邵亦波：融資的基本步驟

經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人 邵亦波

　　談過(guò)融資的一些技巧（怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）

　?。↖）、VC是群居動(dòng)物,、BASICS: dilution 稀釋,、BASICS: valuation 公司估價(jià)、該找VC拿多少錢(qián),？,、Term Sheet: Drag Along Right），但突然想起,，還沒(méi)有說(shuō)過(guò)一些更基本的東西?，F(xiàn)在就說(shuō)說(shuō)融資的一些基本步驟。

　　到現(xiàn)在,，一共做過(guò)問(wèn)VC拿過(guò)8次錢(qián)（不算我做為VC投的錢(qián),，或?qū)殞殬?shù)，因?yàn)槲沂莿?chuàng)始人也是投資人）,。

　　1. 1999年6月至8月,，易趣，US$300,000,。天使投資人,。

　　2. 1999年8月至12月，易趣,，US$6,500,000,。

　　3. 2000年3月至9月，易趣,，US$20,500,000,。

　　4. 2001年10月至2002年2月，易趣,，US$32,000,000,。eBay,。

　　5. 2005年7月至8月，諾凡麥,，US$1,000,000,。 天使投資人。

　　6. 2006年8月至12月,，諾凡麥,，US$5,000,000。

　　7. 2007年8月至12月,，諾凡麥,，US$15,000,000。

　　8. 2007年11月至2008年4月,，（公司還不公開(kāi)）,，US$60,000,000。

　　首先一點(diǎn),，向VC拿錢(qián)是很費(fèi)時(shí)的,。3-6月。兩個(gè)重要的結(jié)果：

　　a）至少要留好6個(gè)月的現(xiàn)金,。比如8月需要錢(qián)的話,，2月要開(kāi)始融資。更何況VC知道你馬上要沒(méi)錢(qián)的話,，價(jià)錢(qián)會(huì)談得更狠,。

　　b）要做好思想準(zhǔn)備，是很艱苦的,，你可能管公司業(yè)務(wù)的時(shí)間會(huì)減少很多,。要想清楚，因?yàn)椴皇撬械墓径夹枰蜻m合VC的錢(qián)（見(jiàn)這篇怎么樣的公司很夠拿到VC的投資）,。

　　還是決定要融資,？好，準(zhǔn)備被剝層皮,。我們開(kāi)始說(shuō)說(shuō)步驟,。

　　第一步，準(zhǔn)備,。

　　i）“商業(yè)計(jì)劃”,。

　　這個(gè)名字有點(diǎn)誤導(dǎo),。初創(chuàng)企業(yè),，除了把產(chǎn)品做好，銷(xiāo)售做好外,，哪有什么計(jì)劃,，知道明天做什么就不錯(cuò)了,。VC也沒(méi)興趣看你的計(jì)劃，他們第一時(shí)間想知道的,，是：

　　“你這個(gè)企業(yè)的客戶是誰(shuí),，產(chǎn)品是什么？你的產(chǎn)品,，比較現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù),，幫你的客戶解決了什么問(wèn)題，消除了什么痛苦,，或增添了什么價(jià)值,？你的產(chǎn)品的價(jià)值超過(guò)你的成本多少？市場(chǎng)有多大,？”有些創(chuàng)業(yè)者對(duì)這些基本的問(wèn)題都沒(méi)有想清楚,。

　　“你準(zhǔn)備如何找到你的客戶，如何使他們買(mǎi)你的商品或服務(wù),？算進(jìn)你sales和marketing的成本,，你還賺不賺錢(qián)？”很多好產(chǎn)品,，酒香怕巷深,，銷(xiāo)售成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于生產(chǎn)成本。很多創(chuàng)業(yè)者,，忽略銷(xiāo)售的艱苦和成本,。

　　“你和你的團(tuán)隊(duì)的背景是什么？公司到現(xiàn)在為止做得怎么樣,？為什么你們能做成 ,？”

　　“如果你做成的話，別人以低價(jià)來(lái)?yè)屇愕目蛻?，你怎么辦,？你的商業(yè)模式本身有多大的競(jìng)爭(zhēng)壁壘？”這個(gè)問(wèn)題,，在中國(guó)特別重要,，因?yàn)榈蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。當(dāng)當(dāng)和卓越的競(jìng)爭(zhēng)慘烈,，而QQ就比較舒服,，因?yàn)楸趬静灰粯印?

　　不要洋洋灑灑寫(xiě)一篇20頁(yè)上萬(wàn)字的Microsoft Word文章。VC沒(méi)有時(shí)間看,。用最多20頁(yè)的PowerPoint,，總共不超過(guò)2000字的bullet point和幾個(gè)圖表（市場(chǎng)，財(cái)務(wù),，產(chǎn)品,，等等）,。

　　這個(gè)“商業(yè)計(jì)劃”，為了VC做,，也是為了自己做,，整理自己的思路和重點(diǎn)。如果20頁(yè)的PowerPoint,，2000字還說(shuō)不清楚的話,，自己還沒(méi)想清楚，企業(yè)也不大會(huì)成功,。

　　ii）你要多少錢(qián),？

　　很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)這個(gè)問(wèn)題沒(méi)想清楚。是越多也好,？是以稀釋三分之一做標(biāo)準(zhǔn),？都不對(duì)?；卮鹨獜?#8220;商業(yè)計(jì)劃”出發(fā),，想清楚公司的下一個(gè)里程碑是什么？推出產(chǎn)品,？第一個(gè)客戶,？營(yíng)業(yè)額多少？市場(chǎng)占有率多少,？總之是對(duì)公司的價(jià)值是一個(gè)大的改變（這樣才能進(jìn)行下一輪融資）,。

　　決定里程碑后，從現(xiàn)在到這個(gè)里程碑需要多久,，多少錢(qián),？

　　把這個(gè)錢(qián)的數(shù)量乘以1.5至倍。這是你要融資的數(shù)量,。創(chuàng)業(yè)者一般低估需要的錢(qián),，而且融資需要時(shí)間。詳細(xì)見(jiàn)這篇“該找VC拿多少錢(qián)?”,。

　　iii）公司值多少錢(qián),？

　　請(qǐng)看BASICS: valuation 公司估價(jià)

　　比較ii）和iii），看一下稀釋是否合理,。一般應(yīng)在15%到45%之間,。

　　上一篇講了第一步，“準(zhǔn)備”,。要開(kāi)始找了,，找哪個(gè)VC，怎么找？

　　首先,，要知道,，除非你已經(jīng)很有名,，做過(guò)成功的企業(yè),，不然你一份email給一個(gè)不認(rèn)得的VC，收到回復(fù)的機(jī)遇是很小的的,。VC每天受到很多email,。我一般總會(huì)看一眼，即使是不認(rèn)得的人寄的,，但是我知道好多VC看都不會(huì)看,。如果是我認(rèn)得的人介紹的話，我就會(huì)看得比較仔細(xì),。

　　所以第一點(diǎn),，盡量找人介紹。當(dāng)然實(shí)在找不到人,，如果把下面幾步做好,，還有可能。

　　第二點(diǎn),，自己一定要做research,。這個(gè)VC有沒(méi)有投過(guò)你這個(gè)行業(yè)？他是什么樣的背景,？能不能把你的公司與他的背景或其他投資掛上鉤,？但是要點(diǎn)到為止，不要顯得牽強(qiáng)或太明顯的拍馬屁,。

　　第三點(diǎn),，在email里，要用幾句話,，把企業(yè)的給用戶的核心價(jià)值（或解決的問(wèn)題）講清楚,，并把自己（或團(tuán)隊(duì)）的背景優(yōu)勢(shì)說(shuō)清。

　　第四點(diǎn),，不要問(wèn)問(wèn)題,。我受到的有些email，里面有一長(zhǎng)串問(wèn)我關(guān)于他們企業(yè)的問(wèn)題,。一個(gè)VC不可能有時(shí)間來(lái)回答這些問(wèn)題,，除非他對(duì)你的企業(yè)已經(jīng)有很大興趣。

　　email不要超過(guò)半頁(yè),。附上商業(yè)計(jì)劃（怎么寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃）,。

　　先寄給幾個(gè)VC，直到有一個(gè)正面回音。與這個(gè)VC見(jiàn)面,，聽(tīng)取意見(jiàn),，修改商業(yè)計(jì)劃和email，在發(fā)給更多的VC,。目標(biāo)是同時(shí)能與3-5個(gè)VC談,。如果一個(gè)VC drop out（不談了），那就在加一個(gè)VC,。

　　同時(shí)談的VC太少,，你會(huì)沒(méi)有negotiating leverage（談判的籌碼）。太多的話,，你會(huì)花太多時(shí)間,。而且，如果很多VC都跟你談過(guò),，而且沒(méi)有興趣的話,，你可能會(huì)得到個(gè)名聲，是沒(méi)人要的東西,。那會(huì)很慘,，因?yàn)閂C是群居動(dòng)物。

　　好了,，與幾個(gè)VC談起來(lái)了,，下一步是什么？設(shè)法拿到一個(gè)term sheet,！Term sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑,。拿到term sheet，你的融資完成了一半,。

　　你可能問(wèn),，“為什么要term sheet？難道不是談好個(gè)價(jià)錢(qián),，給我錢(qián)不就完了嗎,？” Term Sheet起到三個(gè)很重要的作用。

　　第一,，為創(chuàng)業(yè)者,，它要求VC表明他們的態(tài)度。雖然term sheet不是binding的（沒(méi)有約束性的）,，但是好的VC給了term sheet后,，一般不會(huì)反悔，除非他們發(fā)現(xiàn)你騙了他,。50-90%的可能性,，他們最終會(huì)投。當(dāng)然，也有VC給term sheet很隨便,，很多反悔的 - 這種VC,，敬而遠(yuǎn)之。你拿到一個(gè)VC term sheet,，告訴別的VC,，別的VC給你term sheet的可能性會(huì)高很多，因?yàn)?，VC是群居動(dòng)物,。有幾家搶得時(shí)候,，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，談判容易很多，VC回復(fù)你的email和電話會(huì)很快,。只有一個(gè)term sheet的時(shí)候,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)VC會(huì)讓你焦急的等。

　　第二,，為VC,，term sheet可以鎖定一個(gè)項(xiàng)目。一般的term sheet都會(huì)有exclusivity clause,。簽了以后,，你就不能與別的VC談。這樣,，VC就可以從容地做due diligence（盡職調(diào)查）,，更詳細(xì)地了解你的公司的所有情況，以及市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。也因?yàn)槭沁@樣,，有些不道德的VC，隨隨便便,，并不很了解公司的時(shí)候,，就給個(gè)term sheet，拖你幾個(gè)月,，然后跟你說(shuō)bye bye,。這比一個(gè)男生耽誤女朋友的青春更可惡。如何避免這種不負(fù)責(zé)任的男生,？打聽(tīng)一下,，他有沒(méi)有花花公子的名聲？問(wèn)他,，他的term sheet有沒(méi)有經(jīng)過(guò)他的investment committee（投資委員會(huì),，VC的最高決策團(tuán)體）的通過(guò)？問(wèn)他，從term sheet到最終簽約（final financing documents）和匯款,，還要幾道批準(zhǔn),，幾個(gè)人批準(zhǔn)？跟你每天談的,，你這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人,，是investment committee上的一個(gè)人嗎？Investment committee上的其他人,，了不了解你這個(gè)項(xiàng)目,，有沒(méi)有跟你談過(guò)，到你的同時(shí)來(lái)過(guò),？

　　第三,，term sheet把投資優(yōu)先股（Preferred Shares）的眾多條款簡(jiǎn)明地列出來(lái)，讓VC和創(chuàng)業(yè)者做一次初步的談判,，避免浪費(fèi)幾個(gè)月的時(shí)間做due diligence和做final financing documents,。

　　Term sheet的幾十條條款，我這里不一一介紹,。我曾寫(xiě)過(guò)幾篇：Vesting 創(chuàng)始人股份兌現(xiàn),，BASICS: valuation 公司估價(jià)，Term Sheet: Drag Along Right,。還有太多可以些得了,。

　　有兩個(gè)好的網(wǎng)站我向大家推薦：美國(guó)VC協(xié)會(huì)的term sheet模板，和一個(gè)美國(guó)VC寫(xiě)得很詳盡的term sheet里大多數(shù)條款的分析和慣例,。

　　拿到term sheet后,，就可以請(qǐng)律師了。切記要問(wèn)這個(gè)律師有沒(méi)有代表公司向VC融資的經(jīng)驗(yàn),，融資的金額,，還可以打電話給他以前的客戶。

　　最后,，告訴大家一個(gè)小秘密：不要急著簽term sheet,！很多創(chuàng)業(yè)者，因?yàn)橛X(jué)得Term sheet是融資的一個(gè)最重要的里程碑,，急著要簽,。但要記住，你有term sheet后,，可以找別的VC要term sheet,。第一個(gè)VC會(huì)很急，因?yàn)樗卤粍e人搶走,。主動(dòng)權(quán)在你手里,。簽了term sheet后,，主動(dòng)權(quán)就回到VC手中。有了排他權(quán)后,，VC就可以慢慢的做盡職調(diào)查,，甚至（壞VC）變臉改變條款。