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關(guān)鍵是找客戶(hù)
一,、廣告公司間的競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng) 廣告公司之間的競(jìng)爭(zhēng)是老板與老板之間的競(jìng)爭(zhēng),，是管理能力的競(jìng)爭(zhēng),，是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。很多老板業(yè)務(wù)能力,、公關(guān)能力很強(qiáng),，管理能力很弱。自己做事可以,，帶一幫人就不行了,。還有些搞設(shè)計(jì)技術(shù)出生的，是個(gè)設(shè)計(jì)高手,，創(chuàng)業(yè)帶人就差了,，小打小鬧可以，到一定規(guī)?；蛐袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈到一定程度就落在后面了,。廣告公司評(píng)價(jià)一個(gè)員工是否優(yōu)秀的惟一標(biāo)準(zhǔn)就是他的業(yè)績(jī)，給公司創(chuàng)造的價(jià)值,。那么評(píng)價(jià)一個(gè)廣告公司行不行的標(biāo)準(zhǔn)不是名聲有多大,，美譽(yù)度有多高，有多么多么專(zhuān)業(yè),，關(guān)鍵是看它賺錢(qián)了沒(méi)有,，賺了多少錢(qián)。 廣告公司的運(yùn)營(yíng)在于積累,。有兩類(lèi)資源很重要：一是公司人力資源,，即是否帶出一幫專(zhuān)業(yè)、敢打硬仗的團(tuán)隊(duì),，遵從于公司的文化理念,，忠誠(chéng)于公司；二是客戶(hù)資源,，即有一幫對(duì)你認(rèn)可的客戶(hù),。有一幫關(guān)系穩(wěn)定、認(rèn)可相信你的客戶(hù)是一筆寶貴財(cái)富,，是一個(gè)公司能否成功的核心因素,。
廣告公司管理運(yùn)營(yíng)有幾大要素：人才、產(chǎn)品,、機(jī)制,、品牌、資金,，缺一不可,。有一幫專(zhuān)業(yè)敬業(yè)的人組成的團(tuán)隊(duì)，良性運(yùn)行的激勵(lì)機(jī)制,，定位精確,、品質(zhì)過(guò)硬的產(chǎn)品,，業(yè)界內(nèi)外口碑皆佳的企業(yè)品牌，適當(dāng)?shù)馁Y金支持,。最關(guān)鍵的是人,，因?yàn)樗械臇|西要靠人來(lái)運(yùn)作。
廣告公司不僅是在競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù),，同時(shí)也在競(jìng)爭(zhēng)人才,。優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)的員工那里都需要都喜歡。關(guān)鍵是要搭建一個(gè)好的平臺(tái),，筑巢引鳳,，讓員工有一個(gè)能發(fā)揮自己潛能的空間，使自己的價(jià)值達(dá)到體現(xiàn),，有時(shí)比錢(qián)更重要。 廣告公司的老總很重要的一個(gè)能力就是如何招到優(yōu)秀的員工,，把他放到合適的位置上,，培養(yǎng)他上道，最后是怎么樣留人,，不能當(dāng)成給別人培養(yǎng)人才輸送人才的基地,，培養(yǎng)人的成本是很高的。 奧美廣告有兩個(gè)法寶：一個(gè)是創(chuàng)意,，一個(gè)是培訓(xùn),。創(chuàng)意是廣告專(zhuān)業(yè)方面的，培訓(xùn)是員工管理方面的,，兩個(gè)同等重要,。通過(guò)培訓(xùn)提高人的專(zhuān)業(yè)技能，轉(zhuǎn)變態(tài)度,，打造成一個(gè)無(wú)堅(jiān)不摧的團(tuán)隊(duì),。在一起團(tuán)隊(duì)作業(yè)，相互協(xié)調(diào),，會(huì)創(chuàng)造出許多好的創(chuàng)意,。 廣告公司發(fā)展到一定階段，管理要上道,。要法制而不是人治,。要制度管人而不是人管人。制度在(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)于約束人的行為,，但不要禁錮人,。小公司幾張紙就夠了，精煉,，言簡(jiǎn)意賅,，到一定規(guī)?？稍谕晟菩? 制度比人才重要,。好的制度人才倍出,，不好的制度埋沒(méi)人才。 廣告公司要有自己準(zhǔn)確的定位,，要知道自己的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)，要培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,，“小而精”,，而非“大而全”，因地,、因人,、因時(shí)制宜，建議走專(zhuān)業(yè)化的道路,。在某一領(lǐng)域作成老大,、老二，方能良性生存發(fā)展,。最忌諱全面出擊,，多元化發(fā)展，到最后那一個(gè)也不行,。 廣告公司是個(gè)智業(yè),，技術(shù)密集、人才密集型的企業(yè),，因此學(xué)習(xí)力特別重要,，應(yīng)有個(gè)好的學(xué)習(xí)氛圍，打造成一個(gè)學(xué)習(xí)型組織,。無(wú)論是客戶(hù)服務(wù),、廣告創(chuàng)意、策劃,、媒體運(yùn)作等全方位學(xué)習(xí),，在專(zhuān)業(yè)方面一定要超過(guò)客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù),，服務(wù)好客戶(hù),。 二、如何開(kāi)發(fā)和管理客戶(hù) 經(jīng)常聽(tīng)廣告公司的業(yè)務(wù)員講的三句話：“我們的價(jià)格比別人的低”,，“我們的品質(zhì)比別人的好”,，“我們的回扣比他們的多”。筆者稱(chēng)之為“三句半推銷(xiāo)法”,。 廣告公司有媒體的出去拉廣告：我們的媒體多么多么好,，覆蓋面有多么多么廣,，效果怎么怎么樣，都稱(chēng)自己媒體最好,，別人的不行,。很少考慮客戶(hù)產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些人，他們經(jīng)常接觸的媒體是什么,，更談不上做科學(xué)精確的單位媒體成本分析,，廣告效果評(píng)估。所以說(shuō)客戶(hù)的廣告費(fèi)用一半浪費(fèi)掉了,。 業(yè)務(wù)是廣告公司運(yùn)營(yíng)中的龍頭,，咽喉環(huán)節(jié)，占相當(dāng)重要的位置,。沒(méi)有業(yè)務(wù)就沒(méi)有一切,，后面設(shè)計(jì)創(chuàng)意的再好也不行，有堅(jiān)強(qiáng)的后盾,，會(huì)對(duì)前面的業(yè)務(wù)有好的推進(jìn),，相輔相成。有廣告公司把工作重點(diǎn)放在內(nèi)部管理和內(nèi)部學(xué)習(xí),，是片面的，更重要的應(yīng)該是業(yè)務(wù),，即客戶(hù)的管理與開(kāi)發(fā),，真正實(shí)現(xiàn)“全員營(yíng)銷(xiāo)”，從老總到業(yè)務(wù)員,，到設(shè)計(jì)師,。業(yè)務(wù)始終是核心工作。 廣告公司更多的是側(cè)重去拉業(yè)務(wù),，而輕科學(xué)的客戶(hù)管理與開(kāi)發(fā),。往往一撥業(yè)務(wù)員跑的客戶(hù)，跳槽后或把客戶(hù)帶走,，或和客戶(hù)斷了聯(lián)系,。新一撥業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)重新再去跑客戶(hù)，造成一方面客戶(hù)資源損失掉了,，一方面客戶(hù)被跳槽員工拉走了,。 客戶(hù)的管理特別重要，不僅是客戶(hù)服務(wù)人員（業(yè)務(wù)員）,，更多的應(yīng)是經(jīng)理的職責(zé),。一方面經(jīng)理要定期不定期與客戶(hù)的高層接觸溝通。另一方面與客戶(hù)接觸的應(yīng)是一個(gè)團(tuán)隊(duì),，包括策劃,、市調(diào),、文案、設(shè)計(jì)人員,，而非單單一個(gè)業(yè)務(wù)員,。是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)客戶(hù)，而非一個(gè)業(yè)務(wù)員,。 公司應(yīng)將客戶(hù)進(jìn)行有效分類(lèi),，根據(jù)業(yè)務(wù)量、客戶(hù)潛力等進(jìn)行評(píng)估,。80%的精力花在20%創(chuàng)造80%價(jià)值的客戶(hù)上,。依重要程度可分A類(lèi)、B類(lèi),、C類(lèi),，即將開(kāi)發(fā)的目標(biāo)客戶(hù)成D類(lèi)。然后A類(lèi)客戶(hù)多長(zhǎng)時(shí)間拜訪一次,，B類(lèi),、C類(lèi)多長(zhǎng)時(shí)間拜訪一次，D類(lèi)客戶(hù)每月開(kāi)發(fā)幾個(gè)指標(biāo),。最后定期對(duì)原有客戶(hù)進(jìn)行清理盤(pán)點(diǎn),，把那些耗費(fèi)精力大但贏利少的客戶(hù)降級(jí)或淘汰掉，定期優(yōu)化你的客戶(hù)隊(duì)伍資源,。 客情關(guān)系的處理很重要,，可定期打個(gè)電話、發(fā)個(gè)短信,，過(guò)年過(guò)節(jié)寫(xiě)張賀卡,，讓客戶(hù)知道你沒(méi)有忘記他。不要拉業(yè)務(wù)時(shí)去找人家,，不拉業(yè)務(wù)的時(shí)候不理人家,，業(yè)務(wù)結(jié)束后就不管了。什么時(shí)候你把客戶(hù)忘記了,，客戶(hù)也把你忘記了,。 廣告公司是個(gè)智業(yè)，是應(yīng)該非常專(zhuān)業(yè)的,。設(shè)計(jì)創(chuàng)意人員如此,，客戶(hù)服務(wù)人員亦是如此。除有較寬的知識(shí)結(jié)構(gòu)和溝通能力外,，形象也很重要,。專(zhuān)業(yè)的形象使人有信賴(lài)感，業(yè)務(wù)成交率會(huì)提高。 廣告公司是給別人化妝的,，應(yīng)先給自己化化妝,。先把自己的形象塑造好，再去給別人做形象傳播,。 廣告行業(yè)是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè),，集知識(shí)密集、人才密集,、技術(shù)密集為一體,。廣告行業(yè)又是個(gè)投入和回報(bào)不成比例的行業(yè)，當(dāng)然4A公司和大的廣告公司除外,。除做事方法專(zhuān)業(yè),、講究策略之外，,還要“選對(duì)池塘釣大魚(yú)”,，不同的市場(chǎng)環(huán)境用不同的運(yùn)作方法,，否則事倍功半。 廣告行業(yè)又是個(gè)鍛煉人的行業(yè),。“如果你愛(ài)一個(gè)人,，就讓他(她)去做廣告，那里是天堂,；如果恨一個(gè)人,，就讓他（她）去做廣告，那里是地獄,。” 廣告人是用特殊材料打造的人,。既要有拼命的鉆研精神，又要有鍥而不舍地執(zhí)著追求精神,。全身心投入,，終會(huì)有所收獲,，畢竟天道酬勤,，結(jié)出果實(shí)是遲早的事。 |
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來(lái)自： 玲兒微笑、 > 《我的圖書(shū)館》
