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“什么鬼,？我媽都比你現(xiàn)代化好嗎？不要告訴別人你是我閨蜜,！” 來自親閨蜜瀟灑團長的深度質(zhì)疑,。 跟著閨蜜瀟灑團長一起吃喝玩樂，她一手包辦,，我只需要人在氛圍在即可。 在機場候機各回各家時,，她擔心我誤機,，讓我安裝了解實時登機進展的APP。 “下次你再幫我弄吧,，太麻煩我懶得搞,。” “手機拿出來,，我現(xiàn)在幫你注冊好” “那是可以的,，哈哈” 她一通操作，支付寶驗證身份這一步,，做不了下一步,。 “你沒有支付寶?” “嗯，沒有,?！?/span> “什么？什么,？” 瀟灑團長那雙忽閃忽閃的大眼睛久久未恢復(fù)正常,。 著實被深深震驚到了,，好像支付寶是她家的。 手機一把還給我,，邊走邊懟我,，哈哈哈哈哈。 從小玩到大的閨蜜,，大學畢業(yè)后散布在各個不同的城市生活,。 她雖然了解我，不是親眼所見又無法相信現(xiàn)在還有人沒有支付寶,。 做銷售如何向客戶推銷產(chǎn)品,？ 即便是支付寶那么強大的產(chǎn)品也有漏網(wǎng)之魚。 銷售資源是有限的,，如何在有限的資源下向客戶推銷產(chǎn)品,？ 我們銷售可以做什么？ 1,，客戶是誰,？用戶畫像地圖（客戶類型） 看到銷售伙伴討論如何向客戶推薦產(chǎn)品，分享崔健中老師說過,，過早掏產(chǎn)品等于自殺,。 然后，這位分享的伙伴在向客戶推薦產(chǎn)品的動作上猶豫了,，怕“自殺”,，不敢推薦產(chǎn)品，也不知道怎么辦,。 跟客戶聊了很久就是不知道能不能向客戶推薦產(chǎn)品,，怎么辦？ 換個視角,，我們先看看梁寧老師分享的用戶畫像地圖： 梁寧做過一套經(jīng)典的用戶畫像,，有三個核心角色，叫大明,、笨笨和小閑,。 大明用戶特點：大明用戶對自己的需求非常了解、非常清晰,。大明用戶極其簡單,，購買要做的事情就兩件：一、搜索自己要的,；二,、比價格 我屬于非常典型的大明用戶。 需要購買的產(chǎn)品線上可以完成的直接線上，京東搜索,，下單,。 線下大筆消費是春節(jié)。其它時間基本按需采購,，搜索自己要的,。 買車，賣房,，需要,，預(yù)算匹配，搜索,，確認需求,，馬上購買。全屋裝修,，家私一個下午搞定,。 笨笨用戶特征：有大概的需求，但是還沒有那么明確,。如女人出門買裙子,，逛100家，最后買了一頂帽子,。女孩逛街,，東看看西看看，看看有什么她不知道的,，有什么她沒見過的,，看得多了就會忍不住買一個。APP 小紅書主要服務(wù)這類客群,。 小閑用戶特征：就是用戶沒有消費需求,，就是來打發(fā)時間的。以騰訊產(chǎn)品為主,。 為什么介紹大明，笨笨,，小閑用戶畫像,？ 作為銷售，國際物流銷售,，我們做的是企業(yè)端客戶,。最后對接的依然是每一個人。 有沒有大明,，笨笨,，小閑？ 當我們每天發(fā)廣告時,，首先得到的回復(fù)可能是小閑,。 “不用,，謝謝” “好的,，有需要找你” 也有可能是笨笨用戶 發(fā)來一個詢價，沒有然后了,。 大明用戶什么特征？ 有清晰的需求,，所以,，當你遇到大明用戶，可能會討價還價,。（這是需求）可能會挑剔產(chǎn)品（這是需求） 知道了用戶畫像,，不管大明、笨笨,、小閑,，你想服務(wù)具體哪一類客戶？ 不同客戶有不同的需求,。 如何來管理你的產(chǎn)品,，對不同客戶進行不同的推銷。 向客戶推銷產(chǎn)品,，客戶類型,，客戶畫像是我們銷售需要澄清的。 寫到這里,，向客戶推銷產(chǎn)品的方法和工具,，我的腦海浮現(xiàn)出三個關(guān)鍵詞：賣點，需求,，提問觸達,。 向客戶推薦產(chǎn)品貼著賣點，圍繞需求,，360°無死角觸達,，這是以終為始，結(jié)果導(dǎo)向的推銷產(chǎn)品,。 2，當產(chǎn)品賣點遇上不同需求用戶會發(fā)生什么,？ 我喜歡聽歌,。 開車上班十多年，路上時間會聽歌。 QQ音樂聽歌,，但是又感覺體驗得不爽,。 不知道是哪里的問題。 QQ音樂APP（應(yīng)用軟件）在我手機直接被卸載,。 重新再使用QQ音樂也是這么一兩年,，一次騰訊會員贈送了我一個每月15元的QQ音樂會員。 聽到了幾首我喜歡的歌曲,，聽上癮了,，相見恨晚。 立馬安排每月15元會員自動續(xù)費,。 這次的會員體驗,，滿足了我對音樂的需求，更讓我感受到駕駛的樂趣,。 從此,，上下班路上，不再頻繁變道,，趕路,，而是享受音樂。 駕駛,，音樂,，我，靈魂搭配,，相遇了,。 無比感恩，這每月15元的消費,。 也有痛點,。 因為每月15元的會員，還不是VIP,，最愛聽的周杰倫的歌曲,，只有試聽便切歌。 QQ音樂很了解我,，越來越多我喜歡的歌只有試聽,。 由于駕駛，在路上,，不方便操作切就切吧。 車停穩(wěn)后,，懶得查找切歌原因,，大明需求還未迫切到峰值。 聽多了被切掉的歌，很煩,，有時懶得再聽了,。 底層需求還在，許久未聽又想點開QQ音樂,。 有一天,，聽到一首不愿意被切掉的歌，剛好紅綠燈,。 馬上點開確認如何可以聽完,。 1分鐘購買了會員。 從此QQ音樂暢聽,。 很開心,，很享受。 大明用戶的我一直有QQ音樂的需求,，QQ音樂的賣點也很明顯,。 為什么被我卸載很多年？ 這些年無法連接,？ 后來為什么又成功成交了我,？ 不知大家看到?jīng)]有，賣點（音樂資源和品質(zhì)）,，需求（開車享受音樂）,，以及騰訊無縫接駁的觸達能力（送會員、送福利等） 即便是騰訊的明顯產(chǎn)品,，遇到大明用戶,，也不容易觸達。 QQ音樂產(chǎn)品本身的能力,，以及試聽功能再強大,，我也沒購買。 支付寶再強大,，我的需求排序里沒有它,，就沒有使用。 看到了嗎,？銷售常常覺得自己產(chǎn)品不行,，客戶嫌貴，擔心客戶不買,。 如何向客戶介紹產(chǎn)品,， 第一步，理解用戶畫像,，用戶類型,。 第二步,，行動上不斷去推進賣點、需求匹配以及360°無死角觸達,。 三合一組合思維,。 3，向客戶推銷產(chǎn)品的方法和工具 先上工具： 兩張地圖： 第一張是用戶畫像地圖,。 第二張基于不用用戶對賣點,、需求、觸達三合一組合地圖,。 怎么做呢,？ 向客戶推銷產(chǎn)品的方法是 1）用戶畫像地圖識別用戶類型 首先去識別客戶，屬于大明用戶,，還是笨笨用戶,，或者小閑用戶。 我們的產(chǎn)品主要是服務(wù)哪一類型客戶,？去找到他,。 比如我們國際物流行業(yè)銷售服務(wù)的客戶，是大明客戶,。 有國際物流出貨需要的用戶,。 也會有笨笨用戶，比如前來咨詢,，要不要出口,，如何走，費用多少,，支持客戶做成本預(yù)算,。 也有小閑用戶，一起交流未來趨勢,，創(chuàng)造生意的可能性,，或者暢聊人生。 我們是識別用戶而不是評判用戶,，每一種用戶都有它的轉(zhuǎn)化價值,。 比如大明用戶需求滿足了，可能就會變成笨笨用戶或者小閑用戶,。 他們是隨著需求的變化而動態(tài)呈現(xiàn),，我們銷售需要做的是識別。 2）賣點,、需求找到匹配的連接口 賣點,，是銷售的信仰。 產(chǎn)品存在便是可以理解的,。 市場會檢驗產(chǎn)品的生命力,，如需客戶或者銷售自己評判,。 國際物流航線產(chǎn)品，沒有好壞,。如頭等艙位與經(jīng)濟艙，不同需求的選擇而已,。 銷售內(nèi)心看不到產(chǎn)品賣點與價值,，是不能夠很好的向客戶推銷產(chǎn)品的。 找到賣點的方法：用戶視角,。 為什么客戶會選擇它,。 這便是最好的賣點。 感知到這個賣點,，迅速擴散,，去觸達和匹配同類型可能的客戶需求。 3）360°無死角觸達 觸達動作,，也叫開拓新客戶,。 這就是每天要做的事情了。 開拓新客戶,，絕大多數(shù)人不愿意做,。所以，難點首先在不愿,，再是不能,，不會。 解決為什么不愿意去做,？因為沒有效果,。 你的期待是什么？開拓新客戶就要成交,?？赡軉幔恳灿锌赡?，概率極低,。 每家公司都有漏斗數(shù)據(jù)。 開拓新客戶,，原來難點是管理自己的預(yù)期,。 扎實做好漏斗數(shù)據(jù)，才會有春種一粒粟,，秋收萬顆子,。 寫在最后 這是銷售流程第四篇，向客戶推銷產(chǎn)品 開發(fā)新客戶 建立關(guān)系網(wǎng)并建立個人信譽 了解客戶需求 向客戶推銷產(chǎn)品 解答客戶疑問 達成交易 爭取回頭客 不同客戶類型有著不同被推銷需求,，把我們的產(chǎn)品賣點與客戶需求,，用觸達的方式做匹配,。 也就是，向客戶推薦產(chǎn)品貼著賣點,，圍繞需求,，360°無死角觸達，這是以終為始,，結(jié)果導(dǎo)向的推銷產(chǎn)品,。 祝你銷售順利。 讓我們一起打磨銷售手藝,，在不確定中找到確定,。 PS: 2024年一起共讀銷售經(jīng)典書打磨銷售手藝。 歡迎加入銷售手藝共讀群,，這個一個可以免費參與去收獲無價共讀共創(chuàng)銷售手藝的群,。
Connie-炒粉 銷售手藝人 連續(xù)十年銷冠保持者 銷售手藝文章100+篇 從0-1打造銷冠團隊銷售管理經(jīng)驗14年+ 個人使命：幫助10000人靠銷售手藝吃飯
深度：聊聊洞察需求,、解決方案能力、價值交換 ,。 廣度：銷售,、職業(yè)熱情、人性,、人生,。 長度：長期主義，延遲滿足,。先讀一年,，習得一門手藝。
1,，聊聊（引發(fā)啟發(fā)與思考） 2，實踐（銷售真實困惑） 3,，分享 一年讀三本書計劃,。 一起精讀的是《全新銷售》、《高績效銷售》,、《新概念銷售》,。 讀書：以自己為中心，以問題為引導(dǎo),，以改變?yōu)橹攸c,。 感興趣的伙伴,，加微信進讀書會群一起打磨銷售手藝吧。 |
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來自： 雨林修養(yǎng)館 > 《職場生涯》
