記者／銘 永

  李安：香港東方虹膜運用健康中心總裁,，東方虹膜運用健康學創(chuàng)始人,。從事健康業(yè)二十年來，專業(yè)研究生命科學,，遵循生命健康規(guī)律,，倡導生命健康化,。創(chuàng)造
性地將古老的中醫(yī)文化中的望診技術發(fā)揚光大，吸收現代健康學說的營養(yǎng),，開創(chuàng)了東方虹膜運用健康新學說,，為研究人類健康、促進生命的和諧提供了新的思路,，
受到各界推崇和愛戴,。
  此項目得到聯(lián)合國／國際綠色產業(yè)合作組織的認證和認可,，創(chuàng)始人李安擔任了該組織綠色產業(yè)項目審核執(zhí)行官,。

朱光榮：香港東方虹膜運用健康中心總經理，資深市場咨詢顧問,，營銷策劃專家,，精于流程再造和梳理。
  在營銷界９年的工作經歷,，從營銷人員到高級經銷商,，從普通職員到事業(yè)部總監(jiān)，見證和經歷了從年營業(yè)額幾百萬元到１８億元的飛躍,，真正懂得了事業(yè)的艱
辛和成功的方法

  曾偉華（韋華）：《企業(yè)導報》雜志執(zhí)行主編,，中國市場學會直銷專家委員會辦公室主任，第九屆中國國際電子商務大會副秘書長,。

  11月5日,，本刊記者對香港東方虹膜總裁李安先生及總經理朱光榮先生進行了一次專訪，就讀者普遍關注的東方虹膜診療技術及三生營銷法與二位進行了廣
泛深入的交流,。
  眾所周知,，傳統(tǒng)的營銷模式經歷了原始的以物易物-傳統(tǒng)營銷-整合營銷的演變。與傳統(tǒng)的營銷活動不同,，現代市場營銷強調企業(yè)在從事市場經營活動時必須
利用多方位的綜合性策略,，營銷理論把這種綜合性策略稱為市場營銷組合，包括產品（product）,、價格（price）,、促銷（promotion）、
渠道（place）等四要素,，這四項要素就是組合營銷策略,，即4P‘s理論。
  從本質上講,，4P‘s理論思考的出發(fā)點是以企業(yè)為中心的,，是企業(yè)經營者依照要生產什么產品、期望依靠什么產品價格獲得怎樣的利潤,、依仗怎樣的產品賣
點進行傳播和促銷和以怎樣的渠道路徑選擇等幾方面因素來綜合決定銷售策略,。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特征,，忽略了顧客是整個營銷服務的真正對象
這樣一個事實。作為對這種理論的一種升華,，以客戶為中心,、以顧客為導向的4C‘s學說應運而生。1990年,美國學者勞特朋(Lauteborn)教授
提出了與4P‘s相對應的4C‘s理論,。4C‘s的核心是顧客戰(zhàn)略,，而顧客戰(zhàn)略也是許多成功企業(yè)的基本戰(zhàn)略原則，比如,，沃爾瑪"顧客永遠是對的"的基本
企業(yè)價值觀,。4C‘s的基本原則是以顧客為中心進行企業(yè)營銷活動規(guī)劃設計，從產品到如何實現顧客需求（Consumer‘s Needs）的滿足,，從價
格到綜合權衡顧客購買所愿意支付的成本（Cost）,，從促銷的單向信息傳遞到實現與顧客的雙向交流與溝通（Communication），從通路的產品
流動到實現顧客購買的便利性（Convenience）,。
  當然,，以顧客戰(zhàn)略為核心的4C說，隨著時代的發(fā)展,，也顯露了一定的局限性,。當顧客需求與社會原則相沖突時，顧客戰(zhàn)略就顯得不太適應市場需求,。例如,，
在倡導節(jié)約型社會的背景下，部分顧客的奢侈需求被加以限制,，這不僅是企業(yè)營銷問題,，更成為社會道德范疇問題。同樣,，建別墅與國家節(jié)能省地的戰(zhàn)略要求也相
背離,。于是2001年，美國的唐·E·舒爾茨又提出了關系(Relationship),、節(jié)省(Retrenchment),、關聯(lián)
(Relevancy)和報酬(Rewards)的4R新說，"側重于用更有效的方式在企業(yè)和客戶之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型關系",?？梢钥闯觯瑺I銷理
論處于一個不斷發(fā)展和不斷被修正的進程當中,。
  顧客需求,，有顯性需要和潛在需要之分。顯性需要的滿足是迎合市場,，潛在需要的滿足是引導市場,。營銷人的一個首要功課是要研究客戶需求,，發(fā)現其真實需
求，再來制定相應的需求戰(zhàn)略,，以影響企業(yè)的生產過程,。由于市場競爭的加劇，客戶對于同質化的產品表現出審美疲勞,，而適度創(chuàng)新則是引導和滿足客戶需求的一
個利器,。
  事實上，市場發(fā)展總是超出我們的預期和想象,，甚至有些令人失望,，許多營銷人不禁發(fā)出營銷到底怎么了的疑問，在渠道致勝,、通路為王的今天,，盡管用戶對
渠道的服務流程和服務意識有著太多的不滿,，盡管渠道本身也在試圖進行一些變革,，但這些畢竟不是一朝一夕所能完成的，冰凍三尺非一日之寒,。針對以上問題,，
東方虹膜李安總裁獨辟蹊徑，他所創(chuàng)立的"三生營銷法",，在營銷的人性本能回歸和人本理念的實踐方面,，做了積極的探索和嘗試。
  李安總裁認為,，"三生營銷法"是對傳統(tǒng)營銷方式的一種破舊立新,。營銷是企業(yè)實現銷售目標的策略和方式，不管是數據庫營銷,、會議營銷,、體驗營銷、教育
營銷,，還是其他名目的營銷方式,，都不過是各領風騷三五年。雖然有些營銷方式至今仍然被一些企業(yè)所沿用,，但是并不能完全適應市場和時代變革的需求,，長期以
來，人們一直都在呼喚一種既能融合傳統(tǒng)營銷方式所長,，又能開拓創(chuàng)新與時俱進的新營銷模式,。
  東方虹膜從五千年傳統(tǒng)文化中汲取營養(yǎng)，在營銷模式上破舊立新,，獨創(chuàng)了"三生營銷法",。這種營銷方式,，是建立在生命基礎上，以激發(fā)生命本能和創(chuàng)造生命
價值和財富為核心的營銷方法,。
  一,、何謂"三生營銷法"
  三生，即生命,、生存,、生活的統(tǒng)稱。"三生營銷法"的要義是,，要把握營銷的規(guī)律和精髓,，"生命"是指生命是營銷的根本，這里的生命,，不只是指營銷者本
身,，還包括顧客，包括供應商,，以及所有的人,。"三生營銷法"創(chuàng)始人、香港東方虹膜運用健康學說創(chuàng)始人李安堅定不移地認為,，"生意"其實就是指生命的意
義,，每個生意人首先要知道自己的生命意義在哪里，然后才能去做"生意",。生命要面對的首要問題是如何"生存",。只有"存在"著，生命才有意義和價值,，也
才能釋放出能量,。
  生活的意義豐富多彩，既包括充裕的物質生活,，又包括高尚的精神生活,。能夠物質精神雙豐收，同時安享多姿多彩的生活,，才是每個生意人,，也是每個生命個
體的本質需求。
  二,、"三生營銷法"產生的背景
  在生活中,，李安總裁發(fā)現：為了生意去拼搏，現代人往往連命也搭進去了,；有人生意做大了,，有名有利而丟了健康，贏了生意又贏了世界，但又如何,？命都沒
了,！更多的人生意天天做，天天忙碌不堪,，起早摸黑,，日理萬機，不吃不睡,，操心操勞,，傷身損體。學成功學,，學潛能學,，學李嘉誠，學比爾·蓋茨,，學管理,，學
經營，學與產品談戀愛,，學與狼共舞,，......學到最后，做到最終,，生意也沒做好,，錢也沒賺到，身體勞損了,，精力耗盡了，充滿了苦和累,，甚至身體到了亞健康或
疾病纏身的狀況,，透支了健康也沒能換取生意的成功，為什么呢,？
  李安總裁經過深入思考,，發(fā)現這些人其實是在生意中迷失了方向，造成本末倒置,，其結果好比抓了芝麻,，丟了西瓜，甚至有的連芝麻也沒有抓到,，最后落得人
財兩空,。
  根據馬斯洛的需求理論，人的生存需要是最基本也是最應該優(yōu)先被滿足的,，營銷的出發(fā)點和落腳點,，應該是以滿足消費者的各項需求為主旨的，關注、關心,、
關愛生命,，實現生命健康化，應該是營銷的第一個基本要務,。也可以這么說,，只有逐層地去滿足，從基本到高級,，營銷才有意義和價值,。
  三、"三生營銷法"的具體含義
  請看下面的圖解：

  尊重生命,，從生命開始,，有了生命你開始思考：生命的意義到底在哪里體現？生命之所以有意義是因為有資源,，而資源又從哪里體現呢,？年齡是不是我們的資
源呢？是,，這也是我們的生命資源,，但是有的人會利用資源，而有的人就不會用資源,，少年事業(yè)有成卻提前幾十年英年早逝,，那么你有再多的錢又有什么用？生命
資源要如何去管理呢,？舉例說：人們在購買手機的時,，商家會附帶一份使用說明書、保修書,，因為手機是精密的產品,，得通過說明書獲取有關的使用信息；那么人
體是不是精密的產品呢,？是,，但我們來到世間卻沒有隨身帶著一本同樣的"使用說明書"，我們只知道有一個"修理廠"醫(yī)院,，病了才送到醫(yī)院去醫(yī)治,。經營企業(yè)
就好比去醫(yī)院治病的病人，你是懷著治病的態(tài)度去經營企業(yè)的就有問題,。病只有兩種：一種是能治得好,，另一種是治不好的。如果你的專家只是在壞了的情況下,，
才去研究如何能救好,，那么你這個項目沒有成功的可能性,。
  那我們的虹膜專家們可以干什么呢？東方虹膜運用健康中心就像一個"4S"的檢測機構,，它可以通過你全身的生命信息記錄告訴你,，你該如何去管理你的生
命，為你設置一個生命管理的解碼器,，告訴你管理的具體方法,。
  東方虹膜的理念，是要它的文化和團隊成員,，像水一樣,，可以溶入到任何的產品里面，溶入咖啡,，就成了咖啡,，溶入茶就變成了茶水，溶入米就變成了米湯,。
東方虹膜的技術,，能夠幫助產品發(fā)揮它最大的作用，建立它最強大的價值,，能夠給全人類最好的最貼心的服務,，這是對生命意義的一種剖析。
  生命有資源才顯得有意義,，同樣,，生存也是因為我們的資源才顯得有意義。那么生存有哪些資源呢,？我們所處的環(huán)境也是資源,，但是這資源已經受到了極大的
破壞，例如環(huán)保的破壞,、亂砍亂伐,、農藥、化肥的泛濫......我們沒有能力拯救全世界的資源,，但是我們有能力調整我們體內的小環(huán)境，從而使我的生存變得有價
值,。那么如何調整好資源,，讓它產生價值呢？這一定要由專業(yè)的人去做,，就是"生存靠專業(yè)",。那么企業(yè)的生存專業(yè)要從哪里剖析呢？有一個好項目行不行,？行,，
還不夠；生產質量非常好，行不行,？行,，也不夠；顧客群體非常多,，行不行,？行，也還不夠,。那么添加些什么進去才行呢,？就是要有一批專業(yè)的隊伍，讓專業(yè)的人
去做專業(yè)的事,。通過東方虹膜的虹膜專家,，利用虹膜的儀器，靠專業(yè)的科技,，給我們的身體做分析,，然后根據我們身體的實際情況建議使用改變虹膜的產品，服用
產品一個月后,，再來做一次虹膜復檢,，就會發(fā)現他的虹膜改變了，因為有什么樣的虹膜就有什么樣身體,，有什么樣的身體就有什么樣的虹膜,。通過這種直觀的生命
信息分析方式，結合制定,、推薦能夠改變虹膜的健康計劃,，可以最終實現人體的健康，這也是經過科學和實踐驗證了的,。
  以同樣的道理來闡述生活的意義,。在生活中也有很多的資源，它們是通過收獲價值來體現我們的滿足感的,，就是我們所講的"身心合一"的協(xié)調性,。有句話
說："人之初，性本善",，人從最開始的時候是善良的,，但是有些人之所以變壞了是因為受到了令他非常難忘的，給他沉重打擊和傷害的事情的影響,，最終導致他
在做選擇的時候走入了誤區(qū),。人只有兩種選擇：一種是堅持自己的初衷，另一種是要變化了,，不能再受傷害了,，但是改變的同時,，人的內心里面也一定是極其痛苦
的。所以我們發(fā)現有些人總是處于那種迷茫,、痛苦和郁悶當中,。人的生命沒辦法協(xié)調這種問題，因為"身"和"心"往不同的方向使力,，所以沒辦法協(xié)調,，沒辦法
平衡。例如：你想得到什么東西,，當你得到這樣東西使用它的時候,，你的心才會得到滿足感，所以說當你在有了這樣的資源之后又知道如何使用資源,，使得你
的"身""心"能夠合一,，能夠最終達成最高的目標。這就是對三生營銷法的解釋,。
  四,、"三生營銷法"的技術和產品基礎
  兩千多年前，我們的中醫(yī)國粹就已經用"望眼"來診斷全身疾病了,?！端貑?脈要精微論》曰："切脈動靜而視睛明,察五色,觀五臟有余不足,六腑強弱,
形之盛衰,以此參伍,決生死之分"。由此可見,，"望眼"辨證一直以來就是中醫(yī)診療的一種根本途徑,。
  《五圓五使篇》中記載："目者，肝之官也......,，肝病者色青",。《論疾診尺篇》中也曾論述："目赤者竅在心,、白在肺,、青在肝、黃在脾,、黑在腎"等,。
  《素問·脈要略微》曰："失精明者，所以視萬物,，別黑白,，審短長"。而《靈柩·大惑論》同樣記載了"精之巢為眼,，骨之精為瞳子，筋之精為黑眼,，血之
精為絡"的學說,，并明確提出了"五臟六腑之精氣皆注于目"的精辟論點,。這一切告訴我們，虹膜學在診斷人類身體健康狀況方面有著重要的作用,。中醫(yī)是東方傳
統(tǒng)醫(yī)學最主要的組成部分,，特別是中醫(yī)診斷學四診并重，缺一不可,，故依次討論"望,、聞、問,、切"四種診察疾病的方法,。依據顯現的各方面的癥狀說明疾病的原
因。在"望診"中,，有顏面,、口、鼻,、耳,、目、齒,、舌等部位的各種形色變化及觀察方法,。在這些所有的"望診"部位的觀察都單一性的，唯有"望虹膜"具有全
身部位的整體性,。
  當古人將眼睛與生命整體的有機聯(lián)系提示給今天的醫(yī)學探索者時,，東方虹膜的專家們將古代醫(yī)家當時特定條件下對人體生理，病理及解剖的認識,，以及從五
色,，神態(tài)變化探討的眼與全身的關系，總結成為診斷學的精髓并使之發(fā)揚光大,。
  西方虹膜診斷已經有了150多年的歷史,，被稱為"虹彩學"。西方"虹彩學"的問世,，很大程度上受到西醫(yī)學的影響,，因此"虹彩學"把"望眼"診病模式
化、固定化,、局限化,，它只注重了虹膜的診斷意義，而忽略眼睛作為人體一部分與其他部分的有機聯(lián)系,，只是將西醫(yī)學的解剖學,，病理學在虹膜上組成了微型縮影
或病理反射點，從西方"虹彩學"的觀點來看虹膜,，很難擺脫人只是一部由無數活體組成的機器的觀點,，從"虹彩學"的診斷上也往往是把這些活體機器的有機聯(lián)
系絕然分割,，而失去在生態(tài)醫(yī)學領域中的核心-整體性。
  由于東方人和西方人的虹膜顏色不同,，因此西方人研究出來的虹膜診斷對東方人一定是不適合的,。東方虹膜運用健康學就是將西方虹膜診斷與東方人的虹膜特
征很好的結合起來，東方虹膜運用健康學在西方虹膜理論基礎上,，在健康領域創(chuàng)新并發(fā)揚光大,，但重點并不在醫(yī)學領域。因為通常情況下,，20%的人是生病的,，
而另外80%的人則處于亞健康狀態(tài)，所以虹膜檢測不僅對20%的人有作用,，更能給80%的亞健康人造福,。因此說，虹膜發(fā)揮作用的領域更為廣闊,。
  東方虹膜運用健康學除沿襲中醫(yī)學理論外,，還通過現代科學手段使中醫(yī)的診斷更加形象化、具體化,、真實化,，"東方虹膜運用健康學"以預知健康、獲取健
康,、管理健康為優(yōu)勢,，因為無論健康與否都會在虹膜上具體表現，它可以告訴你,，雖然你體內的疾病尚未形成,，但它一旦達到人體自然能力不能抗擊的限度，人體
就會發(fā)病,，而這個潛伏過程是現代醫(yī)學所不能診斷的,，虹膜運用健康學有別其它醫(yī)學，它是現代醫(yī)療器械所不能代替的,，真正實現了未卜先知,，在這一點上，西
方"虹彩學"是不能與之相提并論的,。
  隨著現代科技的發(fā)展,，東方虹膜借助現代電腦技術條件有效貫徹了中醫(yī)學的整體觀和辨證施治原則，使健康的檢測方法變成現代影像的現實方法,，以《四診》
為基礎,，以"眼診"為主導原則，使中醫(yī)文化的博大精深在網絡和數碼技術的幫助下重放異彩。
  五,、配套三生營銷法的五大教育模式
  新的營銷模式必須配套新的管理模式和教育模式來推行,，作為一個系統(tǒng)營銷框架的鍛造，東方虹膜對營銷團隊和客戶的教育培訓也有其獨到之處,。
  模式一、向解放軍學習--像軍人那樣步調一致
  步調一致,，一切行動聽指揮,。從行為模式的訓練，到統(tǒng)一的思維模式的形成,。軍人要做到軍令如山,，令行禁止，必須達到高度的集中統(tǒng)一,，必須實現從老百姓
到軍人的轉變,，團隊成員來自五湖四海，不同的出身,，不同的教育背景,，不同的性格，最終接受嚴格的教育和訓練,，通過教育培訓接受改變,。軍隊是一所大學校。
教育和訓練的結果,，是形成忠誠,、勇敢、服從和堅決完成的態(tài)度,。完成,，就是執(zhí)行力，是要結果,，沒有任何借口,，并養(yǎng)成團隊高度的榮譽感。每天進步1%,，每個
成功的人都善于總結成敗兩方面的經驗和教訓,，從而不斷走向新的成功。建立必要的規(guī)章制度,，沒有規(guī)矩,，不成方圓，靠法治,，不靠人治,。利用制度管人，流程管
事,。最后就是要通過培訓教育確保每位團隊成員永遠有歸零的心態(tài),，先做好人才能做好事,。
  模式二、向家庭學習--像父母那樣有責任感
  家的要素包括居所,、家人和愛,，家庭幸福的源泉來自于六個方面的平衡：生命健康，就業(yè)或創(chuàng)業(yè),，收入與保障,，精神文化生活豐富，社會責任,，心靈自由,。經
營好家庭要做到放大你的愛，這會讓你更有責任感和樹立更遠大的夢想,；要增加你的物質基礎,，這會讓你變得更加從容。
  模式三,、向學校學習--像老師那樣有奉獻精神
  學習老師講奉獻的精神,，先點亮自己，再照耀別人,。同時,，要把公司建成一個學校那樣的學習型組織，因為,，企業(yè)之間的競爭是學習力的競爭,，必須明白學習
型組織要學什么和怎樣學習才有效。
  模式四,、向社會學習--擁抱變化,，以變應變
  時代的特征是速度-多變-危機，對策是學習-改變-創(chuàng)業(yè),。只有積極勇敢地去面對變化和應對變化才能成為贏家,。
  模式五、向生命學習--順應自然,，推進生命健康化
  明確生命健康的意義何在,，必須改變錯誤的養(yǎng)生觀念，從西醫(yī)的禁錮中走出來,，實現天地人合一,，才能達到和諧和健康。
  以上的五大教育模式代表了東方虹膜獨特的文化教育體制,，對于規(guī)范團隊銷售行為和商業(yè)準則起著至關重要的作用,，使得東方虹膜的公司文化獨具魅力和感召
力。
  綜上所述，李安總裁所創(chuàng)立的"三生營銷法"及東方虹膜的積極營銷實踐,，無異于在健康產業(yè)的營銷創(chuàng)新中投下了一顆重磅炸彈,，其理論對傳統(tǒng)營銷進行了顛
覆式的創(chuàng)新，被業(yè)內專家公認為具備獨創(chuàng)性和先進性,，甚至有權威人士認為是融合了進化論和資本論的理論成果,，而又超越了資本論等經典著作。毫無疑問,，"三
生營銷法"的實效已經在市場中得到了充分驗證,，并將繼續(xù)對整個營銷理論體系的發(fā)展產生重大的影響，不僅是對營銷的理論創(chuàng)新,，其實踐意義更是不可估量
的。 中國虹膜網,、虹膜世界,、李安虹膜轉刊