購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)四大誤區(qū)

人壽保險(xiǎn)是家庭理財(cái)非常重要的工具,，如果配置錯(cuò)誤，不僅浪費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi),，還致使家庭繼續(xù)暴露保障缺口,。由于信息不對(duì)稱，金融消費(fèi)大眾很難掌握正確購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的思路,，再加上保險(xiǎn)業(yè)者的市場(chǎng)營(yíng)銷方向,，導(dǎo)致消費(fèi)者面對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的各種訴求,，很容易偏離正確購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的思路。歸根結(jié)底是因?yàn)橄M(fèi)者僅從保險(xiǎn)產(chǎn)品作為決策的焦點(diǎn),，而忽略保險(xiǎn)的上位概念– 風(fēng)險(xiǎn)管理,，才是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的決策依據(jù)。本期寶發(fā)觀點(diǎn)提出 - 購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)四大誤區(qū),，是繼上個(gè)月：買(mǎi)對(duì)人壽保險(xiǎn)的五個(gè)重點(diǎn),，以負(fù)面表列的方式提醒社會(huì)大眾。

誤區(qū)一：重視保險(xiǎn)費(fèi),，忽略保險(xiǎn)金額

許多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的時(shí)候,，通常先想：“我付得起多少保險(xiǎn)費(fèi)？”或“付多少保險(xiǎn)費(fèi)才合理,？”,，事實(shí)上，這不應(yīng)該是消費(fèi)者的第一個(gè)念頭,，而應(yīng)該是：“我需要買(mǎi)保險(xiǎn)嗎,？”，“若是,，我需要買(mǎi)多少保險(xiǎn)金額,？”。其實(shí),，保險(xiǎn)金額遠(yuǎn)比保險(xiǎn)費(fèi)重要,。所以應(yīng)該先詢問(wèn)代理人或IFA（獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)，下同）：“我為什么需要買(mǎi)保險(xiǎn),？”,，“如果我需要，基于我（或我的家庭）目前的情況,，我應(yīng)該投保多少保險(xiǎn)金額才是合理的,？”。保險(xiǎn)金額應(yīng)該由客戶提供家庭基本數(shù)據(jù)以及客戶對(duì)于未來(lái)生活的期望,，再由代理人或IFA測(cè)算,，之后，經(jīng)過(guò)客戶確認(rèn)與決定,。至于保險(xiǎn)費(fèi),，通常衡量的標(biāo)準(zhǔn)是家庭收入的10%，如果未婚可能7%就足夠了,，如果已婚,、有子女、有房貸負(fù)債,，甚至?xí)叩?2%或15%,。就專業(yè)分工來(lái)看,，客戶只要決定年度保險(xiǎn)費(fèi)預(yù)算的上限，至于配置保險(xiǎn)產(chǎn)品以滿足客戶對(duì)于保險(xiǎn)金額的需要,，那是代理人或IFA的責(zé)任,。

值得一提的是如何選擇對(duì)抗死亡風(fēng)險(xiǎn)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品。由于我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)的前期發(fā)展多以市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn) - 而不是基于客戶對(duì)保險(xiǎn)功能的需要 - 訓(xùn)練代理人,。所以,，大多數(shù)代理人都向客戶推薦兩全保險(xiǎn)，因?yàn)閮扇ｋU(xiǎn)對(duì)不了解保險(xiǎn)的客戶,，比較容易接受,。

由于兩全保險(xiǎn)的保費(fèi)是所有保險(xiǎn)產(chǎn)品中最高的，所以,，多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)費(fèi)的合理水準(zhǔn)產(chǎn)生了偏差的認(rèn)識(shí),，甚至還有些人認(rèn)為保險(xiǎn)是奢侈品。事實(shí)上,，以定期壽險(xiǎn)為例,，身體健康的男性30歲至50歲的保險(xiǎn)費(fèi)與保險(xiǎn)金額的關(guān)系大約是千分之一至千分之四，亦即,，20年期定期壽險(xiǎn),，100萬(wàn)元保險(xiǎn)金額，男性30歲投保的年保費(fèi)約為1,000元,，而50歲投保的年保費(fèi)約為4,000元,。如果沒(méi)有遺產(chǎn)或遺產(chǎn)稅的規(guī)劃需要，多數(shù)家庭處理男,、女主人死亡風(fēng)險(xiǎn)的最佳工具就是定期壽險(xiǎn),。至于照顧殘廢與疾病的意外傷害保險(xiǎn)與醫(yī)療保險(xiǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)大約與基本的汽車保險(xiǎn)費(fèi)不相上下，不至于造成家庭負(fù)擔(dān),。

誤區(qū)二：重視儲(chǔ)蓄,，忽略抵御風(fēng)險(xiǎn)

延續(xù)上一段中以儲(chǔ)蓄為訴求的兩全保險(xiǎn)。二戰(zhàn)后,，亞洲發(fā)展最早的保險(xiǎn)市場(chǎng)當(dāng)屬日本,。日本部分財(cái)團(tuán)為了吸收社會(huì)游資,，先成立保險(xiǎn)公司,，再吸收戰(zhàn)后喪偶又需要生活收入的中年婦人為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，鼓勵(lì)他們以保險(xiǎn)的名義,，但是利用儲(chǔ)蓄為訴求販?zhǔn)郾ＹM(fèi)高,，保障功能低的兩全保險(xiǎn)。這種走偏鋒的經(jīng)營(yíng)模式后來(lái)被臺(tái)灣與韓國(guó)的一些企業(yè)所翻抄,，乃至最后引進(jìn)了大陸,，形成我國(guó)自1980年保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)復(fù)業(yè)后的各種不規(guī)范的現(xiàn)象,。

時(shí)至今日，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)仍彌漫著以保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率吸引客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的扭曲現(xiàn)象,。試想如果代理人以收益率吸引客戶,，那么保險(xiǎn)的核心功能 - 提供保障的價(jià)值呢？至于收益率只是保險(xiǎn)產(chǎn)品中現(xiàn)金價(jià)值的管理成效,，到底保險(xiǎn)的核心功能比較重要,？還是收益率比較重要呢？再者,，如果保險(xiǎn)公司,、代理人甚或IFA對(duì)于產(chǎn)品的訴求僅在收益率，憑什么必須負(fù)擔(dān)保障成本的保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率可以比銀行,，甚至比投資機(jī)構(gòu)的共同基金或ETF更有競(jìng)爭(zhēng)力呢,？

誤區(qū)三：重視購(gòu)買(mǎi)前的溝通，忽略購(gòu)買(mǎi)后的定期檢視

客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的過(guò)程除非碰到專業(yè)的代理人或IFA,，否則應(yīng)了中國(guó)的一句老話：“買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精”,。金融消費(fèi)產(chǎn)業(yè)為了平衡消費(fèi)者與金融機(jī)構(gòu)之間信息不對(duì)稱的問(wèn)題，中介的作用非常重要,，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)市場(chǎng)必須靠中介填補(bǔ)消費(fèi)者與金融機(jī)構(gòu)之間的專業(yè)差距,。

事實(shí)上，消費(fèi)者買(mǎi)了保險(xiǎn)之后,，最需要的服務(wù)是定期檢視,。就如同我們買(mǎi)了一件衣服，日后身材發(fā)生變化,，需要經(jīng)常修改這件衣服,，以確保衣服與人的身材保持吻合，也就是許多服務(wù)業(yè)者所強(qiáng)調(diào)的“量身定做”,，只是保險(xiǎn)計(jì)劃的量身定做不僅是買(mǎi)保險(xiǎn)的過(guò)程,，更是購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之后，代理人或IFA全程負(fù)責(zé),。

原則上,，只要是專業(yè)的代理人或IFA一定會(huì)在客戶購(gòu)買(mǎi)了保單之后，向客戶解說(shuō)保單的權(quán)益重點(diǎn)以及重要條款,，這是客戶享有售后服務(wù)的起點(diǎn),。在此過(guò)程中，消費(fèi)者必須確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中代理人或IFA所表達(dá)的事項(xiàng)以及購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的期望是否明確記載于保單首頁(yè)以及條款之中,。所有金融服務(wù)的客戶必須掌握一個(gè)重點(diǎn)：客戶的所有權(quán)益必須見(jiàn)諸白紙黑字,。

收到保單后，代理人或IFA與客戶的所有互動(dòng)都是服務(wù)。代理人或IFA因收有傭金,，所以提供售后服務(wù)是他們的責(zé)任,。一般而言，售后服務(wù)應(yīng)該至少包括：

1. 年度檢視：每年重新以需求分析的方式檢視客戶的保險(xiǎn)需求與已經(jīng)擁有的保險(xiǎn)金額是否吻合,？如有差異,，應(yīng)該適度增減或調(diào)整。

2. 身份或財(cái)務(wù)條件發(fā)生重大變化：人的一生最可能的變化包括創(chuàng)業(yè),、婚姻與增加子女,，這些變化也最容易影響保險(xiǎn)金額的修正以及繼承或贈(zèng)與的理財(cái)決定。再者,，財(cái)務(wù)上發(fā)生變化,，例如繼承遺產(chǎn)或接受贈(zèng)與，甚或誤入人事?lián)５南葳濉?/span>

保險(xiǎn)與投資的服務(wù)流程高度相似,，上述的做法與資產(chǎn)配置的服務(wù)：再平衡（Rebalance）與再配置（Reallocation）幾乎是相同的概念,。定期檢視才是財(cái)務(wù)服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)，也是IFA的核心價(jià)值,。

誤區(qū)四：重視保險(xiǎn),，忽略家庭全盤(pán)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)

雖然保險(xiǎn)是家庭理財(cái)非常重要的工具，然而保險(xiǎn)不是萬(wàn)能的,。家庭理財(cái)還需要靠投資逐漸增加財(cái)富以對(duì)抗通貨膨脹以及稅賦對(duì)資產(chǎn)的侵蝕,。從投資的角度看人壽保險(xiǎn)，最多僅能滿足保守型投資的功能,。至于投資型保單,，由于共同基金包在保險(xiǎn)商品內(nèi)，過(guò)高的費(fèi)用成本,，造成投資績(jī)效偏低,。試想：“以投資為訴求的金融商品同時(shí)要負(fù)擔(dān)基金公司的費(fèi)用與保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，之外,，再加上營(yíng)業(yè)稅,，還要有像樣的投資績(jī)效，我們是否期望過(guò)高了,？”

保險(xiǎn)在家庭理財(cái)內(nèi)扮演著防御性的角色,，如果只安排了保險(xiǎn)，表示整個(gè)家庭財(cái)務(wù)往良性發(fā)展邁出了第一步,，可是后續(xù)的投資規(guī)劃（財(cái)務(wù)目標(biāo)的管理）,、家庭財(cái)務(wù)預(yù)算編制、預(yù)立遺囑,、境內(nèi)外資產(chǎn)配置,、資產(chǎn)規(guī)劃（遺產(chǎn)稅與財(cái)富傳承）、信托以及爾后的家庭財(cái)務(wù)報(bào)表定期檢視,，無(wú)一不與家庭理財(cái)?shù)某蓴∮嘘P(guān),。所以即使做好了保險(xiǎn)規(guī)劃也不足以保證家庭的財(cái)務(wù)不會(huì)失敗。

1967年12月3日凌晨1時(shí), 克里斯·巴納德醫(yī)師在南非開(kāi)普敦的赫羅特·舒爾醫(yī)院（GrooteSchuur Hospital）成功進(jìn)行了世界首例心臟移植手術(shù),他將死于車禍25歲女性的心臟移植給53歲的波蘭男性移民,。之后,，巴納德醫(yī)師還做了70幾例的心臟移植手術(shù)，2001年巴納德醫(yī)師去世,，享有盛譽(yù),。當(dāng)全世界的焦點(diǎn)放在巴納德醫(yī)師對(duì)人類醫(yī)學(xué)的貢獻(xiàn)時(shí)，我們也該聽(tīng)聽(tīng)第一個(gè)被心臟移植的病患多年后的感嘆：“感謝巴納德醫(yī)師救了我一命,，但是,，從此之后我過(guò)著貧窮困苦的人生余年！”

保險(xiǎn)能夠救急,，保險(xiǎn)能夠彌補(bǔ)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)之后的損失,，但是，保險(xiǎn)管不了我們美好富足的人生,。

結(jié)論–尊重專業(yè)

由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá),，信息流通快速，許多原本專業(yè)的工作,，仿佛每個(gè)人都可以涉足一部分,。醫(yī)師的工作夠?qū)I(yè)了，但是不少人可能是個(gè)人經(jīng)驗(yàn),，也可能是人云亦云,，發(fā)現(xiàn)醫(yī)師看診感冒病患時(shí)經(jīng)常說(shuō)：“多喝水！”,。所以就評(píng)斷：“感冒根本不需要看醫(yī)師,，只要多喝水就好了”。所謂“久病成良醫(yī)”,，似乎頗有道理,！真是這樣嗎？

專業(yè)領(lǐng)域一定有專業(yè)人員養(yǎng)成的過(guò)程,。事實(shí)上,，任何一種專業(yè)都是整套的思考體系，律師是,、會(huì)計(jì)師是,、建筑師是、醫(yī)師是,，提供金融理財(cái)服務(wù)的IFA亦是,。從消費(fèi)者的角度只能看到IFA的外在表現(xiàn)：說(shuō)了什么或做了什么,。但是消費(fèi)者看不到IFA根據(jù)客戶的實(shí)際情況與期望，而在心中根據(jù)理財(cái)?shù)乃伎俭w系所形成的判斷,?？蛻艨梢月?tīng)到與看到結(jié)論，但是除非也接受理財(cái)?shù)慕逃?xùn)練,，客戶是無(wú)法掌握IFA的思路與決策過(guò)程,。再者，由于理財(cái)是社會(huì)科學(xué),，不是自然科學(xué),，許多理財(cái)?shù)脑u(píng)估與建議是基于相對(duì)的思考，而非絕對(duì)的,！

近年來(lái)許多客戶表示中國(guó)的理財(cái)產(chǎn)業(yè)一定會(huì)蓬勃發(fā)展,，寶發(fā)IFA樂(lè)見(jiàn)其成。IFA的價(jià)值是專業(yè)咨詢服務(wù),，不在于產(chǎn)品,；就如同醫(yī)師的價(jià)值在于診斷后的處方簽，不在于針管藥劑,。對(duì)于智慧財(cái)產(chǎn)的尊重與肯定才是我輩金融理財(cái)?shù)奶魬?zhàn),，也是社會(huì)大眾理財(cái)成功的關(guān)鍵。