我為什么先寫業(yè)務員?

1.業(yè)務員是直接把房子變?yōu)殄X的人,，是一個重要環(huán)節(jié)。)

2.業(yè)務員從業(yè)人員最多,，自私地說,，我這篇文章會有更多人感興趣。

3.業(yè)務員門檻低,，良莠不齊

修煉獨孤九劍需具備什么條件,？
1.地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（包括建筑工程、規(guī)劃設(shè)計,、法律法規(guī),，經(jīng)紀知識等）
2.項目深入知識（包括項目優(yōu)劣、區(qū)域市場狀況,、各戶型包括面積,、價格,、優(yōu)劣、功能空間尺寸等）
.3熱愛銷售,、把地產(chǎn)銷售作為自己的事業(yè)對待,。

以上的1、2點,，所有的培訓或包括地產(chǎn)江湖這樣的網(wǎng)站,，都有數(shù)不勝數(shù)的相關(guān)資料。這些知識就和練功的蹲馬步一樣,，是基礎(chǔ),，不扎實的話，練更高的武功就只會徒勞,，甚至走火入魔,。我著重說說第3點，就是一個對地產(chǎn)的態(tài)度的問題,。很多人做地產(chǎn)銷售,，是因為找不到工作或是覺得賣房子比賣牛肉粉要輕松些。

其實,，地產(chǎn)銷售行業(yè)不是一個好行業(yè),，特別是今年開始。
地產(chǎn)銷售行業(yè)的好,，主要在于錢,，比較有挑戰(zhàn)性。

 
地產(chǎn)銷售行業(yè)的不好,，主要有以下幾方面：

1,、積累性不強。（沒有客戶能時不時和你買套房子,，但牛肉粉做得好吃,，客戶就會隔三岔五地和你買
2、青春飯,。（30歲以后,，如果你還是一個業(yè)務員，首先你自己會有挫折感,，其次,，你找工作也難找。）
_3,、時間少,，六親不認。（一周只休一天,，有時候停休,，早出晚歸,。家人朋友都疏遠了

4、壓力大,，不穩(wěn)定,。（這個不消說了，末位淘汰制等等,，都注定這個行業(yè)的殘酷,。因為工作不穩(wěn)定，也許還會影響你找對象.

我為什么要說獨孤九劍,？

因為當你立志做地產(chǎn)行業(yè)的時候，你就要努力不斷使自己提升,。從業(yè)務員---銷售經(jīng)理---營銷總監(jiān)----自己創(chuàng)業(yè),。為什么要不斷提升，如果你還不明白,，請重溫上面地產(chǎn)的4點不好,。 

如果你只是把地產(chǎn)銷售作為一個過渡,，那么趁早改行，以下的獨孤九劍也沒必要看下去，用這個時間你可以出門去看看有沒有合適開牛肉粉的鋪面,。-----人都要為自己著想，退出地產(chǎn)銷售,，去賣牛肉粉,，并且越早越好，這對你有百利而無一害,。

我說獨孤九劍,，目的就是讓業(yè)務員提升自己的武功，為做銷售經(jīng)理鋪平道路,。我并不高明,，說的不一定對，敝帚自珍也罷,，拋磚引玉也罷,。但我唯一能保證的是，我說的都是真心話,，沒有套話,，算是對自己從業(yè)6年的一個梳理

羅嗦了一通，現(xiàn)在進入正題,。我偶爾會用一些貶義詞,，但我對銷售工作以及我們的客戶是充滿了尊敬的，之所以要這樣的寫法,，是因為業(yè)務員都要有自我解嘲和調(diào)侃的能力,，在此先打個預防針,。

第一劍式 阿諛奉承

劍式解析：說難聽點，討好每個人,，說好聽點,，有個好人緣。

練習方法：寬容,、熱心,、尊重別人、吃點小虧,、施以小惠（如我的房事里說的零嘴費）,、關(guān)心別人

示范動作：你的上司你要阿諛奉承，好處是他有可能推薦你做他的接班人,，也有可能把銷控的好房源先告訴你,，或者在價格上給你優(yōu)惠.

同事你也要阿諛奉承，最起碼你休息的時候,，他會盡心幫你接待客戶,。

保安你也要阿諛奉承，因為你們都下班后,，在他守夜的時候,，有來看房的客戶，他會從10盒的名片里挑出你的名片給客戶,。
特別是一些有點姿色的女銷售員,，更要注意。你要么可以做得很好,，要么很差,。見過不少這樣類型的，成天不認真學習,，上班就是和同事擺又有哪個有錢人追她了,，昨天晚上又花了多少錢了。一副剛下了蛋的小母雞的神氣,。這樣的人,，沒有一個同事對他有好感。結(jié)果她被有錢人玩弄了幾年后,，年齡大了,，有錢人換嫩的了，她就又出來找銷售工作,。工作技能沒有,，找同事幫忙介紹也沒人愿意介紹，其他工資低的活還看不上，結(jié)果去桑拿里做千人騎的馬子去了,。我有一哥們,，叫B哥，有一次就一驚一乍地和我描述過這樣的事：以前XXX項目那個賣房子的,，我那天在XXX桑拿遇到了,，糗大了！

實現(xiàn)精要：把自己放卑微,，發(fā)自內(nèi)心地喜歡并尊重每一個人.

第二劍式：看客下菜.

劍式解析：不是要你挑客戶,，而是要判斷客戶的地產(chǎn)水平，用客戶聽得懂的話和客戶介紹,。

練習方法：每接一個客戶,，都記住，多一個“客戶地產(chǎn)水平”的判斷,，并刻意地問一些問題去了解,，自己多練習總結(jié)。

示范動作：我見過許多銷售經(jīng)理都要求業(yè)務員按流程走,，按流程走固然也沒錯，但是可能你按流程介紹完了,，客戶也無味地走了,。比如客戶是一個在工廠修了20年機器的工人，你就不應該張嘴閉嘴和他說容積率,，一定要說,，你也該附帶解釋地說，告訴他容積率的意思,。再比如你介紹幾棟幾單元幾號的時候,，你不要張嘴就來，因為你是被培訓過的,，你知道你房子是怎么排的,，你要介紹的時候，應該要告訴客戶,，我們房子是這樣編排的,。再比如一個外地來的客戶，你不要張嘴就來我們邊上有一個什么醫(yī)院配套,，你應該告訴他,，您第一次來這里，可能不是很熟悉,，我們城市最好的醫(yī)院—XX醫(yī)院,，就在我們項目附近。再比如客戶是個炒樓老手，你就不要用經(jīng)理說的那些“我們后天就要漲價”這樣的老套路,，只是徒增笑柄而已,。;

實現(xiàn)精要：孔老夫子說的，因材施教,。

第三劍式：矯枉過正

劍式解析：主要針對銷售說辭,，自己項目的弱點要說成優(yōu)點。

練習方法：自己思考,，或大家腦力激蕩,。最重要的是，要有這種意識,，你僅僅是弱化自己項目的缺點是不夠的,。 

_示范動作：比如有客戶說你項目賣貴了，XX競爭項目才多少錢,。一般的說辭就是：其實也差不多,，沒貴多少?；蛘呤浅Ｓ玫囊路?，品質(zhì)不一樣，價錢當然不一樣了,。但是這樣并不能很好的說服客戶,，為什么呢？因為你沒有改變客戶的固有觀念----就是你的比較貴,。

那么,，用這一劍式，你就應該告訴客戶,，其實我們比較便宜,。好，請客戶坐下,，我好好和您說一下,，其實我們項目是比較便宜，為什么呢,？你拿出你準備的成本計算表,，土建、樓面地價,、綠化,、高科技配套等等。包括競爭項目的也有,。全部算完后,，發(fā)現(xiàn)我們的利潤率只有10%，而對方的利潤率有30%。那么,，你覺得誰貴呢,？就好象一頭最健壯的牛和一只有貓那么大的老鼠走在街上，大家會驚叫：好大的老鼠,！而不會說好大的牛,。所以，如果您一定要買他們的房子,，他們的價格只能是XXXX元,。我們的房子，主要是為買了住一輩子或者提高生活品質(zhì)的二次置業(yè)打造的,，我們也希望整個小區(qū)的業(yè)主都是經(jīng)濟能力和素質(zhì)都是比較不錯的,，營造一個比較高檔，和諧的社區(qū),。當然,，如果您只是想暫時過渡一下，以后再換房的話,，也是可以考慮買他們的,。但無論您買誰的，明白帳我得給您算清楚,，我們其實是更便宜的,，只是我們本身做的定位不一樣，我們成本就比較高,，我們利潤其實是要比他們賺得少的。

再比如說你的項目在郊區(qū),，客戶說你小區(qū)位置比較遠了,，而在從城里去郊區(qū)的路邊有其他項目，價格只貴一點,，但要近一半的路,。你可能就會說，其實也沒遠多少啦,，開車也就6分鐘,。
你應該要說，其實我們更近,。為什么我們更近呢,？你聽我和您說，買房子是為了生活,，對吧,？生活當然包括上下班的路，但更包括你下班或放假的生活。你買我們的房子,，除了上下班比那個項目多花5分鐘時間外,，你其他的生活，比如買菜,，吃館子,，去運動一下等等，都要節(jié)省出10倍的時間,，因為我們小區(qū)周邊已經(jīng)很成熟了,，而那個路中間的項目，前不著村后不著店,，其實你的生活會浪費更多時間,。表面上離城近了，實際使用上是更遠,，更不方便,。

還有很多例子，只要你有這樣的心,，都能總結(jié)出一個和客戶截然相反的論調(diào),。但是要注意，有的東西只能是承認,，不能瞎掰,，否則適得其反。

實現(xiàn)精要：記住魯迅先生說的中國人的德行：假如你想在屋子里開個窗戶,，你說光線不好,，開個窗戶吧，別人是不會給你開的,，你應該要說,，好暗啊，我們把屋頂給掀了吧,？那么大家就會說,，別這樣吧？開個窗戶不就好了,？-----你的客戶,，也是中國人。

第四劍式：信口雌黃

劍式解析：要善于編故事,，客戶需要故事
練習方法：自己思考,，或大家腦力激蕩。最重要的是,，要有這種意識,，在合適的時機編造善意的謊言和故事,。
示范動作：接待客戶的時候，問客戶是哪里人,，你就說自己在那讀過書或是自己男朋友是那的,。只編到這里是不夠的，必須再編下去,，“你們那里人都很聰明很厲害啊,，就我那男朋友比較笨。讀書不怎么行,，煮飯學了幾次了,，還是煮得夾生。”
比如一套房源,，“這套房子本來是不賣的,，現(xiàn)在才拿出來，是這個項目的施工單位的一個股東原來留著自己要的,，從工程款里直接扣房價的”,。編到這里，還不夠,，故事性還不強,，還應該說：這個人很喜歡自己公司施工的房子，因為質(zhì)量有保障,，你看XX小區(qū),，XX小區(qū)都是他們公司修的，他在那里也全部都有房子,。因為這次他兒子考到美國哪個大學,，他要用錢，才舍得拿出來賣了,。（可不要編造他兒子出車禍這樣的倒霉事）

實現(xiàn)精要：1,、撒謊是最難的事，一定要注意前后對龍口 2,、故事要多一點，長一點,，有點故事性,，否則就成了一個借口，不算故事,。

第五劍式：誤人子弟

劍式解析：把部分說辭上升到理論層次

練習方法：自己思考,，或大家腦力激蕩。最重要的是,，要有這種意識,，針對重點要害說辭做有力修飾,。
示范動作：比如你項目在路邊里面400米處，競爭對手則在路邊,，交通比你要便利一點,，車站就在家門口?？蛻舯容^的時候,，你會說：其實400米也不遠，走3分鐘就到了,，而他在路邊很吵,，灰塵又大。僅僅這樣說是不夠的,，可以包裝成這樣：世界人居年報上都說了,，雙向六車道的路邊200米范圍內(nèi)是不適合做居住的。因為他夜間的噪音會高于70分貝,。以前我們老板本來這兩塊地都要拿的,，就是考慮到這個，才放棄的那一塊的,，后面他們才拿去做的,。注意，世界人居年報,，70分貝,，都是自己瞎編的理論。為什么說這個有用,，因為中國人幾千年的傳統(tǒng)思想,，就是信專家，信讀書人,。再比方說東西向的房子,，你除了說所有東西向該說的說辭外，你還應該說,，最近中國規(guī)劃師學會不也為東西向的房子正名了,？因為以前覺得東西向不好，主要是科技不發(fā)達決定的,。以前沒有電,，更沒有空調(diào)，所以,，對朝向很注重?，F(xiàn)在科技的發(fā)展已經(jīng)解決這個問題了，難道南北向的房子不裝空調(diào)和暖氣,？我們思想就要與時俱進,，東西向的相對便宜,，就買東西向的。老實說,，我們賣房子的現(xiàn)在買房都買東西向的,。再比如說老問題，入戶門對衛(wèi)生間,，你怎么說都說不好,，什么衛(wèi)生間門口弄點裝飾啊，什么門口弄個玄關(guān)啊,，這個也可以編個理論,，說中國規(guī)劃師學會專門發(fā)了個論文，說大門對衛(wèi)生間的問題,，是這樣說的,，因為古代大門都是木頭的，甚至是柴扉,，所以人們久而久之形成了一種不安定感,，總怕外人把門一推，就見到什么不雅的事,，比如在拉屎,，或夫妻在床上做愛。所以,，就固有形成一種觀念,，大門對著衛(wèi)生間不好。而實際上,，現(xiàn)在都有對講系統(tǒng)了,，門也是防盜門了，還有個貓眼可以瞄外面,，沒有人可以隨便就進入你家了,，你會先把對方是誰，什么時候進入你家門了如指掌,，所以大門對衛(wèi)生間沒有任何的不好,。事實上，這樣的設(shè)計,，客廳和餐廳格局才既經(jīng)濟又好用,。如果就為了這個不復存在的問題，你花3個平方米去設(shè)計個無用的玄關(guān),，你覺得有必要嗎,？真這樣的設(shè)計,，你們更要說浪費面積了,。呵呵,，開門對著衛(wèi)生間也好，對著客廳也好,，對著餐廳也好,，都好，無所謂的,，只有開門對著個賊那才是真的不好,。

實現(xiàn)精要：要借得象，不能漏洞百出,。誤了子弟（教他自己瞎掰的理論）,，子弟還要交學費。