用一張商業(yè)模式畫布,，里邊有九個(gè)方格，有紅紅綠綠的顏色，按一定規(guī)則填充九個(gè)方格的內(nèi)容,，就可以描述出一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式了,。

一、商業(yè)模式畫布到底是什么,？

商業(yè)模式畫布又叫BMC（Business Model Canvas）,，是在《商業(yè)模式新生代》這本書中提出來的。商業(yè)模式畫布是一種用于系統(tǒng)梳理商業(yè)模式的思維方式和工具,，可以描述和評估企業(yè)的商業(yè)模式,，展示企業(yè)創(chuàng)造產(chǎn)品和服務(wù)、推廣和創(chuàng)造收入的邏輯,。

更重要的是,，通過商業(yè)模式畫布，可以把一家企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和商業(yè)模式僅用一頁紙就可以描繪出來,，而不需要再寫一個(gè)龐大的商業(yè)計(jì)劃書,。得益于這種精簡、高效的模式,，商業(yè)模式畫布在全世界流傳開來,，至今仍未過時(shí),。在此畫布的基礎(chǔ)上還衍生出了很多經(jīng)典的其他畫布,，比如硅谷學(xué)者Ash Maurya提出的精益創(chuàng)業(yè)畫布（LSC）。

商業(yè)模式畫布將一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式拆分成九大模塊,，如圖所示,。這九個(gè)模塊分別是：客戶細(xì)分（CS）、價(jià)值主張（VP）,、渠道通路（CH）,、客戶關(guān)系（CR）、收入來源（RS）,、核心資源（KR）,、關(guān)鍵活動(dòng)（KA）、關(guān)鍵合作伙伴（KP）和成本結(jié)構(gòu)（CS）,。

如果仔細(xì)審視這九大模塊,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其涵蓋了四個(gè)視角：客戶、產(chǎn)品,、基礎(chǔ)設(shè)施及財(cái)務(wù),。這四個(gè)視角基本覆蓋了一家公司最重要的業(yè)務(wù)和經(jīng)營活動(dòng)。

所以,，商業(yè)模式畫布是一個(gè)從四大視角,、九大模塊清晰梳理一家公司業(yè)務(wù)邏輯和商業(yè)模式的有效工具和思維模型，是剖析公司非常有效的方法。

二,、商業(yè)模式畫布的九大核心模塊是什么

商業(yè)模式畫布的九個(gè)核心模塊究竟如何表達(dá)一家企業(yè)的商業(yè)模式呢,？在整張畫布里，以“價(jià)值主張”模塊為分隔線,，其右側(cè)的四個(gè)模塊帶來“收入”,，左側(cè)的四個(gè)模塊產(chǎn)生“成本”。

1. 客戶細(xì)分（Customer Segments）

客戶細(xì)分模塊是用來梳理企業(yè)的目標(biāo)用戶群體是誰,，這些目標(biāo)用戶群體如何進(jìn)行細(xì)分,，每個(gè)細(xì)分目標(biāo)群體有什么共同特征。比如：

l 外賣平臺的客戶群體分為：白領(lǐng)群體,、校園學(xué)生群體,、社區(qū)群體。
l 聯(lián)想電腦的客戶群體分為：消費(fèi)者群體（2C群體）,、企業(yè)群體（2B群體）,。
l 抖音的客戶群體分為：觀看短視頻的用戶群體、生產(chǎn)短視頻內(nèi)容的創(chuàng)作者群體,、購買廣告的廣告主群體,。
l 滴滴的客戶群體分為：司機(jī)群體、打車用戶群體,。

2. 價(jià)值主張（Value Propositions）

價(jià)值主張模塊用來梳理企業(yè)為目標(biāo)用戶群體提供什么產(chǎn)品和服務(wù),，解決客戶的什么問題，滿足客戶的什么需求,。

這里要注意的是不同的客戶群體有不同的價(jià)值主張,。比如，抖音和滴滴針對不同用戶群體的價(jià)值主張見下圖,。

3. 渠道通路（Channels）

渠道通路用來梳理企業(yè)通過什么方式或渠道與用戶群體進(jìn)行溝通,，向目標(biāo)用戶群體傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的售賣,。

渠道通路通常分為實(shí)體渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道,。

l 實(shí)體渠道：包括門店、網(wǎng)點(diǎn),、銷售人員,、促銷員等，比如超市,、餐廳等主要依托門店與用戶溝通傳遞價(jià)值,。
l 網(wǎng)絡(luò)渠道：包括網(wǎng)站、App,、小程序等,。比如抖音和滴滴的渠道通路見下圖,。

4. 客戶關(guān)系（Customer Relationships）

客戶關(guān)系模塊用來梳理企業(yè)如何維持與用戶群體之間建立的關(guān)系，以及維持什么樣的關(guān)系,。

目前,，主流的方式是通過客服、自助服務(wù),、社群,、會(huì)員、銷售團(tuán)隊(duì)等維持與用戶的關(guān)系,。比如,，抖音和滴滴的客戶關(guān)系見下圖。

5. 收入來源（Revenue Streams）

收入來源模塊用于梳理企業(yè)從每個(gè)細(xì)分用戶群體中如何獲取收入,，通過什么方式獲取收入,。

收入來源包括：售賣產(chǎn)品或服務(wù)、廣告收入,、傭金收入,、會(huì)員收入等。比如,，抖音和滴滴的收入來源見下圖,。

6. 核心資源（Key Resources）

核心資源模塊用來梳理企業(yè)需要哪些資源才能讓目前的商業(yè)模式有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

企業(yè)的核心資源可以是店面,、資金,、技術(shù)、專利,、人才,、品牌、供應(yīng)鏈,、渠道等。比如：

l 超市的核心資源是門店的地理位置和供應(yīng)鏈,。
l 抖音的核心資源是平臺的算法技術(shù),、海量用戶和豐富的內(nèi)容。
l 滴滴的核心資源是平臺的算法技術(shù),、用戶和司機(jī),。

7. 關(guān)鍵活動(dòng)（Key Activities）

關(guān)鍵活動(dòng)模塊用來梳理企業(yè)擁有了核心資源后，應(yīng)該開展和從事什么樣的業(yè)務(wù)活動(dòng),，才能確保業(yè)務(wù)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來,。比如：

l 抖音的關(guān)鍵活動(dòng)是平臺維護(hù)、算法和技術(shù)升級,、用戶獲取和運(yùn)營,。
l 滴滴的關(guān)鍵活動(dòng)是平臺維護(hù),、用戶獲取和運(yùn)營（包括司機(jī)和乘客）。
l 聯(lián)想電腦的關(guān)鍵活動(dòng)是組裝和生產(chǎn)電腦,。
l 奢侈品的關(guān)鍵活動(dòng)是設(shè)計(jì)產(chǎn)品和品牌宣傳,。
l 超市的關(guān)鍵活動(dòng)就是采購和售賣商品。

8. 重要合作伙伴（Key Partnerships）

重要合作伙伴模塊用來梳理企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴有哪些,，企業(yè)和他們的關(guān)系如何,，合作關(guān)系如何影響企業(yè)。比如：

l 超市的重要合作伙伴是各種商品的供應(yīng)商,。
l 抖音的重要合作伙伴是運(yùn)營商,、MCN機(jī)構(gòu)、廣告代理商,、各渠道媒體,。
l 滴滴的重要合作伙伴是運(yùn)營商和出租車公司。

9. 成本結(jié)構(gòu)（Cost Structure）

成本結(jié)構(gòu)模塊用來梳理企業(yè)為維持業(yè)務(wù)有效運(yùn)轉(zhuǎn)付出的成本,。

成本包括：軟硬件成本,、內(nèi)容成本、獲客成本,、采購成本,、原材料成本、租金,、員工工資,、分成等。比如：

l 超市的成本包括采購成本,、租金,、員工工資等。
l 抖音的成本包括軟硬件成本,、獲客成本,、內(nèi)容成本、代理商分成等,。
l 滴滴的成本包括軟硬件成本,、獲客成本等。

三,、如何描繪抖音的商業(yè)模式畫布

1. 方格有填充順序

商業(yè)模式畫布核心就是九個(gè)模塊,。因此，使用時(shí),，我們只要按照順序依次填充九個(gè)模塊和方格即可,，就像填充畫布一樣。但是要注意九大模塊的填充不是隨便和隨機(jī)的,，要遵循一定的順序,。以抖音為例說明如何描繪畫布,。

（1）確定目標(biāo)用戶群體

抖音將其目標(biāo)用戶群體細(xì)分為3類：視頻觀看者、視頻創(chuàng)作者和廣告主,。

（2）確定目標(biāo)用戶的價(jià)值主張

抖音為3類不同的用戶群體分別提供不同的價(jià)值主張：

l 視頻觀看者的價(jià)值主張為：提供豐富且好看的視頻,。
l 視頻創(chuàng)作者的價(jià)值主張為：提供視頻分發(fā)的路徑，積累粉絲獲取收入,。
l 廣告主的價(jià)值主張為：提供廣告投放渠道,，實(shí)現(xiàn)廣告曝光和轉(zhuǎn)化。

（3）確定接觸用戶的渠道通路

抖音接觸視頻觀看者和視頻創(chuàng)作者的渠道通路是抖音App,；接觸廣告主的渠道通路是營銷推廣服務(wù)平臺——巨量引擎,。

（4）確定客戶維護(hù)關(guān)系

抖音采用不同的方式維護(hù)客戶關(guān)系。

針對視頻觀看者,，通過App自動(dòng)化維護(hù),。
針對視頻創(chuàng)作者，采用App自動(dòng)化和網(wǎng)紅運(yùn)營團(tuán)隊(duì)兩種維護(hù)方式,，取決于創(chuàng)作者的等級和粉絲量,。
針對廣告主，采用營銷平臺自動(dòng)化維護(hù)和銷售團(tuán)隊(duì)兩種維護(hù)方式,，取決于廣告主投放金額的多少,。

（5）確定收入來源

抖音對視頻觀看者和視頻創(chuàng)作者免費(fèi)，從廣告主那里獲取廣告收入,。

（6）確定企業(yè)的核心資源

抖音的核心資源是海量的用戶,、豐富的內(nèi)容、高質(zhì)量的廣告主,、高效的算法技術(shù)（高效的內(nèi)容分發(fā),、精準(zhǔn)的廣告推薦技術(shù)）。

（7）確定關(guān)鍵活動(dòng)

為了保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)轉(zhuǎn),，抖音的關(guān)鍵活動(dòng)就是維持平臺功能的穩(wěn)定,，通過算法和技術(shù)升級提升分發(fā)效率和精準(zhǔn)推薦能力，視頻觀看者和創(chuàng)作者的獲取及運(yùn)營,，廣告主的關(guān)系維護(hù),。

（8）確定重要合作伙伴

抖音為了維護(hù)平臺的穩(wěn)定，需要與運(yùn)營商深度合作,，獲取網(wǎng)絡(luò)和帶寬資源。為了更好地吸引和管理創(chuàng)作者,，需要與MCN機(jī)構(gòu)深度合作,。為了開發(fā)和管理廣告主，需要與廣告代理公司深度合作,。為了吸引更多的視頻觀看者,，需要與各渠道媒體深度合作,。

（9）確定發(fā)生的成本構(gòu)成

為了達(dá)成關(guān)鍵活動(dòng)和維護(hù)重要合作伙伴關(guān)系，抖音的成本包括軟硬件服務(wù)器成本,、獲客成本,、內(nèi)容成本（鼓勵(lì)創(chuàng)作者和MCN機(jī)構(gòu)生產(chǎn)內(nèi)容）、廣告代理商分成,、員工工資等,。

按照以上順序填充九個(gè)方格，當(dāng)填充完成后,，公司的商業(yè)模式也就躍然紙上,、水到渠成了。最終繪制完成的抖音的商業(yè)模式畫布,。

2. 顏色大有學(xué)問

在填充畫布時(shí),，不同用戶群體用不同顏色填充，每個(gè)顏色傳遞一個(gè)用戶群體的完整價(jià)值鏈,，講述一個(gè)完整的故事,。

每類用戶群體的價(jià)值主張、渠道通路,、客戶關(guān)系,、收入來源、核心資源,、關(guān)鍵活動(dòng),、關(guān)鍵合作伙伴和成本結(jié)構(gòu)就可以完整串聯(lián)起來，組成一個(gè)故事鏈條,。

在抖音的畫布中,，藍(lán)綠色代表視頻觀看者的故事，紅色代表視頻創(chuàng)作者的故事,，紫色代表廣告主的故事,，綠色代表抖音平臺和技術(shù)的故事。

以紅色標(biāo)注的廣告主群體為例,，用紅色講述的故事線是：

抖音對廣告主的價(jià)值主張為提升廣告曝光和轉(zhuǎn)化,，通過巨量引擎將廣告價(jià)值傳遞給廣告主，通過App自動(dòng)化和銷售團(tuán)隊(duì)維護(hù)與廣告主的關(guān)系,，從廣告主處獲取廣告收入,。抖音的核心資源之一是廣告主群體，圍繞著他們的關(guān)鍵活動(dòng)是廣告主維護(hù),，因此與廣告代理商展開深度合作,，為此要支付給代理商提成或者服務(wù)費(fèi)。