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讓好的銷售習(xí)慣提升你的業(yè)績(jī)
習(xí)慣對(duì)于人的影響是不可否認(rèn)的,，對(duì)于成就某件事情的力量也是不容忽視的,。好的習(xí)慣不僅提升你的工作績(jī)效還可以另你的人生有更多的精彩。
一,、 積極的心態(tài)
人生本來(lái)就充滿了變數(shù),，做銷售則更是要面對(duì)許多的挑戰(zhàn)，要想不被烏云代來(lái)灰暗的心情籠罩,，積極的心態(tài)必不可少,。楊瀾采訪黃秋生，他的一番人生感悟：“人生就是一坨屎,，我要試著在上面開(kāi)出一朵鮮花人生”,，即便是爛片，他也努力演出與眾不同的味道,，努力“演爛片,，不演爛角色。” 積極的心態(tài)帶來(lái)積極正向的思考,。比如拒絕,，首先我們需要清楚的認(rèn)識(shí)，拒絕在銷售過(guò)程中是非常正常的,，無(wú)論你銷售任何產(chǎn)品及服務(wù)都會(huì)有拒絕,，拒絕與異議是銷售中的TWINS，形影不離,。每個(gè)從事銷售的人都會(huì)遇見(jiàn),，并不只有你自己,，也不說(shuō)明你的能力不好。那我們?nèi)绾文茏龅母媚?？雖然拒絕不能被改變但總可以減少和降低被拒絕的次數(shù),。最好的學(xué)習(xí)資源在自己的身邊，最多的信息來(lái)源在網(wǎng)絡(luò),，最有效的方法是不停實(shí)踐,。以陌生拜訪為例：第一印象與陌生拜訪的成功率有很必然的聯(lián)系，在你進(jìn)入對(duì)方視線的一剎那,，對(duì)方對(duì)你關(guān)注的比例：肢體語(yǔ)言占55%，語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)占38%,，內(nèi)容占7%,，肢體語(yǔ)言包括眼神自信還是慌張，笑容從容還是尷尬,，手勢(shì)適度還是無(wú)所侍從,，站姿挺拔還是沒(méi)有精神，表情從容還是緊張,；語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)根據(jù)空間大小,，距離長(zhǎng)短做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最好是鏗鏘有力,，抑揚(yáng)頓挫,；內(nèi)容所占的比例很小并不是說(shuō)不重要，目的是希望避免在剛開(kāi)始就用機(jī)關(guān)槍式的自語(yǔ),，在良好的第一印象建立之后,，話語(yǔ)內(nèi)容的力量才顯現(xiàn)出來(lái)。 積極的心態(tài)還可以讓你從相反的方面看到更多的價(jià)值,，拒絕的客戶可以幫助你成長(zhǎng)：他讓你反思為什么會(huì)被拒絕,，我如何改進(jìn)才可以不被拒絕，他還會(huì)讓你總結(jié)規(guī)律,，在銷售的過(guò)程中找到規(guī)律的人可以事半功倍,。養(yǎng)成了這個(gè)最重要的習(xí)慣想必在任何情況或事件下你都能夠從容面對(duì)，找尋解決的方法了,。
二,、 勤奮
銷售每天都需要拜訪客戶，坐在辦公室里業(yè)績(jī)不會(huì)從天而降,。外出拜訪客戶是銷售人員每天的必有的行動(dòng),。那每個(gè)人都做的事情，為什么銷售的業(yè)績(jī)卻有那么大的差別呢,？讓我們先來(lái)認(rèn)識(shí)一下,，三種客戶的類型,，在我們所接觸的客戶中，可以分成3個(gè)1/3類的客戶： 第一類1/3的客戶是一定會(huì)購(gòu)買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,，就像超級(jí)市場(chǎng)貨架上的商品,，只要開(kāi)門做生意就總有人會(huì)來(lái)購(gòu)買。 第二類1/3的客戶是需要依靠你的努力做銷售跟進(jìn)才能夠購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,，超級(jí)市場(chǎng)里的促銷小姐,，在她的努力下你或多或少都有過(guò)改變主意，購(gòu)買她產(chǎn)品的經(jīng)歷,。 第三類1/3的客戶是無(wú)論你怎樣講都不會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,，如同超級(jí)市場(chǎng)里的有些商品你最多是一眼掃過(guò)，根本都不會(huì)注意商品的名稱,。 所以,，對(duì)于銷售的你來(lái)說(shuō)可以通過(guò)努力產(chǎn)生業(yè)績(jī)的客戶是在第一類和第二類客戶里，當(dāng)你日積月累出更多的客戶,，你才能找到第一,、二類客戶，并且學(xué)會(huì)出分辨他們,，也能夠認(rèn)出誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶了,。具體勤奮的行為都有那些呢，筆者匯總了幾條供各位參考：下班前再多約訪3個(gè)客戶,、比別人早出門半小時(shí),、比別人晚回來(lái)半個(gè)小時(shí)、每天拜訪過(guò)的客戶一定要做好記錄并歸類,，最好能夠計(jì)劃出下一次跟進(jìn)的時(shí)間及內(nèi)容,。銷售的工作絕對(duì)是一份耕耘一份收獲，如果你有興趣研究成功人士的成長(zhǎng)足跡,，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有一個(gè)曾離開(kāi)過(guò)勤奮,。
三、 提前準(zhǔn)備
提前準(zhǔn)備很象俗語(yǔ)說(shuō)的：沒(méi)有想不到只有做不到,。提前準(zhǔn)備基于你所想,，你所思目的是為了使我們能夠有計(jì)劃有步驟的達(dá)成目標(biāo)，即使有突發(fā)的事件也能夠有備而對(duì),。在銷售中的許多環(huán)節(jié)里都需要我們有這樣的意識(shí)： 如拜訪前客戶資料的準(zhǔn)備,，相關(guān)行業(yè)的準(zhǔn)備，同行比較的準(zhǔn)備,，客戶產(chǎn)品市場(chǎng)情況的準(zhǔn)備等,。這些內(nèi)容的準(zhǔn)備可增加你與客戶的共同語(yǔ)言及對(duì)他的了解，做足了這些對(duì)于建立好關(guān)系就打下了很好的根基,。 客戶異議的準(zhǔn)備,，提出異議是每個(gè)客戶的權(quán)利也是客戶最喜歡做的事情,，解答異議是銷售人員的義務(wù)也是造就優(yōu)秀銷售人員必須的能力之一。針對(duì)不同行業(yè)的客戶在解答異議時(shí)需要結(jié)合你前期準(zhǔn)備的客戶資料進(jìn)行解答,，這樣才能夠把產(chǎn)品的FAB（利益,、好處、特點(diǎn)）與客戶的需求結(jié)合起來(lái),。提前羅列客戶異議清單,，甚至用頭腦風(fēng)暴的方式找出更多的異議回答內(nèi)容。 “書(shū)到用時(shí)方恨少”,，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷,，當(dāng)客戶關(guān)注某個(gè)產(chǎn)品需要你詳細(xì)介紹時(shí)，你是否很希望時(shí)光倒流到以前,，讓你餓補(bǔ)好產(chǎn)品知識(shí)再來(lái)應(yīng)對(duì),。那么請(qǐng)從現(xiàn)在起開(kāi)始行動(dòng)----提前準(zhǔn)備
四、 培養(yǎng)觀察力
善于觀察的人一定會(huì)獲得比其他人更多的信息,，信息就是資源，資源為我們帶來(lái)財(cái)富,。所以在進(jìn)行銷售的行為中,，養(yǎng)成觀察的習(xí)慣會(huì)為我們的決定提供有益的幫助。當(dāng)你第一次進(jìn)入客戶辦公室時(shí),，你是否觀察過(guò)他/她室內(nèi)布置,，抽煙的客戶你是否留意到他的品牌，墻上的字畫(huà),、桌上的擺飾是否可以幫助你了解他/她的品位,，在整個(gè)交談的過(guò)程中他/她的表情都有哪些不同，他/她關(guān)注哪些問(wèn)題,，桌上都放了哪些書(shū)和雜志,。如果你善于觀察到這些現(xiàn)象，可以另你對(duì)這個(gè)人及這家公司有更多的認(rèn)識(shí),，特別是了解客戶的類型,，對(duì)于我們調(diào)整溝通方式及制定跟進(jìn)策略很有作用。撲捉這些信息更有利于建立良好的關(guān)系,。老祖宗的話：投其所好,。是很實(shí)用的一句話。
五,、 關(guān)心你的客戶
這句話簡(jiǎn)單不容易做到,，因?yàn)檫@不僅僅是過(guò)年過(guò)節(jié)的短信及郵件，這更多的是表現(xiàn)出你綜合的價(jià)值,。銷售人員絕不應(yīng)該把自己局限在只是某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的移動(dòng)廣告,，銷售人員對(duì)于任何一個(gè)客戶來(lái)說(shuō)應(yīng)該是一個(gè)資源體,，一個(gè)能夠?yàn)榭蛻籼峁?/span> 有價(jià)值信息的資源體，那什么信息對(duì)于客戶才是有價(jià)值的呢,，如果你養(yǎng)成了觀察的習(xí)慣,，那這個(gè)問(wèn)題一定難不到你。用你的觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)可以如何關(guān)心客戶,，無(wú)形的幫助比有形的商品更能夠體現(xiàn)你與別人的不同,。了解客戶的價(jià)值觀，可以為你 指引正確的關(guān)心客戶道路,。注重家庭生活的客戶你可以多為他/她提供些與家庭活動(dòng)有關(guān)的信息,，如有孩子的客戶，那如何更好的讓孩子健康成長(zhǎng)的信息一定也能夠吸引他/她,；追求成功的客戶,，務(wù)必對(duì)企業(yè)發(fā)展，人才培養(yǎng),，戰(zhàn)略制定等信息感興趣,；喜歡享樂(lè)的客戶，那很容易被有特色的吃喝玩樂(lè)的信息所吸引,。 銷售工作在人生的旅途中是一個(gè)非常容易結(jié)識(shí)朋友的職業(yè),，當(dāng)今社會(huì)不在于你有多少能力，而在于你認(rèn)識(shí)誰(shuí),。這句話很明顯的說(shuō)明了人際網(wǎng)絡(luò)的重要性,。 很多銷售前輩會(huì)把對(duì)待客戶比喻為追求心儀的女朋友，筆者認(rèn)為相同的原因是,，客戶與我們一樣都會(huì)有同樣的需求----金成所至,，金石為開(kāi)。
愿以此心得與追求進(jìn)步的你共勉,。
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來(lái)自： 智源 > 《我的圖書(shū)館》
