另外,，還有為數(shù)眾多的中小企業(yè)客戶（月通信費(fèi)用為×-×元）,，這些客戶對(duì)長(zhǎng)途資費(fèi)較敏感，辦公通信方式主要為直撥電話,、用戶小交換機(jī)（BID模擬中繼為主,，多數(shù)為用戶投資購(gòu)買）、CENTREX,，目前納入固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商各區(qū)分公司直接管理的此類客戶數(shù)量接近×戶,，各運(yùn)營(yíng)商下屬的語(yǔ)音代理商對(duì)此類客戶關(guān)注程度較高，客戶因受利益驅(qū)動(dòng)忠誠(chéng)度不是很高,。

3  我公司推出的語(yǔ)音業(yè)務(wù)

q      VPMN：實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶成員手機(jī)短號(hào)互撥并享受集團(tuán)客戶優(yōu)惠政策,；

q      綜語(yǔ)平臺(tái)提供的業(yè)務(wù)

DID/BID語(yǔ)音交換機(jī)接入：×號(hào)碼，用戶所有呼入呼出均通過(guò)×進(jìn)行轉(zhuǎn)接,；

虛擬網(wǎng)：實(shí)現(xiàn)語(yǔ)音交換機(jī)下分機(jī)和手機(jī)之間短號(hào)互撥,，并享受集團(tuán)客戶優(yōu)惠政策；

專網(wǎng)直連：對(duì)北京移動(dòng)手機(jī)發(fā)起的呼叫進(jìn)行旁路,；

VOIP：用戶交換機(jī)通過(guò)數(shù)字透明專線上聯(lián)綜語(yǔ)平臺(tái),，對(duì)客戶發(fā)起的所有長(zhǎng)途呼叫進(jìn)行旁路，并不收取客戶的×費(fèi)用,；

呼叫中心直連：重要集團(tuán)客戶為其呼叫中心申請(qǐng)5位短號(hào),，并上聯(lián)至我公司綜語(yǔ)平臺(tái)，滿足手機(jī)用戶撥打呼叫中心的需要,；

q      IP語(yǔ)音接入平臺(tái)提供業(yè)務(wù)

SIP話機(jī),、PC軟終端接入：實(shí)現(xiàn)一號(hào)雙機(jī)功能；

IAD接入：×,；

q      移動(dòng)CRM業(yè)務(wù)

q      IP直通車（編號(hào)付費(fèi),、手機(jī)付費(fèi)）；

q      17950IP記賬卡業(yè)務(wù)（和客戶固定電話綁定,，客戶可直接撥打17951+長(zhǎng)途號(hào)碼直接發(fā)起呼叫）

4   集團(tuán)客戶語(yǔ)音市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)總體策略及目標(biāo)客戶群

我公司09年集團(tuán)客戶語(yǔ)音市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略可以歸納如下：

利用在移動(dòng)市場(chǎng)方面優(yōu)勢(shì),，固定語(yǔ)音以綁定高價(jià)值的集團(tuán)客戶為主,，全力爭(zhēng)奪具備標(biāo)桿性的政要客戶，制造及擴(kuò)大社會(huì)影響力,，重點(diǎn)突破黨政軍,、高ARPU值客戶，同時(shí)在高端酒店,、寫字樓市場(chǎng)全面發(fā)力,，針對(duì)中小企業(yè)全力綁定高價(jià)值客戶，以固定語(yǔ)音接入為切入點(diǎn),，面向集團(tuán)客戶滲透全業(yè)務(wù),。

以上為個(gè)人建議。

典型的案例是：北京電信全力打造了×精品工程,，新聯(lián)通為了保證高端政府客戶市場(chǎng),，和×攜手打造了全套解決方案，目前這二個(gè)項(xiàng)目成為各自運(yùn)營(yíng)商的宣傳亮點(diǎn),，并成為樣板工程供其他開(kāi)展進(jìn)行通信招標(biāo)項(xiàng)目的客戶參觀,，通過(guò)前期的宣傳，為后期競(jìng)爭(zhēng)取得先機(jī),。

我公司要和其他運(yùn)營(yíng)商展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng),，存在實(shí)線資源、網(wǎng)絡(luò)資源,、商務(wù)及實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的不足,，因此我們需要明確目標(biāo)客戶群，集結(jié)強(qiáng)大火力進(jìn)行猛攻,，切勿出現(xiàn)全面開(kāi)花無(wú)處結(jié)果的局面,。

建議目標(biāo)客戶群體為：

q      用戶交換機(jī)已經(jīng)到使用期限的集團(tuán)客戶（目前,，集團(tuán)小交的使用期限一般為8-10年）,；

q      計(jì)劃新建辦公樓宇及更換辦公場(chǎng)所的客戶；

q      計(jì)劃將自己購(gòu)買的交換機(jī)的維護(hù)進(jìn)行服務(wù)外包的客戶,；

q      使用VPMN業(yè)務(wù)及和我公司具有良好合作關(guān)系的客戶,；

q      對(duì)資費(fèi)敏感的酒店、外企客戶,；

q      我公司掌控能力較強(qiáng)及和我公司建立良好合作關(guān)系的SP客戶,。

q      聚集較多全球通金卡、鉆石卡的企業(yè),；

q      部分無(wú)交換機(jī)維護(hù)能力的中小企業(yè)客戶,；

5   我公司切入點(diǎn)及解決方案

5.1 總體思路

總體思路要意識(shí)到我們和其他運(yùn)營(yíng)商相比具備的優(yōu)勢(shì)，在選擇切入點(diǎn)時(shí)要多體優(yōu)避劣：

q      現(xiàn)金流優(yōu)勢(shì),；

q      資費(fèi)優(yōu)勢(shì),；

本地市話可享受比其他運(yùn)營(yíng)商優(yōu)惠10%政策（固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商在市話方面幾乎無(wú)任何折扣）,，專線IP可不收取×費(fèi)（主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商不提供此項(xiàng)業(yè)務(wù)）等優(yōu)勢(shì)；

q      部分客戶對(duì)我們來(lái)說(shuō)不涉及初期投入,，輕裝上陣,，可以靠成本來(lái)?yè)Q收入；

q      移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)

q      基于資源現(xiàn)狀,，我們可以方便制定靈活策略

對(duì)于號(hào)碼打算保留一段時(shí)期的客戶,，我們可以為其提供一機(jī)雙號(hào)服務(wù)；

對(duì)于產(chǎn)權(quán)屬于客戶的交換機(jī),，可以考慮通過(guò)無(wú)償代維作為切入點(diǎn)進(jìn)行語(yǔ)音的反搶,。

同時(shí)可考慮向客戶返回×的變通模式，長(zhǎng)途可考慮根據(jù)話務(wù)量制定×策略,。此幾項(xiàng)為個(gè)人想法,。

手機(jī)號(hào)碼可以通過(guò)SIP、軟終端進(jìn)行綁定,；

q      客戶群優(yōu)勢(shì)

眾多的忠誠(chéng)度較高的鉆石卡,、金卡客戶

價(jià)值鏈上眾多的×成為潛在客戶

5.2   具體切入點(diǎn)及解決方案

5.2.1   獨(dú)立性較強(qiáng)的專網(wǎng)客戶解決方案

優(yōu)先考慮集團(tuán)或北京公司層面和此類客戶簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議的模式，策反用戶,。

客戶群體：軍網(wǎng),、首鋼等在內(nèi)的配套設(shè)施齊全的特大企業(yè)、高校等,。

特點(diǎn)：獨(dú)立性較強(qiáng),，紅線內(nèi)資源一般均有客戶獨(dú)自建設(shè)，用戶數(shù)量巨大,，整體專網(wǎng)內(nèi)部協(xié)調(diào)成本最?。贿@些客戶有專門部門或公司進(jìn)行內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng),，交換機(jī)產(chǎn)權(quán)一般屬于客戶所有,，客戶對(duì)資費(fèi)敏感（由于網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，需要從運(yùn)營(yíng)商處拿到低價(jià)格才能獲得利潤(rùn)）,；

切入點(diǎn)及方案：

q      對(duì)于無(wú)意向換號(hào)的客戶,，可考慮從長(zhǎng)話合作協(xié)議入手，突出專線VOIP的優(yōu)勢(shì),；

q      對(duì)于有意向換號(hào),，但是需保留號(hào)碼一段時(shí)間的客戶，建議開(kāi)展一機(jī)雙號(hào)業(yè)務(wù),，我公司為客戶分配的號(hào)碼為大多數(shù)人知曉后,，客戶可以退掉原先使用的其他運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)。

q      對(duì)于不計(jì)劃改變現(xiàn)狀的用戶,，可以考慮發(fā)展客戶成為我公司代理商,，向最終客戶推薦IP記賬卡及IP直通車業(yè)務(wù),。

好處：

用戶所有的呼叫均上傳至我公司，客戶把所有通話費(fèi)用交給我們,，一機(jī)雙號(hào)可以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過(guò)渡,，避免突然更換號(hào)碼引起的不便。

優(yōu)勢(shì)：

q      我公司的固話本身具備價(jià)格優(yōu)勢(shì),，同時(shí)可考慮向客戶返回代維代管費(fèi)的變通模式,，長(zhǎng)途可考慮根據(jù)話務(wù)量制定階梯返點(diǎn)策略。

5.2.2    價(jià)值鏈上×解決方案

針對(duì)此類掌控能力較強(qiáng)及和我公司建立良好合作關(guān)系的客戶,，可以考慮進(jìn)一步加深合作共贏的模式,，針對(duì)這部分客戶，我公司具有較多的話語(yǔ)權(quán),，可考慮策反此類用戶專網(wǎng),。

5.3   重大集團(tuán)客戶解決方案

此類可考慮北京移動(dòng)所屬的集團(tuán)客戶及其他運(yùn)營(yíng)商垂直管理的×重要客戶。

5.3.1   需投資建設(shè)語(yǔ)音交換機(jī)的客戶

客戶群體：用戶原有交換機(jī)已達(dá)到使用期限,、原先采取CENTREX模式,、計(jì)劃新建辦公樓宇及更換辦公場(chǎng)所的客戶。

對(duì)用戶交換機(jī)到期的客戶或采取CENTREX模式的客戶可考慮為其更換交換機(jī),，切入點(diǎn)突出資費(fèi)優(yōu)勢(shì),、虛擬網(wǎng)優(yōu)勢(shì)（借助我們?cè)谝苿?dòng)通信網(wǎng)絡(luò)上的規(guī)模優(yōu)勢(shì)）等等，其他可參考5.1總體思路,。

意圖：以點(diǎn)織網(wǎng),，以語(yǔ)音交換機(jī)投資建設(shè)鞏固基礎(chǔ)網(wǎng)，并同時(shí)制造社會(huì)影響力,；

技術(shù)方案：投資建設(shè)的語(yǔ)音交換機(jī)上聯(lián)到我公司綜合語(yǔ)音平臺(tái)上,，我公司為客戶分配×號(hào)段的號(hào)碼。

5.3.2  用戶交換機(jī)未到期的客戶

情況一：產(chǎn)權(quán)屬于用戶

可考慮專線IP,、一號(hào)雙機(jī),、全部替換等模式，也可以考慮通過(guò)無(wú)償代維作為切入點(diǎn)進(jìn)行語(yǔ)音的反搶,。

客戶使用我公司的專線IP時(shí),，要優(yōu)先考慮把×的號(hào)碼帶進(jìn)去，例如我公司為客戶提供專線直連IP業(yè)務(wù)時(shí),，可考慮在我公司提供的出中繼分配×的號(hào)碼，等到這個(gè)號(hào)碼為多數(shù)人知曉時(shí),，這是就可以策反客戶所有出入語(yǔ)音中繼的轉(zhuǎn)網(wǎng)了,；

同時(shí)還可考慮心理戰(zhàn)術(shù)：勸客戶不要把所有雞蛋放在一個(gè)籃子里，鼓動(dòng)用戶并行使用兩家運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù),，實(shí)現(xiàn)用戶語(yǔ)音出入中繼分離,。

情況二：產(chǎn)權(quán)屬于其他運(yùn)營(yíng)商的客戶

可考慮在其語(yǔ)音交換機(jī)模擬中繼號(hào)碼和直撥電話上開(kāi)通IP直通車（編號(hào)付費(fèi),、手機(jī)付費(fèi)）；可借助×為其返成×等物品,，同時(shí)可勸說(shuō)客戶通過(guò)和×的捆綁（IP直通車手機(jī)付費(fèi)）能為客戶帶來(lái)一定的好處（積分）,。

優(yōu)勢(shì)：我公司對(duì)此類客戶無(wú)任何直接投入，可投入一定的營(yíng)銷成本來(lái)分流業(yè)務(wù),。

5.4    其他客戶

5.4.1   使用VPMN業(yè)務(wù)及和我公司具有良好合作關(guān)系的客戶

可考慮與用戶交換機(jī)組成虛擬網(wǎng),；初期考慮把×號(hào)碼帶進(jìn)去，用戶撥打外網(wǎng)電話時(shí)可考慮通過(guò)我公司中繼出去,，逐步蠶食,。

5.4.2   聚集較多全球通金卡、鉆石卡的企業(yè),；

可考慮IP語(yǔ)音接入平臺(tái)為其實(shí)現(xiàn)一號(hào)雙機(jī)服務(wù),。

對(duì)于用戶數(shù)量較多的企業(yè)，可以考慮IAD的方式實(shí)現(xiàn)規(guī)模放號(hào),。

5.4.3 購(gòu)買語(yǔ)音交換機(jī)但無(wú)維護(hù)能力的客戶

可以考慮通過(guò)無(wú)償代維作為切入點(diǎn)進(jìn)行語(yǔ)音的反搶,。

5.4.4  其他中小企業(yè)客戶

可考慮在其語(yǔ)音交換機(jī)模擬中繼號(hào)碼和直撥電話上開(kāi)通IP直通車（編號(hào)付費(fèi)、手機(jī)付費(fèi)）,；可借助營(yíng)銷成本為其返成充值卡等物品,，同時(shí)可勸說(shuō)客戶通過(guò)和手機(jī)的捆綁（IP直通車手機(jī)付費(fèi)）能為客戶帶來(lái)一定的好處（積分）。