第八章 如何找出別人的心略

　　AR聽覺回想：回憶過去所聽過的,。例如可問：“你剛才最後說的那句話，是怎麼說的?”“你的鬧鐘響聲是像什麼聲音?”

　　AC聽覺想像：傾聽從未聽過的聲音,，或聽某些聲音組合的效果,。例如可問：“如果要你現(xiàn)在創(chuàng)作一首曲子，請問它的旋律為何?”

　　“如果把火車的汽笛聲改為電吉他的聲音,，會(huì)是什麼情形?”

　　AD聽覺用字：內(nèi)心交談。例如可問：“對(duì)自己說幾句常愛用的鼓舞自己的話”“默哼一首你喜歡的歌,。”

　　K內(nèi)心感受：情感的觸動(dòng)或肢體觸動(dòng)的感覺,。例如可問：“快樂是什麼樣的滋味?”“手摸鳳梨皮是什麼感覺?”“跑步是什麼滋味?”同理，如果你某件事想不起來,，很可能你眼珠子轉(zhuǎn)動(dòng)的位置不對(duì),，無法觸及你需要的儲(chǔ)憶資料。如果你想回憶起數(shù)天前看到的某件事,，而把眼珠轉(zhuǎn)到右下方,，就無法幫助你在腦海里看見那幅圖像,；然而，你若是把眼睛看向左上方,，就可以馬上記起來了,。一旦你知道從腦子的那一部份去尋找儲(chǔ)存的資料，就能又快又容易地找著它,。(大約有5％至10％的人,，其眸動(dòng)的方式是與圖所示的相反，看你能不能從左撇子或雙手開弓的人身上,，找出具有這種特征之人,。)

　　另外，從一個(gè)人的生理狀態(tài)也可看出他當(dāng)時(shí)處于何種型式,。例如他的呼吸較淺時(shí),，表示正在運(yùn)用視覺性的思考；當(dāng)呼吸不深不淺時(shí),，表示在使用聽覺,；當(dāng)呼吸較深時(shí)，表示正在運(yùn)用感受性的思考,。請觀察三個(gè)人的呼吸,，并記下呼吸的速率和深淺。

　　從聲音也可以聽出一個(gè)人當(dāng)時(shí)處于何種型式：運(yùn)用視覺時(shí)說話快速,、聲音高亢,；運(yùn)用觸覺時(shí)說話遲緩、聲音低沉,；運(yùn)用聽覺時(shí)說話不疾不徐,、聲音勻稱。另外你從皮膚上也可以看出那人所處的型式：運(yùn)用視覺時(shí),，臉色較蒼白,，運(yùn)用觸覺時(shí)，臉色泛紅,。當(dāng)那人仰臉,，表示他在運(yùn)用視覺；當(dāng)他側(cè)頭,，表示在傾聽,；當(dāng)他把頭低垂，表示在運(yùn)用觸覺思量,。

　　因此,，即使是最輕微的溝通，你都能得到清楚無誤的線索,，知道一個(gè)人心智的運(yùn)用方式和傳送的訊息,。別忘了,，任何事都有許多心略——購買或銷售，激勵(lì)或戀愛,，吸引或創(chuàng)造——但要測出心略最簡單的方法,，就是問對(duì)問題。在此,，我就做給大家看看,。我一直相信，最好的學(xué)習(xí)方式,，不是在一旁觀看,，而是親自去做，如果可能的話,，請與他人一同做這些練習(xí),。

　　要有效地找出某人心略的秘訣，就是讓他完完全全地身歷其境,，一五一十地告訴你他的心略,。也許他告訴你的方式是有聲的，或無言的,，是眼神,，或肢體語言?；氐疆?dāng)時(shí)的狀態(tài)是測知心略的最快捷徑,，是扭開那人意識(shí)電路的開關(guān)。若你無法使當(dāng)事人回歸過去的狀態(tài),，卻想測知他的心略,，無異于未將烤面包機(jī)的插頭插上，卻想烤面包一樣,，也像電瓶沒電,，卻想啟動(dòng)汽車一樣。你無需跟當(dāng)事人理智地討論,，只需讓他重新回憶當(dāng)時(shí)情境,，按照先后順序再經(jīng)歷一番即可。

　　再回想一下,，心略有如食譜,，如果某位面包師能做出世界上最好吃的蛋糕，但卻不知怎么做成的,，相信你聽了一定很失望。因?yàn)樗侵庇X地做出來的,，如果你要問他各種成份的用量,，他是答不出來,。也許他會(huì)這么說：“我就是這抓一些，那捏一點(diǎn)的,。”請他重新回到廚房去,，再做一塊蛋糕。這一次,，你得記下他的每一步驟,，在他丟下各種材料之前，你都把它們給秤一下,。照著這位面包師的全部程序,，記下每一種材料成分、用量,、先后步驟,，那么你就能擁有一份蛋糕食譜，可以復(fù)制相同的蛋糕,。

　　測出心略的方法也跟這種方式一樣,。你得把某人帶進(jìn)“廚房”，亦即讓他處在當(dāng)時(shí)的心境中,，找出能有此種心境的原因,。是他看見或聽見什么嗎?是遭遇到什么事或遇上什么人?在他告訴你過程的每一段后，你都得看著他并接問道：“再接下去是什么因素,，讓你產(chǎn)生那種心境?是……?”或其他的問題,，直到他真的進(jìn)入當(dāng)時(shí)的心境思索中為止。

　　每一種心略的測知方式,，都得循此途徑,。你得讓他回憶過去某次經(jīng)驗(yàn)，讓他掉人當(dāng)時(shí)的沉思中,，然后你再清楚明確且有順序地問他一些有關(guān)所看見,、聽到、感覺到的問題,，以便能再組成當(dāng)時(shí)的心略,。最后，你便擁有了心略的步驟及有關(guān)的次感元了,。在這心略測知的過程里,，要特別留意某些能造成他那種心境的不尋常畫面、聲音及感受,。是畫面的大小嗎?是特殊的口氣嗎?

　　現(xiàn)在就請用這套技巧．找出某人做事有干勁的心略來,。首先，讓這人在心理上要做好準(zhǔn)備，然后問道：“你記得哪次做事做得很起勁?”你得觀察他的答案是不是發(fā)自內(nèi)心的,，亦即他口中的話和肢體語言,，是否一致地傳給你一種清楚、肯定和可信賴的感覺,。請記住,，他并不太了解這種測知的順序，如果再加上是多年的習(xí)慣,，也許他會(huì)很快地就說完了,。為了能抓好每一步驟，你得叫他慢點(diǎn)說,，并且要十分留意他所說的,，以及他眼睛及肢體所釋放給你的信息。

　　如果你問某個(gè)人,。“你記不記得那次沖勁十足?”而他卻心不在焉,，愣愣地回道：“啊?”請問這是什么意思?這表示他還未進(jìn)入你所要的狀況。就跟有時(shí)候某人雖然口中說是,，但心里卻搖頭是一樣的道理,，這表示他還沒有真正地進(jìn)入情況。你要想測知他的心略,，就一定得讓他全神貫注地回到當(dāng)時(shí)的情景中,，所以你得問道：“你還記得哪一次是做事做得很起勁?你能不能再回憶當(dāng)時(shí)，重溫一下那時(shí)的心境?”這句話你在每次測知心略時(shí),，都一定得做,。

　　當(dāng)他進(jìn)入情況后，就問：“一開始,，讓你受鼓舞的是什么?看見什么?聽見什么?遇到什么人?碰到什么事?”如果他的回答是因?yàn)槁牭揭粓鼍实难葜v,，因而受鼓舞采取行動(dòng)，那么他的鼓舞心略,，第一步便是外界聽感元(Ae),。你若是想借某些看的或做的來鼓舞他，恐伯不會(huì)有效果,，因?yàn)樗麑?duì)話語或聲音的感受較大,。

　　現(xiàn)在你知道該如何吸引他的注意力了，但那仍不是完整的心略,。由于人對(duì)周遭的感受分為對(duì)外的和對(duì)內(nèi)的,，因此你還得找出他心略的對(duì)內(nèi)部份。接下來你問：“當(dāng)你聽到那番話后,，接下來有什么原因讓你卯足勁去做那件事呢?你在心里有幅畫嗎?你對(duì)自己說了些什么話?或者你有某種感覺?”

　　如果說他的回答是心里有幅畫,，那表示他心略的第二部分是內(nèi)心視感元。在聽到令他鼓舞的事后，立刻就在內(nèi)心形成一幅畫面,，讓他更受鼓舞,，使他愿意卯足精神去做那件事。

　　到此你仍未結(jié)束,，你還得繼續(xù)問下去：“在你聽到那番話，且在內(nèi)心形成一幅畫面之后,，下一步又是什么因素鼓舞你?是你對(duì)自己說了什么?是你內(nèi)心有什么特別感受?或是你遇到什么事?”如果此時(shí)他內(nèi)心有讓他倍受鼓舞的感覺,，這才表示他已完成了整個(gè)心略，讓他達(dá)到有勁的心序是Ae—VlKi,。他先聽見某番話后,，在內(nèi)心有幅畫，然后才鼓起勁來,。這只是個(gè)簡單的例子,，較復(fù)雜的往往是一個(gè)外感元之后接更多的內(nèi)感元，甚至于高達(dá)十個(gè)以上的內(nèi)外感元,，方能達(dá)到所希望的心境,。

　　現(xiàn)在你已知道他心略的步驟，你還得找出其中的許多次感元來,。所以你要問：“你受鼓舞是聽到了哪些?是哪個(gè)人的語氣?是他的內(nèi)容?是講話的速度?你心中的畫面如何?是大畫面的?是清晰的嗎?”……等等,。一旦你全部問完，就可以用相同的語氣鼓舞他去做你要他做的事,，看看他的反應(yīng),，然后問問他在心里產(chǎn)生何種畫面和感覺。如果你做的一點(diǎn)都不差,，就會(huì)看見這個(gè)人在你面前完全變成有沖勁的人了,。如果你懷疑心略的重要性，可以變變它的順序,，那么問-問他的感覺和他對(duì)自己所說的,，就會(huì)看見他興趣缺缺。雖然你是用對(duì)了成份,，可惜步驟卻錯(cuò)了,。

　　心　略　測　知

　　你記不記得有過完全被(　　)的經(jīng)驗(yàn)?你是不是還記得很清楚?請回億并重溫那個(gè)經(jīng)驗(yàn)。(幫助他進(jìn)入狀況)當(dāng)你在回憶時(shí),，……(讓他沉耽于其中),。甲、是什么不尋常的第一步讓你特別地(　　)?

　　是看見了什么?

　　是聽到了什么?

　　是遇著什么事情?或碰到了什么人?

　　是什么讓你完全地(　　)?
        在你(看見,、聽到,、觸著)后，下一步是什么原因讓你完全地(　　)?乙、你是……

　　在內(nèi)心浮起一幅畫?

　　對(duì)自己說了些什么?

　　在內(nèi)心里有什么感覺?

　　是什么不尋常的下一步讓你特別地(　　)?

　　(在回答完甲項(xiàng)及乙項(xiàng)后)是什么不尋常的下一步,，讓你特別地(　　),？丙；你是……

　　在內(nèi)心浮起一幅畫?

　　對(duì)自己說了些什么,，

　　在內(nèi)心里有什么感覺?

　　或者其他?

　　到底是什么不尋常的下一步,，讓你特別地(

　　)?

　　到此，問問當(dāng)事人,，是不是特別的(

　　),。

　　如果回答是肯定的，表示測知已經(jīng)完成,。如果回答是否定的,，繼續(xù)依照前述程序問下去，直到他肯定地回答是,，方才算是找出他心略的步驟,。

　　接下來是找出每一步驟里的次感元來。

　　如果心略的第一步是視感元的話,，你可以這樣問：

　　你看見的是什么樣子(外界視感元)?

　　接著再問：

　　你看了有何不尋常之處,，讓你(

　　)?是它外型的大小?是它的清晰度?是它移動(dòng)的方式?就照這個(gè)方式進(jìn)行，一直找出所有的次感元為止,。然后就按照所測知的步驟,，用相同的次感元逐漸引導(dǎo)他，去做你希望他去做的事,，同時(shí)觀察你這個(gè)測知的成效為何?

　　到底要多久才能測知對(duì)方的心略呢?那就得看你想要知道的有多復(fù)雜,。有時(shí)候只要一兩分鐘，便可準(zhǔn)確地知道鼓舞他去做某事的步驟,。

　　假設(shè)你是位田徑教練,，想鼓舞某人成為優(yōu)秀的長跑運(yùn)動(dòng)員，他有潛力和興趣,，但就是提不起勁來,，請問你要如何著手進(jìn)行?你要帶他去看一流好手的示范嗎?為了激起他的興趣，難道你會(huì)滔滔不絕,，顯示你是極為興奮?不,，當(dāng)然不會(huì)。因?yàn)槟欠N做法只是對(duì)準(zhǔn)了他的視覺策略,，只會(huì)使他冷下去,。

　　相反地，你應(yīng)該刺激他的聽感元,，讓他動(dòng)起來,。一開始,，你該用前面測出來能鼓舞他的那種聲調(diào)和節(jié)奏，沉穩(wěn)且清楚地跟他說,。例如可用這樣的詞句：“對(duì)于我們成效卓著的田徑訓(xùn)練計(jì)劃,，相信你已經(jīng)聽得太多了，事實(shí)上這也是學(xué)校當(dāng)前為大家津津樂道的話題,。今年我們的比賽一直都吸引了不少人,，觀眾的喊聲震天。我聽那些選手說,，觀眾的加油聲讓他們十分振奮,，往往有特殊佳績的表現(xiàn)。尤其是當(dāng)你抵達(dá)終線的歡呼聲,，是我多年教練生涯中難以忘懷的。”要像這樣,，你才能說到他的心坎里,，這樣你才對(duì)了他的味。然后你再帶他逛一逛大體育場,，讓他在走過終點(diǎn)線時(shí),，實(shí)實(shí)在在地聽到觀眾的歡呼聲，這就等于你已經(jīng)在引他上鉤了,。

　　不過這才是第一步,，你還得把他鉤下去，讓他能在內(nèi)心中產(chǎn)生鼓舞,。按照你所測知的心略,，這時(shí)把對(duì)聽感元的刺激轉(zhuǎn)移，換成這樣的說法：“當(dāng)你聽到家鄉(xiāng)父老的加油聲,，你會(huì)知道這將是你杰出表現(xiàn)的機(jī)會(huì),，你會(huì)全力以赴跑出你最佳的成績來。”

　　如果你擁有一家公司,，激勵(lì)員工可能是一件甚為重要的事,，如果你不重視，很可能公司難以生存,。但是當(dāng)你對(duì)激勵(lì)的心略了解越多,，就發(fā)現(xiàn)激勵(lì)要有效果實(shí)在不易。尤其是,，如果每一位員工的受激勵(lì)心略均不相同,，要想以一套方式來應(yīng)萬變，實(shí)在是難得很,。如果你用可以激勵(lì)自己的方式去對(duì)別人,，有效的只是像你那樣個(gè)性的人,。就算你能說出世界上最恰到好處和面面俱到的激勵(lì)演講，若對(duì)不同的人沒有不同的心略,，仍不能使激勵(lì)奏效,。

　　那要怎么做才好呢?當(dāng)然，你得了解每個(gè)人的心略,，不過,，在此之前你得先有一個(gè)清楚的觀念，那就是每一個(gè)針對(duì)群體的激勵(lì)心略里,，得有一部份談及個(gè)人,。講一些分別適合視覺型的、聽覺型的,、觸覺型的,，讓他們有得看的、有得聽的,、有得想的,，同時(shí)用不同的聲音和語調(diào)吸引這三類不同的人。

　　截至目前為止我們所說的,，僅限于測知各人心略的基本方法,，如果希望能有效運(yùn)用，你還得更深入了解這套方法,，添加更多的次感元,。

　　例如，假設(shè)某人的購買心略是由視覺開始,，到底是什么因素吸引了他的目光?是艷麗的色彩?是巨大的外型?是獨(dú)特的款式?還是充滿野性的設(shè)計(jì)?如果他是從聽覺開始,，是磁性的聲音還是鏗鏘的聲音能吸引他?他是喜歡喧囂聲或是低吟聲?只要你能知道他主要的感元，就已是了不得的起步了,，若要更精確,，你還得知道得更多才行。

　　知道顧客的心略,，是銷售成功必不可少的法門,。有些銷售人員是知道顧客心略的天生好手，當(dāng)他一遇到有希望的顧客,，就能立刻建立契合,，找出他們下決心的心略。他可能使用這樣的開場白：“我看到你在使用別家廠牌的復(fù)印機(jī),，十分想知道你買那臺(tái)機(jī)器的第一個(gè)動(dòng)機(jī)是什么?是你看到機(jī)器本身或見了宣傳廣告,，或聽別人說的?是你被銷售人員說動(dòng)了或被產(chǎn)品所吸引?”雖然這些問題問得有點(diǎn)怪，但是他會(huì)接著說：“我之所以好奇,，是想真正地滿足你的需要,。”當(dāng)顧客照實(shí)回答后,，便是提供給這位銷售人員寶貴的資料，使他知道如何用最有效的方式推薦自己的產(chǎn)品了,。

　　每位顧客都有自己一套購買心略,，當(dāng)他走入店門時(shí)，跟其他的客人沒有兩樣,，銷售人員若不留意,，往往會(huì)出些漏子，不是想賣給客人沒興趣的,，就是說了客人不中聽的話,。要想勝任銷售工作，你得測知客人以前曾經(jīng)買過喜愛的東西時(shí)的心略,，亦即找出讓他決定購買的原因,，到底他的心略包括那些成份和次感元。能測知購買心略的銷售人員,，就必然能滿足顧客的需要,，進(jìn)而成為長久的顧客。一旦這種心略測知的方式為你所知后,，以往得花幾天或幾個(gè)星期才能學(xué)會(huì)的事，就能在極短的時(shí)間內(nèi)學(xué)通,。

　　像要避免貪食的心略是什么呢?我以前是120公斤,，你知道是什么原因嗎?很簡單，因?yàn)槲医⒘艘惶罪嬍硾]節(jié)制而過量的心略,，導(dǎo)致那種狀況,。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的心略是常常在并不覺得餓的時(shí)候，都有想吃點(diǎn)東西的念頭產(chǎn)生,。

　　當(dāng)回顧過去,，我自問，是什么原因讓我想吃?是看到了什么?是聽見了什么?還是想到了什么?結(jié)果我發(fā)現(xiàn)是因?yàn)樗匆姷挠幸灾轮?。例如在我駕車而看到速食連鎖店的招牌時(shí),，在腦海里就浮起我最喜歡吃的東西的畫面，然后在心里就說道：“噢,，我餓了廠接著就會(huì)感到饑腸轆轆,，于是就停下車買一份餐點(diǎn)來吃?；蛟S我根本就不餓,，但是一看到那招牌，便自然勾起這種想吃的念頭,。不幸的是,，這種招牌舉目皆是,。另外如果有人問起我：“要不要去吃點(diǎn)兒東西?”即使我不餓，也會(huì)在心中看到自己在吃東西的樣子,，這時(shí)心里就說：“噢,，我餓了!”接著就覺得有些餓，然后就說道：“咱們走吧!”當(dāng)然,，有時(shí)候在電視里不斷播送的食物廣告,，喊著：“你不想吃嗎?你不想吃嗎?”的詞句時(shí)，我的腦海自然又會(huì)浮出相同的畫面,，然后心里說道：“噢,，我餓了!”然后因而興起的饑餓感就把我引到最近的餐館里去。

　　后來,，我決心透過改變心略來改變自己的行為,。我的心略是每當(dāng)看見跟食物有關(guān)的記號(hào)時(shí)，就在腦海里浮起自己彷佛從鏡子里看見自己的癡肥和丑陋,，因而說道：“我看來真是令人惡心,，這餐食物不能吃。”接著我想像著自己在做健身鍛煉,，看見自己逐漸強(qiáng)壯,，因而夸獎(jiǎng)自己道：“干得好，你看起來實(shí)在是真棒!”這種畫面會(huì)讓我興起真正想去健身的欲望,。我把這個(gè)過程一再地演練,，先看見跟食物有關(guān)的標(biāo)示，然后就看見自己的癡肥狀,，接著就聽見心里在說話了,。

　　我讓這個(gè)畫面一再地出現(xiàn)，就像飆換的方式,，每當(dāng)看見那些吃的標(biāo)示或聽見要不要出去吃午餮的話時(shí),，就很自然地勾出新的心略來。新心略的結(jié)果讓我擁有目前健康強(qiáng)壯的身體和新的飲食習(xí)慣,。如果你現(xiàn)在也有一些不想要的結(jié)果,，那是你過去在不知不覺中所養(yǎng)成的，請你找出當(dāng)時(shí)造成的原因,，立刻改正它,。

　　再舉個(gè)例子來談。如果你能找出讓人們感受到深受關(guān)懷的心略,，那么你只要運(yùn)用得當(dāng),，便能使他(她)在內(nèi)心里興起那種感覺。關(guān)懷的心略跟其他心略最大不同之處,，便是通常它只有一個(gè)步驟,，不像其他的有三四個(gè)步驟,。這個(gè)步驟可能只是觸摸一下、說一句話,，或是特殊的一瞥,，任何一種都可能讓對(duì)方感到無限溫暖。

　　這樣子是不是說每個(gè)人只有一種感受關(guān)懷的方式呢?不是,，相信你我都希望擁有三種,，都希望透過觸覺、聽覺和視覺來感受關(guān)懷,。然而在這三種感受里,，必然有一種的感受凌駕另外兩種，就是這種關(guān)懷的方式才能打開心扉,，使人感受到對(duì)方的濃厚情誼,。

　　你該如何找出讓某人覺得被關(guān)愛的心略呢?我們在過去已經(jīng)談了許多，你應(yīng)當(dāng)早就該曉得的,，若想測知?jiǎng)e人心略的第一步,，就是讓他進(jìn)入你想測知的情境里。別忘了,，進(jìn)入當(dāng)時(shí)情況,，是開啟內(nèi)心的鑰匙。現(xiàn)在你問對(duì)方：“你是否有過內(nèi)心覺得受關(guān)愛的經(jīng)驗(yàn)?”要能讓對(duì)方真正進(jìn)入當(dāng)時(shí)情境里,，你得接問下去：“那次經(jīng)驗(yàn)?zāi)氵€記得嗎?可否請你重溫當(dāng)時(shí)的情境?”

　　現(xiàn)在你已引他進(jìn)入當(dāng)時(shí)的情境,，下一步就要開始測知他的心略了。你要問道：“你在重溫那時(shí)心情時(shí),，對(duì)方是不是因送你禮物或帶你出去玩或用特別眼光看你，才能表達(dá)出他的關(guān)懷來?”請記下他的回答,。接下來再問道：“當(dāng)時(shí)你有那種溫暖感覺,，是不是對(duì)方對(duì)你說了什么話呢?”請?jiān)倭粢馑谥姓f的和表情顯示的情形。最后,，你再問：“為了讓你有受關(guān)愛的感覺,，是他用什么樣的觸摸方式，使你為他的關(guān)愛深深感動(dòng)?”

　　從一連串的問話和回答中,，你會(huì)找出他心略中主要的成份和次感元來,。例如，當(dāng)你問道：“那人得用什么觸摸方式,，才會(huì)讓你產(chǎn)生深受關(guān)愛的感覺?”請他示范一下,，然后你就用相同的方式演練一番，若你做得不錯(cuò),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他在心境上變化了,。

　　測知關(guān)愛的心略

　　你是否曾有過為人關(guān)愛而倍感溫暖的經(jīng)驗(yàn)?

　　你對(duì)當(dāng)時(shí)的情景還記得嗎?

　　請你回憶并再體驗(yàn)當(dāng)時(shí)的心境好嗎?(引他進(jìn)人狀況),。

　　視覺：為了要讓你有受關(guān)愛的感覺，對(duì)方是否一定得具備下列任一種以上的表示呢?

　　帶你出去走走?

　　買份禮物給你?

　　用特別的目光看著你?

　　是不是對(duì)方得用這種方式(三種方式之一以上,，或由答話者另提一種可在腦海浮現(xiàn)的方式),，你內(nèi)心才會(huì)有很受關(guān)愛的感覺呢?

　　(注意他的表情和動(dòng)作)

　　聽覺：為了要讓你有受關(guān)愛的感覺，對(duì)方是否一定得

　　用某種方式告訴你,，他關(guān)心你,。(觀察他的表情和動(dòng)作)。

　　觸覺：為了要讓你有深受關(guān)愛的感覺,，對(duì)方是否必須得用某種肢體活動(dòng)來表達(dá)呢?(觀察他的表情和動(dòng)作)?，F(xiàn)在可以測知次感元了。有那些不尋常的感覺?表達(dá)出來,，告訴我,，做給我看好嗎?找出他想法上的和行動(dòng)上的心略，并比較它們是否一致,。

　　這套測知方式,，我在每個(gè)星期的研討會(huì)上都使用，鮮有失敗,。要想向別人表達(dá)出關(guān)愛之忱,，每個(gè)人都有不同他人的那套表情、語氣,，甚至于撫摸對(duì)方頭發(fā)的方式,，只不過大部份的人在以前很少去留意而已。如果能借助心境的了解,，那么我們都能夠找出一套心略來,，使別人或自己都能深深地感受到關(guān)愛的溫暖。

　　即使來參加研討會(huì)的學(xué)員并不認(rèn)識(shí)我,，或者他們彼此素昧平生,，但我這套關(guān)愛心略的效果絲毫不減。我只要用適當(dāng)?shù)哪抗饣蛑w語言,，他們就能打破原先的冷漠,。因?yàn)樗麄兊哪X子別無選擇地已經(jīng)接收到受人關(guān)愛的訊號(hào)，并且從心里產(chǎn)生那樣的感覺,。

　　有時(shí)候少數(shù)人對(duì)這種測知會(huì)有模棱兩可的說法,，譬如他得別人握他的手或說些他愛聽的話，這時(shí)你得讓他們?nèi)褙炞⒃谀欠N情境里,，并找出那兩種差別,。你可以問他是接觸呢還是聲音，能讓他產(chǎn)生受關(guān)愛的溫暖感覺?或者是聲音呢還是接觸，能讓他有這種感覺?如果他真是進(jìn)入情況,，你就能成功地找出兩者的差別,。別忘了，每個(gè)人都有視聽觸三種感元,，但只有其中一種能發(fā)揮神奇功效,。

　　你若能知道自己妻兒的關(guān)愛心略，對(duì)于促進(jìn)彼此之間的關(guān)系,，將是最具威力的方法之一,。如果你知道如何讓對(duì)方能很快地感受到你內(nèi)心的愛意，那將十分了得,；如果你不曉得,，那就太悲哀了。我相信每個(gè)人在一生中,，必然會(huì)有過喜歡某人且表達(dá)愛意,，卻不為對(duì)方領(lǐng)情的經(jīng)驗(yàn)；也會(huì)有過別人向你表達(dá)愛意,，你卻無動(dòng)于衷,。這全都是心略運(yùn)用錯(cuò)誤，才造成溝通上的失敗,。

　　另外,，在“追求”的過程上，有一件十分有趣的現(xiàn)象,。一開始,，我們十分積極，可是得怎么讓對(duì)方曉得我愛他(她)呢?難道就是當(dāng)著面告訴他(她)我愛他(她)?或者只是送份禮或挽著手?當(dāng)然不是,，在追求的階段時(shí),，我們是視聽觸的方式都來。當(dāng)過了這段時(shí)間,，我們是不是仍然三者都用?可能只有部份的人是這樣,，另外的人就不是這樣了。

　　是不是我們的愛意減少了?當(dāng)然不是,，只不過是不像原先那么起勁而已,，因?yàn)檫@時(shí)我們的內(nèi)心比先前篤定些,，知道雙方已經(jīng)彼此情投意合,。這時(shí)雙方是用什么方式互相表達(dá)情衷呢?很可能就是自己認(rèn)為對(duì)的方式。如果真是如此,，對(duì)于雙方在愛的感受上,，會(huì)造成什么現(xiàn)象呢?讓我們來看看下面的情況。

　　假設(shè)某位做丈夫的，在示愛心略上是偏向聽覺型,，請問他最可能的愛意表達(dá)方式是什么呢?當(dāng)然是用說的羅!可是如果做太太的是視覺型的,，腦子里得不到視覺的刺激是不會(huì)感受到先生的愛意時(shí)，那該怎么辦?像這樣下去會(huì)發(fā)生什么事?相信雙方都不會(huì)感到滿意的,。還記得在追求時(shí),，雙方是用上了三種感元，才勾起對(duì)方的示愛心略,。然而現(xiàn)在先生一進(jìn)門光會(huì)說：“甜心,，我愛你!”太大當(dāng)然回道：“不是，你不愛我!”先生接著說：“你胡說些什么?你怎么可以這么說?”太太或許會(huì)這么回答：“磨磨嘴皮子還不簡單,，你想想看有多久沒送花給我啦?有多久沒帶我出去玩啦?也不像以前那樣地柔情望著我,。”先生接口道：“你到底說的什么，‘望’著你?我跟你‘說’我愛你!”可是到這時(shí)候,，太太已不再感受到先生的濃情蜜意,，因?yàn)橄壬辉偈褂孟褚郧澳欠N會(huì)引起她那種感受的示愛方式了。

　　現(xiàn)在我們再看看相反的情形,，先生是視覺型的,，太太是聽覺型的。他為了表示愛他的太太,，就時(shí)常送禮物,、送花，還帶她出去玩,?？墒怯幸惶欤珔s說道：“你不愛我,。”先生一聽就有點(diǎn)生氣：“你怎么可以這么說?看看這個(gè)家,，是我買給你的，每一樣?xùn)|西都是我給你的,。”“沒錯(cuò),，可是你從沒跟我說你愛我。”“我愛你!”結(jié)果先生滿肚子火地喊出這句話,，可是太太更無法相信他的話了,。

　　更糟糕的就是這種配對(duì)：先生是觸覺型的，而太太卻是視覺型的,。每當(dāng)先生下了班,，想跟大大親熱親熱時(shí)，太太就不耐煩地說道：“別煩我,，你就是不正經(jīng),，回了家不是想抱就是想樓，難道就不能做點(diǎn)別舶?就不能靜下來好好端詳我一番?”這段話你聽了是否很耳熟呢?是否想起來當(dāng)年好時(shí)光結(jié)束的原因呢?不錯(cuò)，在一開始時(shí),，你是做得面面俱到,，但隨著時(shí)光流轉(zhuǎn)，你變得只知道用自己喜歡的方式,，怎能使愛侶感受到你以往的濃情蜜意呢?

　　不過,，只要人能覺悟，便仍然能有所作為,?？上У氖牵蟛糠莸娜巳阅爻梢?guī),，

　　自以為是,，總以為自己喜歡的方式，就必然適合于他人,。殊不知我們所看到的疆界,，并不是它真正的面貌。

　　在前面你已經(jīng)知道如何找出表達(dá)關(guān)愛的心略,，那么現(xiàn)在就請你坐在她身旁,，找出能使她快樂的方法，同時(shí)也教她學(xué)會(huì)找出你的關(guān)愛心略來,，也讓你快樂,。惟有各人在認(rèn)知上有所改變，那么才會(huì)有和諧的夫婦關(guān)系,。

　　我在本書中所談的和NLP所教的,，好有一比，那就像心靈的核子物理學(xué)一樣,。大家都知道,，物理學(xué)是探討自然世界的真實(shí)結(jié)構(gòu)，而NLP卻是探討心靈世界,，讓你能分辨出許多使人有力量的因素,，教導(dǎo)我們能及時(shí)采行各種有效而可靠的方法，達(dá)成人生的目標(biāo),。

　　在前面我們已經(jīng)學(xué)過,，要達(dá)成進(jìn)取的心境，得透過某些步驟和內(nèi)心儲(chǔ)憶的改變,。另外還有一項(xiàng),，那就是生理狀態(tài)。各位若不健忘,，更早之前我們曾說過身心是互扣的,，只有兩方面都在正常情況下，才能發(fā)揮相乘效果,。在本章我們已談過心理層面,，讓我們再看看另外一個(gè)層面吧，那是……