前段時(shí)間，由于下市場比較多的原因,，看到了一些銷售人員身上的某些“毛病”,，忍不住寫了一篇文章――《制約銷售人員提升的五大劣根性》，以抒發(fā)一下難以紓解的郁悶之情。沒曾想到的是：有的銷售人員已經(jīng)將其作為“反面”的鏡子了――如果具有了這些“劣根性”,，我就會成功了,；我現(xiàn)在之所以沒有成功，是因?yàn)槲覍?shí)在太“老實(shí)”,，以至現(xiàn)在一事無成,。我個(gè)人覺得很吃驚，更感覺這個(gè)邏輯實(shí)在有些荒謬,！下面來看看,，這位老兄是怎么發(fā)泄郁悶之情的。(這篇文章不是要去駁斥什么,，解釋什么,，而是針對銷售認(rèn)識方面的交流，僅此而已,。)

這是一個(gè)工作了6,、7年的銷售人員發(fā)來一封郵件，原文是這樣的：

蔣先生：

你好,！拜讀了你的文章,，我有很多的感觸。在你列舉的幾條里,，我對號入座發(fā)現(xiàn)我基本都有,。我作業(yè)務(wù)也有6-7的時(shí)間了，一直做業(yè)務(wù)員沒有進(jìn)步過,。連一個(gè)人的手下都沒有管過,，有時(shí)想起來自己就覺得悲哀。何時(shí)能夠升級啊,?？戳四阄恼挛彝蝗幻靼祝瓉碓蛟诖税?。

如果我早有你說的那些劣根性,，現(xiàn)在我也的是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理吧,?；蛘吒米约阂沧隼习辶恕?span lang=EN-US>

業(yè)務(wù)員要是純潔得像朵花,，沒有私心雜念,，沒有個(gè)性，只有服從,，做人實(shí)實(shí)在在,，勤勤奮奮的,，好像就是我這樣的結(jié)局。錢也沒有權(quán)也沒有,。只是給老板們拉車做牛,。我現(xiàn)在好后悔，當(dāng)初為何沒有你說的那些劣根性,。我現(xiàn)在在努力的學(xué)習(xí)你所說的劣根性,。雖然沒有全學(xué)會，但受益匪淺啊,。謝謝你的文章,。很有教育意義。期望你的新作,！

看了這封郵件之后,，感覺這位銷售人員對自己過往的銷售經(jīng)歷著實(shí)有些“情緒”,，或者說,，他應(yīng)該很痛苦。他所處的這個(gè)階段也許是很多銷售人員都會碰到的情況,，也許不僅僅是發(fā)郵件的這位,，可能很多人沒有說出來罷了?？梢钥隙?，他的心里一直是希望做好的，但踏踏實(shí)實(shí)做了,，卻還在原地踏步,，所以很失落，覺得不公平,。其實(shí),，心情是可以理解的，畢竟是勞而無功,。

但最核心的是因?yàn)?span lang=EN-US>“踏踏實(shí)實(shí)”做事而沒有成功嗎,？難道那些得到提升的人是因?yàn)槭裁匆膊桓桑哺刹缓玫娜?？是毫無能力之輩,？顯然不可能，我覺得,，要在銷售或營銷界“混”好了,，單靠“投機(jī)取巧”肯定是不行的，就算獲得一個(gè)區(qū)域經(jīng)理位置又怎么樣,？當(dāng)然,，也不是“能力”永遠(yuǎn)第一,，但至少心態(tài)要正常，要能獨(dú)當(dāng)一面吧,。

有人說,，老師在課堂上講的東西，你一定要向反面來理解,。我想,，這位做了6-7業(yè)務(wù)的銷售同仁應(yīng)該是有很高的悟性才對。那為什么還會出現(xiàn)現(xiàn)在才后悔的事情,，如果能從這篇文章中看出“反面”,，這位銷售人員，無可爭議的應(yīng)該是“智者”,，但遺憾的是,，從現(xiàn)在的情況看來，他最多也只能在銷售行業(yè)混到35歲了,，僅此而已,。

絕非看不起他，筆者覺得,，他是對自己的不滿,，進(jìn)而發(fā)展到對公司的不滿，最后完全“遷怒”于自己太“老實(shí)”,，喪失了正常的心態(tài)和思維,，也喪失了最關(guān)鍵的自信力。

我想反問一句：難道“老實(shí)人”就做不好銷售了,？

先說本人的一個(gè)觀點(diǎn)：做不好銷售的,，恰恰是那些投機(jī)取巧的人。至少在基層的銷售人員都是這樣的,。這也是我的親身經(jīng)歷,，我不知道，這位仁兄以前是怎么“老實(shí)”做的銷售,？,！

為什么不能從自身找找原因呢？以前,，有很多銷售人員問過這樣的問題,，我怎樣才能做好銷售，不斷進(jìn)步,？如果這是一個(gè)在校學(xué)生或剛畢業(yè)從事銷售的人問這樣的問題,，筆者一點(diǎn)也不吃驚。但做了多年還在問這樣的問題,，那我只能說：很遺憾,，我無可奉告,，基本你的營銷之路完結(jié)了。

我想對那些做了2-3年銷售的人說,，銷售起點(diǎn)很低,，沒有什么門檻，但需要良好的心態(tài)和方法,，不是教你打工一輩子,，但至少要具備一定的“常識”，對,，是“常識”,，銷售的“常識”！,！

第一,，好心態(tài)

心態(tài)是第一因素。不管銷售人員進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的基礎(chǔ),、底子怎么樣,，但如果沒有長期“作戰(zhàn)”的思想，多半會失敗,。有的人是絕對的機(jī)會主義,，這山望著那山高，一年換幾個(gè)工作,，看到哪里待遇好就急急忙忙往那跑，殊不知道,，家家有本難念的經(jīng),。因?yàn)樵谕饷婺愀静恢滥莻€(gè)公司的內(nèi)部是什么樣的？適不適合,，有沒有發(fā)展的空間和余地,。

堅(jiān)持就是勝利，對大部分銷售人員都是適用的,。經(jīng)常變換工作不利用行業(yè)和專業(yè)知識的積累,，也不利于在這個(gè)公司或者行業(yè)的人脈積累。很多時(shí)候,，并不是最有能力的人能上位的,，而是具有了良好的工作能力和適應(yīng)能力，加上方法得當(dāng),，才可能有機(jī)會得到提升,。

所以說，心態(tài)很重要,，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)委曲或者小利就大吵大鬧,，眼光要放長遠(yuǎn),，我是從來沒有見過誰，心急火燎辦了大事,；小肚雞腸得到了發(fā)展的,。

第二，有方法

干了很多年銷售,，沒有得到提升,，第二重要的是方法。從小學(xué)到中學(xué),，成績頂尖的人,，一定不是學(xué)得很艱難的那個(gè)人，一定是學(xué)得很有成就感的人,。而這兩者的最重要區(qū)別是什么,？方法，對,，是方法,。學(xué)得很辛苦的人，成績可能很一般,，考個(gè)普通大學(xué)就不錯(cuò)了,，還得掉一層皮。為什么,？是因?yàn)闆]有掌握好方法,，稀里糊涂的累死了也沒有好效果。你見過有些上課不認(rèn)真聽,，下課和放假拼命加班加點(diǎn)“苦讀”的學(xué)生了嗎,？再看看他們的成績，怎樣,？

銷售也一樣,，瞎混下去，10年,，20年都是白搭,。我簡單說說我的看法。我想,，營銷首先是實(shí)踐的總結(jié),，所以它是建立在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的。但營銷畢竟是在實(shí)踐總結(jié)后上升到了理論的階段,，它就具有了體系,。要想做好營銷，建立營銷的框架,、體系很重要,。這些會決定你將來在營銷領(lǐng)域發(fā)展的高度和廣度,。

營銷方面是書籍：經(jīng)典的科特勒《營銷管理》《成功銷售必讀的24本書》，還有組織,、考核,、流程方面的書；品牌方面的書籍：凱勒《戰(zhàn)略品牌管理》,；廣告方面：奧美《360度品牌管理》,；啟發(fā)、鍛煉思維方面的,，當(dāng)然不局限上面的書,。

第三，會思考

孔子云：“學(xué)而不思則罔”,，說明思考的重要性,。思考是重要，但不能淺嘗輒止,，浮于表面,。所以要講究思考的“技術(shù)”。對于這個(gè)問題,，日本戰(zhàn)略之父,，大前研一先生在很多書籍中都有講述了。主要觀點(diǎn)是：要有邏輯性和非線性思維,，這是麥肯錫做戰(zhàn)略咨詢的法寶,。通常，咨詢公司給出的建議是觀點(diǎn)性質(zhì)的多,，比如：降低成本,，開發(fā)新的產(chǎn)品線等等，這樣的建議沒有操作性,，也就是說沒有實(shí)際的意義。最近碰到很多“推銷”定位的公司,，打造一個(gè)獨(dú)特的定位是制勝的法寶,，可是怎么才能打造出來，怎么才能保證定位是真正唯一制勝的關(guān)鍵呢,？

麥肯錫的戰(zhàn)略是可以執(zhí)行的,，不僅僅是一個(gè)方案和觀念。所以說,，要用這樣的思考方法來解決問題,，而不是提出新的或制造新的問題。普通銷售人員從這些“技術(shù)”中可以得到思維的鍛煉,，形成解決問題的有用思考方法,。

第四,，能執(zhí)行

執(zhí)行力取決于三個(gè)方面，一是要有清晰的目標(biāo),；二是要有明確的達(dá)到目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和路徑,；三是自身要有這個(gè)能力達(dá)到。只有具備了三個(gè)要素,，你才能執(zhí)行好,，也才能說得上有執(zhí)行力。否則,，一切只是想法或口號,。

年輕人最不缺的應(yīng)該是激情、勇氣和力氣,，我最看不上的人是只說不做,，做一點(diǎn)小事就攀比和討價(jià)還價(jià)，這樣做銷售沒有出息,。吃苦精神,，永遠(yuǎn)也不要拋棄，它是銷售的一部分,，很重要的一部分,。

當(dāng)然了，“勤奮”是必不可少的,。大凡取得成就的人,，幾乎沒有誰是輕松獲得的，李嘉誠常年累月都是清晨六點(diǎn)起床開始一天的工作,，晚上好要讀書,、看報(bào)；韓國現(xiàn)任總統(tǒng)李明博,，每天只睡4-5小事,，他說：他唯一的優(yōu)勢就是比別人勤奮。

為老板“當(dāng)牛做馬”的銷售又怎么了,，你為的不就是將來“不當(dāng)牛做馬”嗎,？如果現(xiàn)在即開始抱怨，也許只有在這種抱怨中過一生了,。其實(shí),，那樣才是可悲的。

做好了以上四點(diǎn),，就算你很“老實(shí)”又何妨呢,？做不到這些，你就再“老奸巨猾”，欺上瞞下又怎能長遠(yuǎn),？,！不管怎樣，老實(shí)或狡詐,，但最起碼的是：不要對自己失去信心,，也不要抱怨自己的過去，因?yàn)槟切┮呀?jīng)走遠(yuǎn)了,，這一輩子你所怨天尤人的不滿也不會改變了,；與其在唉聲嘆氣之中“消耗”下去，還不如昂首向前走,，繼續(xù)去實(shí)現(xiàn)下一個(gè)銷售或人生的目標(biāo),，或許這才是“正道”。

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