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周末有位小伙伴找我,，說對銷售很感興趣，想跟我討論銷售,。 她說現(xiàn)在的工作屬于銷售性質(zhì),，需要去打開局面。 目前遇到的問題是： 第一,，如何找到潛在客戶渠道,。 第二,，如何做篩選。 第三,，如何與新客戶建立信任,。 這位伙伴很會提問，又對銷售感興趣,，相信她會很快找到自己的節(jié)奏,。 這是如何開發(fā)新客戶遇到的核心問題。 做銷售,，能夠開發(fā)新客戶就是初步打開了局面,。 如何開發(fā)新客戶呢？ 分享一個心,、腦,、手模型腳手架給你。
1,，為什么需要心腦手腳手架,？ 我們銷售開發(fā)新客戶，需要一個腳手架穩(wěn)固自己的核心姿勢,。 這個工具就是：手腦心腳手架,。 開發(fā)新客戶，手腦心腳手架之手：動手去做開發(fā)動作,。銷售是個動詞,，銷售方式有坐銷與行銷。坐銷,，字面意思，坐著銷售,。行銷,，走出去銷售。雖然不同行業(yè)銷售渠道各不相同,，銷售方式與行銷大同小異。每天勤于動手發(fā)推廣,，找客戶,，找需求,，做漏斗,，日積月累。 開發(fā)新客戶,，手腦心腳手架之腦：如果一批新手銷售,，相同時間相同資源，一般分水嶺會出現(xiàn)在三個月后,。我們每一位新手伙伴入行,，前三個月，勤奮姿勢基本在線,。而后出現(xiàn)分水嶺,，為什么呢,？只有手的勤奮還不行，腦子不勤奮,，腦子不在線,，就會出現(xiàn)第一輪分水嶺,。做開發(fā)動作，難度不大,。難的是然后呢,，開發(fā)新客戶動作做完后,，能不能推進(jìn)到漏斗下一步,。漏斗理論上都懂，可實(shí)際情況五花八門搞得暈頭轉(zhuǎn)向,。比如“石沉大海”“無理拒絕”“不禮貌”“好的,，謝謝”沒有出現(xiàn)我們想要的詢盤,。腦在線，遇到問題,，分析問題,，找資源和方法解決問題,。 開發(fā)新客戶,，手腦心腳手架之心：我們常常忽略內(nèi)心聲音這一大寶藏。我們的行為模式,，源于動機(jī),，內(nèi)心深處的動機(jī),。價值觀引導(dǎo)選擇，銷售工作是你選擇要來做的嗎,？為什么選擇做？你心里想要做好銷售嗎,？不選擇開發(fā)新客戶，會有客戶嗎,？心不穩(wěn)，開發(fā)新客戶過急,，會使得手和腦異常疲憊，腳手架不穩(wěn)固,，可持續(xù)不容易。 為什么需要心腦手腳手架,？人們依賴確定性。給不確定結(jié)果的開發(fā)新客戶工作找到確定性支持工具,。 當(dāng)你感覺自己的腳手架不穩(wěn)固,，很疲憊。先診斷,，手，腦,，心有無失聯(lián)。其次分別診斷,，手，腦,，心腳手架是哪部分松動或生銹。 開發(fā)新客戶把自己的手腦心腳手架搭建起來，腳手架越穩(wěn)固,，銷售這條路也會走的越來越穩(wěn)固。 2,，什么是心腦手腳手架,？ 不知你有沒有這樣的時候？很有能量的時候,，做多少都不覺得累,，樂此不疲。能量不足時,，只能趴著干著急，做不動,。 有一位銷售伙伴告訴我說：當(dāng)我能量高時，我太喜歡上班了,。不想下班，天一亮就想來上班,。能量低時,，不想上班,，什么都不想做。怎么辦??？ 于是我問她，是什么在驅(qū)動你的能量高與能量低,？什么時候你的能量特別高,？什么時候又特別低,？ 她說，業(yè)績好的時候,，單子做的很順的時候,，太完美了。就特別想多做幾個單,，多找?guī)讉€新客戶,。單子不怎么理想時，特別是又沒有艙位,，訂艙又漲價,，感覺好無力，自己做不了什么,。跟客戶更新成本太糾結(jié),。 不知這個故事能不能給你啟發(fā),，什么是心腦手腳手架的心？ 內(nèi)心有能量,，心里喜歡,，愿意主動往前一步。 心里愿意往前推進(jìn)一步,，不管是不是為了職位,，為了錢，只要銷售愿意去拿到銷售結(jié)果,。拿到一個又一個的結(jié)果，它就慢慢擅長,。它的價值,，是銷售手藝本身帶來的成就感與意義感。也可能是銷售手藝帶給我們的升職,，加薪,。或者在工作環(huán)境中脫穎而出,，游刃有余,。 什么是心腦手腳手架的腦？ 如文中開頭提到的小伙伴的問題： 如何找到潛在客戶渠道 如何做篩選 如何與新客戶建立信任 看得出這是經(jīng)過思考后的提問,。好的問題已經(jīng)是找到答案的一半,，因?yàn)檫@三個問題，它描繪了一幅開發(fā)新客戶流程圖,。首先,，找到目標(biāo)潛在客戶群體。然后,，做篩選,。第三，與新客戶做連接,，建立信任,。 那么，繼續(xù)思考,，它們分別的方法又是什么,？ 那天，經(jīng)過我們的討論,，在目標(biāo)客戶群體中鎖定了一個核心群體,。即，產(chǎn)品價值可以輻射的人群,。 如何做篩選呢,？可以針對這類人群以及工作日常做出1.0版本的銷售漏斗,，去填充數(shù)據(jù)，慢慢優(yōu)化迭代,。 如何建立信任,？信任四個等級，一級一級來做,。第一級,，客戶相信你和你的平臺是專業(yè)的。第二級,，客戶相信你又專業(yè)又有服務(wù)意愿,。第三級，客戶相信你的善意,。第四級,，客戶相信你能夠?qū)λ冀K保持善意的意愿。 腦子思考到這個程度,，可以啟動落地執(zhí)行,，去實(shí)驗(yàn)了。 什么是心腦手腳手架的手,？ 動手執(zhí)行,，去做事。做事是冰山上可以看得見的行為,，腦和心是底層驅(qū)動系統(tǒng),。 如何做，做多少,，怎么做,，底層驅(qū)動啟動，接著擼起袖子加油干就是了,。 Just do it! 去做預(yù)習(xí)（計(jì)劃和演練） 去拜訪新客戶,，拜訪前中后。 去做復(fù)習(xí)（評估和復(fù)盤） 以上都是手去做的事情,。 3,，如何心腦手合一？開發(fā)新客戶的方法 心腦手合一,，是知行合一,，它很難。 有多難,？據(jù)說五百年后再無王陽明（知行合一鼻祖）,。 什么是心腦手不合一？ 跌宕起伏的狀態(tài),，內(nèi)耗,、卡頓,、拖延等。時好時壞,，此起彼伏,。 有時候是內(nèi)耗，有時候又內(nèi)耗又卡頓所以拖延躺平,。 如何心腦手合一,，不容易。 可以做的是,，保持心腦手同頻,，去開發(fā)新客戶。分享以下三步： 1）篩選 價值網(wǎng)：做好一張價值網(wǎng),，保持頻率去撒網(wǎng),，鋪開面。把網(wǎng)撒出去,，把面鋪開，看看收回來的是魚是蝦還是石頭,。 如何放出價值網(wǎng)篩選,？邊撒網(wǎng)邊請教撒網(wǎng)姿勢與目標(biāo)群體。用漏斗數(shù)據(jù)來管理,。 如何收回價值網(wǎng),？邊撒網(wǎng)邊請教收網(wǎng)姿勢。收網(wǎng)時,，姿勢不對,，很容易把魚抖落。有些客戶開始詢價,，很快又走了,。閉環(huán)思維指導(dǎo)做閉環(huán)動作。 2）連接 連接,，好比,，撒網(wǎng)出去要收網(wǎng)。只負(fù)責(zé)撒網(wǎng)不收網(wǎng)也是顆粒無收,。連接,，是做了開發(fā)新客戶動作起的每一個連接動作。 舉例： 開發(fā)新客戶動作不再回復(fù),，如何連接,？ 以終為始，重點(diǎn)是客戶需求與我司產(chǎn)品的匹配,。所以,，面對這類反饋,，要做的是二次促動回復(fù)，確認(rèn)需求,。 客戶直接說不用了,，謝謝。如何連接,？ 詢問為什么不用了,，為了后續(xù)不打擾，我們備注下來,。 貴司的主營業(yè)務(wù)是,？假如這條線打開，又有了新的連接口,?？赡芎翢o需求，可能不認(rèn)可當(dāng)下我們的服務(wù)拒絕,，也可能就是不想收到我們這個方式的廣告,。 客戶說，你們價格沒有我們家強(qiáng)（同行客戶）,。如何連接,？ 這說明是知道我們家的，那么對我們家真的那么了解嗎,？客戶是有需求還是沒有需求只是打探底價,？可能有我們互補(bǔ)的產(chǎn)品是客戶不知道的嗎？ 客戶愿意說,，是我們連接的機(jī)會窗口,。 3）復(fù)盤 當(dāng)找到了開發(fā)頻率和節(jié)奏，找到了連接辦法,，保持穩(wěn)定有效的新客戶引入狀態(tài),，會做回頭客，可以再用下面工具復(fù)盤,。 做得好： 可以更好： 停止做的： 繼續(xù)做： 復(fù)盤核心要放在今日關(guān)鍵限制因素是什么,，學(xué)會看到問題，才能請教并解決問題,。解決問題則需要提升相關(guān)核心技能,，以及每日頻率目標(biāo)，用這個復(fù)盤工具給自己找到做銷售的手感,，節(jié)奏,，方法。 寫在最后 做銷售如何開發(fā)新客戶,？ 如何在不確定中找到確定,？ 給自己搭建一個手腦心腳手架支持開發(fā)新客戶,。 保持覺察，讓自己的心,、腦,、手保持同頻。 開發(fā)新客戶方法是保持開發(fā)頻率做價值網(wǎng)篩選,，連接,，復(fù)盤。 祝你銷售順利,！ 讓我們一起打磨銷售手藝,，在不確定中找到確定。 PS: 2024年一起共讀銷售經(jīng)典書打磨銷售手藝,。 歡迎加入銷售手藝共讀群,，這個一個可以免費(fèi)參與去收獲無價共讀共創(chuàng)銷售手藝的群。
Connie-炒粉 銷售手藝人 連續(xù)十年銷冠保持者 銷售手藝文章100+篇 從0-1打造銷冠團(tuán)隊(duì)銷售管理經(jīng)驗(yàn)14年+ 個人使命：幫助10000人靠銷售手藝吃飯
深度：聊聊洞察需求、解決方案能力,、價值交換 ,。 廣度：銷售,、職業(yè)熱情,、人性、人生,。 長度：長期主義,，延遲滿足。先讀一年,，習(xí)得一門手藝,。
1,，聊聊（引發(fā)啟發(fā)與思考） 2,，實(shí)踐（銷售真實(shí)困惑） 3，分享 一年讀三本書計(jì)劃,。 一起精讀的是《全新銷售》,、《高績效銷售》、《新概念銷售》,。 讀書：以自己為中心,，以問題為引導(dǎo),，以改變?yōu)橹攸c(diǎn)。
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