內(nèi)容提要：近年來隨著醫(yī)療改革的深入,生活水平的提高,。使得OTC市場發(fā)展迅速,藥用消費品增速驚人,藥品消費格局不得不從新定義,藥店終端一躍成為OTC藥品（非處方藥）營銷的重要渠道。隨著市場的飛速發(fā)展,產(chǎn)品間的競爭也變的十分加據(jù),，產(chǎn)品間的差異性逐漸縮小,。這時如何突出產(chǎn)品的特點以吸引消費者就變得十分困難了,在這種環(huán)境下,品牌營銷迅速脫穎而出,很快風靡營銷界.成為OTC藥品營銷的重要組成部分。

關(guān)鍵詞: OTC 品牌營銷 藥店終端

繼保健品熱銷之后,，國內(nèi)近兩年逐漸興起了一場OTC（非處方藥）消費熱潮,。OTC藥品的興起，是醫(yī)療體制改革與生活水平提高互動的結(jié)果,。 OTC的消費,，重新定義了藥品銷售大格局，藥店一躍成為藥品零售業(yè)的重要銷售渠道,。OTC營銷大趨勢為藥品市場提供了新的商機,，也帶來了更多挑戰(zhàn)。

在國外,，OTC藥品逐漸成為治療疾病的主流方式,，而國內(nèi)OTC藥品消費近幾年才開始，市場還需要進一步培育?？上驳氖牵琌TC藥品日益被人們重視,，隨著政策的引導促進,，商家的宣傳推廣，OTC的無窮魅力逐漸展現(xiàn),，成為了醫(yī)藥市場的新貴,。

從OTC藥品的特色來看，可以歸納如下：

1,、OTC藥品可以從藥房直接買到,，不需經(jīng)醫(yī)生處方，減少了過程的煩瑣,?；颊呖梢宰约褐鲃荧@知藥品信息，包括性能,、適圍,、產(chǎn)品價格、治療適應(yīng)癥,、療效用量,、用法及注意事項等各方面咨訊。由于消費者的選擇性強,，其個體意見顯得尤為重要,，營銷策略就要圍繞消費者需求展開。

2,、OTC藥品競爭性強,，選擇性廣。OTC藥品有一大特點,，即多為治療一般常見疾病,，技術(shù)壁壘低，無專利限制,，因此廠家五花八門,，品種琳瑯滿目，但大都屬于日常備藥,，如止痛藥,、感冒藥、皮膚藥,、腸胃藥等,，因此競爭很激烈。

3、OTC藥品引導性強,，專業(yè)營銷人士顯得非常重要,。OTC畢竟是藥品，既然是藥,，就要治病,，有一定的專業(yè)性，因此專業(yè)人士的介紹與建議也相當關(guān)鍵,。很多患者在購買和使用OTC藥品時,，很在乎醫(yī)生或藥劑師的意見。

由于OTC本身具有的特色,，使得“醫(yī)”“藥”分家愈加明顯,，市場行為將起到?jīng)Q定性的作用。經(jīng)營者對產(chǎn)品的包裝,、對營銷的重視,、對廣告的投入，以及對終端的把握,，就非常有利于促進產(chǎn)品的銷售推廣,，品牌營銷在現(xiàn)代的OTC藥品營銷中，最為可取,。本文在這主要就是介紹品牌營銷（適應(yīng)整個醫(yī)藥市場包括OTC市場）和藥店終端（OTC藥品營銷的重點渠道）,。

一:品牌營銷

早期的醫(yī)藥市場（包括OTC藥品市場）由于產(chǎn)品品種單一，市場競爭少,，同質(zhì)化市場尚未形成,，在這種情況下的營銷模式為USP式，也就是獨特的賣點主張,，也稱產(chǎn)品核心概念,。是企業(yè)向消費者傳遞的最重要的產(chǎn)品信息。但隨著產(chǎn)品競爭的加劇與產(chǎn)品差異性的縮小,，同類同質(zhì)產(chǎn)品充斥市場,，通過產(chǎn)品特性形成區(qū)分變的十分困難，消費者的觀念也發(fā)生轉(zhuǎn)變,，更重視心理滿足,。在這種情況下，品牌營銷很快風靡營銷界,。

在企業(yè)品牌尚未形成之事,，運作單一品種，調(diào)動所有資源,，集中主要精力打造一個全新品牌,，這就是品牌營銷,。品牌營銷是以產(chǎn)品為中心的，依托于產(chǎn)品才能打造有銷售力的品牌,。

回顧國內(nèi)成功企業(yè)所走過的歷程,，以品牌營銷制勝的案例不勝枚舉：
丹參滴丸成就了天士力集團；
匯仁腎寶成就了一個大型藥業(yè)集團——匯仁集團,；
排毒養(yǎng)顏膠囊成就了盤龍云海藥業(yè),；
古漢養(yǎng)生精煉造了上市集團——清華紫光古漢集團
還有很多很多這樣的品牌，從產(chǎn)品品牌到企業(yè)品牌,，產(chǎn)品品牌的知名度甚至要遠高于企業(yè)品牌的知名度！

（一）品牌的建立

OTC具有藥品和消費品雙重屬性,，消費者對藥品認知的核心是功效,，消費者對產(chǎn)品沒有消費經(jīng)驗時往往會信賴品牌，品牌能夠促進消費者購買,，消費者對于產(chǎn)品的良好的消費經(jīng)驗也會促進品牌的形成,。同時，品牌能給"唯利是圖"的經(jīng)銷商們信譽的保證,，能夠走量,，能夠帶貨，提高生產(chǎn)企業(yè)的議價能力,。因此將OTC藥品做成品牌藥是每個生產(chǎn)企業(yè)夢寐以求的事情,。

建立一個品牌一般有4個方面，分別是知名度,、忠誠度,、品質(zhì)、商標,。品牌知名度是建立品牌的起點,，消費者在選購品牌時首先考慮的是是否聽說過，OTC藥品建設(shè)品牌首先是要使自己的品牌進入消費者購買時的記憶品牌目錄中,。

1.知名度

由于消費者每天都必須面對無數(shù)的廣告宣傳,，因此，要能讓消費者"知道"并且"記得"自己的品牌--而且不能花太多的錢--是一件頗傷腦筋的事,。對于一個正在傷腦筋的OTC品牌而言,，下面兩項因素是很重要的：

第一，要讓品牌的知名度達到一定的水準,，這個品牌的營業(yè)額應(yīng)該要先有不錯的表現(xiàn),，也就是通過優(yōu)勢產(chǎn)品的良好銷售推動品牌建設(shè)，一個歷史短,、營業(yè)額低的品牌,，想要提高知名度，往往會很困難。而像一些有著優(yōu)秀的歷史文化傳承的中藥品牌,，像北京同仁堂,在引起消費者注意這個方面具有很多優(yōu)勢,。

第二，在目前市場競爭如此激烈的條件下,，大眾傳播的效果越來越差,，能夠運用非傳統(tǒng)傳播技術(shù)的企業(yè)，在打響知名度方面,，會非常成功,，這些所謂的"非傳統(tǒng)"，包括"口碑營銷""事件營銷",、"贊助營銷",、"游擊營銷"、"娛樂營銷"等,。

2.忠誠度

在品牌建立中，居于核心地位的是品牌忠誠度,，擁有一群忠誠的消費者，就像有了競爭門檻,，能夠有效地抗擊市場沖擊，企業(yè)也有了穩(wěn)定的利潤來源，提高品牌忠誠度是建設(shè)品牌的永恒目標,，市場營銷不僅是在"賣東西",，更重要的是在"買東西"，買的就是對品牌的忠誠,。有了忠誠,，就相當于人與人之間有了感情,，有了"愛情",，甚至可以"忠貞不渝",，提高忠誠度的方法，就是設(shè)法加強消費者和品牌之間的關(guān)系,。高知名度,、受肯定的品質(zhì)、以及強有力的品牌設(shè)計,，都能協(xié)助達到這個目標,，對于OTC藥品來說，那些能直接建立品牌忠誠度的營銷策略,，已經(jīng)越來越扮演著重要角色,。

3.品質(zhì)

品質(zhì)是品牌建立重要的一部分，消費者對于一個OTC品牌的品質(zhì)和功效的看法往往會影響他們對這個品牌其它方面的認知,。經(jīng)專家研究發(fā)現(xiàn),，最能讓消費者滿意一個OTC品牌的原因就是品質(zhì)和功效，而消費者的滿意,，將對產(chǎn)品的銷售有著直接的幫助,。建立良好的品質(zhì)形象,，已成為企業(yè)實現(xiàn)長期發(fā)展的關(guān)鍵性要素,。需要OTC藥品企業(yè)注意的是提升產(chǎn)品品質(zhì)和建立品質(zhì)形象,，是兩個不同角度的概念,，品質(zhì)形象，是指消費者對品質(zhì)的印象和看法,，有時單靠改善產(chǎn)品品質(zhì)并不一定建立良好的品質(zhì)形象,，消費者不是專業(yè)的藥品生產(chǎn)人員，他們不知道如何判斷一個藥品質(zhì)量的好壞,，他們并不關(guān)心藥品的理化指標,，消費者往往有著自己評判藥品質(zhì)量高低的標準，比如包裝,、顏色,、口感等。換言之,，要想建立良好的品質(zhì)形象,，就必須了解并妥善掌握這些指標，并影響消費者的判斷.

4.商標

商標符號是消費者認識品牌的標志,，相當于品牌的容貌和名稱,，醫(yī)藥品牌的商標符號要讓消費者產(chǎn)生健康、生命,、活力,、專業(yè)、科技的聯(lián)想,，商標屬于品牌的法律資產(chǎn),，也是品牌權(quán)益的保障。一個成功的符號（或者標志）能整合和強化一個品牌的價值,，并且讓消費者對于這個品牌的價值更加印象深刻,。

(二)策劃與包裝

1. 概念 科學生動

在OTC產(chǎn)品策劃中，概念策劃是一個重頭戲,，概念一方面可以使產(chǎn)品在同質(zhì)化的市場里跳出來,，創(chuàng)造一種差異，另一方面也可以使消費者能夠理解接受醫(yī)藥產(chǎn)品晦澀的功效機理,，菲利普·科特勒認為：產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述對產(chǎn)品的構(gòu)思,，它是產(chǎn)品創(chuàng)意經(jīng)篩選后根據(jù)營銷需要發(fā)展而來的,，概念策劃必須便于消費者理解，同時又要有實際的產(chǎn)品機理支持，一個成功的概念往往會造就一個成功的產(chǎn)品,，比如：排毒養(yǎng)顏提出的排毒理論,、腦白金的"腦白金體學說"等等,。

一種藥品的上市,無論是全新開發(fā),還是老藥新做,新藥普做,都必須以科學的藥理藥性為宣傳基礎(chǔ).在OTC市場上,藥品面對的是普通消費者,他們在購買的過程中希望明白這個藥通過何種原理達到治療的目的.所以科學理論不能是直白式的,要"生動化","形象化","　差異化",也就是說要對高深的理論進行包裝,用深入淺出的道理將理論詮釋出來,使理論變成人人都能理解的東西,從而打動消費者,并為后續(xù)一系列的營銷策劃活動打下基礎(chǔ).有一些成功的老產(chǎn)品,通過概念的轉(zhuǎn)換與包裝,取得了不俗的銷量.如以"增強骨骼發(fā)育,強化體質(zhì),補充營養(yǎng),促進吸收"為理論的補鈣產(chǎn)品,替換了傳統(tǒng)的"復(fù)合維生素"　的概念,在市場營銷上取得巨大突破.以"通則不痛,痛則不通"取代了治療肌肉,骨骼酸痛概念的產(chǎn)品,也有不錯的戰(zhàn)績.這種理論上的包裝,淺顯易懂,更容易打動人.將藥品的有效性,先進性,科學性溶于一體,能夠用消費者易于理解的道理解釋一種現(xiàn)象,產(chǎn)生號召力,并很快能得到顧客的心理認同.這類型的理論包裝,拉近了藥品與患者的距離,使藥品產(chǎn)生親和力,對促進銷售大有益處.

2. 實物　個性鮮明　

實物包裝指的是消費者在藥店中見到的藥品外觀實體.在OTC市場中,制藥企業(yè)越來越注重藥品的貨架感.消費者在選擇同類藥品時,除了廣告和店員的推薦起作用外,外觀的感覺也非常重要.滿足病患者心理需求是視覺設(shè)計的重點,在包裝上應(yīng)呈現(xiàn)文化,科技的氛圍,通過藝術(shù)創(chuàng)意達到與患者心靈溝通的目的是包裝設(shè)計的用心所在.隨著市場的不斷細分,由于目標消費者的不同,處方藥與OTC藥品在包裝上的分化也日趨明顯.處方藥面對醫(yī)生,包裝更趨理性,規(guī)范(藥監(jiān)部門對商品名及通用名等都有明確規(guī)定),以適合醫(yī)生的審美情趣;而OTC藥品更趨市場化,大量借鑒食品飲料的表現(xiàn)形式,生動,悅目,個性鮮明.應(yīng)在包裝上以人物,植物,書法,造型等各種表現(xiàn)元素,拉近與患者的心理距離.藥品的實物包裝已成為藥品與顧客交流的媒介,在銷售中起著一定的推動作用.

(三)營銷策略

品牌營銷如何快速有效獲得贏利呢,！這里列舉了比較經(jīng)典常用的六項策略：

1.賣點和賣法

挖掘產(chǎn)品力就是找賣點,。

從企業(yè)背景,、產(chǎn)品的科技背景、研發(fā)人、機理,、原料獨特成分,，概念提煉等,、相關(guān)

權(quán)威支持等找賣點！

賣法其實就是方法,，也可以理解為營銷模式,，營銷手法。

不同的賣法就有不同的結(jié)果,。同樣的藥品,，但哈藥以高空電視廣告拉動為主要手法，取得了巨大成功：以社區(qū)推廣為主,，建立肝病康復(fù)中心,，專家免費個性化治療指導,，定期舉辦各種康復(fù)活動的速立特，在肝病市場創(chuàng)造了空前的成功,；以?？崎T診、“專家咨詢會”,，大報造勢,、小報宣傳的中華靈芝寶（雙靈固本散），在腫瘤市場獨領(lǐng)風騷多年,。

2.為產(chǎn)品尋找差異點

差異點是新品突圍的殺手锏,，確定品牌個性的差異點，至少可以減少營銷成本,，以及營銷風險,。

按照品牌營銷成功法則，差異點是產(chǎn)品本身,，如產(chǎn)品劑型差異點,、成分配方差異點、地域差異點,；也可是產(chǎn)品附加值差異點,，如技術(shù)差異點、命名差異點,、概念差異點,。

3.設(shè)置競爭壁壘

竟爭壁壘是品牌營銷的個性魅力的體現(xiàn)，它短期內(nèi)難以讓競品跟隨,，而獨享自己開拓的市場,。當黃金搭檔在大呼“專為中國人設(shè)計”時，似乎其他維生素不是給中國人吃的,；當黃金搭檔宣稱自己不含“磷銅”時,，似乎其它維生素都含有“磷銅”。這樣的標榜自己,，不僅容易區(qū)分競品,，而且讓對手的“缺點”頓時暴露無遺。

4.為買單者找個好理由

為消費者創(chuàng)造一個好理由,，是品牌營銷傳播策略里面的精髓,，對誰說顯得至關(guān)重要。

針對職業(yè)男性重視工作忽視身體,、多數(shù)處于來健康狀態(tài)的現(xiàn)狀,，但其消費理性的特點，多數(shù)產(chǎn)品失敗皆源于此,，我們建議換個說法,，將目標定位在購買者身上,，把傳播對象鎖定在他們的另一半身上。

針對老年人,，我們挖掘孝心文化,，將訴求對象鎖定在晚輩身上,，發(fā)揚他們關(guān)愛長輩,，孝敬長輩的傳統(tǒng)美德。

如麗珠得樂的“其實男人更需要關(guān)懷”,；
匯仁腎寶的“他好,，我也好”
椰島鹿龜酒的“父親的補酒”等

5.傳播策略大眾化

OTC、功能化妝品也是在保健品營銷基礎(chǔ)上加以借鑒,、改進,，為什么總有人抱怨中國市場太奇怪，按照正規(guī)軍的操作模式難以取得成功,，而其它一些產(chǎn)品堅持本土化,、大眾化的傳播思想，新品投放市場后迅速打開銷路,，成為市場的領(lǐng)導品牌,。

腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”的老頭老太篇,，是人們爭議最多的廣告有人認為創(chuàng)意惡習俗,，但其廣告的銷售力極強。一旦這個惡習俗的廣告停止,，換上姜昆大山篇廣告,，銷量即刻受到影響。

俗氣的廣告,，銷售力卻不一般,！

6. 深挖潛在需求

潛在需求在于創(chuàng)造，在于引導,，當所有被祛痘產(chǎn)品多在談油水失衡,，祛痘不留痕、易反復(fù)發(fā)作時,，新膚螨靈霜從一個非常簡單的醫(yī)學常識上找到了人們的潛在擔憂,，即螨蟲為恐嚇訴求，加重人們的關(guān)注力,，促進購買,。

力度伸也把一個普通的維生素Ｃ定位成一個預(yù)防感冒的天然產(chǎn)品，感冒了都知道難治,，所以,，力度伸就提出預(yù)防的概念,，在感冒多發(fā)季節(jié)，倡導都市家庭全家預(yù)防,，挖掘潛在需求,。

黃金搭檔是一個復(fù)合維生素產(chǎn)品，人們的普遍觀點是維生素可吃可不吃,，即便缺乏也不大礙,，黃金搭檔卻從反向入手，大談特談每一種維生素缺乏的不良癥狀反應(yīng),，及嚴重后果,，說來言之有理，極大的開拓了家庭市場,，調(diào)查發(fā)現(xiàn),，其推出的三種不同人群的包裝正好適合全家共享。

二.藥店終端

生活質(zhì)量的改善,，素質(zhì)的提高,，保鍵意識的增強，現(xiàn)代人懂得了自我醫(yī)療,，“大病進醫(yī)院,，小病進藥店”的觀念開始流行，藥店消費成為了人們新的增長點,。周邊地區(qū),，特別是經(jīng)濟較發(fā)達的沿海農(nóng)村，由于用藥水平的提高,，人們進藥房購買日常保健藥,，成為了新的可能。再加上公費醫(yī)療改革,，使得自費購藥群體不斷擴大,，又OTC藥品消費方便、省時,、省力,，而且價格較醫(yī)院便宜，消費者更能接受,。如遇上感冒,、輕微的身體不適，只要是常見病,，人們往往選擇藥房買藥,。OTC藥品在藥店銷售所占的比重逐漸增大，藥店成為廠家必爭之地,。如何加強藥店的工作,，使自己的產(chǎn)品處于競爭中的有利位置,，成為各廠商共同關(guān)心的問題?？焖偻瓿刹钾?，爭取較高布貨率，擺放最好位置,，獲得更多的推薦次數(shù),，和商店保持良好穩(wěn)定的關(guān)系，這些都是企業(yè)啟動市場必須做的工作,。如果輔以適量的廣告支持,，效果將會更好,。結(jié)合近兩年來OTC藥品銷售方式的變革,，下面就OTC終端銷售的方式介紹如下：

(一)藥店終端的開發(fā)

目前藥店終端的開發(fā)相對于醫(yī)院終端的開發(fā)要簡單得多，也容易的多,，對于藥店終端的開發(fā),，我們一般采用的方式主要有三種。

1.OTC代表拜訪開發(fā)（從事藥店終端銷售工作的人員業(yè)內(nèi)稱OTC代表）
藥品經(jīng)銷商可以通過委派OTC代表對各零售藥店進行拜訪,，向藥店負責人說明藥品的功能主治,、藥品優(yōu)勢、價位,、及銷售政策,，使藥店負責人產(chǎn)生興趣從而使藥品進入該藥店銷售。

2.產(chǎn)品推介會
通過邀請各藥店終端的經(jīng)理,、采購人員集中開會來達到使其認識產(chǎn)品,、了解政策、接受藥品上柜銷售的目的,。

3.連鎖藥店整體合作
現(xiàn)在OTC市場藥店終端大多為連鎖藥店,而連鎖藥店一般都有統(tǒng)一的陪送中心,。藥品經(jīng)銷商可以通過與連鎖藥店的相關(guān)負責人談判，介紹產(chǎn)品功效,，市場前景,，利潤空間，從而達成合作意向,，通過對方的陪送中心統(tǒng)一將藥品陪送到各分店上柜銷

（二）藥店終端宣傳方式
　　1.陳列及擺放要點
　　(1)占據(jù)最好位置,。柜臺：占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放,，做到占位好,，醒目、易尋找,；貨架(黃金檔位1.3～1.5米,；銅層檔位1.5米以上,；鐵層檔位1.3米以下。)：應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃金檔位,，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型,。

　　(2)系列產(chǎn)品集中陳列。其目的是增加系列商品的展示效果,，使消費者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品,，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性。此外,，集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用,。

　　(3)爭取在客流較多的位置陳列。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段,，如端架,、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。一般來說,，看到產(chǎn)品的人越多,，產(chǎn)品被購買的機率就越大，若放在偏僻的角落里,，產(chǎn)品不易被顧客看到,，銷售自然就會受到很大影響。

　　(4)經(jīng)常注意衛(wèi)生及補充,。除了保持產(chǎn)品清潔外,，還要注意隨時補充貨源，更換損壞品,、瑕疵品或過期品,，讓陳列商品以最好的面貌（整齊、清潔,、新鮮）面對顧客,，以維持產(chǎn)品的價值。

2. 藥店P(guān)OP布設(shè)
　　(1)制作1×0.5m導購牌（展板）,，設(shè)計制作要求品牌突出,、訴求重點突出、圖文并茂,、制作牢固,，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。

　　(2)招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.4～1.8m光潔墻面,、店堂玻璃門,、或店內(nèi)1.4～1.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼,，視覺及宣傳效果更佳,。

　　(3)臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處,，內(nèi)裝折頁或小手冊,，便于目標購買者詳細了解產(chǎn)品。

　　(4)吊旗并排懸掛于進店2.5m高,、正面柜臺上方,。

　　(5)戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。（由企劃中心發(fā)放彩噴稿,，依要求制作,，必須做到統(tǒng)一性。）

　　(6)店招牌造價低,，檔次較高,，耐久性較強。（企劃中心出彩噴稿,，當?shù)貜V告公司制作,。）

　　(7)產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺,，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損,。

　　(8)巨幅：6×20m,，視覺效果極佳、大氣,，但要注意防風設(shè)施,。（懸掛于大型商場、超市正面或面對人流量較大的墻面上,。）

　　(9)戶外廣告牌：大型廣告牌,，靠近賣場（售點），置于5層樓頂或裙樓（市場成長——成熟期考慮操作,。）

　　(10)車體（車貼）廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼,，產(chǎn)品成長期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告。

(三) 藥店終端促銷
1.現(xiàn)場促銷
　　選擇客流量最大的終端售點（超市,、藥店或商場）布設(shè)促銷小姐或促銷先生,，藥店可安排坐堂醫(yī)生，郊縣可搞相關(guān)身體狀況測試,。對促銷人員實施規(guī)范化管理,，所有促銷人員必須經(jīng)過崗前培訓（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧,、障礙訓練等）,，上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡,，醫(yī)生要穿白大褂,。要求上崗人員態(tài)度端正，服務(wù)主動熱情周到,，有耐心,。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查,。

2.公關(guān)促銷
　　通過拜訪和慰問,，可直接與經(jīng)理、柜長,、營業(yè)員建立朋友般的感情,，有利于順利鋪貨和回款；有利于爭取較好的產(chǎn)品擺放位置和宣傳位置,；可防止斷貨或脫銷信息閉塞,；便于及時掌握市場動態(tài)，尤其是競爭產(chǎn)品情況,；更為重要的是能夠促使營業(yè)員推薦自己的產(chǎn)品,。與營業(yè)員溝通，把營業(yè)員培養(yǎng)成企業(yè)的榮譽員工,、兼職促銷員是終端工作極為重要的一部分,。對營業(yè)員的培訓應(yīng)采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會”,、“有獎?wù)鞔稹?、“有獎競猜”等。通過這些方式宣傳產(chǎn)品知識,，達到有效推薦產(chǎn)品,，增加銷售之目的。此外,，要多掌握營業(yè)員的資料,，如家庭情況、性格,、愛好,、生日等，以便更好地與之溝通,。

3.服務(wù)促銷
藥品經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)立專家咨詢熱線,，聘請退休專家、教授、醫(yī)生為患者解答疑難問題,。同時,，可成立“×××愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員,，定期組織聚會或聯(lián)誼活動,。印制精美的會員卡，會員可享受產(chǎn)品價格優(yōu)惠,、免費健康檢查等待遇,。常規(guī)的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業(yè)介紹錄像,、發(fā)放宣傳材料,、請專家講解產(chǎn)品知識、與顧客直接溝通等,，以此擴大傳播及影響,，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

4.買贈促銷
藥品經(jīng)銷商可根據(jù)所銷藥品的特點,，制做一些有意義的贈品,，以能體現(xiàn)所銷售藥品的形象為佳。買贈促銷可減少現(xiàn)有商品的庫存,，達到短期內(nèi)提升銷量的目的,。藥品經(jīng)銷商可選擇適當時機，開展此類活動,。

隨著國家對藥品管理的立法日趨完善,越來越多的藥品被劃分為OTC藥品,，這使得OTC市場更為健康迅速的發(fā)展,吸引了越來越多的商家加入.競爭將更加激烈.整個OTC市場的發(fā)展也將隨著國家對藥品管理政策的變化而變化.廠家與經(jīng)銷商將不斷的摸索新的營銷模式以適應(yīng)市場的變化.讓我們視目以待吧!

如何科學制定OTC產(chǎn)品營銷企劃方案