許多餐飲客戶在進(jìn)店費(fèi),、促銷支持等方面漫天要價(jià),，提出許多苛刻條件，而業(yè)務(wù)人員迫于銷量壓力,，急于開店,，經(jīng)常妥協(xié)于店方的要求。于是名目繁多的項(xiàng)目使企業(yè)應(yīng)接不暇,，店慶費(fèi),、年節(jié)費(fèi)、開箱費(fèi),，甚至店內(nèi)的日常用品,、店老板家里的婚喪嫁娶都要企業(yè)買單，所以費(fèi)用使用規(guī)范性,、可控性,、可預(yù)期性大大降低，費(fèi)用的無效損耗,、管理難度響應(yīng)地增加了,。

　　如何改變這一現(xiàn)狀呢？量入為出,，開源節(jié)流等手段和方法很多,，這里只根據(jù)餐飲渠道的實(shí)際做簡(jiǎn)單論述。

　　1） 提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力,，準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,，累積品牌的能量是降低介入市場(chǎng)成本和運(yùn)做成本，提升銷量的最為有效的方法,，這里不多闡述,。

　　2） 餐飲渠道開發(fā)分為事前評(píng)估、進(jìn)店談判,、進(jìn)店三個(gè)階段,，費(fèi)用主要在進(jìn)店費(fèi)這個(gè)環(huán)節(jié)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是應(yīng)作好業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn),，明確進(jìn)店條件和范圍,，填寫進(jìn)店申請(qǐng)表，市場(chǎng)部門應(yīng)做好審核,，嚴(yán)格把關(guān),。進(jìn)店費(fèi)用應(yīng)以酒水充抵，或以階段返利等形式支付,，必要時(shí)動(dòng)用公關(guān),、權(quán)利部門力量協(xié)助進(jìn)店，合同必須規(guī)范完整,，必要時(shí),，應(yīng)動(dòng)用法律的武器,。進(jìn)店費(fèi)是餐飲渠道中整體費(fèi)用里份量很重的一塊，是進(jìn)入市場(chǎng)的試金石,，也是風(fēng)險(xiǎn)性最大部分,，所以對(duì)開店水平、談判藝術(shù)等都有較高要求,，防止進(jìn)店費(fèi)成為酒店資金套現(xiàn)的說辭,。

　　3） 促銷員是終端拉動(dòng)的一個(gè)有利工具，但使用不當(dāng)則成為一名廠家買單的義務(wù)酒店服務(wù)員,，許多廠家促銷員的招聘要求偏低,，缺乏必要培訓(xùn)，而人員的頻繁流動(dòng),，又使優(yōu)秀的促銷員成為稀缺資源,。首先應(yīng)慎用促銷員，促銷員本身應(yīng)是一種促銷工具,，具有時(shí)效性,，而許多白酒企業(yè)已陷入‘不促不消’的怪圈，成為一個(gè)重要負(fù)擔(dān),，我認(rèn)為在發(fā)揮促銷的應(yīng)有作用之后應(yīng)學(xué)會(huì)暫時(shí)的舍棄,，費(fèi)用可以轉(zhuǎn)移更有效能的地方，有些企業(yè)使用酒店內(nèi)部員工為‘暗促’,，可口可樂在學(xué)校渠道曾經(jīng)使用在校學(xué)生作促銷代表,，都是靈活使用有利資源的方式。第二,，用好促銷員,，應(yīng)該把促銷員作為公司的一分子，讓其有歸屬,，并為其提供發(fā)展的空間,，成為一種職業(yè)的選擇，而不是就業(yè)前的過渡和臨時(shí)工,。少而精,，穩(wěn)而專應(yīng)成為白酒企業(yè)錄用促銷員一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　4） 促銷禮品主要包括針對(duì)消費(fèi)者的和用于酒店核心人物的公關(guān),，,，因使用的頻繁和隨意使促銷品的選擇和管理出現(xiàn)難度，首先促品的選擇應(yīng)與產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群相一致,，公關(guān)用品應(yīng)謹(jǐn)慎使用,，防止業(yè)務(wù)員據(jù)為己有或無效浪費(fèi)，所以建立規(guī)范的促品采購(gòu)流程和促品發(fā)放流程至觀重要。

　　5） 退出成本是指企業(yè)終止與現(xiàn)有客戶合作而產(chǎn)生的成本,。終止的原因可能是店方因經(jīng)營(yíng)不善,、拆遷、轉(zhuǎn)移等原因的關(guān)閉,，也可以是銷量不佳或合作障礙等原因產(chǎn)生的合作終止，主要表現(xiàn)在進(jìn)店費(fèi)的損失,、欠款等,。由于餐飲行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，關(guān)停并轉(zhuǎn)時(shí)有發(fā)生,，退出成本的風(fēng)險(xiǎn)大大增加,，加強(qiáng)客戶管理，建立信用額度機(jī)制,，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),。同時(shí)要防范因業(yè)務(wù)員離職而產(chǎn)生的貨款轉(zhuǎn)移和客戶流失。

　　6） 利用信息技術(shù),，建立費(fèi)用客戶評(píng)估機(jī)制與業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制的有效結(jié)合,。

　　舉例：一家中型酒店，進(jìn)店費(fèi)3000元,，促銷員工資800元,，業(yè)務(wù)員工資均攤100元（平均20家客戶），其他費(fèi)用2%（促品,、公關(guān)等）100元,，那么本月基礎(chǔ)費(fèi)用=3000/12+800+100+100=1250，假如企業(yè)的餐飲毛利在25%,，那么此酒店的基礎(chǔ)回款額是5000元,，如果酒進(jìn)店均價(jià)格為50元，那么每月的基礎(chǔ)銷量為100瓶,。如果回款額高于5000元,，那么證明投入產(chǎn)出的比例是合理的，如果低于5000元,，那么綜合考慮費(fèi)用使用的是否合理和有效,，是否還有拉動(dòng)機(jī)會(huì)，是否是應(yīng)該舍棄客戶了,?！　　?

　　一名業(yè)務(wù)人員假如有20家費(fèi)用店，那么單店基礎(chǔ)費(fèi)用的累積就是整體的考核費(fèi)用,，那么本月獎(jiǎng)金=（銷售額*25%-考核費(fèi)用）*百分比,。

　　以上只是舉例，費(fèi)用的使用與管理應(yīng)是綜合性與全面的,，各個(gè)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際狀況而定,，但白酒企業(yè)粗放式的管理風(fēng)格確實(shí)應(yīng)該轉(zhuǎn)變了,，從管理中要效益，費(fèi)用中增效能,，做有利潤(rùn)的銷量才是經(jīng)營(yíng)之本,，費(fèi)用只是推動(dòng)企業(yè)進(jìn)步和銷量提升的有利武器。