對于一家成立于1889年的家族企業(yè)來說,，德爾格本身長達百年時間的積淀，足以讓它站在另一個層面去思考：與“唯利潤”不一樣的是,，他們更多地堅信醫(yī)療“向善”,。

作為危重癥治療領(lǐng)域的企業(yè)，德爾格也在用它的實際行動向外界展現(xiàn)自身的價值判斷,。

疫情期間,，用于預防和治療呼吸衰竭、延長患者生命的呼吸機出現(xiàn)“一機難求”的局面,。德爾格代理商曾找到德爾格醫(yī)療事業(yè)部負責人沈立新,，想要走“綠色通道”獲取設(shè)備。而呼吸機在組配成功后,，往往需要歷經(jīng)24小時的開機測驗,。這也意味著最新一批設(shè)備在第二天才能出貨。彼時,，組裝好的設(shè)備已經(jīng)開機測驗數(shù)小時,。認可德爾格醫(yī)療設(shè)備品質(zhì)的代理商一度表示，它足以證明設(shè)備可正常使用,。但是沈立新還是堅持完成24小時測驗后才為對方提供呼吸機設(shè)備,。

在商業(yè)市場，這無疑是一種悖反,。但是放到醫(yī)療這個關(guān)乎生命的領(lǐng)域,，卻又合乎情理。

德爾格醫(yī)療事業(yè)部負責人沈立新

“有時候外界稱我們?yōu)?榆木疙瘩’,。但是我想,，這就是我們被稱為德爾格的原因。我們不會因為局部的利益,，就犧牲掉長久以來的堅持以及我們賴以發(fā)展的品牌?！鄙蛄⑿绿岬?。

而如今，危重癥治療領(lǐng)域的百年企業(yè)德爾格又邁出了新的一步：在中國這個日益龐大的市場上,，加速在中國市場的本土化進程,。

一百年時間可以做很多事情。對于德爾格來說,，同樣如此,。而正是過去的事件一步步奠定了今日德爾格的發(fā)展。

1906年,，法國北部科瑞爾斯煤礦發(fā)生粉塵爆炸,，爆炸共造成1099人死亡，而它占到當時作業(yè)礦工人數(shù)的2/3,。在這場被稱為歐洲史上最嚴重的礦難事故中,，德爾格則以其耐用呼吸設(shè)備讓多達600余人獲救。

這場意外中的突出表現(xiàn),，也讓德爾格在生命支持領(lǐng)域聲名鵲起,。

目前德爾格從事的業(yè)務包含醫(yī)療和安全兩大領(lǐng)域。而其業(yè)務也遍布約50個國家/地區(qū),，在超190個國家/地區(qū)設(shè)有代表辦事處,，并擁有21個開發(fā)和生產(chǎn)基地。

中國市場更是在德爾格醫(yī)療整體市場中扮演著非常重要的角色,。

采訪中,，醫(yī)療事業(yè)部負責人沈立新提到，早在1994年德爾格便將醫(yī)療業(yè)務落地中國上海,，至今已展開了長達近30年的探索,。

選擇在中國市場落地并在如今加速這一本土化進程，則是因為以下一些因素：

首先,，中國市場有著廣泛的未被滿足的需求,。國人在危重癥治療方面花費了大量精力、財力,。但是現(xiàn)有危重癥治療設(shè)施,、服務能力尚不能完全滿足中國社會的需求。

其次,，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展,，讓世界意識到中國獨特的供應鏈優(yōu)勢。較低的人力成本,、逐步完善的生產(chǎn)鏈條,，讓跨國醫(yī)械企業(yè)紛紛意識到了中國市場的重要性。

德爾格在中國市場的本土化進程加速的這一過程是分幾步完成的：

首先,，是滿足ICU,、手術(shù)室吊塔設(shè)備的本土化進程。這一過程在2018年迎來結(jié)果：德爾格整個吊塔系列完成國產(chǎn)化。其次,，吊塔本身應用場景包括麻醉機,、呼吸機等設(shè)備的安置?？紤]到這一點,，在2017年德爾格也開始逐步將高端麻醉工作站以及呼吸機系列器械設(shè)備實現(xiàn)本土化落地。

為了實現(xiàn)危重癥治療領(lǐng)域器械設(shè)備的本土化,，對團隊能力的提升,、對供應鏈生產(chǎn)供應能力的提升也被提上了日程。上海德爾格醫(yī)療也不負眾望很快就證明了這一選擇的正確性：在面對“國產(chǎn)替代”的大趨勢背景以及疫情對全球供應鏈條的部分隔斷時,，上海德爾格醫(yī)療迎來了加速發(fā)展，甚至,，在其他企業(yè)因疫情裁減人員時,，德爾格大中華區(qū)實現(xiàn)了不裁撤任何一人的“佳績”,。

目前，德爾格醫(yī)療提供從醫(yī)療供氣到醫(yī)用建筑，從急救轉(zhuǎn)運,、手術(shù)室到重癥監(jiān)護室的全場景解決方案，產(chǎn)品覆蓋麻醉機、呼吸機、監(jiān)護儀,、吊臂設(shè)備、早產(chǎn)兒和新生兒暖箱,、醫(yī)用供氣系統(tǒng)等。

對于德爾格中國來說,，瞄準的核心目標只有一個,，沈立新提到，是“如何讓四五線城市的醫(yī)院達到北、上、廣,、深的治療水平”。

中國市場龐大的人口基數(shù)意味著巨大的服務需求,。“14億人口中,，任何一項低發(fā)病率的疾病，最終其患者絕對值數(shù)量都將十分驚人?！倍斍埃袊赜蜥t(yī)療資源分配不平衡加劇了龐大需求與供給之間的矛盾,。要解決上述問題，意味著不小的挑戰(zhàn),。

即便以ICU建設(shè)來看,，雖然疫情發(fā)生推動了市場對危重癥疾病治療的重視,，但是疫情中粗放式的ICU建設(shè)如何在未來實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展依舊面臨一些問題,。歐美國家則集聚了大量ICU建設(shè)的經(jīng)驗。

“我們很愿意將德國人的建設(shè)經(jīng)驗,、儀器設(shè)備帶給中國,，幫助醫(yī)生護士更好地救治患者?！鄙蛄⑿绿岬?，“從某個層面來說，德國制造也意味著精準,、安全,、可靠,，在生命支持領(lǐng)域，它可以更好地助力患者診治?！?br style="-webkit-tap-highlight-color: transparent;">
但是，這并非意味著德爾格將進行無序擴張,，他們選擇的仍舊是“專注”。對德爾格來說，他們會持續(xù)完善手術(shù)室,、ICU等場景下的醫(yī)療器械設(shè)備迭代升級。“德爾格要做的永遠都是Best Class,，即便花費更多時間和精力去提升哪怕僅僅是2%的產(chǎn)品功能增幅,?！鄙蛄⑿绿岬健?br style="-webkit-tap-highlight-color: transparent;">
事實上,，雖然“保守”,，但是他們也還是在不斷進行“創(chuàng)新”,。

在今年CMEF大會上,，德爾格醫(yī)療帶來了多款新品：包括可視化呼吸治療PulmoVista 500胸阻抗斷層成像儀,、A300系列麻醉系統(tǒng),、Polaris 600 手術(shù)燈,、VentView呼吸管理系統(tǒng)等。

可視化呼吸治療PulmoVista 500胸阻抗斷層成像儀,，提供了一個能夠嚴密監(jiān)測患者肺部情況,，并持續(xù)評估機械通氣治療效果的新方法，從而順利實施肺保護性通氣策略,。常用的X光不可短時間內(nèi)長期暴露使用,、而ICU患者更不適宜相關(guān)診斷方式，PulmoVista 500胸阻抗斷層成像儀提供了一個輔助診斷的工具,，可通過呼氣末肺容量的改變趨勢幫助優(yōu)化PEEP設(shè)置,，從而使肺泡在整個呼吸周期中保持開放狀態(tài)，這有助于避免剪切力所造成的傷害,。

A300系列麻醉系統(tǒng),，提供多種功能支持麻醉醫(yī)生在手術(shù)期間實施保護性通氣。其可配備多種高級通氣模式,，如AutoFlow,、心臟旁路模式及暫停等，適用于手術(shù)誘導,、維持和復蘇的全過程，并且其可根據(jù)醫(yī)院需求提供定制服務,。

Polaris 600 手術(shù)燈主要瞄準高端市場定位,。產(chǎn)品的一大特點是偏中心的攝像頭設(shè)計，在不改變中心軸的情形下,，通過簡單調(diào)整即可滿足手術(shù)視野需求,。并且，設(shè)備可以在10s內(nèi)快速完成核心光學參數(shù)測試,，更快速地完成產(chǎn)品自檢,。

VentView呼吸管理系統(tǒng)專為呼吸數(shù)據(jù)遠程查看而設(shè)計，用以解決臨床需求,。護士等可觀察呼吸機的波形,、參數(shù)、報警等信息,，一目了然觀察到所有連接呼吸機的病人情況,。同時，系統(tǒng)還支持多模塊擴展,，可助力醫(yī)院科研,、設(shè)備管理和呼吸監(jiān)控等,。此外，其可以提供不良事件追蹤,、幫助醫(yī)生開展病例回顧教學等幫助,。

實際上，與此同時,，德爾格也在跟本土供應商就某些零部件合作,，在降低成本同時實現(xiàn)更好的治療效果。甚至,，德爾格也在嘗試將VentView呼吸管理系統(tǒng)反哺德國市場,。

德爾格并不畏懼競爭,。而在這背后,，則是德爾格的底氣所在。

首先,，德爾格本身構(gòu)建了一支實力強大的團隊,。據(jù)悉，德爾格整個團隊中,，醫(yī)學背景的團隊成員占據(jù)絕大多數(shù),。據(jù)透露，其任職最長時間的經(jīng)理已在德爾格工作長達25年時間,。此外,，德爾格也向行業(yè)輸送了大量人才。

其次,，是原廠品質(zhì),、原廠服務。一方面,，大量三甲醫(yī)院中均配置了德爾格的產(chǎn)品,，臨床專業(yè)人員也認可德爾格的器械設(shè)備。另一方面,，當院內(nèi)設(shè)備出現(xiàn)售后問題時,，德爾格堅持原廠維修，工程師將前往提供維修服務,，并在維修完畢后出具對應的測試報告,。堅持原廠品質(zhì)、原廠服務背后,，也是因為德爾格的顧慮：不同于其他醫(yī)療器械設(shè)備,，生命支持系統(tǒng)需要更多的“敬畏”。

再次，是德爾格進一步優(yōu)化了內(nèi)部機制,。今年年初,，德爾格醫(yī)療開始打造“省級”負責制，并將其推廣覆蓋至更廣區(qū)域,。依托該省的負責人掌管全產(chǎn)線產(chǎn)品,，進而提升內(nèi)外溝通效率。而最終,，醫(yī)院遇到問題或者有相關(guān)需求時也能及時得到德爾格的響應,。

此外，德爾格也在幫助更多醫(yī)生展開培訓,。據(jù)悉,，截至目前，德爾格已經(jīng)培訓了多達上萬名醫(yī)生/護士,。并且這些人才的培養(yǎng)均采用線上線下小班教學,，旨在以此最大程度幫助醫(yī)生、護士熟練使用相關(guān)設(shè)備,，提升自身技能,。

“德爾格的醫(yī)療器械并不是最便宜的，甚至可能是最貴的,。但是,，我們的員工有著最專業(yè)的品質(zhì)、并且最真誠且值得信賴,。也是因為此,，客戶陪伴我們一步步走到了今天?！鄙蛄⑿赂锌?。

而在未來，德爾格也將日趨多元化,。在聚焦危重癥疾病治療領(lǐng)域的同時，德爾格將與本土企業(yè)合作完善中國解決方案,。據(jù)悉,，目前德爾格正在與多家醫(yī)院洽談合作。

“醫(yī)療技術(shù)的互通互聯(lián),，將改變重癥醫(yī)學,、手術(shù)室等領(lǐng)域的醫(yī)護方式，提高效率,、增強安全性,，最重要的是，它將讓患者得到更好的臨床結(jié)果?！鄙蛄⑿绿岬?，而德爾格也堅定地走在這條路上。