第一個片段,。記得幾年以前的一次面試。簡歷上顯示,，一個有著多年銷售經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員來面試一個辦事處銷售主任的職位,。這位仁兄的口才和思維很不錯，上來之后介紹他的任職經(jīng)歷,，倒也是頭頭是道,，看得出來是有備而來，也確實精心準備了這個面試,。他從品牌的推廣,，活動策劃、執(zhí)行以及產(chǎn)生的效果,，列舉了大量結(jié)果,，來體現(xiàn)他的業(yè)績。粗看,，問題不大,，有數(shù)據(jù)、有結(jié)果,?！　?

　　但總有一個疑惑不解，怎么完成的呢,？他自始至終沒有說他負責(zé)區(qū)域的組織架構(gòu),、人員配備、團隊情況,。本人只問了一個問題：都是你一個人做的嗎,？他一時語塞。我知道,，這些基本不是他做的,，如果一個真正的市場操盤手，不會一上來就大談戰(zhàn)略規(guī)劃,、談品牌,、堆砌數(shù)據(jù)等等。也就是說,，他沒有管理一個辦事處和開發(fā)一個或幾個區(qū)域市場的全盤操控能力和經(jīng)驗,?！　?

　　任何營銷（銷售）工作或者區(qū)域銷售工作,，都是在一個平臺上,，也就是“銷售組織”上來進行資源整合的。不是說這位有多年經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員不行或者很差,，而是他不適合做整個區(qū)域市場的管理者,，他也不具備這個全盤的管理能力和經(jīng)驗?！　?

　　第二個片段,。一個多年的朋友，很有能力,，也很強勢,，從業(yè)務(wù)員一直做到主管銷售的副總，但自此到處碰壁,，不得不開始創(chuàng)業(yè),。但幾年過去了，他還是在“創(chuàng)業(yè)”,，生意幾乎沒有任何發(fā)展,。其實，問題也并不復(fù)雜,，主要一點是：沒有形成一個強有力的團隊,。公司初創(chuàng)，需要領(lǐng)導(dǎo)者的能力和強勢,，這樣,，能掌控公司的發(fā)展方向和控制局面，但過于表現(xiàn)得強勢,，則沒有人愿意和你在一起共事,，更不愿意和你一起共“患難”。而憑一個人的能力又能干成什么事情呢,？,！　　

　　這是一個復(fù)雜的問題，需要處理好領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)和各級利益的平衡,。很多時候,，僅僅是章程和制度也很難保證平穩(wěn)的發(fā)展?！　?

　　組織架構(gòu)：如何使組織高效　　

　　巴納德在《經(jīng)理人員的職能》一書中,，從最簡單的人類協(xié)作入手，揭示了組織的本質(zhì)及其最一般的規(guī)律,。巴納德將組織定義為“把兩個以上的人的各種活動和力量有意識地加以協(xié)調(diào)的體系”,。他進而又論證了組織存在的三個要素，即共同的目標、協(xié)作的意愿和良好的溝通,，將組織的本質(zhì)落腳于信息溝通問題上,。用信息交流來揭示組織與管理的本質(zhì)，這是一個時代的創(chuàng)舉,?！　?

　　營銷組織架構(gòu)設(shè)置有幾個原則：

　　根據(jù)銷售管理的需要和銷售組織的目標特征，在設(shè)計銷售組織時,，必須遵循以下幾個原則,。　　

　　A實現(xiàn)目標原則

　　為什么要建立銷售組織,，就是要保證銷售目標的實現(xiàn),。銷售組織的建立必須和企業(yè)的發(fā)展相適應(yīng)，要適當超前,，在未來的2-3年能支撐企業(yè)發(fā)展目標的實現(xiàn),。企業(yè)最終需要在兩個方面來平衡，以達到高效的組織形式,，一個是效率問題,；一個是成本問題?！　?

　　B因事設(shè)崗原則

　　銷售組織的目標是通過對銷售人員的活動進行安排來實現(xiàn)企業(yè)的目標,，并實現(xiàn)整體效果大于局部效果之和。因為企業(yè)和營銷需要某個崗位,，不要因為現(xiàn)有人員達不到要求而降低標準,，而是按照崗位要求進行招聘、選拔,、培訓(xùn),，這是基本原則?！　?

　　C顧客導(dǎo)向原則

　　在設(shè)計銷售組織時,，管理者必須首先關(guān)注市場，考慮滿足市場需求,，服務(wù)消費者,。以此為基礎(chǔ)，建立起一只面向市場的銷售隊伍,。其實這也是營銷的本質(zhì),，組織也只有圍繞這個本質(zhì)，才能體現(xiàn)其價值,?！　?

　　D精簡,、高效原則

　　精簡與高效是手段和目的的關(guān)系，提高效率是組織設(shè)計的目的,，而要提高組織的運行效率,，又必須精簡機構(gòu)。具體地說,，精簡高效包含三層涵義：一是組織應(yīng)具備較高素質(zhì)的人和合理的人才結(jié)構(gòu),，使人力資源得到合理而又充分地利用；二是要因職設(shè)人而不是因人設(shè)職,，組織中不能有游手好閑之人；三是組織結(jié)構(gòu)應(yīng)有利于形成群體的合力,，減少內(nèi)耗,。　　

　　E幅度合理原則

　　管理幅度是直接向一個經(jīng)理匯報的下屬人數(shù),。管理幅度是否合理,，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力,。正常情況下,，管理幅度應(yīng)盡量小一些，一般為6～8人,。但隨著企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的變革,，出現(xiàn)了組織結(jié)構(gòu)扁平化的趨勢，即要求管理層次少而管理幅度大,?！　?

　　F穩(wěn)定、彈性原則　

　　組織應(yīng)當保持員工隊伍的相對穩(wěn)定,，這對增強組織的凝聚力,、提高員工的士氣是必要的，這就像每一棵樹都有牢固的根系,。同時,，組織又要有一定的彈性，以保證不會被強風(fēng)折斷,。組織的彈性,，就短期而言是指因經(jīng)濟的波動性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持員工隊伍的流動性?！　?

　　營銷組織的幾個模式

　　組織結(jié)構(gòu)反應(yīng)營銷組織的各個部門之間的聯(lián)系,，它是體現(xiàn)部門劃分方式和權(quán)力分配關(guān)系的一種總體框架或體制。直線制,、職能制和直線職能制是三種典型的組織結(jié)構(gòu)形式,。 　　

　　A,、直線職能制：職權(quán)和命令流向是一條直線，由上至下貫穿組織,，每個下屬只有一個直接的上級,，只接受一個上級的指揮，也只向一個上級匯報,?！　　?

　　B、事業(yè)部制：西方大企業(yè)普遍采用的一種組織結(jié)構(gòu)形式,。它是在產(chǎn)品或地區(qū)部門化的基礎(chǔ)下產(chǎn)生的,，每一個事業(yè)部都有獨立的產(chǎn)品和市場，實行獨立核算,，有獨立的責(zé)任和利益,。 　　

　　C、矩陣制：它是把職能劃分的部門和按產(chǎn)品（項目）劃分的小組結(jié)合起來組成一個矩陣,，一名管理人員既同原職能部門保持組織與業(yè)務(wù)上的聯(lián)系,，又參加項目小組的工作。職能部門是固定的組織,，項目小組是臨時性組織,，完成任務(wù)以后就自動解散，其成員回原部門工作,?！　?

　　如何做到高效？

　　第一,，目標一致是前提,。營銷離不開目標。目標的產(chǎn)生要依據(jù)公司營銷戰(zhàn)略和區(qū)域市場狀況來確定,，最重要的是要求成員在營銷戰(zhàn)略方向上有統(tǒng)一的認識,，只有這樣才能擰成一股繩，百折不撓,，這是組織存在的前提,。　　

　　第二,，明確的標準是基礎(chǔ),。沒有規(guī)矩?zé)o以成方圓，組織在設(shè)立了目標,，并得到了團隊成員認同之后就要依據(jù)組織架構(gòu)建立管理標準并要求非常明確,。具體就是崗位職責(zé)和技能、各種獎罰措施,，達成目標的手段,、方式,、資源等等?！　?

　　第三,，團隊整體素質(zhì)是保證。團隊的整體素質(zhì)是保證組織高效的保證,，一是要靠選拔,，要選擇最適合的人到設(shè)定的崗位上來。二是要進行培訓(xùn),，要使進入這個組織的成員知道規(guī)定動作,，但不局限于規(guī)定動作，管理人要做好團隊的教練,。主要從專題培訓(xùn),、技能、常規(guī)培訓(xùn)和實地輔導(dǎo)著手,，不斷提升團隊的整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)?！　?

　　第四,，團隊協(xié)作是關(guān)鍵。對于做快銷品的銷售人員而言,，一個人不可能做完所有渠道和終端,，這就涉及到團隊的配合、協(xié)作問題,；再有,，公司相關(guān)的職能部分的協(xié)作也不可輕視，作為組織中的一員,，要充分利用公司的資源,、也必須整合好公司的資源才可能做出最好的成績。

　　第五,，有效溝通是核心,。溝通是每天都在做的事情，但不是每個人都能做到有效的溝通,。其實有效溝通就是探尋問題及問題的解決辦法,。其實是在建立一種雙方的聯(lián)系和信任。包括營銷組織內(nèi)部的溝通,；還有就是公司相關(guān)職能部門的溝通,。特別是作為區(qū)域市場作戰(zhàn)的人員來說，獲得公司職能部門的支持可以減少很多阻力,。