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OTC代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程（二）
六,、一些推銷的原則 推銷是有技術(shù)的,，而且這技術(shù)是可以從學(xué)習中得來，并非紙上談兵,，乃實際可行的,。 ㈠“推銷不應(yīng)如此的,。 推銷不是買賣雙方的比賽,，比賽是要分勝負的，當然我們必須達到目的,，但并不是說要把客戶打敗,，買賣是一種“理想的交換”，一定要做到雙方滿意,。 推銷更不是和客戶斗爭,，真奇怪為什么許多的OTC代表都故意和客戶為難，如果你一開始就和客戶走相同的路線,，他決不會和你背道而馳的,。 ㈡“高壓的弊處” 在任何情形下都不要向客戶施壓逼,，這并不是說要你采取消極態(tài)度,，你應(yīng)積極進行，但別過分到使他以為你在“欺負”他,，如果你要他購買他不需要的藥品,，或者買得過多，或者價錢過份,，你只有使他覺得你在“殺*”,，對你反感而已。 ?、?#8220;自衛(wèi)作用,。 人類都有自衛(wèi)的本能，用壓力的結(jié)果只會引起自衛(wèi)作用而產(chǎn)生反壓力,，而這反壓力又往往和壓力成正比,。特別是女性在生理上及心理上都比男性容易產(chǎn)生自衛(wèi)作用,。 ㈣“推銷術(shù)是——或者應(yīng)該是——什么,。 推銷術(shù)的定義是銷售更多的貨物和建立良好公共關(guān)系的藝術(shù),。而后一部分更加比前部分重要。 推銷可分作“原有”和“開發(fā)”兩種類,，原有的是不管怎樣這生意都存在的,，而開發(fā)的就是前面說的“銷售更多的藥”了，良好的OTC代表并非收集訂單而已,，必須能夠有創(chuàng)造性的推銷,，同時建立雙方的良好關(guān)系。 ?、?#8220;為什么要建立良好關(guān)系,。 良好關(guān)系的意思是說“要使客戶愿意和你繼續(xù)交易”，沒有良好的關(guān)系,，你就要不停地找尋新客戶,，而你客戶的來源卻愈來愈少。良好關(guān)系并不單只建立在銷的方面,，也要建立在OTC代表身上,。想想，你的客戶有多少樂于繼續(xù)和你交易呢,？而又有多少客戶你真正喜歡交往,？ ㈥“找出真正的客戶,。 OTC代表許多時候把時間浪費在“無心購買”的人身上,，我們必須分得出哪些才是真正的客戶，哪一些肯買也付得出價錢的人,。這分別客戶的任務(wù)是管理的OTC代表雙方的責任,，如果做得不好，精神時間就會白花在“無心者”身上,，而把真正的客戶擱在一旁,。 ㈦“推銷ABC,。 任何種類的推銷都可分作三大類,，那就是。 自動的 更好的 創(chuàng)造的 最好的當然是創(chuàng)造的推銷,，因為“如果沒有我,，根本就沒有這筆生意。。 ?、?#8220;推銷的四要素,。 這是：一、有東西賣,；二,、有地方去賣；三,、有推銷的人,；四、有買主,。 把它分作四要素是有道理的，因為我們必須知道：一,、我們有最好的藥或服務(wù)供給,，二、我們制造了最好的“銷售環(huán)境”去賣,，三,、我們是最好的OTC代表，四,、我們找到了真正的客戶,。而失敗的推銷就是因為和這四要素背道而馳。 ?、?#8220;基本原則,。 推銷的基本可以分作一大原則和十二條理由，一大原則就是：“每一個人在自己心目中都是世界上最重要的人,。,。 這原則恒久不變，妙用無窮,，解決了無數(shù)的推銷困難問題,。 “十二理由”：下面的十二理由是根據(jù)其可用程度而編排的，小心去研究,，尤其是要把每一條都聯(lián)想到你自己的推銷經(jīng)驗去,。 （1）攻心：你必須知道心理學(xué)是推銷的基本科學(xué),，而推銷的成功與否就在乎你能否影響客戶的心理,，下面我們將會對此作詳細分析。 ?。?）創(chuàng)造的推銷必須發(fā)掘三個銷售來源,，那是。 一、更多的客戶,； 二,、對原有客戶作更多銷售； 三,、找出推銷上的缺點,。 要獲得更多的客戶，你必須使原有客戶感到萬分滿意,，推銷是最好的方法了,。你當然可以向原有客戶進行多銷，但別忘了找出推銷上的不足和缺點,，一點錯處足以使你失去難以估計的生意,，你只要使一個客戶不滿，他就會把一切傳揚出去,，尤其是如果這個客戶是女性的話,，你完了！ 找尋新客戶的精神和金錢比維持原有客戶花得多,，而失去原有客戶去再找新客戶損失就更大,！ （3）找出購買的目的,。 對于成功的OTC代表來說,，這是十分重要的，為什么在這地方這時間這貨物會銷出呢,？如果你找出來,，你銷售的范圍立刻就擴大，找出購買目的是更好的或者創(chuàng)造的推銷的最好方法,。 許多推銷上的失敗就是不能找出購買的目的,，甚至在談話中別人偶然說出來了也懶得記下來。 不要以為這知識說給別人聽而不是對你說的,，每一個OTC代表都一定要找出客戶購買的真正目的,，沒有一個是例外的，只要你能夠技巧地和他談話,，然后仔細分析,，原因就找出來了。 ?。?）每一次推銷都為下一次播種：每一次當你做完一筆生意,，問問自己：“我在為下一次播種嗎？”這里提供四種方法,。 一,、設(shè)立良好的情誼,，使客戶樂于再和你見面； 二,、介紹一種可以為你的客戶——或者是你客戶的客戶——“解決問題”的產(chǎn)品,； 三、表現(xiàn)出如何會替客戶經(jīng)濟著想,； 四,、制造一批新的客戶。 這些只是例子,，你自己該想到更多更好更實際的方法,。 （5）別只顧推銷，想一下購買,。 一個OTC代表別只顧推銷,？很奇怪吧！但下半部該給你解答了,。通常來說,，OTC代表對小小的業(yè)務(wù)不感興趣，或者對你來說,，這業(yè)務(wù)微不足道，但在客戶方面會是大買賣,，因此必須習慣去為客戶著想,。 OTC代表遇著容易相信的客戶往往會推想得太過分,，這筆業(yè)務(wù),，在賣方是好的，在買方確是一項錯誤的決定,，他會對你怎樣想法,？ 長遠計，少銷一點比多銷來得聰明,。 ?。?）每一個客戶都有兩種購買力量——可見的和潛力 客戶可見的購買力量是他決定了要使用的金錢，他的購買潛力是他會使用的,，如果遇到適當?shù)腛TC代表,，后者力量當然更大。 同樣我們可以說客戶有兩種購買力量——現(xiàn)在和將來,，使一個客戶滿意后所獲得的購買潛力是十分巨大的,，他可能影響到其他的業(yè)務(wù)成功。 許多OTC代表犯的錯誤就是把眼睛,，耳朵和頭腦都放在可見的和現(xiàn)在的購買力量上,，而忽略了客戶的購買潛力和將來的購買力量,。 （7）大家會找到金錢去買他們真正需要的東西：以為“這里沒有錢”是愚蠢不堪的,，每一年花費在藥品的金錢數(shù)以百億,，以為別人沒有錢而做不到業(yè)務(wù)，倒不如說自己的推銷能力太差吧,！ 只要你找到他們需要的東西,，你的推銷一定成功的。 ?。?）把原有的生意改觀,。 客戶都愿意買一點東西，只要不太過分,，我們可以使他盡能力購買,，我們關(guān)心的是：一、如果任由他自己他會買些什么,？二,、如果我們運用創(chuàng)造的推銷他會買些什么？ ?。?）沒有良好關(guān)系的推銷只象“吃本錢”,；“吃光”只是時間問題。 良好關(guān)系是要使客戶愿意繼續(xù)和他們交易,，這良好關(guān)系并非空中樓閣的名詞,，是有金錢價值，可以買得到,，也可以賣的,。這是一點一滴日積月累而成的，是客戶用金錢購買的,，別強迫客戶購買他不需買的藥品,，寧愿失去一次生意也不要失去你們的良好關(guān)系。 ?。?0）個性是推銷的要點,。 別以為OTC代表是天生的，“天才”OTC代表只是神話任務(wù),，推銷術(shù)的百分之九十是知識和技巧,，而這些都不是天生的，其他的百分之十是個性,，推銷術(shù)是商業(yè)科學(xué)的一部分,，而良好的OTC代表是先天加上后天的。 ?。?1）推銷的完結(jié)是接待客戶的開始： 壞的OTC代表在做成生意或獲得定單后就——“謝天謝地”做完了,。但客戶卻說——“現(xiàn)在開始了,。”如果一開始他就不滿意，再獲定單的機會就微乎其微了,。 “除非客戶完全滿意,，推銷并未完畢。”明白到這一點,，我們才會生意滔滔,。 （12）最后決定留給客戶去說： 雖然客戶許多時候會有偏見,，蠻橫,，不講理，他仍然是最后發(fā)言人,，如果他說：“不,！”我們也沒有辦法，這并非失敗主義,，顧客是上帝,，他不用給什么理由，他說什么只隨自己喜歡,。 以上的推銷基本原則和十二理由,，并不是熟讀之后就可以完完滿滿替你解決任何困難。它們只是提供給你一些基本推銷的要點,，你自己還得動腦筋,，就你個人的環(huán)境，隨機應(yīng)變,，所謂“窮則變，變則通,。” 以下是你可能遇到的反對問題和一些適當?shù)拇鸢福邯?br> ?。?）“我沒有更多的地方存放你公司的藥品了。” 你可答道：“可能你現(xiàn)在存下的藥品,，其中的銷量并不太好,，而你的存貨或許過存了。所以,，減少這些存貨,，你可有足夠的地方去儲存我們的藥品，可否讓我看看你現(xiàn)在存貨的地方,，相信暫時大可存一兩箱我們的藥品,。” （2）“我和××在××公司十分熟悉,，我認為我要向他買藥品,。” 答案：“我很欽佩你對朋友的忠誠態(tài)度,，但你是一個做生意的人，我相信你的朋友也不希望你虧本,，如果你向我們公司訂貨,，他一定會明白你的。” |
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