文/景素奇

初見律師W先生，身高1. 80米左右,，眉清目秀,，斯文中透著英氣，面色正,，方形臉,，英挺、俊朗,，帥呆了。

W先生有著如下的職業(yè)發(fā)展路程,。18歲高考,，他的成績比當年北京大學(xué)法學(xué)專業(yè)錄取線還要高出30多分，沒敢報,，被第一志愿XX政法大學(xué)錄取了,。畢業(yè)后分配到一所司法學(xué)校當老師，兩年后考上中國人民大學(xué)讀了法學(xué)碩士,。畢業(yè)后進了政府機關(guān),，兩年后辭職進了律所，又兩年后進入了一家副部級的大型企業(yè)集團做法律顧問,，很快,，不到一年時間就提升為法律部經(jīng)理。四年以后,，也就是2003年,，被朋友拉入律師事務(wù)所，一起做合伙人律師,，4年后又有朋友拉他到另外一家律師事務(wù)所做合伙人,，共做了7年的合伙人，像他這樣的學(xué)歷,、經(jīng)歷,、資歷，外形,、氣質(zhì)及相關(guān)自然條件者律所合伙人正常年收入應(yīng)該是在二三百萬,，他所在的律所合伙人年收入大概都在二三百萬，但目前他的年收入大概在40萬以內(nèi),，為什么會有如此大的差距呢,？問題可從他的動態(tài)面相上來找到答案。

面相特征解析之一：上嘴唇過厚

當他端坐在我的面前時，靜態(tài)面相除了有欣賞價值外,，幾乎沒有任何可挑剔的,，當他講述他的職業(yè)發(fā)展經(jīng)歷時，我立即發(fā)現(xiàn)了他的動態(tài)面相的問題,。面相的第一個問題——上下嘴唇厚度不對稱,，上嘴唇的厚度至少比下嘴唇的厚度厚40%，也就是說下嘴唇有0.5厘米厚,，上嘴唇就有0.7厘米,。這樣一種上下嘴唇厚度不對稱的面相結(jié)構(gòu)會出現(xiàn)什么問題呢？答案是影響溝通與交流,。

平常兩個人之間之所以能夠進行有效的對話和溝通,，需具備三個要素。第一,，說話人的發(fā)音系統(tǒng)完好,。第二，聽話人的收音系統(tǒng)完好,。第三,，傳播聲音的介質(zhì)必須是空氣。這三個條件缺一不可,。聽話者是聾子,，無論你講的多么美妙動聽，不會有效果的,，你只能再修一門啞語了,。如果說話者說的美妙動聽，中間沒有空氣介質(zhì),，或者介質(zhì)不是空氣,，是水或玻璃等其他介質(zhì)也必然會影響交流。同樣,，聽者如果正常在空氣介質(zhì)中想跟對方有效溝通,，聽者收音系統(tǒng)完好，那么發(fā)音者講話系統(tǒng)必須健全,。一般情況下,，我們溝通就是遇到在收音系統(tǒng)完好和空氣介質(zhì)都在正常的情況下，一個人講話系統(tǒng)是否完善則會影響到溝通效果,。為什么播音員的聲音那么悅耳,，演講家的聲音那么動聽，就是因為他的發(fā)音系統(tǒng)完善,，經(jīng)過了長期的訓(xùn)練,，符合了人們的聽覺習(xí)慣,。

一個正常人發(fā)音系統(tǒng)包括胸腔、氣管,、嗓,、舌、口腔,、牙齒,、嘴唇、鼻腔等,，坐在我面前的這位律師,，問題就出在他的發(fā)音系統(tǒng)，上嘴唇厚,，下嘴唇薄,。上下嘴唇對稱者發(fā)出的聲音氣流均勻，上嘴唇厚,、下嘴唇薄者發(fā)出的氣流不均勻,，這樣一種發(fā)音結(jié)構(gòu)會出現(xiàn)什么問題呢？說話時,，從胸腔到嗓子發(fā)出的氣流，到嘴唇處遇到了障礙,，由于上下嘴唇厚度不對稱,，發(fā)出的聲音氣流正常擊動下嘴唇后，上嘴唇因為重量比較大,，阻礙了氣流的釋出,，這樣聲音擊動空氣的時候跟正常激動空氣不一樣，當氣流擊動空氣傳到聽者耳朵時,，耳膜受到單位氣流震動也是不均勻的,，所以你聽到的聲音不舒服。這就是大家往往聽到很多厚嘴唇的人說話聽著有沉重感,，尤其上下嘴唇不對稱的人,，你聽著更不舒服，你會感覺他總說不清楚,。

面相特征解析之二：上嘴唇呈三個鋸齒狀

他的動態(tài)面相還有第二個問題,。正是由于上嘴唇過厚，肌肉堆積,，長期肌肉運動的結(jié)果,，使上嘴唇說話時形成三個鋸齒狀。本來上嘴唇和下嘴唇磨出來的聲音就不均勻,，再加上三個鋸齒狀,，出來的聲波結(jié)構(gòu)，大家可以想象是什么狀態(tài)。我們正常說話的聲音,，上下嘴唇勻稱的情況下說話的聲音是一個圓弧狀的氣流,，它在擊動空氣，最后傳到你耳膜的時候,，均勻的沖擊波擊動耳膜產(chǎn)生的聽覺感受非常舒服,。而上嘴唇厚，再加上三個鋸齒,，發(fā)出的聲音氣流不但不均勻而且是鋸齒波,，這樣的聲波傳到耳鼓，震動耳膜時,，產(chǎn)生的聽覺感受就會特別難受,。

擁有這樣發(fā)音系統(tǒng)的人，他說話的聲音你聽著就不舒服,，感覺特別難受,，因此你就不想聽，厭煩,、于是聽者就走神,，就倦怠，交流進行就不順暢,。聽者的這樣表現(xiàn)會給說話的人造成一種心理沖擊,，講話者會認為他沒有把問題講明白，他會感覺到講話交流受挫,。于是他就特別想把聽者的注意力拉回來,，同時他擔(dān)心聽者沒有聽到前面講的，就又重復(fù)前面的話,，越重復(fù),，聽者就越煩，越不想聽,，講的人心里就開始緊張,。越緊張心理障礙就越大，他就越講不清楚,，聽者就越不適應(yīng),，他就更緊張，甚至結(jié)巴,。這樣,，他就陷入了越緊張，越表達不清楚的惡性循環(huán),。所以,，這樣的溝通效果會非常差,。這樣的一位溝通者，正常情況下如果做技術(shù),，做一般工作,，沒有問題。但是他作為一個律師,，他就遇到了職業(yè)障礙,，律師需要雄辯的才華，口若懸河,，需要激情澎湃的演講,。因此，盡管他也做律所合伙人,，但他就是拉不來案源,，上不了法庭辯論。而案源和法庭訴訟正是律所考核合伙律師的兩個關(guān)鍵指標,。律所首先是靠案源,，誰能拉來案源就是律所最大貢獻者的；誰能上法庭去辯護,，去應(yīng)訴和抗訴,，就是律所的主要貢獻者。所以,，他在律所里一直得不到重用,，主要做后臺支持工作，一直就是個普通律師的待遇,。他的職業(yè)發(fā)展在律所受到嚴重的障礙，無論是收入和發(fā)展的空間都會受阻,，因此他經(jīng)朋友推薦坐到我面前,。

口才不好為什么還總被朋友邀做合伙律師

雖然他做的是普通律師的工作，又為什么又屢屢被同學(xué),、朋友拉去做律所合伙人呢,？這就是一個事物的兩個方面，有短必有長,。正是因為他口才表達不清楚,，不能像優(yōu)秀律師那樣口若懸河、激情澎湃,，導(dǎo)致他只能是揚長避短,，他就有意識或無意識地學(xué)習(xí)了大量的法律專業(yè)知識。也正是這樣,，他的法律知識體系超常的豐富,，對國家的相關(guān)法律條文,，了解得一清二楚，做到爛熟于心,。也正是這樣,，據(jù)他講，他三次考北京大學(xué)法學(xué)博士,，都考了第一名,，但是一直沒有被錄取。他也納悶,，為什么沒有被錄?。课腋嬖V了他原因：“就是因為你這樣一個面相結(jié)構(gòu),，也許錄取老師并不從面相的角度看,，但樸素的認識，認為你表述不清楚,，做法律工作會有障礙,。”

他說朋友之所以拉他做律師合伙人：“這主要有兩個原因,，一是我這人人緣很好,，不愛計較和爭執(zhí)，非常好合作,。二是我有一強項,，法律知識很豐富，有很系統(tǒng)的理解,，很少人能達到我這程度的,，所以我3次報考北大法學(xué)博士都考第一名，就連我報名的博導(dǎo),，他的著作里面都引用我的觀點,。朋友同學(xué)拉我做律所合伙人的另一原因是我在合同擬定方面擅長，而且案源準備得細致和全面,，有些案件,，如果不是我準備的，就有可能輸?shù)?，即使一判的時候輸了,，回來后我認真準備一下，到二判的時候就會勝訴,，我做的案源準備,，我就會跟著上法庭，別人當主辯,，我在旁聽,，在法庭上如果對方舉出新證據(jù),，我能快速找到法律依據(jù)讓主辯給對方駁回去?！?/p>

筆者：“你的強項在幕后準備,，大量的訴訟前的準備工作，律師合伙人一般是不做的,，由普通律師做,。你盡管是律師合伙人，但由于你的溝通表達的能力欠缺,，盡管你對律所有很大的價值和貢獻,，但律所不會因你一人來改變考核機制，所以,，雖然你身為律所合伙人,，卻干的是后臺律師工作，所以,，你的收入也只是一般律師收入,，只不過你是位更優(yōu)秀的后臺支持律師?！?/p>

職業(yè)分析,，做得最順手的工作是什么

我和他一起分析他的職業(yè)發(fā)展方向：“你想到大學(xué)里當老師，當教授,，你沒有博士畢業(yè)證,，你想考博士，雖然考了3次第一,，但沒有被錄取,，盡管你考得很好，因為你考的是法學(xué)知識,，而作為法律工作者重要的能力是體現(xiàn)在口才上,，您本身就表述不清楚，所以進不去,，做個優(yōu)秀老師，也需要好口才,。你去律所做合伙律師,，實踐證明你拉不來案源，上不了法庭辯護,，只能做后臺輔助工作,。你當政府公務(wù)員，從政做法官,，你的年齡都40歲冒頭了,，在中國目前的公務(wù)員成長機制下,，也晚了?！?/p>

他問：“那您說我到底該做什么,？”

筆者：“你回憶一下在你的職業(yè)發(fā)展歷程中，哪一份工作你做得最順手,，做得最有成就感,，你的能力得到最大發(fā)揮？”

他想了想說：“應(yīng)該是在那家副部級的企業(yè)當法律部經(jīng)理,，當時帶有近20人法律顧問團隊,。”

筆者：“當時你的最大工作成績是什么,？”

他說：“我去的第一年,，這個單位有上百件訴訟案件，要么我們起訴別人,，要么別人起訴我們,，天天忙于訴訟，搞得人非常疲憊,。第二年就變成二三十件了,；第三年也就兩三件訴訟，第四年就沒有訴訟案子了,。搞得法律部管訴訟的律師無事可做,。”

筆者: “為什么會這樣呢,，你思考過嗎,？為什么你去了法律訴訟案件減少了呢？這說明了什么,？”

他說：“我剛?cè)サ念^一兩年訴訟案件之所以多,，是因為前期合同擬定的時候不完善，漏洞太多,，合同條款主要是嚴謹,，而不是條款多么苛刻，要充分考慮和尊重雙方當事者的利益,。造成合同漏洞多的主要原因一是大家不太重視,，二是法律知識不全面、不豐富,。我的工作重心是放在合同起草和擬定的過程中,，要下功夫、要嚴謹,，盡量不走訴訟的路子,，因為打官司無論輸贏,，會帶來企業(yè)的品牌和經(jīng)濟的雙損失?！?/p>

筆者：“你說的很好,，《易經(jīng)》講，人之間要不訟,，就是不爭執(zhí),，不訴訟，不打官司,，做企業(yè)就是要和氣生財,，目標不是把官司打贏，而是盡量不去打官司,。在你的工作中,，你把重點放在合同的起草擬定上，追求嚴謹完備,，雙方在合同溝通期間就把責(zé)任和義務(wù)界定得清晰明了,，這就減少了理解的歧義，打官司的可能性就降低了,?！?/p>

職業(yè)規(guī)劃，未來的路該怎么走

像他這樣的情況,，未來的職業(yè)發(fā)展該怎么走,？前面分析過，當政府公務(wù)員已不大可能,，做大學(xué)教授也不現(xiàn)實,，缺乏雄辯的才華成不了大律師。雄辯才華缺乏的原因,，正是由于面相結(jié)構(gòu),，導(dǎo)致發(fā)音系統(tǒng)不標準，影響交流溝通,。

他問我：“我到底適合做什么,？”

筆者：“你最適合的就是到一家大型企業(yè)集團，干法律合同起草工作,，做一個負責(zé)法務(wù)的負責(zé)人,。做一名大企業(yè)的法律顧問或叫法務(wù)總監(jiān)，這樣能充分發(fā)揮你的法律知識的完整性,、系統(tǒng)性、全面性,。你去了有可能讓企業(yè)的法律訴訟案件大大降低,，把很多企業(yè)有關(guān)訴訟的風(fēng)險,、訴訟的損失統(tǒng)統(tǒng)在合同起草階段消滅掉，防患于未然,。我覺得你對一個企業(yè)最大的貢獻就在這里,。”

老板正常找律師,，是看律師的名氣,，看律師是否能口若懸河和雄辯的才華。如果真要找一個激情四射,、才華橫溢,、口若懸河大律師，做法務(wù)總監(jiān),，那么這個企業(yè)就會沒有安寧的日子了,？因為，具備雄辯才華的律師,，為了展示自己雄辯的能力,，最好的方式就是打官司，法庭訴訟,，他會整天把精力用于訴訟,，因此，他就沒時間準備基礎(chǔ)的東西,。為了在老板面前綻放他的精彩,，他只有在法庭上充分展示他的雄辯口才。所以老板請律師做法務(wù)總監(jiān),，最好不要請大律師,、名律師，不要請口若懸河,、雄辯才華的律師,。因為人總是揚長避短，都想充分展示自己的才華,。每個人來到這個世界上,，都想讓自己的生命綻放光彩，都想把自己優(yōu)勢展現(xiàn)出來,。這就是常說的,，做棺材生意的人天天盼著死人，別人的悲傷就是棺材商發(fā)財?shù)臋C會,，這是人的趣利本性決定的,。口若懸河的大律師對企業(yè)也有用武的時候，比如進入訴訟階段的案件,，就可以請這樣的大律師為你辯護,，如果是企業(yè)日常上班的法律顧問，千萬不要請口若懸河的大律師,。

職業(yè)委托,，成功上任企業(yè)法務(wù)總監(jiān)

這位仁兄非常認可我的觀點，委托我們推薦工作,， 后來,，我們把他成功推薦到一家大型的集團做法務(wù)老總。前提是我跟老板做了細致深入地溝通,。那個老板說過去他的企業(yè)就是這樣,，遇到了很多問題，請了好多律師,，企業(yè)經(jīng)常出法律訴訟問題,，打來打去，費時,、費力,、費神，弄得身心疲憊,，勞民傷財,，有些媒體再跟風(fēng)炒作，弄的企業(yè)狼狽不堪,，輿論一起,，公眾很難判斷背后的是與非，贏了也不是,，敗了也不是,。那位大型企業(yè)集團的老板非常認可我的看法，就錄用了這位沒有口才的專業(yè)律師做法務(wù)總監(jiān),。我對老板說,，用這樣一位法務(wù)老總，第一年肯定還有法律訴訟,，因為這是你原來的法律體系積累下來的,，隨后企業(yè)的法律案件會逐漸減少，兩年三年以后,，你企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境會逐漸和諧和健康起來,。

當然老板也付給了這位法務(wù)老總不錯的薪酬，那位律師也非常高興,，這份工作不僅創(chuàng)新了他的收入記錄,，而且他也找到了充分發(fā)揮自己特長的舞臺,。

獵頭顧問的真正價值在于挖掘雙方的價值匹配

人才的價值是需要挖掘的，企業(yè)的真實需求也是需要挖掘的,。企業(yè)的需求有很多是隱藏的,，我們獵頭顧問的作用，就是把企業(yè)真正的需求挖掘出來,，把人才真正的價值、能力特點挖掘出來,，找到雙方的契合度,，做到人職匹配，人事相宜,，這才是真正獵頭顧問的價值,，而不是簡單的發(fā)一份簡歷。

這個法律總監(jiān)已經(jīng)入職了一段時間,，正帶領(lǐng)著他的法務(wù)團隊,，為企業(yè)一邊滅火，一邊防火,，我堅信他一定會做的很好,，會為企業(yè)發(fā)展做出貢獻。同時我也和他的老板溝通,，千萬不要過了三四年企業(yè)沒有法律訴訟了就不重視法務(wù)工作了,，甚至辭退這樣的防火者。如果說企業(yè)法律訴訟是老鼠的話,，這樣的律師就是貓,。貓在老鼠就不出來，貓不在老鼠就立即猖狂起來,。這樣的律師就是企業(yè)的防火英雄,，應(yīng)重獎而不是冷落他們。