《投資建議書》的撰寫與案例

一邊是資本持有者（風險資本）,，由其資本本性所決定，象獵犬一樣伺機而動,，而另一邊是技術(shù),、項目所有者，急需資本以實現(xiàn)其"理想",。如能順利結(jié)合,，那當然是社會的幸事。但現(xiàn)實卻是因種種原因,，這種結(jié)合并不順利,。在我國，由于資金相對短缺,，天平很自然地傾斜于資本,，因此，技術(shù),、項目的所有者,，都在想方設(shè)法地通過各種渠道和利用各種手段來獲取社會上有限的資金。如何能獲得投資者的青睞呢,？一般創(chuàng)業(yè)者會認為,，只要有關(guān)系，能與資本所有人見面,，再憑自己的口才,，游說資本所有者投資，是沒問題的,。在現(xiàn)今的中國社會條件下,，這不無道理。但本文要說的是,，在市場經(jīng)濟條件下,，創(chuàng)業(yè)者如何更有效地獲得資本投資的問題，這里,，撰寫一份《投資建議書》,，就顯得尤為重要。只有投資者認真研究過《投資建議書》并認為有必要約見創(chuàng)業(yè)者時,，這種見面才有較高的成功率,。
　　那么，什么是《投資建議書》,，它又是如何撰寫的,？
　　《投資建議 書》是一份創(chuàng)業(yè)者向外部人闡述項目（企業(yè)）如何獨特,、市場如何,、如何取得成功的文件,，是投資者與創(chuàng)業(yè)者的聯(lián)系紐帶，它的內(nèi)容主要包括概述,、業(yè)務(wù),、團隊、營銷,、生產(chǎn)（或服務(wù)）,、市場、融資需求,、財務(wù)分析,、風險、回報等各方面,。如果僅對上面的內(nèi)容進行說教,，筆者相信，各位讀者一定會打瞌睡,，因此,，筆者在此提供一份完整的《投資建議書》，期望讀者能通過這份《投資建議書》,，能對如何撰寫有所認識和理解,。

　　概述
　　針對現(xiàn)今社會治安不如人意，入屋盜竊經(jīng)常發(fā)生,，居民缺乏安全感,，而政府又決定近年將全部拆除居民住宅防盜網(wǎng)的現(xiàn)實情況，幾位志同道合的年青人,，及時開發(fā)出"自動拍照報警多功能防盜?quot;,，以滿足廣大群眾對安全這一城市人第一關(guān)心的問題的需求。帶拍照的民用報警系統(tǒng),，目前在市場上僅瑞馳公司開發(fā)和生產(chǎn),，且其專有技術(shù)為個人所有，并已向國家專利局申請專利,。因中國人口眾多這一國情,，僅廣東省的市場需求在未來的兩三年就將有千萬戶，全國而言,，則市場之大,，難以估算。而且,，相對于功能遠少于本公司產(chǎn)品的市場上同類的民用防盜產(chǎn)品而言,，本公司產(chǎn)品因技術(shù)先進因素從而使市場定價低于同類產(chǎn)品的30%,，更令本公司產(chǎn)品具有無可爭議的競爭力。目前,，瑞馳公司已渡過了種子期而處于啟動期階段,，如有足夠的資金注入（約200萬元），則其市場前景將無可限量,。利用信息,，把握商機，是成功的關(guān)鍵,，為此,，瑞馳公司愿意出讓部分權(quán)益，吸引資金,，以便使產(chǎn)品盡快進入市場,，占領(lǐng)市場。
（筆者：這是風險投資人打開《投資建議書》后所見到的第一項內(nèi)容,。在這一部分,，企業(yè)必須清楚和簡明地描述企業(yè)的產(chǎn)品、市場,、優(yōu)勢,、團隊、盈利等等各個主要方面的基本情況,，以便風險投資人能對企業(yè)的整體有所了解,。）

公司簡介
公司名稱：深圳市瑞馳實業(yè)有限公司
公司地址：深圳市
注冊資金：100萬元
成立時間：2000年11月

產(chǎn)品與技術(shù)
產(chǎn)品名稱：銳刺牌自動拍照報警多功能防盜器
專利申請?zhí)枺?0228446.4
主要功能和用途：
1．防盜報警
用戶外出時將防盜器開啟，一旦有人非法進入防盜器的紅外探頭警戒區(qū),，防盜器即刻發(fā)出響亮的報警聲,，同時打開照明燈并自動拍照，確保任何非法進入者被驅(qū)逐和留下罪證,。
2．夜歸照明
用戶回家進門前以遙控方式關(guān)閉自動拍照和報警功能后,，防盜器仍保留自動照明功能。當主人開門進門時,，會自動打開照明燈,，給夜歸者以很大的方便。
3．緊急報警
當用戶在室內(nèi)遇到特殊情況時,，如老人一人在家感到身體不適,，或有外人以暴力強行進入等等，即可以隨時按下"緊急按鈕"以主動報警方式通知外面的人前來求援,。
4．異地報警
（1）當有人非法進入住宅,，報警器會即時通過用戶事前設(shè)定的電話機通知用戶，用戶收到家中有人非法進入的信息后,，可以立即報警或作出其他決定,。
（2）一旦報警器打開,，會二十四小時通過電話網(wǎng)絡(luò)與住宅區(qū)報警中心聯(lián)系，報警中心立即進入戒備狀態(tài)（全天候）,，若有盜賊破門而入,，報警中心立即知曉，并采取各種措施保衛(wèi)用戶的財產(chǎn)安全,。
技術(shù)指標
1． 工作電壓：直流電12V,；
2． 工作溫度：-10℃至60℃,；
3． 耗電功率： 警戒狀態(tài)0.8W,，報 警 狀態(tài)9.6W；
4． 報警音響：1米處100分貝,；
5． 照明控制：交流220V,、100W；
6． 鏡頭直徑：28MM,；
7． 警戒區(qū)域：30平方米,。

　　技術(shù)擴展
報警器聯(lián)接攝像機、錄音機,；帶編碼的自動門鎖,。

　　市場
　　據(jù)從廣東省官方傳媒了解到，廣東省因城市發(fā)展需要決定在近兩三年內(nèi)拆除城市居民住宅已安裝的防盜網(wǎng),，并已于近日著手先行在廣州市試點拆除,。但一個不容回避的社會現(xiàn)實是，治安狀況不如人意,，市民缺乏安全感,。前些日子，在廣州就發(fā)生一起盜賊進入中國著名藝術(shù)家紅線女家中盜竊的案件,，引起社會廣泛關(guān)注拆除防盜網(wǎng)后的居家安全問題,。廣大群眾迫切希望在拆除防盜網(wǎng)的同時，有一種功能全面的且經(jīng)濟上又能接受的適合家庭使用的防盜器上市,，以解決后顧之憂,。
　　廣東省的人口有7000多萬，集中在珠江三角洲的有3000多萬,，居民住戶超過600萬戶,。因這一地區(qū)是中國經(jīng)濟最為發(fā)達的地區(qū)，不可避免地成為了盜賊的"理想之地",。據(jù)瑞馳公司的了解,，目前居民中安裝防盜器的廖廖無幾。由此可知,，幾百萬戶的市場有待進入和占領(lǐng)?，F(xiàn)在雖然有一些防盜器在市場上銷售,，但不是由于功能較單一，就是因價格太高市民難以接受而導(dǎo)致"有價無市",。反觀本公司的產(chǎn)品,，集多種功能于一身，且又因技術(shù)因素使產(chǎn)品成本大大低于同類產(chǎn)品從而使本公司產(chǎn)品可以按700-800元/套在市場出售,，這一售價僅相當于市場上類此產(chǎn)品售價的70%左右,。據(jù)本公司在廣州和深圳兩地調(diào)查，市場反映熱烈,。連公安機關(guān)的同志在試用本公司產(chǎn)品后也表示,，在居民中安裝這種防盜器，不僅可以防盜,，而且更有利于公安機關(guān)的取證破案,。
就市場而言，瑞馳公司認為,，因經(jīng)濟力所限,，應(yīng)主要把目標市場定在珠江三角洲，并以其中的廣州市,、深圳市,、佛山市、江門市,、中山市,、東莞市和珠海市為細分市場。在產(chǎn)品的推廣上,，以此為序,。從技術(shù)上看，瑞馳公司的產(chǎn)品可能不是技術(shù)含量最高的,，但任何投資者,，在選擇投資項目時，關(guān)鍵在于看該產(chǎn)品的市場前景和由此帶來的較大投資回報,，而瑞馳公司的產(chǎn)品恰恰給予了這種滿足,。在這個龐大的近乎空白的市場，如能注入適量資金,，捷足先登,，定能在短時間內(nèi)占領(lǐng)市場，執(zhí)市場"牛耳",，并肯定地會為投資者帶來高額回報,。
（筆者：處于這一時期的企業(yè)，市場容量比技術(shù)的先進性和管理的科學性顯得更為重要。）

　　競爭與風險
由于防盜產(chǎn)品市場并不是國家壟斷,，而是實行市場經(jīng)濟,，因而競爭是不可避免的。目前全廣東省市場上的防盜產(chǎn)品有20多種,，但有合法手續(xù)的僅有5家,，據(jù)深圳技術(shù)監(jiān)督局的同志說，瑞馳公司是深圳市第一家申報生產(chǎn)的,。問題的關(guān)鍵是,，雖有多家企業(yè)生產(chǎn)，但這些產(chǎn)品正如上述一樣,，存在著功能單一的缺陷,，而且價格較高，因此,，瑞馳公司的產(chǎn)品無論是在功能上還是在價格上都有著很強的競爭力,。競爭并不可怕，有競爭才有進步,，關(guān)鍵是能知己知彼，及時把握商機,，發(fā)揮優(yōu)勢,，迅速進入并占領(lǐng)市場。當然,，既然是一個自由的競爭的市場,，風險就肯定存在，如政府出臺這一行業(yè)的壟斷性政策,、一種比本公司產(chǎn)品的功能還要全面且技術(shù)水平亦更高的產(chǎn)品問世等,，都會使投資存在一定的風險。不過,，隨著中國改革開放的深入,，市場經(jīng)濟的進一步發(fā)展，前一種風險的可能性是幾乎不存在的,，因此,，瑞馳公司面對的主要風險是后一種情況的出現(xiàn)。正因如此,，就更要抓住這一個千載難逢的機遇,，在還沒有什么風險的情況下占領(lǐng)市場，獲取投資的穩(wěn)定的高回報,。 　　營銷
具有技術(shù)優(yōu)勢,、功能優(yōu)勢、成本優(yōu)勢和價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，面對一個如此廣大的無序的市場,，如何迅速進入并盡快提高市場占有率,，是企業(yè)能否成功并執(zhí)市場"牛耳"進而獲取豐厚利潤的關(guān)鍵。
　　在目前這個還是無序的市場,，瑞馳公司第一步要做的,，是向國家工商局申請商標注冊，與此同時,，通過廣告和一系列的宣傳活動,，來推出"銳刺"牌防盜器，力圖在最短的時間內(nèi)樹立這一品牌,。品牌是企業(yè)的一種重要資產(chǎn),，是企業(yè)與消費者的無形紐帶，能為企業(yè)獲取更高更強的競爭優(yōu)勢,，而瑞馳公司也會籍此品牌來獲取超值利益,。因此，品牌的運營將貫穿于瑞馳公司市場營銷的全過程,。
　　從現(xiàn)實出發(fā),，瑞馳公司的目標市場應(yīng)主要是珠江三角洲區(qū)域，并以居民為主要客戶,。但這一市場很大,，因而有必要作市場細分。對不同的細分市場,，應(yīng)采用不同的營銷策略,。瑞馳公司認為，可以把這一區(qū)域分為廣州市場,、深圳市場和其他小型城市市場三個細分市場,，又因廣州市場很大，共有12個行政區(qū),，不少行政區(qū)比其他有些小型城市還要大,，因而應(yīng)把廣州市場以各個行政區(qū)作為細分市場。
　　廣州市場 這是三大細分市場中最大的一個市場,，人口1000多萬,，居民戶數(shù)300多萬，而且其治安環(huán)境也是最令人民不滿的,，因而其市場需求也是最大和最迫切的,。企業(yè)的營銷重點應(yīng)主要放在這一市場。因瑞馳公司處于啟動期,，經(jīng)濟力有限,，因而在前期應(yīng)在這12個細分市場,，分別設(shè)立制造商的代理商，按其所在地區(qū)以合同規(guī)定的價格為瑞馳公司銷售產(chǎn)品,。在瑞馳公司有一定的發(fā)展時,，就應(yīng)把這些制造商的代理商上升為制造商的分銷機構(gòu)。為此目的,，在一開始選擇制造商的代理商時,，就應(yīng)以發(fā)展的目光來作決策。因而在與制造商的代理商簽訂合同時,，就應(yīng)盡可能地要求對方完成部分作為分銷機構(gòu)的任務(wù)和履行責任,。
　　作為瑞馳公司的新產(chǎn)品，在此之前,，本公司已在深圳市的錦繡花園作了一次新產(chǎn)品的演示試銷,，在沒有任何廣告宣傳的情況下，也取得了令人意想不到的效果,。這種辦法,，可以考慮在廣州的12個細分市場上推廣。
深圳市場 人口400萬,，居民戶數(shù)約50萬,，分布在6個行政區(qū)。這里是瑞馳公司總部所在地,，各種社會關(guān)系廣泛,，資源豐富，應(yīng)考慮在各個區(qū)設(shè)立自己的"直營銷售處",，以廠家的名義進行直銷，并最終形成強有力的終端銷售網(wǎng),，把自己的命運掌握在自己的手里,。在條件許可而又有合適人選時，應(yīng)考慮在深圳市場的銷售中部分地采用事業(yè)部制,，專職銷售本公司產(chǎn)品,。
其他小型城市市場 這部分市場主要包括佛山、中山,、江門,、珠海、東莞等城市,，每個城市的人口都在80萬左右,，居民戶數(shù)也差不多。在這一地區(qū),，應(yīng)在各個城市采用地區(qū)獨家代理制營銷策略,。
當然，在珠江三角洲以外的地區(qū)，包括其他省份,，如果有人愿按本公司的有關(guān)條件作地區(qū)代理,，公司亦應(yīng)努力爭取這些市場。
現(xiàn)今社會是一個信息社會,，各個企業(yè)發(fā)布的廣告信息無論是數(shù)量還是發(fā)送能力,，都具有無限性，但消費者對這些信息的接受能力卻是有限的,，因而瑞馳公司在作廣告宣傳時應(yīng)有一個"度"--以最小的資源作最大的廣告,，讓最多的消費者了解瑞馳公司及其產(chǎn)品。在作廣告時,，側(cè)重點是瑞馳公司的商品廣告,，在此基礎(chǔ)上來樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)知名度,。因瑞馳公司的主要市場在珠江三角洲,，所以在廣告的傳播范圍來看，應(yīng)作區(qū)域性廣告,，這樣可以減少許多廣告費用,。而在廣告表現(xiàn)上，則應(yīng)以文字廣告為主,，并配之以圖片,。具體操作上，可以在《羊城晚報》和《深圳特區(qū)報》作適量的廣告,，并請專家和記者就此寫些專題報導(dǎo),；另外，印刷廣告宣傳資料,，通過《廣東專遞》來定期投遞到每戶居民家中,。為了使廣告產(chǎn)生最大的效益，必須委托專業(yè)的廣告公司來根據(jù)本公司的要求制作廣告,。廣告主題的核心問題是市場,，因此，必須圍繞市場來制作廣告,，而其主題應(yīng)是安全問題和產(chǎn)品的差異性,，這是最重要的購買理由。在市場營銷觀念充分發(fā)展的今天,，必須從外到里即從消費者出發(fā)來考慮廣告問題,。為此，瑞馳公司推出的廣告應(yīng)達到如下目標：1.使現(xiàn)在的無序市場成為有序市場,，通過廣告令自己成為市場排序中的第一位,；2.告訴消費者,，因為安全問題，人們必須購買防盜產(chǎn)品,；3.在今天還存在產(chǎn)品差異而消費者購買力還不是很高時,，廣告應(yīng)突出瑞馳公司的產(chǎn)品與別的產(chǎn)品的差異，即設(shè)法令消費者了解本公司產(chǎn)品在功能,、價格等各個方面優(yōu)于其他產(chǎn)品,，從而說服消費者購買瑞馳公司的產(chǎn)品而不是別的企業(yè)的產(chǎn)品，與此同時還應(yīng)樹立本公司品牌,，這是因為隨著其他企業(yè)的發(fā)展,，同類產(chǎn)品之間的差異會逐漸縮小,；4.樹立產(chǎn)品的個性,，其中突出拍照取證這一特點尤為重要，它使消費者清楚地知道即使家中被盜也可以抓到盜賊,，這也有利于公安機關(guān)協(xié)助推廣本公司產(chǎn)品,，即在可能的情況下，開展權(quán)力營銷,。