由于醫(yī)藥銷售人員工作的特殊性——工作相對獨立,、缺乏監(jiān)督,，所以自我管理就十分重要,。自我管理、自我激勵,、自我提升這三個“自我”對提高醫(yī)藥代表的個人素質(zhì),、創(chuàng)造更大的價值極有意義。
管好自己,，就是最高的管理,！
一、 時間管理
時間是成就萬事萬物的必須條件,，而時間管理則是事業(yè)成功的關(guān)鍵,。時間管理的目的就是如何在有限的時間內(nèi)，完成更多的事情,。
為什么要提出時間的自我管理呢？因為沒有人比自己更了解自己想做的及要做的事情,，所以沒有人可以比自己更能有效率地管理好時間,。所以，時間管理的關(guān)鍵在自己,，在自制能力,。
1、 浪費時間的10大原因
（1）找東西,。對付的辦法是：沒用的東西扔掉,，比如廢舊的資料；有用的東西分類保管,，比如各類客戶檔案,。
（2）時斷時續(xù)。分配的工作總是不能一氣呵成,。
（3）事無巨細,，不懂授權(quán)。
（4）偶發(fā)延誤,。要避免這種情況發(fā)生,，辦法是預先安排工作。
（5）懶惰,。你可以使用日程表或使用周工作計劃表,；或在家居以外的地方工作；或及早開始,。
（6）活在記憶里,。對過去犯過的錯誤和失去的機會耿耿于懷，或者空想未來,。
（7）患得患失,、瞻前顧后,、拖拖拉拉。
（8）缺乏理解就匆忙行動,。
（9）消極情緒,。消極情緒使人失去干勁，工作效率下降,。
（10）事無輕重緩急,。
另外，以下原因也會造成時間浪費：承諾太多,，貪多不爛,，夸夸其談，家務繁雜,，應酬過多,，個人組織能力不佳，缺乏目標,，缺乏優(yōu)先等級,，缺乏完成期限，授權(quán)能力不佳,，權(quán)力或責任界定不清,，缺乏所需資源等。
2,、 時間管理的哲學
（1） 培養(yǎng)個人的時間管理方法,。
（2） 要有遠大的眼光。
（3） 要有延后滿足的能力,。
（4） 培養(yǎng)個人的特質(zhì),，在行動中自我鍛煉。
（5） 學習微觀,，以每分鐘來衡量時間,。
（6） 學習如何說“不”。
（7） 要記住時間等于金錢,。
（8） 要以每小時的工資為基礎(chǔ),，來衡量每一件要去做的事。
（9） 完成較高價值的工作,。
（10）時間管理是一生的技巧。
（11）以榜樣去引導部屬,。
（12）平衡與適度：放松,、休假和運動。
（13）確定目標與價值一致,。
3,、 時間管理的方法
（1）時間管理的第一條：守時,。
如果你不守時，你就沒有影響力或道德的力量,。你就沒有辦法獲得醫(yī)生,、藥師、院長,、上司,、職員的好感。戴爾·卡耐基有句話：如果你想結(jié)交朋友和有影響力的人,，就要準時,。
（2）時間管理的第二條：找出“時間不夠用的原因”。
A．每日工作的開始時間,？如果你總是下午3時開始工作,，那么你的時間可能不夠用。
B．平均每日工作時間,？如果你每日的工作時間少于4小時,，那么你的時間可能不夠用。
C．平均每日拜訪的客戶數(shù),？如果你每日拜訪的客戶數(shù)量小于4個,，那么你的時間可能不夠用。
D．與客戶交流存在障礙嗎,？如果你與客戶的交流確實存在嚴重障礙,，那么你的時間可能不夠用。
E．每天用于思考和準備工作的時間有多少,？如果答案是沒有,，那么你的時間可能不夠用。
F．對產(chǎn)品知識掌握的情況如何,？如果掌握的情況不理想,，那么你的時間可能不夠用。
G．你是不是做了太多無意義的事情,？你是不是在某些事情上耗時太多,？你是不是做了許多應該由別人完成的工作？如果答案是“是”,，那么你的時間可能不夠用,。
（3）時間管理的第三條：發(fā)現(xiàn)時間管理的訣竅。
A．了解你的工作內(nèi)容,，
B．發(fā)解你的任務和工作目標,；
C．避免不必要的、重復的,、低效率的工作,；
D．預約拜訪,。
E．交叉拜訪。
F．使用日程表,。
G．做好協(xié)調(diào),，工作分流。
H．在處理重要而耗時的事務中感到厭倦時,，改而處理其他雜務,。
I．不浪費零碎時間。
J．處理好工作與生活的矛盾,。
K．盡量減少不必要的對外應酬,，必須應酬時設(shè)法節(jié)省應酬時間。
L．充分運用上下班的搭車時間,。
M．設(shè)定最后期限,。
4、 確定事項的優(yōu)先順序
“優(yōu)先原則”是時間管理中最關(guān)鍵的原則,。在確定每一天具體做什么之前,，要問自己三個問題：
A．我需要做什么？
B．哪件事能給我最高的回報,？
C．什么能給我們最大的滿足感,？
設(shè)定優(yōu)先次序的方法是，將事情區(qū)分為5類：
A=必須做的事情,；
B=應該做的事情,；
C=量力而為的事情；
D=可以委托別人去做的事情,。
E=應該刪除的工作,。
最好大部分時間都在做A類及B類的事。
5,、 有效拜訪
（1）制訂每次拜訪計劃可以節(jié)約寶貴的時間,。
工作時間（100%）可以分為直接時間（44%）（包括宣傳時間12%、商談時間24%,、契約時間8%）和間接時間（56%）（包括交通時間31%,、等候時間17%、休息,、吃飯時間8%）,。制定好正確的行動路線可節(jié)約交通時間、做好電話預約可節(jié)約等候時間,。從而縮短間接時間,，延長直接時間，提高工作效率,。
（2）有效的拜訪和溝通,，建立良好的人際關(guān)系，可以節(jié)約大量的時間,。
不良的人際關(guān)系會浪費掉大量的時間,，醫(yī)藥代表都有這樣的體會，越是銷量高的地方,，越節(jié)省時間,，與客戶的關(guān)系也越融洽，而大量的時間其實是消耗在關(guān)系欠佳的客戶那里,。
二,、 目標管理
對醫(yī)藥代表而言，通過訂立一些目標并時常提醒自己,，激勵自己,，也是十分必要和有益的。
目標管理的意義,，在于幫助我們有系統(tǒng)的朝目標前進,。
1、 人生需有目標
（1）個人和家庭：這是生活的誘因,。
（2）職業(yè)生涯和財力目標：這是生存與發(fā)展的手段,。
（3）個人發(fā)展和專業(yè)發(fā)展；這是人生的成果,。
2,、 不愿設(shè)定目標的原因
（1）恐懼心理：目標會帶來壓力和責任，有些醫(yī)藥代表擔心,，萬一達不成目標怎么辦,？
（2）得過且過：這部分醫(yī)藥代表沒有把醫(yī)藥營銷看作一種終生職業(yè)，甚至沒有把營銷作為事業(yè)來對待,；
（3）行動=成就的心態(tài)：每天你都能夠看到有些醫(yī)藥代表穿梭在醫(yī)院和科室之間,，好像很有成就感。但是工作效率低下,，銷售指標總不能完成,。
3、目標的設(shè)定
（1）先擬出你期望達到的目標,。
（2）設(shè)定優(yōu)先順序,。
（3）擬定行動計劃：一個書面的行動計劃是必需的。
（4）對計劃設(shè)定優(yōu)先等級和先后順序,。
（5）排定時程表,。
（6）制定達成目標的期限。
（7）馬上行動。
4,、目標設(shè)立（SMART原則）
目標要具體,。（specific）
目標必須是可衡量的。（measurable）
目標是可能實現(xiàn)的,。（achivable）
目標是切合實際的,。（realistic）
時限性，一定要設(shè)定時間表,。（time）
5,、目標管理成功的關(guān)鍵
（1）必須有毅力，有恒心,，鍥而不舍,，百折不撓。
（2）善待自己,。做完工作,，你可以給自己適度的報酬與獎勵。
（3）建立客戶檔案系統(tǒng),。
（4）張弛有致,，勞逸結(jié)合。
（5）列出工作清單,。
（6）善用百分之三十定律：一般人完成工作所需要的時間通常會超出您所預定的時間30% 以上,。
（7）善于規(guī)劃。一般說來,?；?span lang=EN-US>1小時的規(guī)劃時間，大約可節(jié)省4小時的執(zhí)行時間,。
（8）角色扮演和心靈活預演能夠分清什么是可控制因素,，什么是不可控制因素。
6,、墨非定律和崔西定律
在組織和執(zhí)行的過程中,，有兩個定律值得借鑒和思考：
（1）墨非定律：
A．凡是可能出錯的地方都會出錯。
B．出錯的地方,，總是在最不可能出錯的地方,。
C．不論估算多少時間，計劃總會超出期限,。
D．不論您估算了多少的開銷,，計劃的花費總會超出預算。
E．做任何事情之前,，都必須先做一些準備工作,。
（2）崔西定律：
A．任何工作的困難度與其執(zhí)行步驟的數(shù)目的平方成正比：例如完成一件工作有3個執(zhí)行步驟,，則此工作的困難度是9，而完成另一工作有5個執(zhí)行步驟,，則此工作的困難度是25,，所以必須要簡化工作流程：
B．簡化工作是所有成功主管的共同特質(zhì)，工作越簡化,，越不會出問題,。
三,、實際工作管理
1,、溝通
（1）溝通的意義
① 制定的目標是否可以成功，極大程度上取決于能否有效地與人溝通,。一位醫(yī)藥代表能否取得銷售上的成功,，說到底取決于他與客戶、與老板,、與同事溝通的意識和能力,。
② 每一次溝通的破裂，都發(fā)生于意見表達不明確,。
③ 有效的溝通可以幫助醫(yī)藥代表從外界爭取資源,，并助你成功。與藥劑科溝通得好,，可以爭取到大的合同,；與老板溝通得好，可以獲得更多的資源,；與同事溝通得好,，可以為你晉升營造良好的外部環(huán)境。
（2）溝通的基本原則
要了解客戶的需要,、意見和建議,，或與客戶友好相處，有效的溝通是前提,。溝通的要決是：
① 維護自尊,，加強自信。
尊重客戶,，讓他有受優(yōu)待,、受重視的感覺。要使客戶的自尊得以提升,，你應該
A．真誠面對,。
B．有涵養(yǎng)。
C．語言親切,。
D．適當?shù)胤Q贊對方
E．學會真誠地說：“謝謝您的關(guān)照,。
② 專心聆聽,，善解人意
③ 征求意見，有時需要提出建議,。
A．辦法最好能讓對方自己講出來,。
B．應該盡可能采納客戶的建議。
C．切忌對客戶用命令式或企求式的口吻,。
2,、決策：
（1）定一個目標：
一個合理而完整的目標應該符合SMART原則，即：具體化的,，可量化的,，可達成的，真實性的,，有時限的,。還要將這個目標書寫下來。
（2）與事實和現(xiàn)狀比較
（3）選一個問題
當數(shù)個問題并存時,，一般分步驟解決,。
（4）考慮不同的方法
發(fā)散思維，集思廣益,，盡可能多地獲取問題的解決之道,，沒有對，沒有錯,，只有多,。
（5）選擇最好的三個方法
從考慮的數(shù)個結(jié)果篩選出3個較好的方法。
（6）擇其一
選優(yōu)原則：機會大的,，風險低的,，投入小的，收益大的,，見效快的,，難度小的。
（7）制定行動計劃
5W2H：Who 誰,？（拜訪對象） Where何處 When 何時,？What 做什么？Why 為什么,？
How 如何,？ How much 投入多大？
（8）執(zhí)行
依照既定計劃和方針辦,，對突發(fā)事件和新情況應該采取靈活務實的態(tài)度,。
（9）評估決策效果
決策的最后一步是評估決策效果，看它是否已經(jīng)解決了問題,，達成了目標,。
如果評估的結(jié)果發(fā)現(xiàn)未達成目標,，那么，你可能需要做回顧性分析和研究,，以確定問題的癥結(jié),；是目標的設(shè)定有問題？還是計劃的問題,？是執(zhí)行的問題,？還是計劃沒有隨著變化而相應調(diào)整的問題？某些時候,，你可能需要重新決策,。
四、壓力管理
隨著醫(yī)藥市場競爭的目趨激烈,，醫(yī)藥代表普遍地要承受來自于指標,、管理、輿論,、自我等方面的巨大壓力。如何有效地減壓,？減壓首先要知道壓力的來源,，是來源于自身還是來自于外部環(huán)境，然后才能有計劃地采取一定的措施來減輕壓力,。
1,、減壓的方法：
有10種方法可以幫你減輕壓力：
（1）培養(yǎng)豁達的心胸。
（2）保證充足的睡眠,。
（3）早睡早起,。在早晨去醫(yī)院之前做好一天的準備工作。
（4）與家人,、同事,、朋友共同分享工作的快樂。
（5）鍛煉身體,。
（6）對自己說,，成功必須假以時日，所有的成功都不是一蹴而就的,。
（7）對自己說,，不可能所有的事情都是盡善盡美的。
（8）學會對客戶說“不”,。很多醫(yī)藥代表就是因為不敢拒絕客戶而陷自己于兩難境地,。
（9）不要總是副顧慮重重的樣子。 要知道,，憂慮與事無補,，反而會影響自己的發(fā)揮,。你必須讓自己樂觀起來。
（10）聽音樂,，看電影可以幫助放松,。
2、自我激勵：
因為經(jīng)理不會永遠在你身邊,，因為你不可能永遠都行好運,，因為你最好的朋友與最大的敵人都是你自己，所以你必須學會自我激勵,。
自我激勵的方法有：
（1）調(diào)高目標：目標必須有挑戰(zhàn)性,。
（2）結(jié)交正直的朋友；
（3）不要太舒適,，成功的真諦之一是：對自己越苛刻,，生活對你越寬容；對自己越寬容,，生活對你越苛刻,；
（4）正視危機；
（5）勇于承認錯誤,；
（6）控制情緒,；
（7）也許，有的時候該想一想生養(yǎng)自己的你們父母和家人,，想想你為他們做了些什么,。
五、歡樂銷售
1,、你永遠不可能將你的藥品銷售給每位醫(yī)生,。
2、資源永遠是稀缺的,，包括你的精力,。
3、你無須為某個“釘子醫(yī)生”影響了心情甚至削弱了自信心,。
4,、有所為有所不為，鍥而不舍與鍥而舍之并不矛盾,。
5,、試問，醫(yī)生喜歡陽光般的笑臉,，還是沉重陰均等的苦瓜臉,？
6、80/20的原則,，如果有20%的目標醫(yī)生成為你的忠實客戶,，你絕對是最最成功的銷售專家,！
