第一章導(dǎo)購常識1
第一節(jié)導(dǎo)購1
一,、導(dǎo)購的含義1
二,、導(dǎo)購的過程2
第二節(jié)導(dǎo)購員2
一、導(dǎo)購員的含義2
二,、導(dǎo)購員的角色2
三,、導(dǎo)購員與售貨員、促銷員的區(qū)別3
第二章導(dǎo)購員的基本素質(zhì)和基本禮儀4
第一節(jié)導(dǎo)購員的基本素質(zhì)4
一,、良好的職業(yè)修養(yǎng)4
二,、強(qiáng)烈的事業(yè)心5
三、良好的服務(wù)意識5
四,、積極的服務(wù)心態(tài)5
第二節(jié)導(dǎo)購員的基本禮儀5
一,、導(dǎo)購員的著裝6
二、導(dǎo)購員的儀表儀態(tài)6
三,、導(dǎo)購員的禮儀8
第三節(jié)導(dǎo)購員的文明用語9
一,、文明用語五十句9
二、顧客最不想聽到的五十句話10
三,、言談禮儀12
第三章導(dǎo)購員的工作職責(zé)和工作內(nèi)容13
第一節(jié)導(dǎo)購員的工作職責(zé)13
第二節(jié)導(dǎo)購員的工作內(nèi)容14
一,、產(chǎn)品鋪市14
二、宣傳品牌14
第四章導(dǎo)購員的服務(wù)流程17
第一節(jié)導(dǎo)購員的服務(wù)流程17
一,、銷售啟動17
二,、推介商品19
三、完成銷售21
第二節(jié)導(dǎo)購員日常工作流程22
第五章導(dǎo)購員與顧客打交道技巧24
第一節(jié)尋找并甄別準(zhǔn)顧客24
一,、尋找顧客24
二,、有效顧客的鑒別25
第二節(jié)接近顧客技巧26
一、商品特征接近法27
二,、饋贈接近法27
三,、贊美語言接近法27
四,、服務(wù)接近法27
五、實(shí)際利益接近法27
六,、好奇心理接近法27
七,、求教接近法28
八、提問接近法28
九,、示范接近法28
第三節(jié)與顧客打交道的原則28
一,、顧客角度：了解顧客是何種類型的顧客28
二、導(dǎo)購員角度：了解自己是何種類型的銷售人員30
三,、導(dǎo)購技巧的money法則31
四,、滿足顧客期望的技巧33
五、與顧客打交道的行為規(guī)范36
第四節(jié)與不同類型的顧客打交道技巧36
一,、接待不同性別的顧客的基本規(guī)范36
二,、接待不同年齡段的顧客的基本規(guī)范38
三、接待不同性格的顧客打交道3
第六章導(dǎo)購員順利成交技巧42
第一節(jié)介紹商品技巧42
一,、介紹商品的法則42
二,、介紹產(chǎn)品的方法43
三、介紹產(chǎn)品的技巧45
第二節(jié)談價技巧51
一,、顧客問價巧回答51
二,、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢52
三,、運(yùn)用“積極價格”誘導(dǎo)顧客52
四,、利用顧客對價格的敏感程度,，報出合理價格53
五、商品價格較高時,，活用“虧賺法”54
第三節(jié)導(dǎo)購成交的技巧54
一,、為成交打好基礎(chǔ)54
二,、成交的技巧57
三、成交的注意事項(xiàng)64
第七章導(dǎo)購技能66
第一節(jié)專項(xiàng)技能66
一,、營業(yè)前的準(zhǔn)備66
二,、語言表達(dá)技巧67
第二節(jié)部分商品的導(dǎo)購技能68
一,、服裝導(dǎo)購規(guī)范68
二,、液晶電視機(jī)導(dǎo)購規(guī)范75
三、dvd機(jī)導(dǎo)購規(guī)范76
四,、洗衣機(jī)導(dǎo)購規(guī)范78
五,、空調(diào)機(jī)導(dǎo)購規(guī)范80
六,、電冰箱導(dǎo)購禮儀81
七,、手機(jī)導(dǎo)購規(guī)范82
八、數(shù)碼相機(jī)導(dǎo)購規(guī)范85
第八章處理顧客異議87
第一節(jié)顧客異議的表現(xiàn)及原因分析87
一,、導(dǎo)購工作的實(shí)質(zhì)就是處理顧客異議87
二,、顧客異議89
第二節(jié)顧客異議的處理方法93
一,、處理顧客異議的一般程序94
二,、處理顧客異議的方法97
第三節(jié)應(yīng)對顧客異議的技巧100
一,、應(yīng)對不滿的顧客100
二,、應(yīng)對發(fā)怒的顧客102
第九章成功導(dǎo)購啟示錄106
第一節(jié)成功導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)案例106
一、要給顧客以信任感106
二,、要詳細(xì)耐心地給顧客講解107
三,、要熟悉商場里的所有競爭產(chǎn)品108
第二節(jié)成功導(dǎo)購秘籍109
一,、成功導(dǎo)購的十個秘訣109
二,、優(yōu)秀的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)具備的心態(tài)112
三、成功接近顧客的方法114
第三節(jié)成功導(dǎo)購悟語116
一,、成為魅力四射的銷售天才116
二、優(yōu)秀導(dǎo)購員必備118
