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"不"是談判最好的一個(gè)字
關(guān)於談判，我們都被教育成,，「雙贏」是最好的結(jié)果,，雙方都要能同意點(diǎn)頭，才是好的結(jié)局,。但是,，談判顧問坎珀（Jim Camp）卻指出，這是談判最大的錯(cuò)誤,。 因?yàn)槿绻愕哪繕?biāo)是要讓另一個(gè)人開心,，或是避免讓另一個(gè)人生氣，那麼你就專注在結(jié)果,。事實(shí)是,，你無法掌控結(jié)果；你無法掌控別人對(duì)你的感覺,。然而,，你卻可以掌握在談判時(shí)自己的行動(dòng)與行為。 坎珀指出,，這才是談判的本質(zhì),。近日，他在資訊長(zhǎng)雜誌（ＣＩＯ）中指出,，這就是系統(tǒng)性決策談判（Systematic Decision-Based Negotiating）,，他將其簡(jiǎn)稱為「不系統(tǒng)（No System）」。 為什麼是「不系統(tǒng)」,？因?yàn)椤覆弧故钦勁袝r(shí)最好的一個(gè)字,。如果你一開始就歡迎對(duì)手說「不」，你會(huì)驚訝地發(fā)現(xiàn)他們?cè)谡勁袝r(shí)感覺有多輕鬆,。如果你老闆在一開始對(duì)你的要求都是「不」，其實(shí)沒關(guān)係,。因?yàn)榫瓦B三歲小孩都知道「不」是談判的開始,，不是結(jié)果。因此，讓對(duì)方說「不」,，反而可以展開對(duì)話,。 不過，坎珀也指出,，談判時(shí)有十項(xiàng)錯(cuò)誤應(yīng)該避免： ■不要告訴你的老闆,，你希望他同意。告訴他,，你接受「不」,。這個(gè)行為是讓你的老闆知道，你是成人,，愿意理性溝通,。「不」,，讓大家不再需要證明自己是對(duì)的,、是最聰明的、是堅(jiān)韌的,。 ■不要情緒化,。談判前先不要有期待與害怕。不要有非要升遷或加薪不可的心情,，這樣會(huì)讓你比較有力量,。維持心情的清明，反而讓你可以專注在對(duì)方說什麼,，也會(huì)讓你自己清楚自己要什麼,。 ■不可以沒有準(zhǔn)備。若你要求加薪,，你就要調(diào)查市場(chǎng)上和你同樣位置的人的薪資水平,。同時(shí)你也要對(duì)自己的企業(yè)進(jìn)行研究，看看是否有什麼障礙阻擋在前,。譬如即將要執(zhí)行的縮編,，你可以詢問老闆，你可以如何幫忙解決這個(gè)問題,。 ■不要虛張聲勢(shì),。要讓你的老闆感覺輕鬆，同時(shí)這樣也可以讓自己比較專注在自己的語言與行為,。 ■不要長(zhǎng)篇大論,。用問題取代演講。你不會(huì)知道對(duì)方想聽什麼,，因此長(zhǎng)篇大論是沒有用的,。你要問很多問題,，聽聽你老闆關(guān)心的是什麼、目標(biāo)是什麼,、需要什麼,。他的答案可以讓你勾勒出未來的面貌，你的回應(yīng)可以根據(jù)他要的,，滿足他的需求,。 ■不要問是非題。開放式的問題比較會(huì)讓老闆吐露實(shí)情,。譬如,，你可以問老闆，他覺得你未來的位置在哪裡,？他認(rèn)為就專業(yè)上的發(fā)展,，你最大的挑戰(zhàn)是什麼？他的答案可以幫助你在談判時(shí),，找到說服他為你加薪的依據(jù),。 ■不要試著達(dá)成目標(biāo)。不要想著你非得到加薪不可,。你愈是想加薪,，你臉上的表情愈會(huì)顯示你的需求，你就愈得不到你想要的,。 ■不要認(rèn)為你的任務(wù)就是要拿到更多錢,。你的任務(wù)是滿足企業(yè)的需求與目標(biāo)。在談判過程中,，你做的所有決定都必須是幫助企業(yè)發(fā)展的決定,。譬如，加薪的目的是以企業(yè)利益為考量,。舉例來說,，在對(duì)話的過程中，若你了解老闆正為尋求外包的管理難題所苦,，也許你的專業(yè)領(lǐng)域,，如知識(shí)分享或資訊系統(tǒng)，能夠幫他成立另一個(gè)事業(yè)體,，其實(shí)就是幫助他解決難題,。 ■不要顯示你現(xiàn)在的薪資是一個(gè)問題。不要在談話一開始抱怨,，你現(xiàn)在的薪資不夠養(yǎng)全家,、物價(jià)上漲生活變得困難等，這會(huì)讓老闆解讀為你的態(tài)度問題,。你要讓老闆知道的是,，你對(duì)企業(yè)可以提供許多解決方案,，他不為你加薪是損失。 ■不要下最后通牒,。不要讓老闆產(chǎn)生防御，要讓他感覺輕鬆,。不要讓他覺得你們的對(duì)話是為了加薪,，而是要讓他知道，你想知道他的困難,，也幫助他解決困難,。 |
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