| 前言：“和客戶打交道就好比是談戀愛”,。這是在銷售上普遍流行的一種說法，長期以來得到了廣大銷售人的普遍認(rèn)同,。這種說法的由來并非空穴來風(fēng),，在銷售上，新客戶的開發(fā)確實(shí)和追求戀人一樣存在著千絲萬屢的聯(lián)系,。 我們不妨把男女雙方從談戀愛開始到最終談婚論嫁,，直至最后步入婚姻殿堂這樣一個(gè)漫長的過程做一個(gè)簡單的拆分： 第一階段：搜集信息 第二階段：初步溝通 第三階段：培養(yǎng)好感 第四階段：確立關(guān)系 第五階段：談婚論嫁 第六階段：步入婚姻殿堂 以上婚戀過程的六個(gè)階段是環(huán)環(huán)相扣、密不可分的,，除去“一見鐘情”,、“家庭包辦”等特殊情況之外，基本上概括了一個(gè)普通老百姓完整的愛情生活過程,。 就大多數(shù)具有制造業(yè)背景的銷售公司而言,，對于后進(jìn)品牌和新加入品牌，尤其是在產(chǎn)品上市初期的跑馬圈地階段,，開發(fā)新的渠道客戶無疑成為了公司業(yè)務(wù)人員工作的重中之重,。能否在短時(shí)間內(nèi)迅速找到新的代理商和經(jīng)銷商進(jìn)而產(chǎn)品在目標(biāo)市場上迅速打開局面，無疑成為評(píng)判一名業(yè)務(wù)人員是否合格的硬性指標(biāo)。在產(chǎn)品上市初期,，品牌對于銷售的拉動(dòng)力非常微弱的產(chǎn)品認(rèn)知階段,，就好比沒有人懷疑戀愛過程的美妙一樣，也沒有人會(huì)懷疑開發(fā)新客戶過程的艱辛,。然而，正是這種“觀念上的艱辛”,，成為了很多業(yè)務(wù)員開發(fā)客戶之路上望而卻步,、徘徊不前的絆腳石。 19世紀(jì)德國著名的哲學(xué)家叔本華有一句名言：事物本身并不影響人,，影響人的只是人們對于事物的看法,。的確：對于銷售而言，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員與平庸的業(yè)務(wù)員的差別其實(shí)僅僅在于思考問題的方式不同,，銷售成功的關(guān)鍵不在技巧,，而在于心理——在于我們對于銷售過程的看法。 如果我們把新客戶的開發(fā)過程當(dāng)作戀愛中追求伴侶的過程,，像追求戀人一樣去開發(fā)新客戶,，那么困擾在業(yè)務(wù)人心頭的諸如“郁悶”、“難受”,、“低三下四”等感覺就會(huì)一掃而空,，各種困難就會(huì)迎刃而解。 我們可能無法掌握風(fēng)向,，但我們至少可以調(diào)整風(fēng)帆,； 我們可能無法左右事情，但我們至少可以調(diào)整心情,； 把開發(fā)新客戶看成追求戀人,，不僅在認(rèn)識(shí)上會(huì)增加我們的信念，讓我們從從戰(zhàn)略上藐視銷售,，改變傳統(tǒng)思維對于銷售困難的錯(cuò)誤觀念,，而且，追求戀人的過程和開發(fā)新客戶的過程在步驟,、方法上都有異曲同工之妙,。下面就這兩個(gè)過程的相同之處做詳細(xì)的說明。 第一階段：搜集信息,。 無論尋找伴侶的方式是自己冒昧追求還是親碰好友介紹,，如果我們真正暗戀一個(gè)人，通常會(huì)千方百計(jì)的搜集對方的諸如姓名,、電話,、興趣愛好、喜歡的音樂,、愛吃的食物,、穿衣的品牌等方面的詳細(xì)信息,，以備在以后的交往中有備無患、有的放矢,。同樣,，以陌生拜訪為主開發(fā)新客戶，信息的收集是開發(fā)成功的必要條件,。和追求戀人關(guān)注的對方信息不同,，開發(fā)新客戶首先要明確目標(biāo)客戶的地址、電話,、網(wǎng)站,、負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式等信息，其中最關(guān)鍵的是明確相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的姓名,、電話,、電子郵件等相關(guān)個(gè)人信息。然而對于一個(gè)除了名字和地址之外,，其他方面對我們來說完全陌生的公司,，要了解到負(fù)責(zé)人以上信息是非常困難的，就好比我們某一天在大街上邂逅一位漂亮的帥哥或者美女一樣,，除了容貌和性別,，其他的我們一無所知。獲得目標(biāo)客戶信息通常的方法是以該公司買家客戶的身份打電話到前臺(tái),，通過和前臺(tái)小姐一番“討價(jià)還價(jià),、斗智斗勇”，相信還是比較容易拿到的,。如果此法仍然行不通,，那就只好登門造訪尋找機(jī)會(huì)了。一般較大型的公司都會(huì)為訪客設(shè)立專門休息區(qū)或者是吸煙區(qū),，進(jìn)入該區(qū)域之后就可以采用守株待兔的方式,，通過和該公司其他客戶的溝通得到需要的信息了！當(dāng)然,，拿到相關(guān)負(fù)責(zé)人資料最好的方法是該公司有親朋好友牽線搭橋了,，有了紅娘的幫助，業(yè)務(wù)開展起來自然事半功倍,！ 第二階段：初步溝通,。 通常男孩子第一次向心儀的女孩表達(dá)愛意的時(shí)候，一般會(huì)采用寫情書的方式,。有過戀愛經(jīng)驗(yàn)的人都知道,，一般剛開始的幾封可能是石沉大海，但是堅(jiān)持寫下去不管女孩答不答應(yīng)，除了極少數(shù)“梅超風(fēng)”之外,，一般的女孩總會(huì)有所回復(fù)的,。新客戶的開發(fā)也一樣，在電話溝通之前,，如果有對方的電子郵件地址,，最好事先發(fā)個(gè)問候性的或者是公司業(yè)務(wù)簡介方面的郵件鋪墊，這樣就不會(huì)在電話溝通的時(shí)候出現(xiàn)三兩句就掛電話的尷尬局面了,。如果初步溝通的結(jié)果不盡人意,，在戀愛方面，比較執(zhí)著的男孩子往往會(huì)等候在女孩經(jīng)常出沒的地方做進(jìn)一步的語言溝通,；對于客戶來說，在電話初步聯(lián)系沒有取得預(yù)期結(jié)果時(shí),，最好的辦法就登門陌生拜訪,，在彼此交換完名片和簡單的溝通之后，你們的關(guān)系自然就會(huì)更進(jìn)一層,。 在戀愛中,，能夠把情書送到喜歡的美女手中，這一階段是最困難的,，一招不審就會(huì)出現(xiàn)情書被撕,，碎片滿天飛的尷尬局面，但是,，從我們大學(xué)談戀愛成功的經(jīng)驗(yàn)來看,，往往是那些處處碰釘子，臉皮厚,、外表土的男生到最后追到了系里最漂亮的女生,。因此，在新客戶的開發(fā)過程中,，客戶就好比是美女,，那些不要面子、臉皮厚,、外表土,、不怕失敗的業(yè)務(wù)員往往會(huì)取得別人看來意想不到的收獲。 第三階段：培養(yǎng)好感,。 當(dāng)我們和戀人有了較多的書信,、電子郵件、電話等方式的交流之后,，戀愛再往前發(fā)展自然就是互送對方小禮物,，一塊吃飯、看電影等進(jìn)一步的見面交流，此時(shí)男女雙方的交往由地下逐漸轉(zhuǎn)入半公開狀態(tài),，彼此進(jìn)入對方的交際圈子,。 一般的，經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的選擇,，首先關(guān)注的是產(chǎn)品廠家的實(shí)力,，然后是產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，經(jīng)銷商的實(shí)力認(rèn)同其中90%以上均來源于業(yè)務(wù)人員的一言一行,，因此,，在這個(gè)階段同客戶的溝通一定要真誠，要用強(qiáng)烈的信心感染客戶,，不回避產(chǎn)品和品牌和競爭對手產(chǎn)品的差距,，抓住公司最核心的產(chǎn)品和客戶最關(guān)心的話題尋求突破，且不可滔滔不絕,，信口雌黃,。在客戶操作上，有了前期的溝通鋪墊之后,，在給客戶提供了產(chǎn)品,、公司宣傳資料等常規(guī)性的東西之后，切不可日后說話直奔業(yè)務(wù)主題,，一般要有一段時(shí)間的緩沖期,。這段時(shí)間業(yè)務(wù)員的主要工作就是及時(shí)跟蹤，通過各種方式適時(shí)聯(lián)系客戶,，以企讓客戶記住你,。一般可以通過真誠的節(jié)日問候、節(jié)日禮物,、生日祝福等情感方面的投入,，獲得客戶的情感認(rèn)同。 臺(tái)灣著名的民營企業(yè)家郭臺(tái)銘先生關(guān)于業(yè)務(wù)人員具備的基本素質(zhì),，有這樣一個(gè)精辟的論斷：“如果你從未把部門業(yè)績目標(biāo)時(shí)刻放在心中,；如果聯(lián)系、送樣后從未想過結(jié)果如何,，為什么沒有消息,；報(bào)價(jià)后，從未追蹤過為什么沒有定單,，差多少可以成交,，那么你不夠格成為一個(gè)稱職的業(yè)務(wù)人員，你在,，是我們大家的負(fù)擔(dān),！” 培養(yǎng)好感階段是維系男女雙方繼續(xù)交往并且最終確立戀愛關(guān)系的鋪墊,，也是新客戶開發(fā)成功的感情基礎(chǔ)。 第四階段：確立關(guān)系,。 戀愛發(fā)展到此階段,，男女雙方在性格脾氣、家庭背景,、社會(huì)關(guān)系等方面均獲得了比較深入的了解,，在此階段，雙方的關(guān)系已經(jīng)公開化,，通常女方的家長通常會(huì)以邀請男方到家里吃飯為借口,，和男方做正面的接觸，觀察男方的長相,、氣質(zhì),、說話、禮貌,、待人接物等基本的常識(shí),，最后經(jīng)雙方父母的認(rèn)可后，戀愛關(guān)系最終確認(rèn),。 客戶交往持續(xù)到現(xiàn)在，可以大膽地邀請客戶到公司來,，正式感受一下公司的整體環(huán)境,，征求客戶對于產(chǎn)品的整體意見和感受。一般地能夠維持到這個(gè)階段的客戶基本上都有比較明確的合作意向,，也就是我們平時(shí)所說的有價(jià)值目標(biāo)客戶,。至此，在經(jīng)過了雙方高層互訪之后,，雙方合作意向進(jìn)一步明確,。 第五階段：談婚論嫁階段。 男女雙方確立戀愛關(guān)系后,，隨著雙方感情的深入和時(shí)間的推移,，接下來自然而然的進(jìn)入談婚論嫁階段了。接下來,，男女雙方父母會(huì)在房子,、嫁妝、婚禮招待等方面討價(jià)還價(jià),，直至最后確認(rèn),。 在業(yè)務(wù)操作上，客戶在這個(gè)階段一般都會(huì)根據(jù)公司的實(shí)際情況,，在價(jià)格,、帳期,、交貨時(shí)間、物流,、返利,、促銷等方面提出一些實(shí)質(zhì)性的要求，至此雙方唇槍舌劍,、迂回曲折的談判正式拉開序幕,。 然而當(dāng)客戶提出的條件過于苛刻時(shí)，談判限于僵局時(shí),。這時(shí),，銷售上一些流行的說法，諸如“客戶永遠(yuǎn)是對的,；永遠(yuǎn)不要對客戶說不”等,，自然而然地就會(huì)出現(xiàn)在業(yè)務(wù)人員的腦海中。如果因?yàn)槔斫獠磺‘?dāng),，單純?yōu)榱艘粋€(gè)定單一味遷就客戶,，觸動(dòng)了公司的利益底線，即使首次合作成功,，日后的合作肯定是以犧牲更大的利益換取定單的,。所以正確的理解和做法是：商業(yè)談判中，永遠(yuǎn)不做無條件的讓步——在涉及公司核心利益的價(jià)格,、返利等方面,，我方的讓步永遠(yuǎn)是建立在對方回款或者是定單的增加基礎(chǔ)之上的。 生產(chǎn)商和渠道商的關(guān)系應(yīng)該是合作共贏,、共同發(fā)展的,，因雙方是一個(gè)利益共同體,，雙方的談判一般不會(huì)陷于寸土必爭、橫眉豎眼的境地，因此,，談判中往往講求“快刀斬亂麻”,，益通過非常有力,、堅(jiān)定的口氣,，給對方一種塌實(shí)、信賴,、條件不可更改的感覺,，切忌語氣不堅(jiān)定、一味討好奉承,，羅里羅索,、猶豫不決！ 第六階段：步入婚姻殿堂,。 有人說婚姻是愛情的墳?zāi)?。不管說這話的人用意何在,，但是僅從它能夠經(jīng)受住時(shí)間的考驗(yàn)，源源不息的流傳下來,，至少說明了它存在的合理性,。不管結(jié)婚以后的生活是喜是憂，至少在婚禮上,，男女雙方的幸福足以刻骨銘心,。 從另一方面來講，婚姻是愛情的升華,，也是新生活的正式開始,。同理，新客戶的開發(fā)過程也伴隨著雙方合同的簽署正式的告一段落,，同樣,，合同的簽署意味著雙方正式確立了合作伙伴關(guān)系地位，恰恰是雙方合作的序幕正式拉開,。過程是重要的,，但是在講求結(jié)果的銷售領(lǐng)域，收獲的碩果更讓我們引以為豪,！ 戀愛的過程是幸福的,，追求到心目中的白雪公主或者是白馬王子的過程是艱辛的，但是,，生活中這種艱辛是我們心甘情愿的,。營銷和談戀愛一樣，也是一個(gè)不斷實(shí)踐,、不斷突破、不斷重復(fù),、不斷驗(yàn)證的過程,，如果我們像追求戀人一樣去開發(fā)新客戶，勇于實(shí)踐,，敢于突破,，不怕失敗，那么我們一定能夠收獲豐厚的回報(bào),！ |
|
|
