開(kāi)始我是乙方廣告公司的業(yè)務(wù)員,，后來(lái)一直是甲方企業(yè)負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理，我每天工作的一部分就是接聽(tīng)形形色色的廣告推銷(xiāo)電話和接待上門(mén)的不速之客――推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)者?，F(xiàn)在我自己也創(chuàng)辦了廣告公司,，角色又由廣告被推銷(xiāo)者（甲方）轉(zhuǎn)換成廣告推銷(xiāo)者（乙方）?；貞浥c總結(jié)我多年甲方心態(tài)來(lái)接待廣告推銷(xiāo)者的親身耳聞目睹的故事,，不僅是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)有益，而且以我多年的甲方立場(chǎng)來(lái)看乙方的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn),，相信一定會(huì)給現(xiàn)在的許許多多推銷(xiāo)廣告業(yè)者有所啟迪,。
一個(gè)上門(mén)“拉”廣告的人收購(gòu)了我所在的公司 這個(gè)推銷(xiāo)廣告的人是我親眼見(jiàn)到的現(xiàn)在生意成就最大的廣告推銷(xiāo)人，所以我第一個(gè)寫(xiě)他,。當(dāng)時(shí)我是美媛春的廣告策劃主管,，美媛春當(dāng)時(shí)也是在南方市場(chǎng)僅次于太太口服液的女性保健品，上門(mén)拉廣告的源源不斷,。一天來(lái)了一個(gè)年輕人,，說(shuō)是來(lái)推銷(xiāo)一個(gè)聞所未聞的廣州一家小報(bào)紙叫《南方聲屏報(bào)》的廣告，陳總經(jīng)理不愿接待他,，要我來(lái)接待他,。他的大致意思是免費(fèi)幫我們寫(xiě)一個(gè)整版的企業(yè)報(bào)道,，而版面收費(fèi)很便宜。然而最后我們最終也沒(méi)有給他廣告做,，但他很快和我的老板成為了好朋友與生意伙伴,。后來(lái)聽(tīng)說(shuō)他承包了《南方聲屏報(bào)》的全部廣告版面，然后又代理了一些北方的醫(yī)藥保健品,，并利用這份小報(bào)紙的廣告刊號(hào)優(yōu)勢(shì),，變成了他代理醫(yī)藥產(chǎn)品的固定的內(nèi)部宣傳報(bào)紙，公司一步一步借此開(kāi)始做大,。
現(xiàn)在,，他的公司代理的幾十個(gè)產(chǎn)品幾乎個(gè)個(gè)獲得巨大成功，大部分都做到了單一產(chǎn)品在廣東一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)年銷(xiāo)售額幾千萬(wàn)的規(guī)模,，成為當(dāng)之無(wú)愧的整個(gè)廣東醫(yī)藥保健品代理私營(yíng)企業(yè)中的老大,。如今，他在廣州最高的寫(xiě)字樓中信廣場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)了一整層做辦公室,。具有戲劇性的是,，他先是控股美媛春化妝品企業(yè)，現(xiàn)在更是將整個(gè)他原來(lái)拉廣告的對(duì)象美媛春口服液品牌及廠房全部收購(gòu)了,。短短3到5年時(shí)間,，他由一個(gè)上門(mén)拉廣告的，變成了身價(jià)過(guò)億的老板,，許多當(dāng)時(shí)拉廣告的企業(yè)都被他收歸旗下,。據(jù)接近他的人士告訴我，他做的產(chǎn)品為何都能獲得巨大成功的秘訣,，除了選擇產(chǎn)品品種背后不為人知的獨(dú)到眼光（他代理的產(chǎn)品全部都是那些消費(fèi)者“永遠(yuǎn)醫(yī)不好,，又不得不醫(yī)”的產(chǎn)品如肝炎產(chǎn)品、腦病產(chǎn)品,、泌尿系統(tǒng)產(chǎn)品等,，他們?nèi)ψ拥膸讉€(gè)人往往把醫(yī)藥保健品產(chǎn)品包裝一看，就能憑自覺(jué)判斷這個(gè)產(chǎn)品能否做起來(lái),，而這種判斷往往八九不離十）,，還在于他拉廣告時(shí)積累的對(duì)媒體高超的把握與運(yùn)用能力。
給廣大推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的朋友的啟示就是：推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)過(guò)程,，其實(shí)是一個(gè)綜合生意能力積累的過(guò)程,，不要太小看自己。
這個(gè)汕頭人拉走了我們公司的全部印刷生意 還是我在美媛春的時(shí)候,，我的一個(gè)銷(xiāo)售部同事給我介紹了來(lái)自汕頭一家印刷廠的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，我只是禮貌的接待了他,。我沒(méi)有想到的是,，他從第二天開(kāi)始就每天到我公司“上班”了,。他每天早早來(lái)到我們公司，打掃清潔,，端茶送水,。我看他每天要買(mǎi)幾包“中華”煙，逢人便遞,，包括上門(mén)來(lái)我們公司辦事的人,。下雨了，他總是準(zhǔn)備幾把傘,，送給沒(méi)有帶傘的人,。每天下班了，我們?nèi)魏瓮戮蹠?huì)吃飯,，他都積極參加,，總是搶著買(mǎi)單。他總是不厭其煩待在我們公司做很多事,，做的也很得體,，令人覺(jué)得很自然。我不知道他這樣堅(jiān)持了多久,，大約1到2個(gè)月吧,，后來(lái)我們廣告部同事都覺(jué)得過(guò)意不去，就給了他一些廣告印刷生意做,。他做的質(zhì)量很好,，價(jià)格也公道。 后來(lái)美媛春的上千萬(wàn)的印刷生意基本就交給他了,。這是我親身經(jīng)歷的一個(gè)潮汕人拉廣告業(yè)務(wù)成功的典型例子,。
4A廣告公司比稿，我們選擇了沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的廣告公司 曾經(jīng)我作為阿希米品牌經(jīng)理要為這個(gè)產(chǎn)品找一家全面代理廣告公司,，并采取正規(guī)的比稿形式,，結(jié)果引來(lái)一大批國(guó)際4A及廣州4A廣告公司如：李?yuàn)W貝納、香港麥肯,、電通廣告,、廣旭廣告、廣州天祥等數(shù)十家廣告公司,，而且每一家廣告公司的總經(jīng)理在比稿會(huì)議上都出現(xiàn)了,。我當(dāng)時(shí)也在暗暗觀察這些4A如何拉廣告，以及是什么因素導(dǎo)致一家廣告公司最后能夠比稿成功,。我當(dāng)時(shí)站在甲方的立場(chǎng),，自己對(duì)此游戲也充滿(mǎn)了好奇，因?yàn)樗麄儌€(gè)個(gè)都赫赫有名,，但誰(shuí)會(huì)最后會(huì)勝出呢,？盡管這些廣告公司的評(píng)估方案也是由我執(zhí)筆的,，選擇廣告代理公司我也有很大的建議權(quán)，但最終結(jié)果是由老板來(lái)決定,。
經(jīng)過(guò)一輪眼花繚亂的提案,，結(jié)果是最后我們選擇了從來(lái)沒(méi)有醫(yī)藥保健品廣告代理經(jīng)驗(yàn)的廣旭廣告。其實(shí)背后的原因如果我不寫(xiě)出來(lái)可能這些4A廣告永遠(yuǎn)不會(huì)想到：這家廣告公司讓我們感覺(jué)他們更重視我們一些,。廣告公司往往以為是提案水平?jīng)Q定一切,，然而我所經(jīng)歷的所有廣告比稿都不是純粹kao提案質(zhì)量來(lái)決定結(jié)果，往往是一些背后不為人之,，甚至無(wú)法清晰表達(dá)的不確定因素,。這就給拿單的客戶(hù)總監(jiān)提出很高的情商要求，你要去體會(huì),，因?yàn)榭蛻?hù)不會(huì)直接告訴你他真正需要的是什么,，甚至國(guó)內(nèi)客戶(hù)事先也不知道需要什么樣的廣告公司。
比如其中的一項(xiàng)電視廣告提案,，由于都是初次接觸產(chǎn)品并是初步提案,，創(chuàng)意水平一時(shí)間很難區(qū)分高低。但在提案形式與用心上,，一下子就能區(qū)分高低：其他廣告公司電視廣告提案都只是用畫(huà)故事版的平面方式,，而廣旭廣告的電視廣告提案用電腦制作的立體方式，其電視廣告提案的畫(huà)面,、字幕,、配音、音樂(lè)等已經(jīng)清晰的用“準(zhǔn)電視片”方式表達(dá)出來(lái),。盡管我們的產(chǎn)品對(duì)他們來(lái)說(shuō)是第一個(gè)代理醫(yī)藥保健品,，他們表示正因?yàn)槿绱耍麄儾艜?huì)全力用心去做好,。記得我在整個(gè)廣告公司的比稿評(píng)估總結(jié)方案中,，對(duì)所有廣告公司比較其優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)后，我最后寫(xiě)下了這樣一句話“對(duì)于我們現(xiàn)階段來(lái)說(shuō),，對(duì)廣告公司評(píng)估,，廣告公司表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度決定一切?！边@種標(biāo)準(zhǔn)得到了公司上下的一致認(rèn)同,。
談到4A廣告人拉單，我想到我的第一個(gè)老板拉單的策略非常成功的例子,。我大學(xué)畢業(yè)后第一份打工的公司是一家叫香港主流的廣告公司,，其是由香港BBDO第一任及第二任總經(jīng)理出來(lái)后辦的華資廣告公司，我記得我們公司當(dāng)時(shí)的簡(jiǎn)介對(duì)于自己公司定位描述的非常到位與感染力,，我現(xiàn)在都還記憶猶新： 我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是照顧那些4A廣告公司所忽略的客戶(hù),。
我們并在還公司簡(jiǎn)介里直接而十分精辟的分析了大型4A的流弊： 4A廣告公司的對(duì)于本土客戶(hù),，其高層管理層只出現(xiàn)在爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的會(huì)議上：比稿成功以后，跟進(jìn)國(guó)內(nèi)客戶(hù)工作的執(zhí)行人都是剛從學(xué)校畢業(yè)需要鍛煉的“Freshman”,，你將永遠(yuǎn)見(jiàn)不到4A公司總監(jiān)級(jí)別以上的人物。而我們公司就是你見(jiàn)不到的4A總經(jīng)理和總監(jiān)們合伙創(chuàng)辦,，每一次提案及會(huì)議,，我們都保證親自參與。
工廠式流水作業(yè)運(yùn)作：因?yàn)楸就恋目蛻?hù)的預(yù)算相對(duì)國(guó)際客戶(hù)少,，他們永遠(yuǎn)只用他們的程式化模式簡(jiǎn)單套用來(lái)服務(wù)于本土客戶(hù),，以此來(lái)節(jié)約資源與成本，而我們?cè)?jīng)就是這些程式化模式的制定者,，既知道它的精髓,，又愿意結(jié)合本土客戶(hù)化時(shí)間與精力去做出改變。
4A廣告公司于國(guó)際聯(lián)系規(guī)則下不思進(jìn)??；
4A廣告公司只關(guān)注客戶(hù)的預(yù)算而非客戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展；
4A廣告公司每季更換客戶(hù)總監(jiān),；
4A廣告公司服務(wù)言過(guò)其實(shí),，夸大其詞的過(guò)分承諾，卻未能全數(shù)付諸實(shí)施,。
而我們的特點(diǎn)恰恰是小型運(yùn)作,，力求高效率，高水準(zhǔn)的創(chuàng)作,，而且人才精秀,。 這批做到了香港4A廣告最高級(jí)別的華人廣告人，他們深知4A廣告公司的弊端,，以其“4A廣告公司所忽略的客戶(hù)”精準(zhǔn)定位去拉業(yè)務(wù),，其理念獲得了一部分本土客戶(hù)的認(rèn)同，其廣告公司一直活的很滋潤(rùn),。
讓你不浪費(fèi)時(shí)間與精力推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的忠告與建議
我在幾家大型廣告任職時(shí),，數(shù)不清接到多少推銷(xiāo)廣告資料，90％以上沒(méi)有發(fā)揮作用,，有時(shí)也很為這些完全無(wú)望的廣告推銷(xiāo)人可惜,，他們實(shí)在是在浪費(fèi)自己的時(shí)間與精力。而我當(dāng)時(shí)坐在那個(gè)位置又不方便向他們提示什么?，F(xiàn)在終于可以給這些推銷(xiāo)失敗的廣告人一些不為人知的一些“潛規(guī)則”,，這些推銷(xiāo)技巧書(shū)本上往往不會(huì)談到的，算是一點(diǎn)建議與忠告：
忠告之一：
不要浪費(fèi)你的廣告推銷(xiāo)資料,，以為那也許會(huì)有用幾乎是妄想 作為企業(yè)廣告或市場(chǎng)部門(mén)的職員,，收到你上門(mén)的廣告資料以后,，作為禮貌當(dāng)著你的面會(huì)佯裝看一兩眼，但你別指望她會(huì)需要的時(shí)候會(huì)翻出來(lái),，你也永遠(yuǎn)別指望會(huì)將資料傳遞給她的有決策權(quán)上司（為了避嫌,，她為什么要替你再推銷(xiāo)呢）。我的經(jīng)驗(yàn)是如果那時(shí)恰好剛好要做某一類(lèi)型的廣告,，你上門(mén)恰好推銷(xiāo)這一類(lèi)型的廣告,，我就會(huì)把你作為備選之一，至于以前收的相關(guān)資料,，一般是不會(huì)再翻出來(lái)的,。 如果你的任務(wù)只是負(fù)責(zé)將資料交到相關(guān)人士手上，公司只是把你當(dāng)活廣告使用,，資料浪費(fèi)你也就管不著了,。
忠告之二：
你永遠(yuǎn)要事先判斷廣告業(yè)務(wù)的決策者是誰(shuí)？ 有些廣告業(yè)務(wù)不是我能決定的,，可許多廣告業(yè)務(wù)的推銷(xiāo)者拼命的在我身上浪費(fèi)太多的精力與時(shí)間,；有些廣告業(yè)務(wù)是我能決定的，可廣告業(yè)務(wù)員偏偏拼命向我的上司推銷(xiāo),，并以此來(lái)壓我,。沒(méi)有搞清楚誰(shuí)是決策者，推銷(xiāo)往往不能成功,。比如有些業(yè)務(wù)是老板欽定的,，你浪費(fèi)再多的時(shí)間與精力也是沒(méi)有用的。
忠告之三：你最好要用低調(diào)的態(tài)度去推銷(xiāo) 有些廣告推銷(xiāo)者總是一見(jiàn)面就大大咧咧請(qǐng)人家吃飯,，這種人一般很難拿到業(yè)務(wù)的,。廣告經(jīng)理是一個(gè)敏感的位置，用錢(qián)的部門(mén),，即使你沒(méi)有任何事情,，其他同事也會(huì)認(rèn)為你會(huì)很肥。所以廣告經(jīng)理們往往都是很小心翼翼的待人接物,，那些張揚(yáng)的看似很活潑外向的廣告推銷(xiāo)者往往不受廣告經(jīng)理的歡迎,。他們也永遠(yuǎn)不知道他們推銷(xiāo)失敗的原因。
忠告之四：將你推銷(xiāo)廣告業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)清晰簡(jiǎn)潔寫(xiě)出來(lái)比講出來(lái)更有用 很多人不知道一項(xiàng)廣告業(yè)務(wù)的決策過(guò)程：除了全面的廣告代理業(yè)務(wù),，一般零星的日常的廣告業(yè)務(wù),，都是有一個(gè)企業(yè)內(nèi)部推廣計(jì)劃通過(guò)后開(kāi)始尋找相應(yīng)的供應(yīng)商。現(xiàn)在的企業(yè)一定要是三家以上比稿比價(jià),，為什么選你的,，經(jīng)辦人為了避嫌她絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)說(shuō)你好，她只會(huì)說(shuō)這家在傳真上或報(bào)價(jià)單上寫(xiě)著他們公司價(jià)格低、質(zhì)量好,，服務(wù)好,，是紙上你說(shuō)的，而不是她說(shuō)的,。如果你在紙上沒(méi)有充分寫(xiě)出你的優(yōu)勢(shì),，經(jīng)辦人想幫你也沒(méi)有辦法。你要處處為經(jīng)辦人著想,，可她一個(gè)給你做的理由,，否則她根本不好交差。特別是印刷,、制作之類(lèi)，其實(shí)哪一家都差不多,，只是她給你做要有面子（你的公司有多大,，多長(zhǎng)的歷史之類(lèi)），而且沒(méi)有顧慮,。
如 何 拉 廣 告 業(yè) 務(wù)
拉廣告是一個(gè)特種行業(yè),，也是一個(gè)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的職業(yè)。當(dāng)然,，一行有一行的門(mén)道,，不同的行業(yè)、不同的項(xiàng)目拉廣告的說(shuō)法是不同的,，但我認(rèn)為他的套路是一樣的,，只要大家掌握里面的精髓，看懂了這"迷蹤拳"里的一招一式,，大家就能在自己的行業(yè)中舉一反三,，觸類(lèi)旁通，無(wú)往而不勝,。
拉廣告難,，但一定有奧妙
什么是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個(gè)活動(dòng)為支點(diǎn),，以冠名,、主辦、協(xié)辦,、鳴謝,、指定產(chǎn)品等為形式，從企業(yè)獲得資金,、實(shí)物支持,，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行cao作的商業(yè)行為。
目前廣告的市場(chǎng)非常大,，發(fā)展速度非?？欤琸ao這行為生的人員也特別多,。全國(guó)不說(shuō),，光在北京，這個(gè)行業(yè)天天在增長(zhǎng),，人員天天在澎漲,。每天都有幾部影視劇開(kāi)拍、有無(wú)數(shù)的會(huì)議,、活動(dòng)在舉行,，有無(wú)數(shù)的培訓(xùn)在舉辦。有這么多的活動(dòng)要開(kāi)展,，就要拉廣告贊助,，就要找主辦、協(xié)辦,、冠名單位,。要拉廣告贊助，就要有業(yè)務(wù)員去拉,。會(huì)拉的吃香喝辣,，買(mǎi)房買(mǎi)車(chē)的比比皆是。不會(huì)拉的就混不下去,。所以,，這個(gè)行業(yè)也是個(gè)淘汰率很高的行業(yè)，,，每天開(kāi)的關(guān)的也很多,。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，進(jìn)入容易,，發(fā)展很快,，從業(yè)人員普遍缺乏經(jīng)驗(yàn)，天天象個(gè)無(wú)頭螥蠅,，到處瞎碰亂撞,，滿(mǎn)天飛，既浪費(fèi)自己時(shí)間和精力,，也影響干擾企業(yè)工作,。所以，有的影響業(yè)界的形象,，有的在報(bào)紙上打上"廣告勿擾",，有的單位公然打出三防"防火防盜,，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭,。
拉廣告與推銷(xiāo)不同,，推銷(xiāo)--推的是大家看得見(jiàn)摸得著的產(chǎn)品，推保險(xiǎn),，也是個(gè)大家普遍認(rèn)同概念,。而拉廣告贊助，什么也沒(méi)有,，賣(mài)給別人的只是一個(gè)方案,，一個(gè)cao作者造得夢(mèng)；第二,，二者對(duì)象不同,，一般推銷(xiāo)員,，面對(duì)的是一般層次的人,，是一些普通的工人,、農(nóng)民,、市民、家庭婦女和其他形形色色的人,。而拉廣告贊助面對(duì)的人，一個(gè)高人，一個(gè)成功的人,，象企業(yè)的老總和部門(mén)經(jīng)理。如果你沒(méi)有過(guò)硬功夫,，沒(méi)有較強(qiáng)的公關(guān)能力,，溝通能力，行銷(xiāo)能力,，心理素質(zhì),，想讓對(duì)方心甘情愿地掏錢(qián)給你，是很難的,。這里充滿(mǎn)了學(xué)問(wèn)智慧,，是一門(mén)比推銷(xiāo)更難的藝術(shù)?？梢哉f(shuō),，學(xué)會(huì)了拉廣告的藝術(shù)，就學(xué)會(huì)了拉其它所有業(yè)務(wù)的藝術(shù),。
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗--如何戰(zhàn)前準(zhǔn)備
（一）為什么要進(jìn)行充分準(zhǔn)備
在cao作項(xiàng)目之前,，我們不要忙著去拉廣告，有一項(xiàng)非常重要的工作要注意,，什么工作,？準(zhǔn)備工作。談起準(zhǔn)備，很多人會(huì)不以為然,，我知道,。但是很多人并沒(méi)有做到。
我們有些人沒(méi)有準(zhǔn)備好,，或者根本就沒(méi)有準(zhǔn)備,，就倉(cāng)促上陣，結(jié)果是找一個(gè)就死一個(gè),，找二個(gè)就死一雙,，找一串就死一片，被碰得頭破血流,，敗下陣來(lái),。為什么會(huì)這樣？就是沒(méi)有準(zhǔn)備好,。好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始,，結(jié)果不好就是準(zhǔn)備不好。
拉廣告的準(zhǔn)備工作非常重要,。做任何事情準(zhǔn)備工作都非常重要,。很多人拉的效果不好，結(jié)果不好,，就是因?yàn)闇?zhǔn)備的不好,。
有的時(shí)候我和我的助手出去談業(yè)務(wù)，在回來(lái)的路上我的助手就會(huì)對(duì)我說(shuō)：張老師,，今天你怎么反映那么快,？剛才那個(gè)問(wèn)題，如果換成我,，我真得會(huì)措手不及,，不知怎么回答。我告訴他：并不是我比你聰明,，比你反映快,。而是我準(zhǔn)備的比你充分。
在拜訪前,，我對(duì)這個(gè)客戶(hù)的情況作了全面的調(diào)查,，進(jìn)行了認(rèn)真的研究，對(duì)他們可能提出的問(wèn)題作了各種設(shè)想和演練,?？梢哉f(shuō)，今天的結(jié)果,，是因?yàn)檫^(guò)去的付出,。過(guò)去的每一份付出,，都會(huì)在我今天的表現(xiàn)中得到體現(xiàn)。
如果你真正準(zhǔn)備好了,，你在臺(tái)面上就能從容不迫,，對(duì)答如流，就不會(huì)丟三拉四,，手忙腳亂,。你在cao作過(guò)程中，就會(huì)減少很多的麻煩,、節(jié)省很多的時(shí)間,。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請(qǐng)大家一定要記住,。
那么,，我們拉廣告到底準(zhǔn)備什么呢？從什么地方準(zhǔn)備,？
（二）準(zhǔn)備一份充足的名錄
作為一個(gè)業(yè)務(wù)員手上擁有充分的名錄是最基本的,，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業(yè)務(wù)員,，掌握大量的名錄更是不可少的,。我發(fā)現(xiàn)那些拉不到廣告的業(yè)務(wù)員都有一個(gè)通病：就是潛在客戶(hù)不多,。而金牌業(yè)務(wù)員之所以能源源不斷地拉到廣告,，拉到贊助,，首先就是因?yàn)樗麄冋莆樟舜罅康臐撛诳蛻?hù)的名單,。誰(shuí)擁有了終端客戶(hù),，誰(shuí)就擁有了財(cái)富,，"人脈就是錢(qián)脈，資源就是財(cái)源,，"這是目前商場(chǎng)上最流行的一句話了,。
有些業(yè)務(wù)員手里為什么沒(méi)有客戶(hù)？
一方面是因?yàn)闃I(yè)務(wù)員懶,，不愿意去開(kāi)發(fā)；另一方面是因?yàn)樗恢涝鯓尤ラ_(kāi)發(fā),，平時(shí)沒(méi)有做好這方面的收集整理工作,。
可想而知,，一個(gè)業(yè)務(wù)員手上沒(méi)有一個(gè)客戶(hù),，你要想拉到廣告或贊助,，要想把公司的業(yè)務(wù)做上去，簡(jiǎn)直是天方夜譚,，這就叫"巧婦難為無(wú)米之炊",！
所以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作是重中之重,，它和談判,、簽約不相上下。你只有找到客戶(hù),，才能有用武之地,，才有發(fā)揮的場(chǎng)所。那么,，如何尋找,、開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
1. 你的客戶(hù)在哪里?
首先,，要知道,，你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么？你的客戶(hù)范圍是什么,？如何尋找到這些客戶(hù),？比如，A級(jí),、B級(jí),、C級(jí)……你要在本子上把他列出來(lái)，重點(diǎn)的先做,，把80%的時(shí)間用在A級(jí)客戶(hù)上,。
比如說(shuō)：我過(guò)去在某法制報(bào)拉贊助、拉廣告,、做專(zhuān)題,，我的客戶(hù)就是：公檢法單位、有錢(qián)的單位,、經(jīng)常打廣告,、想出名的單位、搞得不太好出過(guò)問(wèn)題的單位,、與"法"掛得上鉤的單位,、愿意跟記者交朋友的老板、私營(yíng)企業(yè)等等,。你的客戶(hù)在哪里呢,？請(qǐng)你好好地想一想,。
2. 尋找客戶(hù)的方法.
其次，當(dāng)你明確了業(yè)務(wù)的方向,、范圍之后,，就要知道通過(guò)什么樣的方法途徑尋找這些客戶(hù)。現(xiàn)介紹幾種常用的方法：
查閱各種匯編資料,。
這些匯編資料有統(tǒng)計(jì)資料,、名錄資料、報(bào)章資料等等,。
統(tǒng)計(jì)資料是指國(guó)家有關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)調(diào)查報(bào)告,、行業(yè)協(xié)會(huì)或者主管部門(mén)在報(bào)刊上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等,。
名錄資料是指各種客戶(hù)名錄（包括現(xiàn)有客戶(hù),、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）,、同學(xué)名錄,、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄,、職員名錄,、名人名錄、電話黃頁(yè),、公司年鑒,、企業(yè)年鑒等。
查找廣告黃頁(yè),。
到圖書(shū)館查閱行業(yè)出版物,。
上網(wǎng)查找。
互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)信息的聚寶盆,，上面有你所需要的全部信息,，尤其是一些比較大的企業(yè)公司，你需要的有關(guān)信息在他們的網(wǎng)頁(yè)上都能找到,。
查到的信息是否對(duì)口,，關(guān)鍵在于你輸入的搜索關(guān)鍵詞,。比如說(shuō),，現(xiàn)在我要搞一個(gè)廣告人員的培訓(xùn)，我的客戶(hù)在哪里,？其中一個(gè)方面就是廣告公司,。那么如何尋找他們呢？我就上網(wǎng)點(diǎn)擊"北京廣告公司",，立即就可以在網(wǎng)上查到北京所有廣告公司的名單以及相關(guān)資料了,?！缓笪野焉厦娴拿Q(chēng)、地址,、電話,、聯(lián)系人等復(fù)制粘帖在一個(gè)文件上，然后打印出來(lái),。
上網(wǎng)可以開(kāi)闊你的眼界,，你一定要善于使用它，把它用好用活用足,。
注意收集各種媒體上的廣告報(bào)道,。
經(jīng)常在媒體上登廣告、做報(bào)道的單位,，說(shuō)明他們都有做廣告,、擴(kuò)大知名度的需求，或者說(shuō)明他們企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益比較好,。
一些地方或者行業(yè)性的報(bào)紙雜志,，電視媒體、還有路牌廣告,，上面都有大量的信息和資料,。平時(shí)要注意收集，有的可以剪貼下來(lái),，有的要及時(shí)地記錄下來(lái),，包括公司企業(yè)的地址、電話,，以及你當(dāng)時(shí)想到的一些要點(diǎn)和感悟,，都要把它記下來(lái)，"好記性不如爛筆頭",。
通過(guò)親朋好友,、同學(xué)、同事介紹,。
如果能夠通過(guò)一些有實(shí)權(quán)單位的朋友介紹,，那就更好了。比如,，工商稅務(wù),、公檢法等部門(mén)的朋友、一些單位的一把手或部門(mén)頭頭等,，通過(guò)他們的介紹,，你可以結(jié)交一些高級(jí)客戶(hù)。因?yàn)槲覀兝瓘V告贊助,，絕大多數(shù)都是與單位的領(lǐng)導(dǎo)打交道,。有關(guān)系有面子會(huì)勝過(guò)一個(gè)公章,；有時(shí)他的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)一出面，可以勝過(guò)你的千言萬(wàn)語(yǔ),，可以免去你很多的周折和程序,，并且對(duì)方更容易信任你，接近你,，使你的業(yè)務(wù)成功性更大,。
對(duì)這點(diǎn)，我要提個(gè)醒：對(duì)幫忙的人,，你要給別人相應(yīng)的報(bào)償,。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學(xué)會(huì)感恩,，成功的人,，都是善于感恩的人！
到專(zhuān)門(mén)賣(mài)名錄的機(jī)構(gòu)去買(mǎi),。
名錄互換
一些名錄你用了多次,，你的這個(gè)名錄就基本沒(méi)有什么價(jià)值了，但別人拿到你這個(gè)名錄就是新的,，不影響什么,。所以，你可以與其他公司的業(yè)務(wù)員互換名錄,。
快速建立人脈的方法--出席各種會(huì)議
各行各業(yè)召開(kāi)的會(huì)議很多,，如各種研討會(huì)、說(shuō)明會(huì),、展覽會(huì),、洽談會(huì)、培訓(xùn)會(huì),，各種活動(dòng)等等,，特別是一些精英人才的大小型聚會(huì)?？傊?，凡是已獲得的大小會(huì)議（活動(dòng)）信息都不要放過(guò)，要珍惜這樣的機(jī)會(huì),，要千方百計(jì)去參加,。
因?yàn)闀?huì)議期間人群集中，各種層次,、各個(gè)領(lǐng)域的人你都有可能認(rèn)識(shí),。這樣,，你能夠在比較短的時(shí)間內(nèi),，快速地建立起大量的人脈關(guān)系,，建立起一些高層的、各個(gè)行業(yè)的人脈關(guān)系,。不但如此,，還能夠充分利用這樣的機(jī)會(huì)，獲得各方面的資訊和信息,，同時(shí)還可以提高自己的社會(huì)知名度,。
有人將出席各種會(huì)議稱(chēng)之為"泡會(huì)"，不免有其貶意,，但從另一方面看,，"泡會(huì)"確實(shí)是一個(gè)最省錢(qián)、最快速,、最有效的獲取潛在客戶(hù)關(guān)系的好辦法,。
有一點(diǎn)要注意：在會(huì)上收到名片后，要經(jīng)常聯(lián)系,。有句話叫做："聯(lián)系聯(lián)系,，有聯(lián)才有戲"這個(gè)"戲"--就是維系，有維系,，就會(huì)有信息,，有信息，就會(huì)有結(jié)果,，就有了"戲",；這樣關(guān)系就會(huì)越來(lái)越了解，越來(lái)越熟悉,，越來(lái)越好,，就會(huì)有后續(xù)資源。不聯(lián)就沒(méi)戲,，比如對(duì)方換了手機(jī)號(hào),，搬了工作地點(diǎn)，調(diào)換了工作單位,，聯(lián)系不上,，就斷了聯(lián)系。
3. 如何了解你的客戶(hù)?
--了解客戶(hù)什么,？
在你要接觸客戶(hù)之前,，你一定要對(duì)對(duì)方的情況有所了解。
了解客戶(hù)本人的基本情況,。比如,，客戶(hù)的單位、職務(wù)、籍貫,、所學(xué)專(zhuān)業(yè),、脾氣性格、興趣愛(ài)好,、主要家庭情況,、社會(huì)關(guān)系、如子女,，愛(ài)人,、親戚，與企業(yè)其他負(fù)責(zé)人的關(guān)系,，他有過(guò)什么突出的成績(jī)或近期有什么值得談的事例,，如某報(bào)紙、雜志,、電視臺(tái)是否曾采訪報(bào)道過(guò),，或在某項(xiàng)活動(dòng)中他講過(guò)話等等。
了解客戶(hù)所在企業(yè)的情況,。比如,，主要商品的質(zhì)量、價(jià)格,、功能,，與同類(lèi)商品比較，有什么特點(diǎn)和缺點(diǎn),，社會(huì)對(duì)其企業(yè)的評(píng)價(jià),，企業(yè)的知名度、美譽(yù)度,，與同類(lèi)企業(yè)比較,，該企業(yè)的突出特點(diǎn)是什么？
了解客戶(hù)最近的狀況,。比如,，最近在做什么工作，近年來(lái)有些什么成功的經(jīng)驗(yàn),，失敗的教訓(xùn),，獲得過(guò)什么榮譽(yù)、獎(jiǎng)?wù)碌鹊取?br> 為什么要了解這些情況,？主要目的是為了便于溝通,，拉近彼此的距離。如：聽(tīng)說(shuō)你是屬虎的,，我也是,；聽(tīng)說(shuō)你當(dāng)過(guò)兵,，我也當(dāng)兵；你是圍棋高手,，我來(lái)向你請(qǐng)教,；你孩子今年考大學(xué)，我這里有一個(gè)內(nèi)部資料……,；你的愛(ài)人身體不好,，我給你帶來(lái)了一些保健品,，你試試,；你最近在某場(chǎng)合說(shuō)過(guò)這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現(xiàn),，你們的廣告有一個(gè)顯著缺點(diǎn),，你們單位存在……問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該……,；你們最近在開(kāi)展……活動(dòng),，我認(rèn)為這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該……；
每個(gè)人都有一個(gè)電臺(tái),，什么時(shí)候才收聽(tīng),？當(dāng)談到自己的時(shí)候，當(dāng)談到與自己利益相關(guān)的事情的時(shí)候,；每個(gè)人對(duì)什么最感興趣,？對(duì)自己、對(duì)與自己息息相關(guān)的人和事,；從這個(gè)角度看,，人們更多關(guān)心的是自己。你了解他越多,，你在接觸中,，共同語(yǔ)言就會(huì)越多，就會(huì)越主動(dòng),，你們之間的距離就會(huì)拉得越近,。
--如何了解對(duì)方情況？
翻閱能反映該企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的有關(guān)材料和文件,，如近一兩年的工作計(jì)劃,、總結(jié)、經(jīng)驗(yàn)匯報(bào),、典型人物介紹,、先進(jìn)事跡報(bào)道等。
還可以通過(guò)一些人際關(guān)系了解到,，如,，和本單位的員工,，或者與熟悉本單位情況的有關(guān)人員或該客戶(hù)的朋友聊天交談。
觀看該單位的網(wǎng)站,、宣傳欄,、櫥窗、墻報(bào),、簡(jiǎn)報(bào)等,。
（三）準(zhǔn)備一套最得體的臺(tái)詞
最成功的業(yè)務(wù)員都是一套很得體的臺(tái)詞。要去拓展業(yè)務(wù),，事先一定要有一套臺(tái)詞,，這套臺(tái)詞包括：
見(jiàn)面的臺(tái)詞--開(kāi)場(chǎng)白；
介紹項(xiàng)目的臺(tái)詞,；
反對(duì)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)臺(tái)詞,；
對(duì)一些情況的了解和見(jiàn)解的臺(tái)詞。
如何熟悉這套臺(tái)詞,？
這套臺(tái)詞,，搞出來(lái)之后，你一定要反復(fù)練習(xí),。怎樣練ao梢粵礁鋈碩粵罰部梢栽諦∽榛嶸狹罰么蠹姨崽嵋餳?。染忬，找一些小企业试一试,，检验检验,，检验一蠏噔套台瘩偣有哪些策€煌晟疲炕褂心男┪侍餉揮鋅悸塹劍炕剮枰瞿男┎鉤?，或发展哪些新的缕A?？爹o取?br /> 如果通過(guò)幾次使用都失敗了，這時(shí),，你就必須馬上停下來(lái),，大家坐在一起分析原因，進(jìn)行腦力激蕩,，共同商榷應(yīng)對(duì)的話術(shù),，最后歸納總結(jié)，形成一個(gè)應(yīng)對(duì)的樣本,，整理成一套最得體的臺(tái)詞,。這套最得體的臺(tái)詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟,。
我訓(xùn)練業(yè)務(wù)員時(shí),，要求他們一定要這樣做。每個(gè)學(xué)員,，必須先背,，做到人人過(guò)關(guān),，不過(guò)關(guān)不能上場(chǎng)。有的人不理解,，總喜歡自搞一套,，或者沒(méi)過(guò)關(guān)就上場(chǎng)，總認(rèn)為自己在臺(tái)面上會(huì)發(fā)揮得很好,，結(jié)果一上場(chǎng),，就碰得頭破血流。
我對(duì)這些業(yè)務(wù)員說(shuō),，這些經(jīng)驗(yàn)是從千百次失敗的教訓(xùn)和成功的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出來(lái)的,。一定要聽(tīng)，一定要這樣做,，一定要這樣復(fù)制下去,。當(dāng)你自己還沒(méi)有成功的時(shí)候,，必須有個(gè)藍(lán)本,，必須先模仿。熟了,，你才能發(fā)揮,。這樣做，是對(duì)你負(fù)責(zé),，對(duì)公司負(fù)責(zé),，對(duì)市場(chǎng)負(fù)責(zé)。
在這里,，我要送大家一句話：聽(tīng)話照做,，沒(méi)有錯(cuò)！
（四）準(zhǔn)備好所需的道具
1.一張有吸引力的名片,。
要精心設(shè)計(jì)制作你的名片,！一張好的名片，可以幫你很大的忙,！當(dāng)年,，我在某報(bào)當(dāng)記者站站長(zhǎng)的時(shí)候，我的名片是這樣設(shè)計(jì)的：
名片正上方用黑體字重重地寫(xiě)著兩行字：弘揚(yáng)社會(huì)正氣,，鞭撻腐敗邪惡,。
下一行是：某某報(bào)工作站 張春健 站長(zhǎng)。
這張名片拿出去,，很有威懾力,。出去工作時(shí)，對(duì)方拿到一看,，立刻就肅然起敬,，為我拉廣告,、專(zhuān)題帶來(lái)了很大的便利。
當(dāng)站長(zhǎng)的主要工作就是訂報(bào)紙,、拉廣告,、寫(xiě)稿子。但在介紹時(shí),，如果你說(shuō)自己是來(lái)拉廣告的,，就根本別想開(kāi)展工作。誰(shuí)見(jiàn)了都會(huì)煩：又是訂報(bào)紙拉廣告的來(lái)了,。你的名片也許一轉(zhuǎn)眼就成了***,。
然而，當(dāng)你經(jīng)過(guò)包裝以后,，當(dāng)你的名字后面掛上"某某長(zhǎng)"的時(shí)候,，或者是冠上一個(gè)知名品牌的時(shí)候，人家對(duì)你就是另外一個(gè)樣子了,，對(duì)你就會(huì)刮目相看,，格外重視與尊敬，而你的名片也會(huì)受到好的待遇,，他會(huì)好好收藏保管起來(lái),，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時(shí)刻帶在身上,，在某種場(chǎng)合他還可能時(shí)不時(shí)拿出來(lái)炫耀一番,，或叫你一起吃飯喝茶，為他捧捧場(chǎng),，光光面子,。 "人不帶長(zhǎng)，放p都不響,。" 社會(huì)上流傳的這一說(shuō)法,，還真有點(diǎn)道理。因此：
根據(jù)業(yè)務(wù)需要,，你要適當(dāng)給自己的名片上冠以一些頭銜,，罩上一層光環(huán)。
比如說(shuō)：某某主任,、某某經(jīng)理等等,。當(dāng)然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行包裝,。
比如有些報(bào)社業(yè)務(wù)員,，名片上打著："хх報(bào)社"社會(huì)活動(dòng)部 某某。他并沒(méi)有寫(xiě)："記者"這兩個(gè)字,，但有沒(méi)有"хх報(bào)社"這個(gè)品牌,，效果力度完全不一樣?，F(xiàn)在，社會(huì)上有些人拉廣告贊助時(shí),，名片寫(xiě)著：某某 高級(jí)記者,。內(nèi)行人一看就知道這是個(gè)冒牌貨，這人不行,。因?yàn)槿藗冎?，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的,。
還比如,，某公司的業(yè)務(wù)員，名片上統(tǒng)統(tǒng)寫(xiě)著：某某 項(xiàng)目經(jīng)理,。有沒(méi)有"經(jīng)理"兩個(gè)字,，給人的感覺(jué)完全不一樣，辦事人的力度和份量也就不一樣,。這樣做,，并沒(méi)有觸犯法律，這完全是在法律的允許范圍之內(nèi)cao作,。
在我的名片,，也有一些頭銜,，如：拉廣告贊助的第一教練,。在社交場(chǎng)上，我根本不需要過(guò)多的吹噓,，別人一看就知道我是干什么的,，就明白我最擅長(zhǎng)的行業(yè)。cao作中,，為我業(yè)務(wù)的開(kāi)拓,、經(jīng)營(yíng)與發(fā)展帶來(lái)了很多的便利，幫了我很大的忙,。名片的內(nèi)容要精彩,。
除了印上自己所在的單位、姓名,、職務(wù)或?qū)ｉL(zhǎng),、聯(lián)系方式（電話、手機(jī),、傳真,、E-mail地址）以外，還可以印上公司經(jīng)營(yíng)的范圍,，或名人名言,、格言警句等,，以達(dá)到宣傳自己（公司）或突出個(gè)人特點(diǎn)的目的。要充分利用名片的正反兩面,。印刷檔次不能太低,。
印刷的紙張、印刷的質(zhì)量,、排版的合理性以及色彩的搭配等等,，都必須講究，要精心設(shè)計(jì),，力求精美,、合理、有特色,、有美感,、夠檔次。
總之,，一張名片,，就是一張廣告，一張宣傳你自己（公司）的廣告,。你的特長(zhǎng),、你的地位、你的品位,、你的影響力等等,，對(duì)方都可以從你的名片上看出來(lái)。
如果你的名片能夠吸引對(duì)方的目光,，能夠引起對(duì)方仔細(xì)觀看的興趣,，那你的名片就是一張好名片--一張能夠吸引人的名片。
2.一臺(tái)筆記本電腦,。
有條件的話,，你一定要準(zhǔn)備一臺(tái)筆記本電腦，這樣既可以提高你的身份和檔次,，又可以攜帶大量的資料,，便于演示圖文資料，效果非常好,，并且可以省去很多話,。如果你經(jīng)濟(jì)條件不太好的話，也可以到二手市場(chǎng)買(mǎi)一臺(tái)二手筆記本電腦,，價(jià)格在2000元左右,，而且質(zhì)量好，非常實(shí)用。
有了這個(gè)筆記本電腦以后,，你還可以在網(wǎng)上發(fā)資料,、傳圖片，與客戶(hù)聯(lián)系溝通,，既方便快捷,，效率又高。
對(duì)方如果需要一些資料,，你可以從電腦上考貝下來(lái)或發(fā)E-mail給他,，這樣，你也不用背很多很重的資料出去,，可以輕松上陣,，而且效果好。
一臺(tái)筆記本電腦,，能讓人覺(jué)得你品位高,、有實(shí)力；工作起來(lái)省時(shí)省力省口舌,，并且效果好,、效率高--不可不備。
3.一枝鋼筆和圓珠筆及其他,。
鋼筆,、圓珠筆不需要名牌，但一定要過(guò)得去,。書(shū)寫(xiě)一定要流利,，事先一定要檢查，不要到用的時(shí)候,，寫(xiě)不出來(lái),，那就大剎風(fēng)景了。根據(jù)身份包裝和工作需要,，我們還要準(zhǔn)備好：公文包、光盤(pán),、磁帶,、文件、計(jì)算器,、軟盤(pán),、稿紙、所需票據(jù),、相關(guān)資料等,。出發(fā)前一定要認(rèn)真地檢查一下，看看是否帶齊了。
另外,，東西擺放的順序,、位置，都要考慮好,，以方便,、順手為原則。在需要時(shí),，順手就能拿到,，不要在場(chǎng)上東找西找，半天拿不出來(lái),，影響效果,，影響心情。
4.確定好cao作的路線,。
具體cao作的路線原則是：先近后遠(yuǎn),；先親后疏；先重點(diǎn)后一般,；先大后?。幌葓F(tuán)體后個(gè)人,。把80%的時(shí)間花在20%的客戶(hù)身上,。要列出圖表。團(tuán)隊(duì)中所有的業(yè)務(wù)員,，兵分幾路,，分條分塊，一個(gè)一個(gè)單位壓過(guò)去,。每天下午五點(diǎn)碰頭,，交換情況，以免撞車(chē),。有時(shí)為了趕時(shí)間,，該乘出租車(chē)的要乘車(chē)，該騎車(chē)的要騎車(chē),，一切以約定時(shí)間為準(zhǔn),，以提高工作效率為原則。不要為省幾個(gè)路費(fèi),，走路,、擠公交車(chē)，為了那點(diǎn)車(chē)費(fèi),，時(shí)間浪費(fèi)了大半天,，結(jié)果呢，人累得要死，對(duì)方也早已等得不耐煩,，甚至有事出去了,，你兩頭撲空，真是得不償失,！既浪費(fèi)了自己的時(shí)間和精力,，又得罪了客戶(hù)，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關(guān)系,，讓人覺(jué)得你不守信用,，從而失去合作的機(jī)會(huì)。不要說(shuō)在北京,、上海,、廣州這么大的城市里不能這樣做，就是在一些小城市,，按你走路或擠公共汽車(chē)的做法,，一天也跑不了幾個(gè)單位。要想得開(kāi),，不要吝嗇那幾個(gè)車(chē)錢(qián),。你拉到一個(gè)單，什么都在里面,，什么都有了,。
小結(jié)：你準(zhǔn)備的越充分，越細(xì)致,，你的結(jié)果就會(huì)越好,。千萬(wàn)不要忽視這一環(huán)節(jié)。請(qǐng)記住這句話：好的準(zhǔn)備就是成功的開(kāi)始,！
第二部分 面談前的熱身運(yùn)動(dòng)--如何約見(jiàn)客戶(hù)
拉廣告贊助就好像打仗一樣,，兵馬未到，糧草先行,。糧草和裝備到位之后,，陸海空三軍的炮火就要向目標(biāo)發(fā)起猛烈的進(jìn)攻,。同樣,，拉廣告贊助也是如此，也必須準(zhǔn)備進(jìn)行充分的準(zhǔn)備,，剛才我們已經(jīng)把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備，目標(biāo)市場(chǎng)也非常明確了,，下一步我們就要集中最優(yōu)勢(shì)的兵力和最先進(jìn)的炮火,，向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)大規(guī)模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。
現(xiàn)在是21世紀(jì)了，現(xiàn)在打得是一場(chǎng)現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),，既然是現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng),，就不僅僅是單兵種作戰(zhàn)，這里面就要有常規(guī)的武器,，最新的現(xiàn)代化武器,，還要準(zhǔn)備核武器，特別要注意運(yùn)用電子戰(zhàn),、信息戰(zhàn),，這樣才能打贏現(xiàn)代化條件下的戰(zhàn)爭(zhēng)。
就拉廣告贊助來(lái)說(shuō),，到底什么是常規(guī)武器,？現(xiàn)代化武器？核武器,？什么是信息戰(zhàn),、電子戰(zhàn)？用怎樣的方式,，用什么樣的武器向目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)起猛攻呢,？
一．約見(jiàn)的方式：
直接拜訪；電話,；傳真,；信函；會(huì)議發(fā)布,；發(fā)短信,；電子郵件；網(wǎng)站,。
"直接拜訪,、電話、傳真,、信函"這些都是常規(guī)的武器,；會(huì)議發(fā)布一般是大型項(xiàng)目才采用的方法；"發(fā)短信,、發(fā)電子郵件,、網(wǎng)絡(luò)"這些叫做電子戰(zhàn)、信息戰(zhàn),。這里,，側(cè)重地講幾種方法：
傳真--
最好限定在1--2張，最多3張,。因?yàn)閭髡婕堃痪硎鞘畮?、二十幾元錢(qián),，多了，客戶(hù)就會(huì)煩,，不愿意接,，也不愿意看。
短信--
發(fā)短信的時(shí)候,，聽(tīng)說(shuō)最多只能70個(gè)字,。我們要充當(dāng)發(fā)揮這70個(gè)字的作用，要很好地設(shè)計(jì),、斟酌,。這里我告訴大家一個(gè)技巧，發(fā)短信時(shí),，打上你企業(yè)的網(wǎng)址,。你可以這樣說(shuō)："詳情請(qǐng)點(diǎn)擊：3W什么什么。"就可以了,。不要小看這一點(diǎn),，它能夠省去你很多的時(shí)間和口舌，省去你很多的電話費(fèi)和傳真費(fèi),，并且效果好,。
利用電子戰(zhàn)，發(fā)伊妹兒,，發(fā)短信,。唰、唰,、唰……群發(fā),，一秒鐘可發(fā)幾百、上千個(gè)單位,，現(xiàn)在有這樣的公司,，專(zhuān)門(mén)為搞業(yè)務(wù)的發(fā)短信、發(fā)伊妹兒,，省時(shí)省錢(qián),，效率高。市場(chǎng)上也有群發(fā)的軟件賣(mài),，幾百塊錢(qián)就能買(mǎi)到,。
在上述方法中，一般都要綜合運(yùn)用,，現(xiàn)在最常用的模式是："電話+電子郵件+網(wǎng)站"最先進(jìn),，這就是我們現(xiàn)代化的武器，而不是"電話+傳真",，因?yàn)橄癖本?、廣州,、上海這樣的大城市,，能夠給得起錢(qián)的企業(yè),，像這樣的電腦、網(wǎng)絡(luò)基本上都有,，所以,，這套方法是最省時(shí)省錢(qián)省力，效果最好的,。
二,、約見(jiàn)的模式：
撒網(wǎng)--跟進(jìn)--確認(rèn)
撒網(wǎng)--
什么是撒網(wǎng)？用通俗的話說(shuō),，就是向目標(biāo)市場(chǎng)大面積地發(fā)貼子,。
撒網(wǎng)的目的是發(fā)信息。把我們項(xiàng)目的信息準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)送到潛在客戶(hù)的手里,。
要注意：我們這個(gè)網(wǎng)一定要撒得大,，撒得廣，撒得寬,，因?yàn)槲覀冎恢滥骋粋€(gè)地方可能有"魚(yú)",，但不知道具體的"魚(yú)"到底在哪里，所以,，要把"魚(yú)"一網(wǎng)打進(jìn),，我們網(wǎng)一定要張得大，這樣才能把魚(yú)一個(gè)不漏地全部捕獲,。
撒網(wǎng)用什么樣的工具,？上面我們已經(jīng)介紹了6種。這里我們著重地講一講電話撒網(wǎng)的方法,。
電話如何撒網(wǎng),？我的做法一般是這樣的：
有兩種方法。
（一）,，手里有一把手的電話,，直接打給他?？梢哉f(shuō)：喂,，李總，你好,！我有個(gè)重要的傳真請(qǐng)你接一下,。或者說(shuō)：喂,，你好,，李總,！我是某某主委會(huì)的，我們正在舉行某某活動(dòng),，我們想邀請(qǐng)您參加,，我這里有個(gè)材料，你看是發(fā)傳真還是發(fā)E-MIL,？謝謝,！然后，你把資料傳過(guò)去,。
（二）,，手里沒(méi)有一把手的電話，這個(gè)時(shí)候你就要過(guò)關(guān)斬將了,。
大家都知道,，大公司，一般都有秘書(shū)小姐擋架,，她們都有一套應(yīng)付找老總的電話,。你打電話過(guò)去，一般情況她就會(huì)問(wèn)你：請(qǐng)問(wèn)你找他有什么事嗎,？你跟他約好了嗎,？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等,。如果這個(gè)時(shí)候,，你沒(méi)有一套應(yīng)對(duì)的方法，你就可能會(huì)敗下陣來(lái),，小姐一般都會(huì)這么說(shuō)：老總不在,，老總在開(kāi)會(huì)。這個(gè)時(shí)候你怎么辦呢,？
我的做法是：
直呼姓名--一般我是這樣說(shuō)的：喂,，你好！請(qǐng)給我接李軍的辦公室,。為什么不說(shuō)李總經(jīng)理,，而要直呼對(duì)方的姓名？因?yàn)槟憧蜌獾亟欣羁?，?duì)方會(huì)認(rèn)為你是一般的業(yè)務(wù)關(guān)系,，或者是來(lái)辦事的，于是,，她就會(huì)公事公辦,，而你親切地直呼對(duì)方的姓名，她就會(huì)認(rèn)為你是他的鐵哥們,，或者是親朋好友,，所以,，不敢怠慢你。
高品牌壓--就是用你的品牌給對(duì)方造成壓力,。你可以反復(fù)地重復(fù)你的單位和姓名,。比如："喂，你好,！我是某某主委會(huì)的張春健,，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室。"有的秘書(shū)小姐,，她不吃你這一套，問(wèn)你：找他有什么事,？或者說(shuō)：你跟他約好了嗎,？他認(rèn)識(shí)你嗎？等等,。這個(gè)時(shí)候,，你怎么辦？你可以繼續(xù)說(shuō)：我是某某主委會(huì)的張春健,，請(qǐng)給我轉(zhuǎn)接李軍的辦公室,。"這位小姐很牛，就是不賣(mài)賬,，這個(gè)時(shí)候你還繼續(xù)跟她說(shuō)：你就告訴李軍,，我是某某主委會(huì)的張春健。"反復(fù)2--3次,，如果對(duì)方還不就范,，這個(gè)時(shí)候，你就不要蠻了,，就要退一步,，說(shuō)：是這樣的，我們正在開(kāi)展一個(gè)什么什么的活動(dòng),，我們要親自邀請(qǐng)李總參加,。請(qǐng)你轉(zhuǎn)一下好嗎？如果她還是不就范,，這個(gè)時(shí)候你又要退一步,，說(shuō)：小姐，請(qǐng)問(wèn)你的芳名,？噢,，王芳小姐，我這里有一份資料,，你看是傳真呢,，還是發(fā)E--,，請(qǐng)你一定要轉(zhuǎn)交給你們的老總。并給我回話,。好嗎,？好，謝謝,！再見(jiàn),！
為什么要問(wèn)她的名字？主要是給她加強(qiáng)責(zé)任感,。
跟進(jìn)--
貼子發(fā)過(guò)去了,，你估計(jì)他看得時(shí)間差不多了，你打電話過(guò)去：喂,，李總嗎,？我是某某組委會(huì)的張春健，剛才傳過(guò)去的材料還有什么不清楚的地方嗎,？然后,，你停下來(lái)，讓他說(shuō)話,。你不要這樣說(shuō)：你參不參加這個(gè)活動(dòng),。如果他說(shuō)不參加這個(gè)活動(dòng)，你就沒(méi)戲了,。
跟進(jìn)的時(shí)候,，有比較長(zhǎng)的話要說(shuō)，你可以先這樣說(shuō)：喂,，李總,，你好！我是某某組委會(huì)的張春健,，你現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎,？如果你打他的手機(jī)，你可以這樣說(shuō)：你身邊有坐機(jī)嗎,？我打過(guò)來(lái),。你這樣說(shuō)，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你比較理解他,，體貼他,，因?yàn)槭謾C(jī)是雙向收費(fèi)，或者對(duì)方這個(gè)時(shí)候正在開(kāi)車(chē),，或者正在開(kāi)會(huì),，或者身邊有人，談這個(gè)事不方便、不合適,。你這樣做,，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你很體貼他，接著你就可以把你想和他溝通的話,，進(jìn)行溝通,，對(duì)方不管同意不同意，他至少會(huì)聽(tīng)你說(shuō)完,。
跟進(jìn)是個(gè)進(jìn)一步溝通的時(shí)候,，你帖子傳過(guò)去，他有不明白的地方,，就會(huì)向你咨詢(xún),，你就要排難釋義，但大部分的時(shí)候,，都會(huì)提出些反對(duì)性的問(wèn)題,，這個(gè)時(shí)候你就要應(yīng)對(duì)。一般有哪些反對(duì)性的問(wèn)題,？根據(jù)我在cao作中的經(jīng)驗(yàn)，常碰到的問(wèn)題有這么幾個(gè)：
"我很忙,，沒(méi)時(shí)間,。"
應(yīng)對(duì)：張總，我知道你很忙,，所以才打電話來(lái)跟你約個(gè)時(shí)間,。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間，只要十幾分鐘就可以了,。但這十幾分鐘,，也許對(duì)你的企業(yè)有很大的好處。你看,，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面,。--我知道你很忙，我們正在開(kāi)一個(gè)課,，就是讓你不忙,，而且讓你提高工作效率，……我們這個(gè)講課的老師是……
我知道你并不是沒(méi)有時(shí)間,，而是你認(rèn)為這個(gè)事情究意有沒(méi)有價(jià)值,。如果有價(jià)值的話，我相信你再?zèng)]有時(shí)間也會(huì)擠出時(shí)間來(lái)了解,。比如說(shuō),，你來(lái)這里馬上就能夠讓你賺上百萬(wàn)上千萬(wàn)，你會(huì)說(shuō)沒(méi)有時(shí)間嗎？比如說(shuō),，……,。你說(shuō)對(duì)嗎？
"我對(duì)這個(gè)不感興趣,，你找其他公司吧,。"
應(yīng)對(duì)：張總，我非常理解你的心情,。當(dāng)你不完全了解清楚這個(gè)項(xiàng)目（或構(gòu)想）的時(shí)候,，不感興趣，是很正常的,。你不了解就感興趣,，反而就奇怪了。我相信,，你真正了解這個(gè)項(xiàng)目之后,，也許會(huì)感興趣。
你不感興趣,，也沒(méi)有關(guān)系,，就當(dāng)了解一個(gè)信息，現(xiàn)在是信息時(shí)代,，信息就是財(cái)富,，說(shuō)不定這個(gè)信息不是你想象的那樣，也許你從這個(gè)信息里面能夠得到意想不到的收獲,。反正了解一個(gè)信息沒(méi)有壞處,，總不會(huì)吃虧。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間,，只要十幾分鐘就可以了,。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面,。
"我們經(jīng)費(fèi)很緊張,，有機(jī)會(huì)再合作吧！"
應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在每個(gè)企業(yè)的經(jīng)費(fèi),，都很緊張,。就是再有錢(qián)的單位，也總是缺錢(qián)?，F(xiàn)在的關(guān)鍵是如何把有限的資金用在刀刃上,，讓他發(fā)揮最大的效益。如果花小錢(qián)能辦大事,，能提高十倍二十倍的效益,，我相信你一定會(huì)擠出錢(qián)來(lái)辦這個(gè)事?，F(xiàn)在我們的這個(gè)活動(dòng)就能達(dá)到這樣的效果。我不會(huì)耽誤你很多時(shí)間,，只要十幾分鐘就可以了,。你看，你是明天上午還是下午我們見(jiàn)個(gè)面,。
"你先傳個(gè)資料,，我們研究一下，再跟你聯(lián)系,。"
先判斷真假,。真的，就說(shuō)：
大部分都是假的,，如果你真得等他的回話,，你等到眉毛胡子白都等不到。
有兩種說(shuō)法：
（1） 好,，你們盡快研究,。星期五我正好路過(guò)這里，我過(guò)來(lái)一下吧,。
（2） 好,，我知道你是大忙人，事情也比較多,，干脆這樣,，星期五，我打電話過(guò)來(lái),。
拒絕5："你怎么知道我手機(jī)號(hào)碼的？你怎么亂打（發(fā)）,？"
應(yīng)對(duì)（1）：王總,，您先別急。現(xiàn)在是信息社會(huì),，您的手機(jī)是用來(lái)聯(lián)絡(luò)的對(duì)嗎,？至于我從哪里得到的并不重要，重要的是今天我給您傳達(dá)一個(gè)重要的積極信息,，多知道一個(gè)信息總沒(méi)有什么壞處,，也許這個(gè)信息可以給你帶來(lái)意想不到的收獲。（如果他說(shuō)：什么信息呀,？,！你就接著說(shuō)：我們這個(gè)信息是……；如果他不感興趣,，你可以這樣說(shuō)：王總,，您不感興趣，沒(méi)有關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友吧,，我叫某某,，今后歡迎加強(qiáng)聯(lián)系。打擾您了,，再見(jiàn)?。?br>
應(yīng)對(duì)（2）：你好！王總,，我們是在某某會(huì)議上認(rèn)識(shí)的（你手上搞來(lái)的名錄是某某會(huì)議的名錄,，但你并沒(méi)有參加）我叫××，你可能忘記了,，但我對(duì)您的印象還是非常地深刻,。是這樣的，我這里有個(gè)非常好的信息想告訴你,，這個(gè)信息是……
拒絕6：你這個(gè)人煩不煩啊,，老跟我打電話？
應(yīng)對(duì)：王總,，你不要生氣,，如果業(yè)務(wù)員都象我這樣，你們公司的業(yè)績(jī)?cè)绶?。你說(shuō)對(duì)嗎,？就當(dāng)我給你個(gè)信息員吧，如果你覺(jué)得這個(gè)信息有用,，你就吸收,，沒(méi)用，你當(dāng)了解一個(gè)信息吧,，這沒(méi)有什么壞處,。
確認(rèn)--
通過(guò)上面的工作，可能出現(xiàn)兩種情況,，一是對(duì)方有意向,，約見(jiàn)成功，這當(dāng)然好,，你就可以確定時(shí)間地點(diǎn),，進(jìn)入下一步"面談"。二是對(duì)方?jīng)]有意向,，約見(jiàn)失敗,，這很正常，因?yàn)槲覀冞@個(gè)事業(yè)是個(gè)"大數(shù)法則",，不可能人人有意向,，我們應(yīng)該有1%的思想準(zhǔn)備,。
在這里，我要提醒各位：大部分業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了,，犧牲了,。這一關(guān)我們叫著"鬼門(mén)關(guān)" "死亡谷" 是個(gè)"瓶頸"。這就好象打游戲機(jī)一樣,，到了這一關(guān)就是通不過(guò),，一到這關(guān)就死掉了。我之所以要花大篇幅的時(shí)間來(lái)講這兩部分,，是因?yàn)檫@兩部分非常重要,，我們現(xiàn)在大部分的朋友都在從事這項(xiàng)工作，我們大部分的業(yè)務(wù)員都在這一關(guān)倒下去了,。
為什么會(huì)倒下去,？都是因?yàn)榍懊娴墓ぷ鳑](méi)有準(zhǔn)備好，為后面的失敗埋下了隱患,，問(wèn)題在這個(gè)環(huán)節(jié)都暴露出來(lái)了,。你前面付出的是什么，這一關(guān)回報(bào)的就是什么,，不管是成功還是失敗,，這就是規(guī)律。如果你前面工作準(zhǔn)備的好,，你就可以減少失敗,，順利地進(jìn)入到第三階段"面談"。
第三部分 贏得客戶(hù)的溝通技巧--如何面談
一,、先給對(duì)方一個(gè)好印象
電話約見(jiàn)的時(shí)候,，已經(jīng)給對(duì)方留下了一個(gè)好印象。如何把這種印象繼續(xù)保持發(fā)展下去,？我們要注意兩個(gè)方面：
（二）,、注意衣著打扮，言談舉止,。
人的第一印象很重要，你進(jìn)門(mén)的一剎那,，他就決定了對(duì)你的印象,。第一印象7秒鐘可以保持7年。人的第一印象一旦形成,，就很難改變,，如果第一印象不好，也許下面的談判就可能泡湯失敗,。
業(yè)務(wù)員的失敗,，80%的原因是因?yàn)榱艚o客戶(hù)的第一印象不好,。也就是說(shuō)，在你還沒(méi)開(kāi)口的之前,，別人就把你給槍斃了,。
不知大家是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在電話里跟一個(gè)小姐談得很好，對(duì)方的聲音很甜,，這時(shí)你在心里就會(huì)有種種的猜想,，比如，猜想她,，人長(zhǎng)得肯定跟她的聲音一樣美,，肯定漂亮；她的素質(zhì)一定很不錯(cuò),；她氣質(zhì)一定會(huì)很高雅等等,，就會(huì)有一種想和她見(jiàn)面的沖動(dòng)，希望很快見(jiàn)到她,。當(dāng)然有這種想法,，不是說(shuō)有什么邪念，這是人的一種正常心理,。
但有的時(shí)候,，一旦見(jiàn)了面，或者還沒(méi)見(jiàn)面,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看見(jiàn),，就可能使你大失所望，沒(méi)有了興趣,。為什么,？具體也說(shuō)不清楚，就是一種總體的感覺(jué),。我們的民族也是一種感性的民族,。這種感覺(jué)和原來(lái)的想象有很大的落差。就這么一瞬間,，腦子里便會(huì)閃出一個(gè)非常感性的決定：不行,，這人不行。
有一次,，有個(gè)人約我,，在電話里說(shuō)：你好！你是張春健老師嗎,？久聞你的大名,，上次你在成功論壇上的演講非常地棒，我想跟你合作,。如果你有時(shí)間,，上午10：00請(qǐng)到清華企業(yè)家俱樂(lè)部來(lái),。我一聽(tīng)是清華的，對(duì)對(duì)方產(chǎn)生了興趣,。為什么,？一是因?yàn)樗f(shuō)得比較得體；二是看到清華的這個(gè)牌子,，心想可能有點(diǎn)來(lái)頭,。于是，馬上答應(yīng)了他的邀請(qǐng),。誰(shuí)知道,，來(lái)到清華俱樂(lè)部的門(mén)前，遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見(jiàn)一個(gè)人向我們招手,，就在這一剎那,，對(duì)他馬上就沒(méi)有了興趣。一看他坐的姿勢(shì),，他的氣質(zhì),，他的禮節(jié)，他的裝束,，就不象我想象的那樣,，還沒(méi)有具體談，我就失去了興趣,。
所以,，人的衣著很重要。俗話說(shuō),，佛kao金裝,，人kao衣裝。三分長(zhǎng)相,，七分打扮,。一般人都是先看你穿，再聽(tīng)你說(shuō),，你穿得不好,，對(duì)方就會(huì)失去興趣。如果你隨便穿穿,，人家就隨便聽(tīng)聽(tīng),，如果你盛裝而來(lái)，別人就洗耳恭聽(tīng),。有的時(shí)候，當(dāng)別人不是很了解你的情況下,，你的穿著打扮,，會(huì)決定你的業(yè)務(wù)的成敗,。對(duì)這一點(diǎn)我是深有體會(huì)的。
有一次,，有一個(gè)公司請(qǐng)我去他公司搞主持,，還特意安排了一餐飯局，在酒桌上,，老板問(wèn)：那個(gè)主持來(lái)了沒(méi)有,？旁邊的人指著我：那位就是。他看著我說(shuō)：你就是呀,？當(dāng)時(shí)他的表情,，使我大為震驚，我心想：可能是我穿的太休閑,，給人的感覺(jué)太一般了,。只聽(tīng)他又說(shuō)：那天，你在臺(tái)上那樣光彩照人,，給人的印象好偉大,。今天你叛若兩人。
這件事給我很大的震動(dòng),，我認(rèn)為,，一個(gè)人如果你想成為一個(gè)成功的人，你平時(shí)就要以成功的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己,，你的穿著打扮,，就要以成功人的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求自己。
不要認(rèn)為現(xiàn)在不是正規(guī)場(chǎng)面,，就隨隨便便,，或者認(rèn)為大家都是熟人，都是朋友,，隨便一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系,，其實(shí)你平時(shí)不注意，別人都看在眼里,，心里都有一本賬,，到時(shí)候一有機(jī)會(huì)，或需要用人的時(shí)候,，他不一定會(huì)考慮你,，盡管你們平時(shí)很熟，是朋友,，因?yàn)閯e人已經(jīng)對(duì)你定了格,，你給別人就是這樣的感覺(jué)，很多機(jī)會(huì)就會(huì)與你擦肩而過(guò),。
我今天講這些的意思,，就是說(shuō)要注意養(yǎng)成一種習(xí)慣,，一種隨時(shí)注意自己的衣著，注意修煉自己的氣質(zhì)和教養(yǎng)的習(xí)慣,，到了場(chǎng)面上,，你就自然會(huì)有出色的表現(xiàn)。
（二）,，大方得體,，不卑不亢。
跟我們打交道的人,，層次都比較高,，都是一些老板、經(jīng)理,、董事長(zhǎng),，我們不要認(rèn)為自己是個(gè)小人物，或者認(rèn)為自己只是個(gè)拉廣告贊助的人,，心里就沒(méi)有底氣,，。因?yàn)槟闶谴硪粋€(gè)組織,，一個(gè)單位,，一個(gè)公司去辦事，你要維護(hù)你公司的形象,，你要有一種自信,。你越是拘謹(jǐn)，你就越?jīng)]戲,，別人越看不起你,。
一進(jìn)門(mén)你就要定好基調(diào)，我發(fā)現(xiàn),，如果你這個(gè)調(diào)子沒(méi)有定好,，你到后面就會(huì)很被動(dòng)。比如你一開(kāi)始太尊重他,，一味地捧他,，他就會(huì)跳尾巴，反而適得其反,；還比如,，別人給你倒開(kāi)水，你應(yīng)該有禮節(jié)地說(shuō)："謝謝,！"就行了,，不要太客氣，不要這樣："好好好，謝謝,，謝謝,！"點(diǎn)頭哈腰，反復(fù)說(shuō)謝謝,，給人一副奴才相，這樣跌了自己的身份,，別人也看不起你,。
還舉個(gè)例子，你到外地去談項(xiàng)目,，別人看你是北京來(lái)的,，是代表某某部門(mén)來(lái)的，別人就對(duì)你很尊重,，當(dāng)然他并不知道你吃幾碗飯的,，別人請(qǐng)你上坐，把你當(dāng)作重要貴賓,，這個(gè)時(shí)候你要作得住身價(jià),，不要沒(méi)有見(jiàn)過(guò)世面。你最多來(lái)個(gè)禮節(jié)上的動(dòng)作：請(qǐng),！然后大大方方地坐上去,，不要太客氣，推來(lái)推去,，你越推,，有一種受寵若驚的感覺(jué)，慢慢地別人就低看你,，就不會(huì)把你當(dāng)回事了,。這一切被動(dòng)的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意,。你要大大方方去跟對(duì)方打交道,，你越是卑弓卑膝，低三下四,，好象求別人似地,，別人越看不起你，你越是大方自然,，保持尊嚴(yán),，別人就越看得起你，把你當(dāng)人看,。這一剎那的功夫,，要kao你平時(shí)修練。
二、說(shuō)一套扣人心弦的話術(shù)
第一次見(jiàn)面時(shí),，人往往會(huì)用一種審視的眼光來(lái)看你,、來(lái)判斷你。在場(chǎng)面上,，一般我們只要幾個(gè)來(lái)回就可以基本摸清對(duì)方的底細(xì),，知道對(duì)方的斤兩，就知道他是吃幾碗飯的,。人一開(kāi)始,，他是先看你穿，然后再聽(tīng)你說(shuō),。你穿得很好,，他對(duì)你印象也很好，你說(shuō)得好,，他對(duì)你的印象就會(huì)更好,。如果你穿得很好，但說(shuō)得很臭,，他就會(huì)立即改變對(duì)你的看法,，你下面的談判就會(huì)很麻煩。
就象一個(gè)小姐,，你開(kāi)始不認(rèn)識(shí)她,，每次在路上碰到她的時(shí)候，你看到她人長(zhǎng)得很好,，穿得也很漂亮,，你對(duì)她的感覺(jué)很好。但有一天,，她一開(kāi)口,，你就改變了對(duì)她的看法，你想：怎么這樣的素質(zhì),？一點(diǎn)修養(yǎng)都沒(méi)有,。她不開(kāi)口還好，一開(kāi)口她的形象就破壞了,，你就會(huì)馬上改變了對(duì)她的看法,，馬上就會(huì)產(chǎn)生不好的印象。你就對(duì)她再也沒(méi)有什么感覺(jué)了,，你就會(huì)覺(jué)得她的這個(gè)長(zhǎng)相,，這套衣服，是對(duì)美的一種褻瀆,，所以,，開(kāi)場(chǎng)白一定要說(shuō)好,。
你開(kāi)始的三五句話，必須讓對(duì)方產(chǎn)生好印象,，必須讓對(duì)方高興,，必須抓住對(duì)方，讓對(duì)方產(chǎn)生興趣,，打動(dòng)對(duì)方,。如果你做不到這一點(diǎn)，你就要停下來(lái),，好好地斟酌一下,，讓你所說(shuō)的話，動(dòng)聽(tīng)動(dòng)聽(tīng)再動(dòng)聽(tīng),，精煉精煉再精煉。
你的話不能打動(dòng)對(duì)方,，重要的一條就是廢話太多,。什么叫做廢話太多？就是你所說(shuō)的,，不是對(duì)方想聽(tīng)的,。怎樣解決這個(gè)問(wèn)題？解決的方法,，就是在最短的時(shí)間內(nèi),，掌握一套最有力的說(shuō)詞。
怎么說(shuō)好這套話術(shù)呢,？
首先,，以寒喧、贊美作為鋪墊
演戲之前,，都要先敲一陣子鑼鼓,，再開(kāi)場(chǎng)；你說(shuō)一個(gè)事,，辦一個(gè)事,，一般也都要有個(gè)過(guò)渡和鋪墊,。比方說(shuō),，你要老張做一個(gè)事，你總要先說(shuō)點(diǎn)別的什么,。"老張,，你最近在忙什么哪,？身體怎么樣？""你這根領(lǐng)帶很漂亮"等等,。說(shuō)完這個(gè)鋪墊之后,，你再說(shuō)："老張,，我給說(shuō)個(gè)事，什么什么,。這樣過(guò)渡一下,，老張接受起來(lái)就容易自然多了。
同樣,，你一到別人那里,，也應(yīng)該有個(gè)過(guò)渡，如果你一進(jìn)門(mén),，馬上就說(shuō)正事,，人家神都沒(méi)有緩過(guò)來(lái)，摸不清你的東南西北,，你就滔滔不絕地說(shuō)一大通,，這樣效果肯定不好。
開(kāi)場(chǎng)白怎么說(shuō),？就是以寒喧贊美你為鋪墊,。寒喧、贊美的體裁可結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境,、他本人的特點(diǎn)（穿著,，工作）或他和企業(yè)的某個(gè)事件來(lái)展開(kāi)。（某次講話,、他的一本書(shū)等等）鋪墊的話不能太多,，一般三兩句就可以了。
比如,，"你這個(gè)辦公室真是氣派,，很有品味""你這件衣服很好看，大概要幾千塊""上次在學(xué)習(xí)型大會(huì)上,，我聽(tīng)了你的發(fā)言,，你講得真棒，……""上次電視臺(tái)播了你們公司的事跡,，我對(duì)你公司非常佩服……""你是東北人吧,，聽(tīng)你口音是東北人吧，我也是……""看你架勢(shì),，好象老總以前當(dāng)過(guò)兵,，我曾經(jīng)也在某某兵團(tuán)……" 等等
寒喧不是目的，主要是緩和氣氛,，拉近彼此心里的距離,，解除對(duì)方的警戒心理，為下面的談判打下良好的基礎(chǔ),。
其次,，充分展示賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn),，給對(duì)方造夢(mèng)。
你今天跟他談的目的,，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn),、亮點(diǎn)，充分地展示出來(lái),，就是要把你這個(gè)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)亮點(diǎn)講好,、講深、講透,、講足,、講活，你不僅要告訴他：你目前從這個(gè)項(xiàng)目能得到什么好處和利益,。你還要給他造夢(mèng),，告訴他未來(lái)的利益，讓他看到這個(gè)項(xiàng)目的后續(xù)資源,。
比如說(shuō),，你在臺(tái)上講話或者與中央領(lǐng)導(dǎo)交談等場(chǎng)景，可以通過(guò)照片,、錄相把它記錄下來(lái)，這些珍貴的照片和錄相,，有時(shí)不是說(shuō)有錢(qián)就可以買(mǎi)到的,，這種機(jī)會(huì)是可遇不可求的，你還可以把它放大,，掛在辦公室,；有一些資料可以作為企業(yè)公關(guān)宣傳的資料，你可以在這些宣傳資料中濃重地加上一筆：我曾經(jīng)……,；在這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中,，你肯定會(huì)結(jié)識(shí)很多的重要人物，說(shuō)不定在這些高級(jí)人脈中能產(chǎn)生許多商機(jī),，能帶給你或企業(yè)帶來(lái)意想不到的機(jī)會(huì),。
有一次，我去一個(gè)單位拉廣告,，當(dāng)介紹了賣(mài)點(diǎn)好處之后,，我接著說(shuō)："今天你在我們這里做了一次廣告，不光是我們的客戶(hù),，還是我們的朋友,、聯(lián)誼單位。今后你單位上有什么事,，需要我們新聞媒體支持,，我們也會(huì)在所不辭,，大力支持。我們新聞單位上上下下,、方方面面的朋友很多,，說(shuō)不定哪天有需要的時(shí)候。對(duì)方一想：也是,。今后,，你們有什么活動(dòng)，我們也會(huì)大力支持,，支持都是相互的,。我們不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。合作,，今天才是開(kāi)始,。大家眼光都要放遠(yuǎn)一點(diǎn)。
在展示的時(shí)候,，要注意這么幾點(diǎn)：,、
一是，要盡量利用現(xiàn)代化設(shè)備展示,。比如電腦,、VCD、投影,、動(dòng)畫(huà)等,，這樣有聲有色、有動(dòng)有靜,、圖文并茂,，生動(dòng)形象，可以省去很多的話,。同時(shí),，客戶(hù)也可以充分調(diào)動(dòng)各種器官加深理解，加深印象,，效果很好,。
二是，在對(duì)方看的時(shí)候,，我們不要多說(shuō)話,，要讓對(duì)方認(rèn)真地看。當(dāng)他看得差不多的時(shí)候,，你可以適當(dāng)?shù)丶右渣c(diǎn)撥,。有的業(yè)務(wù)員不注意，當(dāng)客戶(hù)在看的時(shí)候,，他在旁邊嘮嘮叨叨說(shuō)個(gè)不停,，吵得半死,，不知道是聽(tīng)你說(shuō)，還是讓他看,，攪得別人心里很煩,，根本看不下去，效果當(dāng)然也很差,。
三是,，展示的時(shí)候要有層次感，賣(mài)點(diǎn)要一個(gè)一個(gè)講,，資料要一層層地拿,，要層層遞進(jìn)，象撥筍一樣,，不要一下子把資料全端出來(lái),。因?yàn)橘Y料太多，客戶(hù)就不會(huì)看得很認(rèn)真,，抓不住要點(diǎn),。你要講完一段，就拿出一些資料作為佐證,，或者加以說(shuō)明,，這樣做有理有據(jù)，對(duì)方也會(huì)很清楚明白,。
四是,，當(dāng)你介紹完賣(mài)點(diǎn)之后，你要給對(duì)方講一些關(guān)于感情和個(gè)人關(guān)心的問(wèn)題,。你可以這樣說(shuō)：我這個(gè)人是最重感情講義氣的，都是按市場(chǎng)規(guī)則來(lái)cao作的,。凡是跟我們打交道的人,，都不會(huì)讓對(duì)方吃虧，沒(méi)有你,，就沒(méi)有我,，有我就有你，"軍功章里有我的一半,，也有你的一半",，如果一個(gè)人私心太重，只考慮自己,，或碰到什么事情,，就溜邊，或不顧及對(duì)方,，我最討厭跟你這種人打交道,?！谀愕膯l(fā)下，對(duì)方也會(huì)慢慢地打開(kāi)自己的心扉,，表露自己的思想,，當(dāng)你們進(jìn)入感情世界之后，再談你們的事,，這樣就比較好談了,。
當(dāng)然，我們希望按理出牌,，按真正的市場(chǎng)游戲規(guī)則來(lái)cao作,，但是在當(dāng)今的社會(huì)上，很多人并不按游戲規(guī)則來(lái)辦事,，我們只能隨行就市,。就好象擠公共汽車(chē)一樣，別人都不按秩序排隊(duì),，你一個(gè)人排隊(duì)就擠不上汽車(chē),。我們希望這樣不規(guī)則的現(xiàn)象早點(diǎn)消失。
有時(shí)除了做業(yè)務(wù),，對(duì)對(duì)方的個(gè)人家庭方面的事情,，也要表示關(guān)心，不然的話,，別人會(huì)認(rèn)為你眼里只有利益,，生意，除此之外沒(méi)有人情,，沒(méi)有友誼,，太勢(shì)利了，別人就不愿意跟你打交道,。
有一個(gè)老總跟我說(shuō)過(guò)這樣一件事：有一個(gè)業(yè)務(wù)員,，到一個(gè)他公司去拉廣告，這家公司是他的老客戶(hù),。當(dāng)他走進(jìn)老總辦公室時(shí),，這位老總顯得非常地高興，熱情地招呼這個(gè)業(yè)務(wù)員坐下來(lái),，興致勃勃地說(shuō)：我告訴你,，我女兒考取大學(xué)了。這個(gè)業(yè)務(wù)員只是平淡地點(diǎn)點(diǎn)頭,，"哦"兩聲,，接著就說(shuō)："我們那個(gè)廣告的事怎么樣了？"對(duì)方非常反感，說(shuō)："不做了,！下次你別來(lái)了,。"為什么會(huì)這樣？就是業(yè)務(wù)員眼睛里只有錢(qián),，只有業(yè)務(wù),，讓人家看到太不勢(shì)利了，太功利了,。
這時(shí)你應(yīng)該怎樣做,？你應(yīng)該表現(xiàn)出和他同樣的喜悅："祝賀你，祝賀你,！你女兒真聰明,，你現(xiàn)在可以輕松一下了"。隨后,，你還可以買(mǎi)些禮物送到他府上去,。如果你這樣做，對(duì)方會(huì)有什么反映ao隙ɑ岷芨咝?，染J閽傯敢滴襠系氖攏隙ɑ岷芩忱?br />
當(dāng)看到對(duì)方有心事,，不高興，或者家里出了事的時(shí)候,，你也同樣要表示關(guān)心,，對(duì)他進(jìn)行安慰，千萬(wàn)不要再提業(yè)務(wù)上的事情,，不然別人說(shuō)你不懂事,，下次就不會(huì)再理你了。這時(shí)候,，你寧愿下次再跑一趟,。
第四部分 成交凌駕一切--如何簽約
一、如何捕捉簽約信號(hào)
在面談時(shí),，我們不要只顧"談",，一定要眼觀六路，耳聽(tīng)八方,，密切注視對(duì)方的一言一行,，一舉一動(dòng),，一有情況立即行動(dòng),。
有一門(mén)課程叫做非語(yǔ)言交流。什么叫非語(yǔ)言交流,？就是肢體語(yǔ)言（動(dòng)作語(yǔ)言）,。
大家可能有這樣的體會(huì)，有時(shí)候他一句話都沒(méi)說(shuō),，但他一個(gè)皺眉,、一個(gè)抽煙,、一個(gè)聳肩、翹個(gè)二郎腿,，都在向你傳達(dá)一個(gè)信息,。還有這樣（作個(gè)動(dòng)作。雙手抱肩,、點(diǎn)頭,，"嗯"）他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目到底認(rèn)可不認(rèn)可，他沒(méi)有直接說(shuō),，實(shí)際上,，他已經(jīng)向你傳達(dá)了一個(gè)成交的信號(hào)，已經(jīng)告訴你了,，但我們有的朋友,，就沒(méi)有把握住這個(gè)機(jī)會(huì)。
都是在向你發(fā)出一個(gè)信息,，甚至是成交的信息,。如果你沒(méi)有注意到，如果你沒(méi)有引起警覺(jué),，如果你沒(méi)有抓住機(jī)會(huì),，你就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓機(jī)會(huì)白白流失,。
當(dāng)年毛主席請(qǐng)美國(guó)作家斯諾參加建國(guó)大典,。這實(shí)際上就是向美國(guó)人表達(dá)一個(gè)信息：毛澤東非常關(guān)注中美關(guān)系問(wèn)題。然后,，周總理親自批示,，美國(guó)乒乓球訪問(wèn)中國(guó)，以小球帶動(dòng)大球,，毛澤東親自接見(jiàn)乒乓球隊(duì)員,，后來(lái)，尼克松訪華,，就產(chǎn)生了中美聯(lián)合公報(bào),。這就是中國(guó)向美國(guó)發(fā)出信息，不一定非要說(shuō)：我們建交吧,。
在面談中,，一旦覺(jué)察客戶(hù)有成交的征兆，就應(yīng)該立即抓住機(jī)會(huì)簽單,。那么,，客戶(hù)出現(xiàn)了哪些征兆，就說(shuō)明他可以簽單成交呢？
（一）,、詢(xún)問(wèn)內(nèi)容：（展示）
客戶(hù)有意深入了解具體的細(xì)節(jié),；
詢(xún)問(wèn)交易中的期限、價(jià)格及付款方式,；
一旦確認(rèn)后所能享受的利益以及服務(wù)的保證,；
其他客戶(hù)合作的情況；
同意你的說(shuō)明和總結(jié)
（二）,、動(dòng)作表情：
反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū),；
認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并點(diǎn)頭稱(chēng)是,；
突然沉默或沉思,，眼神和表情變得嚴(yán)肅，或表示好感,，或笑容滿(mǎn)面,；
主動(dòng)請(qǐng)出有決定權(quán)的負(fù)責(zé)人，或主動(dòng)給你介紹其他部門(mén)的負(fù)責(zé)人,；
突然發(fā)煙,，或跟你倒開(kāi)水，變得熱情起來(lái),。
當(dāng)有以上信號(hào)發(fā)生的時(shí)候,，業(yè)務(wù)員要立即抓住這個(gè)良機(jī)，勇敢地果斷地去試探締結(jié),，引導(dǎo)客戶(hù)簽單,。
二、如何踢好臨門(mén)一腳
美國(guó)有個(gè)將軍,，叫麥克阿瑟,，他曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句非常經(jīng)典的話："戰(zhàn)爭(zhēng)的目的就是贏得勝利。"同樣,，我們拉廣告贊助,，最終的目的就是為了成交，為了簽單,?？梢哉f(shuō)成交，凌駕于一切之上,。一切的一切,，都是為了這一刻的來(lái)臨。
大家都看過(guò)踢足球,，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上,，運(yùn)動(dòng)員們經(jīng)過(guò)發(fā)球、傳球,、鏟球,、過(guò)人，過(guò)關(guān)斬將,，最終的目的就是為了什么,？射門(mén)！進(jìn)球,！球,，終于傳到了對(duì)方的禁區(qū)，終于找到了最佳的射門(mén)時(shí)機(jī),，這時(shí),，如果你猶猶豫豫，如果你不立即采取行動(dòng),，準(zhǔn)確地把球踢進(jìn)去,，那么，機(jī)會(huì)稍縱即逝,，后面的人眼看著就沖了過(guò)來(lái),，陣勢(shì)馬上就發(fā)生了變化--你錯(cuò)過(guò)了最佳時(shí)機(jī)。結(jié)果,，前功盡棄,，要進(jìn)球就必須從頭再來(lái)。
還有一種情況,，就是時(shí)機(jī)抓準(zhǔn)了,，但是因?yàn)槟隳_上的功夫不行，結(jié)果球給射偏了,，這樣也會(huì)出現(xiàn)功虧一簣的局面,。
同樣，我們有的業(yè)務(wù)員,，盡管他前面的邀約,、介紹、溝通都做得比較好,，但就是不會(huì)"踢這臨門(mén)一腳",，往往機(jī)會(huì)來(lái)了的時(shí)候，他總在那里兜圈子,，總沒(méi)有這個(gè)勇氣說(shuō)出來(lái),，總感到不好意思開(kāi)口，幾次話到嘴邊又咽了回去,，結(jié)果一猶豫,，機(jī)會(huì)就過(guò)去了,，這個(gè)時(shí)候，又后悔起來(lái),，責(zé)怪自己怎么不立即簽單,，接著又組織新的一輪進(jìn)攻，過(guò)了一會(huì),，又來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì),，又不敢開(kāi)口，就這樣又錯(cuò)了一個(gè)機(jī)會(huì),，這個(gè)時(shí)候又后悔起來(lái),，怪自己怎么又沒(méi)有把握機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候,，看看手表,，時(shí)間差不多了，再不說(shuō)就沒(méi)有機(jī)會(huì)了,，于是心里著急,，而這個(gè)時(shí)候氣氛已經(jīng)冷下來(lái)了，結(jié)果倉(cāng)促上陣,，一說(shuō)就死,。
那么，到底應(yīng)該怎樣把握時(shí)機(jī),，踢好臨門(mén)一腳呢,？我覺(jué)得有兩點(diǎn)必須注意：
一是兩個(gè)人談得很融洽，對(duì)方很高興的時(shí)候,，你要立即成交,。因?yàn)槿嗽诟吲d的時(shí)候，激動(dòng)的時(shí)候,，什么事情都好辦,。比如，一些大商場(chǎng),，他們都會(huì)放一些"的士高"音樂(lè),，目的就是刺激人的情緒，人一高興了,，一激動(dòng)了,，就怎么樣？掏錢(qián)--買(mǎi)東西,！所以,，當(dāng)對(duì)方高興的時(shí)候，興奮的時(shí)候,，進(jìn)行簽單是最好的時(shí)機(jī),。氣氛不好的時(shí)候,，你正兒八經(jīng)地提出來(lái)，往往就會(huì)失敗,。
二是信號(hào)一來(lái)當(dāng)機(jī)立斷,，立即簽單。你可以這樣說(shuō)："今天是個(gè)好日子：6月8號(hào),，是順是發(fā)的日子，我特意跟你找了一張非常好的發(fā)票號(hào)碼168,，祝我們順順利利一路發(fā),！你看，你是贊助50萬(wàn)呢,，還是100萬(wàn),？你是半個(gè)版還是做一個(gè)版？你的廣告時(shí)段是搞15秒還是30秒,？你是搞主辦還是搞協(xié)辦呢,？"等等。在這個(gè)時(shí)候,，你要迅速地把一切都準(zhǔn)備好,，把協(xié)議書(shū)、發(fā)票,、筆毫不猶豫地推過(guò)去,，讓他簽約。
在這里有一個(gè)技巧要注意,，你想要的結(jié)果要放后面,。因?yàn)槿耍加幸环N慣性,，你把大數(shù)把你要的結(jié)果放在后面,，他就會(huì)順著你最后說(shuō)的結(jié)果來(lái)說(shuō)。
在簽約時(shí)候,，客戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)一小片刻的沉默,。我們有的業(yè)務(wù)員面對(duì)這個(gè)沉默，往往沉不住氣,。感到這個(gè)十幾秒的沉默特別地漫長(zhǎng),，有一種度日如年的感覺(jué)，仿佛整個(gè)空氣都凝固了,。心想：是不是對(duì)方不同意,？是不是對(duì)方對(duì)我們的項(xiàng)目有看法？是不是他看到了我們這個(gè)項(xiàng)目中的弱點(diǎn),？他甚至傻乎乎地說(shuō)：你是不是這個(gè)地方還有些問(wèn)題,？這個(gè)問(wèn)題,，本來(lái)對(duì)方根本就沒(méi)想到，你自己"做賊心虛",，把它給點(diǎn)出來(lái),。你這樣一說(shuō)，好,，對(duì)方就順?biāo)浦?，說(shuō)：對(duì)，這個(gè)問(wèn)題……,，你就麻煩了,，情況就復(fù)雜了，你這是沒(méi)事找事,，自取滅亡,。
記住：這個(gè)時(shí)候,，誰(shuí)先開(kāi)口,，誰(shuí)就輸。其實(shí)顧客在這個(gè)時(shí)候沉默是很正常的,。據(jù)專(zhuān)家研究,，客戶(hù)的這種沉默是很正常的，它有助于對(duì)方思考,、判斷,，作出決定。
業(yè)務(wù)員應(yīng)該允許對(duì)方有一段思考的時(shí)間,，當(dāng)然這個(gè)時(shí)間不能太長(zhǎng),，估計(jì)他思考得差不多的時(shí)候，他還在猶豫不決的時(shí)候,，你就要馬上促他一下,，你不能讓他考慮得太清楚，你可以充滿(mǎn)自信堅(jiān)定地對(duì)他說(shuō)：你要相信自己的選擇,，相信自己的決定,！你放心！跟我們合作絕對(duì)不會(huì)讓你吃虧,！你的語(yǔ)氣,，你的語(yǔ)言，要非常地堅(jiān)定,，充滿(mǎn)自信,。這時(shí)候，他可能就會(huì)說(shuō)：好吧,，就這樣,！然后,，他拿起筆蕭灑地簽下了他的大名，這樣你就大功告成了,。
但是這里,，還要注意：就是簽完單以后，你千萬(wàn)不要喜形于色,，不要欣喜若狂,，得意忘形。因?yàn)槟阋坏靡馔?，就可能失敗,，情況就可能發(fā)生變化，最后就因?yàn)槟愕倪@一下口子沒(méi)有收好,，就前功盡棄,，徹底失敗,。我們有的朋友這樣：簽了一個(gè)大單,，心里高興得不得了，出門(mén)兩個(gè)人就開(kāi)始在那里偷著樂(lè)："噯呀,，今天我又簽了個(gè)大單,！，我們又可以提成幾千塊了錢(qián)了,。"兩個(gè)人在那里高興,，但是就在這個(gè)時(shí)候，別人可能就在樓梯口,，或者在窗臺(tái)上看見(jiàn)你們倆人在那里高興,，心里突然就會(huì)有一種說(shuō)不出來(lái)的滋味，就好象有一種上當(dāng)受騙的感覺(jué),，好象被人玩了一把,。于是你還沒(méi)有回到家，就會(huì)接到一個(gè)電話："喂,，小王嗎,？是這樣的，我們剛才談得那個(gè)事,，我們還需要再研究一下,，這個(gè)事就放一下今后再說(shuō)吧"。
好,，這下你就麻煩了,，徹底完蛋了。所以,，請(qǐng)大家一定要注意,，越是成功的時(shí)候,，越不要被沖昏了頭腦，不然你就會(huì)徹底失敗,。
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