在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺,，且淡季更淡,，嚴重的企業(yè)每逢盛夏時節(jié)，更好比雪上加霜,！那么,，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？這里,，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

　　1,、 營銷意識不強：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產(chǎn)品走不動都是很正常的現(xiàn)象,！而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動性,，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來,！從而由于準備不充分,、戰(zhàn)術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力,。

　　2,、產(chǎn)品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季，作為白酒產(chǎn)品而言,，要想在這個季節(jié)實現(xiàn)較大的銷量,，就必須在產(chǎn)品種類、結構與檔次上進行合理的調(diào)整,。整體來看,，在夏季,，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買,，而轉喝啤酒,、紅酒等產(chǎn)品的消費者基本上以中青年人居多。所以,，要鞏固白酒的主流消費群體,，在夏季是不宜主推高度酒的！但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品,、在夏季還是依然擺放在貨架上,，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時調(diào)整產(chǎn)品的合理結構，以至淡季更淡,。

　　3,、促銷戰(zhàn)術不當使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈一”活動,，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費者最想要的,，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的,，即便你送的是一個產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品,，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷,，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說,，水飲料在夏季比酒受歡迎些,。所以，在淡季的促銷策略上,，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆,，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵！

　　4,、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會看到這樣一種現(xiàn)象,，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停,，在淡季更是慘淡經(jīng)營,。為什么會有這樣的結果？因為這樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個好價錢,，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽度方面極度匱乏,，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩(wěn)固的消費群體來支撐市場的更大發(fā)展,。所以,，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎,，否則，將很難建立起穩(wěn)固的消費根基,。

　　5,、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長，可他們實質上只是把產(chǎn)品的庫房換了個地方,，表面上看是“銷售”出去了,，但實際上并沒有被消費者“消費”掉！造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經(jīng)銷商進貨,，一些片區(qū)的業(yè)務人員為了贏得淡季的業(yè)績,，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓，但這些實質上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題,。

　　6,、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力,，以至淡季門庭冷落,。這方面，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術沒有進行徹底的灌輸與執(zhí)行,，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背,；另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識,，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,，這樣一來，導致淡季更淡,。

　　那么,，在淡季我們又該如何做呢？

　　1,、在旺季為淡季打好伏筆：

　　“淡季壓貨”這是個普遍的市場現(xiàn)象,，也是各行業(yè)的一個通病,！關鍵是除了季節(jié)性因素外,、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點很重要!當然徹底解決是比較困難,，但我們一定要扭轉劣勢,，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了,！一是白酒的品質問題(象質量,、口感等)；二是產(chǎn)品價格問題；三是市場推廣問題(如推廣方式不妥),、四是購買力問題(如銷售不對路),、五是廠商合作問題、六是知名度問題,。一般情況下,，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,，第三方面問題往往是最普遍的,，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解,。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實際現(xiàn)狀,，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處,，我們不僅要按摩痛點,，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的,！

　　有這樣一個例子,，某地方白酒品牌曾在A市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少,，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多,，有不少是外來強勢名牌,，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢,，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭,！有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品。在發(fā)現(xiàn)這個問題后四川點石成金策劃機構為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法,，收到了意想不到的效果,。

　　一方面在春節(jié)期間,，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客,，均贈送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時間是一年，可重復使用,，同時規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,，并能參與抽獎)；這樣不但加深了顧客對品牌的情感,，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買,。

　　另一方面同時派大量促銷員到居民區(qū)去贈送優(yōu)惠金卡，并在大型、集中的社區(qū)開展免費品嘗活動,，由于該公司產(chǎn)品口感風味不錯,、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量,，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買,。

　　所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵,！

　　2,、調(diào)整合理的淡季品種結構

　　根據(jù)不同的消費層次和消費習慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季,，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主,，這部分消費群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少,，所以,，可針對其推含量較少的小瓶酒；而針對中檔消費層次,，可量身定做一些低度酒,；就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒,，平時購買高檔酒也主要是商務應酬,、會議宴請或饋贈方面。所以,，針對這部分消費者應在品牌文化,、廣告訴求等方面多做文章。

　　另外,，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種,，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動,。

　　3,、加強對零售商的開發(fā)：

　　業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”,。其實,，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶,，他少賣一瓶！關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎,。舉個簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有,，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠遠超過500家的數(shù)量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季,，且營銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤,，如策略得到,，到了旺季會更有大的產(chǎn)出。

　　建議在淡季的時候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū),，應特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪,、回訪,、促銷會實現(xiàn)更多的白酒零售。

　　這里應注意這幾點：

　　完成了首次鋪貨之后,，深度訪銷與深度促銷都應同時加強,，從而促進產(chǎn)品的“下架”速度。

　　在深度訪銷工作中,，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量,，同時促進客戶加深對業(yè)務代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望,。

　　業(yè)務人員主要通過定期拜訪,，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式,、售后情況,、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見,，同時積極協(xié)助店主開展銷售,，并認真收集、整理,、匯報市場反饋信息,。

　　向店主介紹產(chǎn)品的性能,、優(yōu)點,，協(xié)助店鋪做好促銷，引導、培育店主的主動推銷意識,，提高其對品牌的信任,、對產(chǎn)品的信心。

　　通過深度訪銷,，優(yōu)化網(wǎng)點結構,，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場,。

　　4,、展開生動化陳列

　　各大商場、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目,、令人眼花繚亂,，必須以展開生動化陳列方式，通過強烈的視覺效果來吸引顧客的注意力,。

　　● 貨架：

　　爭取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面,，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺口專門設立一個產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處,，以爭取最佳的視覺效果,。

　　產(chǎn)品在貨架的位置應顯而易見，須具有視覺沖擊力,，如是三層貨架,，宜擺放上層位置；五層貨架,，一般3-5層適合陳列,，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置,，太超過視平線則效果欠佳,。

　　產(chǎn)品的陳列應選擇店鋪的最佳視覺點，陳列排面應優(yōu)于同類競品,。

　　宣傳品或導購卡片應放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū),。

　　● 堆頭

　　可專門設計獨特的品牌形象展示臺或酒品端架，宜堆放在主通道中,、門店出入口和收銀處等位置,。

　　如產(chǎn)品系列比較豐富，應通過組合優(yōu)勢,，以“島型”,、“圓型”、“梯形”或其它搶眼的堆放方式提高受眾率,。

　　● 店內(nèi)

　　創(chuàng)新終端宣傳品設計,，提高海報,、吊牌、掛期,、店招的視覺效果,，有實力的企業(yè)，可在樣板店設置一個具有動感效果的小酒瓶型燈箱,。

　　● 店外

　　可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口,，以提高對過往顧客的吸引力。

　　另外,，我們的企業(yè)也可在白酒外包裝方面想些辦法,，以配合產(chǎn)品的生動化陳列，象有的白酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個蝴蝶結,，這樣就很吸引人,。

　　5、展開情感化公關促銷：

　　筆者一貫認為,，雖然更多的白酒消費者在品牌意識方面已不斷提高,，其消費意識也比較理性，但往往在實際的消費行為過程中還是比較感性的,。同是一款價格都差不多的白酒產(chǎn)品,，即便其它競品有可能比你的知名度還高，但只要你的服務能不斷創(chuàng)新,，有時哪怕只是促銷員一句動聽的話也可能改變他的初衷,，而轉買你的產(chǎn)品。所以,，如何展開情感化公關促銷也顯得尤為重要,。

　　● 可不定期在一些重點市場搞一些與消費者能產(chǎn)生互動的聯(lián)誼活動，如送“壩壩電影”到社區(qū),，送“文藝節(jié)目”下鄉(xiāng)或開展健康講座,、白酒文化知識競賽之類的一些活動，這樣能有效拉近品牌與消費者之間的距離,。象今年的世界杯賽,，白酒企業(yè)可與一些大型茶樓、酒樓聯(lián)合促銷,，買一瓶白酒可送一張某茶樓能免費喝茶看球的消費券,。

　　● 與其他品牌聯(lián)合促銷：利用“捆綁式”銷售方式，把小禮品或贈品,，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售,，從而刺激消費者的購買欲望。這里最好不要選擇白酒,，可和一些地方啤酒,、知名飲料產(chǎn)品合作,，如銀劍南推出的就是買一瓶白酒送“長城紅葡萄酒”一瓶。

　　● 除對顧客執(zhí)行“消費有獎”外,，還可對一些零售店施行“銷售有獎”，獎品可以家庭日用消費品為主,，農(nóng)村市場還可施行獎勵化肥,、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情,。

　　6,、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)：

　　每到淡季，可以說各級經(jīng)銷商都不愿增加白酒庫存,，對市場缺乏應有的積極性,，更甚者會將資金投向啤酒、飲料等暢銷產(chǎn)品,。針對這種情況,，要把產(chǎn)品向終端零售商層層轉化并讓消費者消化，真正實現(xiàn)促進淡季銷售之目的,，就必須廠商合力,，攜手做淡季營銷工作，這里首先指出經(jīng)銷商存在的一些原因：

　　第一,、經(jīng)銷商沒有充分考慮到自身的消化能力,；第二、對市場的預測分析不夠,，導致盲目壓貨,；第三、淡季來了才想我該怎么辦,？而沒考慮怎樣預防一下淡季的困難,；第四、沒有開發(fā)新的銷售渠道,、充分挖掘和培育潛在客戶,；第五、沒能有效爭取到廠方的促銷支持與優(yōu)惠政策,；第六,、對產(chǎn)品的信心不足。當然,，無論廠家還是經(jīng)銷商首先我們在意識上不能把“淡季會淡”當成很自然的事,，雖然產(chǎn)品與市場客觀存在一些自然因素，但我們不能這么想,，得從本質上改變這種觀念,，靠實際的行動去創(chuàng)造“淡季一樣火”的局面,。筆者認為：

　　經(jīng)銷商不能有“坐、等,、靠”的思想,，現(xiàn)在已不是坐商時代了，我們必須向行商轉變,，特別是末級批發(fā)商,，更應積極地走出去，主動開發(fā)下級分銷商和終端客戶,，只有把自己的網(wǎng)點發(fā)展多了,，你的銷量才能上去。打個比方,，去年淡季有50家店鋪在你那里進貨,，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣,！

　　及時調(diào)整品種結構,，推出與自己網(wǎng)絡渠道、消費市場相匹配的產(chǎn)品,。

　　提前和廠家協(xié)商,，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產(chǎn)品價格方面的支持,。

　　另外,，白酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題,，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了,！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商的庫房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外,，通常很大程度上源于廠商雙方對市場的開發(fā),、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務代表是否按計劃在對終端網(wǎng)點進行深度訪銷,，這對判斷產(chǎn)品的走量情況來講很關鍵,；經(jīng)銷商對淡季的銷售態(tài)勢是否進行了深入的考察分析，同樣,，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮,，并制定了相應的對策，這都是受阻的重要愿因,。所以,，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：

　　細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應措施,。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量,。

　　各級渠道與終端之間,，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣場的價格如果太低的話,，他們就多會以“批零兼營”的方式經(jīng)營,，這無形當中會給其他終端零售商造成一定的沖擊。

　　不要純粹地為了消化庫存而做促銷,，否則還會弱化品牌形象,，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望,、擴大產(chǎn)品的銷售渠道來增加銷量,。

　　加強白酒團購等特別渠道的開發(fā)