作為一個(gè)銷售人員,，無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售,，都有六個(gè)關(guān)鍵的因素：情報(bào)（各種有關(guān)客戶的資料)、客戶需求,、產(chǎn)品價(jià)值,、客戶關(guān)系,、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn),。銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求,，這里我們主要談?wù)勅绾瓮诰蚩蛻舻男枨?，首先先讓我們看看下面這個(gè)小故事：

    有一天，一位老太太離開家門,，拎著籃子去樓下的菜市場(chǎng)買水果,。她來(lái)到第一個(gè)小販的水果攤前問(wèn)道：“這李子怎么樣？”

    “我的李子又大又甜,，特別好吃,。”小販回答。

    老太太搖了搖頭沒(méi)有買。她向另外一個(gè)小販走去問(wèn)道：“你的李子好吃嗎,？”

    “我這里是李子專賣,，各種各樣的李子都有。您要什么樣的李子,？”

    “我要買酸一點(diǎn)兒的,。”

    “我這籃李子酸得咬一口就流口水，您要多少,？”

    “來(lái)一斤吧,。”老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子,，又大又圓非常搶眼,，便問(wèn)水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”

    “您好,，您問(wèn)哪種李子,？”

    “我要酸一點(diǎn)兒的。”

    “別人買李子都要又大又甜的,，您為什么要酸的李子呢,？”

    “我兒媳婦要生孩子了，想吃酸的,。”

    “老太太,，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的,，說(shuō)明她一定能給您生個(gè)大胖孫子,。您要多少？”

    “我再來(lái)一斤吧,。”老太太被小販說(shuō)得很高興,，便又買了一斤。

    小販一邊稱李子一邊繼續(xù)問(wèn)：“您知道孕婦最需要什么營(yíng)養(yǎng)嗎,？”

    “不知道,。”

    “孕婦特別需要補(bǔ)充維生素。您知道哪種水果含維生素最多嗎,？”

    “不清楚,。”

    “獼猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦,。您要給您兒媳婦天天吃獼猴桃,，她一高興，說(shuō)不定能一下給您生出一對(duì)雙胞胎,。”

    “是嗎,？好啊,，那我就再來(lái)一斤獼猴桃。”

    “您人真好,，誰(shuí)攤上您這樣的婆婆,，一定有福氣。”小販開始給老太太稱獼猴桃,，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤,，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來(lái)的，您媳婦要是吃好了,，您再來(lái),。”

    “行。”老太太被小販說(shuō)得高興,，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著,。

    故事講完了，我們看到三個(gè)小販對(duì)著同樣一個(gè)老太太,，為什么銷售的結(jié)果完全不一樣呢,？”

    第一個(gè)小販沒(méi)有掌握客戶真正的需求，第三個(gè)小販善于提問(wèn),。所以三個(gè)小販了解需求的深度不一樣,，第一個(gè)小販只掌握了表面的需求，沒(méi)有了解深層次的需求,。需求有表面和深層之分,，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？可能很多人會(huì)說(shuō)當(dāng)然是給兒媳婦吃了,，心疼兒媳婦,，也有這種可能，但是最根本的需求是因?yàn)樗Ｍ麅合眿D能為她生個(gè)又白又胖的孫子,。所以,，當(dāng)?shù)谌齻€(gè)小販向他推薦彌猴桃時(shí)，她很高興的就買了,，因?yàn)檫@是她的目標(biāo)和愿望,。

    這里買李子或者買獼猴桃，這就是采購(gòu)的產(chǎn)品,。李子要酸的,，這是采購(gòu)指標(biāo)，后來(lái)第三個(gè)小販又幫助老太太加了一個(gè)采購(gòu)指標(biāo),，就是維生素含量高。所以需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu),，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn),，客戶有了問(wèn)題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案,，解決方案包含需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求,?？蛻粢I的產(chǎn)品和采購(gòu)指標(biāo)是表面需求，客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求,，如果問(wèn)題不嚴(yán)重或者不急迫,，客戶是不會(huì)花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急,，任何采購(gòu)背后都有客戶的燃眉之急,，這是銷售的核心的出發(fā)點(diǎn)。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求,，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求,，也能夠引導(dǎo)客戶的采購(gòu)指標(biāo)并說(shuō)服客戶采購(gòu)。”

    有些新手做業(yè)務(wù),，遇到客戶就急著沖上客戶,，而對(duì)于老業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，更多的是去分析客戶的需求,，挖掘更深層次的需求,，這樣才會(huì)水到渠成的做成生意！