華為“五看三定”戰(zhàn)略模型是一套系統(tǒng)的戰(zhàn)略思考方法，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的洞察和制定具有重大的價(jià)值,。

上圖是華為整個(gè)戰(zhàn)略管理的核心框架圖,，叫“五看三定”模型，整個(gè)流程包括四個(gè)部分：

第一部分叫戰(zhàn)略洞察,，通過(guò)“五看”的方式（看行業(yè)/趨勢(shì),、看市場(chǎng)/客戶、看競(jìng)爭(zhēng),、看自己,、看機(jī)會(huì)），最后輸出戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn),；

第二部分叫戰(zhàn)略制定,，通過(guò)“三定”的方式（定戰(zhàn)略控制點(diǎn)、定目標(biāo)和定策略）制定戰(zhàn)略規(guī)劃,；

第三部分叫戰(zhàn)略解碼,；

最后是戰(zhàn)略執(zhí)行與評(píng)估。

一,、“五看”洞察戰(zhàn)略機(jī)會(huì)

（1）看行業(yè)/趨勢(shì)

從宏觀的角度,，對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)有清晰的認(rèn)識(shí)。

包括怎么看待國(guó)家層面的政治,、經(jīng)濟(jì),、文化、社會(huì)等等方面的變化與發(fā)展趨勢(shì),，這些趨勢(shì)將會(huì)為行業(yè)帶來(lái)什么樣的影響與變化,？整個(gè)產(chǎn)業(yè)未來(lái)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)是怎樣的？會(huì)產(chǎn)生哪些變化,？

戰(zhàn)略就是要“聞”到有錢味的地方,。看行業(yè),，要發(fā)現(xiàn)行業(yè)價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)是什么,？哪些因素在驅(qū)動(dòng)著行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移,？

常見(jiàn)的價(jià)值轉(zhuǎn)移驅(qū)動(dòng)因素有：客戶需求的變化、跨界競(jìng)爭(zhēng),、全球化,、技術(shù)革新、法律法規(guī)的變化以及商業(yè)模式,、利潤(rùn)模式等的創(chuàng)新,。

價(jià)值轉(zhuǎn)移驅(qū)動(dòng)因素的變化，必然給行業(yè)帶來(lái)新的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn),。

（2）看市場(chǎng)/客戶

看市場(chǎng)/客戶,，要分析研究市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì),、市場(chǎng)需求及客戶的痛點(diǎn)。

客戶需求是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定的基礎(chǔ),，不了解客戶需求,，就無(wú)法發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

我們的客戶是誰(shuí),？客戶買什么,？客戶的需求是什么？客戶在未來(lái)五年的發(fā)展戰(zhàn)略方向是什么,，在客戶的發(fā)展戰(zhàn)略當(dāng)中存在哪些痛點(diǎn)等,。

通過(guò)深入分析研究市場(chǎng)/客戶，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn),。

（3）看競(jìng)爭(zhēng)

所謂知己知彼,，百戰(zhàn)不殆。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),？有哪些潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么樣的發(fā)展戰(zhàn)略？它的定位是什么,？有何優(yōu)劣勢(shì),？

華為梳理了18個(gè)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要素，包括：1. 利潤(rùn),；2. 市場(chǎng)占有率及趨勢(shì),；3.產(chǎn)品系列；4. 產(chǎn)品質(zhì)量,；5. 新產(chǎn)品上市計(jì)劃,；6.客戶和關(guān)系；7. 價(jià)格和成本,；8. 增長(zhǎng)策略,；9. 財(cái)務(wù)安全,；10. 原材料供應(yīng)商；11.能力(產(chǎn)能),；12.合作伙伴和盟友,；13. 戰(zhàn)略控制點(diǎn)和商業(yè)模式；14. 組織結(jié)構(gòu),；15. 獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),；16. 人的特點(diǎn)與文化；17. 收購(gòu)和投資,；18. 問(wèn)題,。

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)可以從這18個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)要素中選擇5-6個(gè)重點(diǎn)要素進(jìn)行深入分析。

（4）看自身

對(duì)企業(yè)自身的商業(yè)模式,、經(jīng)營(yíng)狀況,、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行分析，發(fā)掘自身的優(yōu)勢(shì),，彌補(bǔ)內(nèi)在的不足,，做到對(duì)自身有一個(gè)明確的定位與判斷，舍棄自身能力之外的機(jī)會(huì)點(diǎn),。

當(dāng)企業(yè)決定要抓住某一個(gè)新的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn),，可以對(duì)照著商業(yè)模型畫(huà)布來(lái)看自己。

商業(yè)模型畫(huà)布包括10大項(xiàng)：重要伙伴,、關(guān)鍵業(yè)務(wù),、核心資源、價(jià)值主張,、客戶關(guān)系,、渠道、目標(biāo)客戶,、成本,、收入、戰(zhàn)略控制點(diǎn)和組織,。

在這10大項(xiàng)中至少要保證有5,、6項(xiàng)是優(yōu)勢(shì)，最好能有7,、8項(xiàng)都是優(yōu)勢(shì),。

（5）看機(jī)會(huì)

未來(lái)，我們?cè)诳蛻纛I(lǐng)域有什么樣的投資機(jī)會(huì),？對(duì)我們來(lái)說(shuō),，它的市場(chǎng)空間有多大？

如果前面四點(diǎn)都很好，但就是沒(méi)有市場(chǎng),，不賺錢,，那應(yīng)當(dāng)果斷放棄，等時(shí)機(jī)成熟了再說(shuō),。

二,、”三定”制定戰(zhàn)略規(guī)劃

（1）定戰(zhàn)略控制點(diǎn)

戰(zhàn)略控制點(diǎn)可以簡(jiǎn)單地理解成一種不易構(gòu)建，但也不易被模仿,、不易被超越的中長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力,，比如成本的優(yōu)勢(shì)、性能和品質(zhì)的領(lǐng)先,、絕對(duì)的市場(chǎng)份額,，甚至是專利技術(shù)或者標(biāo)準(zhǔn)等。

戰(zhàn)略控制點(diǎn)有不同的層級(jí),。最簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略控制點(diǎn)叫做'10-20%的成本優(yōu)勢(shì)',，往上是功能、性能,、品質(zhì)的領(lǐng)先,、技術(shù)領(lǐng)先一年、品牌,、客戶關(guān)系、絕對(duì)的市場(chǎng)份額,、價(jià)值鏈的控制等,，最高級(jí)別的戰(zhàn)略控制點(diǎn)是擁有標(biāo)準(zhǔn)或者擁有專利組合。

戰(zhàn)略控制點(diǎn)是一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，這種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很難輕易形成,，對(duì)手也很難輕易趕上。有了戰(zhàn)略控制點(diǎn),，企業(yè)就有可能長(zhǎng)久,、持續(xù)盈利。

戰(zhàn)略控制點(diǎn)是企業(yè)的護(hù)城河,，護(hù)城河越寬,，企業(yè)抵御市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和風(fēng)險(xiǎn)的能力就越強(qiáng)。

（2）定目標(biāo)

制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)全方位的目標(biāo),，不只是銷售,、訂單和利潤(rùn)目標(biāo)，還要包括研發(fā),、生產(chǎn),、供應(yīng)鏈、內(nèi)部管理的目標(biāo)。

定目標(biāo)有兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),。第一目標(biāo)要設(shè)置兩個(gè),，一是達(dá)標(biāo)目標(biāo)，是公司自上而下決定的,，達(dá)標(biāo)目標(biāo)完成,，獎(jiǎng)金就可以拿到。第二個(gè)是挑戰(zhàn)目標(biāo),，是自下而上,，鼓勵(lì)大家往高報(bào)，求其上得其中,，求其中得其下,，牽引著員工多勞多得。

第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是戰(zhàn)略目標(biāo)不等于業(yè)績(jī)指標(biāo)實(shí)現(xiàn),，戰(zhàn)略目標(biāo)不僅僅包含業(yè)績(jī)指標(biāo),，還要能全面支撐戰(zhàn)略定位。

（3）定策略

制定具體的方案和階段里程碑,、實(shí)施策略,，包括市場(chǎng)營(yíng)銷、技術(shù)戰(zhàn)略,、質(zhì)量策略,、成本策略、交付策略等,。

定策略屬于戰(zhàn)術(shù)層面,，例如，企業(yè)明確了開(kāi)拓海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)后,，還要針對(duì)組織架構(gòu),、物料、售后服務(wù),、后勤等設(shè)計(jì)相關(guān)的策略,。

當(dāng)企業(yè)的定位和路線清晰后，策略就是解決戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題,。

各種策略要形成一個(gè)系統(tǒng),，形成一個(gè)走向勝利的系統(tǒng)，通過(guò)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程的規(guī)范性保證戰(zhàn)略結(jié)果的確定性,。