在29年的實踐以及給超過900家公司一線高級銷售顧問傳授銷售戰(zhàn)略的過程中,，作者提出了對銷售顧問而言——
——讀《新戰(zhàn)略營銷》

充斥字里行間的到處是概念、原理,、因果,、流程、推導(dǎo),、系統(tǒng),，因此，剛進(jìn)入銷售行業(yè)的人不適合讀這本書,。
但是,，有了些許年頭的銷售人員，當(dāng)你發(fā)愁如何提高銷售的收入,，或者至少改變一下自己的職位稱號的時候,，也許沒有這本書是不行的。
因為,，在銷售一詞后面可以添加的是工程師,，這是比銷售人員、銷售員,，甚至銷售顧問,、高級銷售顧問的稱號都要深刻、含蓄、有分量,，它是工業(yè)文明對工程師的一種尊敬,，對流程、對戰(zhàn)略,、對理念,、對系統(tǒng)、對因果邏輯關(guān)系的一種尊敬,。這是通向銷售最高境界的一條通路,。
銷售類型的圖書有三種類別。
第一種是勵志類,。通常是故事大全,，鼓勵人要堅持，要面對拒絕,，要熱情,，要誠懇，要真實,，要替客戶著想,，要滿足客戶需求，態(tài)度決定一切,。這一類書既有個人經(jīng)驗故事集錦,，也有社會小故事整理。
代表書有：《熱情：成功的第一要素》,、《喬·吉拉德傳》,、《羊皮卷》、《頂峰相遇》,、《人性的弱點》,、《成功的銷售實踐》、《再造銷售奇跡》,、《最偉大的銷售訓(xùn)練》,、《交叉銷售》、《中小企業(yè)銷售技巧》,、《大銷售》,、《頂尖銷售的25堂課》、《成功的銷售實踐》,。
第二種是銷售技巧類,。包括從如何給客戶打電話，到嘗試簽約,、有效處理異議或者克服異議,、售后服務(wù)，甚至如何拜訪客戶、如何給客戶寫直郵郵件,、如何獲得信任的關(guān)系,、如何加強(qiáng)以及密切客戶關(guān)系、如何獲得客戶的推薦,、如何獲得回頭客戶等內(nèi)容,。
代表書有：《銷售ABC》、《提問銷售法》,、《銷售的第一修煉》,、《卓越銷售》、《汽車銷售的第一本書》,、《銷售的五大金科玉律》,、《提高銷售的12個關(guān)鍵技術(shù)》、《絕對銷售》,、《增值銷售》,、《會員制銷售》、《引爆銷售的10大黃金法則》,、《這個銷售的東西是什么》,、《八種武器》、《SPIN銷售巨人》,、《如何給客戶打電話》,、《有效克服異議》、《終極銷售力》,。
第三種是智慧類。深刻分析銷售流程,、銷售過程,、客戶采購流程、客戶行為背后的動機(jī),，從而在一個制高點上決定自己的銷售行為,，決定如何處理人際關(guān)系，決定采取什么行動,，甚至還要決定是否與這個客戶建立商業(yè)關(guān)系,；或者在一系列的主客互動的過程中如何調(diào)整自己，如何確定主攻的方向,，甚至要識別決策人物的動機(jī),，影響采購者的關(guān)鍵人物是誰，以及他的動機(jī)又是什么,。這就是思想智慧類銷售類型圖書的主要內(nèi)容,。《新戰(zhàn)略營銷》就屬于第三類。
代表書有：《銷售的革命》,、《新戰(zhàn)略營銷》,、《管理銷售人員：一種關(guān)系方法》、《提問銷售法》,、《以顧客為中心的銷售》,、《成為顧客的問題解決專家》、《團(tuán)隊銷售》,、《銷售人員的職業(yè)規(guī)劃》,、《影響力：你為什么會說是》、《引爆流行》,。
在此僅僅羅列了有關(guān)銷售類別圖書的1/5,。對它們進(jìn)行分類其實是對銷售這個行業(yè)的一個縱覽，這樣在一個銷售人員成長的路上,，我們知道應(yīng)該給他開列什么樣的閱讀清單,。
《銷售與市場》讀書專欄選擇推薦圖書的首要原則就是以第三類型的圖書為主，如果是勵志類的,，就不在這里浪費(fèi)版面和筆墨了,。
每一個銷售者都應(yīng)該有自己的工具箱，其中應(yīng)該包括這三類不同的圖書,。第一類對入門的銷售人員有比較大的幫助,；第二類對中等水平的銷售顧問有顯著的幫助；第三類對高級銷售顧問,、銷售經(jīng)理,、營銷經(jīng)理有著至關(guān)重要的作用。
你的銷售工具箱不僅應(yīng)該包括圖書,，也應(yīng)該包括公司為你提供的銷售培訓(xùn),，你的上司銷售經(jīng)理給你的工作指導(dǎo)，或者同事過去的經(jīng)驗也可以成為工具箱中的一個部分,。
《新戰(zhàn)略營銷》是第三類圖書中非常有代表性的作品,，也應(yīng)該是工具箱中達(dá)到銷售最高境界的不可或缺的硬件，再加上你的閱讀和理解這個軟件體系,，那么你在銷售領(lǐng)域馳騁往來,、一馬平川、橫無際涯就不是不可能的了,。
本書英文版最早出版于1986年,，最近修訂版于2002年在美國出版。中央編譯出版社于2004年引進(jìn)版權(quán),，原版書共424頁,，中文版有385頁,，因此，這決不是一本容易閱讀的圖書,，在您準(zhǔn)備開始閱讀前最好有這個思想準(zhǔn)備,。
同時，這也肯定不是為入門的初級銷售準(zhǔn)備的,，其中涉及到銷售過程中客戶決策中的所有因素分析,，客戶內(nèi)部不同的人有不同的影響，以往我們認(rèn)為只要確定關(guān)系網(wǎng)就可以了,，本書中黑曼博士強(qiáng)調(diào)的卻是量化關(guān)系網(wǎng),，在關(guān)系網(wǎng)中的權(quán)重可以有效推進(jìn)銷售進(jìn)程。
以往的銷售樂觀地對客戶侃侃而談的是雙贏的合同,，在這本書中黑曼明確了對于客戶來說雙贏的真正含義（第10章）,；以往強(qiáng)調(diào)的是尋找客戶，黑曼強(qiáng)調(diào)的是客戶的篩選（第14,、15章）,；以往強(qiáng)調(diào)的是客戶檔案管理，黑曼強(qiáng)調(diào)的是銷售人員的時間管理（第16,、17,、18章）。
同樣對競爭對手的看法也是革命性的,。以往我們認(rèn)為在客戶面前競爭對手是那些先于我們接觸客戶的,，在黑曼博士的思想中，競爭對手不過是客戶的一個選擇而已,。
既然客戶天生的趨向是多幾個選擇,，那么我們的出現(xiàn)恰好符合客戶的內(nèi)心需求，那就讓我們尋找客戶那些還沒有被關(guān)注的,，甚至也沒有被競爭對手關(guān)注的事情吧,，那才是競爭的起跑線呢。如果對手連競爭的起跑線都沒有找到,，他們怎么可能超越我們呢,？
書名中有一個格外顯著的詞匯,，那就是戰(zhàn)略,。所謂戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)術(shù)，中文版書第23頁就對戰(zhàn)術(shù)以及戰(zhàn)略進(jìn)行了清晰的界定和說明,，戰(zhàn)略的實施結(jié)果比戰(zhàn)術(shù)要慢,，戰(zhàn)略的內(nèi)容比戰(zhàn)術(shù)要抽象。
所以這也是原書英文名稱被故意誤導(dǎo)的一個緣由,，這本書英文名為《The New Strategic Selling》,，其中Selling無論怎么理解都應(yīng)該是銷售的意思,，而決不是營銷的意思。
為什么翻譯以及出版社的編輯最后確定的中文書名卻是營銷呢,？就是因為在中國讀者印象中,，銷售是沒有戰(zhàn)略的，如果一定是戰(zhàn)略,，那么就肯定是營銷,。這個從根本上就錯誤的理解讓編輯對本書的期望南轅北轍、事與愿違了,。
其實在中國讀者群中,，銷售這個詞匯引發(fā)的讀者興趣，以及潛在讀者的數(shù)量都要比營銷大,，戰(zhàn)略的所有內(nèi)含完全可以在銷售中采用,。
這是一本高級銷售的圖書，是一個深刻思考銷售過程,，并長久影響企業(yè)銷售業(yè)績的圖書,，其中對戰(zhàn)略的歸納有6個基本元素：采購影響者，實力杠桿,，反應(yīng)模式,，致勝結(jié)果，理想客戶檔案,，銷售漏斗,。
全書也是圍繞著這6個核心因素展開的，分別提供了客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)測量,、實力杠桿分析,、四種反應(yīng)模式、致勝結(jié)果的邏輯起因和發(fā)展過程,、理想客戶鑒別以及雙贏,、銷售漏斗對銷售時間管理的影響這6大塊內(nèi)容。
原文其實是接近口語的一種敘述,，畢竟29年間,，黑曼不僅自己身體力行其主張的銷售戰(zhàn)略來推廣自己的咨詢服務(wù)項目，同時也在給世界上超過900家公司的一線高級銷售顧問傳授銷售戰(zhàn)略,，因此,，書中許多行文其實都是其講課中的口語，易于理解,，易于模仿,、接受。
中文版遣詞造句基本通暢,，但失去了一些英文口語化的特色,。雖然在銷售這個專業(yè)領(lǐng)域中一些詞匯翻譯得并不太準(zhǔn)確,，但是本書內(nèi)容的水準(zhǔn)、思想的深刻讓這些微小的瑕疵難遮它的光輝,，所謂瑕不掩瑜,。
為了讀者容易理解和方便使用，書中還提供了黑曼博士在培訓(xùn)時使用的幻燈片樣本16張,。這非常有利于需要將書本內(nèi)容變成幻燈片傳授給銷售團(tuán)隊的銷售經(jīng)理,，或者銷售培訓(xùn)顧問，這也許是本書增值的一個重要細(xì)節(jié)吧,。
在銷售這個詞匯后面添加工程師是IBM公司擅長的事情,，這也是為什么許多銷售人員的理想就是投身到IBM公司去做高級銷售工程師的原因吧。然而有著高薪收入的IBM的工程師是需要有著對等的思想意識,、行為范式以及心理模式和銷售標(biāo)準(zhǔn)的,。
其實不用到IBM去了，只要掌握了黑曼博士這本《新戰(zhàn)略營銷》書中的哪怕1/3的內(nèi)容,，你的薪水就應(yīng)該提高至少2/3,。
掙高薪從讀書開始，尤其是一本恰當(dāng)?shù)?、?zhǔn)確地提升你的書,。就讓此書作為送你步入你自己定義的成功境界的入場卷吧。