讓銷(xiāo)售人員“練會(huì)”介紹產(chǎn)品

    如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹是所有公司銷(xiāo)售人員入門(mén)的必修課,，也是最基礎(chǔ)的技能,，普遍采用的方式也大同小異，即公司派產(chǎn)品經(jīng)理或者是銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品的講解,，隨著產(chǎn)品復(fù)雜程度不同培訓(xùn)的時(shí)間相對(duì)的長(zhǎng)短不一,，最后經(jīng)過(guò)產(chǎn)品試講或者是筆試來(lái)檢驗(yàn)銷(xiāo)售人員產(chǎn)品的掌握程度。按照這樣方式培養(yǎng)的產(chǎn)品介紹多半不會(huì)有好的結(jié)果,，通常存在以下嚴(yán)重缺陷：

    1.產(chǎn)品介紹僅僅作為知識(shí)被接受,，而不是一種銷(xiāo)售武器，造成銷(xiāo)售人員僅僅是了解并不能應(yīng)用,，或是應(yīng)付公司,。

    2.培訓(xùn)過(guò)程強(qiáng)調(diào)“學(xué)習(xí)”而不是“練習(xí)”，造成銷(xiāo)售人員被動(dòng)接受,，而不是主動(dòng)吸收,，只應(yīng)用耳朵，而不會(huì)應(yīng)用嘴巴,。

    3.培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)錯(cuò)誤,，并且很難對(duì)真正的工作有什么幫助。

    眾多銷(xiāo)售人員認(rèn)為產(chǎn)品介紹對(duì)銷(xiāo)售的影響并非很?chē)?yán)重，銷(xiāo)售的關(guān)鍵應(yīng)當(dāng)集中在隨機(jī)應(yīng)變及臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)發(fā)揮,，這種觀(guān)點(diǎn)甚至在眾多企業(yè)管理層里面也是這樣，產(chǎn)品介紹是否真的象眾多銷(xiāo)售人員認(rèn)為的那樣,，僅僅是傳授基礎(chǔ)知識(shí),，在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)上沒(méi)有什么真正的實(shí)際意義呢？經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn),，事實(shí)上90％以上表現(xiàn)欠佳的銷(xiāo)售人員,，與不能夠有效的介紹產(chǎn)品有密切關(guān)系，主要表現(xiàn)為：

    1.產(chǎn)品介紹就象簡(jiǎn)單背書(shū),，缺乏生動(dòng)性,，客戶(hù)感覺(jué)很反感。

    2.不能在極短的時(shí)間內(nèi)引起客戶(hù)興趣,，喪失了繼續(xù)跟蹤的機(jī)會(huì),。

    3.產(chǎn)品掌握不夠透徹，僅僅停留在知識(shí)層面,，很難融會(huì)貫通,。

    4.過(guò)于自以為是，不能把握客戶(hù)的理解狀況,。

    5.缺乏基本的語(yǔ)言修煉,，只有自己明白，別人都不明白,。

    6.缺乏嚴(yán)謹(jǐn)與專(zhuān)業(yè)性,，過(guò)分依賴(lài)關(guān)系，感覺(jué)象是游擊隊(duì),，客戶(hù)信任感極差,。

    生動(dòng)化產(chǎn)品介紹訓(xùn)練

    我發(fā)現(xiàn)很多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好的人員都對(duì)產(chǎn)品介紹有著特殊的見(jiàn)解，這些見(jiàn)解是在長(zhǎng)期的銷(xiāo)售實(shí)踐中逐漸積累起來(lái)的真知灼見(jiàn),，在后來(lái)他們?cè)絹?lái)越注意到生動(dòng)化的掌握產(chǎn)品介紹對(duì)于迅速抓住客戶(hù),、實(shí)現(xiàn)交易有著巨大的作用，據(jù)此,，如果我們能夠擁有一套訓(xùn)練銷(xiāo)售人員的生動(dòng)化產(chǎn)品介紹的訓(xùn)練方式,，無(wú)疑對(duì)提高銷(xiāo)售人員的短期銷(xiāo)售能力是非常關(guān)鍵的，以下是博納＆盛道為某大型企業(yè)實(shí)施的銷(xiāo)售人員《生動(dòng)化產(chǎn)品介紹》的訓(xùn)練方案,。

    第一步：產(chǎn)品知識(shí)的灌輸

    這個(gè)步驟主要由公司的產(chǎn)品經(jīng)理,、技術(shù)人員負(fù)責(zé)，其中產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品策略,、客戶(hù)利益,、產(chǎn)品系列、價(jià)格策略、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品,、行業(yè)知識(shí),、客戶(hù)知識(shí)、客戶(hù)案例等內(nèi)容進(jìn)行介紹,；技術(shù)人員主要對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn),、實(shí)施方式、操作辦法,、關(guān)鍵問(wèn)題等進(jìn)行講解,，該部分的培訓(xùn)內(nèi)容需要有比較充分的前期資料準(zhǔn)備，并需要提供相對(duì)完備的培訓(xùn)提綱,，培訓(xùn)形式將以灌輸為主,，每天保持在10個(gè)小時(shí)左右。其中要特別注意：產(chǎn)品經(jīng)理的介紹與技術(shù)人員的介紹側(cè)重方向是不一樣的,，產(chǎn)品經(jīng)理更加偏重于客戶(hù)價(jià)值,、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)需要，而技術(shù)人員更多側(cè)重技術(shù)實(shí)現(xiàn),，特別是對(duì)于差異性的技術(shù)特點(diǎn)應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn),。另外原則上產(chǎn)品經(jīng)理先講，技術(shù)人員后講,，這樣銷(xiāo)售人員比較容易迅速建立產(chǎn)品的客戶(hù)導(dǎo)向,。最后，需要每天要求銷(xiāo)售人員將相關(guān)的重要內(nèi)容背下來(lái),，并及時(shí)的檢查,、考試。