?。ㄒ唬?span> 贈險-----直接的獲客方式

　　贈險的作用一方面是用來宣傳公司,，一方面是篩選客戶。一通贈險時間不長,，如果開場白期間就被客戶拒絕,，雖然通話時間不長，但是也要體現(xiàn)出這通電話的效能,。

　　舉例：

　　1.說到我這里是**人壽時,，客戶就想掛機(jī)。此時,，抓緊時機(jī)給客戶介紹公司，就算此次贈險不成功,，至少掛電話以后,，客戶對公司有所了解，這就是這通電話的效能,。

　　話術(shù)：先生聽過**人壽嗎,？我們是四大壽險公司之一，我們總部設(shè)在XX,。

　　2.提到保險,，客戶不愿意提供個人信息時。此時,，告訴客戶我們這里是電話中心,，讓客戶對電銷渠道有所了解。

　　話術(shù)1：我這邊是電話中心,，專門為我們的高端客戶提供保險專業(yè)服務(wù)的,。

　　話術(shù)2：我們是電話中心，專門做品牌推廣,，希望您能了解我們的服務(wù),，您看您的名字是怎么寫的？我這邊發(fā)短信給你,。

　　3.注意,，贈送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊,。

　　話術(shù)：我是我們公司的保險理財專員,，專門為老客戶提供專業(yè)的保險咨詢服務(wù)，您以后有任何問題可以致電給我，我的名字是……

　　在行業(yè)中,，有很多電話銷售人員,，覺得自己贈險麻煩，不能立竿見影出保費,，所以不愿意自己贈險,。根據(jù)實戰(zhàn)中心數(shù)據(jù)分析顯示：自贈險產(chǎn)生保費的概率，是接受他人贈險產(chǎn)生保費的三倍,。從贈險就開始對客戶進(jìn)行經(jīng)營,，有利于后期的銷售。

　?。ǘ┦垭U--充分的產(chǎn)品推銷

　　在前期和客戶贈送免費保險后,，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的了解,，第二通電話和客戶再介紹付費險產(chǎn)品,，就會比較容易切入。一通成功的銷售,，從一個成功的完全新產(chǎn)品介紹開始,。

　　壽險電話銷售都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此,，在話術(shù)流程設(shè)計中就簡化為三個步驟：開場白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認(rèn)成交,。下面就逐一細(xì)致介紹三個步驟的標(biāo)準(zhǔn)操作流程：

　　開場白。眾所周知,，好的開始 成功的一半,。開場的黃金時間僅有 50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢,？這里我一直力求五字訣“簡,、熱、巧,、動,、帶”。

　　“簡”是指簡單的做自我介紹,。大家在線上會發(fā)現(xiàn)一個問題,，就是新人初期不敢進(jìn)行電話外呼，所以在開場的時候都會相對羅嗦,，特別是在做回訪電話時,，總想在電話溝通過程中與客戶達(dá)成一種親密的關(guān)系，但是客戶又相對防備意識較強(qiáng),，所以更要強(qiáng)調(diào)簡單的做自我介紹,。

　　“熱”,，所謂熱是指熱銷，不是誤導(dǎo)型熱銷,，是熱銷來電目的,。比如你的客戶是一個28、29歲的女性客戶,，那么你熱銷的話術(shù)不是“十一即將到來,，為您提供一個服務(wù)”或“我們公司成立多少周年，為您提供一個服務(wù)”,。我們需要根據(jù)客戶的情況來熱銷一下來電的目的,，你的熱銷話術(shù)應(yīng)該是“我們專門針對80后的客戶，提供一個專項的保障計劃”,。在制訂話術(shù)時需要充分考慮監(jiān)管情況,，避免制訂出違規(guī)的話術(shù)。必須字上有句,，句上有韌,。那么這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個專屬服務(wù)的感受,，也會給銷售人員繼續(xù)講話的機(jī)會,。

　　話術(shù)舉例：您好，請問您是***是嗎,，我這里是**人壽電銷中心，我叫***,，工號****,，X先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險,，您收到了吧,！今天致電給您是因為我們**人壽在2011年被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過贈險的客戶推出了一個回饋活動,，這邊其他通知到得客戶都辦理完了,，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧,！

　　巧：指巧妙處理客戶拒絕,。實際銷售中，很多銷售人員在開場流程中,，當(dāng)客戶說沒時間等推脫之辭時,，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中,，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕,，也正是銷售人員的堅持才有機(jī)會讓客戶了解我們的產(chǎn)品,，最后產(chǎn)生購買行為。因此,，對于開場流程中標(biāo)準(zhǔn)化三次異議處理要做到三個堅持,。

　　開場的標(biāo)準(zhǔn)化異議處理如下：

　　“ 客戶第一次拒絕：“沒時間 、不需要”等問題

　　電話銷售人員堅持一：“特別簡單,，二三分鐘就行,，我們就是每個月…… “

　　這個回答是面對客戶的初次接觸中習(xí)慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時間,，并直奔主題,。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創(chuàng)造機(jī)會繼續(xù)溝通,。,。

　　“ 客戶第二次拒絕：“真沒時間 ，以后再說”等等

　　電話銷售人員堅持二：“其他客戶都通知到了,，就差您這個客戶了,。”

　　這句話運用客戶的從眾心理,。

　　分析客戶此時的拒絕心理,，也許對于不確定的對話暫時還不能準(zhǔn)確判斷，其是否對自己有用,，我們運用客戶的從眾心理,，再一次爭取講話機(jī)會。

　　“ 客戶第三次拒絕 ：“真的很忙,，沒有時間,，以后再聯(lián)絡(luò)吧”

　　電話銷售人員堅持三：約訪。

　　您看我是明天上午還是明天下午打給您,？

　　話術(shù)舉例：

　　我們公司您聽說過嗎,？我們是XX人壽，我們公司……介紹公司,。至少客戶掛斷電話以后,，無論下次是不是還接我電話，至少他知道,，這通電話是XX公司給我打過來的,，我為公司做了宣傳。那如果客戶說,，XXX公司我們知道,，那我們就繼續(xù)和客戶介紹我們的電銷渠道?！拔疫@邊是XX人壽電話銷售渠道,，專門給公司做品牌宣傳服務(wù),，所以很多客戶都愿意接聽我們電話?！比绻蛻粽f電話銷售渠道我知道,。“哦,，XX先生,，是這樣的，記住我的名字啊,，我叫XX,，專門為我們公司的老客戶做一些保險咨詢服務(wù)，是我們公司的高級銷售人員,，記住哦,。”

　　此時的溝通在于創(chuàng)造約定回訪的機(jī)會,，回訪時間的確定,，常用二擇一方法。同樣,，這通電話打完了,，下次客戶如果接，對我后期的銷售一定是有幫助的,，就算客戶不接,，也沒關(guān)系，我向客戶介紹了公司,、電銷渠道和我自己,。這就是效能。每打一通電話,，每說一句話，都要實現(xiàn)效能,。

　　做到三堅持,，就是銷售人員在線上達(dá)到效能的實例，即投入與產(chǎn)出的最大平衡,。銷售人員每撥打一通電話,，是要客戶給予一定的時機(jī)講話。我們都要實現(xiàn)時間效應(yīng)該達(dá)成的效能,。投入即時間成本,，效能即通話質(zhì)量，并不一定以出單為最終效能考量結(jié)果,，而是以經(jīng)營客戶從不相信到相信的過程,。另外,，通過三次面對客戶的拒絕，也鍛煉了銷售人員從不敢說到敢說的能力,。

　　動,，就是互動。有些銷售人員,，在與客戶溝通時,，心理膽怯客戶有任何異議，所以溝通中不敢主動問詢客戶是否有時間,，強(qiáng)硬直接帶入產(chǎn)介,。實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，在開車50秒中,，沒征得客戶同意,，強(qiáng)硬進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，客戶的體驗感就很差,，往往雙方通話進(jìn)行到三分鐘左右,，客戶的耐心就不足，不利于溝通,。

　　帶：帶入流程,。開場黃金時間用好了，客戶體驗度就會很好,。銷售人員需適時帶入產(chǎn)品介紹中,。“簡熱巧動帶”就是教銷售人員技巧性的帶客戶進(jìn)入產(chǎn)介環(huán)節(jié),。即推動客戶直奔主題,。

　　開場“簡熱巧動帶”的運用，是更好創(chuàng)造與客戶的溝通機(jī)會,，延續(xù)與客戶的有效通話,，進(jìn)行一場高效且有吸引力的開場白。

　　略,。,。。

　　產(chǎn)品介紹：大家回想一下,，我們之前銷售過的客戶,，如果你過幾個月給他打電話問問客戶，XX先生,，之前我給你賣過一份保險,，你能告訴我我給你賣的是什么嗎？客戶可能不記得交多少錢,，不記得最高額度是多少,。但是他會記得,，他大概要交到什么時候，他在什么時候可以拿回來,，保的是意外還是疾?。克挥浀卯a(chǎn)品的屬性,，不記得其他內(nèi)容,。他的屬性就是這個輪廓，可是我聽到一些錄音,，講的還很細(xì)致,，我們什么什么疾病都保，講的很細(xì)是沒有必要的,。比如說,，我給大家介紹個人，這個人濃眉大眼,，細(xì)皮嫩肉,，我這話說完，大家沒有感覺,，甚至還不知道他是男的還是女的,。那我換種說法，我給你介紹一個帥哥這個帥哥長的濃眉大眼,，細(xì)皮嫩肉,。是不是單身的女孩子還會心動一下，想見見他是什么樣子的,？所以,，先說是男是女，是我們保險產(chǎn)品的輪廓和屬性,，然后再去說他眼睛大小,，臉上長了幾個麻子，皮膚的好壞,，這個才是我們產(chǎn)品的深入的介紹,。

　　善用清晰的產(chǎn)品介紹讓客戶快速了解，而產(chǎn)品的清楚展示才是與客戶建立信任的最有效形式,，終歸結(jié)底客戶是要為你推銷的產(chǎn)品付費的,，因此在有效時間內(nèi)力求介紹簡單,，受眾清晰,，以保險產(chǎn)品為例，一般,，我們在設(shè)計產(chǎn)品介紹的話術(shù)內(nèi)容大致分為兩大部分：小產(chǎn)介,、大產(chǎn)介,。

　　1. 小產(chǎn)介就是產(chǎn)品的形態(tài)，一般三句話便可以介紹清晰,。包括保障形態(tài),，即交費年限及保障年限，以及保障的類別（疾病,，意外,，養(yǎng)老）。保障亮點,，即最切合客戶需求的保障內(nèi)容（也可以成為產(chǎn)品亮點）,。利益形態(tài)，即告知客戶經(jīng)濟(jì)上的利益（或返還,，或分紅,，或明確收益）；客戶最想知道,，自己到底能得到什么,，很多購買過的客戶，在一段時間后,，回顧保險產(chǎn)品,，大概知道交了幾年的錢，什么時候錢能拿回來,，發(fā)生什么風(fēng)險可以獲得理賠,。產(chǎn)品介紹過程中，淡化銷售痕跡,。我們是產(chǎn)品的宣傳者而非推銷者,。

　　銷售過程中，存在兩種力,，一種是推力,，一種是拉力。推力常見的表現(xiàn)：在產(chǎn)品介紹過程中問客戶交多少錢,、在健康告知之前與客戶談錢,。拉力常見的表現(xiàn)：利用健康告知設(shè)檻，別人都有了,，就差您了,。銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力,。話術(shù)的最高境界：客戶覺得好,，但他買不到，客戶覺得不好，別人都買了,，就差他一個,。

　　2.數(shù)字演示：大產(chǎn)介就是以客戶為例，數(shù)字演示,，感同身受,。好比我推銷一頂帽子給你，盡管我詳盡描述這頂帽子都有什么顏色,，上面裝飾品多么有價值,，款式多流行等，聽者不一定就會有興趣,。如果我直接說,，這款帽子與你的服飾風(fēng)格非常相匹配，如果你戴上這款會體現(xiàn)更加時尚,，并且這款帽子上的水晶裝飾也是物超所值,。相信我這樣介紹，聽者會有感同身受的想法,，并引發(fā)試戴的需求,。而我們產(chǎn)品介紹的大產(chǎn)介部分，就是以客戶為例,，用數(shù)字演示的方式,，引發(fā)共鳴。以您為例,，您今年30歲,，每月最高交多少2000元錢，10年總共交24萬,，那60歲您得病了,，我們公司就給您XX錢。當(dāng)然平平安安情況下,，不僅把您交的錢全部拿回來,，那您交了10年錢，給您11年的,。在這部分介紹中也幫助客戶預(yù)演了未來,，并簡要給予規(guī)劃。

　　在這部分中,，銷售人員善于利用提問來引導(dǎo)客戶繼續(xù)溝通,，而軟問題的提出更多作用是帶客戶進(jìn)入下一流程中，例如,，小產(chǎn)介結(jié)束后常用的提問句是：“這個計劃還不錯吧,？”這樣可以創(chuàng)造多得機(jī)會和客戶繼續(xù)溝通。而大產(chǎn)介后的提問“這樣說您清楚嗎？”用這句話引導(dǎo)客戶思考,，做為成熟銷售人員更要善于聆聽，有時候聆聽比說更重要,?！斑@個計劃還不錯吧？”這句話問完,，一定要停頓一下,，聽聽客戶的反應(yīng)。如果客戶的反應(yīng)是：“額……這么多錢,？”客戶的回答也間接反應(yīng)出經(jīng)濟(jì)上考慮多于利益吸引,。那我們該怎么解決？前面講過,，我們希望客戶給予更多的機(jī)會溝通,，而面對客戶的退縮，我們應(yīng)該用語言降低他們的抗力,，引導(dǎo)客戶輕松進(jìn)入下一個話題,，所以可以說，這個額度你有負(fù)擔(dān)嗎,？客戶可能會說,，“有負(fù)擔(dān)”“我有保險了”“我再考慮一下吧”等很多不相關(guān)的問題，我們可以明確告之：我的介紹是可以辦理的最高額度,，多交是不可以的,，而這個額度下，一共有10個檔次,，200多,，400多，自己隨便選就好了,。這樣把客戶的防備降下來了,，可以進(jìn)入下一流程中。

　　在介紹產(chǎn)品過程中,，客戶也會有問題產(chǎn)生,，我們將客戶反饋的問題主要分為常規(guī)性問題和非常規(guī)性問題。

　　常規(guī)性問題：是客戶順著銷售人員的介紹內(nèi)容提出的問題,。無論多尖銳,，他都是常規(guī)的。舉例：我們這個活動特別簡單,，就是每月交點零花錢,，交10年。客戶說,，交多少錢呢,？大家認(rèn)為這個問題是常規(guī)還是非常規(guī)？答案是非常規(guī),。我們說交10年,，接下來是說交多少錢嗎？不是,。你是要說產(chǎn)品,，客戶思路跳出你所介紹的思路了。舉例：我們這個是保大病,?？蛻粽f，保大病,，不就是不死不保嗎,。這個是常規(guī)問題。因為客戶說出這樣的話,，是根據(jù)你的思路來提問的,。常規(guī)問題的產(chǎn)生前提是銷售人員的主動。同比回答時用熱銷話術(shù)或抬高客戶身份繼續(xù)進(jìn)入下一流程,。

　　非常規(guī)性問題：客戶主觀判斷產(chǎn)生的問題,。產(chǎn)生前提是客戶占有主動。我們在回答時盡可能淡化客戶問題,。例如,，上面非常規(guī)問題：常用來回答的話術(shù)是“交多交少您自由定，我們的活動是……”分析客戶在沒有聽明白交錢得到什么內(nèi)容的時候,，提出交多少錢的問題,，反映出他的戒備心理，因此回答思路就是降低心理防范,，讓客戶繼續(xù)聽介紹就可以,。

　　如何解決常規(guī)性問題呢？解決主要分為兩個步驟,，首先直接回答客戶問題,，其次技巧熱銷帶回話術(shù)流程中。即不輕易被客戶問題打斷,，流程并不被客戶問題帶走,。

　　以保險產(chǎn)品介紹舉例：

　　在銷售話術(shù)中，銷售人員講,，我們提供的產(chǎn)品是每月交些零花錢,，交10年期,，未來30年您都可以獲得XX公司提供的一份意外保險。

　　客戶問：交多少錢,。

　　此段對話,，我們分析一下，銷售人員這段話的意思是,，需要客戶了解交費金額嗎,？很明顯不是。是希望客戶對保險產(chǎn)品形態(tài)有清晰認(rèn)知,。因此這個問題就屬于非常規(guī)性問題的范疇。我們的處理方法應(yīng)該是降低客戶防范的心理,。所以常用回答“交多少都是客戶自己來決定的,。我接下來以您為例，幫您介紹一下：用數(shù)字演示進(jìn)入產(chǎn)品介紹流程的第二步驟,。）

　　我們要盡全力把客戶帶入下一步流程,。如何帶入？不要把客戶預(yù)期抬得太高,。設(shè)計話術(shù)的原理,，不斷將客戶從理性訴求引導(dǎo)到感性訴求。產(chǎn)品介紹時,，我們是產(chǎn)品的宣傳者,，而不是推銷者。

　　基本上講到這里,，已經(jīng)差不多進(jìn)入3-5分鐘的時間,，剛剛提過，這個時期是聽眾從感性期進(jìn)入理性期的時點,。那怎么才能把聽眾從理性轉(zhuǎn)化為感性期呢,？舉例：有人到醫(yī)院去看醫(yī)生，腿有點疼,，去拍了個片子,，然后把拍的片子給到醫(yī)生，醫(yī)生說：喲,，長個東西啊,，不然住院吧，把腿鋸了吧,。這位患者啪的一巴掌,，憑什么鋸我的腿？那醫(yī)生換種說法：腿上長了個東西,，要趕快住院鋸掉,。這位患者當(dāng)時就哭天喊地,，想著鋸還是不鋸，想著自己怎么那么倒霉,，人生那么不幸,。那這個例子說明，專業(yè)性和自信度很重要,。特別是專業(yè)的話語權(quán),。因此可以直接帶入專業(yè)健康問詢問題，并且對簽約辦理的遞送及合作銀行做個講解,。

　　也有客戶在大產(chǎn)介后,，會問”有返還嗎？“”有分紅嗎,？“等之類問題,。說明客戶有購買實力或者不抗拒保險產(chǎn)品。常用話術(shù)”這邊和您說一下,，不是誰都能辦的,，我們對健康是有要求的，很多客戶和您一樣都很高端,，但是因為健康不符合要求不能辦理,，所以需要問您一下?！斑M(jìn)入健康告知環(huán)節(jié),。剛剛舉例子，醫(yī)生診斷患者的專業(yè)性很重要,，所以健康告知環(huán)節(jié)建議大家用專業(yè)的語氣,。這也是常說的設(shè)門檻帶流程的技巧。

　　按照以上流程介紹完之后,，不需要對客戶再重復(fù)介紹產(chǎn)品,。因為產(chǎn)品介紹永遠(yuǎn)是銷售的推力。而品牌和服務(wù)才是銷售的拉力,。

　　產(chǎn)品介紹之后,，進(jìn)入默認(rèn)成交環(huán)節(jié)。

　　因為電話銷售是為產(chǎn)品找客戶的銷售模式,，所以線上成交及快速促成是電話銷售的便捷之處,，記得我十年前剛?cè)胄凶鲭娫掍N售，有同事成交一單,，竟然和客戶打了88通電話,，那時候初賣階段，實在無什么效率可言,。如今,，電話銷售借鑒了國內(nèi)外經(jīng)驗及客戶消費心理的分析,，只要在線解決客戶信任度及購買緊急度這兩個問題，線上成交也就輕松了許多,。只要電話銷售人員轉(zhuǎn)換銷售思路,，從產(chǎn)品售賣者上升為產(chǎn)品宣傳者，而成交環(huán)節(jié)就是為客戶辦理手續(xù)的工作人員,。

　　因此,，話術(shù)的流程當(dāng)中，只有三個部分,，第一部分是O,，OPEN，開場,。第二部分是P,，PRODUCT，產(chǎn)品介紹,。第三部分是C,，CLOSE,，成交,。這就是成交三部曲。成交我們稱為假設(shè)成交,，在和客戶溝通的過程中,，我們一步一步地創(chuàng)造三次機(jī)會，讓客戶來購買,。當(dāng)我們把產(chǎn)品介紹做完了,，并且我們的服務(wù)推售差不多了。這時候我們就要進(jìn)入成交環(huán)節(jié),，大家要規(guī)避8-12分之間,。

　　8-12分鐘，我們稱之為客戶心理的”空窗期“,。這個階段客戶的心理尚未產(chǎn)生付費的沖動,，然而卻也找不到拒絕付費的理由，然而,，從消費心理分析,，這個時點，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣,，可是在成交付費之前,，都有一段心理動作，就是為不購買找理由,。大家可以回顧自己消費行為產(chǎn)生之前的心理變化,，是不是都在為不買找些理由呢,？例如，想買一部新手機(jī)在對產(chǎn)品確認(rèn)后,，心理想的一般都是如果先不買行不行,，現(xiàn)在手機(jī)還能用，或者能否讓家人代為購買等等,。這樣的心理活動再次證明客戶其實對你銷售的產(chǎn)品有興趣,。在空窗期，客戶一系列心理行為轉(zhuǎn)化為語言,，往往是”銷售者贊揚(yáng)哪方面,，客戶就抗拒哪方面“，歸根結(jié)底,，都是在為不購買找借口,。因此，經(jīng)驗提醒我們8-12分鐘之間盡可能不在推銷產(chǎn)品,，而是介紹品牌及服務(wù),，即減少銷售推力，加大銷售拉力,。并進(jìn)一步利用品牌及服務(wù)增加客戶信任度,。

　　“空窗期”的認(rèn)知及處理技巧對于主管輔導(dǎo)員工錄音成長有非常大的幫助。以前主管認(rèn)為每通電話講到7-8分鐘就是有效電話,，然而發(fā)現(xiàn)再次回訪客戶掛機(jī)和免接率非常高,。了解了“空窗期”之后，明確了對員工錄音輔導(dǎo)的重點內(nèi)容,，有效的幫助員工對銷售流程的全面掌握,。

　　12分鐘之后，我們就可以嘗試著要客戶的敏感資料,，要敏感資料的目的是,，了解他的真正不想買的理由?？蛻羟懊嫣岬乃袉栴},，都不算做他真正不想買的理由，而是涵蓋了他主觀的反饋和他的表象行為,。所以在要客戶敏感資料之前,，客戶所說的所有異議和問題，我都把他稱為陳舊觀念式問題,。比如,，保險沒用，我有保險,，現(xiàn)在沒錢,，我有房貸等等,，這些都是陳舊觀念式問題，并不是他真正不想買的原因,。

　　面對陳舊觀念式問題,，我們有三個解決步驟：先去認(rèn)同他，再去引導(dǎo)他,。引導(dǎo)之后我們再過度到我們的流程當(dāng)中,，所以他是三部分。1,、表示對客戶提出異議的理解,。我們戲稱PMP“你的想法我認(rèn)同?！薄拔覀兒芏嗫蛻舳歼@樣,。”2,、引導(dǎo),。引導(dǎo)一般有2種，第一種方式羅列權(quán)威數(shù)字引導(dǎo),，第二種方式是第三者影響力引導(dǎo),。舉例一：有客戶說，保險真的沒用,。我們可以說：我特別理解您,，在我沒有接觸到理賠客戶之前,，我特別認(rèn)同您,，我也是這么想的，但是,，在既往的數(shù)據(jù)可以告訴大家,，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率是72.18%-80.00%。曾經(jīng)有一個最懸的說法,，四個人打麻將,，其中有一個人就會得癌癥。那我們會有權(quán)威的數(shù)字給他,，對嗎,？舉例二：我特別理解您的想法，之前我有個客戶,，他是一個律師,，他也看到我們的條款，我問他,，這些你了解嗎,？他說,，這些很正常嘛，當(dāng)做一種理財嘛,，當(dāng)做我的一種風(fēng)險保障理財嘛,，然后他給他和他的愛人都購買了。用第三者的故事影響客戶,。以上就是面對陳舊觀念式問題,，采取的方法。3,、過度,。我們這個計劃就是針對您這個年齡段的客戶。過度到我們的流程,。

　　促成,。其實我們在觀察當(dāng)中不難發(fā)現(xiàn)，我們有很多電話銷售人員通常擅長“開場”及“產(chǎn)介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”動作,，我們同時發(fā)現(xiàn),，大部分電話銷售人員處于在“必須促成”階段的時候，往往缺乏開口要求準(zhǔn)客戶下決心購買的勇氣,。其實,，這是非常可惜的事,，也是諸多失敗案例中的問題癥結(jié),！

　　促成到底是什么？其實,，促成很簡單,，沒有必要想的很復(fù)雜，就是在合適的時間說上一句合適的話,，運用自己的勇氣,，加上一些小的促成技巧，促成就是如此簡單,！ 有些伙伴在銷售過程中不敢去促成,，就是因為把促成想的過于復(fù)雜。我們不要把促成當(dāng)成是一件大事,，而是當(dāng)成一種工具,。實際銷售過程中，公司,、增值服務(wù),、產(chǎn)品稀缺、個人魅力等等，各種工具都可以促成,，促成是貫穿整個銷售流程,。

　　促成的方式方法有很多，我們一般常用以下幾種：

　　1. 替客戶做決定,。人性的一個弱點-在面臨抉擇的時候會害怕決定,，尤其是面臨：單價高、重要性高,、陌生的東西時,，更害怕會做錯決定?？蛻襞c你溝通到了一定時間點,，就需要我們帶客戶進(jìn)入成交的環(huán)節(jié)，而此時客戶也會清楚講述自己暫時不能決定購買的理由,。所以在我們通話過程中,，你就必須懂“替客戶做決定”并且應(yīng)用本技巧的最高原則就是“給客戶安全感” ，即在相互信任的前提下達(dá)成成交動作,。

　　2. 默認(rèn)成交,。默認(rèn)成交就是假設(shè)客戶已經(jīng)同意購買，也是咱們促成當(dāng)中最重要的技巧

　　通?！澳J(rèn)成交”是貫穿整個流程的,，要時時刻刻做好成交的準(zhǔn)備，而最佳時機(jī)通常出現(xiàn)在客戶問了一堆問題而且沒有明顯拒絕之意時,，或者是沒有太多問題又有一些沉默的時刻,，你一定要在第一秒中應(yīng)用“假設(shè)同意”技巧，默認(rèn)客戶成交,！

　　3. 有限的時間或數(shù)量（珍貴性）,。這也就是在刻意創(chuàng)造的緊急感，也是促使客戶快速決定,。在客戶遲遲不做決定的時候,，我們可以給客戶適當(dāng)?shù)闹圃觳话?，比如：我們活動只針對……推出,，名額有限，活動馬上就要結(jié)束,，活動只針對……地區(qū)開展,，要讓客戶快速購買，有些時間提供服務(wù)的珍貴性也是起到幫客戶決定的作用,。

　　成交環(huán)節(jié)我們可以利用促成“三板斧”來幫助實現(xiàn)創(chuàng)造客戶購買的緊急度,。一般過了12分鐘，我們會要客戶的敏感資料。

　　第一板斧：公司介紹+電話行銷渠道

　　第一次我們問到客戶的敏感資料時,，客戶不提供,，我認(rèn)為還是不相信我，這時候,，我們常做的行為是介紹公司,，所以公司的精準(zhǔn)介紹，就是我的第一板斧,。當(dāng)然大家不要忘記,，在介紹公司的同時，一定要介紹一下電話銷售渠道,。

　　第二板斧：增值服務(wù)

　　第二次如果客戶還拒絕我們,，我的第二板斧就是服務(wù)。在介紹服務(wù)的時候,，不是制式的說,，我們服務(wù)有幾點，1,，2,，3.而是用講故事的形式，故事行銷可以淡化銷售痕跡,，創(chuàng)造溝通氛圍,。

　　第三板斧：約定下次回訪時間。

　　略,。,。。

　　如果你每天能找到3個這樣的客戶,，也就是每天有3個完全新客戶介紹,，那么三天一定出一單！2-6次的回訪會出1.25單,。也就是說,，能找到10個這樣的客戶，你能出2.25單,。那我們需要做的就是堅持,。

　　2-6次的回訪、四次穩(wěn)單

　　2-6次的回訪

　　數(shù)據(jù)在經(jīng)過了新客戶介紹之后,，如何做一個有效的回訪,。

　　我們的工作是將數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程，從獲客數(shù)據(jù),、產(chǎn)品介紹,、二到五次的回訪經(jīng)營,、穩(wěn)單、深入的數(shù)據(jù)開發(fā),。這五步驟走下來,，歷時時間至少三個月。時間怎么樣做呢,？對于數(shù)據(jù)的經(jīng)營起到非常關(guān)鍵的作用,。也就是說，我們一條數(shù)據(jù)存放到什么樣的地方,，接下來下一次怎么樣撥打和下一次的使用,，應(yīng)該在什么時間最合適？這個過程,，我們也希望探討一些標(biāo)準(zhǔn)化的行為給大家,。2-6次的回訪經(jīng)營。

　　2-6次的回訪經(jīng)營,。

　　持續(xù)回訪是從服務(wù)開始,。