電工行業(yè)經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展,，逐漸趨于成熟，因進(jìn)入門(mén)檻低以至于大批新興企業(yè)不斷地誕生。然而,，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈來(lái)愈嚴(yán)重,，同時(shí)面臨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勢(shì)的擠壓，所以生存環(huán)境并不像進(jìn)入之初預(yù)料的那般容易,。

很多企業(yè)在進(jìn)入電工行業(yè)時(shí)更多的積極尋找賣點(diǎn),，進(jìn)行差異化營(yíng)銷。殺菌開(kāi)關(guān),、純平開(kāi)關(guān),、鋼支架開(kāi)關(guān)等概念應(yīng)運(yùn)而生，也引發(fā)了行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的競(jìng)相模仿,。也有些企業(yè),，披著洋衣堂而皇之登堂入室，隱隱約約地感覺(jué)到一些企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作中的急躁和浮躁,。TCL國(guó)際電工進(jìn)入電工行業(yè)的成功,，引得很多家電企業(yè)眼紅。然而,，進(jìn)入以后終于發(fā)現(xiàn)這山不比那山高,，市場(chǎng)操作手法和運(yùn)作模式跟傳統(tǒng)的家電行業(yè)更是有著天壤之別，最終以失敗告終的企業(yè)也不在少數(shù),。一個(gè)品牌的成功固然有他的可取之處,，品牌是企業(yè)多年來(lái)沉淀的結(jié)果，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,，是企業(yè)從終端到渠道的精細(xì)化營(yíng)銷工作的必然結(jié)果,。不是有個(gè)國(guó)外商標(biāo)、有本漂亮的招商手冊(cè)就可以稱為品牌化企業(yè),。

企業(yè)的營(yíng)銷工作范疇很廣,，本文僅從電工企業(yè)的終端建設(shè)、渠道管理到品牌管理跟大家做一探討,，從點(diǎn),、線再到面來(lái)剖析企業(yè)的通路建設(shè)對(duì)品牌的提升過(guò)程。

終端建設(shè),，直接推動(dòng)零售市場(chǎng)

終端是人所共知的營(yíng)銷資源,、重要的渠道資源。終端也是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板,，是唯一實(shí)現(xiàn)“不是庫(kù)存轉(zhuǎn)移,、而是真正銷售”的場(chǎng)所；終端是企業(yè)的窗口,，是客企交流的廉價(jià)平臺(tái),；終端還是各類促銷活動(dòng)的根據(jù)地,，是企業(yè)傳播運(yùn)動(dòng)的起點(diǎn),不是銷售活動(dòng)的終點(diǎn)；終端還是企業(yè)品牌形象的展示場(chǎng)所,。所以,，企業(yè)派往終端的業(yè)務(wù)員或促銷員，既是形象代表又是推廣代表,。

當(dāng)一些企業(yè)在策劃如何爭(zhēng)“標(biāo)王”時(shí),，可口可樂(lè)、寶潔公司在考慮如何爭(zhēng)取更多的貨位,、更大的陳列排面,、更好的陳列空間；當(dāng)一些企業(yè)在為得到“標(biāo)王”頭銜而舉杯慶賀時(shí),，可口可樂(lè),、寶潔公司在默默地理貨、陳列,、提升客情關(guān)系,；當(dāng)一個(gè)個(gè)標(biāo)王接連倒下時(shí)，可口可樂(lè),、寶潔公司的產(chǎn)品已在終端市場(chǎng)上牢牢地占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。

電工行業(yè)的終端建設(shè)主要圍繞著燈具市場(chǎng),、建材市場(chǎng),、五金電料店和大型建材超市展開(kāi)。所以,，在傳統(tǒng)市場(chǎng),，爭(zhēng)奪好的店鋪展示位成了許多企業(yè)渠道業(yè)務(wù)員的主要工作。雖然,，電工行業(yè)終端的人流不如快速消費(fèi)品類的商業(yè)超市,，但是，游走于電工產(chǎn)品終端的消費(fèi)者更多的是直接購(gòu)買對(duì)象,。抓住消費(fèi)者的眼球,，同時(shí)配合相應(yīng)的終端活動(dòng)就成了電工企業(yè)終端建設(shè)的主要工作。

西蒙在零售行業(yè)的成功還得歸功于國(guó)內(nèi)大型建材超市的崛起,，在2002年前后國(guó)內(nèi)大型建材超市興起之時(shí),，西蒙很好的抓住了這類終端，配合各類終端促銷活動(dòng),，在消費(fèi)者心中樹(shù)立了良好的口碑,。鴻雁電氣利用家庭信息箱產(chǎn)品切入超市，跟進(jìn)開(kāi)關(guān),、插座產(chǎn)品,，目前在國(guó)內(nèi)中高檔開(kāi)關(guān)領(lǐng)域占了重要的一席之地,。

近年來(lái)，鴻雁電氣的“強(qiáng)網(wǎng)行動(dòng)”在不斷強(qiáng)化,，其中的終端形象工作更是列入了渠道業(yè)務(wù)人員的重要考核指標(biāo),。全新的鴻雁品牌形象加之近年來(lái)產(chǎn)品的更新，直接帶動(dòng)了零售市場(chǎng)的快速發(fā)展,，一改以往“重工程,、輕零售”的觀念。良好的終端形象不僅僅推動(dòng)了零售的提升,，同時(shí)也促進(jìn)了工程的快速增長(zhǎng),。目前，在國(guó)內(nèi)大專院校,、中高檔住宅社區(qū)工程中更是占據(jù)了重要的地位,。

電工產(chǎn)品的終端建設(shè)除了要有好的產(chǎn)品展示之外，營(yíng)業(yè)員的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),、銷售技巧,、商務(wù)禮儀將是企業(yè)重點(diǎn)抓的工作。

渠道管理,，確保渠成水到

終端建設(shè)畢竟只是個(gè)點(diǎn),，要實(shí)現(xiàn)到品牌這個(gè)面的提升還要依托銷售渠道這條線。

從電工企業(yè)渠道基本結(jié)構(gòu)圖中可以看出,，從企業(yè)到消費(fèi)者或工程用戶的渠道錯(cuò)綜復(fù)雜,，在規(guī)劃顯性渠道和隱性渠道時(shí)除了要考慮流通的關(guān)聯(lián)性還要注意二者之間的沖突。渠道利益的平衡,，確保渠道成員利益的均衡是渠道管理的重要工作,。在中國(guó)市場(chǎng)，做渠道管理離不開(kāi)管理竄貨,、沖貨,、低價(jià)傾銷，很多問(wèn)題不僅僅出在渠道本身,，企業(yè)的銷售政策,、區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃方案也是重要的誘因。

價(jià)格體系是區(qū)域市場(chǎng)在渠道管理中的重要工作之一,。隨著市場(chǎng)的發(fā)展,，渠道間價(jià)格體系混亂、省區(qū)內(nèi)竄貨和跨區(qū)竄貨現(xiàn)象越發(fā)嚴(yán)重,，經(jīng)銷商,、分銷商以及工程方等利益共同體越來(lái)越對(duì)這類現(xiàn)象深惡痛絕。價(jià)格體系的混亂很容易使市場(chǎng)現(xiàn)有開(kāi)關(guān)產(chǎn)品價(jià)格體系面臨崩潰的境地,，從而渠道成員無(wú)利可圖,，喪失渠道流通的活力,。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：目前，在北京,、上海,、廣東、杭州等大中型城市,，建材團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為消費(fèi)者選購(gòu)建材產(chǎn)品的一條重要通路,。建材團(tuán)購(gòu)也列入了許多企業(yè)的銷售管理工作的內(nèi)容，建材團(tuán)購(gòu)成就了很多廠家和經(jīng)銷商,。但價(jià)格體系設(shè)計(jì)的不合理,，損害其他渠道成員的案例也不在少數(shù)。比如:某電工品牌,，建材團(tuán)購(gòu)的折扣價(jià)格低于很多零售商和家裝公司的進(jìn)價(jià),，導(dǎo)致零售商和家裝公司在渠道推進(jìn)過(guò)程中的被動(dòng)局面，最終聯(lián)合抵制,。

任何的價(jià)格體系設(shè)計(jì)都不能做到盡善盡美,，但應(yīng)盡可能的保護(hù)渠道成員各方利益的均衡。企業(yè)要根據(jù)自身所處的市場(chǎng)環(huán)境,、行業(yè)地位,、企業(yè)發(fā)展階段目標(biāo)來(lái)制定相應(yīng)的價(jià)格體系，來(lái)實(shí)現(xiàn)近期的銷售目標(biāo)從而達(dá)到長(zhǎng)期的品牌目標(biāo),。

渠道管理中渠道成員的選擇,、培訓(xùn)和激勵(lì)也是區(qū)域市場(chǎng)銷售工作的重要內(nèi)容。只有讓渠道成員真正地從與企業(yè)的長(zhǎng)期合作中在投資回報(bào),、企業(yè)管理,、銷售理念等方面有所提升才能確立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,。在走訪國(guó)內(nèi)電工行業(yè)的經(jīng)銷大戶時(shí),，無(wú)不對(duì)鴻雁的企業(yè)文化表示贊嘆，真正的關(guān)心經(jīng)銷商,、分銷商,，盡最大可能的幫扶經(jīng)銷商成長(zhǎng)壯大的理念，是鴻雁20多年來(lái)持續(xù)發(fā)展的真正內(nèi)涵所在,。這也是為什么在電工行業(yè)震蕩的日子里還有這么多照明,、電工大戶投奔鴻雁的最好解釋。

品牌提升:實(shí)現(xiàn)企業(yè)的再次騰飛,，推動(dòng)渠道成員的利益共享

任何企業(yè)的品牌建設(shè)都不是一朝一夕之事,。企圖利用廣告轟炸一夜成名的想法早已為人所唾棄。品牌建設(shè)是一項(xiàng)長(zhǎng)治久安的系統(tǒng)工程,，從最基本的CIS,，到廣告,、促銷、渠道建設(shè),、終端展示,、業(yè)務(wù)人員形象以及企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，都在影響著企業(yè)品牌的塑造,。

良好的終端展示,、專業(yè)的終端介紹和推廣、和諧的渠道成員的分工是保證渠道通暢的基本要求,，也是推動(dòng)品牌提升的重要途徑,。

鴻雁電氣的奮斗目標(biāo)是成為電器連接與建筑電氣控制系統(tǒng)的集成供應(yīng)商，并致力于推動(dòng)中國(guó)建筑電氣行業(yè)邁入智能時(shí)代,。雖然,，目前離國(guó)外的一些大型企業(yè)還有一些距離，但鴻雁的中高管理層的目標(biāo)非常明確,，各項(xiàng)終端建設(shè),、品牌管理、隊(duì)伍建設(shè),、人力資源優(yōu)化,、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)能力擴(kuò)充都在如火如荼的開(kāi)展,。作為中國(guó)中高端開(kāi)關(guān)插座的代表,，路很長(zhǎng)，很坎坷,，但我們相信前途將是一片光明,。在總部和各區(qū)域市場(chǎng)思路一致的前提下，擰成一股繩,，不斷的完善各項(xiàng)規(guī)劃和執(zhí)行工作,，一定能讓鴻雁品牌再上新臺(tái)階！