形勢下銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力？

隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展和快速的融入經(jīng)濟(jì)全球化的步伐,，給中國的所以企業(yè)都帶來了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn),。同時(shí)對營銷工作的重視也到了無以復(fù)加的程度，銷售人員素質(zhì)和能力更是重中之重。培養(yǎng)和構(gòu)建一支縱橫江湖戰(zhàn)之能勝的銷售隊(duì)伍成了現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力,，在此筆者嘗試深入探討現(xiàn)形勢下銷售人員應(yīng)該具備的能力和素質(zhì),。
　　1.良好的心態(tài)，飽滿的激情,。

　　不管是學(xué)什么專業(yè)的高校畢業(yè)生或是其他行業(yè)的職業(yè)人,，想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并把其作為一個(gè)事業(yè)來做必須得有個(gè)前提，那就是熱愛營銷,，并愿為之傾情傾力付出,。同時(shí)應(yīng)該對銷售工作有個(gè)大體的了解，那就是營銷工作不僅僅是營銷思維的充分發(fā)揮和利用,，更是一種體力支出和艱苦的工作,，是個(gè)實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的工作，與經(jīng)理助理和文秘等工作有很大的區(qū)別,。通曉這些之后踏入這個(gè)行業(yè),，才會有良好的心態(tài)，飽滿的熱情,，遇到困難和挫折后才能有高質(zhì)的情商調(diào)節(jié)自己,，堅(jiān)忍不拔，不見難思退,。從而才有可能在這個(gè)行業(yè)做強(qiáng)做深有所發(fā)展乃至有所建樹,。這是銷售人員必備的基本素質(zhì)和適應(yīng)銷售工作的內(nèi)驅(qū)動力。只有這這個(gè)內(nèi)因的基礎(chǔ)上,，才能談锝上愛崗敬業(yè),，勤于職守。

　　2.良好的溝通和書面表達(dá)能力,。

　　銷售人員的溝通能力好比司機(jī)的兩雙手一樣重要,，是其生存的主要根基之一。和你的客戶無論是總代理還是終端業(yè)戶都時(shí)刻離不開溝通,，包括進(jìn)貨談判,、KA的管理、促銷的談判,、價(jià)格制定和維持,、躥貨的處理， 客訴的處理,，也包括向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作,，申請促銷等等，可見溝通的重要,。良好的溝通是銷售人員開拓市場過關(guān)斬將的主要利器,。同時(shí)銷售人員還應(yīng)該有個(gè)過硬的書面表達(dá)能力,，很多人語言表達(dá)能力不錯(cuò)，申請促銷匯報(bào)工作滔滔不絕,，但形成文字申請方案,，白字不時(shí)蹦出一個(gè)，文理也時(shí)有不通,，往往影響方案或文件的批復(fù),。因此從基層做起來的營銷經(jīng)理幾乎都有很強(qiáng)的文字表達(dá)能力和語言表達(dá)能力，很多人的表單設(shè)計(jì)功底頗深,。

　　3.善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié),。

　　銷售人員必須掌握基本的營銷知識體系,，如：公司的整體情況、產(chǎn)品的知識,、行業(yè)狀況,、競品的信息、公司的銷售政策等等,，還必須掌握一些工作的工具,，比如swot分析、魚骨圖,。無論這些是公司統(tǒng)一培訓(xùn)還是由銷售人員自己學(xué)習(xí)都是開展?fàn)I銷工作的必備的軟件之一,。所以業(yè)務(wù)人員必須不斷的學(xué)習(xí)和充實(shí)自己，到CI體系乃至廣告方面的定位,、USP策略等等有很多的營銷知識需要學(xué)習(xí),，還有很多新興的營銷知識需要更新，比如對渠道的看法,、對終端的認(rèn)識,、整合營銷、營銷價(jià)值鏈,、戰(zhàn)略區(qū)域市場等很多新的課題和學(xué)派的知識需要我們?nèi)パ芯亢吞接?，這樣才能把銷售工作進(jìn)入到由就業(yè)－專業(yè)－卓越的職業(yè)人健康發(fā)展之最佳狀態(tài)。有了勤勉良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣,，銷售人員還應(yīng)該善于總結(jié),，把工作中的一些經(jīng)驗(yàn)和精華總結(jié)出來，以指導(dǎo)今后的營銷工作,。無論是成功的經(jīng)驗(yàn),、失敗的學(xué)費(fèi)還是點(diǎn)滴的積累都應(yīng)該成為一種實(shí)踐上升和提煉后的作業(yè)指導(dǎo)書和精華。

　　4.勇于實(shí)踐,，勇于創(chuàng)新,。

　　所有的學(xué)習(xí)都離不開實(shí)踐工作,，銷售的行業(yè)更是操作性和時(shí)間性很強(qiáng)的工作，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”在這里是真理中的公里,。所以作為營銷人員一定要在掌握基本的營銷理論的基礎(chǔ)上,，不斷實(shí)踐不斷總結(jié)，這樣才會縱向發(fā)展有所成就,。在現(xiàn)代營銷中區(qū)別傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)銷售的主要靚點(diǎn)就是永遠(yuǎn)首倡創(chuàng)新,。因?yàn)樵诠┻^于求的買方經(jīng)濟(jì)里，只有有價(jià)值的創(chuàng)新營銷才能在營銷中利于不敗之地,，也是營銷人孜孜追求的目標(biāo),。

　　5.敏捷縝密的思維體系，良好的談判運(yùn)籌能力,。

　　作為銷售人員,，運(yùn)用良好的溝通技巧，是作好銷售工作的基本功,，但一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更應(yīng)該在更高的層次上有所突破,，那就是具有縝密的邏輯思維，敏捷的現(xiàn)場反應(yīng),，具有快速的反應(yīng)和答疑能力,。這在現(xiàn)代企業(yè)里越發(fā)顯得重要，比如KA店的進(jìn)店談判,，特別是和有豐富經(jīng)驗(yàn)的國際賣場,，談判工作更顯得艱難和重要。

　　6.敏銳的洞察力和市場反饋能力,。

　　銷售人員活躍在市場的一線,，對競品的市場信息包括重大舉措、惡性競爭,、新品上市,、本司市場現(xiàn)狀等信息往往先知先覺。銷售人員應(yīng)該有著敏銳的市場感覺,，及時(shí)收集分析市場的信息,，并作以縝密的分析及時(shí)上報(bào)反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，以利于公司營銷領(lǐng)導(dǎo)層及時(shí)決策,，趨利避害,。

　　7.基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力。

　　很多營銷界的人士不愛觸及這個(gè)話題,，往往一語避之,。但按中國的幾千年文化底蘊(yùn)和社會形態(tài)來看，注重人情和禮尚往來等傳統(tǒng)注定中國營銷界的實(shí)戰(zhàn)人士不能完全拋棄這一俗之又俗的溝通方式,。不管你的營銷管理如何規(guī)范,，你的管理人士素質(zhì)如何的高,，往往都逃脫不了吃飯喝酒等俗套的東西，甚至很多談判桌上僵持很久的東西在酒桌的熱烈氣氛中就解決了,，這對營銷人來說也不應(yīng)該是壞事,。所以營銷人員適當(dāng)參與一些應(yīng)酬是必須的，也是各級營銷人員必備的素質(zhì)之一,。而且面對很多異地陌生的準(zhǔn)客戶,，銷售人員也要具備一定的神入能力，通過各種方式調(diào)查目標(biāo)客戶的誠信能力,、資金承受能力等內(nèi)容,，不然今后的工作開展后一旦發(fā)現(xiàn)“廬山真面目”，將悔之晚矣,！

　　以上列舉了銷售人員的必備的七項(xiàng)能力和素質(zhì),，很可能掛一漏萬，并不全面,。但現(xiàn)代社會對銷售工作的重視，現(xiàn)代企業(yè)對銷售人員的依賴,，也使得銷售人員必須不斷的提高,，以不斷的適應(yīng)社會和社會條件下的企業(yè)，但筆者概括為32字箴言：“用腦生活,，用心工作,，注重過程，關(guān)注結(jié)果,，勤于學(xué)習(xí),，勇于實(shí)踐，善于創(chuàng)新,。”,，這將成為新世紀(jì)銷售人員的最佳素質(zhì)寫照。