東極定位滕苡含應邀出席“美沃斯國際醫(yī)學美容峰會”,，暢談醫(yī)美競爭新格局,。2020年，醫(yī)美行業(yè)第一場線下大會——“2020美沃斯國際醫(yī)學美容峰會”于8月13日在杭州國際博覽中心舉辦盛大開幕,。作為“中國規(guī)模最大,、市場程度化最高”的國際醫(yī)學美容峰會，本屆峰會吸引了醫(yī)美行業(yè)各方面人士超過7000名,，其中包括270余位業(yè)內(nèi)技術(shù)專家,、企業(yè)領袖、投融資等領域知名人士。后疫情時代,，醫(yī)美行業(yè)競爭將會更加激烈,，競爭格局也將迎來劇變。

腦白金案例分析,。而腦白金正是因為這些“看似科普文章”的新聞廣告讓消費者在潛移默化中接受了腦白金的“高科技”,、“革命性產(chǎn)品”等概念。雖然一直以來,，腦白金的廣告被人們認為是沒有創(chuàng)意甚至是庸俗,，但憑借著腦白金每年大量廣告的轟炸，執(zhí)著的廣告投放,，使消費者不曾忘記腦白金,，使得腦白金銷售量一直居高。以腦白金與其他產(chǎn)品有很大區(qū)別的保健功效——“年輕態(tài)”作為宣傳重點,，突出腦白金產(chǎn)品與同類保健品的與眾不同,。

本文通過眾多實際案例的研究，總結(jié)了目前我國一些優(yōu)秀醫(yī)藥企業(yè)成功發(fā)展的共性和一般規(guī)律,，將影響醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的關鍵成功要素總結(jié),、歸納為“六力”——領導力、產(chǎn)品力,、品牌力,、營銷力、執(zhí)行力和資源力,，并探討了“六力”對不同類型醫(yī)藥企業(yè)的影響力度,，及“六力”之間的相互作用。營銷力,、執(zhí)行力,、資源力無論對于OTC企業(yè)還是對于處方藥企業(yè)，其作用強度相似（對不同類型企業(yè)有一定的差異）,，均屬于第三層次的關鍵成功要素,。

全國十七大中藥材交易中心全國十七大中藥材交易中心一、安徽亳州中藥材交易中心（國內(nèi)規(guī)模最大的中藥材專業(yè)交易市場,，四大藥都之一）中國（亳州）中藥材交易中心是目前國內(nèi)規(guī)模最大的中藥材專業(yè)市場,，該“中心”座落在國家級歷史名城——安徽省亳州市省級經(jīng)濟開發(fā)區(qū)內(nèi)。七,、廣州市清平中藥材專業(yè)市場（全國17個中藥材市場之一）清平中藥材專業(yè)市場于１９７９年經(jīng)廣州市政府批準開辦,，是全國首批８個重點中藥材專業(yè)市場之一。

因為相比麥當勞對加盟店4%的營收抽成，賽百味會收取加盟店營收的12.5%作為抽成金（品牌使用費用8%加上4.5%的宣傳費用）,，高抽成可以解決低門檻加盟金引發(fā)的低利潤問題,；不達標的門店，總部會要求停業(yè)整頓,。于是,，賽百味設計了發(fā)展代理的模式，即總部對所有加盟店進行直接授權(quán),，然后在一個區(qū)域內(nèi),，選出一個加盟商培育成“發(fā)展代理”，由這個加盟商代替賽百味管理區(qū)域的門店,，賽百味只需要監(jiān)督管理“發(fā)展代理”即可,。

公司此前被質(zhì)疑點主要來自經(jīng)營性現(xiàn)金流較差,，應收賬款金額較高，截止2018Q1,，應收賬款高達8.74億元,，我們判斷，主要原因來自：公司產(chǎn)品和渠道均處于終端加速拓展階段和公司的產(chǎn)品單價過高兩大因素（正文有詳細分析）,，我們預計,，隨著公司終端動銷開始加速改善，及公司高速拓展渠道終端階段逐漸完成,，從2019年開始,，公司應收賬款的增速有望下降甚至不再增長，公司現(xiàn)金流有望顯著改善,。

所以,，生產(chǎn)企業(yè)的OTC隊伍的主要任務開始轉(zhuǎn)向了維護渠道和終端價格方面。全國30個省市自治區(qū),，每個省平均有地區(qū)級城市10個,，每個地區(qū)級城市的二級商數(shù)量最好不要超過3家，那么：30省X10地區(qū)/省X3家/地區(qū)=900家）,，按照現(xiàn)在新版GSP的要求,，減少流通環(huán)節(jié)，那么,，一級商與二級商的數(shù)量還要進一步減少,。）2、控制發(fā)貨區(qū)域與有貨終端數(shù)量實施街區(qū)鋪貨，一鎮(zhèn)一店,、一街一店,、一縣一店、一公里范圍內(nèi)只布點一個終端等終端控銷模式,。

四個核心：核心品種,、核心終端、核心店員,、核心策略,。關于“核心策略”：對于每一家核心終端，如果我們想讓它們的銷量達到我們的預期,，我們就要采取銷售策略作為指標完成的保障,，終端的基礎和發(fā)展方向不同，我們制定的策略也不盡相同,，可以是“一店一策”,，這“一策”就是每一家核心終端的核心策略，關注于核心策略的制定,，讓我們可以真正的掌控核心終端的銷售態(tài)勢,，確保銷售始終處于良性發(fā)展和可持續(xù)增長的態(tài)勢。

2019燒烤報告| 品類占比上升,，中高端門店增長。同時,，二線城市超越四線城市,，成為燒烤門店數(shù)最多的城市分級市場。全國各層級城市的燒烤品類占比側(cè)面反映了燒烤門店數(shù)量増速要高于餐飲整體,。（注：燒烤品類占比指的是燒烤門店數(shù)在整體餐飲門店中的占比,。）· 61～90元價位燒烤門店數(shù)量增速最快，間接拉動了燒烤品類人均消費的上漲,。· 人均消費31～60元的燒烤門店占比超過一半,，是全國燒烤門店最為主流的消費區(qū)間。

熊貓快餐借勢“熊貓”認知進行品牌推廣的同時,，也順勢將中餐進行了改革,。但是問題也隨之而來，中餐最難的是標準化,，如何解決口味穩(wěn)定,、出菜速度,、人員管理等問題，是擺在熊貓快餐面前的難題,，那么熊貓快餐是如何解決這一困難的呢,？提到熊貓快餐領先的數(shù)字化管理系統(tǒng)，就不得不提到餐廳的老板娘蔣佩琪,，她是電子工程學博士,，在熊貓快餐的發(fā)展過程中，她利用自身專業(yè)的軟件知識,，自主研發(fā)了后臺管理系統(tǒng)——“熊貓自動工作站”,。

繼“江中牌健胃消食片”成為胃腸消化OTC領導品牌后,，江中藥業(yè)先后推出“小兒”健胃消食片、利活乳酸菌素片等新品牌,，構(gòu)建多品牌生態(tài),。在江中的品牌生態(tài)中，江中牌健胃消食依然成為頭部品牌,，為整體品牌生態(tài)開辟道路,，而“利活”等其他品牌也緊隨其后，位列品牌第二陣營,，構(gòu)筑起一個相對完整的品牌體系,。綜觀江中藥業(yè)的發(fā)展歷史，作為跟隨者的江中藥業(yè),，從嗎丁啉“看不見”的地方開始,，避開與對手的直接競爭。

賽百味起源于美國,，在全球112個國家擁有4.5萬家門店,，遠超麥當勞（3.7萬家）和肯德基（1.5萬家），是全球最大的三明治快餐連鎖店,，也是門店數(shù)量第一的世界級快餐品牌。從賽百味55年的發(fā)展史中可以看出,，一個偉大品牌的成功,，背后一定是精密的戰(zhàn)略布局，從一開始在定位上區(qū)隔競爭對手,，再到將定位嵌入運營,，鋪入顧客心智,，最后到抓住市場機遇，大力開拓門店,，這一系列的動作最終使賽百味成為了全球門店數(shù)量第一的快餐企業(yè),。

片仔癀在品牌建設上，可謂是面面俱到,，通過品牌歷史,、配方工藝和產(chǎn)品特性三個方面包裝品牌。漳州片仔癀藥業(yè)通過這樣的故事包裝,，將品牌貼上了“宮廷秘方”,、“佛門圣藥”等標簽，增加消費者對于品牌的信任度,。這樣的國家級保密配方,，為漳州片仔癀藥業(yè)傳播品牌提供了強大的背書，也成為企業(yè)壓制競爭對手的一張王牌,。借助悠久的品牌歷史和“國家級保密配方”的光環(huán),，片仔癀以“精品國藥”自居，形成強大的品牌勢能,。

1998年，修正藥業(yè)推出胃藥品牌斯達舒,，這是第一個中西藥結(jié)合的胃藥品牌,。線下強勢的人員推動，配以線上凌厲的廣告攻勢,，修正藥業(yè)在胃藥市場一戰(zhàn)成名,，拿下了胃藥品類領導者的寶座。修正藥業(yè)還對“人海戰(zhàn)術(shù)”的渠道模式進行了總結(jié)升級,，成為了醫(yī)藥領域控銷模式的集大成者,。綜觀修正藥業(yè)的進擊之路，憑借著對胃藥市場的精準洞察,，通過一句“胃痛,、胃酸、胃脹,，請用斯達舒”定位語,，鎖定大多數(shù)消費者的需求。

從PK麥當勞到營收突破1600 億,，漢堡王教我們“后進品牌”如何逆襲巨頭。漢堡王誕生于1954年,，三年后推出戰(zhàn)略單品“皇堡”,，一時間風頭無兩,，在北美掀起一陣漢堡浪潮，成為西方漢堡文化的代表,。與此同時,，“火烤”趕上了健康的飲食趨勢，迎合了消費者對健康飲食的需求,，漢堡王敏銳地感知到了對健康飲食有所追求且認為火烤更原汁原味的客戶將是未來的消費者的主流人群,，因此漢堡王在消費者心智中更具有認知優(yōu)勢。

很多人不理解,，為什么麥當勞能和地產(chǎn)聯(lián)系在一起,，其實這個就是麥當勞盈利的獨特之處，麥當勞通過自己的品牌力和金融能力,，與地產(chǎn)商進行議價,，購買或長期租賃優(yōu)質(zhì)地段的門店，然后用此門店引入優(yōu)質(zhì)的加盟商,，后期隨著土地溢價,，麥當勞從中賺取租金的差價。不了解麥當勞的人可能會認為,，麥當勞主要是靠賣漢堡掙錢,，然而并非如此，麥當勞漢堡的利潤并不高,，有時經(jīng)常作為麥當勞的引流產(chǎn)品進行打折,，吸引顧客到店消費。

葵花藥業(yè)集團進入兒童藥領域并沒有采用當時流行的品牌延伸策略,，而是推出“小葵花”兒童藥的新品牌，專注在兒童藥領域的發(fā)展,。小葵花站在兒童藥品類的高度,，就社會上兒童藥緊缺，以及公眾欠缺兒童安全用藥常識問題進行討論,，大范圍的傳播兒童藥品類價值,。正如，我們常說“企業(yè)的存在是為社會解決問題”,，葵花藥業(yè)針對兒童用藥不安全的問題,，推出新品牌——小葵花專注在兒童藥品類發(fā)展，順應社會發(fā)展大勢,。

看資生堂如何問鼎日本高端護膚第一？一是高端品牌堅持占領中高端渠道,，其高端產(chǎn)品線中有80%左右的收入來源于中高端百貨渠道,，因為專柜渠道在高端領域的競爭力最為凸顯。事實證明,，資生堂準確地把控了戰(zhàn)略發(fā)展節(jié)奏,，其集中資源打造日本本土市場，然后再伺機逐步擴張至全球市場的策略極其成功,，時至今日,，資生堂已經(jīng)成為日本高端護膚市場占有率排名第一、全球高端護膚品市場排名第三的護膚品巨頭,。

老干媽極少打廣告,，但公關新聞事件從未斷過,，或許這些新聞事件并非老干媽主導，屬于無心插柳,，卻為老干媽不斷注入熱度,、補充品牌勢能，避免了老干媽出現(xiàn)“坡頂現(xiàn)象”,，不斷推動品牌發(fā)展及品類成長,。比如美國奢侈品電商Gilt將老干媽奉為“全球最頂級的尊貴調(diào)味品”，《大黃蜂》主演約翰·塞納青睞老干媽,，老干媽成為韓網(wǎng)熱搜等等,。如今，老干媽的渠道在國內(nèi)市場覆蓋率達到96%以上,，在國外市場也實現(xiàn)“有華人在的地方就有老干媽”,。

經(jīng)過多年深耕,，云南白藥2019年藥品板塊營收達到43.97億元，白藥系列占比3/4,，云南白藥膏,、氣霧劑均突破10個億，創(chuàng)可貼也已超過6億,，云南白藥毫無疑問是OTC渠道里骨傷科第一中成藥品牌,。比如，圍繞云南白藥系列產(chǎn)品,，在原有老的白藥散劑開始走弱的情況下,，企業(yè)依據(jù)顧客的使用場景,、需求等變化，開發(fā)出了膠囊,、酊劑,、創(chuàng)可貼、氣霧劑等創(chuàng)新產(chǎn)品,，極大地方便了顧客使用,，云南白藥系列產(chǎn)品再度暢銷。