適合銷售的年齡

我們在很早以前就已經(jīng)明白了，不是所有的人都適合做銷售,，銷售人員必須具有一些基礎(chǔ)的特質(zhì)，這些特質(zhì)有些與個人的天賦,、個性有關(guān)系，有些與個人的履歷,、經(jīng)驗有關(guān),，關(guān)于個人特質(zhì)方面我們在以前的很多文章里面已經(jīng)分析過多次，在這里我們主要討論年齡這一比較剛性,、也比較容易判別的要素,，來進(jìn)一步分析什么樣的人適合作銷售，通過這些分析,，以期進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)選才的準(zhǔn)確性,。 
　　所有的銷售基本上都可以分成效率、效能型兩種,，這一點已經(jīng)在以前的文章里面討論過了,，下面就他們的最佳年齡進(jìn)行分析： 
　　適應(yīng)“效能型"銷售的年齡 
　　所謂效能型：就是面對比較復(fù)雜的客戶類型及銷售過程，產(chǎn)品需要較強(qiáng)的技術(shù)背景等,，例如：大客戶銷售,。大客戶銷售人員的黃金年齡在20歲到35歲之間,，有些行業(yè)甚至?xí)L甚至達(dá)到45歲,，這與產(chǎn)品的技術(shù)特點、行業(yè)特點有密切的關(guān)系,。IT行業(yè)的銷售大型服務(wù)器的銷售人員,，他們的入職年齡一般為22歲左右，經(jīng)過1-2年的訓(xùn)練,，可以基本掌握銷售技能,，并在30歲左右達(dá)到高峰，然后這些銷售人員的出路要么改行,，要么自己做老板,，能夠干到40歲的人很少,。同樣是銷售IT產(chǎn)品，如果是pc機(jī),，那么他的高峰期將會大大提前,，大約在25歲，他們的入職年齡普遍也比服務(wù)器銷售的年齡要小得多,，這主要是由于大型服務(wù)器的客戶消費(fèi)形式更復(fù)雜,、技術(shù)要求更高的原因。 
　　經(jīng)過研究,，特殊行業(yè)的效能型銷售人員的黃金年齡可以延伸到45歲,，當(dāng)然他的入道時間相應(yīng)的要滯后的多。例如：畜牧生物技術(shù)企業(yè),、飼料企業(yè),、醫(yī)藥企業(yè)等等，他們除了技術(shù)含量較高之外,，更為重要的是：這些行業(yè)相對封閉狹小,，要求銷售人員有較強(qiáng)的行業(yè)積累，在沒有充分的行業(yè)積累之前,，銷售人員不可能有較好的銷售表現(xiàn),。這種特殊的行業(yè)背景，甚至對于有非常豐富的銷售經(jīng)驗的銷售人員都是一個必修課,。這類企業(yè)的銷售更多的需要長期的關(guān)系培養(yǎng),，而不是簡單的銷售技巧。因此,，這類企業(yè)內(nèi)部的銷售人員相對穩(wěn)定,，有些可以待上八年。當(dāng)然他們也會跳槽,，但一般情況下,，仍然會在極為狹小的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)轉(zhuǎn)化職位。 
　　在效能型銷售中,，最具挑戰(zhàn)性的是渠道銷售人員,，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能,，一個是大客戶銷售,，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同,，渠道銷售是通過別人銷售產(chǎn)品,，是在與做生意的人談生意，他除了要進(jìn)行產(chǎn)品的客戶價值介紹之外,，還需要掌握如何經(jīng)營自己的產(chǎn)品,，以便能夠幫助經(jīng)銷商賺錢,，在此基礎(chǔ)上，管理與控制經(jīng)銷渠道,。因此,，渠道銷售人員必須具有經(jīng)營頭腦，才能夠與經(jīng)銷商的老板直接對話,，達(dá)到掌控渠道的目的,。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能,，需要很長時間的才能“入道",，1年、2年甚至更長,。多數(shù)成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經(jīng)驗,，并且具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為,，與大客戶相比,，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認(rèn)識,。正因為這種認(rèn)識,，很多企業(yè)的渠道銷售一直有問題。 
　　適應(yīng)“效率型"銷售的年齡 
　　所謂效率型銷售就是：不需要太高的技術(shù)背景及銷售技巧,，多為重復(fù)性勞動,，需要吃苦耐勞，例如：商店導(dǎo)購,、電話銷售,、直銷人員等等。效率型銷售的入職年齡普遍較低,，而且他們普遍的“入道"時間都比較短,。以導(dǎo)購員為例：從18歲到25歲之間是黃金年齡段，很多沒有經(jīng)驗的人員,，在18歲入職之后,，只需要2-3個月左右的時間，基本上可以達(dá)到獨立勝任銷售的能力,。如果應(yīng)用《模壓式銷售訓(xùn)練系統(tǒng)》的話,，時間可以壓縮到一個月之內(nèi)。 
　　表現(xiàn)優(yōu)秀的效率型銷售的年齡一般在20歲左右的時間,，超過27歲以上，成明顯的下降趨勢,。很多企業(yè)不愿意聘用25-27左右的導(dǎo)購人員,，原因是這期間的導(dǎo)購人員普遍存在懷孕的問題,，因此，很多企業(yè)規(guī)定這個年齡段的導(dǎo)購人員必須有小孩,。另外,，很多大型的商場、超市規(guī)定,，導(dǎo)購人員的年齡不能超過30歲,，除了考慮與商場的形象匹配之外，更多的可能與導(dǎo)購人員的接受能力有密切的關(guān)系,。一般的來看,，導(dǎo)購人員屬于重復(fù)性勞動、外在形象要求較高的行業(yè),，因此年齡普遍偏低,。 
　　當(dāng)然也不是所有的效能型銷售都是年齡要求低的，即便是是從成活率的角度來看,，年齡大的人員可能更有優(yōu)勢,。還是以導(dǎo)購為例。同樣的導(dǎo)購職位,，年輕人的特點是外形好,、接受新事務(wù)能力強(qiáng)、有熱情,，但也有較大的缺點,，如：浮躁、穩(wěn)定性差,、厭學(xué)等等,。年齡大一些的優(yōu)點：穩(wěn)定、負(fù)責(zé),、較強(qiáng)的經(jīng)驗,，缺點為：接受能力弱、不好的作風(fēng),、不思進(jìn)取,、世故等等。如果從團(tuán)隊的建設(shè)來看,，新老交替為最好的選擇,，其中較多的年輕人比較多的年老的更據(jù)優(yōu)勢。 
　　在效率型銷售中,，最具挑戰(zhàn)的銷售是“直銷",，而直銷中最難的是保險銷售，保險銷售人員的年齡分布在25到45之間,，而且比較成功的年齡在30歲左右,，這主要跟保險銷售需要長期的客戶積累,，并且需要逐漸建立起良好的口碑有關(guān)系。保險的銷售比之大客戶銷售,，技能上要簡單的多,，但是，就客戶關(guān)系維護(hù),、溝通能力來說,，保險銷售需要掌握的技能還是比較高的，因此,，能夠真正成為一名合格的保險銷售人員還是很不容易的,。 
　　綜上：不同的銷售類型，所需要的銷售年齡不同的,，并且體現(xiàn)一定的規(guī)律： 
　　1. 年齡對銷售人員的成活率有重大影響 
　　2. 其中,，效能型的年齡偏大，效率型的年齡偏??； 
　　3. 摸清銷售的年齡段，可以提高銷售訓(xùn)練的成功率,！