“冷體熱血”的年代

《356章》

這段時間不分白天黑夜都有人來找陸建國,，他一下子成了牛嘴公社及邊緣村鎮(zhèn)的大紅人。什么他老爸離休前找到省委書記,，搞了幾百立方米木材辦學校,；用不完轉手給他陸建國賣出去賺錢,；什么省里下拔到湖北地區(qū)的計劃，陸云沖拿來轉給兒子做家具,。能弄到手的木材自由地買賣,，那可不是一般老百姓能做到的事，誰能想到這是一個普通老百姓,，劉裕平想出的點子,。

對不分晝夜來人找著要買木材，藝池工廠未正式成堆的幾百根材料,，被檢的檢,、挑的挑，擺弄得滿院子都是,。對這批材料是用,、還是賣，材料剛進廠陸建國立即召開廠委會討論,，最后決定將這批材料全部賣出去,。姜文汶經過劉裕平說，這種間伐材料,，在人家山區(qū)是燒火柴,，動員楊田潤,、王書杰在廠委會上提議,，請求陸建國把這批材料賣掉。賺錢是小事,，關鍵是解決牛嘴公社老百姓蓋房屋,、房梁急需問題是大事。至于另外20根計劃外運回來的木材,，對任何人都不能出售,。一是工廠要擴建一所招待所要用材料；二是對特殊關系人物,，想作為禮品贈送,。劉裕平的工作更忙了，短短時間運回間伐杉木20多車次,。

劉裕平來回皖南山區(qū)數(shù)趟,，跑了小縣跑涇縣，跑了涇縣跑休寧,、跑黃山,。凡有杉木林的皖南山區(qū)，幾乎被他跑了遍,。凡有簡伐杉木的地方,，他都稍尖腦袋朝里鉆,，不獲到杉木他絕不罷休。這段時間里,，藝池工廠除了有兩個車間生產小型工藝品,，其他人員的精力幾乎全放在杉木銷售工作上。

一段時間杉木出現(xiàn)了滯銷,，陸建國著急了,，這樣下去資金若積壓就麻煩了。他們最近購買木材的錢,，大部分都是銀行貸款,。回籠資金不及時,，直接會影響到還貸,，容易在銀行失去借貸信譽。要說牛嘴公社十幾平方公里的泛圍,，也不是每戶人家都需要木材,。工廠運回來這么多木材就地銷售，顯得貨源太充足,，名詞上叫通貨膨脹,。難怪他陸建國不著急。牛嘴公社另有幾個大隊,，聽說陸建國工廠賣的杉木,，是人家山區(qū)間伐的計劃外材，紛紛組織人力去皖南山區(qū)采購,，具說也裝運了不少車次杉木回來,。

前后對比，陸建國工廠出賣的杉木價錢,，相比較要昂貴些,。章町大隊在村口，就開設了個木材銷售站,，遠村近鄰就有不少顧客莫名而來,。章町大隊毗連雙肥城的郊區(qū)兩個縣，對章町有木材銷售的消息,，很快就傳了出去,。在說章町大隊書記章振龍銷售木材的口號：幫助百姓實際困難，解決百姓實際問題,，木材按原價出售,。章振龍搞的這一銷售口號，明顯是在招攬生意。

陸建國的木材銷售渠道,，受到了嚴重的阻礙,。萬般無奈之下，陸建國想到個絕招,，找親戚托朋友銷售木材,，銷售一棵杉木補貼一元錢。計劃要在一個月內,，將剩下的幾千根杉木全部銷售完,。貸款不能即時償還會引起的后果：一是信用度上會出現(xiàn)不良記錄；二是銀行會在原利率基礎上,，罰款利息,；三是銀行上門催還貸，貸方不能即時兌現(xiàn),，銀行可向法院起訴變更抵押,，貸方承擔一切訴訟費用。信用社貸款合同書上,，明明白白地這么寫著,，陸建國當然很著急。

關于杉木銷售價格問題,，姜文汶廠委會上提出了要“隨行就市”的觀點,，得到于會者們一致通過認可。所謂的隨行就市,，姜文汶的解釋很清楚：“章町大隊銷售木材,，搞的就是隨行就市，口號喊是這么喊的,，價錢賣高賣低我們誰也不知道,。老百姓買商品,，往往注重的是口號,，容易忽視實惠”。

一位雙肥城大專畢業(yè)來到工廠搞技術工作的孫石文,，不久前被發(fā)展為廠委會委員,，聽姜文汶有關隨行就市講到“老百姓買商品往往注重的是口號，容易忽視實惠”很不理解,，問：“姜會計照你這么說,，我們是不是要去欺騙老百姓?！?/span>

姜文汶接口說：“那道不是,，我們說的隨行就市，是說在不同市場行情下，善于替老百姓算實惠帳,，銷售材料價格可由我們定,，也可隨百姓意愿定，在木材銷售人群集中的地方,，我們可以通過算實惠帳,，用實惠的方法贏得民心?！?/span>

姜文汶這么一說,，大家恍然大悟，豁然開朗起來,。要說藝池工廠員工對姜文汶的敬重,，多因為她始終能和員工們心緊貼在一起。

牛嘴人民公社范圍的知青,，進工廠,、上學、回城的全都走完了,，唯獨她和陸建國仍然生活在這片土地上,。工廠員工對他們不僅是敬重所能表達的感情，更多地是堅決支持他們事業(yè),。

兩支以劉裕平,，孫石文為銷售領頭人的木材銷售隊伍，浩浩蕩蕩開進邊緣村落,。他們動用起廠里的兩部拖拉機裝著杉木,，走村串巷搞銷售。有人買一根兩根做木桶,、澡盆他們不嫌少,；有人買三根五根修橋鋪路他們不嫌煩；有人干脆買幾根削成板材圍起家里的院墻,；甚至有人買杉木給年尊的老人做壽棺,。

木材銷售渠道的拓寬，完全在于銷售人員上門服務,、講解,。劉裕平、孫石文各有所長,。在銷售上,，劉裕平取實踐經驗之長補知識有限之短，他擅長進人家里和消費者拉家長,，從中了解消費者家庭的經濟,、需求狀況，無孔不入地給人家算實惠賬，從廣泛使用杉木有利的道理,，到建筑裝飾材料用杉木比用磚石合算的設想,。姜文汶“隨行就市”理念對他的促動和指導意義很大，他敢把一根材料降價到只賺兩塊錢去出售,，只要能賺錢什么樣的方式他都敢用,。一位老太太只要一根茶杯口粗細的杉木半根。

劉裕平二話沒說,，拿起手鋸把一根小杉木斷成兩截,。老奶奶拿到杉木的尾梢，說：“我要根尾梢做鋤頭柄,，杉木做柄不僅光滑,，而且經久耐用?！眲⒃Ｆ疆攬霰響B(tài)說：“奶奶你拿去吧,，我送你的不要錢?！?/span>

老奶奶認為聽錯了,，站在原地前后不知如何是好，劉裕平再一次申明說：“奶奶,，真的不要你的錢,。”要說給錢,，老奶奶手里只有兩塊錢,，你要她給、她也就這么多,，不要錢她給的也是這么多,。

老奶奶說：“哪有買東西不給錢的道理，多少也得收下,?！彼€以為是在菜場買菜，多點少點無所謂,。老齡人的商品價格意識,，是隨意和儲備型相結合,，他們對計劃要買商品的價格是隨意型,，不想買的商品價格是儲備型。劉裕平真的沒要老奶奶一根杉木梢錢,，但老奶奶斷木購買卻給了他很大的啟發(fā),，于是在后來銷售中，許多杉木是被他鋸斷賣出去的。