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秘笈:獻(xiàn)給即將買車的同學(xué)

 餓虎嘗龍 2009-03-12
到了4Sd店后可以先看看車,坐坐,,摸摸,,等銷售員過來找你。(注:別一進(jìn)店就急吼吼拉著店員坐下來開殺,,那讓人家一眼就看出你是吃了秤砣的王八,,想不宰你都對不起那刀。)和銷售員聊聊車,,并表示出你很喜歡這車,,但也不時(shí)透露出其他牌子的幾款車也不錯(cuò)的想法?;鸷虿畈欢鄷r(shí),,可以要求大家坐下來談?wù)剝r(jià)格,。(注:一定要坐下來談,這樣才讓銷售人員覺得你有誠意,,你要是站著問價(jià)格,,我保證十有八九是指導(dǎo)價(jià),要不就是一個(gè)與網(wǎng)上報(bào)價(jià)相去甚遠(yuǎn)的價(jià)格)重要提醒:關(guān)于尋找談判的銷售人員,,請選擇男性,,男人一般容易沖動(dòng),爽快,,銷售人員也是一樣,,女的就比較斤斤計(jì)較點(diǎn),談到最后肯定費(fèi)力,。(各位女俠表那拍我啊)再說女顧客砍男銷售肯定有天然優(yōu)勢,,男顧客要是砍女銷售,,那就難羅.
    
  一般坐下后銷售會(huì)拿出張表來幫你算各項(xiàng)價(jià)格,,這里需要注意的重點(diǎn)出現(xiàn)了:首先我們把價(jià)格分為以下四塊,1,、凈車價(jià),,2、購置稅,,3,、保險(xiǎn),4包牌,。四塊中購置稅與保險(xiǎn)是與凈車價(jià)直接掛鉤的,,凈車價(jià)砍下來了,稅和保險(xiǎn)都要重新計(jì)算,。(注,,很多銷售會(huì)在這里設(shè)下陷阱,比如全包四塊總價(jià)為15萬,,凈車價(jià)是13.5萬,,當(dāng)你把車價(jià)砍下3000時(shí),銷售就自然的在總價(jià)里幫你扣去3000,,變成14.7萬買給你,。這里其實(shí)被他隱瞞了購置稅和保險(xiǎn)下調(diào)的那一塊,顧客在這里吃了暗虧)綜上所述,,我們要砍的目標(biāo)就是凈車價(jià),。
    
  砍價(jià)時(shí),不要暴露自己的低價(jià),,讓銷售摸不到你的心理價(jià)位,,逼他保出自己的最低價(jià),。注意第二個(gè)需要注意的重點(diǎn)出現(xiàn)了:4S店組織一般分3層:銷售員—課長(主管類)—經(jīng)理,之所以要說一下組織結(jié)構(gòu),,是因?yàn)橐话愀骷墑e能夠拿到的優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)是不同的,。舉例來說,比如銷售員優(yōu)惠的最大的幅度是3000,,那課長就可能是5000,,經(jīng)理就可能是8000,各級有各級的限制,,要是超過這個(gè)幅度,,就要向各自的上級請示的。所以很多顧客會(huì)在談判時(shí)遇到這種情況,,就是談價(jià)時(shí)銷售員問你是不是今天就買或者能付定金,,要是可以的話他去請示下領(lǐng)導(dǎo),給你個(gè)最低價(jià),。這個(gè)時(shí)候你還是不要說出你的心理價(jià),,但你可以告訴他,要是價(jià)格合適可以交定金,,讓他去請示領(lǐng)導(dǎo),。請示歸來后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)價(jià)格下來好大一快,,似乎已經(jīng)到自己心理價(jià)位,,先別驚喜,很多人到這一步就準(zhǔn)備簽合同了,,千萬忍住,,這個(gè)價(jià)很可能還不是他領(lǐng)導(dǎo)同意的最低價(jià),銷售一般會(huì)給自己留余地,,現(xiàn)在砍價(jià)戰(zhàn)斗才真正開始,。
    
  當(dāng)你看見請示過后的價(jià)格后,要露出失望的神色,,表示這個(gè)價(jià)格還是離你的心理價(jià)位有一定的差距,,然后和他聊聊這車的缺點(diǎn),已經(jīng)競爭車型的優(yōu)點(diǎn),,暗示他要是實(shí)在談不下來只能去別家店看看了,。注意第三個(gè)需要注意的重點(diǎn):這時(shí)和你一起來的人的作用就體現(xiàn)出來了,舉例說明,,比如男的說實(shí)在談不籠要去別的地方看看,,女的就要表示其實(shí)自己挺喜歡這車的之類的理由,讓男的欲走還留。其實(shí)這都是做給銷售看的,,讓他覺得煮熟的鴨子要飛了,,迫使他必須說出剛才領(lǐng)導(dǎo)同意的真正最低價(jià)。以上目的達(dá)到了,,又一個(gè)低價(jià)誕生了,,這是同樣不要喜形于色,還是要忍住,。繼續(xù)是比較遺憾的神態(tài),,但是要很真誠的安慰對方,告訴銷售,,他的態(tài)度服務(wù)很好,,我們很感動(dòng),出于對他的信任,,我們告訴你我們的心理價(jià)格,,(注:這時(shí)銷售的報(bào)價(jià)可能已經(jīng)在你心理價(jià)格以下,那我們就在他的最低價(jià)上砍去個(gè)1000~2000)報(bào)價(jià)后,,很大度的對他說,,我也知道你很為難,要不你再請示一下你們領(lǐng)導(dǎo),,要是可以我們立馬交錢,。這時(shí)一般銷售會(huì)再次給領(lǐng)導(dǎo)電話的,,請示的結(jié)果要是滿足了你的報(bào)價(jià),,那恭喜了,你成功了,。要是沒有達(dá)成你的要求,,比如不能再便宜或者只能便宜給500,那這時(shí)第四個(gè)注意重點(diǎn)出現(xiàn)了,,就是問銷售要領(lǐng)導(dǎo)電話或者直接找領(lǐng)導(dǎo)談,,這一談下來領(lǐng)導(dǎo)肯定多少還會(huì)再讓點(diǎn)的。到關(guān)于贈(zèng)品
    
  是否到了這時(shí)就差不多了呢,?離簽合同還早呢,,細(xì)心的同學(xué)可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了,以上談價(jià)過程中沒有提到增品,,這里是第5個(gè)需要注意的重點(diǎn),,那就是千萬不要將砍價(jià)也要贈(zèng)品混在一起談,這要肯定會(huì)分散注意力不能集中力量打擊敵人的,。很多人在談價(jià)過程中會(huì)遇到這種情況,,就是銷售說價(jià)格是談不下來了,我們多送你點(diǎn)東西好了,。4S店慣用方法就是送幾千的禮包東西隨你挑,,結(jié)果拿他的價(jià)目標(biāo)一看,,一個(gè)個(gè)價(jià)格都虛高的離譜,一個(gè)幾十的腳墊能到幾百,,幾千元的范圍也挑不了幾個(gè)好東西,。所以我們在談價(jià)格時(shí)要避開贈(zèng)品,當(dāng)然你也不要說類似我不要贈(zèng)品你價(jià)格再便宜點(diǎn)的話,,這樣會(huì)把你砍完價(jià)格后想磨贈(zèng)品的路堵死的,。你可以對銷售說,贈(zèng)品不值錢,,那些都是小事類似的話帶過就好了,,到最后再和他好好磨。磨贈(zèng)品的時(shí)候,,需要注意的就是別光看數(shù)量,,要注重質(zhì)量。先從大頭磨起,,比如貼膜,,真皮座套,GPS,,地盤裝甲,,然后才是踏板,腳墊,,擋泥板之類,。這里技巧不多,如果凈車價(jià)已經(jīng)給你砍的很低了,,那贈(zèng)品磨起來的難度就很大了,。這里的秘訣就一個(gè)字,磨,,跟他耗,,同去的人旁邊幫著說,作用很大,。這個(gè)時(shí)候,,四次沖鋒下來,現(xiàn)在的價(jià)格基本上已經(jīng)擠干水分了,,可以接受了,。
關(guān)于保險(xiǎn):
    
  保險(xiǎn)其實(shí)網(wǎng)上搜搜有很多信息的,而且保險(xiǎn)公司種類繁多,,各家實(shí)力不同,,價(jià)格也相差很大,所以不好歸納,但基本都是與4S店以返利的形式掛鉤的,。要是自己沒有做車險(xiǎn)的熟人,,這里建議還是在4S店做保險(xiǎn)比較好,可能價(jià)高個(gè)兩三百,,但以后理賠什么的,,有4S店出面比較方便快捷,就當(dāng)花錢買個(gè)省心吧,。另外提醒下,,現(xiàn)在在4S店做保險(xiǎn)一般不超過7折,如果超過了,,跟他砍,。
關(guān)于購置稅:
    
  這個(gè)也有好幾種算法,這里算法我采用的是:凈車價(jià)÷11.7=購置稅 以開頭的例子計(jì)算,,13.5萬的車,,最后砍成13.2萬,除了總價(jià)便宜3千外,,購置稅降了=13.5/11.7-13.2/11.7=256.4元,,也就是說你實(shí)際結(jié)算是可以降3256.4元。大家看清了哦,,別讓4S店把這256.4給漏過去了,,那樣損失的就是你自己了。
關(guān)于包牌:
    
  這個(gè)地域性差異就很大了,,不好總結(jié)歸納,,大家見諒。不過有個(gè)小提醒,,就是關(guān)于牌照的框架和車管所的停車費(fèi),,要跟4S店敲定,包牌就是全包包括那個(gè)框架和停車的錢,,
    
  因?yàn)橛泻芏囝櫩驮谏吓茣r(shí)被額外索取了這類錢。
戰(zhàn)后篇:
    
  經(jīng)過一場大戰(zhàn)下來,,相信大家基本上能得到個(gè)令自己滿意的戰(zhàn)果了,,千萬別得意忘形哦,后戲還是很重要的,。所謂了后戲就是和4S店人員套近乎,,建立感情。表示感謝對方的良好服務(wù),,態(tài)度很好,,要介紹親朋好友也來買之類的(人家被你砍的血淋淋的,說幾句熱乎話安慰下,也顯得咱人品好嘛)其實(shí)還不是為了以后保養(yǎng),,維護(hù)的時(shí)候,,大家熟了好辦事啊。
    
  匆匆寫來,,羅嗦了一大堆,,大家要是看累了可別怪我哦,沒功勞也有苦勞嘛,,就希望大家買車后能有個(gè)好心情,。
最后,我要提出本篇最最最最最重要的需要注意的重點(diǎn)事項(xiàng):買賣交易,,講究個(gè)緣分,,實(shí)在談不籠也別爭個(gè)臉紅脖子粗的,要保持風(fēng)度是不,?買了車后期保養(yǎng)維護(hù)理賠之類的不還是要麻煩人家的嘛,,大家搞僵了對你自己也沒好處嘛。再說人家銷售也是打工混口飯吃,,砍價(jià)不是砍人,,語氣態(tài)度很重要,別太為難人家了,。
 

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