**營(yíng)銷
        代表渠道：長(zhǎng)春三力資訊有限公司

　　緊扣中小企業(yè)用戶需求,，提供適應(yīng)性的解決方案，長(zhǎng)春三力資訊有限公司

　　長(zhǎng)春三力資訊有限公司總經(jīng)理王哲認(rèn)為：“對(duì)于吉林省來說,，中小企業(yè)數(shù)量很多,，前幾年的信息化水平很低，只有在近幾年中政府的大力支持與推進(jìn),，使得很多中小企業(yè)認(rèn)識(shí)了信息化,、了解了信息化、實(shí)施了信息化,，但是由于出身的不同,、優(yōu)勢(shì)的不同、企業(yè)高層對(duì)于未來規(guī)劃以及環(huán)境的感受不同,，以及發(fā)展階段的不同,，使得IT應(yīng)用在需求不斷提升的基礎(chǔ)上更是呈現(xiàn)出了千差萬別的格局,。”

　　因此，如何分析用戶的需求,，并給出適應(yīng)性的解決方案尤為重要,。

　　王哲認(rèn)為，目前很多中小企業(yè)的IT需求,，主要分為四大部分,，首先，需求高品質(zhì),、具有可擴(kuò)展性的IT產(chǎn)品,。中小企業(yè)由于規(guī)模相對(duì)較小，對(duì)資金投入比較敏感,，所以盡管不同企業(yè)對(duì)于信息化投資的規(guī)模不等,，但是對(duì)于投資回報(bào)率的要求都相對(duì)嚴(yán)格。

　　其次,，傾向于高價(jià)值型的整體解決方案,。中小企業(yè)普遍存在信息技術(shù)認(rèn)識(shí)不足、專業(yè)人才相對(duì)缺乏,，更傾向于得到廠商提供的包含打包產(chǎn)品,、完整良好的售后服。

　　再次,，對(duì)安全性的要求越來越高。簡(jiǎn)單和透明的IT安全性,，可以防止數(shù)據(jù)受到未經(jīng)授權(quán)的訪問,，讓中小企業(yè)的IT資源免受來自內(nèi)、外部的攻擊,。最后,，更加關(guān)注綠色計(jì)算技術(shù)帶來的節(jié)能減排效應(yīng)。近期,，國(guó)際石油價(jià)格的上漲,，使全球?qū)τ谫Y源的關(guān)注上升到前所未有的高度。綠色I(xiàn)T應(yīng)用已經(jīng)成為中小企業(yè)新的需求點(diǎn),。

　　體驗(yàn)營(yíng)銷

　　代表渠道：北京榮景新力數(shù)碼科技有限公司

　　榮景新力在CBD地區(qū)開4S店的嘗試,，顯然代表了一種客戶體驗(yàn)的把握。“一個(gè)最淺顯的道理：在我4S店里,，沒買產(chǎn)品的用戶可以了解到我的產(chǎn)品和服務(wù),，而買過產(chǎn)品的用戶可以就近找到服務(wù)的機(jī)構(gòu)”，榮景新力總經(jīng)理何長(zhǎng)宜說,，而這正是體驗(yàn)營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ),。

　　在CBD擁有大量的中小企業(yè),，“每棟寫字樓，每一層寫字樓都有數(shù)不盡的打印機(jī)需求,，他們的身邊卻并沒有中關(guān)村,，沒有固定的機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，也沒有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到新的產(chǎn)品和使用環(huán)境”,，何長(zhǎng)宜覺得,，把店開到客戶身邊是最好的體驗(yàn)營(yíng)銷。

　　“離客戶越近,，你的服務(wù)就越到位,，你的品牌也會(huì)扎進(jìn)客戶的心里”，這是4S店的由來,，也是榮景新力看到的新的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì),。“中小商用用戶都集中在CBD，這是毋庸置疑的,，我們所做的,，就是在他們身邊提供直接的服務(wù)，同時(shí),，客戶也可以來店里體驗(yàn)我們其他的產(chǎn)品,，形成一個(gè)良性循環(huán)”，何長(zhǎng)宜說,。

　　可以說,，榮景新力的思路，雖然最后還是要落實(shí)到銷售上,，但是,，他們的店面已經(jīng)不單純是為了“賣產(chǎn)品”而去賣產(chǎn)品，“比如4S店,，除了產(chǎn)生購買以外,，更多的帶來了用戶體驗(yàn)，這相比過去在賣場(chǎng)中的店面已經(jīng)有了很大的提升空間”,，何長(zhǎng)宜說,。

　　漸進(jìn)式營(yíng)銷

　　代表渠道：浙江浙大圖靈軟件技術(shù)有限公司

　　針對(duì)于浙江的中小企業(yè)需求，浙大圖靈建議企業(yè)“規(guī)劃先行且先進(jìn),，實(shí)施慢慢投入”,，先給這些中小企業(yè)實(shí)施一些財(cái)務(wù)系統(tǒng)、進(jìn)銷存系統(tǒng),，等這些模塊發(fā)揮一定作用后,，然后再循序漸進(jìn)，讓企業(yè)引進(jìn)整體的解決方案,。這是一種有效的漸進(jìn)式營(yíng)銷,。

　　浙大圖靈常務(wù)副總經(jīng)理崔玉增說,，“浙江的中小企業(yè)市場(chǎng)呈區(qū)域分散，信息比較閉塞,。而且浙江大多數(shù)民營(yíng)企業(yè)都是家族型企業(yè),，信息化的意識(shí)比較淡薄。”而“需求有,，基礎(chǔ)差”是浙江中小企業(yè)用戶的主要特征,。

　　于是，在前期的客戶中,，浙大圖靈會(huì)選擇一些“現(xiàn)在發(fā)展好或者未來發(fā)展好”的企業(yè),，例如正泰，紅蜻蜓,、康奈等,。這些企業(yè)都有一些共同之處，企業(yè)規(guī)模大,，市場(chǎng)從中國(guó)延伸到世界各個(gè)角落,；資源需要統(tǒng)一管理，必須國(guó)內(nèi)與國(guó)外統(tǒng)一業(yè)務(wù)和交流平臺(tái),；擁有國(guó)外上市意圖等等,。

　　崔玉增表示，浙江的中小企業(yè)客企業(yè)舍得投入,，但他們更追求回報(bào)率,。而回報(bào)率主要表現(xiàn)在3個(gè)方面：一、帶來直接的效益,；二,、核算更準(zhǔn)確；三,、降低成本。要更好的體現(xiàn)回報(bào)率,最好的實(shí)施辦法采用分階段實(shí)施,。只有一個(gè)階段達(dá)到一定成效了,，才能讓企業(yè)主有信心的實(shí)施下去，要不企業(yè)主就會(huì)認(rèn)為企業(yè)信息化建設(shè)的投入永遠(yuǎn)是個(gè)“無底洞”,。因此,，浙大圖靈所提出的漸進(jìn)式營(yíng)銷解決用戶的這些顧慮。2008年浙大圖靈在中小企業(yè)市場(chǎng)的收入超過1億元人民幣,。

　　定制化營(yíng)銷

　　代表渠道：濟(jì)南天地泰德科技發(fā)展有限公司

　　挖掘更多的中小企業(yè)客戶,，就需要一些細(xì)節(jié)工作的不斷完善。中小企業(yè)門類眾多,，需求也是各種各樣,，不可能有一個(gè)可以復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)來“以一當(dāng)百”,，細(xì)分市場(chǎng)也就成為必然。對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行深入研究,，總結(jié)其采購特點(diǎn)和需求，從而制定一些個(gè)性化的解決方案,。

　　這就是天地泰德總經(jīng)理徐紅所推崇的定制化營(yíng)銷方案,。并未為此，徐紅認(rèn)為首先要沖內(nèi)部做起,，調(diào)整自己內(nèi)部架構(gòu),。在產(chǎn)品、方案,、技術(shù)等方面要有追求,，不斷求高。完善內(nèi)部各種職能部門,，針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)調(diào)整和優(yōu)化自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，才能做到對(duì)客戶的需求定制化服務(wù)。

　　另外,，在企業(yè)市場(chǎng)的拓展中,，每個(gè)公司都不可能滿足客戶的百分之百的需求，總有自己的短板所在,，這個(gè)時(shí)候借力是最好的辦法,，向上游供應(yīng)商借力，向自己的渠道伙伴借力,，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的獲取,。

　　定制化營(yíng)銷也有助于鞏固老客戶，徐紅說,，我們針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)成立了專門的售后服務(wù)部門,，依靠完善售后，把握住老客戶,，借助老客戶的影響力去把握更多機(jī)會(huì),。“更重要的是，這些忠誠的老客戶還能給公司帶來新客戶,，減少自身開發(fā)成本,。”徐紅說到，公司制定了專門的客戶檔案,，有計(jì)劃的跟蹤式服務(wù),，根據(jù)客戶對(duì)公司的貢獻(xiàn)情況詳細(xì)進(jìn)行分類管理，要求每次拜訪的記錄要詳細(xì),、條理,，隨時(shí)掌握客戶的需求,，提供更滿意服務(wù)。

　　忠誠度營(yíng)銷

　　　　代表渠道：山西同舟電子有限公司

　　面對(duì)中小企業(yè)層面渠道的分銷,，也需要與下游合作經(jīng)銷商培育渠道忠誠度,，而通過鞏固渠道體系去持續(xù)發(fā)展，也是一種營(yíng)銷方式,。

　　同舟電子副總經(jīng)理王新平表示：“同舟電子是真正扎根于山西市場(chǎng)的電腦公司,，在公司的發(fā)展過程中，我們深刻地體會(huì)到：只有堅(jiān)定不移地走渠道分銷的路子,，公司才能發(fā)展得更快更強(qiáng),。在選擇產(chǎn)品或品牌時(shí)，我公司在看重該產(chǎn)品,、品牌在全國(guó)市場(chǎng)銷量總排名的同時(shí),，更看重該產(chǎn)品、品牌的控盤能力,，也就是獨(dú)家代理權(quán),。只有在保證我公司控盤能力的前提下，我們才能更好地保護(hù)渠道合作伙伴,。”

　　同時(shí),，為了更好的保證區(qū)域合作伙伴的利益，同舟電子在渠道策略方面始終堅(jiān)持總代制,，即在每個(gè)地市,、區(qū)域市場(chǎng)尋找區(qū)域總代理。如果沒有合適的區(qū)域總代,，那公司自己來操作,。既不能讓區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，也不能讓公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)端出現(xiàn)空白區(qū)域,。只有切實(shí)有效的保證了渠道合作伙伴的利益,、利潤(rùn)，才可以進(jìn)一步提高渠道忠誠度,。

　　王新平強(qiáng)調(diào)說：“對(duì)合作伙伴的支持資金必須是?？顚Ｓ茫绻坏┌l(fā)現(xiàn)就會(huì)再與之合作的,！”

　　值得一提的是，同舟電子對(duì)渠道客戶的特殊支持方式--雙保險(xiǎn)的產(chǎn)品售后服務(wù),。所謂的雙保險(xiǎn)是指,，來自廠家的第一重保險(xiǎn)，在廠家售后服務(wù)范圍內(nèi)的就由廠家處理,；第二重保險(xiǎn)則是來自同舟公司,，那些在廠家售后范圍之外的服務(wù),，同舟會(huì)幫助渠道完美解決。

　　“敲門”營(yíng)銷

　　代表渠道：北京領(lǐng)信全程科技有限公司

　　大多渠道都是從SMB市場(chǎng)向行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展,，而很多專業(yè)的信息安全渠道受限于市場(chǎng)環(huán)境,，只能選擇反其道而行之。但是,，雖說行業(yè)市場(chǎng)和SMB市場(chǎng),，都要面對(duì)用戶進(jìn)行銷售，但其單位投入與產(chǎn)出比還是有巨大差距的,。雖說經(jīng)銷商和最終用戶之間只有一扇門,，但真以掃樓的方式去敲SMB用戶的門，成功的幾率就一定會(huì)高嗎,？對(duì)于這些來自行業(yè)市場(chǎng)的專業(yè)渠道來說,，在經(jīng)營(yíng)SMB市場(chǎng)的時(shí)候，到底應(yīng)該急于去“敲”最終用戶的門,，還是應(yīng)該先找“門”呢,？

　　北京領(lǐng)信全程科技有限公司，是個(gè)典型的從行業(yè)市場(chǎng)跨越到SMB市場(chǎng)的專業(yè)渠道,。剛開始,，領(lǐng)信全程也曾認(rèn)為，只要像做行業(yè)用戶一樣來做SMB用戶,，一定可以有收獲,。結(jié)果，不僅掃樓無果,，甚至連用戶的需求都難以把握,。在與一些有經(jīng)驗(yàn)的合作伙伴溝通后，領(lǐng)信全程才發(fā)現(xiàn),，原來讓其通往SMB市場(chǎng)的“門”是渠道,。通過渠道體系的建設(shè)，領(lǐng)信全程完全扭轉(zhuǎn)了其在SMB市場(chǎng)的虧損狀態(tài),，并得以充分發(fā)揮其專業(yè)經(jīng)驗(yàn),，通過對(duì)渠道體系的培訓(xùn)和技術(shù)傳遞獲得更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。雖然只有有限的資源,，但如今領(lǐng)信全程卻足以既在行業(yè)市場(chǎng)游刃有余,，又能不斷擴(kuò)大其在SMB市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。

　　口碑營(yíng)銷

　　代表渠道：北京金普蝶軟件科技有限公司

　　面對(duì)用戶群龐大但單位回報(bào)率卻并不高的SMB市場(chǎng),，大多經(jīng)銷商都奉信,，長(zhǎng)期持續(xù)的勤奮與誠信，才能積累優(yōu)質(zhì)的用戶資源，并讓自己的企業(yè)獲得更穩(wěn)定的發(fā)展,。所以,，在本報(bào)對(duì)SMB渠道營(yíng)銷模式的調(diào)查中，務(wù)實(shí)的經(jīng)銷商們都非?？粗乜诒疇I(yíng)銷,。然而，一個(gè)成功的口碑營(yíng)銷,，卻不僅僅只是勤奮與誠信可以成就的,。特別是缺乏品牌及技術(shù)資源的SMB渠道，其口碑營(yíng)銷幾乎只能依賴于用戶的評(píng)價(jià),，最佳的方式也多是通過為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來實(shí)現(xiàn),。但是，他們自身往往也是人力,、物力十分有限的中小企業(yè),，力圖讓所有的用戶都得到最滿意的服務(wù)，必然心有余而力不足,。那么,，SMB渠道要想實(shí)施成功的口碑營(yíng)銷戰(zhàn)略，到底需要如何部署呢,？

　　作為一家專注于SMB市場(chǎng)的軟件渠道,，北京金普蝶軟件科技有限公司的口碑營(yíng)銷案例是非常值得我們思考的。金普蝶的口碑營(yíng)銷沒有選擇“普遍撒網(wǎng)”的推廣方式,，而是直接鎖定了最具市場(chǎng)價(jià)值的目標(biāo),。其總經(jīng)理吳榮海利用“二八定律”，借助企業(yè)積累起來的用戶數(shù)據(jù)庫,，通過分析用戶的企業(yè)規(guī)模,、用戶的職位級(jí)別、用戶對(duì)軟件產(chǎn)品的需求級(jí)別,，從海量級(jí)的SMB用戶資源中“淘”出了自己的“A類客戶”,，并重點(diǎn)進(jìn)行服務(wù)資源配給及感情投資。同樣是服務(wù),，金普蝶不僅因此避免了公司資源的分散及浪費(fèi),，還讓公司從服務(wù)中收獲了具有放大效應(yīng)或多重回報(bào)價(jià)值的訂單，最終還在高質(zhì)量的SMB用戶群中得到了品牌傳播的效果,。

　　方案營(yíng)銷

　　代表渠道：武漢長(zhǎng)江靈動(dòng)科技有限公司

　　多年的不良競(jìng)爭(zhēng),，已經(jīng)讓以分銷模式為主，在SMB市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商用PC,、筆記本,、服務(wù)器、甚至存儲(chǔ)產(chǎn)品的經(jīng)銷商走向了發(fā)展的拐點(diǎn)，渠道轉(zhuǎn)型在所難免,。最近幾年，增值分銷的說法在終端銷售市場(chǎng)非常流行,，方案營(yíng)銷也幾乎成為實(shí)現(xiàn)這種分銷方式的主要手段之一,。但是，SMB用戶的行業(yè)細(xì)分,，在多年前已經(jīng)展開,，面對(duì)眾多已經(jīng)占據(jù)了行業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)銷商，這些轉(zhuǎn)型渠道能否成功,，關(guān)鍵還要看其方案營(yíng)銷能否切中行業(yè)并脫穎而出,。

　　成立于2003年的武漢長(zhǎng)江靈動(dòng)科技有限公司，也曾經(jīng)是靠“搬箱子”過活的終端產(chǎn)品分銷渠道,。但在轉(zhuǎn)型的過程中,，長(zhǎng)江靈動(dòng)并沒有基于自己熟悉的產(chǎn)品去制定泛化的解決方案，而是設(shè)定了明確的方向--做專業(yè)的數(shù)據(jù)中心解決方案,，所以不論是擴(kuò)大產(chǎn)品線,，還是選擇新的合作伙伴，長(zhǎng)江靈動(dòng)都是基于這個(gè)明確的方向,，才得以形成了一系列專業(yè)化程度很高的解決方案,。在SMB市場(chǎng)，具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)渠道的數(shù)量非常有限,，而長(zhǎng)江靈動(dòng)隨后的發(fā)展顯然是看準(zhǔn)了這個(gè)空間,，借助專業(yè)合作伙伴的支持，自己的專業(yè)技術(shù)人員也被培養(yǎng)起來,，最終讓企業(yè)徹底擺脫了代理商易被邊緣化的命運(yùn),。

　　隱形營(yíng)銷

　　代表渠道：北京萬維睿智科技有限公司

　　眾所周知，服務(wù)是最好的為IT產(chǎn)品增值的途徑,，但是服務(wù)本身的價(jià)值化和產(chǎn)品化在國(guó)內(nèi)卻始終是一個(gè)老大難問題,。但伴隨中國(guó)市場(chǎng)的開放，在外資企業(yè),、合資企業(yè)的帶動(dòng)下,，信息安全市場(chǎng)中的SMB用戶對(duì)有價(jià)服務(wù)的認(rèn)可度正在不斷提升，有價(jià)服務(wù)的市場(chǎng)也逐漸打開,，然而如何把服務(wù)產(chǎn)品單獨(dú)銷售出去,，卻成了SMB渠道的新難題。雖然體驗(yàn)式營(yíng)銷是銷售服務(wù)產(chǎn)品的好方法,，但以營(yíng)銷為目的的營(yíng)銷卻容易被客戶主觀抗拒,。大多渠道都知道通過服務(wù)來不斷延續(xù)客戶關(guān)系的重要性，但事實(shí)上，如果處理得巧妙,，在用戶“不設(shè)防”的情況下,，服務(wù)的過程完全也可以變?yōu)橐淮未尾恢挥X的隱形營(yíng)銷。

　　同樣是向SMB市場(chǎng)銷售服務(wù)產(chǎn)品,，但北京萬維睿智科技有限公司的方法顯然更為巧妙,。在仔細(xì)研究了用戶購買服務(wù)的消費(fèi)心理后，萬維睿智也選擇了體驗(yàn)營(yíng)銷的方式,。但是,，習(xí)慣了與產(chǎn)品綁定的服務(wù)模式，用戶不可能馬上接受收費(fèi)的服務(wù),。于是,，萬維睿智就在日常的服務(wù)過程中，將一些經(jīng)典的事故處理案例整理融合,，讓用戶通過親身體會(huì)去了解這些收費(fèi)服務(wù)的重要性,，最終不僅提升了用戶對(duì)收費(fèi)服務(wù)的認(rèn)可度，還完成了這些服務(wù)的有價(jià)銷售,。

　　加法營(yíng)銷

　　代表渠道：北京揚(yáng)美匯群科技有限公司

　　SMB用戶是目前在中國(guó)市場(chǎng)中發(fā)展最快,，需求也最多變的一個(gè)族群。這一市場(chǎng)的機(jī)會(huì)雖然為SMB渠道提供了大量轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì),，但是這些渠道轉(zhuǎn)型的風(fēng)險(xiǎn)也同樣很大,。特別是對(duì)大多做終端產(chǎn)品分銷的渠道而言，為了生存不得不擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍,，而新的業(yè)務(wù)也同樣意味著更多的投入和對(duì)主業(yè)精力的分散,。加法營(yíng)銷是一把雙刃劍，既可能使經(jīng)銷商多年的成就毀于一旦,，也可能讓其在多豐收中獲得更強(qiáng)勁的發(fā)展,。從北京揚(yáng)美匯群科技有限公司的案例中，我們或許可以得到些啟示,。

　　揚(yáng)美匯群過去是一個(gè)以硬件銷售為主的經(jīng)銷商,，但如今卻已經(jīng)成為一個(gè)針對(duì)SMB用戶提供全面解決方案的企業(yè)。在一次次的企業(yè)轉(zhuǎn)型中,，正是加法營(yíng)銷幫他們做出了正確的選擇,，而其訣竅正是從老客戶身上找方向。當(dāng)初,，僅做單一的硬件產(chǎn)品,，幾乎讓揚(yáng)美匯群失去了原有的客戶。為了維系客戶關(guān)系,，揚(yáng)美匯群開始采取軟硬捆綁的銷售模式,，結(jié)果不僅獲得了很好的利潤(rùn),，還加深了與用戶之間的關(guān)系，并由此轉(zhuǎn)型為一個(gè)以服務(wù)為核心的企業(yè),。伴隨其優(yōu)質(zhì)客戶的成長(zhǎng),，揚(yáng)美匯群一直謹(jǐn)慎的擴(kuò)大自己的業(yè)務(wù)范圍，選擇那些用戶切實(shí)需要,、利潤(rùn)又相對(duì)較高的業(yè)務(wù)開展,，以小見大、集腋成裘的心態(tài),，在為他們?cè)鰪?qiáng)抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力的同時(shí)，也帶來了豐厚的回報(bào),。