北京市現(xiàn)轄16區(qū)2縣,，城市近期發(fā)展目標中,，2008年人口規(guī)模達到1550萬，城市化水平達到75％左右,，城鎮(zhèn)人口約1150萬人,，其中市區(qū)人口約850萬人。城鎮(zhèn)居民人均可支配收入將達到18000元,，恩格爾系數(shù)30％,，人均住房使用面積21．5平方米。

    2007年,，北京二次供水設施已經(jīng)全部改造完畢,，從水廠對接到大管網(wǎng)的水質較好。但從全國范圍來看,，北京是一個缺少嚴重且水質較差的城市,，水雜情況不容樂觀，居民對水質狀況況比較關注,。北京房產(chǎn)市場08奧運之前十分繁榮,，2007年北京共有14.8萬套房子成交，2008年,，北京房產(chǎn)市場成交率奧運之后嚴重下滑,，處于低糜狀態(tài)。對凈水電器的銷售影響較大,。

 

    北京居民對飲水的質量問題是非常關注的,。但多年來受桶裝水為安全水的觀念的影響，使至今依然有一半左右的居民沿襲了近十年來的習慣,，以桶裝水為主要飲用水,。但隨著各地水污染事件的報道及各大凈水電器品牌對北京市場的強攻,，使北京居民對凈水電器的認知度全面提升，全屋凈水概念初步興起,。北京飲水機普及率在40%以上,，但是凈水設備只有2%左右?？傮w上,，北京凈水電器市場特征如下：

    1、為全國最大的凈水電器市場之一,。北京凈水電器市場構架較為復雜,，產(chǎn)品品類豐富，需求多樣,，是我國潛力最大的市場之一,。北京飲水機普及率較高，達到了40%以上,，市場零售規(guī)模年可達2.4億元,，年增速15%，年銷量可達50萬臺左右,。2005年,，北京市的凈水設備年銷售量才3000多套，平均價格在3000元左右,，到2007年底規(guī)模已達1.1個億,，發(fā)展迅速?？傮w上,，到2008年，北京凈水電器市場總容量在3.6億元左右,，以飲水機銷售為主,。

    2、凈水設備快速增長,，增速超過50%,。凈水設備在北京的發(fā)展起步于2003年,，近幾年成為北京家電市場的又一增長點,。來自世界各地的凈水電器品牌都不甘落后，紛紛進駐并投入了巨大資金來打撈利潤,，觸角伸至北京的各大商用場所及新建小區(qū),。雖然，北京并沒有水污染等特殊事件的影響,，但受國外品牌內實力品牌對北京市場的強勢拉動,，使居民對凈水電器產(chǎn)品認識度上升較快,，接受程度較高，拉動市場快步上升,。從2006年到2008年底,，市場一直以50%的速度快速增長，但因基數(shù)尚小,，總量并不是很大,。

    3、商用及房產(chǎn)工程市場需求旺盛,，帶動北京市場各類凈水電器產(chǎn)品的銷售,。北京作為特大型城市，城市建設飛速發(fā)展,，奧運商機無限,，拉動商用市場對各類凈水電器產(chǎn)品需求方興未艾。同時,，隨著居民健身熱潮的興起,，各類健身俱樂部、游泳館,、商務會所增加迅速,。這些場所對凈水電器類的產(chǎn)品需求旺盛，各類高端凈水電器品牌對此渠道也非常重視,，成為拉動北京商用凈水電器市場的源動力,。

    另外，北京房產(chǎn)工程配套市場奧運水前的興盛也帶動了北京市場各類水家電品牌爭鋒市場,。凈水電器在房產(chǎn)渠道的配套達成率也處于全國前列,，各類精裝房及半裝房以及商用公寓成為凈水電器銷售的輔助渠道，包括進口品牌在內的各類品牌均有一定比例的產(chǎn)品通過房產(chǎn)配套進入消費者家庭,。

    4,、建材超市及市場成為凈水設備主要通路，占有60%的份額,。包括百安居,、東方家園、家得寶在內的北京20多個建材超市門店中,，從2003年開始就有凈水電器品牌不斷進入,。到2008年，每個建材超市都與多個凈水電器品牌建立了大盤合作關系,。同時,，建材市場則成為凈水設備專賣店的戰(zhàn)場。北京建材市場可謂非常發(fā)達，不僅有美的,、沁園等知名國內品牌進駐,，更有濱特爾、百諾肯,、愛惠浦等知名國際品牌隨處可見,，建材市場中櫥柜配套銷售凈水設備成為建材市場的一個新增長點。隨著北京周邊二三級城市的購買能力的增強,，櫥柜企業(yè)也開始了對周邊市場的輻射,，帶動凈水設備品牌不斷向下滲透。

 

 

    作為一個特大型消費市場,，北京被眾多知名品牌企業(yè)高度關注,。總體上,，飲水機中一線品牌美的,、泌園、安吉爾作為市場中的佼佼者,，占有著70%左右的市場份額,，主流終端幾乎被這三大品牌所壟斷。浪木,、奧柯瑪,、先鋒等二線品牌只選擇部分終端進入，而一些雜牌通過水站等渠道獲得一部分銷售,，零售占比已經(jīng)很少,。與飲水機品牌高度集中的情況相反，凈水電器品牌眾多,，國內外品牌云集,，爭鋒市場，品牌市場占有率都沒有超過10%,，處于戰(zhàn)國時代,。

 

 

    2007年-2008年北京的飲水機市場品牌高度集中。三大品牌中,，2007飲水機的銷售規(guī)模美的為1.2億元,，安吉爾在9000多萬元，沁園在7000多萬元,。浪木作為一個新入者,，對北京重點投入，2007年的銷售也達到了2000多萬元,，是表現(xiàn)較好的品牌之一,。

    美  的　經(jīng)過多年的品牌推廣建立了良好的口碑，2007年美的飲水機在北京市場年銷售額已達到1.2億元,，同比增長了20%以上,，市區(qū)主流終端覆蓋率達到了80%以上，占有北京飲水機市場近一半的市場份額,。渠道上采取“代理+直營”的銷售模式,，由其北京銷售公司全面操作。北京明輝偉業(yè)是美的飲水機在北京的主要代理商,，年銷售飲水機8000多萬元,，凈水電器500萬元左右，主要負責北京國美和大中系統(tǒng),。明輝連續(xù)三年榮獲美的飲水機全國區(qū)域銷售第一名,，位列全國第一大客戶，使美的飲水機在北京市場占有率從15%達到54%,。明輝偉業(yè)的主要合作的終端包括大中電器（65家）,、國美電器（42家）、蘇寧電器（28家）,、歐尚超市（2家）,；合作的二級經(jīng)銷商20余家，主要遍布郊區(qū)渠道和商場,、超市等類型終端,。各終端賣場的專職促銷員達到400余人，兼職促銷員儲備達到200余人,。

    北京世紀思諾和永恒利信是其另兩家代理商,，主要負責蘇寧系統(tǒng)及北京建材渠道及郊縣區(qū)域的供貨。美的凈水電器在渠道上與其它品牌一樣重視與家電連鎖及建材連鎖的合作外,，還表現(xiàn)出特別重視超市渠道的特點,。在北京，美的小家電一直與超市渠道保持著良好的合作,，與北京家樂福,、易初蓮花及物美等都有幾年的合作，主要銷售中低價位產(chǎn)品,。

    2006年,，美的清源凈水設備制造公司成立，年底才真正以獨立公司的身價啟動了凈水電器的市場運作,。2007年其北京市場凈水設備市場零售額2000多萬元,，在北京設三個代理商，即北京明光偉業(yè),、北京世紀思諾和永恒利信,。2008年美的凈水設備目標爭取以三倍的速度在發(fā)展,。進入了包括國美、蘇寧,、百安居,、家樂福在內的近200個終端，網(wǎng)點覆蓋率之高列于各品牌之首,。2008年尤其重視與百安居的合作,，推出了其獨家銷售的千元套餐，表現(xiàn)較好,。但相比美的飲水機,，美的凈水設備只處于起步階段，產(chǎn)品以中低價位為主,，暢銷套餐為經(jīng)濟型歐式套餐,。美的凈水設備在北京郊縣的專賣店4S店已經(jīng)突破20家，各方面拉力都使其在北京市場中的競爭力后勁十足,。

    表1  北京市場美的凈水設備代理商08年任務分解

資料來源：全國交電商品科技經(jīng)濟情報中心站

    沁 園　凈水設備中進入比較早的沁園在北京市場也走過了三個階段,，第一階段只銷售凈水設備；第二階段是飲水機和凈水設備兩種產(chǎn)品并頭并進,；第三種是凈水設備上升較快階段,。從北京市場沁園的表現(xiàn)來看，銷售的格局形成了凈水設備與飲水機各半的局面,。2007年,，沁園在北京市場的總銷在7000萬元左右，單品平均價格也比較高,，其中飲水機3400多萬元,，平均價格是560元；凈水設備3600萬元,，平均價格在1500元左右,。2008年，飲水機在本品牌銷售結構中占比開始下滑,，凈水設備比重上升,。從銷售規(guī)模上看，還是飲水機最大,，占到本品牌銷售結構50%的比重,。另外，凈水桶占到20%,，凈水機占到30%,。

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    2008年開始,，沁園也加大了與超市的合作力度，與家樂福初洽成功,。但受到廠地的限制及自身售后能力限制,，只有部分產(chǎn)品與之合作。在家電賣場中,，高端成套銷售的比較多，通過水廠渠道銷售的,，大多數(shù)銷售飲水機,，且低端的占主流，沁園依然有一部分產(chǎn)品是通過水站銷售出去的,，主要是通過的合作是通過水站合作的,，基本上與水站都是一種經(jīng)銷關系。沁園在北京目前有十多個代理商分別負責不同的區(qū)域和不同的系統(tǒng),，與全市300個終端開展了合作,。其中從事家電賣場的有三個代理商，蘇寧是單獨的一個,，昌平區(qū)有一個,，密云和順義有一個。工程配套工作也很出色,，拿下了奧運村四個項目,，為直飲水項目，共提供3000臺（套）管線機,。

    表2  北京市場沁園凈水設備代理商08年任務分解

資料來源：全國交電商品科技經(jīng)濟情報中心站

    安吉爾北京是美的飲水電器優(yōu)勢區(qū)域,，是進入北京最早的水家電品牌。從1991年開始,，安吉爾在北京市場一路上升,，到1996年時達到歷史最高峰，僅飲水機單項產(chǎn)品年銷售就突破了1.3個億,。之后,，隨著行業(yè)的發(fā)展,，美的、奧柯瑪?shù)戎译娖放七M入,，市場份額不斷下滑,。到2006年，美的早已取而代之其市場地位,，北京市場安吉爾飲水機的銷售為3700多萬元,，且多以批發(fā)為主。2007年,，公司加大調整力度,，力拓重點區(qū)域市場，安吉爾在北京市場的增長速度加快,。從2007年的安吉爾產(chǎn)品結構上看,，凈水桶占有20%的份額，其余是80%的飲水機,，凈水設備的剛剛處于起步階段,，還沒有全線上馬，在幾大品牌中處于弱勢地位,。

    對水站的批發(fā)銷售在安吉爾體系中一直占有重要位置,。2006年，通過水站批發(fā)銷售出去的飲水機占到其總體銷售結構的60%以上,，這決定了其產(chǎn)品以低端臺式機占據(jù)了主流,。2007年，公司組建了新銷售團隊,，加大終端的合作力度,，與家電專業(yè)連鎖開展了密切的合作，扭轉了其在北京市場持續(xù)下滑的趨勢,，也提升了產(chǎn)品銷售檔次,。2007年度銷售規(guī)模拉升至9000多萬元，相比2006年獲得了30%以上的增長,，2008年,，安吉爾在北京市場的零售目標實現(xiàn)了1個億。

      2008年上半年北京市場安吉爾飲水機零售終端一覽

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    另外,，北京市場表現(xiàn)較好的另一個品牌是先鋒和浪木,。先鋒在北京市場根基深進入時間，依托于兩季產(chǎn)品的強勢,，飲水機銷售也占有了北京市場約10%左右的份額,。另外一個可圈可點的品牌是浪木,。北京匯羽匯泉科貿(mào)有限公司作為其代理商，2008年銷售規(guī)模在北京實現(xiàn)2000多萬,，在三大品牌壟斷終端的情況下,，選取重點門店，精細操作,，獲得了較好的業(yè)績,，在北京飲水機市場處于第五的位置上?！　?008年,，浪木在北京也隆重推出了13款飲水機新品，力爭北京市場一杯羹,。

 

　中外凈水設備品牌云集建材系統(tǒng),，爭奪北京凈水市場商機

 

    以建材渠道為主,，搭建了北京凈水設備市場的復雜性,，合資品牌云集，產(chǎn)品占到北京凈水設備銷量約一半以上的市場份額,，也使北京成為全國各類高檔凈水設備品牌最集中的地區(qū),，很多品牌都進入北京運作五年以上，基礎較好,，銷量均呈現(xiàn)平穩(wěn)增長態(tài)勢,。總體上,，北京市場有凈水設備品牌30多個,，以外資合資品牌為主導。怡口,、依瑞爾,、3M、愛惠浦,、濱特爾,、熊津、世韓,、恩美特等,，都是表現(xiàn)很好的品牌。而由于市場的寬闊,，給新入品牌以機會,，立升和海康成為北京市場中國內品牌上升最快的兩個,。另外,，普亞特,、耐德直飲機銷售也名列前面。

    立 昇  1998年立升進入北京市場,，由分公司操作,，是北京市場凈水設備領先品牌。作為其最重要的市場之一,，立升對北京投入了巨大的人力和物力,。到2008年6月，進入了包括百安居,、家樂福,、蘇寧、東方家園等在內的北京110多家零售終端門店,。從產(chǎn)品上看,，立升以3000元左右的凈水超濾機為主，2007年市場零售規(guī)模在3000多萬元,，其中40%來自于建材超市及建材市場,，與百安居、家樂福,、東方家園等都是全國大盤合作,。居然之家、紅星美凱龍和城外城以及當代商場和燕沙等都是立升操作的重點,。相比美的,、沁園等品牌，立升的銷售渠道相對較窄,，但對市場投入力度非常大,。

    從產(chǎn)品來看，立升在北京的銷售凈水電器的銷售占有74%的比例,；三件套占到15%,。定位也比較高，年平均銷售價格在3300元左右,。2008年推出自動排污,、自動清洗產(chǎn)品，技術領先,，受到市場好評,。

    愛尼克斯　是北京極簡科技有限公司旗下品牌，是北京家用凈水設備市場表現(xiàn)最好的凈水設備品牌,，進入較早,，北京市場年銷售規(guī)模在800-1000萬元。愛尼克斯推廣策略是可圈可點，其將推廣要點放在提升生活品質上,，在青鳥,、25小時等健身俱樂部以及豐臺體育館等地做宣傳，目標放在那些對自身健康比較重視又具有一定消費水準的消費者,。從渠道分布上,，愛尼克斯重視建設系統(tǒng)，產(chǎn)品多有進入,，在居然之家北四環(huán)店月銷售規(guī)模在8-10萬元,，在北京進入的建材城有20多家，愛尼克斯的銷售60%來源于建材系統(tǒng),。但近兩年也開始重視與家電零售終端的合作,，目前與國美已達到合作。

    怡 口 在渠道上,，怡口與各個渠道都有較為良好的合作,，主要銷售額來源于建材系統(tǒng)，有40%實現(xiàn)在與建材渠道的合作,。

    年銷售規(guī)模800萬元,。北京福蘭達德貿(mào)易有限公司是其北京市場的主要代理商，與代理愛絲惠寶的振慧一樣為其最早的三個總代之一,。但目前渠道較亂,，在北京有20多家經(jīng)銷商經(jīng)銷其產(chǎn)品,，沒有一級二級經(jīng)銷商的保護措施,，貨隨便拿，在價格體系維護上問題比較多,，影響了其發(fā)展,。

    百諾肯　由明輝偉業(yè)在2003年時將其帶入北京市場。目前在北京市場由四家代理商操作,，進入了國美大中的部分門店,，由明輝偉業(yè)負責。百諾肯在北京雖然經(jīng)過了五年左右的耕耘,，但依然沒有太大的突破,，年銷售額在200萬元左右。

    水　麗水麗在北京市場以主推功能性的中高檔機為主,，水麗機具有長效性穩(wěn)定性,，直接提升了銷量。2008年水麗在北京的銷售額達到500萬元左右,，與去年基本保持平衡狀態(tài),。代理商是中日升昌盛商貿(mào)，主要負責北京國美,、蘇寧,、大中等大型賣場對接供貨。

    總體上,，因為目前的北京市場北京水處理的會發(fā)展為國產(chǎn)品牌占有主導地位,。畢竟國外品牌是按照國外水質設計的。沁園等國外品牌下的力度都比較大,，是重中之重,，從戰(zhàn)略的角度發(fā)展水設備。一些專業(yè)的國產(chǎn)品凈水設備生產(chǎn)企業(yè)也有選擇地進入了北京部分終端,。雖然,，進入的網(wǎng)點都比較少，但以服務精細,，倡導產(chǎn)品更為適合本地水質等宣傳要點,，占有了部分市場份額。

 

 

    在北京市場,，消費者對凈水設備的認知度并不是很高,，人們對凈水設備產(chǎn)品的品牌意識還很單薄，銷售主要是依靠終端導購的講解,、朋友的推薦和個別廣告的引導,。因此，各類技術特點的產(chǎn)品都有市場操作空間。

    飲水機從產(chǎn)品上看,，500元左右的產(chǎn)品銷量最大,，占據(jù)了整個北京市場的70%左右。家電賣場中銷售以中高端機型為主,，最高端的是零售價高達5000多元和6000多元,。北京1000元左右的產(chǎn)品銷售也不錯。主要為更新?lián)Q代用戶,?？傮w上，以外觀挑選產(chǎn)品的更多,。

    北京飲水機暢銷機型排在前十位的幾乎被美的所囊括,，以價格僅為145元的YRT5Q型產(chǎn)品銷量第一，占有暢銷機型中7%的銷量,。飲水機的傳統(tǒng)功能就是加熱和制冷,，但在北京市場已脫離了原始的競爭狀態(tài)。如沁園,，主推無熱膽的飲水機,，快速加熱，不會反復加熱,，不工作的時候是沒有耗電等賣點,， 助推了其市場占有率的上升。

    從環(huán)境上,，北京市場對飲水機銷售帶來的壓力越來越大,，一方面是抽檢的污染問題，一方面來自于一些小區(qū)對送水工的嚴格限制,，都使飲水機行業(yè)面臨著挑戰(zhàn),，也使消費者在挑選產(chǎn)品上更注重實用和健康,。方便性,、安全性、環(huán)保性等三個因素是影響消費者購買意愿的重要環(huán)節(jié),?？傮w上， 2008年飲水機市場增長率低于2007年,，市場供應大于需求,，消漲失衡，一些主流品牌市場比率出現(xiàn)了或多或少的下降,，但依然保持了15%以上的發(fā)展速度,，整體市場基本平穩(wěn)發(fā)展。

    凈水桶：從北京主流品牌銷售結構來看，凈水桶在其自身品牌的占比均在15%－20%,，美的,、安吉爾占比15%。由此可以看出,，北京凈水桶的配套率相對其它城市是低的,，不超過20%。銷售的產(chǎn)品價格以200元左右的低端產(chǎn)品為主,，占有約80%的份額,。

    美的在北京凈水桶市場占有絕對優(yōu)勢，暢銷型號多為美的產(chǎn)品,。據(jù)中怡康數(shù)據(jù)統(tǒng)計,，美的MC-3（361CB）凈水桶零售量占比達8.5%，MC-3(360CB) 占比達7.3%,，MC-3（661CB）5.5%,。安吉爾的JY-10C(N-2R)和JY-10C（S-1a）凈水桶表現(xiàn)也比較好。

    另外,，特別高端的產(chǎn)品在北京雖然銷量少,，但也有市場空間。如美的價格為1159元的MU-3（568CB）凈水桶和沁園價格為1928元的QSM-1MRD1凈水桶,，都有銷售,。

    目前凈水桶品質參差不齊，多數(shù)品牌沒有形成核心的技術,。凈水設備市場的發(fā)展態(tài)勢對飲水機尤其是凈水桶的銷售已構成影響,。

資料來源：全國交電商品科技經(jīng)濟情報中心站

 

    凈水設備　北京凈水設備2004年年銷售規(guī)模2000多萬元，2005年3000多萬元,，2006年8000多萬元,，2007年1.1億元。2008年,，基本上維持在這個水平上,。

    北京凈水設備銷售中，軟水機占有較大比重,?？傮w上，北京水質較硬,。北京水質硬度劃分大致可以分為五個區(qū)域,，具體情況如下表。這使北京的用戶在選擇凈水設備時,，有50%的用戶都選擇在前端安置軟水機,，使北京軟水機市場在全國表現(xiàn)最好,。北京的軟水機開始時使用的主要是酒店、機關團體和一些別墅住戶中,。近一兩年普通家庭安裝的用戶也逐漸的多起來,，商場中零售也開始啟動，北京翠微,、長安,、當代等高端百貨商場中每個月的銷售達到幾百臺。房產(chǎn)家裝帶動是這個市場快的根本原因,。銷售平均價格較高,，在3000元－4000元間的產(chǎn)品銷售較好。

    立升的超濾機方便簡單也是北京零售市場購買率較高的產(chǎn)品,。立升先進性在于其超濾摸生產(chǎn)能力,，但產(chǎn)品單一。立升采取的是超濾膜技術,，,。但超濾膜更多是對水中大顆粒大體積的懸浮物進行過濾，并不能解決水中的更多問題,。如水質中的碳酸鈣水堿等問題第二個解決不了水中存在的重金屬等問題,，還有有機物的農(nóng)藥等。2008年,，立升特別針對北京開發(fā) “硬適易”家庭凈水系統(tǒng),，不但可以把飲水硬度降低到170mg/L的理想水平，還能保證全家飲,、食,、洗、浴水質全面凈化,，把家里所有飲水和用水都進行深度凈化,，終端銷售看好。

    北京奧運會的舉行,，使其各類使用廠場館及奧公寓都采用了凈水設備,，主要以實現(xiàn)直飲為目的，管線機也是各品牌在北京市場拉升的主力,。

 

資料來源：北京中怡康時代咨詢有限公司

 

    總體上,，北京凈水電器市場處于相對理性的消費狀態(tài)。從全國各品牌在北京的產(chǎn)品銷售結構來看,，平均價格都處在全國的中下游，相比上海,、江蘇,、浙江等省市平均價格要低20%左右,。

 

 

資料來源：北京水網(wǎng)

 

    北京是典型的終端型市場,，零售終端競爭特別激烈。飲水機各主流品牌尚以家電連鎖銷售為主,，凈水設備由于產(chǎn)品的特性,，零售終端較多，百安居,、東方家園,、家得寶等建材超市以及居然之家、城外城等建材市場成為銷售的主要渠道,，占有總體銷售的60%以上,，國美蘇寧等占到30%左右，其它則通過直銷及房地產(chǎn)工程配套等銷售,。

    凈水電器銷售快速增長，主流品牌云集,，占有重要地位,。三大塊銷售渠道。第一塊主要是家居建材城,。如百安居,，東方家園，居然之家等,。目前根據(jù)我們占到北京市場容量占到60%以上,。

    北京專業(yè)建材連鎖超市是凈水電器銷售的一個有效渠道,。

    對于建材市場，產(chǎn)品一般很難賣出價錢,，經(jīng)銷商也不喜歡操作,。而象百安居這樣的建材超市，產(chǎn)品向中高端方向發(fā)展,，等都非常重視建材渠道的合作,。隨著百安居等專業(yè)建材連鎖在北京的深入發(fā)展，熱水器的銷售也將會有進一步的帶動,，但幅度有限,。

    行業(yè)的特殊性在于對安全性要求特別高。如果是因為技術和安裝不合格,，它會導致大量的漏水,。尤其是銷售網(wǎng)絡不健全，不能及時解決消費者存在的問題,，會給消費者造成巨大的損失,。所以，目前,，在全國全線鋪開的不多,，所以，很少有先嘗試者,。所以,，沁園也被稱作為市場的培育者。

    北京建材城正在整合之中,，市場的集中度在進一步提高,。東方家園、百安居,、天津家居,，此類型的賣場消費群的檔次較高，喬遷新居用戶多,。其它大大小小的建材城有一百多家,，除居然之家、紅星美凱龍,、愛家家居,、藍景麗家較具規(guī)模，呈現(xiàn)中高檔賣場的氣勢,，其他大多數(shù)的建材城多為小個體商戶的聚集地,，產(chǎn)品多傾向于低價位的雜牌。

    家居建材中,，多數(shù)是以開專賣店合作的形式,，更多的是與代理商合作,。與方太的櫥柜,。帥康的櫥柜等,。它們在建材市場都有網(wǎng)點，起步也早,，消費者會結合它們的產(chǎn)品一起購買水家電,。它們也是代理商借助他們的銷售網(wǎng)點去銷售。

    百安居是目前國內最具規(guī)模的建材超市,，在北京已開四季青店,、馬連道店、亦莊等7家店,。凈水電器銷售以品牌高端,、系列齊全、精裝修配套更為適用等特點,。立升,、美的、泌園等外資品牌都很重視與百安居的合作,，松下在北京與建材城的合作均為直營方式,，如百安居、東方家園,、居然之家等,，煙灶與熱水器陳列在一起。各品牌均將最能展現(xiàn)實力的產(chǎn)品拿到百安居來展示,。

    家得寶（Home Depot）是世界最大的建材銷售商,，對北京市場是十分重視的。于2006年底,，收購天津家世界家居,，成功登陸中國市場，目前家得寶在北京擁有兩家門店,，分別位于南三環(huán)成壽寺和西四環(huán)鄭常莊,。家得寶（Home Depot）十分重視全屋凈水概念的引入，并在門店中設立專門的展示專廳,，對凈水設備的前景也十分看好,，從總部篩選了四大品牌進行全國12家店的大盤合作，合作的品牌包括美的,、立升,、愛尼克斯和百諾肯。家得寶在北京店面質量較好,，2007年凈水電器合作了六個品牌,，2008年調整為四個,。北京兩個門每店平均年銷售額都超過了100萬元，2008年保持了30%以上的遞增,。

    居然之家 居然之家北四環(huán)店是北京凈水電器銷售最好的建材市場為主,。單一品牌年銷售額在這里突破了600萬元，良好的銷售使這里成為聚集凈水電器品牌最多的地方,，有20多個凈水電器以各種不同方式進駐,。居然之家玉泉營店年銷售額近7億元人民幣。

    2008年上半年北京市場建材超市及市場主要品牌

資料來源：全國交電商品科技經(jīng)濟情報中心站

 

    大中,、國美、蘇寧三大家電專業(yè)連鎖門店到2008年11月中旬共有152家,，其中國美48家,，大中75家。對北京主要小區(qū)形成了較為密集的包圍之勢,?？傮w上，飲水機主流品牌的銷售均主要通過大連鎖銷售,，占到70%－75%的市場份額,。三大品牌的凈水設備都與飲水機一起銷售。隨著專業(yè)家電連鎖開店速度加快,，建材渠道凈水電器銷售也受到擠壓,。三大連鎖每周開店2-3個，凡是人氣旺一些的建材城家電連鎖都不惜代價安插進來，很多商圈好的建材城旁邊甚至不僅有國美,、大中,、甚至還有蘇寧等，使各專業(yè)凈水設備品牌也開始注重與家電連鎖的合作,。如立升開始進駐蘇寧系統(tǒng),，愛尼克斯也與部分單店效益較高的國美大中開始合作。在北京,，凈水電器銷售較好的店面是大中中塔店,、磁器口店,；國美安貞店,、蘇寧的聯(lián)想橋和朝陽路店。其中,，以大中中塔店為最好,。總體上,。北京家電連鎖年銷售凈水電器零售額3000萬元左右,，占北京凈水設備市場的28%。

    國美和大中凈水電器的銷售分別都達到了6000多萬元,，占有整個北京約三分之一的市場,。其中凈水設備的銷售額能占到15%左右。國美非常重視凈水設備,，在全國拿出100家優(yōu)秀店面與美的,、愛尼克斯、立升等展開了特別合作,。在國美及大中,，銷量最好的品牌都是美的，每月零售額都在30萬元－40萬元之間,。另外就是沁園和安吉爾,，三者各能夠占到30%左右。但總體合作品牌尚少,，全國門店中一般只有四到五品牌,，北京也是如此。雖然目前仍以飲水機銷售為主,，但凈水設備也開始加大力度,。

    北京蘇寧的凈水電器銷售也很好，年銷售規(guī)模在北京已可達5000多萬元,，入駐蘇寧的凈水電器有美的,、沁園、安吉爾和浪木、立升五個品牌,。北京蘇寧一直以穩(wěn)健,，管理水平較高，與制造商關系相對良好來鞏固和提升其在北京的市場地位,。到2008年底蘇寧在京開店已達38家,，較為成功的如蘇寧朝陽店、蘇寧石景山店,、蘇寧通洲店,、蘇寧四季青店等。門店數(shù)量的增加無疑將帶動其整個品牌的銷量,。夏季,，北京蘇寧舉行了第七屇飲水機節(jié)活動，各大品牌均將最高端的全系列的產(chǎn)品拿出頂力支持,。但凈水電器產(chǎn)品較少,，也很少出樣。蘇寧店面的布局和所有門店的銷售量都很高,，雖然在三大系統(tǒng)門店數(shù)最少,，但單店銷售較好，目前占有北京飲水機市場15%左右的銷售額,。

 

    傳統(tǒng)高端百貨商場是不可忽視的零售終端,。傳統(tǒng)百貨商場單店效益總體較好。大浪淘沙后的北京的傳統(tǒng)商場中,，藍島大廈,、西單商場、翠微商場,、長安商場,、雙安商場、當代,、燕莎等,，都有凈水電器產(chǎn)品銷售，而且單店效益比較高,，都有相對穩(wěn)定的品牌進行合作,。以翠微商場最好，例如怡口為其店中銷售最好的品牌之一,，銷售規(guī)模年可達60萬元左右,。

    超市飲水機被三大品牌所壟斷。物美以北京為中心,，穩(wěn)扎穩(wěn)打,，通過建社區(qū)店、盤活虧損國有商業(yè)企業(yè)以及并購北京超市發(fā)超市、美廉美超市等形式,，實現(xiàn)了區(qū)域做強,，占據(jù)了北京超市零售份額第一的位置。飲水機銷售以三大品牌為主,。凈水電器品牌也看好此渠道,，立升、美的都有產(chǎn)品在此渠道銷售,。

    另外,，分布在城市各小區(qū)中的水站是飲水機的流通渠道之一。

    直銷模式進駐消費者家庭,。傳其它更多是通過直銷的模式,。結合廚衛(wèi)等設計公司沒有經(jīng)過中間的銷售商。另外,，還有一部分產(chǎn)品通過直銷進入居民家庭,。這經(jīng)些品牌雖然在北京的終端見不到，但在特殊渠道還有一定的銷量,。

 

    多數(shù)凈水電器品牌采取了“代理+直營+專賣店“的銷售模式來運作。在北京,，代理商面對強大的家電連鎖企業(yè),、建材連鎖企業(yè)，存在很大的競爭壓力,。目前一些公司已經(jīng)開始調整思路,，如向代理服務商過渡，注重信息系統(tǒng)的假設,，提升現(xiàn)代化管理水平,。

    北京明輝偉業(yè)科貿(mào)有限公司成立于2001年3月。小家電營銷中心是明輝偉業(yè)主營業(yè)務,。其中美的飲水機營銷部是明輝偉業(yè)成立最早的部門,，營銷中心還運營微波爐產(chǎn)品，并在2007年3月全面接管飛利浦在北京市場大中電器和國美電器近100家零售終端,。凈水設備營銷部致力于家用和商用水處理產(chǎn)品的銷售與推廣工作,，以終端銷售和工程銷售以及渠道銷售為主。  明輝偉業(yè)主要經(jīng)銷桶裝水,、小家電產(chǎn)品,、凈水設備產(chǎn)品。桶裝水營銷中心主要經(jīng)營雀巢,、樂百氏,、娃哈哈、正廣和、燕京等名牌桶裝水,；擁有二級水戶400余家,，大型公司戶200余家，年銷售規(guī)模170余萬桶,。明輝偉業(yè)目前擁有庫房面積近7000平方米,，實行5S管理；同時配有47輛物流車,，實現(xiàn)準確,、快捷配送，并提供飲水機上門配送,，單車日均送貨20余次,，為市場銷售提供了有效的保障，2006年物流配送里程突破200萬公里,。公司擁有售后服務人員四十余名,，依托于小家電銷售后期維修保養(yǎng)服務，為消費者提供市區(qū)和郊區(qū)的上門服務,，確保了售后維修及投訴的及時解決,。

    北京匯羽匯泉科貿(mào)有限公司。公司成立時間地2003年,，主要代理浪木和清清飲水機,。職工人數(shù)120人，其中導購80人,，下設財務部,、營銷部、綜合業(yè)務部,、物流中心,，售后技術部。在北京大中電器系統(tǒng)擁有健全的銷售網(wǎng)絡,，公司根據(jù)市場狀況和市場需求的變化,，做出合理價格體系，銷售策略等,，使代理品牌在北京市場取得較為穩(wěn)定的發(fā)展,。重視物流送貨，服務維修服務,，配送貨物實行流程化管理,。

    北京伍德安吉爾商貿(mào)有限公司代理安吉爾、英尼克,、水麗等品牌的飲水機和凈水設備,，是北京專業(yè)的凈水電器代理公司,，自1996年起開始營銷“安吉爾”系列產(chǎn)品，后為深圳新世紀飲水科技有限公司北京一級經(jīng)銷商,，代理經(jīng)銷安吉爾系列產(chǎn)品,，銷售額和利潤逐年增加。2003年榮獲深圳新世紀飲水科技有限公司安吉爾第一屆“優(yōu)秀終端管理獎”,、“安吉爾杯全國導購競賽一等獎”和其他多項榮譽,。目前設有財務部、工程部,、市場部,、辦公室等部門，除進入商場及連鎖渠道以外,，擁有自營零售終端3個,，并積極擴展工程市場。目前有下級代理商5個,，員工90人,，其中導購員6 0名。

    北京中舟商貿(mào)有限責作公司　成立于1998年,，代理安吉爾,。是安吉爾在北京大型超市系統(tǒng)、與北京家樂福,、華聯(lián),、沃爾瑪保持長期良好的合作關系。與蘇寧系統(tǒng)也保持著很好的合作,，自有售后服務網(wǎng)點15人，職工人數(shù)90人,，其中導購60人,，主要部門包括業(yè)務、財務,、辦公室,、售后、物流等系統(tǒng),。與終端有非常好的客情關系,，擅于利用品牌的拉動力，終端銷售能力強,。

    北京克拉克科技責任有限公司　代理百諾肯,，可濾康，怡口,，康富樂,，霍尼韋爾,，海康等多個品牌的凈水器,，軟水機,，純水機等家用商用水處理設備。公司在工程項目推進上經(jīng)驗豐富,，成功地實施了一批直飲水工程項目如,，十號名邸，衛(wèi)生部經(jīng)濟交流中心辦公樓,，亦莊聯(lián)東國際工業(yè)開發(fā)區(qū),，北京八海山食品公司等。

    北京福蘭達德貿(mào)易有限公司　是北京最早從事凈水設備代理的代理商,，從1999年開始以代理怡口軟水機切入北京市場,，是最早做怡口的三個代理商之一。目前操作的產(chǎn)品有怡口系列凈水設備,、愛默生的速熱式開水器,、潤索凈水設備。年銷售額1300多萬元,。進入了居然之家（四家）,，大鐘寺藍景麗家、賽特商場等市場及零售終端,，公司有員工40多個,，其中有20多人負責安裝工作。

    北京世紀思諾科技開發(fā)中心　　由2003年8月5日建立,，現(xiàn)在是美的凈水器在北京的一級代理商,！

    北京桑越海商貿(mào)有限責任公司　　成立于1999年,年營業(yè)額達到7000多萬元，是北京最具實力的廚衛(wèi)代理商,，凈水電器代理A.O.史密斯軟水機,。公司通過組織實施綜合服務，服務業(yè)務部分外包,，內部組織機構整合,、業(yè)務流程設計改造，信息網(wǎng)絡開發(fā)建設等一系列措施,，使公司從一家批發(fā)型企業(yè),，轉變成能為客戶提供以下幾個方面綜合服務分銷服務、倉儲服務,、配送服務,、安裝服務、維修服務,、信息服務的現(xiàn)代物流綜合服務提供商,。

單         位	代理品牌	終端數(shù)量	凈水電器年銷售額（萬元）
北京明輝偉業(yè)科貿(mào)有限公司	美的	100	8500
北京克拉克有限公司	百諾肯,、可濾康，怡口,，康富樂,，霍尼韋爾，?？?/div>	5	500
北京極簡科技有限公司	愛尼克斯	12	800
北京匯羽匯泉科貿(mào)有限公司	浪木,、清清	35	2000
北京世紀思諾科技開發(fā)中心	美的		500
北京中舟商貿(mào)有限公司	安吉爾		600
北京伍德安吉爾商貿(mào)有限公司	安吉爾		600
北京桑越海商貿(mào)有限責任公司	A.O.史密斯

資料來源：全國交電商品科技經(jīng)濟情報中心站

（調研組稿：全國交電商品科技經(jīng)濟情報中心站、全國熱水器行業(yè)協(xié)會籌備工作秘書處,，執(zhí)筆：蔣士樺）