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運(yùn)籌帷幄,，穩(wěn)步推進(jìn)—專題培訓(xùn) 《巔峰營銷》培訓(xùn)大綱 （問題引導(dǎo)式實(shí)戰(zhàn)技能版） 課程內(nèi)容簡介 市場如戰(zhàn)場，面對市場詭譎多變的動態(tài)環(huán)境,，企業(yè)必須運(yùn)籌帷幄。而銷售穩(wěn)步推進(jìn)是每個企業(yè)追求的方式和目標(biāo),，也是落實(shí)決策直通車以達(dá)到和保持企業(yè)健康成長的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),；比爾蓋茨說：‘市場競爭就是企業(yè)執(zhí)行力的競爭’，因此營銷是保證企業(yè)生存和發(fā)展的,、直接接觸市場的前方,；怎樣有效運(yùn)用營銷理論和技能，動員和調(diào)動相關(guān)資源,，取得持續(xù)不斷的營銷成功,，并希翼達(dá)到顛峰營銷狀態(tài)呢？ 顛峰營銷三個含義1.山頂2. 過程與方法,，3.顛簸,，那么，如何實(shí)現(xiàn)… 任何事物的發(fā)展,，全部有原因,、有過程…所以就有了原理、技巧和體系… 本課程運(yùn)用長期銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，剖析銷售領(lǐng)域關(guān)鍵內(nèi)容,、方法和技巧。力求‘學(xué)以致用’,，系經(jīng)典課程,。 問題引導(dǎo)式： 是根據(jù)學(xué)員工作問題而現(xiàn)場引導(dǎo)回答從而解決問題、提高實(shí)戰(zhàn)技能的科學(xué)培訓(xùn)方法 本課程被某企業(yè)客戶譽(yù)為：讀一遍就能學(xué)到知識… 一,、培訓(xùn)對象 CEO,、客戶經(jīng)理、營銷總監(jiān),、•銷售經(jīng)理,、高級商務(wù)代表、客服經(jīng)理,、公關(guān)經(jīng)理,、總監(jiān)等 二、培訓(xùn)天數(shù) （可根據(jù)企業(yè)銷售培訓(xùn)需要而調(diào)整時間與內(nèi)容） 課時：二天（9:00 - 17:00） 三,、培訓(xùn)成果： 主題‘怎樣開展?fàn)I銷年推進(jìn)工作’ 學(xué)員將能夠掌握以下知識與技能： 1. 了解顛峰營銷理論方法與流程 2.分析市場營銷差異與解決辦法
3. 掌握營銷技巧與技能提升方法 4. 理解現(xiàn)代營銷領(lǐng)導(dǎo)與成功要素 四,、課程大綱： 括弧內(nèi)的問題,，是培訓(xùn)模塊 開場白：○工作狀態(tài)自我測試檢查 ○《價廉物美服飾》‘2006.4.加盟連鎖’案例：⑴ 按照你部門特點(diǎn)參與此計(jì)劃，并根據(jù)課程各培訓(xùn)單元,，列出你的理解與方法 ⑵ 與加盟連鎖的核心要素是什么,？請予以分析 一單元、 運(yùn)籌帷幄 ------- 4C理念指導(dǎo)4P的戰(zhàn)略 1. 營銷計(jì)劃與制定 2. 戰(zhàn)略4 P和6 P 3. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā) 4. CRM和4C理念 5. 后勤保障與核算 6. 營銷體系和呈現(xiàn) 工作內(nèi)容：1. 以客戶需要滿意標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)產(chǎn)品 2. 以客戶方便建立銷售渠道而增加購買力 3. 成本分析,、產(chǎn)品價格指導(dǎo)與指定,，以提高競爭力4. 溝通宣傳和建立品牌美譽(yù)度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹 實(shí)戰(zhàn)研討：各部門如何‘圍繞營銷年’有效制定《戰(zhàn)略工作實(shí)施計(jì)劃》？ 戰(zhàn)略體系的組成與職能部門相互關(guān)系 問題回答：如何獲取客戶需要滿意度標(biāo)準(zhǔn)以及與產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)的聯(lián)系 管理工具和練習(xí) ○ CRM和4C理念在工作中應(yīng)用 ○ 練習(xí)：成熟度和能力表露四象限 二單元,、 組織落實(shí) ----------- 營銷方案制定與專題交流 1．市場與戰(zhàn)場 2．尖端與實(shí)用 3．組建尖刀排 4．聯(lián)系大本營 工作內(nèi)容：1.市場部組織落實(shí) 2. 產(chǎn)品開發(fā)部組織落實(shí)3. 營銷隊(duì)伍組織落實(shí) 實(shí)景分享： 以企業(yè)組織落實(shí)為例,，進(jìn)行崗位落實(shí)解析 練習(xí)和討論：○ 素質(zhì)模型與組織落實(shí) 情景模擬演練：○ 設(shè)立廠長熱線，聯(lián)絡(luò)員的方法和過程 三單元,、 戰(zhàn)略隊(duì)伍 --------- 選擇,、培育和建立高效團(tuán)隊(duì) 工作內(nèi)容：1.戰(zhàn)略與隊(duì)伍關(guān)系2.組織價構(gòu)與層次 3.能力模型測試 4. 選擇、培育和建立的方法 真實(shí)案例：香港某品牌服裝銷售隊(duì)伍出現(xiàn)什么問題 現(xiàn)場演練：各部門經(jīng)理主要工作模擬演練 回答問題：選人和用人標(biāo)準(zhǔn)是什么,？ 分析：? 如何達(dá)成矩陣管理和協(xié)調(diào)障礙,？ ‚ 區(qū)域文化和OFFICE沖突 工作內(nèi)容：1.何謂20/80法則工作重點(diǎn),？ 2. 作為部門領(lǐng)導(dǎo),，怎樣有效開展工作？ 3.團(tuán)隊(duì)業(yè)績導(dǎo)向式管理方式 4. 客戶需求與團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理的關(guān)系點(diǎn) 案例分析：奧斯萊特品牌服飾（AUSLET）--美國商界的奇跡,！ 技能練習(xí)： 作為部門負(fù)責(zé)人,，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點(diǎn)是什么,？ 工作內(nèi)容：1. 營銷團(tuán)隊(duì)中細(xì)項(xiàng)管理內(nèi)容 2. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)怎樣發(fā)展部屬能力 實(shí)戰(zhàn)演練： 表彰與批評的作用和方式 管理工具： 部門發(fā)展四流程 學(xué)以致用： 學(xué)員列出（例如市場部、銷售部和其他部門）職能表內(nèi)容 六單元,、 戰(zhàn)略營銷 --------- 保證營銷成功的方法措施 1． 知己知彼 2． 市場反饋 3． 客戶服務(wù) 4． 市場網(wǎng)絡(luò) 5． 品牌戰(zhàn)略 6．營銷提升 工作內(nèi)容： 1.學(xué)習(xí)營銷戰(zhàn)略重點(diǎn)要素 2. 戰(zhàn)略營銷與長期工作實(shí)踐 3.營銷戰(zhàn)略步驟與四流程 4. 怎么樣實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績提升,？ 管理技能： a. 掌握業(yè)績提升方法 b. 業(yè)績提升力模型 管理故事： 法國董事是怎樣應(yīng)用提升力模型獲得成功的？ 第二天： （9:00 - 17:00） 七單元,、 以點(diǎn)帶面 ------------ 獲得成功與失敗經(jīng)驗(yàn)方式 1. 解剖麻雀 2. 樹立典型 3. 突出重點(diǎn) 4. 復(fù)制推廣 工作內(nèi)容： 1. 問題預(yù)防管理 2. 員工狀態(tài)分析 練習(xí)與思考：? 怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工,？ ‚ 如何管理‘居功自傲’的銷售冠軍？ 八單元,、 營銷策劃 ------------- ‘予則立’和謀劃的管理 1. 刻板現(xiàn)象和障礙 2. 情感訴求與共鳴 3. 創(chuàng)新與逆向思維 4. 什么是井蛙效應(yīng) 5. 人文原理與和諧 6. 有效的造勢技巧 工作內(nèi)容：1. 策劃與營銷關(guān)系 2. 計(jì)劃,、策劃與實(shí)施 案例分析： 伊利品牌 練習(xí)：專業(yè)銷售人員的要件 九單元、 執(zhí)行方案 ------------- ‘贏在執(zhí)行’在營銷中應(yīng)用 1. 如何捕捉市場與熱點(diǎn) 2. 市場啟動技巧與準(zhǔn)備 3. 趨勢座標(biāo)分析與選擇 4. 組織參與和工作分工 5. 營銷執(zhí)行方案的確定 6. 怎樣去排除執(zhí)行障礙 工作內(nèi)容：1. 執(zhí)行力 2. 執(zhí)行方案 真實(shí)案例： ○ 歐洲上海公司服裝積壓500萬的原因 ○ 銷售部‘挖井理論’ 故事分析：諸葛亮‘空城計(jì)’對你有什么啟發(fā),？發(fā)生錯誤的原因是什么,？ 思考與練習(xí)：? 影響執(zhí)行力首要原因是什么？ ‚ 運(yùn)用羅列法排序 十單元,、 表彰考核 --------- ‘績效管理’技能與方法 1. 考核三要素 2. 榜樣的力量 3. 什么是360度考評,？ 4. 績效與落差 工作內(nèi)容：1. 分析銷售目標(biāo)利潤 2. 客戶滿意度 3. 客戶投訴如何解決 4. 市場網(wǎng)絡(luò)如何建立 5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升與廣告宣傳是否對路 7.表彰,、激勵和督促 實(shí)戰(zhàn)案例研討：如何提升團(tuán)隊(duì)總體績效？ ◇ 如何提升員工的忠誠度,、提高團(tuán)隊(duì)凝聚力,？ ◇ 如何加強(qiáng)部門團(tuán)隊(duì)建設(shè)，有效進(jìn)行績效考核,？ 十一單元,、部門練兵 ------- ‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？ 1. 市場部的作用 2. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 3. 營銷矩陣協(xié)調(diào) 4. 后勤與大本營 工作內(nèi)容：1. 輔導(dǎo)員工 2. 溝通協(xié)調(diào) 管理理論：?X,、Y,、Z理論 ‚ 管理工具：員工能力模型 案例分析：一個工作非常勤懇的服裝跟單員為什么導(dǎo)致重大損失？ 十二單元,、 穩(wěn)步推進(jìn) ------- ‘跳蛙戰(zhàn)術(shù)’實(shí)戰(zhàn)和技能 1. 理論與技能 2. SWOT分析 3. 實(shí)戰(zhàn)和演練 4. 問題點(diǎn)分析 工作內(nèi)容： 1. 穩(wěn)妥與冒進(jìn) 2. 解決瓶頸 管理工具： ?魚骨圖分析法 ‚ 案例分析： 香港服裝設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售難題與解決 培訓(xùn)游戲： ‘千手觀音’ （活動策劃與活動方案,，其中設(shè)立‘熱線,，聯(lián)絡(luò)員’….） 學(xué)以致用： 成功法則 1. 成功三法則 2. 差錯和預(yù)防 3. 帕累斯原理 4. 威爾遜楔子 歸納與總結(jié)：? 如何制定營銷計(jì)劃（方案） ‚ 品牌標(biāo)桿理論 波斯頓分析法 案例分析與練習(xí)： （根據(jù)課程單元靈活穿插） 練習(xí)：○ 營銷戰(zhàn)略要素 ○ 營銷團(tuán)隊(duì)核心 ○ 測試：銷售潛能開發(fā)表 思考：銷售機(jī)構(gòu)有哪些常見不足？ 案例：⑴ 市場爭奪戰(zhàn) ⑵ 營銷戰(zhàn)實(shí)用謀略 ⑶ 設(shè)計(jì)你企業(yè)的服務(wù)包 ⑷ 南朝鮮“現(xiàn)代” ⑸“雪克33” 測試：○營銷狀態(tài)檢查 ○‘感性和理性’ 如何測量服務(wù)質(zhì)量,？ ○‘量化與測量,；游戲：銷售能量、博奕法則等 課程特色： 1. 結(jié)構(gòu)型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對照 + 心態(tài)調(diào)節(jié)型的感悟游戲 + 互動型技巧訓(xùn)練 + 管理體系構(gòu)建演練 + 實(shí)施方案設(shè)計(jì) + 操作技巧演練 + 技能自我測試 … 2. 企業(yè)管理親身實(shí)踐 + 管理咨詢專業(yè)素質(zhì) + 管理培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn) + 多學(xué)科底蘊(yùn)知識 培訓(xùn)方式： （采用‘多緯行動’和‘參與互動’培訓(xùn)方式） 激情講演,、系統(tǒng)理論,、模型工具、方法技巧,、案例剖析,、真實(shí)故事、問題思考,、趣味測試,、角色扮演、 觀摩學(xué)習(xí),、游戲感受,、情景模擬、討論交流,、測驗(yàn)練習(xí),、現(xiàn)場析疑、領(lǐng)悟歸納,、開發(fā)潛質(zhì),、互動推理等 培訓(xùn)特點(diǎn)：‘旁征博引，深入淺出,，幽默風(fēng)趣,，回味無窮’ 運(yùn)用‘民兵理論’,、‘歸元理論’,、‘三維理論’、‘中醫(yī)理論’和‘油井理論’等方法,；‘從學(xué)員實(shí)際工作需要出發(fā),，圍繞開拓管理思路、解決管理難題’進(jìn)行有效培訓(xùn),，以提升培訓(xùn)效果和學(xué)員水平,；切實(shí)體現(xiàn)“課題培訓(xùn)工作法”中‘培訓(xùn)創(chuàng)新☆重在參與☆嫻熟技能☆貼近市場’宗旨；在培訓(xùn)中提供多種實(shí)用解決問題工具及技巧,。對參訓(xùn)者今后實(shí)踐工作具有極大的后續(xù)效果,。 專家簡介：‘多緯行動培訓(xùn)’創(chuàng)始人、實(shí)戰(zhàn)派資深培訓(xùn)師,、互動專家,、高級咨詢師 MBA導(dǎo)師 顧樾先生，國際教育聯(lián)盟培訓(xùn)專家組成員暨新加坡HR大學(xué)客座教授,；上師大HR研究所研究員,、上海浦東經(jīng)理學(xué)院培訓(xùn)室主任；中華培訓(xùn)網(wǎng)專家,；法國JB國際商業(yè)集團(tuán)首任培訓(xùn)師,。顧先生擁有20年企業(yè)管理與10年培訓(xùn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn),。在李嘉誠和榮毅仁集團(tuán)投資期間，曾任重要職務(wù),，在法國JB國際商業(yè)集團(tuán),、中信國際集團(tuán)與韓國樂天集團(tuán)任CEO15年實(shí)戰(zhàn)磨練，積累大量資料與案例,；后任美國SRI公司授權(quán)中國首席管理咨詢師,；參與管理系列課程編寫，其《企業(yè)咨詢與管理》,、《管理技能提升模型》,、《企業(yè)工作質(zhì)量》等研究成果已融入培訓(xùn)理論與咨詢實(shí)踐中，頗受理論界和企業(yè)界認(rèn)同與好評,，被譽(yù)為“將西方管理理念在中國本土化和實(shí)用化”管理專家,。 培訓(xùn)：曾接受美國和新加坡嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，熟知現(xiàn)代企業(yè)管理理論并在多家外資擔(dān)任CEO,，具有豐富跨國企業(yè)與大型國企管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，為更好地進(jìn)行管理系列培訓(xùn)，曾集中利用3年時間,，接受先進(jìn)的美國和新加坡系統(tǒng)的管理課程培訓(xùn)，并結(jié)合管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),，開發(fā)和形成獨(dú)特有效的‘多維行動學(xué)習(xí)’教學(xué)模式,，就是實(shí)戰(zhàn)、技能,、直觀,、參與的互動法，使學(xué)員迅速掌握工作應(yīng)用能力,。 ‘多緯行動培訓(xùn)’：是繼‘行動學(xué)習(xí)’和‘互動學(xué)習(xí)’方法以后,，從多角度、多方式科學(xué)的培訓(xùn)方法,。 主打課程： 一,、 高級總裁班課題:1 戰(zhàn)略與變革 2.企業(yè)生存戰(zhàn)略 3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力（1-3版） 4.贏在執(zhí)行 5.核心競爭力 6.高層總裁‘提升風(fēng)暴’ 7高層領(lǐng)導(dǎo)成功思維模式等 二、內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課題： 1.執(zhí)行力 2. 有效溝通 3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)4. 時間與效率管理 5. MTP 6.中層管理 7.職業(yè)經(jīng)理人修煉 8.企業(yè)文化建設(shè)9.經(jīng)典營銷10 高級TTT 11創(chuàng)新與提升力12 企業(yè)行政管理13 激勵與心態(tài)管理14巔峰營銷15 毛澤東思想與企業(yè)管理等 授課------ 曾培訓(xùn)過的組織：云南紅塔集團(tuán),、中運(yùn)集團(tuán),、上海理光、上海西部集團(tuán),、信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán),、滇黔桂石油局、飛利浦照明,、柯達(dá)(中國),、戴爾(中國),、ABB開關(guān)、林德叉車,、亨特建筑構(gòu)件,、美鷹涂料 、廈華電子,、建設(shè)銀行,、 半島（水處理）、創(chuàng)捷科技 ,、紅豆股份,、大唐電訊、蜂星移動,、江蘇供銷總社,、江蘇金貓集團(tuán)、承德鋼鐵,、江蘇移動通訊,、梅特勒－托利多儀器、 美國史賽克,、美國伊頓（中國）,、邁鵬電子、寧波富達(dá)股份,、諾華（中國）保健品,、日本索尼、中國,、三菱電機(jī),、中信泰富、大昌貿(mào)易行,、伊頓發(fā)電機(jī),、華潤思捷、峰星國際,、美國史賽克,、華北食品、BAA（國際）,、華克排氣,、 惠而浦水仙、獲特滿（飲用水）,、納維昂軟件,、三毛集團(tuán)、施貴寶、蘇州創(chuàng)捷,、通用電氣,、溫州奧康、吳縣康達(dá),、香港華潤集團(tuán),、浙江紅蜻蜓鞋業(yè)、浙江威斯特,、平安保險,、中信集團(tuán)、香港協(xié)鑫集團(tuán),、社科院,、江蘇電力、TCL電腦,、人壽保險,、上海移動通信、上海塑料股份,、上海巴士股份,、上海電信股份、二軍大,、冠美家具,、東昌汽車、德國福斯（潤滑油）,、東莞郵政,、嘉定醫(yī)院、上海醫(yī)藥集團(tuán),、河北管理協(xié)會、莘銘電信公司,、博醫(yī)醫(yī)療,、飛洲集團(tuán)、百事應(yīng)信息,、山東棗莊集團(tuán),、旋球國際、上海交易中心,、中國銀行,、建設(shè)銀行、南玻股份（成都）,、昆山拓展內(nèi)訓(xùn),、沈陽電力、伊利集團(tuán)（北京）,、等企業(yè)集團(tuán),、協(xié)會,、黨校等著名企事業(yè)；2003年-2006年,，多次應(yīng)邀任中國高級經(jīng)理人（2—5期）,、品牌高峰論壇主講嘉賓和中華培訓(xùn)網(wǎng)（在線專家）發(fā)表演講,，受到好評；其部分管理理論與技能，在新華日報集團(tuán)2005.10期《培訓(xùn)雜志》發(fā)表,。 |
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