一,、迎接顧客 

　　迎接顧客是要完成銷售,，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會中,，人與人最缺乏的就是溝通,！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽,，他們只是隨便看看,。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么,，因此我們必須與他們交談,，來了解有關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機(jī)會,，主動地與顧客打招呼,。 

　　切記！微笑,！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶,。一個終端銷售人員的積極友好的態(tài)度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要,。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設(shè)置的問題,。 

　　例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么,？” 等之類的話,； 

　　分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻！一定要避免,！在大多數(shù)情況下,，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續(xù)低頭看,。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)母嬖V你,，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么,。所以一定要記住,，盡量避免這類的話出現(xiàn)； 

　　我建議這樣,，銷售人員：您好?。ɡ櫩停┛匆幌挛覀兊漠a(chǎn)品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法,！ 

　　例2,、銷售人員：“您需要某某嗎,？” 

　　分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳,，他可能要買,，但尚未拿定主意對于這個問題當(dāng)然很難回答。他也可能沒想要買,，只是看一看,，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了,，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢,？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談,，還未了解顧客的需要,，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎,？不走才怪呢,。為什么會這樣呢？原因很簡單,。因?yàn)殇N售人員一開口就向顧客進(jìn)行了索取,，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產(chǎn)生消極的態(tài)度,，不愿意去購買東西,，隨即離開！索取的回答是消極的,，那反過來,，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客,。我想會出現(xiàn)另一種結(jié)果,！ 
 

　　“隨便型”顧客情況 

　　例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜,，新上市了某種新產(chǎn)品,。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動，” 

　　“產(chǎn)生動機(jī)型”顧客情況 

　　例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是具體的某一產(chǎn)品,，它具有什么樣的功能,，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來,。
   “尋找型”顧客情況 

　　例5. 顧客的目光在柜臺上來回掃過,。銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流,，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品,，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類型的產(chǎn)品,，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢,。 

　　多顧客情況 

　　特例： 幾位顧客同時在看產(chǎn)品。銷售人員：這是某某產(chǎn)品,。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料,，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品,，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品,，以滿足不同顧客的需要。 

　　通常,，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不同的反應(yīng),； 

　　1、希望能聽銷售人員說下去,，這時,，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等,，并給顧客觀察和試用等,，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品,； 

　　2,、顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同,？”,、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要？”,、“你的產(chǎn)品這么多,，哪一種更適合我？”等等,，里面都包括了顧客想知道的信息,。終端銷售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類的產(chǎn)品進(jìn)行比較,，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品,； 

　　銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發(fā)宣傳資料時,，顧客的反應(yīng)基本上也會有兩種,； 

　　1,、希望銷售人員會繼續(xù)說下去,，聽一聽有沒有自己感興趣的東西,，如買一贈一活動，免費(fèi)試用,，有獎銷售等,。 

　　2、還有的會問送什么,，怎么送,。 

　　顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的,。給予是一種服務(wù)，是一種說明,，給予顧客他所關(guān)心的事物的說明,。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點(diǎn),！ 

　　二,、了解需要 

　　一）通常對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望,！ 

　　在迎接顧客并與顧客交談之后,，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要,，一般來說,，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實(shí)際情況,，只有掌握這些,，銷售人員才能根據(jù)其需要推薦適合的產(chǎn)品。
    不同的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不一樣的,。必須掌握方式方法,，上面我已經(jīng)提過，就不必贅述,。 

　　在聆聽顧客的陳述時,，終端銷售人員須注意： 

　　1、保持最大的注意力，切記東張西望,，心不在焉,。 

　　2、不要隨意打斷顧客的談話,，因?yàn)檫@樣顯然不尊重顧客,，對顧客不禮貌,。 

　　3,、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了,！”等,。在提問和聆聽回答之后,，銷售人員就要分析一下,，抓住其中的銷售機(jī)會。有時候,，顧客并沒有直接說出他的需要,，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。 

　　例1,、顧客：“我不需要這種產(chǎn)品,，因?yàn)槲?#8230;…，所以我……,。” 

　　分析：乍聽之下,，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細(xì)分析,，其實(shí)顧客真正的需要是相對這種產(chǎn)品之外的另外某種產(chǎn)品,。 

　　二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機(jī)會,，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會,。 

　　有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創(chuàng)造機(jī)會，而失敗的銷售人員是自己等待機(jī)會,。” 

　　生活中的很多事情不怕你做不到,，就怕你想不到，關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機(jī)會,，然后努力去實(shí)現(xiàn),。不怕做不到，就怕想不到,！不要錯過任何一個可能的機(jī)會,！ 

　　很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要,，銷售人員應(yīng)提醒顧客并幫助其一起認(rèn)識,。銷售機(jī)會的有無,，取決于創(chuàng)造。 

　　創(chuàng)造的關(guān)鍵還在于怎么去說,，去概括,，去闡述。記??！重要的不是你要表達(dá)什么，而是怎樣去表達(dá),。 

　　三,、推薦產(chǎn)品 

　　恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候,，也是該向他推薦產(chǎn)品來滿足他的需要的時候了,。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的,，但最關(guān)鍵的一步就是推薦產(chǎn)品,。 

　　成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的益處巧妙地聯(lián)系起來。 

　　什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的益處呢,？它是不是產(chǎn)品說明書上介紹的呢,？這里我們要區(qū)分兩個概念：特點(diǎn)， 益處特點(diǎn)： 

　　告訴顧客這個產(chǎn)品是什么,，是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述,。 

　　益處：告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什長幫助,。