1

今天聊聊中田健身,。

這是一個在業(yè)內(nèi)很有爭議的健身品牌。

具體怎么有爭議,，我這么說吧,。

我的每一任健身教練，提起這個牌子,，都會口吐芬芳一番,。

但有趣的是,，這個牌子頂著同行的唾罵,，卻在近十年的時間里開了一千多家門店。

中田甚至一度是國內(nèi)門店數(shù)量最多的健身工作室,，超過了樂刻和超級猩猩,。

有人說他教練良莠不齊，也有人說它用低價攪亂市場,。

我也不聊它具體到底能不能讓學(xué)員練出八塊腹肌,，畢竟健身這玩意兒跟哪一個健身工作室，哪一個健身品牌沒啥關(guān)系,，甚至跟你跟著的那個教練的關(guān)系也不大,。

主要還是看你自己的自控力。

所以今天就光聊中田健身為什么能在這個健身房,、健身工作室到處跑路的時間節(jié)點還能開這么多家店,。

一句話總結(jié)就是，中田健身,，太懂人性,。

2

首先是選址上就很懂人性。

中田從來不在房租上多花錢,，也不會在貴巴巴的商場里開店,，會租在居民商務(wù)樓里，那種地段好但是老舊的寫字樓,。

例如杭州文三路這種地方,。

這一招真的很巧妙。

地段好,，保證能夠有足夠多的客流,。

但是老舊,，又會讓房租足夠低。

房租低,，壓力就會小很多,，很多動作就不會那么容易變形，就更有耐心等待周邊的自然客流,。

至少不用到處去街上發(fā)傳單,。

健身行業(yè)的線下流量是很少的，無論是租高端寫字樓,、商場頂層,、居民樓，都差不多,，很依賴線上流量,。

中田把省下來的房租投入到大眾點評和美團(tuán)。

而且因為選址選的是社區(qū)周邊的老舊寫字樓,，很多上班白領(lǐng)在白天間歇的時候就可以去鍛煉,，住在附近的人也會來這里鍛煉。

盡可能覆蓋最多近的人,，而不是為了那點兒逼格去租個甲級寫字樓,。

因為近，愿意辦卡,。

因為近,，愿意上課。

因為近,，愿意續(xù)費(fèi),。

對于健身這個反人性的消費(fèi)品類來說，顧客愿意買單的最大理由就是【近】,。

選址,，摸準(zhǔn)了人性。

3

中田健身的定價模式,，同樣摸準(zhǔn)人性,。

【包月付費(fèi)】，2800,。

如果季卡的話,，又會更便宜很多。

算下來平均只要2300,。

你覺得這個價格貴嗎,？

乍一看，肯定覺得貴死了,，一個月2000多塊呢,。

這說明,，你根本不是受眾。

真買私教課的人眼中,，這個價格極度性價比,，因為單買私教課更貴。

假設(shè)你每周都要去三次,，每個月12次,，那么每次就只需要花191。

很多人還有僥幸心理,，自己說不定每個月能來15次呢,，那不就是只需要153塊錢？去哪兒找這么便宜的私教,？

再說一遍,，很多不健身的朋友可能不太理解這個價格的意義。

在中田開始席卷之前,，同行一節(jié)課可是400塊,，500塊。

但你再想想,，這東西,，真的那么便宜嗎,？

真的有人能去這么多次嗎,？

哪怕時間充裕，大腿也受不了啊,。

一周能去兩次就不錯了,，那你去八次，這個價格還算便宜,。

那如果你只去四次,，那還能便宜嗎？

這是一個心理戰(zhàn)術(shù),。

相比很多面積龐大,、器材眾多的健身房，健身工作室的精髓就在于小,，在于控制面積,，一百多平就能開一家。

房租壓力要小很多,。

所以跑路風(fēng)險要小很多,。

自從健身房跑路開始之后，健身房面積越大,，學(xué)員心理就越忐忑,。

中田過去被人詬病的【面積太小】【器材簡單】現(xiàn)在反而成為了一個賣點,。

而且中田雖然租的樓是老舊的，但它非常在衛(wèi)生上下功夫,，甚至把這個當(dāng)成了賣點,。

而來按月買私教課的人群,，往往是非常在乎衛(wèi)生的,，把用戶最care的地方用小錢解決，把房租省下來讓渡給消費(fèi)者,。

便宜,，永遠(yuǎn)是最有用的招數(shù)。

中田,，摸準(zhǔn)了人性,。

4

便宜之外，這個價格還有個好處,。

【包月付費(fèi)】這種模式能減少健身房跑路風(fēng)險的,。

健身這個事兒，講究一個【來得越勤,、就越愿意來】,。

哪怕教練再怎么不行，只要你時間足夠,，也能練出效果,。

只要你有效果了，你是愿意持續(xù)鍛煉下去的,。

健身會上癮,，就是因為有很明顯的正反饋。

包月要比按次更容易刺激客戶來鍛煉,，而只要來得多了,，就會更容易堅持。

更容易堅持,，就會更愿意繼續(xù)付費(fèi),。

跟很多人想的剛好相反，其實客人來得越勤快,，健身工作室反而活得會更久,。

在按次付費(fèi)的政策下，很多人的心理是“我去一次,，少一次”,，能拖著就拖著。

而在包月政策的時候，很多人的心理是“我去一次,，賺一次”,，所以更積極。

在包月付費(fèi)模式下,，教練根本不需要催學(xué)員上課,。

你愛來不來，不來的話第二個月就作廢了,。

但是如果是按次的話,，因為不著急，很容易偷懶,，健身過的朋友也都知道,，一旦連續(xù)幾次不去，你就很難有動力再去,，最開始那種新鮮勁兒就過去了,。

你不去，教練就沒有辦法確認(rèn)銷售提成,，場館也就一直有跑路的風(fēng)險,。

因為一直沒有辦法確認(rèn)收入啊。

為什么健身房會跑路,？

就是因為很多人不來,，那么負(fù)債就會長期存在，那這個時候健身館的老板把這筆應(yīng)付帳款拿來給教練開工資了,，或者去交房租了,，去開新的館了。

等到附近所有有可能辦卡的人都被薅光了,，沒人充值了,，就跑了。

那些沒用完卡的人就會去跑過來,，哎，我卡里還有錢呢,。

但是你包月了,，它暴雷的幾率就少了。

因為它不會存在長期在賬面上的負(fù)債,，甭管你去不去,，每個月都會自動確認(rèn)收入。

相比傳統(tǒng)模式,，中田這個包月模式,，雖然教練單次可能賺得少點，但細(xì)水長流,，暴雷風(fēng)險要弱很多,。

5

中田選址懂人性,，定價懂人性，管理教練的時候更懂人性,。

中田教練是【沒有底薪】的,。

不僅僅沒有底薪，你還得免費(fèi)做前臺,，免費(fèi)做保潔,，免費(fèi)給會員搞果盤，而且還要坐班,。

無底薪,，不僅僅可以把人力成本降到最低，把門店的抗風(fēng)險能力提到最大,。

還是一個非常有效的篩選手段,。

健身這個消費(fèi)品類，是極其反人性的,。

大多數(shù)學(xué)員是那種隔一段時間就重新冒出熱情,，但持續(xù)幾周就很快放棄，再隔幾個月又來的那種,。

所以,，這個行業(yè)大多數(shù)能持續(xù)賺大錢的教練往往并不是多么會教，練得多好,，反而都是話術(shù)高手,、一流銷售，先把人忽悠了買課再說,。反正大多數(shù)都是三天打魚兩天曬網(wǎng),，要忽悠他們在有動力要打魚的那兩天抓緊時間辦卡買課。

律師的本質(zhì)是銷售,，教練的本質(zhì)當(dāng)然更是,。

這些教練連底薪都沒有，是不是得瘋狂銷售,？那些沒有快速掌握到銷售技巧的人堅持幾個月就堅持不下去了,。

這種篩選手段不一定能篩到最適合做健身教練的人，但一定能招到最能銷售的人,。

因為無底薪,，所以店長也沒有任何動力去淘汰人。

人家都不要錢,，你不讓他進(jìn)來干啥,？能賣課不就行了？能哄學(xué)員開心不就行了？

對于中田健身來說,，節(jié)約了管理成本,，讓最有銷售能力的人留下來，進(jìn)一步讓暴雷風(fēng)險降低,。

這種無底薪的設(shè)計會讓教練隊伍良莠不齊,。

但卻能讓中田活得久。

6

如果只是沒有底薪,，那中田發(fā)展不起來,。

教練永遠(yuǎn)是健身工作室最重要的資產(chǎn)，如果不讓他們賺到錢還想讓門店擴(kuò)到一千多家,，那這不符合人性,。

既然沒有底薪，一定有對教練更有誘惑力的東西,。

健身行業(yè)一直有一個嚴(yán)重的問題,，如果一個好教練賺不到錢，是會跑的,，是會帶著學(xué)員跑的,。

好教練跑了，愿意續(xù)費(fèi)的學(xué)員走了,，那健身工作室還做個屁啊,。

這也是很多健身房暴雷的原因。

好不容易愿意續(xù)費(fèi)的學(xué)員都跟著教練跑了,，房租還要交,，那可不得跑嗎？

教練也委屈啊,，憑什么自己賣了這么多課,，手里有這么多學(xué)員，也就只能賺個課時費(fèi),，只能賺個提成,。

你不就付了個租金嗎？你不就買了十幾萬塊的器材嗎,？這有什么很大的資金門檻嗎,？我手上這么多學(xué)員，分分鐘就能回本了,。

健身工作室這種情況其實更嚴(yán)重，因為租金要便宜,，健身器材也不需要那么多,，場館裝修比較粗糙，所以每一個有拓客能力的教練都會蠢蠢欲動：

我為什么不能自己開一家店？

這是健身工作室模式的最大bug：你最核心的資產(chǎn)是教練,，但他們卻打算隨時要跑,。

所以要綁定教練，就是和他們分享利潤,。

中田,，其實是學(xué)到了海底撈的精髓。

你怎么保證自己的店員服務(wù)好,，讓他們有成為店長的可能,。

你怎么保證店長把店管好，讓他們有從店里分紅的可能,。

中田同樣如此,，如果你能賣得多（3個月內(nèi)完成業(yè)績目標(biāo)），就升你成店長,。

如果你當(dāng)了店長還能賣得多（3個月內(nèi)完成業(yè)績目標(biāo)）,，就升你成股東。

不僅僅拿課時費(fèi),，拿銷售提成,，還可以直接當(dāng)這間店的老板，直接拿分紅,。

等這家店回本了,，就可以繼續(xù)去投入到下一家店。

（圖片來自小紅書）

中田真的是很懂人性,。

你不是覺得你牛嗎？

那你來,。

只要你三個月完成,，店長你當(dāng)，只要你三個月內(nèi)當(dāng)?shù)觊L當(dāng)?shù)煤?，你來?dāng)老板,。

而且它設(shè)置的期限是三個月。

就這個期限你就覺得可以試一下,，可以承擔(dān)得起,。

一旦有人說你要無底薪半年，一年了,，你可能在對方跟你聊的時候就直接摔門走人了,，但如果說三個月，你就覺得自己可以忍忍,，堅持堅持,。

萬一就走上人生巔峰,，出任門店ceo，迎娶白富美高富帥呢,。

人性啊,，人性。

那些愿意接受無底薪的教練,，往往就是最愿意搏一把的人,。

而對于門店的二股東（店長升級后）來說，他也愿意支持自己手下的教練快速出去開店,，因為只要教練們出去開一家店,，他就能從總部那里拿到那家門店5%的股權(quán)。

反正優(yōu)秀的健身教練干久了都會跑路,，都會自己出去開門店,，那么干嘛讓他們成為自己的競爭對手呢？成為自己的合伙人不行嗎,？

而且每一家新店也都會有老店的支持,，而且是發(fā)自肺腑的支持，能分紅,，誰不愿意幫一把,？

瞧瞧，中田多會拿捏人心,。

7

還記得我之前說的那個包月政策嗎,？

因為這個包月付費(fèi)政策，中田的每一家店相比同行的負(fù)債都是非常少的,，只要每個月過去就有一部分錢馬上就被確認(rèn)成收入,，就能馬上分紅，銷售業(yè)績牛逼的教練就可以馬上拿到分紅,。

大餅不能激勵人,，但馬上就能拿到手的分紅可以。

于是教練們銷售的欲望就更強(qiáng)了,。

說白了,，中田做的這事兒，跟賣保險沒啥區(qū)別,。

無底薪,，銷售冠軍可以成為團(tuán)隊長，然后可以享受團(tuán)隊成果的分成,。

團(tuán)隊成員的業(yè)績和晉升也會讓自己得到經(jīng)濟(jì)上的好處,。

這不就是賣保險嗎？

中田也是如此,。

只要拼命賣課,，拼命銷售,，就能成為一家健身工作室的股東,。

然后不斷做新店,。

之前老店的收益，自己也能享受到,。

這是健身行業(yè)嗎,？

這明明是保險行業(yè)啊。

從這個角度來講,，別的健身房討厭中田,，倒也不意外。

換你是教練,，你也討厭,。

但越討厭，他們過的越好,。

這就是,，世界的魔幻。