伴隨著中國證券市場的快速發(fā)展,，我國證券公司賴以生存的經(jīng)紀業(yè)務盈利模式隨著浮動傭金制的實施發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，憑經(jīng)營牌照單純提供交易通道服務的經(jīng)紀模式,，已無法適應證券市場的健康發(fā)展,。探索和研究新形勢下證券經(jīng)紀業(yè)務的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，研究經(jīng)紀業(yè)務的創(chuàng)新模式,，已成為證券公司的當務之急,。

　　一、我國證券行業(yè)經(jīng)紀業(yè)務現(xiàn)狀

　　截至2010年6月,，我國共有106家證券公司,，除少數(shù)合資券商由于政策限制沒有經(jīng)紀業(yè)務資格外，其余百余家證券公司均從事證券經(jīng)紀業(yè)務,。自2002年4月4日,，國家相關(guān)部門聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整證券交易傭金收取標準的通知》后，我國證券行業(yè)進入了市場化的浮動傭金時代,，證券經(jīng)紀業(yè)務呈現(xiàn)出以下特點：

　　1,、同質(zhì)化的服務水平和降傭競爭，營業(yè)部利潤日趨下降,。

　　隨著資本市場的成熟和經(jīng)紀業(yè)務競爭的慘烈,，經(jīng)紀業(yè)務通道價值的貶值已日益顯現(xiàn)。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)及上市公司的半年報,，13家上市券商中剔除沒有2009年可比數(shù)據(jù)的廣發(fā)證券,，12家上市券商的半年報證券經(jīng)紀凈收入平均下降15.29%，而傭金率的下降是證券經(jīng)紀凈收入下降的主要原因,。

　　2,、證券營業(yè)部數(shù)量激增，平均單店營業(yè)收入持續(xù)下降,。

　　根據(jù)上海證券交易所公布的最新上證統(tǒng)計月報,，截至今年7月份，全國共有營業(yè)部4326家,，而去年7月末的營業(yè)部數(shù)量是3310家,，在12個月的時間內(nèi)全國營業(yè)部數(shù)量增加了1016家，增長速度是30.69%,。而其中,，2009年10月后新增659家，這意味著,，近半年來全國幾乎每月新增營業(yè)部超過百家,。另據(jù)報道,，上證統(tǒng)計月報數(shù)據(jù)顯示，截至今年7月份,，共有股票開戶9455.04萬戶,，而去年7月末共有股票開戶8532.54萬戶，在12個月的時間內(nèi)股票戶數(shù)增加了922.5萬戶,，增長速度是10.81%,，遠不及營業(yè)部增長的速度。一邊是新開營業(yè)部的高速增長,，一邊是新開戶數(shù)低速增長,、平均傭金率水平下降，這意味著營業(yè)部數(shù)量的激增,，致使證券營業(yè)部平均單店營業(yè)收入持續(xù)下降,。

　　3、信息技術(shù)的大量投入和人工費用的增加,，經(jīng)紀業(yè)務成本逐年上升,。

　　近年來，各方積極探索各種差異化服務,。大量的投入,，技術(shù)手段的超前發(fā)展，固定成本和變動成本雙增加,，使經(jīng)紀業(yè)務的盈虧平衡點提高,，傭金率保本點由2000年的0.27%。升為0.4%,。,，增幅48%，致使交易量的擴大,，并沒有實現(xiàn)業(yè)績的增長,。

　　二、證券經(jīng)紀業(yè)務轉(zhuǎn)型的突破點

　　結(jié)合我國證券業(yè)的現(xiàn)狀,，并參考國外證券公司的經(jīng)紀模式，筆者認為我國證券經(jīng)紀業(yè)務應在充分考慮共性的前提下,，確定好各自的定位,，并在以下三方面予以突破。一是重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式,；二是整合投資咨詢業(yè)務體系,；三是建立高效的經(jīng)紀人隊伍。

　　1,、重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式

　　證券交易傭金浮動制實施后,，現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務以通道服務,，收取收入的盈利模式弊端已充分顯現(xiàn)。因此,，重構(gòu)經(jīng)紀業(yè)務盈利模式,，需解決好以下幾個問題。

　　1.1建立以客戶需求為中心的經(jīng)紀服務模式

　　服務模式需要轉(zhuǎn)變,。以通暢的證券交易通道服務為基礎(chǔ),，建立以客戶需求為中心的服務理念，通過有效的信息溝通,，向客戶源源不斷地提供投資咨詢和業(yè)務新產(chǎn)品,，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增殖的訴求。

　　以客戶需求為中心意味著經(jīng)紀業(yè)務的核心職能發(fā)生了轉(zhuǎn)變,，營業(yè)部將具有客戶開發(fā)、服務和管理中心的職能,，投資咨詢將以咨詢和新投資產(chǎn)品推介為重任,。職能的轉(zhuǎn)變涉及業(yè)務流程的再造和崗位職能的調(diào)整，首先,，要喚醒員工自覺進行思想觀念的再造,，這是職能轉(zhuǎn)變成功與否的關(guān)鍵，重組業(yè)務流程和崗位功能,，對每位員工在經(jīng)紀業(yè)務鏈條中的職能重新定位,，會觸動部分員工的現(xiàn)有利益；其次,，業(yè)務流程的再造要正確劃分經(jīng)紀業(yè)務的前,、中和后臺，處理好前臺的市場營銷和客戶開發(fā),，中臺存量客戶的維護和管理,，后臺的經(jīng)紀代理、客戶資源管理和咨詢平臺間的協(xié)調(diào)關(guān)系,；其三,，正確定位研發(fā)、投資咨詢與經(jīng)紀業(yè)務的合理分工,，在研發(fā)部門確定專職人員以經(jīng)紀業(yè)務需求為主導,，甚至可以將研發(fā)人員根據(jù)營業(yè)部的分布按地區(qū)配置，把有關(guān)經(jīng)紀業(yè)務的研發(fā)工作落到基層,，從而有效提高投資咨詢?nèi)藛T的業(yè)務水平,，支持經(jīng)紀業(yè)務的發(fā)展。

　　1.2實現(xiàn)收入多渠道,，創(chuàng)建增值服務收費模式,。

　　當前,，經(jīng)紀業(yè)務己進入微利時代，并將向信息化,、咨詢化,、交易網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展。從發(fā)展趨勢看,，經(jīng)紀業(yè)務的收入將呈現(xiàn)多形式,、多渠道化。新的收入模式即“證券交易傭金收入+增值服務收入+其他收入”將是今后經(jīng)紀業(yè)務收入的來源,，其收入細分如下,。

　　一是健全交易系統(tǒng)功能，使投資者能夠享受穩(wěn)定,、可靠的交易通道,，根據(jù)交易量或資產(chǎn)規(guī)模收取交易傭金。這部分收入隨交易量的變化有不確定性,，但是經(jīng)紀業(yè)務收入的基礎(chǔ),。

　　二是根據(jù)市場細分，針對不同類別的投資群體,，提供差異化服務,，按照客戶享受的服務內(nèi)容和資產(chǎn)收益情況，實行差別化的增值服務收費,。其中,，服務內(nèi)容包括投資咨詢服務，也包括服務創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新服務,。通過提供高附加值的創(chuàng)新金融產(chǎn)品,，提供優(yōu)質(zhì)服務，為客戶創(chuàng)造最大價值,，為產(chǎn)品初創(chuàng)者帶來產(chǎn)品生命周期初期的高額收益,，這也是國際證券經(jīng)紀業(yè)發(fā)展的主導方向。

　　三是開辟中間業(yè)務,，增加其他收入,。其目的在于改變經(jīng)紀業(yè)務的收入結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮營業(yè)部的終端職能,，包括客戶資金利差收入,，以及IB業(yè)務介紹、基金代銷,，以及政策許可的保險中介等金融超市服務方面的收費。

　　1.3,、控制支出,，降低成本

　　一是將降低成本與業(yè)務流程的再造結(jié)合起來,，優(yōu)化業(yè)務流程和服務程序，不能簡單理解為減少幾項支出或簡化某些服務環(huán)節(jié),，降低成本的關(guān)鍵是提高支出的效用,，也就是俗話所說的“好鋼使在刀刃上”。

　　二是降低人力資源成本的重要途徑之一是實施經(jīng)紀人制度,，提高用工效率,，鼓勵更多的員工承擔營銷職能；同時在激勵機制方面,，讓員工收入與客戶資源的開發(fā)結(jié)合起來,，通過市場化的激勵辦法和考核措施，調(diào)動員工的積極性,；控制營業(yè)部固定成本,，全面實施網(wǎng)上交易，取消過去為客戶提供的沒有實質(zhì)意義的服務,。

　　2,、整合投資咨詢業(yè)務體系

　　筆者認為，建立有效的投資咨詢業(yè)務體系應在以下幾點有所創(chuàng)新,。

　　2.1隨著經(jīng)紀人制度的推行,，直接面對客戶的咨詢應轉(zhuǎn)化為經(jīng)紀人的基本職能，證券公司研發(fā)機構(gòu)作為后臺,，主要是開發(fā)新產(chǎn)品,、設(shè)計新服務，提供咨詢支持和對經(jīng)紀人投資咨詢能力技巧的培養(yǎng),，要提高經(jīng)紀人利用咨詢產(chǎn)品對客戶服務的能力,。經(jīng)紀人必須做到充分了解自己客戶的投資需求，熟悉掌握相關(guān)的咨詢產(chǎn)品,，有針對性地選擇咨詢產(chǎn)品為客戶服務,。

　　2.2咨詢服務內(nèi)容要有梯度，證券公司設(shè)計不同的咨詢產(chǎn)品和服務方式要以經(jīng)紀人的訴求為重點,，普通客戶和機構(gòu)客戶一般情況下由經(jīng)紀人實施服務,，對重點客戶要采取經(jīng)紀人與公司研發(fā)合作的特殊服務。

　　2.3研發(fā)產(chǎn)品要有深度,，要把能為客戶創(chuàng)造價值放在首位,，使研發(fā)成為各項業(yè)務的出發(fā)點和歸宿。在國外著名證券經(jīng)紀商中,，一流的研究能力是公司的核心競爭力,，而正是這種核心研究能力締造了優(yōu)秀券商的服務品牌和服務體系。

　　2.3有效整合經(jīng)紀業(yè)務提供咨詢服務的傳輸渠道,，根據(jù)咨詢產(chǎn)品的特點和服務對象,，將網(wǎng)絡(luò)傳播,、電話咨詢、CRM系統(tǒng),、電視導播系統(tǒng)等平臺合理組合,，充分發(fā)揮各種傳輸渠道的特點，提高配合經(jīng)紀人服務的適用性和及時性,。

　　3,、建立高效的經(jīng)紀人隊伍

　　經(jīng)紀業(yè)務的職能要轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻舴諡橹行暮妥非罂蛻糍Y源最大化，實施經(jīng)紀人制度的確是一種有效的方式,。關(guān)鍵是所組建經(jīng)紀人隊伍的客戶資源和效益能否最大化,。為達此目的，以下幾點對組建經(jīng)紀人隊伍尤為重要,。

　　3.1在激勵制度上要市場化,，考核機制上要有效化。經(jīng)紀人所從事的工作彈性較大,，對個人的收入敏感度極高,，為維護證券公司和經(jīng)紀人的雙重利益，簡單的考核不足以解決問題,，其中,，通過合理考核所實施的分配制度是經(jīng)紀人激勵制度的核心，沒有市場化的分配制度,，經(jīng)紀人隊伍將缺乏激情,。

　　3.2證券經(jīng)紀人尚屬新行業(yè)，與其他行業(yè)經(jīng)紀人所從事的業(yè)務范圍差異較大,，盡管法律法規(guī)已界定了證券經(jīng)紀人的業(yè)務范圍,，但對經(jīng)紀人的業(yè)務能力培訓將是及其繁重和長期的工作，對證券經(jīng)紀人的培訓不應僅側(cè)重證券分析能力,，還應重點培訓其如何將已開發(fā)的咨詢產(chǎn)品和現(xiàn)有的咨詢平臺,，轉(zhuǎn)化為對客戶的資源開發(fā)和個性化服務。否則,，經(jīng)紀人就像一群沒有武器的士兵,，赤手空拳奮戰(zhàn)在市場，毫無戰(zhàn)斗力可言,。

　　三,、結(jié)論

　　證券經(jīng)紀業(yè)務做為證券公司的支柱業(yè)務之一，其穩(wěn)定地發(fā)展關(guān)系到證券公司的生存,。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心目標是培育核心競爭力,，并且是一個不斷追求的目標，這將對現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務的流程和人員素質(zhì)提出了新的要求，只有經(jīng)過全新地重整過程,，才能使證券這個朝陽產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)紀業(yè)務重現(xiàn)生機,。