商業(yè)思維 筆記君說: 鏈家貝殼的表現(xiàn)可以用兩個“唯一”和兩個“為數(shù)不多”來總結(jié): 第一個“唯一”,,鏈家貝殼是我們了解到的這么多轉(zhuǎn)型案例中,, 其次,鏈家貝殼也是唯一一家從線下實(shí)體轉(zhuǎn)型成為線上互聯(lián)網(wǎng)公司的企業(yè),。 很多企業(yè)都想通過數(shù)智化轉(zhuǎn)型成線上互聯(lián)網(wǎng)公司,,但到底如何去轉(zhuǎn)型?往往投入不夠,,或是整個路徑圖思考不夠充分,。但鏈家貝殼轉(zhuǎn)型過程非常徹底。 而兩個“為數(shù)不多”在于:其一,,鏈家貝殼是為數(shù)不多提升了整個產(chǎn)業(yè)透明度,、服務(wù)品質(zhì)感,以及顧客獲得感,、安心感的公司,,鏈家貝殼還在擴(kuò)張,但它每進(jìn)入一個新的城市,,這個城市的整個房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)都會發(fā)生大的變革,。 第二個“為數(shù)不多”的是,它改變了整個產(chǎn)業(yè)生態(tài),,讓產(chǎn)業(yè)的參與者比過去更有尊嚴(yán),、更專業(yè)、也更有價值感。 接下來,,我們將全面地解讀這家稍顯低調(diào)的公司,。 一、鏈家的四次進(jìn)化 首先,,鏈家的進(jìn)化過程經(jīng)歷了四次重大變革: 第一個階段是,,2001-2010年,北京鏈家的創(chuàng)業(yè)初期,,主要是讓經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)適度的標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化,。 在這個階段,鏈家的主要工作是深耕垂直領(lǐng)域,,深入了解二手房交易中的所有細(xì)節(jié):包括交易規(guī)則和存在的欺詐現(xiàn)象,,經(jīng)紀(jì)人如何成為專業(yè)的工作者,客源及房源信息如何獲取等等,,都在這一階段完成了奠基,。 另外,鏈家貝殼在這一階段還提出了一個非常重要的口號“真房源”:真實(shí)的房子,、真實(shí)的位置,、真實(shí)的價格、真實(shí)的圖片,、真實(shí)的電話,, 到2010年,鏈家貝殼已經(jīng)覆蓋了三個城市,,擁有300家門店,,經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)到5000人,總交易額達(dá)到了600億,。這個階段非常成功,,董事長左暉曾一度被譽(yù)為北京的中介頭子。 第二個階段,,2010-2014年,,鏈家實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化奠基。 經(jīng)歷過初期的規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化,,鏈家深刻認(rèn)識到僅憑一系列管理措施是無法根除虛假房源,,實(shí)現(xiàn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化,便開始思考如何借助數(shù)字化平臺和管理工具,,提高顧客的便利性,、信息透明度,,實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)行為的透明化和專業(yè)化。 于是,, 為什么要限制甚至禁止自房自賣,,鼓勵協(xié)作賣房,? 在鏈家內(nèi)部進(jìn)行過一項(xiàng)測算,通過多個經(jīng)紀(jì)人的互助協(xié)作參與,,房屋成交機(jī)率可以提升5倍,,成交速度也可以提升5-10倍,最大程度地提高了整個公司的交易效率,。因此,,他們堅決地走上了經(jīng)紀(jì)人分工協(xié)作模式。 在數(shù)字化奠基的階段,,鏈家發(fā)展到了五個城市,,擁有800家門店,經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)到了1.6萬人,,總交易額達(dá)到了1500億,,成為一個相對成功的中介巨頭。 第三個階段,,2014-2018年,,通過收購進(jìn)一步大規(guī)模擴(kuò)張,。 因?yàn)閷I(yè)化,、數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)協(xié)作化的標(biāo)準(zhǔn)模式基本成型后,,鏈家開始大規(guī)模擴(kuò)張,。從2014-2018年,鏈家進(jìn)行了一系列并購,,全國范圍內(nèi)的品牌紛紛加入鏈家陣營,,如深圳中聯(lián)、上海德祐,、大連的好旺角等,。 到2018年底,鏈家已經(jīng)覆蓋了29個城市,,基本上涵蓋了中國的一二線城市,,擁有8000多家門店,經(jīng)紀(jì)人數(shù)量達(dá)到了驚人的12萬人,。此時,,鏈家的總交易額GMV超過了1萬億。 隨著規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大,,當(dāng)時的鏈家還深度思考了一個重要問題:經(jīng)紀(jì)人究竟是公司員工還是公司客戶,?如果經(jīng)紀(jì)人是員工,管理幾萬人就會非常復(fù)雜,;如果經(jīng)紀(jì)人是客戶,,無論網(wǎng)絡(luò)有多大,都可以支撐,。 于是,,鏈家開始通過數(shù)字化平臺來支撐經(jīng)紀(jì)人更好地展現(xiàn)自我,甚至一定程度上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè),,讓經(jīng)紀(jì)人成為平臺上的客戶或用戶,。 在這一階段,鏈家還進(jìn)行了一次影響深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略研討,,是選擇成為輕資產(chǎn)平臺,,在房地產(chǎn)交易市場中壟斷產(chǎn)業(yè)的分配規(guī)則,還是堅持像鏈家這樣的自營模式走向未來,? 鏈家通過深度的研討得到了明確的答案:必須堅決的走向平臺,。后來,鏈家啟動平臺化的準(zhǔn)備工作,,成立專門小組,,在另一個辦公地址進(jìn)行獨(dú)立的研發(fā)和嘗試性運(yùn)營,其后還在鄭州進(jìn)行了一系列試點(diǎn),。 第四個階段,,2018-2020年,鏈家向貝殼平臺全面進(jìn)化,。 隨著戰(zhàn)略結(jié)論的明確,、籌備工作的細(xì)化和一系列試點(diǎn)的完成,鏈家開始了大規(guī)模的變革,,即數(shù)字化平臺變革,,將鏈家轉(zhuǎn)變?yōu)樨悮ぃ⑼瞥隽素悮て脚_,,通過以貝殼平臺為核心來重組整個鏈家的運(yùn)作模式,。 貝殼的平臺化變革非常成功,。在2018-2020年期間,貝殼門店數(shù)量增長了六倍,,經(jīng)紀(jì)人數(shù)量增長了五倍,,總交易額GMV達(dá)到了驚人的4萬億,成為中國數(shù)字經(jīng)濟(jì)中的第二巨頭,,僅次于阿里巴巴平臺,。在美國上市的時候,鏈家的最高市值達(dá)到了6000億,,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了所有房地產(chǎn)相關(guān)平臺,。 二、不僅是規(guī)模躍遷,, 還是高質(zhì)量的成長 鏈家貝殼的規(guī)模增長,、經(jīng)紀(jì)人數(shù)量增長和城市覆蓋數(shù)增長,并非純粹的數(shù)量增長,,也是內(nèi)核競爭力和顧客服務(wù)質(zhì)量的增長,。 下圖從兩個維度分析, 鏈家貝殼的平均店效指數(shù)和客戶滿意度指數(shù)都遠(yuǎn)超過競爭對手和同行。它不僅是通過數(shù)量擴(kuò)張來實(shí)現(xiàn)發(fā)展,,更是在數(shù)字化躍遷和平臺化實(shí)現(xiàn)的同時,,保持了高滿意度和高效率。 它是如何做到的呢,? 因?yàn)殒溂邑悮さ淖兏锊粌H僅只是數(shù)字工具的變革,,更多的是 此外,,鏈家貝殼能夠成功地實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的戰(zhàn)略躍遷,,是因?yàn)閯?chuàng)始團(tuán)隊堅守了一些基本原則,盡管這些原則可能非常困難,。 記得前年某雜志有篇紀(jì)念左暉先生文章,,標(biāo)題叫作《左暉:捷徑破壞者》,很傳神的總結(jié)了左暉植入到鏈家貝殼的經(jīng)營哲學(xué),,左暉先生留給商業(yè)界的一個重要名言是“做難而正確的事” ,,今天已經(jīng)成為許多中國企業(yè)家的口頭禪,。 他曾說過,“ 很多行業(yè)都有苦活,、累活,,而這些苦活、累活往往都是產(chǎn)業(yè)升級的根本內(nèi)核,。 比如在阿里云的創(chuàng)業(yè)階段,,王堅先生就曾備受質(zhì)疑,投了10年每年投入10個億,,當(dāng)時很多人評價說王堅就是個騙子,。但馬云非常堅守,如果要真正推進(jìn)商業(yè)的數(shù)字化,,實(shí)現(xiàn)“讓天下沒有難做的生意”,,云計算是最重要的內(nèi)核。 起初很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭不愿意投入,,因其巨大的投資壁壘,,盈利模式尚未完全成型,是名副其實(shí)的“苦活,、累活”,,而它卻能大幅提升數(shù)字化的步伐,讓更多中小企業(yè)能夠參與到數(shù)字化時代,,這才是能提升基礎(chǔ)服務(wù)品質(zhì)的“苦活,、累活”。 所以,,左暉認(rèn)為,,要成為產(chǎn)業(yè)真正的變革者,不能只去賺快錢,,不能只去捕捉產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)行機(jī)遇,,更多應(yīng)聚焦在那些真正提升基礎(chǔ)服務(wù)品質(zhì)的“苦活、累活”,。 三,、為什么鏈家要轉(zhuǎn)型成貝殼? 2018年鏈家將直營模式做成了超級巨無霸,,完成全國眾多房產(chǎn)交易品牌并購,,占據(jù)了全國最大份額的市場之后,擁有了十幾萬的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人及突破一萬億的交易額,。但在這個時候,,直營模式的弊端也開始逐漸顯現(xiàn): 要成為萬億市值的公司,必須是一個生態(tài)公司,;除了某些大型行業(yè),,如家電行業(yè)外,要超過千億市值,,肯定要是一家平臺公司,,或傾向于成為平臺型公司;成為百億企業(yè),,要走向解決方案,;如果要小而美,就做產(chǎn)品線,,只專注產(chǎn)品,。所以,只做直營模式,,規(guī)模擴(kuò)張就會受阻,。 第三,,高維物種的競爭壓力逐步變大,。貝殼內(nèi)部紅藍(lán)兩軍對抗后得出一個結(jié)論, 第四,,改變行業(yè)的勢能有限,。如果不著手改善產(chǎn)業(yè)底層的基礎(chǔ)設(shè)施,轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€共享平臺,,那對產(chǎn)業(yè)的改變其實(shí)是有限的,。左暉先生和整個鏈家團(tuán)隊追求的產(chǎn)業(yè)改變和重塑的夢想可能很難實(shí)現(xiàn),因此他們勇敢地朝著平臺化的方向邁進(jìn),。 所以,,當(dāng)時左暉先生感言到“這是一次破釜沉舟的變革,這是一次把鏈家拆散重構(gòu)的變革,,變革有可能讓鏈家身敗名裂,,不復(fù)存在,也有可能讓鏈家走向更加浩瀚的未來星空,?!?/span> 當(dāng)然鏈家貝殼的轉(zhuǎn)型是成功的,此次轉(zhuǎn)型,,不僅充分發(fā)揮了鏈家過去成長中積淀的專業(yè)能力,,也讓貝殼推動整個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了全新階段。 在平臺化之后,,貝殼重塑了整個戰(zhàn)略,。 首先是重塑了使命。原來,,鏈家對自身使命的定義是“讓房地產(chǎn)交易不再難”,。它通過自身的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè),通過透明的數(shù)字化工具的開發(fā)運(yùn)用,,以及交易模式的重構(gòu),,實(shí)現(xiàn)了讓房地產(chǎn)交易更透明,讓消費(fèi)者更滿意,,房地產(chǎn)交易過程更便捷,。 而成為平臺后,貝殼不能僅僅只考慮消費(fèi)者,,還要考慮產(chǎn)業(yè)的參與者,,這個時候必須要去構(gòu)建一個覆蓋所有生態(tài)參與者的終極使命。于是,它把使命重新定義為“讓參與者有尊嚴(yán),,讓居住更美好”,。 為了實(shí)現(xiàn)這個承諾的使命,它進(jìn)行了戰(zhàn)略形態(tài)的升級,,變成了居住領(lǐng)域的數(shù)智化產(chǎn)業(yè)賦能平臺,。 為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)賦能平臺強(qiáng)大的專業(yè)賦能能力和對產(chǎn)業(yè)變革的推動,,貝殼大幅升級核心能力。核心能力的積淀更多來自于過去鏈家發(fā)展過程的探索,,包括建設(shè)和強(qiáng)化樓盤字典,,建立房源驗(yàn)真系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)了覆蓋全流程的VR和AI數(shù)字化,,尤其是在帶看講解成交過程中的虛擬現(xiàn)實(shí)化和人工智能化,,實(shí)現(xiàn)了品牌經(jīng)營管理系統(tǒng)的數(shù)字化升級。 同時,, 第二,,創(chuàng)新價值分工與服務(wù)質(zhì)量激勵機(jī)制,。一系列獎懲標(biāo)準(zhǔn)對平臺運(yùn)營進(jìn)行嚴(yán)格監(jiān)管,貝殼將原來鏈家在產(chǎn)業(yè)中探索的大量透明化,、專業(yè)化治理規(guī)則運(yùn)用到平臺生態(tài)里,。使其雖然擁有非常開放的平臺,但同時其治理卻比高度垂直的線下房產(chǎn)交易公司更加嚴(yán)格,。 第三,,用戶承諾機(jī)制。鏈家貝殼建立了一系列高額賠付基金和承諾框架,,如果用戶不滿意,,就有一套賠付標(biāo)準(zhǔn)和改善機(jī)制。 除了戰(zhàn)略升級外,,貝殼之所以成功,,是因?yàn)樗鼘?zhàn)略、組織和技術(shù)完全融合在一起,。變革不僅僅是戰(zhàn)略形態(tài)的變革,,也不僅僅是技術(shù)工具的開發(fā),,而是一個三位一體的變革。 其中,,第二個非常重要的系統(tǒng)是組織升級,。貝殼的組織對應(yīng)于業(yè)務(wù)形態(tài)的每一個階段,進(jìn)行了精細(xì)了設(shè)計,。 第一階段,,作為一個區(qū)域化的線下經(jīng)紀(jì)公司,,鏈家將自己的組織能力聚焦于標(biāo)準(zhǔn)化和精細(xì)化運(yùn)營,。從第一階段的發(fā)展目標(biāo)來看,在如何確保房源真實(shí)性的問題上,,必然需要標(biāo)準(zhǔn)化的過程,,而如何讓經(jīng)紀(jì)人提升專業(yè)尊嚴(yán)和價值感,也要有一套標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊和執(zhí)行流程,。 因此,,創(chuàng)業(yè)伊始的鏈家,通過一系列業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)改造和精細(xì)化運(yùn)營體系構(gòu)建,,在北京及周邊地區(qū)發(fā)展成一家具有強(qiáng)大競爭力的經(jīng)紀(jì)品牌,,幾乎壟斷北京市場近半的二手房交易市場分額。 此時,,它的組織是一個高度強(qiáng)調(diào)專業(yè)分工的直線職能組織,,由老板和幾位主要創(chuàng)始人帶領(lǐng),不斷構(gòu)建和強(qiáng)化支持組織專業(yè)化競爭力的專業(yè)職能,。同時,,鏈家管理層開始不斷強(qiáng)化抽象、聚焦,、復(fù)盤的能力,,不斷把動作做到精細(xì)化。 他們也因此將自己的價值觀整理為四個方面,“客戶至上,、誠實(shí)可信,、團(tuán)隊作戰(zhàn),、拼搏進(jìn)取”,強(qiáng)調(diào)客戶利益至上,,強(qiáng)調(diào)誠實(shí)透明,,強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊合作,強(qiáng)調(diào)員工的奮斗者精神,。 第二階段,,線上化階段。鏈家網(wǎng)上線,,整個組織發(fā)生了大的變革,。鏈家開始強(qiáng)調(diào)進(jìn)一步深化專業(yè)化和推進(jìn)創(chuàng)新的線上化能力。 鏈家這個時候開始走出北京,,通過鏈家網(wǎng)的無邊界覆蓋,,進(jìn)入到更多的城市,為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的發(fā)展,,鏈家首先是成立了職能和區(qū)域混合的改良型科層組織,,授權(quán)區(qū)域靈活度的同時,保持專業(yè)化的競爭力,。 為了響應(yīng)跨區(qū)域拓展需要的規(guī)?;瘜I(yè)人才,鏈家這個階段開始建立培訓(xùn)基地,,發(fā)起經(jīng)紀(jì)人考試,,規(guī)模化,、專業(yè)化人才培養(yǎng)體系開始建成,。 而專業(yè)化人才培養(yǎng)體系的標(biāo)志,就是博學(xué)大考,。如今,,鏈家貝殼的博學(xué)大考已經(jīng)成為房地產(chǎn)交易行業(yè)中非常重要的盛會,每年最多會有三四十萬人,,甚至更多的經(jīng)紀(jì)人參加考試,,獲得資格認(rèn)證,提高他們的“貝殼分”,。 另外,,貝殼也是在這個時候開始進(jìn)行思考:經(jīng)紀(jì)人到底是客戶還是員工?如果經(jīng)紀(jì)人是員工,,那么員工規(guī)模的迅速擴(kuò)大,,管理不足會帶來巨大的代理成本,而如果經(jīng)紀(jì)人是客戶,,那么客戶當(dāng)然多多益善,,當(dāng)然鏈家要做好的就是客戶服務(wù),。 因此,他們建立了一個名為'A E'的組織框架,,即在組織中加載了一個非常重要的角色,,幫助經(jīng)紀(jì)人在線上運(yùn)營取得成功的伙伴——數(shù)據(jù)運(yùn)營助理,幫助這個經(jīng)紀(jì)人在鏈家網(wǎng)上更好地管理經(jīng)營,。通過一系列的組織布局,,鏈家在治理上開始走向線上化,ALL IN 移動端,。 第三個階段,,全國化階段(2015-2018)。這個階段鏈家收購了數(shù)十個不同的地方品牌,,如何整合成為一個全國品牌,?如何管理,、提升全國十幾萬員工,? 這個階段非常重要的就是兼容能力和系統(tǒng)經(jīng)營能力,兼容不同品牌的文化,,吸收不同品牌文化中有優(yōu)勢的部分,。 為了與這個階段的任務(wù)配稱,鏈家這個階段的組織轉(zhuǎn)型為,,適度開放的多品牌事業(yè)部組織,。同時開始強(qiáng)調(diào)管理人才的三位一體——專業(yè)能力,業(yè)務(wù)能力和團(tuán)隊經(jīng)營能力,。 為了幫助管理層強(qiáng)化經(jīng)營,,鏈家開始導(dǎo)入“經(jīng)營健康度”的一系列指標(biāo),包括從品牌,、區(qū)域,、門店、小組等維度來看,,什么樣的經(jīng)營狀況是健康的經(jīng)營狀況,。建立了一系列管控標(biāo)準(zhǔn)和經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化不同區(qū)域,、不同品牌的管理,。 第四個階段,,平臺化階段(2018-至今),。這個階段是一次徹底的變革,平臺化階段需要的組織能力是平臺思維,,需要企業(yè)去做最底層的,、最難的東西,更多地整合外部資源,,同時還要有賦能思維,,平臺要賦能給協(xié)作者。 鏈家不僅要做數(shù)字化的平臺,,而是要做改造整個行業(yè)的平臺。因此,,他們除了在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)方面發(fā)展外,,還大量投資于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),通過開發(fā)一系列專業(yè)工具來增強(qiáng)供給端的專業(yè)化,。 為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化和產(chǎn)業(yè)深層進(jìn)化,,他們進(jìn)行了一系列投入,例如貝經(jīng)學(xué)院,、花橋?qū)W院,、原力場、考試院等,。通過這些舉措,,大幅度提升了各個層級的平臺生態(tài)參與者的專業(yè)素質(zhì)和參與平臺的競爭力。 貝殼平臺的整個治理采用了一系列協(xié)商和仲裁機(jī)制,。眾所周知,,生態(tài)是一個開放架構(gòu),許多品牌或門店的參與者并非垂直管控,,如何維護(hù)平臺的公平運(yùn)作規(guī)則,?必然需要一系列投訴和仲裁機(jī)制。因此,,貝殼成立了店東委員會和陪審團(tuán)機(jī)制,,經(jīng)紀(jì)人如果參與陪審團(tuán)并成為成員,還可以在貝殼分?jǐn)?shù)上加分,。 為了構(gòu)建一個健康良性的生態(tài),,貝殼還建立了一整套數(shù)智化的參與者行為管控體系。其中信用分是一種向下的激勵機(jī)制,,即負(fù)激勵:一系列違規(guī)行為將導(dǎo)致信用分下降,,信用分下降意味著有可能被淘汰出生態(tài)系統(tǒng)。同時,,也有一系列向上的激勵機(jī)制,,例如貝殼分和貝殼幣激勵行為,業(yè)績或在平臺上的貢獻(xiàn)越大,,就會獲得更多的平臺資源,,也可以通過貝殼幣交易更多資源。 因此,,負(fù)向迭加正向的治理模式上大幅提升了平臺治理的質(zhì)量。這一系列治理舉措和產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的投入,,使的貝殼的居住生態(tài)平臺運(yùn)作質(zhì)量非常高,,改變了整個產(chǎn)業(yè)的基本格局。 文化上,,貝殼在這個階段加入了合作共贏這一重要要素,。因?yàn)檫@個階段貝殼已經(jīng)變成了一個生態(tài)系統(tǒng),參與者五花八門,,在這個階段,,更加需要強(qiáng)調(diào)協(xié)作、共贏思維和深度網(wǎng)絡(luò)協(xié)同的作用,。因此,,合作共贏成為一種非常重要的行為訴求。 貝殼配套整個業(yè)務(wù)模式升級的數(shù)字技術(shù)升級分為三個階段: 第一個階段是標(biāo)準(zhǔn)化和信息化的階段,,這個階段持續(xù)到2009年,,鏈家貝殼主要動作是將ACN網(wǎng)絡(luò)變成了一個業(yè)務(wù)系統(tǒng), 以前鏈家靠人為監(jiān)管來保證房源的真實(shí)性,,這種監(jiān)管方式起到的效果有限。特別是對于房源信息的完整錄入,,例如地段,、價格、配套教育信息,、周邊設(shè)施以及過去的歷史記錄,,如果完全依賴經(jīng)紀(jì)人錄入,無疑是一項(xiàng)巨大的工作,,對每個人來說都是沉重的負(fù)擔(dān),。 大量數(shù)據(jù)的復(fù)雜性導(dǎo)致了失真及虛假信息的出現(xiàn),為避免這種錯誤,,鏈家貝殼啟動了“樓盤字典”工程,,幾百人使用各種設(shè)備上門測量、記錄房源信息,,這個工程一直延續(xù)到今天,。 除此之外,在這一階段,,貝殼圍繞標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作和初步網(wǎng)絡(luò)協(xié)作推出了一系列業(yè)務(wù)運(yùn)行系統(tǒng),,如HERP、 CRM系統(tǒng)上線,。第一階段是實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的信息化,,使產(chǎn)品能夠數(shù)字化。 第二階段,,實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化,。在2010年有了“鏈家在線”,到2014年的時候,,“鏈家在線”變成了“鏈家網(wǎng)”,,變成了可以向用戶開放的SaaS系統(tǒng)。用戶端,、員工經(jīng)紀(jì)人端和售房端都可以登錄,。 2012年,在剛剛提到的業(yè)務(wù)規(guī)劃和管理基礎(chǔ)上,,推出了業(yè)務(wù)規(guī)范和行為量化管理,,稱為WI管理平臺。這是一個記錄和管理每個業(yè)務(wù)人員實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)結(jié)果所采取的所有行為路徑的數(shù)字化管理平臺,。因此,,進(jìn)一步加強(qiáng)了管理的數(shù)字化,同時加強(qiáng)了互聯(lián)網(wǎng)化。 此外,,在2018年貝殼進(jìn)行了一項(xiàng)非常重要的工程——如視事業(yè)部成立(VR團(tuán)隊),。這使得整個交易過程能夠更多地數(shù)字化和工具化,例如在線看房和在線講房,。 第三個階段,,實(shí)現(xiàn)平臺化、智能化,。2018年貝殼平臺成立,,并在2019年推出“好房”等產(chǎn)品,開始向居住生態(tài)進(jìn)軍,,2020年開發(fā) “被窩”等產(chǎn)品,。 貝殼在四大方面的標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)字化: 從2008年“樓盤字典”建立,,到目前位置,鏈家投入了15年的時間,,耗費(fèi)了大約七八個億,,管理房屋數(shù)量達(dá)到了2.26億,覆蓋了300多個城市,。VR房源數(shù)量已經(jīng)達(dá)到了500多萬套,。日均調(diào)用數(shù)據(jù)12億次,數(shù)據(jù)應(yīng)用方連接超過100多類,,參與樓盤字典建設(shè)者達(dá)2000多人,,有數(shù)百萬張標(biāo)準(zhǔn)戶型圖,有400多個房屋描述維度,。 因此,它構(gòu)建了完全數(shù)字化,、標(biāo)簽化,、智能化的數(shù)智化驗(yàn)真系統(tǒng),能夠基本杜絕虛假房源,。 與此同時,,它還能夠?qū)崿F(xiàn)面向未來的一系列延伸,包括貝殼現(xiàn)在所在的新居住生態(tài),,其是都是建立在“樓盤字典”基礎(chǔ)上,。鏈家擁有中國最大的房型庫、社區(qū)庫和基礎(chǔ)信息庫,。所有這些信息為未來的商業(yè)模式的想象和生態(tài)進(jìn)一步延展做了良好的奠基,。 以ACN網(wǎng)絡(luò)為例,,其將房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)分解為多個具體動作,,并為每個動作制定了分配規(guī)則。除了分配規(guī)則外,,ACN還有一系列治理規(guī)范,,如禁止自房自售、鼓勵自房它賣甚至跨品牌賣房等,。協(xié)作越多,、貝殼分就越多,就會得到更多的鼓勵,。 除了ACN的分配規(guī)則之外,,還有一系列配套的治理規(guī)則。通過數(shù)智化的工具,,在一定程度上,,大幅推動了交易效率的提升和復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的形成。最終形成了人人樂于分享房源和分享客戶的氛圍,。這是流程的數(shù)字化,。 此外,流程數(shù)字化還意味著流程在線上的固化,。貝殼通過數(shù)字工具使ACN網(wǎng)絡(luò)線上化,,建立了線上線下數(shù)字化交互的閉環(huán)。這使得復(fù)雜的社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)能夠在數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)平臺上得以支撐,。每個經(jīng)紀(jì)人參與的環(huán)節(jié),、其貢獻(xiàn)以及服務(wù)質(zhì)量都是透明的,協(xié)作方和參與方也是完全透明的,。貝殼將大幅提升了競爭力的新模式和新流程固化在了線上,。 它使得房地產(chǎn)交易中的所有流程都可以在線上進(jìn)行,,員工參與的所有流程也完全在線化,實(shí)現(xiàn)了全流程數(shù)字化的交互界面與工具的覆蓋,,并進(jìn)一步提升透明度,,推動交易效率的大幅升級。 其中比較重要的有三個工具,。首先是VR看房,,相比于現(xiàn)場帶看,它更加真實(shí)和全面,。在大熱天去看房時,,你會發(fā)現(xiàn)所看到的只是表面信息。而通過VR系統(tǒng),,你可以透明地了解周邊信息,、社區(qū)信息、設(shè)施以及戶型圖等所有細(xì)節(jié),。 這使得VR看房比現(xiàn)場看房時的印象更加深刻,,記憶更加清晰。VR看房節(jié)省了時間,,大幅提高了服務(wù)質(zhì)量和個性化程度,。經(jīng)紀(jì)人可以提供一系列個性化的服務(wù)。 另外一個是AI講房,。AI講房提高了收聽完成率,、收聽時長和內(nèi)容生產(chǎn)效率提升了約1萬倍。這使得內(nèi)容生產(chǎn)者的效率大幅提升,,參與者更加愉快,,最終使客戶更加滿意。 此外,,還有未來家設(shè)計平臺,,與一般效果圖相比,它能夠?qū)崿F(xiàn)同步呈現(xiàn),,所見即所得,并具有很強(qiáng)的互動性,。所有這些工具的形成,,全面推動參與者更加透明,實(shí)現(xiàn)交易效率大幅提升,員工工作也越來越輕松,。從而讓整個平臺運(yùn)作在高質(zhì)量的數(shù)字化場景里,。 貝殼分建立了一系列基礎(chǔ)素質(zhì),、質(zhì)量評價、平臺合作度,、平臺參與度,、行業(yè)影響力等評價維度,讓每一個人的行為都能數(shù)字化,,讓每一個人的貢獻(xiàn)都能數(shù)字化,,作為獎懲的依據(jù)。也就是說,,每個人在平臺上表現(xiàn)的所有行為都可以通過一個記錄體系和一個評估體系得到獎勵或懲罰,。人和管理都完全實(shí)現(xiàn)了在線化。 因此,,貝殼實(shí)現(xiàn)了物,、流程、工具和人的完全標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化建設(shè),,在數(shù)字化進(jìn)程中構(gòu)建其數(shù)據(jù)智能全景 ,最終實(shí)現(xiàn)智能化,。當(dāng)然,今天為止,,貝殼還在路上,,其數(shù)智化也在不斷地向深處發(fā)展。 四,、貝殼戰(zhàn)略升級: 一體兩翼新戰(zhàn)略,,向居住生態(tài)轉(zhuǎn)型 在成功實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的數(shù)智化和平臺化變革之后,貝殼在2022年進(jìn)一步升級了戰(zhàn)略形態(tài),,圍繞“有尊嚴(yán)的服務(wù)者,、更美好的居住”,推行一體兩翼戰(zhàn)略,。 以過去的房地產(chǎn)交易作為“一體”,,以家居整裝及長租公寓作為“兩翼”,,實(shí)現(xiàn)最終居住大生態(tài)的構(gòu)建。 貝殼打造了整裝大家居產(chǎn)業(yè)賦能平臺生態(tài)系統(tǒng),,構(gòu)建了一系列的產(chǎn)業(yè)平臺基礎(chǔ)設(shè)施,,包括BIM交付中臺、未來家AI智能設(shè)計,、供應(yīng)鏈中臺,、簽約交易服務(wù)中心,對產(chǎn)業(yè)工人賦能的“精工學(xué)堂”,, 對設(shè)計師賦能的“未來家產(chǎn)業(yè)學(xué)院”,,還有前端銷售的“ACN服務(wù)者合作網(wǎng)絡(luò)”,如視VR虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù),,通過這些基礎(chǔ)中臺的建設(shè),,貝殼一系列圍繞裝修產(chǎn)業(yè)的投入,從而實(shí)現(xiàn)了自營的模式,。 貝殼在北京成立了“被窩”,,在今年預(yù)計實(shí)現(xiàn)約15億左右的銷售額。 此外,,還收購了圣都公司,,該公司是中國家裝行業(yè)中標(biāo)準(zhǔn)化能力最超前的公司,今年銷售額接近80億,,已成為家裝行業(yè)的第一陣營,。 隨著被窩平臺能力的不斷發(fā)展,它有可能成為家裝行業(yè)最大的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺,。這些是貝殼正在進(jìn)行的一系列變革,,即生態(tài)拓展。貝殼將通過一體兩翼的戰(zhàn)略升級,,向市場和社會交出更完善的關(guān)于美好居住的答卷,。 五、結(jié)語 結(jié)合貝殼的案例,,我想給大家分享幾乎話,。 第一句話,就是要“堅持做難而正確的事”,,左暉先生這句商業(yè)名言很多人都聽過,,但是要把它繼承下去。只有“堅持做難而正確的事”,,才有可能成為產(chǎn)業(yè)中全新的供給力量,。 第二句話是,“戰(zhàn)略和組織必須要不斷進(jìn)化”,。要想向更高的維度不斷攀升,,要想擁有更大規(guī)模,、產(chǎn)業(yè)中更大的話語權(quán),就必須要不斷進(jìn)化戰(zhàn)略和組織形態(tài),。只有戰(zhàn)略和組織形態(tài)不斷向前探索,不斷升級,,才能實(shí)現(xiàn)規(guī)模和能力的高維化,,才能有更大的發(fā)展空間,才能有更加高維的復(fù)合競爭力,。 第三句話是,,“要直面數(shù)智化的挑戰(zhàn)”。所有企業(yè)都應(yīng)緊鑼密鼓地?fù)肀?shù)智化時代,,今天還沒有完全擁抱數(shù)智化的,,或者只是做了一些信息化的企業(yè)都要有警惕感。 當(dāng)然,,我在很多次培訓(xùn)中也跟大家講過,在數(shù)智化時代中,,如果不能成為平臺,,至少要成為數(shù)智化解決方案,如果不能成為數(shù)智化解決方案,,至少要成為數(shù)智化網(wǎng)絡(luò)中的可插件,,你的產(chǎn)品必須能夠接入到所有數(shù)智化生態(tài)中。 無論你處于哪個層級,、哪種形態(tài),,都要成為在線、即時的數(shù)智化網(wǎng)絡(luò)的成員,,成為這個時代的弄潮兒,,否則你就是一個失落者。所以我希望大家都能堅守使命,,戰(zhàn)略和組織不斷去進(jìn)化變革,,全面擁抱數(shù)智化技術(shù),提升對數(shù)智化變革的緊迫感,。 最后期望大家能繼承貝殼開啟的數(shù)智化變革的火把,,在我們所在的每個產(chǎn)業(yè)推動產(chǎn)業(yè)的深度變革,,成就更優(yōu)質(zhì)的供給,實(shí)現(xiàn)更健康的成長,。 謝謝大家,! 筆記俠第二屆智能新商業(yè)大會 期待和你再次相遇 |
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