更好地說服別人的第一項(xiàng)規(guī)則就是：避免爭論,。

本杰明·富蘭克林常說：“如果你爭強(qiáng)好勝，喜歡爭執(zhí),，以反駁他人為樂趣,，或許能贏得一時(shí)的勝利，但這種勝利毫無意義和價(jià)值,，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)得不到對(duì)方的好感,。”

對(duì)任何人來說——無論他的智力高低——都絕不能爭辯來改變他的想法。

佛祖釋迦牟尼說：“恨不止恨,，唯愛能止,。”誤會(huì)永遠(yuǎn)不能靠爭辯來消除，只有靠技巧,、調(diào)解,、寬容以及用同情的眼光來看待對(duì)方的觀點(diǎn)。

有一次,，林肯責(zé)罰一位與同事發(fā)生了激烈爭執(zhí)的青年軍官,。“凡是決心想要成功的人，”林肯說,，“決不能在私人成見上浪費(fèi)時(shí)間,，而爭辯的結(jié)果也是他無法承受的，包括脾氣變壞,，喪失自制,，如果你們各自都有正確的一面，你不妨多讓步些,；即便是你完全正確,，也不妨向?qū)Ψ阶鲂┳尣剑呐律僮屢稽c(diǎn),。與其同狗爭道而被狗咬,，還不如讓狗先走。因?yàn)?，即便將狗殺死,，也治不好你被狗咬的傷口?span lang=EN-US>”

Ø 如果你要更好地說服別人第二項(xiàng)規(guī)則是：尊重別人的意見,，千萬不要指責(zé)別人的錯(cuò)誤,。

無論你用什么方式，例如用眼神,、聲調(diào)或手勢(shì),，指責(zé)別人說他錯(cuò)了，就像用話一樣來明顯地說他錯(cuò)了，你以為他會(huì)同意你嗎,？絕對(duì)不會(huì),！因?yàn)槟阒苯哟驌袅怂闹腔郏呐袛嗔?，他的自豪和自尊,。這只會(huì)使他起來反擊，但永遠(yuǎn)不會(huì)使他改變他的看法,。即使你搬用所有柏拉圖或康德式的邏輯與他辯論,，也改變不了他的看法，因?yàn)槟銈怂母星椤?/span>

“教導(dǎo)他人時(shí),，不能使其發(fā)現(xiàn)是在受教導(dǎo),；指出人所不知的事，使其覺得那只是提醒他一時(shí)忘記了的事,。”300多年前,，意大利著名天文學(xué)家伽利略說：“你不可能教會(huì)一個(gè)人所有的事情，你只能幫助他自己學(xué)會(huì)處理這種事情,。”這正如英國19世紀(jì)的著名政治家查斯特菲爾德對(duì)他兒子所說的：“如果可能,，應(yīng)該比別人聰明；但絕對(duì)不能對(duì)人說你比他聰明,。”

蘇格拉底在雅典一再告誡他的門徒說：“我只知道一件事,，那就是我什么也不知道。”

如果一個(gè)人說了一句你認(rèn)為錯(cuò)的話——是的,，即使你肯定那是錯(cuò)的——但你這樣說也許更好：“噢,，是這樣的！不過我還有另一種想法,，但我也許不對(duì),。我總是會(huì)出錯(cuò)的，如果我錯(cuò)了,，還請(qǐng)你指正,。且讓我們老看看問題在哪里。”

如果你承認(rèn)或許是你錯(cuò)了,，那么你永遠(yuǎn)不會(huì)惹來麻煩,。這樣做你不僅可以避免所有的爭論，而且還能使對(duì)方和你一樣寬容大度,，承認(rèn)他也難免會(huì)犯錯(cuò),。

如果你習(xí)慣于指出別人的錯(cuò)誤的話，就請(qǐng)你在每天早晨以前,，坐下來讀一讀下面這段文字,。它摘自詹姆斯·哈維·魯賓遜教授那本極具啟迪意義的《決策的過程》一書,。

“有時(shí)候我們會(huì)在熱情或沖動(dòng)之下改變自己的思想，但是如果有人指出了我們的錯(cuò)誤的話,，我們反而會(huì)固執(zhí)己見,，并遷怒于對(duì)方。我們會(huì)在無意識(shí)中改變自己的某種觀念,。這種行為完全是潛移默化,，不被我們注意的。但如果有人要來指正我們這種觀念,，我們反而會(huì)極力維護(hù)它,，使其不受侵犯。很明顯,，這并不是由于那些觀念本身非常寶貴,，而是我們的自尊心受到了傷害……在為人處世時(shí)，‘我的’這簡單的兩個(gè)字,，是最重要的詞,。妥善適當(dāng)?shù)赜煤眠@個(gè)詞，才是智慧之源,。無論是‘我的’飯,，‘我的’狗，‘我的’屋子,，‘我的’父親,，‘我的’國家，還是‘我的’上帝,，這些都有著同樣的力量,。我們不但不喜歡別人說我的手表不準(zhǔn)，或我的汽車太破舊,，也不喜歡別人糾正我們對(duì)于火星上水道的模糊的概念,，對(duì)于E·Pictetus一字的讀音，以及對(duì)于‘水楊素’藥效的認(rèn)識(shí),，或?qū)τ趤喪鐾趵麃喆蟮凵淠暝碌腻e(cuò)誤……我們總是愿意相信以往所習(xí)慣的東西,，當(dāng)我們所相信的任何事物受到懷疑時(shí)，我們就會(huì)產(chǎn)生反感,，并尋找各種理由來為辯護(hù),。結(jié)果呢，我們所謂的理智,、所謂的推理等等,，就變成了維系我們所慣于相信的事物的借口。”

當(dāng)我們犯錯(cuò)的時(shí)候,，我們或許會(huì)自己承認(rèn),。如果對(duì)方待我們非常和善友好,，我們也會(huì)向別人承認(rèn),，甚至?xí)?duì)我們這種直率坦承而感到自豪,，但如果有人硬是要將難以下咽的東西塞進(jìn)我們的喉嚨，那可辦不到……

Ø 如果你要更好地說服別人,，請(qǐng)最好記住第三項(xiàng)規(guī)則：如果你錯(cuò)了,，迅速坦承地承認(rèn)錯(cuò)誤。

假如我們知道自己免不了要受責(zé)備的話,，為什么不搶先一步,，積極主動(dòng)地認(rèn)錯(cuò)呢？難道自己責(zé)備自己,，不比別人的斥責(zé)要好受得多,？要是你知道別人正想指責(zé)你的錯(cuò)誤時(shí)，你就應(yīng)該在他有機(jī)會(huì)說出來之前,，以攻為守,，自己把他要說的說出來。很有可能,，他就會(huì)采取寬厚諒解的態(tài)度,，而寬恕你的錯(cuò)誤。

一個(gè)有勇氣承認(rèn)自己錯(cuò)誤的人,，也可以得到某種滿足感,。這不僅只是消除罪惡感和自我辯護(hù)的氣氛，而且有利于解決實(shí)質(zhì)性的問題,。

任何傻瓜也會(huì)為他的錯(cuò)誤做辯護(hù)——而且大多數(shù)愚蠢的人也正是這樣做的,。而敢于承認(rèn)自己錯(cuò)誤的人，都會(huì)獲得別人的諒解,，給人以謙虛而高尚的形象,。

“用爭斗的方法，你永遠(yuǎn)不會(huì)得到滿足,；但用讓步的方法,，你的收獲將比你所期望的更多。”

Ø 當(dāng)你希望別人同意你的意見時(shí),，不要忘記第四項(xiàng)規(guī)則：用友善的方法開始贏得別人的心,。

“如果你握緊兩個(gè)拳頭來找我，”威爾遜總統(tǒng)說,，“對(duì)不起,，我敢保證我的拳頭會(huì)握得和你一樣緊。但如果你到我這兒來說,，‘讓我們坐下來商量,，看看為什么我們彼此意見不同,。’那么不久我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們的分歧其實(shí)并不大,，我們的看法同多異少,。因此，只有我們有耐心相互溝通,，我們就能相互理解,。”

林肯——“一句古老的格言說：‘一滴蜂蜜比一加侖膽汁，能捕到更多的蒼蠅,。’對(duì)人也是這樣,。如果你要讓別人同意你的觀點(diǎn)，你就要先使他相信你是他真正的朋友,。這就猶如一滴蜂蜜,，用一滴蜂蜜贏得了他的心，那么,，你就能使他走在理智的大道上,。”

Ø 如果你要更好地說服別人，第五項(xiàng)規(guī)則就是：使對(duì)方立刻說“是,，是”,。

在與人交談時(shí)，千萬不要一開始就討論你們意見有分歧的事,。剛開始應(yīng)先強(qiáng)調(diào)——并且堅(jiān)持不懈地強(qiáng)調(diào)——你們都同意的事,。繼而強(qiáng)調(diào)——如果可能的話——你們雙方都在追求同一目標(biāo)，你們之間的唯一差別只是在方法上,，而不是在目標(biāo)上,。應(yīng)該讓對(duì)方在剛開始的時(shí)候就說：“是，是”,。要盡可能地使他避免說“不”,。

“一個(gè)‘不’的反應(yīng)，”阿弗斯特教授在他寫的《影響人類的行為》一書中說,，“是最難克服的障礙,。一旦一個(gè)人說出‘不’以后，他所有的自尊心,，都會(huì)促使他固執(zhí)己見,。以后他也許會(huì)覺得‘不’是不甚恰當(dāng)?shù)模欢?dāng)時(shí)他必須考慮他寶貴的自尊,！一旦一句話說出口,，他就必須堅(jiān)持到底。所以，一開始就使人采取肯定的態(tài)度極為重要,。”

“善于講話的人,，常常會(huì)在談話一開始時(shí)，就使對(duì)方說‘是’,，從而將對(duì)方的心理導(dǎo)向肯定的方向,。這就好比打棒球:向前方把球擊出并不難，但若要使球沿著某方向反彈回來的話,，就不那么容易了,。”

“人的這種心理模式明顯可見,。當(dāng)一個(gè)人口頭上說‘不’,，而且內(nèi)心也確實(shí)否定的話，那么他的心理遠(yuǎn)非一個(gè)簡單的‘不’字所能包容,。此時(shí),，他全身的各個(gè)組織——腺體、神經(jīng)系統(tǒng),、肌肉全都會(huì)協(xié)調(diào)起來,，進(jìn)入抗拒狀態(tài)，并且常常伴有細(xì)微的,、時(shí)而可見的身體收縮,，或準(zhǔn)備收縮的狀態(tài)。簡而言之,，他的整個(gè)神經(jīng)和肌肉系統(tǒng)會(huì)處于一種緊急抗拒的狀態(tài),。反過來說，當(dāng)一個(gè)人說‘是’的時(shí)候,，就不會(huì)出現(xiàn)這種收縮現(xiàn)象,，而且他的身體處于前進(jìn)、接受和開放狀態(tài),。因此,，在一開始的時(shí)候，如果我們?cè)侥茉斐?span lang=EN-US>‘是的,，是的’談話氣氛,，那我們就越容易使對(duì)方同意我們的觀點(diǎn)。這是一種極其簡單的方法,，但是卻很容易被人忽略,！一般來說，人們一開始即采取反對(duì)態(tài)度,，這樣似乎能得到一種自豪感,。激進(jìn)的人碰上守舊的人時(shí)，立刻會(huì)憤怒起來,！但說實(shí)話,，這又有什么好處呢,？如果他這么做只是為了讓自己得到一些快樂，或許還情有可原,；但如果他想與人達(dá)成什么協(xié)議的話,，那從心理角度來看，他就太愚蠢了,。”

“如果一開始的時(shí)候就使一名學(xué)生或顧客,、孩子、丈夫或妻子說‘不’,，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心,，才能使那種絕對(duì)否定的態(tài)度變?yōu)榭隙ǖ膽B(tài)度。”

批評(píng)是危險(xiǎn)的,，因?yàn)樗３σ粋€(gè)人寶貴的自尊,，傷害他的自重感，并激起他的強(qiáng)烈反抗,。由批評(píng)所引起的嫉恨,，只會(huì)降低員工、家人以及朋友的士氣和情感,，同時(shí)你所批評(píng)的事情也不會(huì)得到任何改善,。

Ø 如果你要更好地說服別人，第六項(xiàng)規(guī)則是：使對(duì)方多說話,。

法國哲學(xué)家羅西法考說：“如果你想結(jié)下仇人,，那你就要比你的朋友表現(xiàn)得更加出色；但如果你想要得到朋友,，那就要讓你的朋友表現(xiàn)得比你出色,。”

Ø 如果你想說服別人同意你的意見，第七項(xiàng)規(guī)則就是：使對(duì)方覺得那是他自己的主意,。

沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什么東西或被人命令去做某件事,。我們寧愿覺得我們是自愿購買的，或遵循自己的意念在做事,。我們喜歡別人關(guān)心我們的愿望,、需要及想法。

Ø 如果你要說服別人同意你的意見,，就請(qǐng)記住第八項(xiàng)規(guī)則：真誠地從對(duì)方的觀點(diǎn)來看待事情,。

在你與別人交談時(shí)，不要把對(duì)方自己都不在意的錯(cuò)誤牢記在心,，也不要指責(zé)別人,，傻子才會(huì)那樣做；而要盡量了解別人，那才是明知大度,，超凡脫俗的人,。對(duì)方之所以會(huì)那樣思考，會(huì)那樣行動(dòng),，自然有他的理由,。如果你能找出那個(gè)隱藏著的原因，你就找到了理解他們的行為和人格的鑰匙,。

“暫停一分鐘,，”肯尼斯·古德在他的作品《如何使人變得高貴》一書中說，“暫停一分鐘,，將你對(duì)自己事情的濃厚興趣,，和你對(duì)別的事的漠不關(guān)心做一做比較。然后你就會(huì)明白,，世界上任何其他的人也是同樣的態(tài)度,。以后,，你就能像林肯,、羅斯福一樣，把握住除看守監(jiān)獄以外的任何工作的基礎(chǔ)和機(jī)會(huì),。換句話說,，為人處世成功與否，全在于你能否以同情之心,，接受別人的觀點(diǎn),。”

吉拉德·利奧德在他的作品《深入他人之心》中評(píng)論說：“當(dāng)你認(rèn)為別人的觀念，感覺與你自己的觀念和感覺同等重要,，并向?qū)Ψ奖硎具@一點(diǎn)時(shí),，你和別人的交談才會(huì)輕松愉快。在談話開始的時(shí)候,，要盡量使對(duì)方提出這次談話的目的或方向,。如果你是個(gè)聽者，你就要克制自己不要隨意說話,。如果對(duì)方是聽,，你接受他的觀點(diǎn)，將會(huì)使他大受鼓舞,，能夠與你開懷暢談并接受你的觀念,。”

“在與人會(huì)談以前，我情愿在那人辦公室外的過道上多走兩個(gè)小時(shí),，”哈佛大學(xué)商學(xué)院院長唐哈姆說,，“而不愿貿(mào)然走進(jìn)他的辦公室，如果我對(duì)于我所要說的，以及他——根據(jù)我對(duì)他的興趣及動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)來推斷——可能會(huì)做出什么答復(fù)都沒有很清晰的認(rèn)識(shí)的話,。”

Ø 如果你想要更好地說服別人同意你的看法,，第九項(xiàng)規(guī)則就是：同情別人的想法和愿望。

你不希望擁有一個(gè)神奇的語句,，它既可以阻止?fàn)巿?zhí),，去除厭惡感，帶來和諧融洽,，又可以使對(duì)方注意傾聽你嗎,？

希望？太好了,。這就是那個(gè)神奇的句子：“我一點(diǎn)都不奇怪你有那種感受,。如果我是你，我無疑也會(huì)和你的感受一樣,。”

你明天將要遇見的人中,，有3/4都渴望得到同情。如果你能給他們同情,，他們就會(huì)喜歡你,。

亞瑟·蓋茨博士在他的名著《教育心理學(xué)》中說：“所有的人都普遍地渴求同情。例如小孩急于展示他所受的傷害,，甚至于故意割傷或弄傷自己,，以期獲得大量的同情。出于同樣的原因,，成人也會(huì)向別人展示他們的傷痕,，敘述他們的意外、疼痛,，特別是動(dòng)手術(shù)開刀的詳情,，為真實(shí)的或想象中的不幸而‘自憐’，這幾乎是普遍的心理現(xiàn)象,。”

Ø 如果你要更好地說服別人同意你的觀點(diǎn),，一般來說，遵守第十項(xiàng)規(guī)則是一件好事：激發(fā)人們高尚的動(dòng)機(jī),。

事實(shí)上,，你所遇見的每一個(gè)人——甚至你在鏡子里所見的那個(gè)人——都會(huì)過高估計(jì)自己，認(rèn)為自己是善良而不自私的人,。摩根在他的一篇短文中分析說：“一個(gè)人做任何事,，通常有兩種理由，一種是動(dòng)聽的,，另一種是真實(shí)的,。”每個(gè)人都會(huì)想到那個(gè)真實(shí)的理由,，因此你不比過分強(qiáng)調(diào)它。而我們每個(gè)人心中又大都是理想主義者,，總喜歡聽到那個(gè)說來動(dòng)聽的動(dòng)機(jī),。所以，要改變?nèi)藗?，就需要激起他?span lang=EN-US>“高尚的動(dòng)機(jī)”,。

Ø 如果你想說服別人贊同你的觀點(diǎn)，第十一條規(guī)則是：戲劇化地表現(xiàn)你的想法,。

這是一個(gè)富有戲劇色彩的時(shí)代,，僅僅是敘述真理還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須使之更生動(dòng),、更有趣,、更戲劇化。你必須使用吸引人的方法,。電影是如此,，廣播是如此，所以如果你想要引起別人的注意,，你必須如此去做,。

Ø 如果你要使人們——有精神的人、有勇氣的人——同意你的觀點(diǎn),，第十二項(xiàng)規(guī)則是：向?qū)Ψ教岢鲆豁?xiàng)有意義的挑戰(zhàn),。

超越對(duì)手的欲望！挑戰(zhàn),！這才是激勵(lì)人的精神的絕對(duì)可靠的方法。

“每個(gè)人都有害怕的時(shí)候,，但是勇敢者會(huì)將畏懼放置一邊,，繼續(xù)勇往直前，結(jié)果或許會(huì)走向死亡,，但更多的則是通向勝利,。”這是古希臘一位先哲的名言。

這正是每個(gè)成功者所喜愛的：競(jìng)爭和表現(xiàn)自我的機(jī)會(huì),，證明他自己的價(jià)值,，超越對(duì)手，獲取勝利的機(jī)會(huì)——渴望超越別人,，渴望有一種重要的感覺,。