美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論生意大小,，出售的都是智慧”。由此可見(jiàn)在銷(xiāo)售中有很多的知識(shí)和技巧值得我們學(xué)習(xí),。

銷(xiāo)售的定義：賣(mài)方組織通過(guò)人員解釋,、說(shuō)明，產(chǎn)品展示等手段與買(mǎi)方（顧客）就某件商品或者服務(wù)以一定的價(jià)格達(dá)成一種價(jià)值交換的交易過(guò)程,。

在銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)中我們針對(duì)銷(xiāo)售中出現(xiàn)的種種情況進(jìn)行了大膽的假設(shè),，以問(wèn)題解答的形式一一做了解釋和回答--為什么這樣做？應(yīng)該怎么樣做,？其目的是幫助導(dǎo)購(gòu)員提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 如何甄選區(qū)別顧客,？

當(dāng)一個(gè)顧客光顧我們的店鋪的時(shí)候，我們首先要做的是甄選區(qū)別她是真正的顧客還是假顧客,。只有當(dāng)你區(qū)別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待她,。我們的目的就是要做真選到有的放矢。

1）甄選依據(jù)：根據(jù)顧客的衣著,，氣質(zhì)類(lèi)型,、身高胖瘦、隨身攜帶的物品等在心理給她一個(gè)初步的設(shè)定,。

2）甄選時(shí)機(jī)和方法：

時(shí)機(jī)：顧客一到我們的店鋪開(kāi)始直至她離開(kāi)我們的店鋪結(jié)束,。

方法：望---顧客一進(jìn)入你的賣(mài)場(chǎng),，無(wú)論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線(xiàn)范圍,，其目的就是發(fā)現(xiàn)她身上的某些對(duì)我們生意成交有利的東西）同時(shí)報(bào)以微笑或者是點(diǎn)頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧客的光臨,。

問(wèn)－－主動(dòng)的用語(yǔ)言和顧客打招呼,。慢慢的向顧客移動(dòng)靠攏過(guò)去,，保持適當(dāng)?shù)木嚯x（一般陌生人的心理安全距離是0.5-1.5米），以顧客可以聽(tīng)見(jiàn)的聲音詢(xún)問(wèn)顧客的需要,。

聽(tīng)：在顧客回答你詢(xún)問(wèn)的過(guò)程中應(yīng)該仔細(xì)的傾聽(tīng)他的主張和要求,，最后經(jīng)過(guò)你的考慮，驗(yàn)證你開(kāi)始的設(shè)定是否正確,。

顧客區(qū)分

根據(jù)以上的分析和對(duì)話(huà),，我們應(yīng)該對(duì)顧客有個(gè)基本的類(lèi)別劃分，以便我們作好下一部的工作,。

顧客類(lèi)型

按照消費(fèi)水平劃分：敏感型的/非敏感型的

按照購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)劃分：理性的/沖動(dòng)型的

按照消費(fèi)目的性劃分：明確型/盲目型

按照追求風(fēng)格劃分：獨(dú)特性/大眾化

等等好多種的類(lèi)型,。我們要根據(jù)各種類(lèi)型的顧客的不同特點(diǎn)要區(qū)別對(duì)待。這樣才能增加成交的機(jī)會(huì),。

如何向顧客介紹商品,？

再好的商品也要依靠你的介紹和推銷(xiāo)，才能促使顧客購(gòu)買(mǎi),。所以我們一定要抓住機(jī)會(huì)向顧客介紹我們的商品,。

介紹的方法：

語(yǔ)言介紹：向顧客仔細(xì)的介紹商品的特點(diǎn)，可以從面料,、質(zhì)地,，做工?？钍降葞讉€(gè)方面介紹我們的商品特點(diǎn),，賣(mài)點(diǎn)介紹-就是這款衣服最大的賣(mài)點(diǎn)在哪里，你應(yīng)該清楚的向顧表述清楚,，給她一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由,。

演示示范：可以通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀(guān)的看到穿著效果,。還有就是建議顧客試穿,，通過(guò)她自己的切身感受體驗(yàn)我們商品的優(yōu)點(diǎn)。

ABCD介紹法：A代表權(quán)威性,，B代表更好的質(zhì)量,，C代表便利性，D代表差異性（獨(dú)特性）,。

如何向顧客推銷(xiāo)自己,？

在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同樣的重要,。根據(jù)有關(guān)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：71%的人之所以到你那里購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)是因?yàn)橄矚g你,、信任你，所以導(dǎo)購(gòu)員要通過(guò)自身的言行贏得顧客的信任和好感,。

微笑：人常說(shuō)沒(méi)有笑臉不要開(kāi)店,，就是講做生意的態(tài)度問(wèn)題,。

適當(dāng)?shù)馁澝李櫩停簩?duì)顧客的著裝或身上的某一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝馈?/p>

注重禮儀：一般的待人接物常識(shí)和禮貌。

注重個(gè)人的形象：服飾,、言行舉止,、姿態(tài)、精神狀態(tài),、個(gè)人衛(wèi)生等外觀(guān)表現(xiàn)和心理表現(xiàn),。

善于傾聽(tīng)顧客的訴說(shuō)。耐心的聽(tīng)顧客把自己的想法說(shuō)出

如何以商品的魅力打動(dòng)顧客,？

我們賣(mài)的不僅僅是商品,，而是能給顧客帶來(lái)的利益-----能滿(mǎn)足顧客什么樣的需求，給她帶來(lái)什么樣的好處和利益等,。

產(chǎn)品利益：物理層面上的利益,。什么質(zhì)地的產(chǎn)品。什么樣的款式,，好的質(zhì)量等,。

企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實(shí)力，信譽(yù),，規(guī)模,，服務(wù)等可以給顧客帶來(lái)的利益。

差別利益：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益等,。

心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿(mǎn)足,，成就，尊貴,，獨(dú)特等等心理上的滿(mǎn)足感,。

如何誘導(dǎo)顧客成交？

成交的原則：

A．主動(dòng),。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客有購(gòu)買(mǎi)意想的時(shí)候,，就要主動(dòng)的向顧客提出成交要求。許多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的流失就是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒(méi)有要求顧客成交而溜走的,。

B．自信,。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求是一定要充滿(mǎn)自信。因?yàn)樽孕啪哂懈腥玖Α?/p>

C．堅(jiān)持,。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄,，要運(yùn)用語(yǔ)言技巧再次的引導(dǎo)顧客成交。

識(shí)別成交信號(hào)

語(yǔ)言信號(hào)：

當(dāng)顧客開(kāi)始和你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候

顧客就某一件微不足到的問(wèn)題反復(fù)稱(chēng)述時(shí)

經(jīng)過(guò)試穿后詢(xún)問(wèn)價(jià)格的時(shí)候

詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)時(shí)等好多的語(yǔ)言表達(dá)可以預(yù)示成交機(jī)會(huì)來(lái)臨了

行為信號(hào)：

仔細(xì)觀(guān)看商品內(nèi)標(biāo)的面料成分和商品本身時(shí)

試穿后仔細(xì)觀(guān)察效果的時(shí)候

重新回來(lái)觀(guān)看同一件商品的時(shí)候等行為,。

表情信號(hào)：

流露出高興的神態(tài)的時(shí)候

盯著商品思考的時(shí)候

征詢(xún)同伴意見(jiàn)后得到滿(mǎn)意答復(fù)的時(shí)候

等等預(yù)示有成交意想的表情

成交方法：

當(dāng)出現(xiàn)以上的一種或幾種成交信號(hào)的時(shí)候,，你要做的就是緊緊的抓住機(jī)會(huì)，通過(guò)巧妙的建議,，幫助顧客下定決心成交,，一般建議采取：

直接成交法：當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望強(qiáng)烈時(shí),，可以直截了當(dāng)?shù)奶岢龀山灰笕纾?#8220;就是這件衣服了”,，“給你把這件衣服包起來(lái)“等。

假設(shè)成交法：聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)購(gòu)買(mǎi),，然后向顧客詢(xún)問(wèn)一些如何包裝,、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問(wèn)題或者是著手開(kāi)票來(lái)結(jié)束銷(xiāo)售,。

選擇成交法：導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或者兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)方案供顧客選擇,。不管顧客做出何種選擇都意味著銷(xiāo)售成功。

消去法：導(dǎo)購(gòu)員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品,，間接的促使顧客下定決心,。

動(dòng)作訴求法：用某種動(dòng)作對(duì)猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心,。比如：你再看看,？把衣服拿給顧客

感性訴求法： 用感人的語(yǔ)言使顧客下定購(gòu)買(mǎi)決心。如：“你女兒（老公）看到這件衣服一定會(huì)很高興的”等可以滿(mǎn)足顧客心理的感性訴求語(yǔ)言,。

最后機(jī)會(huì)成交法：導(dǎo)購(gòu)員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多,，或者是即將取消優(yōu)惠等條件。

如何報(bào)價(jià)和議價(jià),？

報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)：顧客直接詢(xún)問(wèn)商品價(jià)格時(shí)（隨意的詢(xún)問(wèn)/需求詢(xún)問(wèn)）這是導(dǎo)購(gòu)員需要分清的,，對(duì)于一般的隨意問(wèn)價(jià)，我們一般采取直接回答的方式：對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)意想或者是經(jīng)過(guò)了一翻比較后的顧客詢(xún)價(jià),，我們可以采取一些靈活的回答方式,，不要直接的回答，因該先建議她試穿,。

報(bào)價(jià)的方式： 報(bào)價(jià)時(shí)導(dǎo)購(gòu)員神態(tài)自如,，語(yǔ)氣親切，干脆,、準(zhǔn)確,，不要有聲無(wú)力，讓顧客誤以為你的商品價(jià)格有很多的水分似的,，或是因?yàn)闆](méi)有聽(tīng)見(jiàn)造成在成交時(shí)的麻煩,。

報(bào)價(jià)的金額一般衣服吊牌價(jià)格。如果是打折的商品宜采取先報(bào)吊牌價(jià)格,，再說(shuō)打完折扣的價(jià)格（折扣按照四舍五入的辦法進(jìn)位到整數(shù)）,。所以要求導(dǎo)購(gòu)員要有良好的心算能力。

議價(jià)的原則：

判斷價(jià)格危機(jī)靈活彈性的處理價(jià)格差異,。首先要明確顧客口頭上要求減少價(jià)格,，僅僅是想探聽(tīng)你的底價(jià)而已,。不要表現(xiàn)出來(lái)急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)似質(zhì)地,，款式的商品價(jià)格做比較,，你可以象征性地減少價(jià)格了。

求顧客出價(jià)：找出差距,，采去相應(yīng)的措施,。顧客出價(jià)后一般都會(huì)解釋原因，比如就商品的質(zhì)地,、款式,、做工等說(shuō)明為什么不值那么多的價(jià)格，這時(shí)候,，你就要利用比較法,、成本核算法、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性等向顧客解釋她付出的價(jià)格是物有所值的,。

報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過(guò)3次為宜,。

注意落價(jià)的比率越來(lái)越小。讓她意識(shí)到這已經(jīng)是底價(jià)了,。一般是去掉折扣換算過(guò)的零頭,，避過(guò)不吉利的數(shù)字，再以5-10元的差額落價(jià),，對(duì)于即將要成交的更要注意維護(hù)售價(jià),。對(duì)于顧客經(jīng)過(guò)一翻試穿后滿(mǎn)意的，在經(jīng)過(guò)一翻討價(jià)還價(jià)后要堅(jiān)持維護(hù)價(jià)格,，不要為了急于成交而一味的減讓?zhuān)瑥亩У粼诮灰字械闹鲃?dòng)權(quán),，為以后與該顧客的交易中留下隱患。

每一筆生意的成交都有他的特點(diǎn),，具體的問(wèn)題應(yīng)該具體的分析,，靈活處理，如果導(dǎo)購(gòu)員能根據(jù)實(shí)際情況,，采取相應(yīng)的措施,，相信業(yè)績(jī)是會(huì)有所提高的。

如何提高成交率,？

導(dǎo)購(gòu)員通過(guò)系統(tǒng)地介紹,、演示、顧客試穿等勞動(dòng)后,，根本的目的就是要顧客與我們達(dá)成生意的成交,，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門(mén)一腳。

前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識(shí)別成交時(shí)機(jī)，當(dāng)成交時(shí)機(jī)來(lái)臨的時(shí)候,，我們就要適時(shí)的抓住機(jī)會(huì),，準(zhǔn)確的報(bào)出商品的價(jià)格，并作好與顧客討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備,，準(zhǔn)備好說(shuō)辭對(duì)付顧客的提問(wèn),，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進(jìn)行價(jià)格談判的過(guò)程中注意交流的語(yǔ)氣和速度,，適時(shí)的避開(kāi)價(jià)格問(wèn)題，就生活等其他的問(wèn)題做簡(jiǎn)單的交流,、溝通,，或者是適當(dāng)?shù)乩渎渌珉x開(kāi)她,、打開(kāi)音響,、倒水等行為，給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力,，再很快地回到價(jià)格問(wèn)題上繼續(xù)銷(xiāo)售

如何消除顧客異議,？

異議并不表示顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。你如果能正確的處理異議,，消除顧客疑慮,，會(huì)促使顧客下定決心購(gòu)買(mǎi)。

事前認(rèn)真準(zhǔn)備,。要對(duì)顧客的異議進(jìn)行收集整理,，并準(zhǔn)備完善的應(yīng)對(duì)答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答,。

對(duì)“但是”處理法,。如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，要先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的,，在給顧客留夠面子后,，再提出不同的意見(jiàn)，這樣處理有利于保持良好的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氛圍,，你的意見(jiàn)也容易被顧客接受,。需要記住的是我們的目的是銷(xiāo)售我們的商品，而不是和顧客辯論誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)的,。

同意和補(bǔ)償處理法,。如果顧客的意見(jiàn)是正確的，我們要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn),，肯定產(chǎn)品的不足,，然后利用優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

詢(xún)問(wèn)處理法。用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)的方式答復(fù)她的異議,。

在處理顧客的異議時(shí),，導(dǎo)購(gòu)員要切記“顧客是上帝”你是要賣(mài)產(chǎn)品給顧客，而不是和她爭(zhēng)論什么主張的,。爭(zhēng)論的開(kāi)始就意味著銷(xiāo)售的結(jié)束（失?。?/p>