛時期的代表人物,，是瑞蚨祥的創(chuàng)辦者和掌舵人,。其父孟傳珊,，是孟興智的第4代孫,。其母高氏是章丘西關(guān)望族，外祖父高汝梅乃西關(guān)巨紳,，舅父高亦誠乃名重鄉(xiāng)里的商業(yè)家,。孟洛川兄弟4人，他為幼,，故人稱孟四,，因他聰明伶俐，綽號“孟四猴子”,。孟傳珊去世時,，孟洛川尚幼，其母立志教子成人,。曾延聘章丘名儒李青函先生為師,。但孟洛川“性頗頑皮，不善讀書,，常以數(shù)磚計瓦為游戲”,。一次，老師找其母數(shù)落孟洛川逃學之事,，其母于當日令其在中廳罰跪,。一管家婉言規(guī)勸他，孟洛川置善導于不顧,，卻拉著管家的手說,，你當大管家，可知營造這座廳堂用了多少磚瓦？需要多少工日,？管家搖頭回答不出,，孟說他已算好了，磚瓦,、木料,、工日多少、多少,。管家甚奇之,，遂將這事告訴了他母親和孟洛川的三伯父孟傳珽。后來孟家凡房院營建,，年終結(jié)賬,，孟洛川都要參與。當時常有這種情況：當管家,、經(jīng)理,、賬房對某一問題一時難以確定之時，孟洛川便胸有成竹地提出精辟見解,，使眾人折服,。他18歲時，孟傳珽見其頗有心計,，便令其掌管企業(yè),。從此，他便以東家身份常駐濟南,，有時也去北京,、天津等地巡視，成了瑞蚨祥,、慶祥,、瑞生祥的資東兼經(jīng)理。孟洛川聰穎睿智,，遇事沉著冷靜,，善于動腦，一般事情難不倒他,。他的生活哲學是既不吃虧也不沾光,，來往公平；你的是你的,，我的是我的,，你給我服務(wù)，我給你報酬,；你于不好,，我辭掉你,，你為我興業(yè)有功，我對你破格獎賞,?？傊诮?jīng)濟算盤上是寸利必爭,，毫厘必清,。

綢布店老字號--瑞蚨祥

孟洛川雖是商賈，但舉止言行,，待人接物,，唯孔孟之道是遵。他常說,，為人要做到“忠恕”,，“忠恕違道不遠，施諸己而不愿亦勿施于人”,，盡己之心,，推己及人。他特別反對打架斗毆,，因此在鋪規(guī)中的第15條明文規(guī)定：同仁之間,，不得吵嘴打架，如有違犯,，雙方同時出號,。

當時,，一踏進濟南瑞蚨祥店門,，便能望見正面墻上“踐言”兩個大字，與之相對的墻上則有“修身”二字,?！靶奚怼币馕吨蔚暌允ビ枮楸荆坝纹鋰呦三R其家,，欲齊其家者先修其身,，欲修其身者先正其心”。要規(guī)規(guī)矩矩做人,，誠誠懇懇待人,。“踐言”即是要求大家要把修身正心付諸實踐,，言行一致,。

孟洛川在同經(jīng)理掌柜閑談時，常提到的一句話是“《洪范》五福先言富,，《大學》十章半理財”,。告誡大家“生財有道，生之者眾，食之者寡,，為之者急,，用之者舒，則財恒足矣”,。

清末民初,，軍閥割據(jù)，戰(zhàn)亂不已,，孟氏怕官場失利,，危害他們的商業(yè)，便畏避官途,，不直接出面為官,。但他們?yōu)榱俗陨淼睦妫直仨毦S護政治上的聲望,，尋找達官貴人作靠山,。因此，便通過各種關(guān)系,，交結(jié)官府,、軍閥和新舊政客，或聯(lián)姻成婚為“秦晉”,，或結(jié)交拜把成“金蘭”,。如孟洛川的長女，是濟南高官沈延杞的兒媳,，二女兒嫁入大總統(tǒng)徐世昌之門為婦,，三女兒與南洋大臣張之洞之后結(jié)縭；法部侍郎王垿的女兒是孟洛川三子孟廣址的續(xù)弦,，濟南大官僚何春江的女兒是孟廣址的再續(xù)弦,；孟洛川的孫女（孟華峰之女）是張宗昌軍法處長白榮卿的兒媳，白的女兒又進孟家為婦,，軍閥曹錕,、官僚陳欽等也都先后與孟家聯(lián)婚為親。

瑞蚨祥-老字號品牌

孟洛川與袁世凱多有來往,，原山東巡撫毓賢,、原清末文華殿大學士陸潤庠、原戶部尚書翁同龢,、原江西提學使曹鴻勛,、清末狀元京師大學堂監(jiān)督劉春霖、原兩江總督王仁堪,、原兩廣總督王芝祥,、原四川布政使護理總督王人文,、原吏部侍郎金梁、原兵部尚書鐵良,、原湖北督軍王占元,、原江西督軍陳光遠、原國務(wù)總理靳云鵬,，以及畢道遠,、馮公度、張英麟,、陳云誥等新舊官僚政客,、達官貴人，也都與孟府過從甚密,。

孟洛川的遠房族侄孟覲侯是北京瑞蚨祥經(jīng)理并兼任各商埠所有瑞蚨祥的全局總理,，此人在結(jié)交官僚政客方面更是遠勝過孟洛川。

孟覲侯任瑞蚨祥的全局總理之后,，廣泛地進行社會活動,，與北京九門提督王懷慶、東三省的權(quán)貴鮑貴清,、山東督軍張宗昌結(jié)拜兄弟,；段祺瑞、吳佩孚,、曹錕,、張作霖都和孟覲侯有往來；奉天督軍張作相,、吉林督軍韓麟春,、黑龍江督軍吳俊升、熱河督軍湯玉麟,，孟覲侯同他們都是平起平坐,，稱兄道弟；二十九軍駐防北京時,，宋哲元、張自忠,、于學忠等都是北京瑞蚨祥西棧的?？汀Ｃ嫌P侯曾被曹錕封為總統(tǒng)府的名譽顧問,，被張作霖封為大元帥府的名譽顧問,，被張宗昌封為直魯聯(lián)軍后路總顧問等要職。孟家有了這樣的社會地位和政治關(guān)系,，真是不做官勝似做官,，這對發(fā)展他們的商業(yè)是大有裨益的,。

管理經(jīng)營

瑞蚨祥綢布店始建于1893年（清光緒十九年）

輝煌時期的瑞蚨祥，具有嚴密的組織網(wǎng)絡(luò)和嚴格的規(guī)章制度,，有著鮮明的為人稱道的經(jīng)營特點,。

（一）瑞蚨祥的組織管理

當年瑞蚨祥分布于濟南、天津,、青島,、煙臺、上海等城市,，共有十幾個企業(yè),，全盛時期職工在千人以上，人員的管理非常嚴密,，也很有特點,。

1.總管和全局總理。瑞蚨祥雖有眾多的企業(yè),，但沒有一個總的管理機構(gòu),，對各店的管理是通過資東的代表和其全局總理來實現(xiàn)的。孟洛川執(zhí)掌企業(yè)大權(quán)達70年之久,，他是瑞蚨祥實際上的決策者和總負責人,。主要人員的錄用、升遷,、調(diào)動,，年終結(jié)算、利潤分配或轉(zhuǎn)化為資本,、店員工資額的增減以及其他重大事項,，最后皆決定于孟洛川。孟洛川之下設(shè)有全局總理,，全局總理是他的最重要的助手,。第一任全局總理是沙文峰，沙于1916年死后,，孟覲后繼任,。其后還有孟秀涵、高俊廷等人繼任過全局總理,。

2.地區(qū)總理,。瑞蚨祥在濟南、北京,、天津等十幾個城市都有連鎖店,，孟洛川在這些城市都設(shè)有地區(qū)總理。地區(qū)總理是在一個城市內(nèi)各分店的最高負責人,。地區(qū)總理都是由各地的總店經(jīng)理兼任,。分店經(jīng)理每天早晨必須到總店向地區(qū)總理報告前一天的營業(yè)情況及其他情況,。

3.各店人員。以濟南為例,。濟南瑞蚨祥有3個店,，每個店都有經(jīng)理和副理。各店的人員情況一般是：

①前柜,。專售各種色布,、白布。設(shè)柜頭2人,，學徒6人,。

②二柜。專售各種花布,、廣貨,、呢絨。設(shè)柜頭1人,，伙計和

學徒4—5人,。

③綢貨。專售綢緞,、繡貨,。設(shè)柜頭1人，伙計和學徒10人左右,。

④皮柜,。專售皮貨。設(shè)柜頭1人,，伙計2人,。

⑤金柜。專售金銀首飾,。設(shè)柜頭1人,，伙計2人，工人,、學徒各10人,。

⑥賬房。賬房兼司文書,。設(shè)頭目1人,，伙計、學徒若干,。

⑦售貨員。專司售貨,，有20余人,。瑞蚨祥的售貨員,，除皮柜、金柜是固定在該柜臺以外,，其他售貨員并不屬于某一柜臺,，他們接待完了顧客即集于前柜。在長凳上依次坐著等待顧客,，來了顧客,，即按順序起立招呼。

⑧號房,。負責管理貨房和布匹的加工,、染色，設(shè)頭目1人,，伙計,、學徒3人。

⑨后司人員12—14人,，其中包括炊事員,、雜役人員。也設(shè)有1個頭目,。

前,、二柜柜頭之上，還有2個頭目,，一是前柜,、二柜掌柜，總管前柜,、二柜的營業(yè)和人員,，相當于營業(yè)主任，另一個是洋貨頭,，專管前,、二柜的進貨。前柜,、二柜掌柜,，洋貨頭，綢貨頭,，金柜經(jīng)理,，賬房頭，都由經(jīng)理管理,。這些人都屬于分股掌柜,。

除以上頭目外，還有“瞭高的”,，一般是前柜4人,，二柜2人,，樓上3人。他們的主要任務(wù)是監(jiān)督售貨員售貨,，監(jiān)視扒竊,，并兼管一些雜務(wù)，如傳達和送往迎來等,。一般由老年掌柜或老年伙計充任,。

（二）瑞蚨祥的“鋪規(guī)”

瑞蚨祥的“鋪規(guī)”，濟南總店和各地分店大致是一樣的,，只在個別內(nèi)容上略有出入,，內(nèi)容照錄如下：

蓋聞生意之道，鋪規(guī)為先,，章程不定,，無所遵循。

今奉東諭,，議定章程列后,，望各遵議奉行，以圖長久,，

如有違犯,，被辭出號，貽誤終身,，悔之無及矣,。

一、柜上同仁不得攜帶眷屬,。

二,、因私事出門，必須向掌柜請假,，說明事故及去處,，不得指東往西。出門時必須到賬房寫請假賬,，掛出門牌,。假期不得過長，如因事不能回柜時,，必須在上門前向號中聲明,。

三、親友來訪,，只能在指定處所談話,，接談時間不得超過一小時，并不能接待親友在柜上食宿。

四,、早六時（冬季七時）下門,，晚十時上門,。上鎖后非有要故,，一律不得出門。

五,、不得長支短欠,，頂名跨借。不得代客作保,。

六,、同仁探家打行李，須經(jīng)指定人員檢查后,，始得包裹,。

七、同仁探家要按探家次序,，并經(jīng)經(jīng)理決定,，到期即回。至期因事不能回店,，須來信續(xù)假,，多住五天，下期即壓班一個月,，如因業(yè)務(wù)繁忙,，到期不能走時，壓班一個月,，補假五天,。

八、春節(jié)放假,，必須留人值班,，顧客上門應予接待。

九,、搖鈴開飯,，不得搶前爭先，菜飯由柜房規(guī)定,，不得隨意挑剔,。

十、同仁洗澡,，下門去,，早飯前回柜，不得借機游逛或下飯館。

十一,、同仁無論在柜吃飯或出外應酬,，均不得飲酒過量，醉后發(fā)狂,。

十二,、同仁用貨，必須有店中人員剪裁,，不得私自找人,。只能自用，不準代買,。

十三,、柜上同仁不準吸煙，以防發(fā)生火災,。

十四,、不得代存衣物。

十五,、同仁之間,，不得吵嘴打架，如有違犯,，雙方同時出號,。

十六、營業(yè)時間,，不得擅離職守,，不得交頭接耳，妨礙營業(yè),，影響觀瞻,。

十七、嚴禁嫖賭和吸鴉片,，違者立即出號,。

十八、不準無故納妾,。如因無子納妾者,，須事前聲明，經(jīng)考察屬實后方準實行,。

十九,、對待顧客必須謙和、忍耐,，不得與顧客爭吵打架,。

二十,、同仁必須注重儀表，無論冬夏,，一律穿長服,，不得吃蔥蒜，不得在顧客面前扇扇子,，不得把回找零錢直接交到買主手里（須放在柜臺上）,，不得用粗詞俗語，不得恥笑顧客,。

二十一,、不得挪用柜上銀錢、貨物,，有貪污盜竊行為，立即出號,。

二十二,、不得以號章為他人作保。此事關(guān)系至巨,，任何人不得違反,。

二十三、柜上同仁,，不得在瑞蚨祥所在地區(qū)開設(shè)同類企業(yè),，亦不得兼營其他業(yè)務(wù)。

二十四,、在同仁中挑撥是非致伙友不和者,，立即出號。

二十五,、結(jié)伙營私,，要挾柜方者，立即出號,。

二十六,、凡被辭出號者，不得以任何借口或憑借他種權(quán)勢逗留不去,。

二十七,、凡調(diào)撥他處不立即前往者，立即出號,。

以上規(guī)定,，俱系省、京諸店應有之定章,。凡我同仁概不準違犯,。有股份者更宜謹遵履行,，方能為同仁之表率。如因循自私,，則章程為虛設(shè),，店務(wù)必日漸廢弛，問心亦當有愧,。號務(wù)綦繁,，非一二人所能周及，務(wù)必群策群力,，嚴格執(zhí)行,，方免貽誤。國家論功行賞,，鋪事亦大同小異,，凡我同仁，慎之勉之,。瑞蚨祥的鋪規(guī)當時都是書寫清晰懸掛于墻上的,。店員都耳熟能詳，銘記于心,。鋪規(guī)訂得細致,、嚴密、明確,，執(zhí)行得也很嚴格,，在同時期的同行業(yè)和其他行業(yè)中是很有名的。

（三）瑞蚨祥的經(jīng)營特點

濟南瑞蚨祥早期以經(jīng)營土布為主,，零售兼批發(fā),；綢緞的銷售在營業(yè)總額中居于次要地位。后來洋貨銷路日增,，土布日益受到排擠,，瑞蚨祥所經(jīng)營的商品品種才不斷變化，至八國聯(lián)軍侵華戰(zhàn)爭結(jié)束以后,，所經(jīng)營的棉織品,，絕大部分已成為洋貨（主要是英國貨），土布則成為附帶的了,。

為了發(fā)掘貨源以擴展業(yè)務(wù),，約在1904年（光緒三十年），瑞蚨祥派人東渡日本購貨,。他們除了買來一批花布以外,，還買來一些雨傘、鋼精鍋之類的商品出售,。

此后,，洋貨中不但紡織品日益暢銷,，連廣貨（日用百貨）也頗為社會上層人物所喜愛。因此北京,、天津的瑞蚨祥根據(jù)社會需要,，于1909年又增添了廣貨、鐘表,、眼鏡等商品,。再后來，濟南母店也于1914年增添了此項業(yè)務(wù),。1919年因發(fā)生抵制日貨風潮,，濟南瑞蚨祥一度將廣貨業(yè)務(wù)取消，但風潮過后,，旋又恢復,。以后，在馬良,、張宗昌主魯期間,，軍閥、官僚的護兵,、當差在他們的主子購貨之后，往往要求“場面”（贈送）,，強索這些貨品,，如襪子、肥皂之類,。濟南瑞蚨祥不勝其擾,，于是將廣貨業(yè)務(wù)完全取消。而北京,、天津各店則延至日偽統(tǒng)治時期才逐漸取消,。

“庚子”事變剛過去不久，為了擴展業(yè)務(wù),，孟洛川親自出馬率張墨農(nóng)赴廣東購貨,。張墨農(nóng)到廣東后，買來了薯莨綢,、草葛,、承湘葛、祥云紗,、哆啰麻等,，并附帶買來了一些著名的廣東丸藥，如和絡(luò)丸,、六神丸,、再造丸,、牛黃清心丸、紅靈丹,、烏雞白鳳丸,、寧坤丸等等。以此方便顧客,，招攬買賣,。

相關(guān)人物四4：喬致庸

喬致庸(18l8—1907)，字仲登,、號曉池,，是喬全美之子，喬貴發(fā)之孫,，喬家第四代人,。人稱"亮財主"，生于嘉慶二十三年（公元1818年）,，卒于光緒三十二年（公元1907年）,，是喬門中最長壽的人。出身商賈世家,，自幼父母雙亡,，由兄長撫育。淳厚好學,，本欲以仕進光大門庭,，剛考中秀才。兄長亦故,。遂不得不放棄舉子業(yè)而承襲祖遺商業(yè)資產(chǎn),，挑起理家、理財之重擔,。素性恬淡,、酷嗜讀書，經(jīng)營財務(wù)非其甘愿亦非其所長,，然知人善任,。待下寬厚?；磉_大度,，慎始慎終，人都樂為其用,?！叭藯壩胰。±麖V銷,，維護信譽,，不弄虛偽”為其以儒術(shù)指導商業(yè)經(jīng)營的主導思想,。十數(shù)年后，其祖業(yè)包頭商號獲利倍增,，于“復盛公”之外,，又增設(shè)“復盛全”、“復盛西”等多處,，左右著包頭整個市場,，因此有“先有復盛公，后有包頭城”之說,。

商業(yè)外,，兼營錢莊、當鋪,，相輔相成,，資本愈見盈厚。但他并不沾沾自喜,，反急流勇退,，商務(wù)全權(quán)委任長子，自己則休閑家居,，閉門課子,。“肆力史冊,。廣購圖書,，效法燕山竇氏，嚴飭子孫無少懈”,。同時，廣行善舉,，光緒三年(1877)縣遭饑饉,，出巨資助販。渠本翹創(chuàng)設(shè)中學堂,，孟步云創(chuàng)設(shè)女子學校,。均以重金襄助，其盛德廣為人所傳誦,。因販災義舉,。受到清廷“舉悌弟加五級”，并賞戴花翎的嘉獎,。子喬景儀,、孫喬映霞均沿襲祖業(yè)，使商業(yè),、金融又有開拓與發(fā)展,，成為省內(nèi)外商界聞人,。他娶過六個妻子，分別是馬氏,、高氏,、楊氏、周氏,、楊氏,、楊氏、都誥贈夫人,。據(jù)說他最后一個妻子可作他的孫女,，兩人的年齡相差三十幾歲。這樣看來,，不知底細的人會認為這位老翁好色,，老了還討妙齡為妻。其實老翁娶妻竟是兒女們的主意,。因為他家雖說僮仆很多,，可貼身服侍實在不如自己的妻子方便，妻子比孝順的獨生女使用起來自然很多,。娶了妻子,，來省去子女們的麻煩，二來還可避免同仆婦女傭的風【蟹】流不雅,。

致庸生有6子,，11個孫子。在他執(zhí)掌家務(wù)時,，可稱得上人丁興旺,，四世同堂了。在他手上,，"在中堂"的事業(yè)突飛猛進,，有了很大的發(fā)展。如起先是"復字號"稱雄于包頭地面,，接著有大德通,、大德恒兩大票號活躍于全國各大商埠及水陸碼頭。這時"在中堂"的財勢已躋身于全省富戶前列,，家資千萬,，商業(yè)遍布全國。他為了光大門庭,，又大興土木,，于同治初年開始，先在老院西側(cè)隔小巷購買了不少房基地皮，又修了一座里五外三的樓院,。而且兩樓對峙,，主樓為懸山頂露明柱結(jié)構(gòu)，通天欞門,，有陽臺走廊,。登上陽臺，可觀全院,。陽臺前沿,，設(shè)有扶欄，扶欄上刻有磚雕,，磚雕工藝精湛,，栩栩如生。明樓竣工后,，又在兩樓院隔街相望處,，陸續(xù)興建了兩個橫五豎五的四合斗院。四座院落正好位于街巷交叉的四角,，為后來連成一體奠定了基礎(chǔ),。在他手里建筑的房屋占到現(xiàn)在整個房院的三分之二。

喬致庸人如其名,。他待人隨和,，處世一般。由于他精于計謀,，在他執(zhí)掌家業(yè)時,，資產(chǎn)越來越多，是"在中堂"殷實家財真正的奠基人,。

喬致庸的一生頗有善行,，經(jīng)常救濟貧民百姓。特別是在清光緒三年,，天遭大旱,，赤地千里，寸草不生,。民謠有："光緒三年，人死一半"的說法,。當時喬致庸曾開倉賑濟,。對此，光緒八年版《祁縣志》有記述,，并給予褒獎,。

在理家上，他經(jīng)常告誡兒孫：經(jīng)商處事要以"信"為重,，以信譽得人,。其次是"義",，不哄人，不騙人,，該得一分得一分,，不掐昧心錢。第三才是利,，不能把利擺在首位,。又誡"驕、貪,、懶"三個字,。他治家有方，以《朱子治家格言》為準則,，把它當作兒孫啟蒙的必讀課,，同時寫在屏門上，作為每日的行動規(guī)范,。兒孫如若有過,，則令跪地背誦，到有針對性處,，令讀多次,。如犯拋米撒面之錯，便把"一粥一飯,，當思來處不易,，半絲半縷，恒念物力維艱"反復誦讀,，直到認錯為止,。然后再作一番訓教，最后犯者謝赦,，慢慢退出,。

喬致庸還把他親擬的對聯(lián)著人寫好刻就，掛在內(nèi)宅門上："求名求利莫求人,，須求已,。惜衣惜食非惜財，緣惜福",。以此告誡兒孫,，注重節(jié)儉，不要貪圖安逸,，坐享祖業(yè),。他對他的獨生子進行了排隊分析，認為長子不可委以重任，因為長子驕橫跋扈,；次子個性暴烈,；三子過于老實，亦非經(jīng)濟之才,；四子樸實遲鈍,，不關(guān)于說話；五子是個書呆子,；六子體質(zhì)瘦弱,，難擔大業(yè)，沒有一個是他的理想繼承人,。只有長孫喬映霞性地忠誠厚道,，聰明伶俐，故對映霞寄予厚望,，教誨亦多,。常對其教育說，唯無私才可訟大公,，唯大公才可成大器,。"氣忌燥，言忌浮,，才忌露,，學忌滿，膽欲大,，心欲小,，知欲圓，行欲方",。"為人作事怪人休深,，望人休過，待人要豐,，自奉要約,。恩怕先益后損，威怕先緊后松,。"這些教誨,，對喬映霞的立身行事是有很大影響的。

喬致庸老年時,，對他的六子寵愛至極,，偏袒極甚，因而在他的幼子去世后,，慟哭不起，染病臥床，二年后離開人間,。