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推銷B2B是一項(xiàng)艱巨的工作，但是如果你不斷地犯會破壞交易的重大錯(cuò)誤,，這甚至?xí)永щy,。幸運(yùn)的是，很容易識別和避免這些最常見的錯(cuò)誤,。
此帖中包含了當(dāng)B2B銷售代表在努力爭取一次重大機(jī)會時(shí),，所犯的九個(gè)最常見的錯(cuò)誤。它還包含了如何確保你不重蹈覆轍的切實(shí)可行的簡單建議,。 錯(cuò)誤之一：他們并了解客戶的行業(yè),。 ·他們所做的事情：他們懶得去研究客戶所在行業(yè)的基本情況，如成本結(jié)構(gòu),，遇到的挑戰(zhàn),，監(jiān)管環(huán)境，技術(shù)問題等等,。 ·他們?yōu)槭裁催@樣做：他們錯(cuò)誤地認(rèn)為,，他們提供的產(chǎn)品以完全相同的方式，對所有行業(yè)的所有公司都是有價(jià)值的,。（例如,，“我們擁有使任何人從中受益的橫向產(chǎn)品”。） ·發(fā)生的事情：潛在客戶很快意識到,，銷售代表沒有理解客戶每天對面的問題,。因此，客戶變得沮喪和懊惱,，因?yàn)殇N售代表簡直是在毫無意義的“自說自話”。 ·你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，在和任何客戶會面之前,，先花時(shí)間在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行搜索,，找到和客戶相關(guān)行業(yè)的分析報(bào)告和新聞文章。找出主要參與者,、主要公司和主要關(guān)注的問題,。做好筆記，這樣你在下次碰到類似的客戶時(shí)就無需重復(fù)勞動,。 錯(cuò)誤之二：他們提問顯而易見的問題,。 ·他們所做的事情：他們問的很多問題都是很容易通過搜索互聯(lián)網(wǎng)就能知道答案的問題。 ·他們?yōu)槭裁催@樣做：他們認(rèn)為自己可以即興發(fā)揮,，往往是因?yàn)樗麄儗ψ约撼晒︿N售的能力過分自信,。 ·發(fā)生的事情：他們最終浪費(fèi)了和一位還有其他事情要做的忙碌的客戶面對面溝通的寶貴機(jī)會。 ·你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤,，在你和客戶的首次重要會面之前,，總是對他進(jìn)行深入的研究。當(dāng)你對客戶的問題有了更徹底的進(jìn)一步接觸時(shí),，在整個(gè)銷售周期都持續(xù)這種研究,。 錯(cuò)誤之三：他們忽視了競爭。 ·他們所做的事情：他們從來都沒有費(fèi)心去發(fā)現(xiàn)還有誰在試圖向這位潛在客戶推銷,。 ·他們?yōu)槭裁催@樣做：他們對這個(gè)機(jī)會激動不已,，他們不希望做出什么用力過猛的事情來破壞交易。 ·發(fā)生的事情：競爭對手獲得了有利地位,，因?yàn)樗麄冎滥阍谕其N什么,，并且將他們的產(chǎn)品定位以確保其對潛在客戶有更大的吸引力。 ·你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤,，你要不斷詢問潛在客戶,，還有誰在給他打推銷電話。（是啊,，這很大膽,，但你必須這樣做）。根據(jù)給他們打電話人的情況,，弄清楚競爭對手的銷售策略,。想出一個(gè)應(yīng)對競爭對手的舉措，以保持你的競爭優(yōu)勢,。 錯(cuò)誤之四：他們不知道客戶如何購買,。 ·他們所做的事情：他們深入地參與到銷售機(jī)會中，沒有弄清楚該客戶的購買流程中的獨(dú)特之處,。 ·他們?yōu)槭裁催@樣做：當(dāng)銷售代表專注于銷售流程時(shí),，往往會發(fā)生這種情況,。銷售代表一直在思考如何銷售，而不是考慮客戶要如何購買,。 ·發(fā)生的事情：最糟糕的情況下,，銷售代表損失了這個(gè)單子。最好的情況下,，因?yàn)樵摽蛻粼谀缓蟛扇×虽N售代表不理解的行動,，銷售代表經(jīng)歷了令人費(fèi)解的拖延。 ·你的行動計(jì)劃：為了避免這個(gè)問題,，利用聰明的提問逐步搞清楚客戶如何購買,，然后調(diào)整你的銷售流程，以便匹配客戶的購買流程,。采取有助于客戶進(jìn)入其購買流程的下一個(gè)階段的步驟,。
錯(cuò)誤之五：他們做了個(gè)毫無特色的銷售演說。
·他們所做的事情：他們對其公司,、產(chǎn)品和戰(zhàn)略嘮叨個(gè)不停,。 ·他們?yōu)槭裁催@樣做：通常他們已經(jīng)遞交了由對如何銷售一無所知的營銷部門制作的“標(biāo)準(zhǔn)”演示。 ·發(fā)生的事情：他們從來沒有真正弄清楚潛在客戶的想法和需求,，所以演說只是 廣撒網(wǎng),，然后祈禱”。 ·你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤,，在你下次銷售會面之前,，注意集中精力。在你和客戶談話過程中,，將重點(diǎn)放在你對客戶端意圖上：用詞,、手勢、聲調(diào)和上下文,。不要考慮你接下來要說什么,。傾聽，然后做出回應(yīng),，然后問另一個(gè)問題,。 錯(cuò)誤之六：他們不了解業(yè)務(wù)基本知識。 ·他們所做的事情：他們顯示出對基本業(yè)務(wù)和會計(jì)原則的無知,。 ·他們?yōu)槭裁催@樣做：不幸的是,，這通常是因?yàn)樗麄儗τ嘘P(guān)的基本業(yè)務(wù)和會計(jì)原則一無所知。 ·發(fā)生的事情：對這種知識的缺乏嚴(yán)重限制了銷售代表給討論增加價(jià)值的能力,。當(dāng)談話中談到如投資回報(bào)率和你的產(chǎn)品將如何影響客戶的盈虧表等重要問題時(shí),，銷售代表茫然不知所措。 ·你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤,，去你的當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)學(xué)校并參加一次基本業(yè)務(wù)課程的學(xué)習(xí),。了解如何閱讀財(cái)務(wù)報(bào)表,，如何理解年度報(bào)告，以及如何計(jì)算投資回報(bào)率,。請記?。鹤鲣N售并不需要MBA學(xué)位，但你確實(shí)需要知道你在說些什么,。 錯(cuò)誤之七：他們回避完成交易。 ·他們所做的事情：他們在制造機(jī)會上花了很大的努力,，但從未完全把生意做成,。 ·他們?yōu)槭裁催@樣做：因?yàn)楹ε碌玫?#8220;不”的回答，他們在機(jī)會上投入很大,，這意味著如果潛在客戶并不真的“喜歡”銷售代表,，所有這些努力就都打了水漂。 ·發(fā)生的事情：機(jī)會中途夭折,，或者是為競爭對手作嫁衣裳,。 ·你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤，不斷檢查以確保銷售處在正軌上,。當(dāng)你相信你們達(dá)成了一致,，這筆生意應(yīng)該沒問題時(shí)，對整個(gè)流程再做一次檢查,，然后去要業(yè)務(wù),。 錯(cuò)誤之八：他們被潛在客戶挾持了。 ·他們所做的事情：他們直到最后一分鐘還在向潛在客戶讓步,，往往是為額外的折扣,，“要不然這生意就不做了”。 ·他們?yōu)槭裁催@么做：他們極其害怕在銷售周期結(jié)束時(shí)損失這筆生意,，因此,，當(dāng)潛在客戶提出無理要求時(shí)，他們唯唯諾諾,。 ·發(fā)生的事情：客戶正確地得出結(jié)論,，1）銷售代表從一開始就沒有提供最合適的買賣，2）銷售代表缺乏主心骨,?？蛻粢虼瞬辉傩湃武N售代表，并且將不斷提出更多更多更多的要求,。 ·你的行動計(jì)劃：為了避免這種錯(cuò)誤,，請簽訂一份對買賣雙方都有意義的協(xié)議。當(dāng)出現(xiàn)最后一分鐘要求時(shí),，堅(jiān)持不讓步,，或者（如果你必須）對交易做任何修改都取決于所銷售東西的變化,。在大多數(shù)情況下，如果你不是個(gè)易于被說服的人,，客戶會放心,，因?yàn)樗胄湃文恪．吘?，他要從你這里購買某些重要的東西,，對吧？ 錯(cuò)誤之九：他們沒有堅(jiān)持到底,。 ·他們所做的事情：在這筆交易已經(jīng)完成之后,，他們不再費(fèi)心去確定客戶是否對此滿意。 ·他們?yōu)槭裁催@么做：他們認(rèn)為自己“太忙了”,，忙著去開發(fā)新客戶和發(fā)展新業(yè)務(wù),。 ·發(fā)生的事情：銷售代表發(fā)現(xiàn)，在銷售中成功的關(guān)鍵—重復(fù)業(yè)務(wù)—從來沒有真正出現(xiàn)過,，因?yàn)榭蛻粲X得銷售代表并不在意,。結(jié)果是，銷售代表不斷地迫使自己去開發(fā)新客戶,，尋找新機(jī)會,，同時(shí)背負(fù)一個(gè)不好的名聲。最終,，他的職業(yè)生涯窮途末路,。 ·你的行動計(jì)劃：這是公司所有問題中的重中之重。無論何時(shí)你完成一筆交易,，請花額外的時(shí)間去安排你的后續(xù)工作,。與此同時(shí)，安排時(shí)間以便你百分之百肯定立即打了所有電話 |
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