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一：選址 開店最首要的工作是選址,，做生意的人都懂“一步差三市”的道理,，選錯了位置，再好的貨也賣不掉,，選對了位置,，垃圾都可以賣個好價錢。因此,，一定要把選址放在重點,，不管是做服裝還是做餐飲（限于我的經(jīng)驗,，以下談的是關(guān)于開服裝店選址的一些內(nèi)容）。 1） 做生意講究扎堆,，看一個門面好不好，首先要看周圍門面是賣什么的,，如果周圍是賣家電的,，你去賣服裝，怎么賣,？因此,，周圍的門面一定是要經(jīng)營類似產(chǎn)品的，這樣才能夠聚集人氣,，提高銷售,。 2） 一般城市既有傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，也可能會有一些新的商鋪出租,，傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)人氣旺,，但費用高，新商鋪人氣差,，但費用低,。而且，這些門面,，不是你想去租（買）就能夠租（買）到的,，一定要經(jīng)常留心，反復(fù)比較,，才能夠找到比較適合的店面,。 3） 最開始開店，我的建議是面積不要太大,，二三十平米就可以了,，為什么呢？因為面積大費用高不說,，最頭疼的是新手經(jīng)驗不足,，資金也不多，因此就不敢進太多的貨,，可能如果沒有足夠的貨品,，開一家大店，就顯得空空蕩蕩,，反而會影響銷售,。等做多幾年，經(jīng)驗豐富了,，資金充足了,，貨源穩(wěn)定了，再開大店也不遲。 二：組織貨品 基本確定店址以后,，再來考慮做哪一類產(chǎn)品,，比如是做時尚女裝、還是鞋類產(chǎn)品,，還是運動服裝等等,。 有一些朋友在開店的時候首先考慮的是做什么產(chǎn)品，先確定產(chǎn)品之后再來選擇店面,，我覺得這樣不好,。 理由很簡單：現(xiàn)在是買方市場，稀缺資源是店面,，而不是貨源,，所以，首先就要解決稀缺資源的供應(yīng),，至于做什么產(chǎn)品,，其實太容易了，服裝行業(yè)的高中低檔的品牌,，各種風(fēng)格的品牌,，都在搞連鎖經(jīng)營，因此,，想加盟,，非常容易。 組織貨品大致有二種方法,，一種是加盟某個品牌,，開這個品牌的專賣店/專柜，這個品牌一般一年至少開二次新產(chǎn)品訂貨會,，你只用參加這個訂貨會,，訂購你想要的款式就可以了。 另一種是自己到市場上采購貨品,。 第一種方式人比較輕松,，不累。第二種方式正好相反,。二種方式各有利弊,。我個人比較傾向第二種方式。 1） 現(xiàn)在品牌魚龍混雜,，比較知名的品牌,，在當(dāng)?shù)乜赡芤呀?jīng)有專賣店了，你再開就會惡性競爭,，而沒有名氣的品牌,，不知道它的實力怎么樣,，不知道它有沒有后續(xù)廣告支持，不知道它的產(chǎn)品定位是否適合當(dāng)?shù)厥袌?，你敢開嗎,？舉一個簡單的例子，李寧這個運動品牌,，應(yīng)該比較響吧,，可是你如果在南方城市開它的連鎖專賣店，效益就一定沒有在北方城市開好,，因為李寧這個品牌就是北方人認,，南方人不怎么認,。李寧也是在北方廣告做得多,，南方做得少。 2） 采取第一種方式采購,，很多品牌商都會在三四星級賓館免費安排吃住,，甚至報銷來回路費，但是羊毛出在羊身上,，產(chǎn)品的單價會很高,，而且沒有談價的空間。也許有人會說,，如果貴了我就不買,。是的，你是可以不買,，但是,，你不買，你的店里面賣什么呢,？合同上已經(jīng)注明不能經(jīng)銷其它品牌的商品,，即使你偷偷賣其它品牌的貨，但是由于這個店的裝修設(shè)計等都是按照這個品牌來做的的,，消費者也不會買啊,。比如李寧專賣店里面有安踏的產(chǎn)品，你作為消費者會覺不會得很奇怪,？會不會懷疑這個專賣店的真假,？ 3） 采取第一種方式，即使成功了,，利潤也不可能很高,，因為品牌商其實已經(jīng)把利潤算清楚了，留給你的只是一小部分,，但是風(fēng)險90%都是你來扛,。 4） 做某個品牌的專賣店,，經(jīng)營幾個月后發(fā)現(xiàn)這個品牌不適合當(dāng)?shù)厥袌觯D(zhuǎn)型成本會很高,。首先,，第一次進貨額一般不會少于20萬，這些貨基本不能退,，最多可以部分換,，處理這批貨的難度大。第二,，店已經(jīng)開了,，每月費用都要發(fā)生，重新引進一個品牌時間太慢,，這期間的費用不得了,。第三，你即使從市場組織了一批適銷產(chǎn)品回來,，由于裝修什么的限制,，在這個店里賣也不方便。 5） 到市場上去采購貨品,，人會很辛苦,，最開始的時候也不知道到哪里去買。很多品牌商在宣傳加盟的時候都會把這作為一個賣點,。但是,，既然要自己開店，這一關(guān)是必須過的,。什么都依靠別人送貨上門,，這不叫做生意。更何況現(xiàn)在進貨也不是太難,，既可以到批發(fā)市場去買,，也可以直接到工廠去淘。 6） 自己進貨可以摸索當(dāng)?shù)叵M者的消費狀況,，比如價格層次,、消費風(fēng)格等，這樣即使前一二次進貨不準(zhǔn),，也可以在以后有針對性的進行調(diào)整,，重新組織貨源。但是如果開專賣店,，極有可能出現(xiàn)“你想要的貨沒有,，不想要的貨一大堆”這種情況。因為品牌商的設(shè)計師不可能專門針對你這個客戶進行設(shè)計,。 7） 自己進貨要全國各地跑,，會發(fā)生一大筆差旅費,，有一些人可能會心疼，但是舍不得孩子打不著狼,，這點錢都不肯出那就不要做生意了,，更何況全國各地到處跑其實也是在旅游。 三：店鋪管理 店鋪開張了,，就要把現(xiàn)場管理搞好,。我有一個朋友開了一家店，為了省錢,，沒有請店員,，而是讓他老婆（40多歲）當(dāng)?shù)陠T。另外一個朋友,，為了省心,，請了店員后基本不管后面的事了。 這二種情況,，都是不行的,。 店鋪管理,，看上去好象很簡單,，其實有很多學(xué)問，所以需要請一個有一定經(jīng)驗的店員,。但是自己也不能當(dāng)甩手掌柜,，至少在開店的前三個月，要親自參與銷售,。 1） 能夠了解產(chǎn)品的優(yōu)缺點,，為下一次進貨做準(zhǔn)備。 2） 可以認識一批老顧客,。 3） 可以真實了解店員的工作能力和態(tài)度,。 4） 可以堵住一些漏洞。因為現(xiàn)在銷售經(jīng)常要打折,，送贈品,，如果自己不在，店員到底打幾折出貨,？不清楚,，應(yīng)該送給顧客的贈品店員有沒有送？也不清楚,。 四：心態(tài) 最后談一下開店應(yīng)該有的心態(tài),。 1） 不要急著賺錢。現(xiàn)在競爭很激烈,，要是能夠很容易賺錢別人早就開店了,，根本輪不到你,。至少我就會比你先開店：）在前半年，能夠保住費用就可以了,。這半年時間,，只是在學(xué)習(xí)，在摸索,，在積蓄力量,，半年以后，再考慮賺錢的事,。 2） 要用感恩的心態(tài)來看待只試穿不買的顧客,。開店的人，總是希望顧客試穿了以后就掏錢,，如果顧客試穿了幾次最后還是不買,，心里就煩，態(tài)度明顯就差了,。這種心態(tài),，是非常短視的。一定要記?。侯櫩突〞r間走進你的店并且試穿,，已經(jīng)是給你很大的面子了,，尤其是新店,。因為,，一個店鋪里有顧客試穿,，不管他最后買不買,，他已經(jīng)給這家店帶來了人氣,，從旁邊經(jīng)過的人就會多看一眼,。生意場上就是這么怪,，一個店如果沒有人氣,，從旁邊經(jīng)過的人也不會進來,，越是人氣旺的店，就越容易吸引顧客,，可能是一種好奇心,，也可能是一種從眾心理，覺得有很多人在這家店里,，一定是因為這家店有什么好東西,。 告訴大家一個小技巧：當(dāng)?shù)昀锩嫔獾臅r候，如果有顧客要試穿,，除了熱情服務(wù)以外還要想一些辦法延長顧客試穿的時間,，比如搬椅子給顧客坐，或者倒杯水,，或者拿衣服/鞋的時候動作慢一點,，或者試了大碼再試小碼,，試了小碼再試中碼，能夠試穿十分鐘就絕不試穿九分鐘,，更不要一下子就試穿結(jié)束,，當(dāng)然一切以顧客滿意為前提。理由很簡單：顧客試穿是在給你做免費模特,。既然是做模特,，時間當(dāng)然越長越好。 |
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